企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理問題

企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理問題企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理問題現(xiàn)代技術(shù)性營銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計與多方面管理09春工商管理茹振龍摘要：企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)既不是一個簡單的渠道問題，也不是單純的銷售網(wǎng)絡(luò)，而是由銷售網(wǎng)絡(luò)、商情網(wǎng)絡(luò)、宣傳網(wǎng)絡(luò)、客戶網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)組成的有機體篇它的優(yōu)劣是企業(yè)營銷能力最重要的評價指標(biāo)之一。企業(yè)的宣傳方式有很多，但最終實現(xiàn)銷售要靠營銷網(wǎng)絡(luò)，而且其宣傳功能比單向的廣告宣傳效果更好。通過網(wǎng)絡(luò)的商情功能可獲得更多、更快、更準(zhǔn)的信息反饋有利于提高經(jīng)濟(jì)決策水平。企業(yè)欲尋求長期、穩(wěn)定的發(fā)展，必須建立完善的營銷網(wǎng)絡(luò)并搞好其管理。一、企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)的建立二、營銷網(wǎng)絡(luò)的管理三、營銷網(wǎng)各的發(fā)展方向及前景一、企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)的建立營銷網(wǎng)絡(luò)是建立在長期共同利益最大化基礎(chǔ)上、采用現(xiàn)代營銷技術(shù)支持，集代理、配送、連鎖經(jīng)營于一體，以實現(xiàn)商品價值為目的的工商聯(lián)合體。它的建立可分為內(nèi)部機構(gòu)設(shè)立及關(guān)系處理和外部市場網(wǎng)絡(luò)建立兩個部分。1、企業(yè)內(nèi)部機構(gòu)設(shè)立及關(guān)系處理為建立和管理營銷網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)內(nèi)部必須設(shè)立專門的機構(gòu)，并由分管銷售的部門主要領(lǐng)導(dǎo)直接管理。例如東風(fēng)輪胎集團(tuán)公司,可以設(shè)立營銷網(wǎng)絡(luò)管理部，與對外貿(mào)易部、綜合管理部負(fù)責(zé)倉儲運輸?shù)?、技術(shù)服務(wù)部、配套市場部及財務(wù)部并列，隸屬于銷售公司。主管領(lǐng)導(dǎo)有責(zé)任協(xié)調(diào)各部門之間的關(guān)系，使工作效率達(dá)到最大化。2、外部營銷網(wǎng)絡(luò)的準(zhǔn)備工作a、分析市場機會市場機會是市場上未滿足的需要，即企業(yè)獲取利潤的機會。企業(yè)在建立營銷網(wǎng)絡(luò)之前必須全面正確地掌握企業(yè)產(chǎn)品所屬行業(yè)的市場狀況,開展市場調(diào)研，調(diào)查研究市場上需要什么、需要多少、誰需要、市場需求的發(fā)展趨勢、同行業(yè)間的競爭狀況、企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)人市場后的優(yōu)劣勢、其中的哪些因素影響市場的需求和企業(yè)的營銷活動等等，做到知己知彼，在此基礎(chǔ)上來決定是否建立企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)。b、選擇目標(biāo)市場對所選定的市場機會，首先要仔細(xì)測量其現(xiàn)有的和未來的市場容量，如果對市場前景預(yù)測看好，就要決定如何進(jìn)入這個市場。由于市場上顧客需求的多樣性和差異性,需要進(jìn)一步對市場結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，以了解構(gòu)成這一市場的各個部分，并確定哪些部分可提供達(dá)到目標(biāo)的最佳機會。c、確定營銷組合營銷網(wǎng)絡(luò)離不開營銷組合的支持，企業(yè)管理者正確安排營銷組合對企業(yè)的成敗至關(guān)重要。首先，產(chǎn)品必須保證質(zhì)量，與其它產(chǎn)品相比有自身的優(yōu)勢和特點其次，產(chǎn)品定價必須合理，即有一定的利用空間，在價格競爭中不能處于劣勢最后，企業(yè)必須有多種多樣的促銷手段，如廣告、贊助、數(shù)量折扣等。3、營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)包括組織結(jié)構(gòu)設(shè)立、網(wǎng)點布局、網(wǎng)點營業(yè)面積、人員配制、商品陳列、店面設(shè)計等。網(wǎng)點布局應(yīng)按科學(xué)的方法覆蓋整個市場，各市場的總經(jīng)銷商統(tǒng)一歸營銷網(wǎng)絡(luò)管理部管理，同時負(fù)責(zé)該地區(qū)的業(yè)務(wù)以及發(fā)展?fàn)I銷網(wǎng)點。在上述幾點已滿足要求的情況下，企業(yè)也不能就此全面展開建立營銷網(wǎng)絡(luò)，而應(yīng)按市場類型不同進(jìn)行分類，然后選出有代表性的市場進(jìn)行試點經(jīng)營。試點的時間一般為一年左右較好，可以適當(dāng)縮短時間，但應(yīng)在半年以上。網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)不宜過快，而且需要集中人力，快速對反饋的信息和出現(xiàn)的問題進(jìn)行分析處理，并制定應(yīng)對方案，只有不斷對網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行改進(jìn)與完善，才能使網(wǎng)絡(luò)發(fā)揮出其強大的功效。二、營銷網(wǎng)絡(luò)的管理營銷網(wǎng)絡(luò)的建立只是第一步,二、營銷網(wǎng)絡(luò)的管理營銷網(wǎng)絡(luò)的建立只是第一步,:重要的是網(wǎng)絡(luò)的管理。過去，我國有為適應(yīng)計劃經(jīng)濟(jì)要求而建立的商業(yè)網(wǎng)點，以及各類專業(yè)流通渠道，縱橫交錯的流通網(wǎng)絡(luò)覆蓋著中國城鄉(xiāng)大地,這一網(wǎng)絡(luò)是具有一定的科學(xué)性的，但由于缺乏競爭、機制不靈活，經(jīng)營理念、管理思想、運作方式均存在問題，以至如今該網(wǎng)絡(luò)逐漸萎縮。1、對地區(qū)經(jīng)銷商的管理（1）業(yè)務(wù)管理銷售公司的營銷網(wǎng)絡(luò)部負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)貨源分配、配送服務(wù)、信息管理等工作，并逐步創(chuàng)造條件，實施網(wǎng)絡(luò)計算機管理。在價格管理上，明確規(guī)定銷售公司給地區(qū)經(jīng)銷商的價格，即出廠價，地區(qū)經(jīng)銷商給一般經(jīng)銷商的價格為一級批發(fā)價，直接對用戶的為零售價，地區(qū)經(jīng)銷商之間不能越級進(jìn)行銷售，由網(wǎng)絡(luò)管理部受理此類投訴，采取嚴(yán)厲的處罰措施，以保證市場價格的規(guī)范化，防止自相殘殺及地區(qū)間串貨等不良現(xiàn)象的產(chǎn)生。另外，銷售公司指定的銷售量、銷售額必須完成。（2）服務(wù)管理企業(yè)必須加強對地區(qū)經(jīng)銷商所提供的售前、售中及售后服務(wù)的管理，并爭取實現(xiàn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一化，杜絕毗鄰地區(qū)存在嚴(yán)重差異的現(xiàn)象，在退賠等敏感問題上更是標(biāo)準(zhǔn)一致，防止不必要的糾紛產(chǎn)生。（3）CIS管理企業(yè)的管理網(wǎng)點必須實行統(tǒng)一的店面設(shè)計，統(tǒng)一掛牌，統(tǒng)一送貨工具有條件的話，職工也要統(tǒng)一服裝，并爭取為零售商多作門面。企業(yè)形象是無形資產(chǎn)，如果能夠充分利用，必將為企業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟(jì)效益。（4）信息管理靈通的信息網(wǎng)是企業(yè)制定正確營銷計劃的可靠保障。營銷網(wǎng)絡(luò)必須充分發(fā)揮其商情功能，將最新的市場信息銷售狀況、對手策略快速、準(zhǔn)確地反饋給網(wǎng)絡(luò)管理部。同時，應(yīng)建立客戶信息系統(tǒng)。（5）資金管理地區(qū)總經(jīng)銷應(yīng)是獨立核算的單位，在銷售公司與經(jīng)銷商之間應(yīng)實行現(xiàn)款現(xiàn)貨在開始時公司可以鋪一定量的貨。（6）人事管理網(wǎng)點職工掛牌上崗，內(nèi)部實行考核制，將維修工作、安裝工作的次數(shù)與質(zhì)量作出統(tǒng)計，由網(wǎng)點呈交網(wǎng)絡(luò)部，作為年終考核的重要依據(jù)。（7）專賣管理營銷網(wǎng)點可以專賣形式設(shè)立，同時有其它零售商存在，其專賣是在產(chǎn)品型號上予以區(qū)分。2、對一般零售商的管理區(qū)域的營銷網(wǎng)點對公司來說是一級經(jīng)銷商，而下面的批發(fā)商、零售商則是二、三級經(jīng)銷商。對二、三級經(jīng)銷商的管理由網(wǎng)絡(luò)管理部宏觀管理，地區(qū)經(jīng)銷商具體實施。在整個供應(yīng)系統(tǒng)上，零售點是最重要的一環(huán)，因為它與供應(yīng)各環(huán)節(jié)都有關(guān)系。在與對手的激烈競爭中，有效影響及控制零售點上的活動對公司建立競爭優(yōu)勢至關(guān)重要，不容忽視。（1）了解零售商的情況，滿足其需要零售商的情況包括店址、店牌、營業(yè)面積、產(chǎn)品類型、經(jīng)營品牌、經(jīng)營年數(shù)、銷售狀況、對本企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)識，有無合作意向及其原因等，情況的了解盡量做到全面、完整深人。在合作方面可以征求零售商的意見，讓其提出一些條件。對其中合理的部分可以給予滿足。這樣做一方面拓展了銷售渠道，另一方面擴(kuò)大了影響力，起到了廣告宣傳作用，并塑造企業(yè)的形象。在盡量滿足零售商需要的同時，營銷網(wǎng)點根據(jù)各類零售店對產(chǎn)品的銷售、盈利及其銷售策略作出主動的支援。（2）每一區(qū)域需要不同的營銷方案產(chǎn)品使用者的購買力同他們對產(chǎn)品的認(rèn)識及要求存在著重大的區(qū)域性差異，甚至零售商也會如此，所以，營銷網(wǎng)點應(yīng)根據(jù)具體情況制定出不同的營銷方案，進(jìn)行市場定位，而不能采用單一的模式。（3）把零售商分類依據(jù)幾個變量，如零售商的銷售量、店址、經(jīng)營模式及銷售潛力,把零售商歸納為不同類別，不同類別施以不同策略，更重要的是依照公司的發(fā)展方向、銷售情況，以及產(chǎn)品定位策略去制定資源分配的優(yōu)先次序。另一方面，亦要對零售渠道將來的發(fā)展方向作出預(yù)測，確保制定的策略能照顧未來的需要。三、營銷網(wǎng)各的發(fā)展方向及前景營銷網(wǎng)絡(luò)的建立與管理雖然有章可循、有法可依但也不是“照章辦事”那么簡單。市場的不確定性決定了營銷策略需要靈活性、多樣性、實用性，營銷網(wǎng)絡(luò)的正常高效運行需要完善管理體系和高素質(zhì)的技術(shù)人員、業(yè)務(wù)人員、管理人員,中國的企業(yè)應(yīng)積極學(xué)習(xí)國外先進(jìn)的管理經(jīng)驗，同時加強對領(lǐng)導(dǎo)干部職工的培訓(xùn)，在體制和人員上增強自身的競爭力。隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和社會的進(jìn)步，大眾的消費傾向逐步由追求實用轉(zhuǎn)向追求完善的服務(wù)，這也預(yù)示著營銷網(wǎng)絡(luò)必將朝著不斷加強和完善服務(wù)發(fā)展，以服務(wù)取勝的時代必將到來。在網(wǎng)絡(luò)營銷火爆的今天，越來越多的企業(yè)加入網(wǎng)絡(luò)營銷行列。那么，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展前景趨勢是怎樣的?悅普對其進(jìn)行以下分析：.全球網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展趨勢分析品牌廣告和搜索引擎的廣告，在中國和美國來說有什么不同？我們要關(guān)注我們的有效性，還有評價。中國的這個行業(yè)花了很多的錢，尤其這個傳統(tǒng)的廣告業(yè)主，像美國一樣進(jìn)行廣告的測量、廣告的評價。網(wǎng)絡(luò)營銷行業(yè)最基礎(chǔ)的元素就是流量。不論什么樣的企業(yè)，要想從網(wǎng)絡(luò)營銷中獲得好處，首先就需要獲取流量。在當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)世界，超過7成的用戶每天通過搜索引擎去尋找自己需要的信息，這使得搜索引擎成為互聯(lián)網(wǎng)上最大的流量集散中心。中國互聯(lián)網(wǎng)走了十年了，尤其品牌廣告搜索方面，發(fā)展的比較薄弱。未來三年，對于廣告主，對于效果的追求提高的時候，整個的SAM市場的成長性，會變得更好起來。視頻廣告、搜索引擎廣告，是未來整個廣告主提升廣告效果的兩個非常重要的工具。.中國網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展趨勢分析2009年是中國網(wǎng)絡(luò)營銷開始第二個十年征程的首年。經(jīng)過前面10年的發(fā)展，中國網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)具備了快速成熟成長的基礎(chǔ)。中國網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展有以下三種趨勢。（1）網(wǎng)絡(luò)營銷成為電子商務(wù)最重要的組成部分從去年下半年以來，不少知名的電子商務(wù)服務(wù)商都在強調(diào)網(wǎng)絡(luò)營銷在其服務(wù)過程中的重要性，并且陸續(xù)推出了配套的網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品和服務(wù)。從當(dāng)前國內(nèi)企業(yè)的上網(wǎng)需求上來看，網(wǎng)絡(luò)營銷仍然是最基礎(chǔ)最廣泛的需求。以往那種將網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)割裂開來的認(rèn)識與做法在逐漸被意識到是錯誤的。離開了網(wǎng)絡(luò)營銷，電子商務(wù)將成為空中樓閣。（2）營銷型網(wǎng)站將成為企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)的主流在若干年前，企業(yè)網(wǎng)站一般都被賦予了形象展示、促進(jìn)銷售、信息化應(yīng)用等使命。經(jīng)過這些年的發(fā)展，事實教育了大量的中小企業(yè)，使他們明白了企業(yè)網(wǎng)站最靠譜的還是能夠為他們帶來客戶，促進(jìn)銷售，其它的都是扯淡?；谶@種大的市場環(huán)境，營銷型網(wǎng)站的理念浮出水面，并快速被市場和客戶接受。營銷型網(wǎng)站一句話概括就是以能夠幫助企業(yè)帶來目標(biāo)客戶，并使其充分了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，最終促成網(wǎng)絡(luò)商機的網(wǎng)站。（3）搜索引擎營銷在相當(dāng)長的一段時間內(nèi)仍將是主流的網(wǎng)絡(luò)營銷方式網(wǎng)絡(luò)營銷行業(yè)最基礎(chǔ)的元素就是流量。不論什么樣的企業(yè)，要想從網(wǎng)絡(luò)營銷中獲得好處，首先就需要獲取流量。在當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)世界，超過7成的用戶每天通過搜索引擎去尋找自己需要的信息，這使得搜索引擎成為互聯(lián)網(wǎng)上最大的流量集散中心。在替代搜索引擎的殺手級互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用方式出現(xiàn)之前，搜索引擎營銷無疑仍將是最主流、最重要的網(wǎng)絡(luò)營銷方式。網(wǎng)絡(luò)在21世紀(jì)以極其驚人的速度發(fā)展成熟，而作為新的媒介平臺，也必然成為眾商家的角逐之地.網(wǎng)絡(luò)營銷所具有的巨大優(yōu)勢讓網(wǎng)絡(luò)營銷日益繁榮.目前，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為第二媒介，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展,我國網(wǎng)絡(luò)營銷也越來越普及，各行各業(yè)為了適應(yīng)時代的發(fā)展趨勢，都逐漸從傳統(tǒng)市場轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)市場,營銷方式也從傳統(tǒng)的市場營銷轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)營銷.網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢成本低廉這一點是網(wǎng)絡(luò)營銷的一大優(yōu)勢，低廉的營銷成本相對減少的就是產(chǎn)品的成本，進(jìn)而獲得最大利潤.空間和時間的廣泛網(wǎng)絡(luò)營銷是不分地點部分時間的全范圍24小時營銷模式,它能讓消費者在任意地點任意時間看到相關(guān)的企業(yè)商品信息.這就使得消費者有更大的概率關(guān)注相關(guān)信息并能方便地自由查詢.較之傳統(tǒng)的電視營銷和人力營銷來講更為廣泛.高度的自由互動性網(wǎng)絡(luò)營銷之所以受歡迎更大的一個特點是互動性,消費者可以在網(wǎng)絡(luò)上實現(xiàn)實時交流，咨詢有關(guān)內(nèi)容,并根據(jù)自身喜好選擇是否接受.傳統(tǒng)營銷模式有很大的強制性，這樣很容易使消費者產(chǎn)生抵觸情緒.高效率網(wǎng)絡(luò)的巨大容納力使商家可以盡可能地在網(wǎng)絡(luò)上完善產(chǎn)品信息與內(nèi)容.人們?yōu)g覽到的也將更為全面，為指導(dǎo)消費提供更權(quán)威的意見,而不必費時費力不斷更新替換信息，節(jié)省了眾多人力物力.營銷形式豐富在網(wǎng)絡(luò)營銷中，企業(yè)產(chǎn)品可以通過圖片、文字、視頻等多種媒體形式,多角度、多形式地進(jìn)行宣傳推廣.銷售人員可以隨意發(fā)揮想象力，并用圖文等形式將其付諸實現(xiàn).消費者可以短時間內(nèi)全面了解相關(guān)的產(chǎn)品信息.網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展趨勢和就業(yè)前景:網(wǎng)絡(luò)營銷是一個新型的行業(yè)，在中國還是剛發(fā)展階段,許多東西都還是在摸索當(dāng)中，這行業(yè)在以后比會是最有潛力的行業(yè)，現(xiàn)在大部分做這方面的工作都是一些互聯(lián)網(wǎng)公司，網(wǎng)絡(luò)營銷遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于傳統(tǒng)營銷手段的時間、空間和價格優(yōu)勢為這個市場推廣競爭劇烈年代開辟了新的戰(zhàn)場.在互聯(lián)網(wǎng)時代，懂得與時俱進(jìn)的企業(yè)都會意識到網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性.為了借助互聯(lián)網(wǎng)低門檻、低成本的優(yōu)勢,大大小小的企業(yè)都紛紛進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)開展網(wǎng)絡(luò)營銷.當(dāng)每一個企業(yè)都離不開網(wǎng)絡(luò)營銷的時候，這一領(lǐng)域就需要大量的人才投入,因此,網(wǎng)絡(luò)營銷正在迎來一個更廣闊的就業(yè)前景.現(xiàn)代企業(yè)的運作和人們的日常生活越來越依賴于網(wǎng)絡(luò)，而中國網(wǎng)絡(luò)的普及，以及網(wǎng)民數(shù)量的增加更提升了網(wǎng)絡(luò)在傳播方面的重要性.因此，既懂傳統(tǒng)營銷，又了解網(wǎng)絡(luò)營銷的人才在當(dāng)前市場中將