2023年外貿(mào)業(yè)務(wù)員個(gè)人總結(jié)報(bào)告

第6頁共6頁2023年?外貿(mào)業(yè)務(wù)員?個(gè)人總結(jié)報(bào)?告在公司?近兩個(gè)月的?外貿(mào)工作與?學(xué)習(xí)中，逐?步熟悉了公?司的運(yùn)作體?制和經(jīng)營概?念。__年?也接近尾聲?，首先對個(gè)?人業(yè)務(wù)工作?做如下總結(jié)?:一、業(yè)?務(wù)能力1?，對公司和?產(chǎn)品有一定?的了解。通?過在車間和?倉庫的工作?，逐漸熟悉?了公司產(chǎn)品?的材料及各?種規(guī)格，并?且對各種產(chǎn)?品的生產(chǎn)流?程也有一定?的了解。能?夠掌握產(chǎn)品?在各個(gè)環(huán)節(jié)?所出現(xiàn)的問?題，如分切?時(shí)候容易出?現(xiàn)對折不齊?，拉伸時(shí)候?容易出現(xiàn)厚?度不均勻等?。針對產(chǎn)品?的性能和特?點(diǎn)，知道產(chǎn)?品的目標(biāo)市?場。2，?對市場有了?初步的了解?。產(chǎn)品廣泛?應(yīng)用于文具?、食品、飲?料、工藝品?、音像制品?、電子電容?、家裝材料?等各種產(chǎn)品?的外包裝。?所以就銷售?前景十分樂?觀，開發(fā)新?的市場可能?性也大。?3，業(yè)務(wù)技?巧的初步掌?握。通過在?免費(fèi)平臺(tái)上?的客戶開發(fā)?，慢慢掌握?跟客戶談判?的技，學(xué)會(huì)?的是“顧問?式銷售技巧?”，一切從?客戶的需求?出發(fā)，在電?話，在電郵?，或拜訪中?，我們要不?斷提問，從?客戶的回答?中了解到客?戶的需求，?這樣做會(huì)事?半功倍，例?如，如果客?戶是想買高?質(zhì)量的產(chǎn)品?，你便可以?挑一種好質(zhì)?量的產(chǎn)品給?他，價(jià)格貴?一點(diǎn)也沒關(guān)?系，相反，?如果客戶只?想買便宜的?產(chǎn)品，在報(bào)?價(jià)時(shí)就不要?太高，否則?就會(huì)嚇跑客?戶。做業(yè)務(wù)?其實(shí)可以簡?化為“了解?或激發(fā)需求?，然后去滿?足要求”。?二。個(gè)人?素質(zhì)能力?1．誠實(shí)?誠實(shí)可信，?贏得客戶的?信任2．?熱情只要?對自己的職?業(yè)有熱情，?才能全神貫?注地把自己?的精力投下?去，外貿(mào)更?加是如此，?因?yàn)橥赓Q(mào)是?一個(gè)很長的?過程。3?．耐心外?貿(mào)行業(yè)中，?開發(fā)一個(gè)新?客戶的周期?一般在半年?到一年之間?，或者更長?，所以，在?這個(gè)漫長的?過程中，在?自己沒有訂?單而同事有?訂單的時(shí)候?，一定有耐?心，暴風(fēng)雨?后便是彩虹?。4．自?信心。在?外貿(mào)中，一?般公司擁有?的客戶有幾?百個(gè)之多，?但真正下訂?單的，可能?就那么幾個(gè)?。所以，業(yè)?務(wù)員可能很?多時(shí)間都是?在做“無用?功”。但是?一定要有自?信心，有很?多潛在的客?戶，都是要?在很長的時(shí)?間里才轉(zhuǎn)變?為真正的客?戶，所以必?須持有堅(jiān)定?的自信，才?會(huì)把業(yè)務(wù)做?得更出色。?就目前，?我公司生產(chǎn)?規(guī)模的擴(kuò)大?，銷售也要?跟著成長。?國內(nèi)銷售要?主動(dòng)出擊，?改變傳統(tǒng)的?銷售模式，?由于外貿(mào)開?張不久，有?許多地方需?要成長，以?下主要是未?來外貿(mào)工作?開展的方向?及相關(guān)的要?求。>一，?現(xiàn)階段我公?司外貿(mào)開展?的狀況1?，外貿(mào)人員?方面，公司?擴(kuò)建，外貿(mào)?還在組建中?，目前客戶?的開發(fā)和維?護(hù)主要由外?貿(mào)經(jīng)理跟業(yè)?務(wù)員開展。?許多環(huán)節(jié)有?待加強(qiáng)。?2，公司進(jìn)?出口權(quán)。公?司現(xiàn)階段貨?物的出口都?是由貨代公?司代理，這?一環(huán)節(jié)就增?加了出口的?成本，帶來?價(jià)格上的競?爭力的下降?。而且新人?學(xué)習(xí)的環(huán)節(jié)?相對了減少?，另外，風(fēng)?險(xiǎn)的規(guī)避難?以掌握。?3，公司的?網(wǎng)站及平臺(tái)?。公司的網(wǎng)?站已經(jīng)在運(yùn)?用中，而且?在不斷的改?版和更新，?能夠讓客戶?充分的了解?我們公司的?情況跟產(chǎn)品?。平臺(tái)的建?立需要一個(gè)?過程，所以?先階段還是?停留在免費(fèi)?的基礎(chǔ)上。?4，外貿(mào)?相關(guān)工作的?開展，定單?下放后，生?產(chǎn)的安排，?質(zhì)量的把關(guān)?，跟單及單?證等一系列?工作有待規(guī)?范。（范本?）目前外貿(mào)?接單，單據(jù)?，跟單各個(gè)?環(huán)節(jié)都是由?一人負(fù)責(zé)。?二，外貿(mào)?工作開展的?現(xiàn)狀分析及?對策1，?公司銷售在?外貿(mào)這塊還?不夠成熟，?客戶群的建?立跟維護(hù)都?需要一個(gè)過?程，在現(xiàn)有?的條件基礎(chǔ)?上，要開發(fā)?更多的客戶?，首先要有?專業(yè)且經(jīng)驗(yàn)?豐富的外貿(mào)?人員，在老?業(yè)務(wù)員（外?貿(mào)經(jīng)理）的?帶領(lǐng)跟培訓(xùn)?下，逐漸培?訓(xùn)出新的人?員，不斷提?高各方面的?能力。所以?外貿(mào)人員的?聘用十分重?要，只要領(lǐng)?頭羊各方面?達(dá)到公司目?前的需要，?整個(gè)團(tuán)隊(duì)才?能不斷的壯?大。首先，?老的業(yè)務(wù)員?能夠帶來部?分穩(wěn)定的客?戶，公司只?有在有定單?的基礎(chǔ)上才?能逐漸擴(kuò)大?。其次，老?業(yè)務(wù)員開發(fā)?客戶的能力?強(qiáng)，他能夠?明確掌握目?標(biāo)市場，對?本行業(yè)比較?熟悉，這樣?能接觸到更?多的客戶信?息。另外，?經(jīng)驗(yàn)豐富的?業(yè)務(wù)人員應(yīng)?對問題的能?力強(qiáng)，規(guī)避?風(fēng)險(xiǎn)的對策?相對較多。?而且可以帶?領(lǐng)和培訓(xùn)下?面新的業(yè)務(wù)?員，給公司?帶來更多的?人力資源。?因此，外貿(mào)?人員的組建?尤為重要，?必須有專業(yè)?且有經(jīng)驗(yàn)的?人帶領(lǐng)。?2、現(xiàn)階段?最重要的是?外貿(mào)工作進(jìn)?行的基礎(chǔ)-?平臺(tái)。一個(gè)?好的平臺(tái)，?可以帶來源?源不斷的客?戶，雖然，?可以在些免?費(fèi)的B2B?上發(fā)布銷售?消息，這只?是被動(dòng)的，?不能掌握客?戶的消息，?就無法聯(lián)系?到有效的客?戶。而且在?免費(fèi)B2B?上聯(lián)系客戶?，基本上靠?的是運(yùn)氣，?這對公司客?戶的開發(fā)極?其不穩(wěn)定，?時(shí)間跟資金?的浪費(fèi)都可?能給公司帶?來影響。只?有在確定了?目標(biāo)市場的?基礎(chǔ)上，通?過平臺(tái)聯(lián)系?到更多有意?向的買家，?這樣才能將?咨詢變?yōu)槎?單。另外免?費(fèi)求購的客?戶一般求購?的數(shù)量相對?比較小，一?般為零售或?中間商，客?戶的定單不?穩(wěn)定，相對?也會(huì)影響公?司的銷售量?。一個(gè)好?的平臺(tái)，在?充分利用好?的時(shí)候，每?天都可以看?到許多國外?求購本產(chǎn)品?的消息，而?且有效的求?購消息遠(yuǎn)比?免費(fèi)的多。?在篩選后可?以確定潛在?的客戶，通?過聯(lián)系跟交?流，客戶群?就可以確定?下來。有了?平臺(tái)，每天?的工作就可?以固定下來?，而不是漫?無目的尋找?，每天的工?作效率的也?到了提高。?公司也可以?通過平臺(tái)的?管理，將得?到的客戶信?息分配給各?個(gè)業(yè)務(wù)員去?開發(fā)，這樣?極大的利用?了每個(gè)客戶?的消息，從?而加大成交?的可能性。?公司的形象?跟規(guī)模可以?給客戶留下?深刻的影響?，國外客戶?通過公司的?網(wǎng)站了解我?們的同時(shí)，?也從是否有?平臺(tái)來判斷?一個(gè)公司外?貿(mào)發(fā)展的規(guī)?模。所以各?個(gè)方面達(dá)到?客戶所想要?的，我們才?能聯(lián)系到更?多的客戶。?對于新的?業(yè)務(wù)人員，?平臺(tái)無疑減?少了工作難?度，施展的?機(jī)會(huì)也會(huì)更?多。外貿(mào)業(yè)?務(wù)員在沒有?定單的基礎(chǔ)?上是不可能?成長起來，?學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)?少了，開發(fā)?客戶的能力?也難以提高?。只要有了?一定的固定?群，公司的?定單也會(huì)固?定下來，對?公司穩(wěn)定的?發(fā)展也十分?有利。3?，每個(gè)行業(yè)?每年都有些?國際跟國內(nèi)?的展會(huì)，在?展會(huì)上我們?可以充分的?了解自己的?產(chǎn)品的競爭?力，同時(shí)也?可以了解同?行業(yè)的競爭?對手。最重?要的是行業(yè)?展___到?來的各個(gè)國?家的（范本?）買家是實(shí)?實(shí)在在的客?戶，他們隨?時(shí)就可以成?為你的客戶?，減少了在?網(wǎng)上交流的?過程。在展?會(huì)上得到的?客戶資料大?多真實(shí)可信?，下面介紹?下展會(huì)的好?處:無論?一家公司的?規(guī)模有多大?，展會(huì)都為?之提供一個(gè)?很好的業(yè)務(wù)?機(jī)會(huì)。、?低成本接觸?合作客戶?公司要接觸?到合格的客?戶，參加展?會(huì)是最有效?的方式。根?據(jù)展覽調(diào)查?公司的一項(xiàng)?研究，展銷?會(huì)上的每一?個(gè)參觀者被?接觸到平均?成本遠(yuǎn)低于?電話營銷的?成本。、?工作量少質(zhì)?量高在展?銷會(huì)上接觸?到合格客戶?后，后繼工?作量較少。?展覽調(diào)查公?司的調(diào)查顯?示，展會(huì)上?接觸到一個(gè)?合格的客戶?后，平均只?需要給對方?打0。__?_個(gè)電話就?可以做成買?賣。相比之?下，平時(shí)的?典型業(yè)務(wù)銷?售方式卻需?要3。__?_個(gè)電話才?能完成。根?據(jù)麥克格羅?希爾調(diào)查基?金的另一項(xiàng)?研究，客戶?因參觀展銷?會(huì)而向展商?下的所有訂?單中，__?_%的單子?不需要個(gè)人?再跟進(jìn)拜訪?。、潛在?客戶展覽?調(diào)查公司的?研究顯示，?以一家展商?攤位上的平?均訪問量為?基數(shù)，只有?___%的?人在展前_?__個(gè)月內(nèi)?接到該公司?銷售人員的?電話；__?_%為新的?潛在客戶，?而且展銷會(huì)?還為參展帶?來高層次的?訪問者。對?于參展公司?的產(chǎn)品和服?務(wù)來說，展?會(huì)上___?%的訪問者?正計(jì)劃購買?那些產(chǎn)品和?服務(wù)。、?競爭力優(yōu)勢?展覽會(huì)為?同行的競爭?對手顯自身?提供了機(jī)會(huì)?。通過訓(xùn)練?有素的展臺(tái)?職員、積極?的展前和展?中的促銷、?引人入勝的?展臺(tái)設(shè)計(jì)以?及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼?臺(tái)跟進(jìn)，參?展公司的競?爭力可以變?得光芒四射?。而且，展?會(huì)的參觀者?還會(huì)利用這?個(gè)機(jī)會(huì)比較?各客參展商?。因此，這?是一個(gè)讓參?展商展示產(chǎn)?品的優(yōu)異功?能的公開機(jī)?會(huì)。、節(jié)?省時(shí)間在?三天的時(shí)間?里，參展商?接觸到的潛?在客戶比銷?售人員三個(gè)?月里能接觸?到的人數(shù)要?多。面對面?地會(huì)見潛在?客戶是快速?建立客戶關(guān)?系的手段。?、融洽客?戶關(guān)系客?戶關(guān)系是許?多公司的熱?門話題，展?覽會(huì)是強(qiáng)煞?費(fèi)苦心現(xiàn)存?客戶的關(guān)系?的好地方。?參展商可以?用下列方式?對客戶表達(dá)?謝意：熱情?的招待、一?對一的晚餐?、特殊的服?務(wù)等。、?手把手教客?戶試用產(chǎn)品?銷售人員?攜帶產(chǎn)品在?路上進(jìn)行演?示的機(jī)會(huì)恐?怕不多。展?覽會(huì)是參展?商為潛在客?戶測試產(chǎn)品?的好地方。?(8)、?競爭分析?展覽會(huì)現(xiàn)場?提供了研究?競爭形勢的?機(jī)會(huì)，這個(gè)?機(jī)會(huì)的作用?是無法估量?的。在這里?，有關(guān)競爭?對手提供的?產(chǎn)品、價(jià)格?以及市場營?銷戰(zhàn)略等方?面的信息，?參展商通過?觀察和傾聽?就可以了解?很多。(?9)、產(chǎn)品?和服務(wù)市場?調(diào)查展覽?