2023年上半年總結(jié)營(yíng)銷中心

營(yíng)銷中心2023年上半年工作總結(jié)2023年上半年淮海運(yùn)營(yíng)管理區(qū)營(yíng)銷中心按照中聯(lián)集團(tuán)和淮海運(yùn)營(yíng)區(qū)對(duì)2023年?duì)I銷工作的整體部署，深入貫徹“價(jià)-本-利〞戰(zhàn)略指導(dǎo)思想，堅(jiān)持以企業(yè)綜合經(jīng)濟(jì)效益最大化為中心；以內(nèi)部加強(qiáng)市場(chǎng)開(kāi)拓，外部強(qiáng)化市場(chǎng)協(xié)同為根本點(diǎn)；打造三個(gè)“一流〞〔一流的績(jī)效，一流的團(tuán)隊(duì)，一流的效勞〕，各項(xiàng)工作取得顯著進(jìn)步。一、上半年工作回憶2023年上半年，區(qū)域營(yíng)銷工作頂住國(guó)家宏觀政策不斷調(diào)整，貨幣政策緊縮，本區(qū)域水泥市場(chǎng)供應(yīng)過(guò)剩的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，營(yíng)銷業(yè)績(jī)?nèi)〉瞄L(zhǎng)足開(kāi)展，KPI指標(biāo)大幅提升。2023年上半年，淮海區(qū)營(yíng)銷中心共實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)，其中水泥同比增長(zhǎng)；商品熟料同比增長(zhǎng)；水泥綜合售價(jià)同比增長(zhǎng)；商品熟料綜合售價(jià)同比增長(zhǎng)；水泥毛利率同比增長(zhǎng)；商品熟料毛利率同比增長(zhǎng)；貨款回收率。上半年，營(yíng)銷中心主要做了以下工作：〔一〕加強(qiáng)市場(chǎng)信息的收集、分析和研究，促進(jìn)市場(chǎng)運(yùn)作的前瞻性、科學(xué)性。張金棟總經(jīng)理在中聯(lián)營(yíng)銷年會(huì)上提出信息就是利潤(rùn)，信息就是價(jià)值。2023年?duì)I銷中心進(jìn)一步強(qiáng)化了信息收集和市場(chǎng)分析工作，新增市場(chǎng)周報(bào)分析材料，與原先的日信息、月信息、攪拌站工程信息等一起構(gòu)成運(yùn)營(yíng)區(qū)的營(yíng)銷信息和市場(chǎng)分析系統(tǒng)，從宏觀、行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、關(guān)聯(lián)市場(chǎng)等多方面對(duì)市場(chǎng)變化和走勢(shì)進(jìn)行立體分析和預(yù)判，較好的滿足了營(yíng)銷決策和策略制定的需要。另外，2023年上半年開(kāi)展了價(jià)格政策調(diào)整效果后評(píng)價(jià)工作，對(duì)各基地每次產(chǎn)品價(jià)格政策調(diào)整展開(kāi)3天和10天效果評(píng)價(jià)，及時(shí)總結(jié)每次價(jià)格政策調(diào)整的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，更好的指導(dǎo)以后營(yíng)銷策略的制定。另外，為推動(dòng)淮海區(qū)水泥產(chǎn)品向南部高價(jià)區(qū)域流動(dòng)，同時(shí)提前謀劃徐州中聯(lián)二期熟料生產(chǎn)線投產(chǎn)后的熟料銷售工作，5月份對(duì)蘇南市場(chǎng)進(jìn)行了為期一周的專題調(diào)研，初步開(kāi)發(fā)了一些意向客戶，并形成?中聯(lián)水泥進(jìn)入蘇南市場(chǎng)的可行性分析?上報(bào)中聯(lián)集團(tuán)運(yùn)營(yíng)管理部?！捕骋云髽I(yè)利潤(rùn)為營(yíng)銷工作核心目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷理念由VCP向PCP轉(zhuǎn)變。2023年上半年?duì)I銷中心充分總結(jié)分析2023年市場(chǎng)運(yùn)經(jīng)驗(yàn)和缺乏，在營(yíng)銷中心各部門和員工中深入學(xué)習(xí)領(lǐng)會(huì)中聯(lián)集體團(tuán)2023年?duì)I銷戰(zhàn)略精神，大力宣傳和樹(shù)立利潤(rùn)意識(shí)，并在日常的工作中予以貫徹落實(shí)，較好的實(shí)現(xiàn)了“PCP〞理念的理解和執(zhí)行。市場(chǎng)運(yùn)作中以利潤(rùn)為目標(biāo)、以價(jià)格為中心、以協(xié)同為手段、以渠道為保障，充分把握好量、價(jià)、利的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)綜合經(jīng)濟(jì)效益最大化?！踩炒罅ν七M(jìn)市場(chǎng)協(xié)同，維護(hù)產(chǎn)品銷售價(jià)格，穩(wěn)固企業(yè)獲利根底。通過(guò)大力推進(jìn)市場(chǎng)協(xié)同工作，整體改善區(qū)域市場(chǎng)供求關(guān)系，從根本上實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品價(jià)格的高企和穩(wěn)定。2023年上半年?duì)I銷中心共牽頭組織淮海區(qū)域水泥企業(yè)家聯(lián)誼會(huì)13次，推動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)協(xié)同工作實(shí)現(xiàn)了巨大突破，其中4月上旬實(shí)現(xiàn)區(qū)域所有旋窯企業(yè)統(tǒng)一停窯10天，對(duì)上半年區(qū)域水泥市場(chǎng)價(jià)格的穩(wěn)定起到了重大作用；與蘇南、皖北區(qū)域水泥企業(yè)市場(chǎng)協(xié)同的互動(dòng)，使得本區(qū)域市場(chǎng)協(xié)同效果倍增；持續(xù)推進(jìn)各層次市場(chǎng)協(xié)同工作，各基地子區(qū)域市場(chǎng)協(xié)同的開(kāi)展，使得市場(chǎng)協(xié)同工作從宏觀走向微觀，市場(chǎng)協(xié)同理念已深入人心。通過(guò)努力，2023年上半年運(yùn)營(yíng)區(qū)水泥、熟料銷售價(jià)格保持了較好的穩(wěn)定?！菜摹硰?qiáng)化市場(chǎng)維護(hù)和開(kāi)拓，切實(shí)保障市場(chǎng)份額。1、核心市場(chǎng)維護(hù)卓有成效、邊緣市場(chǎng)開(kāi)發(fā)取得較大突破。2023年上半年?duì)I銷中心一面穩(wěn)價(jià)格一面千方百計(jì)拓銷量，在維護(hù)徐州、阜陽(yáng)、連云港、宿遷等核心市場(chǎng)銷售不下滑的同時(shí)，大力開(kāi)拓鹽城、蘇中、盱眙等外圍市場(chǎng)，整體實(shí)現(xiàn)區(qū)域銷量的穩(wěn)定，為綜合效益的取得奠定了量的根底。目前新開(kāi)發(fā)的鹽城、蘇中、盱眙等外圍市場(chǎng)已經(jīng)成為連云港中聯(lián)、宿遷中聯(lián)產(chǎn)品銷售新的銷量和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，對(duì)下半年該兩個(gè)基地的水泥銷售乃至整個(gè)運(yùn)營(yíng)區(qū)水泥、熟料產(chǎn)品的銷售平衡都將起到很大的支撐作用。2、國(guó)際貿(mào)易形成長(zhǎng)期合作。2023年上半年，在各地水泥企業(yè)大力開(kāi)展市場(chǎng)協(xié)同的大背景下，國(guó)內(nèi)水泥價(jià)格始終維持在較高水平，這使得水泥產(chǎn)品的出口在內(nèi)銷的沖擊下較為困難。為擴(kuò)大中聯(lián)水泥在國(guó)際市場(chǎng)上的影響力，淮海區(qū)堅(jiān)持做好水泥出口業(yè)務(wù)，上半年進(jìn)一步穩(wěn)固了通過(guò)對(duì)外工程承包出口的模式，與中信、中鐵、中基等大型對(duì)外工程承包企業(yè)強(qiáng)化了長(zhǎng)期合作關(guān)系，上半年共實(shí)現(xiàn)水泥出口7萬(wàn)噸，出口水泥出廠價(jià)格處于國(guó)內(nèi)水泥出口價(jià)格的高位?！参濉充N售管理扎實(shí)開(kāi)展，效率效能進(jìn)一步提升。1、重新研究和制定承兌匯票管理方法，適應(yīng)市場(chǎng)形勢(shì)變化的需要。2023年以來(lái)國(guó)家貨幣政策持續(xù)收緊，水泥客戶特別是攪拌站客戶資金較為緊張，手中資金也多為承兌匯票，需走特殊審批程序超比例收取客戶承兌的情況較為普遍，為適應(yīng)市場(chǎng)形勢(shì)變化的需要，方便客戶的同時(shí)維護(hù)相關(guān)制度的嚴(yán)肅性，營(yíng)銷中心及時(shí)研究和擬定了新的承兌匯票管理方法，有效促進(jìn)了業(yè)務(wù)活動(dòng)的及時(shí)、標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)展。2、系統(tǒng)制定客戶效勞制度和流程，提高客戶滿意度和中聯(lián)品牌價(jià)值。針對(duì)近年來(lái)區(qū)域水泥行業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化不斷加強(qiáng)的趨勢(shì)，營(yíng)銷中心進(jìn)一步強(qiáng)化了客戶效勞相關(guān)工作，增強(qiáng)中聯(lián)產(chǎn)品市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)力。2023年上半年?duì)I銷中心根據(jù)市場(chǎng)銷售需要、結(jié)合往年客戶效勞工作的經(jīng)驗(yàn)和缺乏，重新修訂了客戶效勞制度和流程，進(jìn)一步細(xì)化和標(biāo)準(zhǔn)了客戶效勞相關(guān)工作，并加強(qiáng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手質(zhì)量和客戶效勞工作運(yùn)行情況的跟蹤分析，從內(nèi)外兩方面不斷促進(jìn)運(yùn)營(yíng)區(qū)客戶效勞水平的提高。3、升級(jí)銷發(fā)系統(tǒng)軟硬件，提高產(chǎn)品銷發(fā)和銷售管理工作效率。繼去年對(duì)連云港中聯(lián)公司銷發(fā)系統(tǒng)軟硬件進(jìn)行升級(jí)后，今年上半年又陸續(xù)對(duì)宿遷中聯(lián)、阜陽(yáng)中聯(lián)、徐州中聯(lián)銷發(fā)系統(tǒng)軟硬件進(jìn)行了升級(jí)，很大程度上提高了區(qū)域公司各基地銷發(fā)管理的自動(dòng)化和信息化水平，既方便了客戶業(yè)務(wù)操作，也提高了區(qū)域公司銷售管理的效率。4、推進(jìn)滁州中聯(lián)、南京中聯(lián)營(yíng)銷集中管理工作。根據(jù)中聯(lián)集團(tuán)市場(chǎng)整合和營(yíng)銷集中管控工作的部署，2023年3月份營(yíng)銷中心完成對(duì)滁州中聯(lián)營(yíng)銷的集中管控工作，南京中聯(lián)營(yíng)銷集中管控和滁州中聯(lián)品牌轉(zhuǎn)換工作正緊張有序的推進(jìn)中。(六)管理改革深入推進(jìn)，體制機(jī)制活力明顯增強(qiáng)。1、整合營(yíng)銷中心組織機(jī)構(gòu)，優(yōu)化營(yíng)銷工作流程。為適應(yīng)新形勢(shì)下?tīng)I(yíng)銷工作的需要，今年3月份營(yíng)銷中心以更好的促進(jìn)區(qū)域營(yíng)銷工作開(kāi)展為出發(fā)點(diǎn)、以提升各基地營(yíng)銷績(jī)效為重心，在前期認(rèn)真分析研究的根底上，大膽創(chuàng)新，對(duì)營(yíng)銷中心內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)和管理、業(yè)務(wù)流程進(jìn)行了調(diào)整和優(yōu)化，形成了“兩級(jí)決策，三級(jí)管理〞的管理體制，促進(jìn)了區(qū)域營(yíng)銷工作績(jī)效的快速提升。2、根據(jù)2023年?duì)I銷工作指導(dǎo)思想，調(diào)整營(yíng)銷人員績(jī)效考核方案。為充分發(fā)揮績(jī)效考核方案對(duì)營(yíng)銷人員的工作導(dǎo)向作用，2023年?duì)I銷中心績(jī)效考核方案更加突出銷售毛利、凈利潤(rùn)的績(jī)效占比，2023年?duì)I銷中心績(jī)效考核方案加大凈利潤(rùn)、產(chǎn)品售價(jià)、銷售毛利的考核。同時(shí)，在突出效益、“穩(wěn)定售價(jià)、穩(wěn)步提價(jià)〞的根底上，兼顧銷量考核。引導(dǎo)營(yíng)銷人員時(shí)刻關(guān)注基地利潤(rùn)、以基地利潤(rùn)最大化為根本原那么開(kāi)展業(yè)務(wù)工作。3、加強(qiáng)營(yíng)銷人員培訓(xùn)工作，提高營(yíng)銷人員工作技能和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)。2023年?duì)I銷中心先后出臺(tái)?銷售人員培訓(xùn)管理方法?、?銷售人員培訓(xùn)管理實(shí)施細(xì)那么?，提高人員培訓(xùn)工作的制度化和標(biāo)準(zhǔn)化；成立營(yíng)銷中心培訓(xùn)工作領(lǐng)導(dǎo)小組，開(kāi)展制度修訂、案例征集、教材選購(gòu)、講師選聘等工作，夯實(shí)人員培訓(xùn)工作根底；開(kāi)展新員工輪崗培訓(xùn)、老帶新培訓(xùn)，開(kāi)展在崗員工內(nèi)部培訓(xùn)、外部培訓(xùn)，創(chuàng)新人員培訓(xùn)手段。經(jīng)過(guò)半年實(shí)踐，初步形成了較為完備的人員培訓(xùn)工作體系?！财摺持新?lián)水泥品牌建設(shè)持續(xù)推進(jìn)。完成運(yùn)營(yíng)區(qū)各基地的門頭、墻體廣告實(shí)施工作。繼2023年制作完成宿遷地區(qū)、阜陽(yáng)地區(qū)市場(chǎng)門頭、墻體廣告，2023年上半年完成了徐州地區(qū)、連云港地區(qū)的門頭、墻體廣告籌劃實(shí)施工作，目前市場(chǎng)反響較好，中聯(lián)水泥在區(qū)域市場(chǎng)的知名度、美譽(yù)度都有很大的提升。二、上半年存在的缺乏1、產(chǎn)品銷量與全年方案時(shí)間進(jìn)度差距較大。2、承兌匯票比例居高不下。3、連云港中聯(lián)產(chǎn)能發(fā)揮率低于年度方案。三、下半年工作措施〔一〕繼續(xù)貫徹以企業(yè)綜合經(jīng)濟(jì)效益最大化為中心、外協(xié)內(nèi)促的市場(chǎng)運(yùn)作思路，加強(qiáng)分析和預(yù)測(cè)，努力提升銷量，全面完成區(qū)域營(yíng)銷各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)。1、加強(qiáng)宏觀市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)和細(xì)分市場(chǎng)研究工作。我們將進(jìn)一步改良市場(chǎng)信息收集和市場(chǎng)分析工作，充分把握好下半年宏觀市場(chǎng)走勢(shì)，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，同時(shí)對(duì)薄弱和外圍市場(chǎng)加大研究分析力度，支持營(yíng)銷決策、指導(dǎo)各區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓。2、堅(jiān)決不移的推動(dòng)市場(chǎng)協(xié)同工作深入有效開(kāi)展。下半年在做好淮海區(qū)層面的市場(chǎng)協(xié)同工作的根底上，進(jìn)一步推進(jìn)淮海區(qū)域市場(chǎng)協(xié)同與外區(qū)域市場(chǎng)協(xié)同的互動(dòng)，加強(qiáng)各基地子區(qū)域市場(chǎng)協(xié)同工作力度。同時(shí)積極促進(jìn)各聯(lián)誼企業(yè)之間的合作從單存的經(jīng)營(yíng)層面的市場(chǎng)協(xié)同、領(lǐng)導(dǎo)層面的溝通交流，向生產(chǎn)質(zhì)量交流、采購(gòu)交流、文體交流、基層交往等各領(lǐng)域、各層級(jí)的全面交往和協(xié)作轉(zhuǎn)變，豐富協(xié)同的內(nèi)涵，夯實(shí)協(xié)同的根底、提升協(xié)同的效果。3、毫不放松的拓市場(chǎng)、促銷量。在重點(diǎn)工程方面，“三大〞一著不讓，確保全面進(jìn)入。攪拌站和民用市場(chǎng)，維護(hù)好核心市場(chǎng)，繼續(xù)強(qiáng)化薄弱市場(chǎng)和外圍市場(chǎng)開(kāi)拓，結(jié)合各地區(qū)水泥市場(chǎng)運(yùn)行情況，對(duì)高價(jià)區(qū)域市場(chǎng)千方百計(jì)開(kāi)發(fā)渠道、建設(shè)網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大市場(chǎng)根底、提高盈利水平。4、繼續(xù)推進(jìn)中聯(lián)品牌建設(shè)。繼上半年制作完成各基地門頭、墻體廣告，下半年將研究高炮等大型戶外廣告籌劃和實(shí)施工作，5、提前謀劃徐州中聯(lián)第二條熟料線投產(chǎn)后的市場(chǎng)銷售工作。以“近交遠(yuǎn)攻〞、“變相橫向一體化〞為指導(dǎo)思想，做好運(yùn)營(yíng)區(qū)熟料銷售機(jī)構(gòu)組建、人員配置、渠道開(kāi)發(fā)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，努力實(shí)現(xiàn)熟料產(chǎn)能增加后運(yùn)營(yíng)區(qū)整體熟料銷售的平衡?！捕尺M(jìn)一步改良和標(biāo)準(zhǔn)銷售管理，持續(xù)提升效勞市場(chǎng)、控制風(fēng)險(xiǎn)、提高業(yè)務(wù)效率的能力。1、監(jiān)督落實(shí)新擬定的承兌匯票管理方法和客戶效勞相關(guān)制度，并就執(zhí)行中出現(xiàn)的新情況、新問(wèn)題及時(shí)進(jìn)行研究改良。2、結(jié)合區(qū)域營(yíng)銷工作開(kāi)展實(shí)際對(duì)合同管理相關(guān)制度和流程進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化，更好的效勞業(yè)務(wù)操作、躲避企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。3、改良方案管理、報(bào)表統(tǒng)計(jì)、內(nèi)部業(yè)務(wù)分析工作，更全面、準(zhǔn)確的反響企業(yè)銷售工作實(shí)際情況，為營(yíng)銷決策提供更有效的內(nèi)部信息支持。4、繼續(xù)推動(dòng)運(yùn)營(yíng)區(qū)客戶效勞工作的系統(tǒng)性、標(biāo)準(zhǔn)性和有效性建設(shè)，打造客戶滿意的效勞品牌，豐富中聯(lián)水泥品牌內(nèi)涵，不斷增強(qiáng)中聯(lián)品牌的內(nèi)在價(jià)值和客戶購(gòu)置偏好。5、理順滁州中聯(lián)、南京中聯(lián)營(yíng)銷集中管理后的業(yè)務(wù)關(guān)系和管理流程，提高運(yùn)營(yíng)區(qū)的整體運(yùn)作水平和綜合效益。〔三〕做好內(nèi)部根底管理工作，發(fā)揮好組織保障作用。1、不斷完善營(yíng)銷人員績(jī)效考核方案，提高員工的工作積極性和工作績(jī)效。2、繼續(xù)做好人員培訓(xùn)工作，不斷提高營(yíng)銷人員工作技能，