某集團(tuán)網(wǎng)絡(luò)營銷分銷渠道回顧

1第六講網(wǎng)絡(luò)營銷渠道與交易平臺信用評價(jià)為消費(fèi)者節(jié)省每一分錢國美電器集團(tuán)董事長黃光裕2課前準(zhǔn)備傳統(tǒng)營銷渠道有哪些？傳統(tǒng)渠道中直銷與中間商有矛盾嗎？生產(chǎn)企業(yè)與中間商有矛盾嗎？網(wǎng)絡(luò)為傳統(tǒng)的分銷渠道帶來了新的革命?！爸虚g商衰退論”的說法可變成現(xiàn)實(shí)嗎？3第一節(jié)傳統(tǒng)銷售渠道回顧一、傳統(tǒng)銷售渠道的重要性制造商非常重視傳統(tǒng)銷售渠道，它和經(jīng)營商、中間商是一個繩上兩個螞蚱，命運(yùn)休戚相關(guān)，但利益沖突不斷，是矛盾的統(tǒng)一體。中央電視臺2頻道（2）《對話》欄目在2006年3月8日和2006年4月25日召集制造商和經(jīng)銷商就制造商和經(jīng)銷商的矛盾問題舉行了對話。足以說明了傳統(tǒng)渠道的重要性。4案例6-12006年3月8日《對話》欄目召集主嘉賓：珠海格力電器有限公司總裁董明珠次嘉賓：帕勒咨詢董事羅清啟廣州上兵伐謀企業(yè)管理有限公司董事劉步塵中央財(cái)經(jīng)大學(xué)商學(xué)院胡宗良河南格力銷售有限公司總經(jīng)理郭書占5主題：格力：打破宿命？6央視國際.材2006年03月08日13:43來源：別人說，我走過的路不長草！冤啦！7對話摘要中國是一個制造業(yè)大國，但在我們這個制造業(yè)大國當(dāng)中卻盛行者這樣一種說法，叫渠道為王。對于渠道，我們的制造商可謂是又愛又恨，愛的原因是因?yàn)殡x開了它不行，而恨的原因在于來自渠道的壓力實(shí)在是太大了。有的時(shí)候甚至大到了讓他們無利可圖。對于中國的制造企業(yè)來說，擺在他們面前的選擇無非是兩種：一種就是目前很多制造企業(yè)選擇的，直接走進(jìn)大賣場，依靠薄利多銷來賺取一些微薄的利潤；而另一條呢，則是自建渠道。這是一條險(xiǎn)路，而且也是一條人煙稀少的路。8這條路上，我們看到了這樣的一家企業(yè)，面對著他們探索的身影，我想很多人都會關(guān)切地問，他們這條路真的能夠走得通嗎？很多中國制造企業(yè)遵從的這種宿命真的能夠被他們打破嗎？這家企業(yè)就是：格力電器格力電器現(xiàn)已經(jīng)發(fā)展成為擁有國內(nèi)外四大生產(chǎn)基地、年產(chǎn)規(guī)模1000萬臺套，全球規(guī)模最大的專業(yè)化空調(diào)企業(yè)。2005年，格力全年實(shí)現(xiàn)銷售額預(yù)計(jì)突破180億元。92004年3月，格力電器與國美電器有限公司在格力空調(diào)的銷售上發(fā)生爭執(zhí)，格力電器稱：由于成都國美擅自降價(jià)，破壞了格力空調(diào)在市場中長期穩(wěn)定統(tǒng)一的價(jià)格體系，決定停止向國美供貨。而國美電器則稱：由于格力在價(jià)格上不肯讓步，與國美“薄利多銷”的原則相違背，要求各地分公司將格力空調(diào)的庫存清理完畢。一個是空調(diào)行業(yè)的老大，一個是家電銷售的巨頭，一時(shí)間引發(fā)業(yè)界震動。有人因此預(yù)言：離開了國美的格力必死無疑。10時(shí)間過去了很長了，我們看到格力沒有死，格力每年都在增長。2003年，那么格力電器當(dāng)時(shí)是一百個億，那么我們第二年是138點(diǎn)幾個億，那么2005年，我們按40個億以上的速度在增長。格力自建渠道：專賣店11連鎖鎖是是一一種種趨趨勢勢，，我我也也不不反反對對。。但但是是你你注注意意看看，，高高檔檔的的商商品品，，它它絕絕對對是是自自己己的的專專賣賣店店，，國國際際上上你你看看也也是是，，我我覺覺得得我我賣賣的的是是品品位位、、是是品品質(zhì)質(zhì)，，我我這這大大路路貨貨、、低低質(zhì)質(zhì)產(chǎn)產(chǎn)品品可可能能會會在在大大賣賣場場顯顯得得更更多多一一點(diǎn)點(diǎn)，，那那我我覺覺得得格格力力要要造造成成世世界界級級的的品品牌牌，，是是一一個個精精品品，，那那我我就就應(yīng)應(yīng)該該走走我我自自己己的的思思路路。。12劉：：我我們們可可以以舉舉幾幾個個例例子子、、幾幾個個數(shù)數(shù)字字，，中中國國的的三三C產(chǎn)產(chǎn)品品現(xiàn)現(xiàn)在在每每年年的的市市場場大大約約是是七七千千億億，，所所謂謂三三C產(chǎn)產(chǎn)品品比比如如消消費(fèi)費(fèi)電電子子、、通通訊訊產(chǎn)產(chǎn)品品、、產(chǎn)產(chǎn)品品，，七七千千億億。。我我們們2004年年在在中中國國的的家家電電領(lǐng)領(lǐng)域域大大型型家家電電渠渠道道銷銷售售只只有有一一千千億億左左右右，，今今年年2005年年，，中中國國的的大大型型電電器器連連鎖鎖實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的的銷銷售售我我估估計(jì)計(jì)不不會會超超過過兩兩千千億億，，可可能能在在1500億億左左右右。。就就意意味味著著什什么么呢呢？？意意味味著著在在未未來來的的三三年年之之內(nèi)內(nèi)大大型型家家電電連連鎖鎖在在中中國國的的渠渠道道里里面面仍仍然然處處于于一一個個輔輔助助的的地地位位，，主主流流的的是是誰誰呢呢？？主主流流的的還還是是傳傳統(tǒng)統(tǒng)的的渠渠道道，，事事實(shí)實(shí)上上我我認(rèn)認(rèn)為為如如果果一一個個企企業(yè)業(yè)它它的的渠渠道道扔扔掉掉傳傳統(tǒng)統(tǒng)的的渠渠道道去去跟跟大大的的家家電電連連鎖鎖合合作作，，它它反反而而可可能能死死得得更更快快。。我我可可以以舉舉幾幾個個例例子子，，中中國國原原來來有有一一個個著著名名的的品品牌牌叫叫樂樂華華，，樂樂華華這這個個家家電電產(chǎn)產(chǎn)品品它它是是怎怎么么走走向向消消亡亡的的呢呢？？就就是是因因?yàn)闉樗M(jìn)進(jìn)行行渠渠道道的的改改革革，，把把傳傳統(tǒng)統(tǒng)的的渠渠道道扔扔掉掉之之后后，，它它單單獨(dú)獨(dú)地地給給大大型型家家電電連連鎖鎖合合作作，，最最后后它它的的所所有有的的命命運(yùn)運(yùn)都都掌掌握握在在大大型型家家電電連連鎖鎖手手里里，，我我們們知知道道如如果果你你的的命命運(yùn)運(yùn)自自己己不不能能控控制制，，你你掌掌握握在在別別人人手手里里那那就就有有問問題題了了，，為為什什么么呢呢？？我我們們知知道道在在中中國國，，現(xiàn)現(xiàn)在在目目前前這這個個情情況況下下，，大大型型家家電電連連鎖鎖的的發(fā)發(fā)展展是是不不健健康康的的，，如如果果你你的的命命運(yùn)運(yùn)都都放放在在他他手手里里去去，，我我覺覺得得還還麻麻煩煩呢呢。。13案例例6-２２2006年年４４月月25日日《《對對話話》》欄欄目目召召集集黃光光裕裕：：國國美美電電器器董董事事長長孫為為民民：：蘇蘇寧寧電電器器連連鎖鎖集集團(tuán)團(tuán)總總裁裁張大大中中：：大大中中電電器器集集團(tuán)團(tuán)董董事事長長陳曉曉：：上上海海永永樂樂電電器器集集團(tuán)團(tuán)董董事事長長周云云杰杰：：海海爾爾集集團(tuán)團(tuán)副副總總裁裁袁信信成成：：集集團(tuán)團(tuán)副副總總裁裁余堯堯昌昌：：格格蘭蘭仕仕集集團(tuán)團(tuán)副副總總裁裁楊運(yùn)運(yùn)鐸鐸：：海海信信集集團(tuán)團(tuán)副副總總裁裁14主題題：：制造造商商和和渠渠道道商商之之間間的的對對話話15央視視國國際際.2006年年04月月25日日11:28來來源源：：16對話話摘摘要要：：中國國無無庸庸置置疑疑已已經(jīng)經(jīng)成成為為了了世世界界家家電電的的制制造造大大國國，，全全球球大大約約有有半半壁壁江江山山的的家家電電產(chǎn)產(chǎn)品品都都來來自自我我們們中中國國。。然然而而業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)的的人人都都知知道道，，我我們們今今天天依依舊舊還還不不是是世世界界家家電電制制造造強(qiáng)強(qiáng)國國。。從大大國國到到強(qiáng)強(qiáng)國國的的邁邁進(jìn)進(jìn)其其實(shí)實(shí)是是我我們們大大家家共共同同的的目目標(biāo)標(biāo)，，但但是是在在這這樣樣的的一一個個過過程程當(dāng)當(dāng)中中，，我我們們也也注注意意到到有有一一對對尖尖銳銳的的矛矛盾盾，，這這個個矛矛盾盾的的雙雙方方一一邊邊是是家家電電的的制制造造商商，，一一邊邊是是家家電電的的渠渠道道商商。。對更更多多的的渠渠道道商商和和制制造造商商來來說說，，他他們們之之間間的的這這種種密密切切合合作作，，這這種種關(guān)關(guān)系系叫叫夫夫妻妻關(guān)關(guān)系系。。廠商商矛矛盾盾存存在在嗎嗎？？17廠商商矛矛盾盾焦焦點(diǎn)點(diǎn)還還是是在在利利益益上上，，因因?yàn)闉槲椅覀儌兩仙舷孪掠斡沃g間它它最最后后牽牽扯扯一一個個利利益益關(guān)關(guān)，，如如國國美美大大賣賣場場進(jìn)進(jìn)場場費(fèi)費(fèi)、、多多少少個個點(diǎn)點(diǎn)利利潤潤、、店店址址、、店店中中擺擺設(shè)設(shè)位位置置等等。。廠商之間最大大的分歧？？

袁信成：：比如有一部部彩電，彩電電從采購回來來原材料到把把它制成成品品，這個中間間需要付出成成本，資金成成本是需要的的。做成成品品以后有制造造成本，然后后再物流配送送到他們連鎖鎖，連鎖進(jìn)到到倉庫他開始始賣。但是連連鎖他在賣的的時(shí)候他是根據(jù)他的的需求他這一一截的價(jià)值來來決定你這個個機(jī)器能賣多多少錢，由于于運(yùn)輸不同，，比如說東北北，運(yùn)費(fèi)現(xiàn)在在都知道很貴貴，兩三個點(diǎn)點(diǎn)，在東北那那邊為什么不不能賣得高一一點(diǎn)呢。在廣廣東，比如說說在山東，海海爾的機(jī)器在在山東你應(yīng)該該可以賣得便便宜一點(diǎn)，這這是很理所當(dāng)當(dāng)然的。但在在這個價(jià)值鏈鏈的分配過程程中間，它們們不是，因?yàn)闉閷τ谶B鎖來來講，我全國國是統(tǒng)一價(jià)18您對于渠道商商最不滿的是是什么？袁信成：我覺覺得是要改變變博弈的心理理。孫路宏：我覺覺得最成功的的合作沃爾瑪瑪和寶潔，寶寶潔跟沃爾瑪瑪說，你隨便便給我一個地地方，所以我我不要寶潔的的任何進(jìn)場費(fèi)費(fèi)，你隨便給給我一個地方方你給我任何何一個地方，，我都可以把把它做大。渠道商和供應(yīng)應(yīng)商更大程度度上像同居關(guān)關(guān)系。19二、制造商、、直銷、中間間商制造商中間商消費(fèi)者直銷銷20案例6-３(雅芳）(安利)雅芳簡史1990年1月23日，，雅芳投資2795萬美美元，與廣州州化妝品廠（（1996年年12月31日中方股東東由美晨股份份有限公司吸吸收合并）合合資成立“中中美合資·廣廣州雅芳有限限公司”。1998年11月，雅芳芳投資4300萬美元，，在廣州從化化太平工業(yè)區(qū)區(qū)興建的生產(chǎn)產(chǎn)基地正式投投產(chǎn)。1999年3月，雅芳第第一個產(chǎn)品專專賣店在廣州州建立。2000年11月，中國國雅芳開始進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)品的網(wǎng)網(wǎng)上銷售。21分銷渠道加盟商（專賣賣店）。直銷員（1998年和安安利同時(shí)被國國家取消，2004年被被國家商務(wù)部部批準(zhǔn)直銷，，成為我國第第一個獲許可可的直銷公司司。網(wǎng)上購買。22開拓多種銷售售渠道看看有哪些渠渠道？23加盟直銷網(wǎng)上直銷電子刊物24渠道沖突討論論：1、雅芳在全全國有6000個店加盟盟專賣庫，分分布在全國70個大中城城市，經(jīng)國家家同意直銷后后，與加盟商商的利益發(fā)生生沖突，如何何解決？2、2000年11月，，雅芳開始增增加新的銷售售渠道：網(wǎng)上上銷售，進(jìn)一一步加劇了與與加盟商的矛矛盾，又如何何解決？課后作業(yè)：到到雅芳專賣店店調(diào)查、落實(shí)實(shí)25安利簡史1959年，，杰·溫安洛洛和理查·狄狄維士兩個年年輕人在家中中地下室邁出出安利事業(yè)第第一步。時(shí)至至今日，安利利已發(fā)展成為為世界知名的的大型日用消消費(fèi)品生產(chǎn)及及銷售商?？偪偛课挥诿绹鴩軋?zhí)安州的的亞達(dá)城，業(yè)業(yè)務(wù)遍布80多個國家和和地區(qū)。1992年，，安利投資2.2億美元元在中國廣州州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開開發(fā)區(qū)設(shè)立工工廠，安利（（中國）總部部位于廣州中中信廣場和美美國銀行中心心。公司累計(jì)計(jì)投資5.6億元人民幣幣在中國開設(shè)設(shè)了180多多家店鋪，培培育了22萬萬名活躍營銷銷人員。銷售渠道1992年至至1998年年，直銷（后后和安利同被被取消）。1998年7月，經(jīng)國家家商務(wù)部批準(zhǔn)準(zhǔn)采用“店鋪鋪加銷售加雇雇傭推銷員””方式轉(zhuǎn)型經(jīng)經(jīng)營。26第二節(jié)分分銷渠道一、網(wǎng)絡(luò)直接接銷售1、網(wǎng)上直銷銷型企業(yè)銷售售網(wǎng)上直銷型企企業(yè)銷售是指指直接提供產(chǎn)產(chǎn)品服務(wù)的企企業(yè)，改變傳傳統(tǒng)的營銷渠渠道，將作為為新興的銷售售渠道實(shí)現(xiàn)企企業(yè)間的交易易。27網(wǎng)上直銷型企企業(yè)銷售的主主要特點(diǎn)是利利用代替?zhèn)鹘y(tǒng)統(tǒng)的中間商，，如零售商和和批發(fā)商。這這一方面可以以提高企業(yè)對對市場反應(yīng)速速度，也可以以減少企業(yè)的的營銷費(fèi)用，，特別是營銷銷渠道費(fèi)用，，以更低廉的的價(jià)格為客戶戶提供更滿意意的服務(wù)。28實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上直銷銷型企業(yè)銷售售，要求企業(yè)業(yè)的實(shí)力比較較雄厚，而且且企業(yè)必須能能進(jìn)行柔性化化生產(chǎn)，企業(yè)業(yè)的業(yè)務(wù)流程程必須是以顧顧客為導(dǎo)向的的。29網(wǎng)上直銷與傳傳統(tǒng)直接分銷銷渠道區(qū)別網(wǎng)上直銷與傳傳統(tǒng)直接分銷銷渠道一樣，，都是沒有營營銷中間商。。網(wǎng)上直銷渠道道一樣也要具具有上面營銷銷渠道中的訂訂貨功能，支支付功能和配配送功能。網(wǎng)上直銷與傳傳統(tǒng)直接分銷銷渠道不一樣樣的是，生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)可以通通過建設(shè)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營銷站點(diǎn)，，顧客可以直直接從網(wǎng)站進(jìn)進(jìn)行訂貨，通通過與一些電電子商務(wù)服務(wù)務(wù)機(jī)構(gòu)合作，，可以通過網(wǎng)網(wǎng)站直接提供供支付結(jié)算功功能。網(wǎng)上直銷的配配送，可以利利用互聯(lián)網(wǎng)技技術(shù)來構(gòu)造有有效的物流系系統(tǒng)，也可以以通過互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)與一些專業(yè)業(yè)物流公司進(jìn)進(jìn)行合作，建建立有效的物物流體系。30網(wǎng)上直銷渠道道相對于傳統(tǒng)統(tǒng)營銷的競爭爭優(yōu)勢在于：：利用互聯(lián)網(wǎng)的的交互特性，，網(wǎng)上營銷渠渠道從過去單單向信息溝通通變成雙向直直接信息溝通通，增強(qiáng)了生生產(chǎn)者與消費(fèi)費(fèi)者的直接連連接。網(wǎng)上營銷渠道道可以提供更更加便捷的相相關(guān)服務(wù)。顧客可在網(wǎng)上上定貨和付款款，然后就等等著送貨上門門，大大方便便了顧客。生產(chǎn)者可以通通過網(wǎng)上營銷銷渠道為客戶戶直接提供售售后服務(wù)31網(wǎng)上直銷的高高效性，可以以減少傳統(tǒng)分分銷渠道中的的流通環(huán)節(jié)，，有效降低成成本。生產(chǎn)者可以根根據(jù)顧客的訂訂單按需生產(chǎn)產(chǎn)，做到實(shí)現(xiàn)現(xiàn)零庫存管理理，最大限度度地控制營銷銷成本。通過信息化的的網(wǎng)絡(luò)營銷中中間商，可以以進(jìn)一步擴(kuò)大大規(guī)模實(shí)現(xiàn)更更大規(guī)模經(jīng)濟(jì)濟(jì)，提高專業(yè)業(yè)化水平。通過與生產(chǎn)者者的網(wǎng)絡(luò)連接接，可以提高高信息透明度度，最大限度度地控制庫存存，實(shí)現(xiàn)高效效物流運(yùn)轉(zhuǎn)，，降低物流運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn)成本。32案例6-４直直銷模式的的成功據(jù)2003年年1月24日日公布的全球球2002年年第四季度零零售排行榜的的數(shù)據(jù)顯示，，公司在臺式式機(jī)市場占據(jù)據(jù)15.8%的市場份額額，排名全球球第一，這是是首季超過競競爭對手，一一躍成為臺式式電腦的領(lǐng)頭頭羊。33公司的成功很很大程度上得得益于其推崇崇備至的直銷銷模式。公司直銷模式式的精華在于于“按需定制制”，在明確確客戶需求后后迅速做出回回應(yīng)，并向客客戶直接發(fā)貨貨。由于消除除中間商環(huán)節(jié)節(jié)，減少不必必要的成本和和時(shí)間，使得得公司能夠騰騰出更多的精精力來理解客客戶需要。34案例6-４分分析模式的秘密在在于：按照客客戶需求，制制造客戶心目目中的理想產(chǎn)產(chǎn)品并以直接接的銷售方式式及售后服務(wù)務(wù)與客戶建立立密切、更直直接、更長期期的互動關(guān)系系。對于電子商務(wù)務(wù)來說，需要要的絕對不是是普通的運(yùn)輸輸和倉儲服務(wù)務(wù)，它需要的的是物流服務(wù)務(wù)，除了傳統(tǒng)統(tǒng)的物流服務(wù)務(wù)外，電子商商務(wù)還需要增增值性的物流流服務(wù)。35網(wǎng)絡(luò)中間商與與傳統(tǒng)渠道商商的矛盾以廣州購書中中心、當(dāng)當(dāng)書書店為例分兩兩組討論。討論問題包括括：比較兩兩渠道道商售售格分析兩兩個分分銷渠渠道的的成本本出版社社以書書價(jià)的的50%給給兩渠渠道商商供貨貨，誰誰有意意見出版社社自己己網(wǎng)上上售書書，會會產(chǎn)生生什么么矛盾盾，如如何解解決如何平平衡三三者之之間的的利益益362、網(wǎng)網(wǎng)上直直銷型型企業(yè)業(yè)銷售售的功功能網(wǎng)上定定貨功功能網(wǎng)上支支付功功能配送功功能企業(yè)內(nèi)內(nèi)部配配套的的柔性性生產(chǎn)產(chǎn)和后后勤系系統(tǒng)373、網(wǎng)網(wǎng)上直直銷型型企業(yè)業(yè)銷售售需要要的增增值性性物流流服務(wù)務(wù)延伸服服務(wù)物流服服務(wù)向向上可可以延延伸到到市場場調(diào)查查與預(yù)預(yù)測、、采購購及訂訂單處處理；；向下下可以以延伸伸到配配送、、物流流咨詢詢、物物流方方案的的選擇擇與規(guī)規(guī)劃、、庫存存控制制決策策建議議、貨貨款回回收與與結(jié)算算、教教育與與培訓(xùn)訓(xùn)、物物流系系統(tǒng)設(shè)設(shè)計(jì)與與規(guī)劃劃方案案的制制作等等等。。38降低成成本，，即發(fā)發(fā)掘第第三利利潤源源泉的的服務(wù)務(wù)企業(yè)可可以考考慮的的方案案包括括：采采用第第三方方物流流；電電子商商務(wù)經(jīng)經(jīng)營者者之間間或電電子商商務(wù)經(jīng)經(jīng)營者者與普普通商商務(wù)經(jīng)經(jīng)營者者聯(lián)合合，采采取物物流共共同化化計(jì)劃劃；同同時(shí)，，如果果具有有一定定銷售售量的的電子子商務(wù)務(wù)企業(yè)業(yè)，可可以采采用比比較適適用、、但投投資比比較少少的物物流技技術(shù)和和設(shè)施施設(shè)備備，或或推行行物流流管理理技術(shù)術(shù).39第三節(jié)節(jié)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)間接接銷售售1、間間接式式分銷銷渠道道模式式網(wǎng)絡(luò)營營銷渠渠道的的中介介模式式為電電子交交易市市場。。電子子交易易市場場即在在線中中間商商，完完全承承擔(dān)起起為買買賣雙雙方收收集信信息的的作用用，同同時(shí)也也利用用其在在各地地的分分支機(jī)機(jī)構(gòu)，，承擔(dān)擔(dān)起批批發(fā)商商和零零售商商的作作用。。40人們一一般認(rèn)認(rèn)為，，網(wǎng)上上銷售售就是是直銷銷，這這是不不對的的。網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)雖雖然縮縮短了了人們們的溝溝通距距離，，但并并沒有有縮短短人們們與商商品的的物理理距離離，開開展電電子商商務(wù)后后，雖雖然服服務(wù)方方式、、方法法發(fā)生生了改改變，，但中中間渠渠道的的作用用還是是必要要的。。41網(wǎng)絡(luò)營營銷渠渠道模模式422、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)中中間商商的功功能網(wǎng)絡(luò)中中間商商是連連接生生產(chǎn)者者和消消費(fèi)者者的橋橋梁網(wǎng)絡(luò)中中間商商幫助助消費(fèi)費(fèi)者進(jìn)進(jìn)行購購買決決策和和滿足足需求求網(wǎng)絡(luò)中中間商商幫助助生產(chǎn)產(chǎn)者掌掌握產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售狀狀況，，降低低生產(chǎn)產(chǎn)者為為達(dá)成成與消消費(fèi)者者交易易的成成本費(fèi)費(fèi)用433、新新型網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)中中間商商有以以下10種種類型型：目錄服服務(wù)商商：為為用戶戶提供供網(wǎng)站站分類類并整整理成成目錄錄的服服務(wù)搜索引引擎服服務(wù)商商：為為用戶戶提供供基于于關(guān)鍵鍵詞的的檢索索服務(wù)務(wù)虛擬商商場：：包含含與兩兩個以以上的的商業(yè)業(yè)站點(diǎn)點(diǎn)鏈接接的網(wǎng)網(wǎng)站互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)內(nèi)容容供應(yīng)應(yīng)商：：向目目標(biāo)客客戶群群提供供所需需信息息的服服務(wù)網(wǎng)絡(luò)零零售商商：在在網(wǎng)上上開設(shè)設(shè)的零零售店店，向向消費(fèi)費(fèi)者直直銷商商品44虛擬評評估機(jī)機(jī)構(gòu)：：對網(wǎng)網(wǎng)上商商家進(jìn)進(jìn)行評評估的的第三三方機(jī)機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)機(jī)機(jī)構(gòu)：：為用用戶提提供互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)統(tǒng)計(jì)計(jì)數(shù)據(jù)據(jù)的機(jī)機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)金金融機(jī)機(jī)構(gòu)：：為網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)交交易提提供金金融服服務(wù)的的金融融機(jī)構(gòu)構(gòu)虛擬集集市：：為想想要進(jìn)進(jìn)行物物品交交易的的人提提供虛虛擬交交易場場所智能代代理：：利用用專門門設(shè)計(jì)計(jì)的軟軟件，，為消消費(fèi)者者提供供所需需信息息搜集集過濾濾的服服務(wù)454、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)中中間商商與傳傳統(tǒng)的的中間間商存存在的的區(qū)別別傳統(tǒng)中間商網(wǎng)絡(luò)中間商存在前提減少交易成本對傳統(tǒng)直銷的補(bǔ)充和替代。交易主體一般只對客戶（批發(fā)商），很少直接面對顧客不直接參與生產(chǎn)者和消費(fèi)者的交易活動交易內(nèi)容參與交易活動電子中間商提供信息交流的媒體和平臺46例6-５網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)直直銷與與網(wǎng)絡(luò)絡(luò)中間間商“高等等教育育出版版社””、““科學(xué)學(xué)出版版社””、““清華華大學(xué)學(xué)出版版社””等都都有自自己的的網(wǎng)站站，銷銷售自自己出出版的的圖書書，此此為網(wǎng)網(wǎng)上直直銷模模式。。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)網(wǎng)站自自己不不出版版圖片片，銷銷售各各出版版社的的圖書書，此此為網(wǎng)網(wǎng)上中中間商商。47案例6-６６聯(lián)聯(lián)想與與戴爾爾之爭爭我國著著名的的老大大聯(lián)想想計(jì)算算機(jī)公公司，，是一一家擁擁有被被業(yè)界界譽(yù)為為金牌牌渠道道的公公司。。從1994年年起在在提出出不做做直銷銷以來來，曾曾多次次公開開講將將堅(jiān)持持原來來的分分銷路路線。。同時(shí)時(shí)靠直直銷迅迅速成成長壯壯大的的戴爾爾公司司，幾幾乎悄悄悄地地、不不動聲聲色的的進(jìn)駐駐中國國，開開始了了它的的中國國直銷銷之旅旅。在網(wǎng)絡(luò)絡(luò)時(shí)代代，銷銷售模模式孰孰優(yōu)孰孰劣，，似乎乎黑白白分明明。然然而，，事情情可能能并不不那么么簡單單。雖然戴戴爾在在國際際電腦腦市場場上已已是龍龍頭老老大,但在在中國國市場場上,戴爾爾卻不不能以以老大大自居居,因因?yàn)樵谠谥袊鴩袌鰣錾?它遇遇到了了本地地競爭爭對手手的最最強(qiáng)有有力的的狙擊擊，這這個競競爭對對手就就是中中國第第一品品牌聯(lián)聯(lián)想。。其中中我們們就““銷售售渠道道”來來分析析聯(lián)想想分銷銷與戴戴爾直直銷模模式之之戰(zhàn)。。481998年年8月月，戴戴爾將將直購購模式式引入入中國國。如如今，，它北北京、、上海海、廣廣州和和成都都都設(shè)設(shè)辦事事處,在31個個線城城市(包括括北京京、重重慶、、武漢漢、上上海、、廣州州及西西安)和100多個個二線線城市市和城城區(qū)設(shè)設(shè)有銷銷售代代表，，覆蓋蓋95%的的目標(biāo)標(biāo)中國國市場場。面對戴戴爾的的沖擊擊，聯(lián)聯(lián)想公公司利利用互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)工具具，加加強(qiáng)溝溝通，，提高高運(yùn)作作效率率：削平渠渠道，，減少少渠道道環(huán)節(jié)節(jié)。建立專專賣店店。改善加加強(qiáng)與與分銷銷商之之間的的關(guān)系系。致力于于渠道道的專專業(yè)化化建設(shè)設(shè)。49案例6-６６分析析在中國國市場場上，，就市市場占占有率率來說說，戴戴爾公公司只只是一一個很很小的的角色色，它它還不不是足足以撼撼動聯(lián)聯(lián)想、、、方方正等等市場場領(lǐng)先先的公公司。。但有有一點(diǎn)點(diǎn)可以以肯定定的是是，以以聯(lián)想想為首首的分分銷廠廠商與與以戴戴爾為為首的的直銷銷廠商商之間間的爭爭斗將將繼續(xù)續(xù)進(jìn)行行。重視視經(jīng)經(jīng)營營方方式式的的創(chuàng)創(chuàng)新新想著著顧顧客客，，不不要要總總顧顧著著競競爭爭虛擬擬經(jīng)經(jīng)營營絕絕非非““空空手手套套白白狼狼””重視視企企業(yè)業(yè)和和社社會會的的體體系系的的建建設(shè)設(shè)50第四四節(jié)節(jié)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)交交易易平平臺臺信信用用的的評評價(jià)價(jià)一、、商商業(yè)業(yè)網(wǎng)網(wǎng)站站主主題題資資格格評評估估工商商紅紅盾盾315網(wǎng)網(wǎng)站站的的網(wǎng)網(wǎng)站站備備案案制制度度中國國電電子子商商務(wù)務(wù)誠誠信信聯(lián)聯(lián)盟盟51工商商紅紅盾盾315網(wǎng)網(wǎng)站站的的網(wǎng)網(wǎng)站站備備案案制制度度圖6－－1：：網(wǎng)網(wǎng)站站主主辦辦者者信信息息資料料來來源源:.(阿阿里里巴巴巴巴網(wǎng)網(wǎng)站站),2005年年12月月52圖6－－2網(wǎng)網(wǎng)站站備備案案信信息息資料料來來源源:315.(紅紅盾盾315網(wǎng)網(wǎng)站站),2005年年12月月53中國國電電子子商商務(wù)務(wù)誠誠信信聯(lián)聯(lián)盟盟在國國務(wù)務(wù)院院有有關(guān)關(guān)部部門門和和相相關(guān)關(guān)單單位位的的支支持持下下，，中中國國電電子子商商務(wù)務(wù)協(xié)協(xié)會會成成立立““中中國國電電子子商商務(wù)務(wù)誠誠信信聯(lián)聯(lián)盟盟””，，旨旨在在通通過過建建立立權(quán)權(quán)威威、、公公正正的的第第三三方方資資信信評評估估平平臺臺，，加加強(qiáng)強(qiáng)我我國國電電子子商商務(wù)務(wù)信信用用體體系系的的建建設(shè)設(shè)。。廣東東電電子子商商務(wù)務(wù)網(wǎng)網(wǎng)站站聯(lián)聯(lián)盟盟"是是一一個個門門戶戶網(wǎng)網(wǎng)站站性性質(zhì)質(zhì)的的服服務(wù)務(wù)性性網(wǎng)網(wǎng)站站，，各各類類電電子子商商務(wù)務(wù)網(wǎng)網(wǎng)站站可可免免費(fèi)費(fèi)進(jìn)進(jìn)入入網(wǎng)網(wǎng)站站聯(lián)聯(lián)盟盟，，但但必必須須經(jīng)經(jīng)過過資資質(zhì)質(zhì)審審核核，，具具備備證證和和粵粵證證并并進(jìn)進(jìn)行行認(rèn)認(rèn)證證。。54二、、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)交交易易平平臺臺的的信信用用保保證證網(wǎng)上上交交易易雙雙方方互互不不見見面面，，他他們們是是基基于于網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)交交易易平平臺臺進(jìn)進(jìn)行行交交易易，，因因此此網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)交交易易平平臺臺起起著著一一個個信信用用中中介介的的作作用用，，目目前前還還缺缺乏乏正正式式的的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)平平臺臺規(guī)規(guī)范范，，而而一一些些大大型型網(wǎng)網(wǎng)站站平平臺臺則則已已經(jīng)經(jīng)建建立立了了完完善善的的信信用用保保證證機(jī)機(jī)制制，，如如糾糾紛紛處處理理機(jī)機(jī)制制，，包包括括先先行行賠賠付付、、保保證證金金制制度度等等為為網(wǎng)網(wǎng)上上交交易易提提供供了了安安全全保保障障，，以以及及網(wǎng)網(wǎng)站站代代收收款款、、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)實(shí)實(shí)名名制制等等，，還還結(jié)結(jié)合合現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)中中的的信信用用調(diào)調(diào)查查公公司司了了解解商商家家的的信信用用，，這這些些都都為為交交易易雙雙方方提提供供了了一一定定程程度度的的保保障障，，提提高高了了人人們們的的信信心心。。55案例6-７搜搜易得得數(shù)碼商商城（..)是是第一個個與消費(fèi)費(fèi)者協(xié)會會合作的的網(wǎng)站，，先存入入幾十萬萬元保證證金作為為擔(dān)保。。一旦發(fā)發(fā)生交易易糾紛和和投訴，，只要客客戶單據(jù)據(jù)齊備，，立即先先行賠付付客戶，，然后向向商家追追索，協(xié)協(xié)商解決決糾紛。。對于質(zhì)質(zhì)量、誠誠信不好好的商家家，調(diào)整整其信譽(yù)譽(yù)級別，，乃至放放入黑名名單，取取消銷售售資格。。56完善網(wǎng)絡(luò)絡(luò)支付機(jī)機(jī)制：一一些網(wǎng)站站實(shí)行網(wǎng)網(wǎng)站代收收款機(jī)制制，保障障互不見見面的交交易雙方方的利益益，如淘淘寶網(wǎng)推推出的““支付寶寶”，易易趣推出出的“安安付通””，都屬屬于第三三方付款款的保證證機(jī)制，，由網(wǎng)站站作為信信用第三三方代為為收款，，旨在降降低買家家“付款款收不到到貨”或或賣家““發(fā)貨收收不到款款”的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，提提高了交交易者的的信心。。57三、網(wǎng)站站流量檢檢測與統(tǒng)統(tǒng)計(jì)方法法流量統(tǒng)計(jì)計(jì)工具的局限性性58四、著名名網(wǎng)絡(luò)平平臺信用用體系C2C網(wǎng)網(wǎng)站的信信用體系系的信用模模式主要要是三大大法寶即即：實(shí)名名制、信信用互評評和誠信信社區(qū)。。B2B網(wǎng)網(wǎng)站的信信用體系系阿里巴巴巴借鑒的的信用模模式，通通過第三三方認(rèn)證證、信用用檔案和和誠信社社區(qū)監(jiān)督督建立的的誠信商商務(wù)體系系，把網(wǎng)網(wǎng)下的認(rèn)認(rèn)證包括括榮譽(yù)證證書和網(wǎng)網(wǎng)上的誠誠信檔案案記錄等等打包量量化形成成誠信指指數(shù)，從從而能夠夠形成完完整的誠誠信評價(jià)價(jià)體系，，建立一一個巨大大、開放放、有效效的網(wǎng)上上誠信商商務(wù)平臺臺。59B2C網(wǎng)網(wǎng)站的信信用體系系搜易得網(wǎng)網(wǎng)站（.)糾紛紛處理的的流程：：存入幾幾十萬元元保證金金，與消消費(fèi)者協(xié)協(xié)會合作作。一旦旦發(fā)生交交易糾紛紛和投訴訴，只要要客戶單單據(jù)齊備備，立即即先行賠賠付客戶戶。然后后向商家家追索，，協(xié)商解解決糾紛紛。對于于質(zhì)量、、誠信不不好的商商家，調(diào)調(diào)整其信信譽(yù)級別別，乃至至放入黑黑名單，，取消銷銷售資格格。60ENDTHANKYOU謝謝謝1月-2323:11:1523:1123:111月-231月-2323:1123:1123:11:151月-231月-2323:11:152023/1/523:11:159、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。23:11:1623:11:1623:111/5/202311:11:16PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2323:11:1623:11Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。23:11:1623:11:1623:11Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2323:11:1623:11:16January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月202311:11:16下下午23:11:161月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月2311:11下下午1月-2323:11January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/523:11:1623:11:1605January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。11:11:16下下午午11:11下下午午23:11:161