會(huì)銷業(yè)務(wù)流程

2+2+2原則：1、收集數(shù)據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的兩次溝通：收集數(shù)據(jù)時(shí)要做好溝通工作，特別是有2個(gè)環(huán)節(jié)必須做好溝通工作.第一就是檢測(cè)人員的溝通，第二是登記人員的溝通，通過(guò)聊天的形式獲取全面，準(zhǔn)確的客戶資料.2、兩次電話回訪：一般數(shù)據(jù)均要求2次回訪電話.無(wú)論是收集到的數(shù)據(jù)，還是老顧客帶的數(shù)據(jù),至少要進(jìn)行2次以上的電話回訪.第一次電話回訪是通過(guò)聊天的形式推銷自己，增進(jìn)與客戶的感情;第二次電話回訪是為了登門拜訪做準(zhǔn)備的.3.兩次家訪：?jiǎn)T工的家訪必須做到2次以上。對(duì)準(zhǔn)顧客的家訪是我們直銷這種模式能否推銷成功的關(guān)鍵一步。一、電話回訪與家訪：1.第一次電話（打陌生數(shù)據(jù)電話的方法）大預(yù)熱火基調(diào)：主動(dòng)、熱情、外向、愛笑（一講三笑，在打電話時(shí)的表情對(duì)方是可以通過(guò)你的語(yǔ)氣聽出來(lái)的）語(yǔ)速：中速稍快。（表現(xiàn)主動(dòng)、熱情、外向）語(yǔ)調(diào)：偏高（表現(xiàn)主動(dòng)、熱情、外向）。表情：微笑技巧：多用語(yǔ)氣助詞。（如：呀/嗎/啊/嘛）。重點(diǎn)：感情溝通（中心詞一聊家常），在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中主要就是寒暄贊美?！选Ｄ康氖且暂p松、活潑、幽默的談話打消顧客的戒備心理，營(yíng)造一個(gè)寬松、開放的談話氣氛，只有這樣，顧客才有可能繼續(xù)與您談下去。預(yù)熱：“阿姨，您好。我是從（找個(gè)托詞，如：省老齡委或某離退休辦....）知道您電話的,聽說(shuō)阿姨非常注重保?。ɑ蚱湟恍﹤€(gè)人情況）.所以很冒昧給您打電話,還希望阿姨不要見怪，，“我姓李（說(shuō)自己姓的時(shí)候要慢），您叫我小李就可以了，阿姨這段時(shí)間身體還好嗎？”“?...”“好，太好了，”或“哦，阿姨可得多留意（保重）””阿姨,是這樣的,我這邊有些保健知識(shí)方面的資料，肯定對(duì)您的健康（或您的……病）很有幫助的”" "“阿姨，我們現(xiàn)在推出一個(gè)活動(dòng)，為了慶祝（如：您知道3月21日是什么日子嗎？3月21日世界睡眠日…….，找一個(gè)理由，如:為了慶祝這一個(gè)節(jié)日，為了回報(bào)……為了……）我們（或定期）舉行一些免費(fèi)的健康服務(wù),有身體檢查,專家健康講座,還有一些對(duì)您身體很有好處的健康禮品贈(zèng)送,還有健康快樂(lè)一日游等活動(dòng)。這些不用花一分錢.這次活動(dòng)是由@@保健品公司聯(lián)合xx機(jī)構(gòu)合辦的（xx社區(qū),xx老年大學(xué),xx老齡委等）同時(shí)也是為了提高公司知名度,讓更多人了解賽遠(yuǎn),認(rèn)識(shí)賽遠(yuǎn).您放心,不用您花一分錢的”問(wèn)對(duì)方一些問(wèn)題，簡(jiǎn)單了解情況，溝通。了解“錢多”，“阿姨，以前從事什么工作的？阿姨平時(shí)閑暇時(shí)都做些什么？有沒有常去健身，阿姨您的聲音真好聽，您應(yīng)該歌唱得很好的吧！阿姨您的子女都工作了吧，哦，他們都還好吧？您平時(shí)身體怎么樣？哦，這樣啊，象這個(gè)情況的話，應(yīng)該……我們會(huì)請(qǐng)著名醫(yī)學(xué)（保?。＜抑v這方面的健康知識(shí)，到時(shí)候阿姨可以來(lái)參加，一定對(duì)您大有幫助的，您說(shuō)是不是 ”“阿姨,您看我現(xiàn)在可以送一些資料過(guò)去,這里面有一個(gè)叫@@貴賓檔案表的表格,填寫了這個(gè)表格,您就可以有機(jī)會(huì)參加我們的活動(dòng)了,請(qǐng)問(wèn)阿姨您今天下午三點(diǎn)鐘在家吧,或是晚上六點(diǎn)在家嗎?我可以給您送過(guò)去！”第一次打電話不要直接邀請(qǐng)或說(shuō)送邀請(qǐng)函，以免對(duì)方找太多理由“很忙、沒時(shí)間、不想去、自己來(lái)”等很多借口。第一次電話回訪是通過(guò)聊天的形式推銷自己，增進(jìn)與客戶的了解與感情。電話回訪的注意事項(xiàng)重點(diǎn)客戶：1）曾使用過(guò)產(chǎn)品在一個(gè)月左右，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間對(duì)大部分人來(lái)說(shuō)效果最明顯，效果最好，此時(shí)回訪，有效率最高2）購(gòu)買金額在300-1000元左右的人群，對(duì)產(chǎn)品的信任度很好，已體會(huì)到產(chǎn)品的好處，再投入的空間很大3）購(gòu)買品種以內(nèi)衣和磁枕為主，使用這2種產(chǎn)品有效，會(huì)使其對(duì)系統(tǒng)的信任度大加強(qiáng)，尤其是使用磁枕有效果的人更容易產(chǎn)生信任感4）患有相關(guān)適應(yīng)癥，此類人平時(shí)被病患折磨較痛苦，對(duì)產(chǎn)品的需求較迫切，易被打動(dòng)5）對(duì)公司的企業(yè)形象及產(chǎn)品的品牌形象認(rèn)可，有好感的人群事項(xiàng)：1.為提高邀約的成功率，應(yīng)選擇重點(diǎn)顧客即經(jīng)濟(jì)條件較好、保健意識(shí)強(qiáng)、長(zhǎng)期身患疾病或已購(gòu)買產(chǎn)品、功效明顯、年齡維持在40-70歲的消費(fèi)者。2.如果被顧客拒絕，切不可動(dòng)怒生氣，應(yīng)保持禮貌用語(yǔ)。比如：“沒關(guān)系”、“歡迎您下次再來(lái)”等等。.切忌在早餐、午休、晚新聞時(shí)間打電話。.不要就一個(gè)問(wèn)題反復(fù)談話（點(diǎn)到即止）.口氣要隨和，給顧客誠(chéng)摯的感覺.商業(yè)性弱一點(diǎn)，給顧客小輩的感覺.碰到拒絕，不煩不躁，告知對(duì)方我就是給您解決問(wèn)題的，有事可以找我.詳細(xì)記錄訪談過(guò)程及細(xì)節(jié).盡量不要深入病癥，留待以后現(xiàn)場(chǎng)專家解釋2.第一次家訪：*了解*寒暄了解情況，逐步建立信任和好感。配合貴賓檔案表的填寫（成為貴賓有何好處，以后可以參加各種活動(dòng)）詳細(xì)了解情況，制造痛苦、介紹微循環(huán)的概念、功能、特點(diǎn)與健康的關(guān)系及重要性了解情況包括：對(duì)方的性格、愛好、特長(zhǎng)觀察了解家庭經(jīng)濟(jì)狀況、身體健康狀況、拉家常、拉關(guān)系，贊美、真誠(chéng)。時(shí)間不要太長(zhǎng)40—50-分鐘首先重復(fù)電話中的情況，以解除顧客的抵觸心理；（如：阿姨，上次電話中您提到……）觀看其家中有無(wú)保健器材等（阿姨這個(gè)儀器是干什么用的？?jī)r(jià)格？效果？您覺得值嗎？）觀看其家中藥品情況（阿姨，您一直吃這種藥嗎？反映如何？這藥是誰(shuí)吃的？）對(duì)產(chǎn)品的了解程度（您是否常聽廣播？您最喜歡哪個(gè)專家？是否參加過(guò)活動(dòng)等）是否有經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)（近期有無(wú)大額支出、家庭負(fù)擔(dān)，子女上學(xué)及工作情況等）（10）周圍是否有人使用過(guò)公司的產(chǎn)品(11)了解其對(duì)自己(或家人)目前健康的關(guān)心程度(滿意程度)；(12)要讓顧客多說(shuō)話，了解其各種情況介紹自己的情況，讓顧客了解您是一個(gè)什么樣的人，以博取其信任QQQ把真誠(chéng)的贊美貫穿在整個(gè)談話過(guò)程中。時(shí)間在20-50分鐘內(nèi)為宜，視情況靈活調(diào)整，真誠(chéng)談心。對(duì)主管級(jí)以上管理人員的日常特別規(guī)定：.每天必須向下屬員工索要一份客戶貴賓檔案，存至聯(lián)誼會(huì)結(jié)束后進(jìn)行對(duì)比，看參加的人員是否是平時(shí)家訪的客戶..每天必須寫工作日記，包括工作計(jì)劃，工作總結(jié)以及與員工談話主要內(nèi)容.做好過(guò)程管理。.將部門內(nèi)用得好的老顧客資料進(jìn)行整理，以便員工家訪時(shí).很容易知道新顧客所住的小區(qū)或單位是否有老顧客(整理好人手一份).第二次電話回訪大邀請(qǐng)大距離第一次家訪在1-2天內(nèi)第二次電話回訪：“阿姨，您好我是小李，還記得我嗎？上一次……那天和您說(shuō)過(guò)我們有健康一日游活動(dòng)，您現(xiàn)已經(jīng)是我們的貴賓，我們后天就有這樣的活動(dòng)，所以我專門給您留了兩個(gè)座位，為了表達(dá)公司邀請(qǐng)您的誠(chéng)意，我這邊給您們準(zhǔn)備好了邀請(qǐng)函，我已經(jīng)把您和叔叔的名字填在邀請(qǐng)函上了，只有憑邀請(qǐng)函才能上車入場(chǎng)，阿姨您是下午三點(diǎn)還是六點(diǎn)有空呢，我把邀請(qǐng)函給您送過(guò)去…….第二次家訪大送函大準(zhǔn)備工作(1)電話再確定：出門前電話通知對(duì)方將于何時(shí)到達(dá)，以示自己的重視和對(duì)顧客的尊重，(如告知對(duì)方已在路上等，盡量不給對(duì)方拒絕的借口等)(2)所帶資料準(zhǔn)備：a、即在給顧客送邀請(qǐng)函時(shí)，為了更好地讓顧客了解我們的產(chǎn)品，了解我們的公司，為顧客準(zhǔn)備的相關(guān)宣傳資料，如公司介紹、產(chǎn)品介紹(書、報(bào)紙等)。b、本人的證件、公司證件、邀請(qǐng)函、已辦過(guò)會(huì)議的單位資料(邀請(qǐng)函、照片)等。(3)自我形象準(zhǔn)備：a、每位員工都代表著公司的形象，著裝要樸素大方，以職業(yè)裝為主。b、女員工上班時(shí)應(yīng)化淡妝，頭發(fā)應(yīng)梳理整齊，不能奇形怪狀。(4)心理自我調(diào)節(jié)準(zhǔn)備：每個(gè)人由于種種原因都會(huì)有一些情緒低落，甚至不如意之處，情緒上難免會(huì)受到一些影響。所以，在會(huì)見顧客前應(yīng)充分做好心理調(diào)節(jié)準(zhǔn)備，學(xué)會(huì)自我控制情緒，不要把一些不好的情緒帶到工作中，表露在顧客面前。溝通要點(diǎn)：送邀請(qǐng)函，表達(dá)誠(chéng)意描繪聯(lián)誼會(huì)的五大好處簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品，家訪的最直接目的是挑起他對(duì)活動(dòng)及產(chǎn)品的興趣專家講座a包括專家權(quán)威性、知名度、知識(shí)淵博、難得的機(jī)會(huì)等b講座對(duì)健康人的好處c對(duì)患病者的好處專家咨詢對(duì)對(duì)方的好處免費(fèi)微循環(huán)檢測(cè)詳盡介紹什么叫微循環(huán)(微循環(huán)是微動(dòng)脈和微靜脈之間毛細(xì)血管中的血液循環(huán)，是循環(huán)系統(tǒng)中最基層的結(jié)構(gòu)，是血管內(nèi)外物質(zhì)交換的重要場(chǎng)所。)、其功能，與健康和疾病的關(guān)系，突出對(duì)方不適癥狀與微循環(huán)問(wèn)題有直接關(guān)系，應(yīng)及時(shí)做檢測(cè)了解，否則以后會(huì)如何 等(制造痛苦)聯(lián)誼會(huì)是老年人交流，交際、聯(lián)歡的好場(chǎng)所(“您會(huì)更快樂(lè)，就更健康”)來(lái)賓幸運(yùn)抽獎(jiǎng)(有可能抽到公司的 高科技產(chǎn)品，它有什么好用處等)QQQQQ這一切不用花一分錢！再多建立信賴，第二次電話回訪距離第一次家訪在1-2天內(nèi)注意事項(xiàng)1、送函前再次與顧客電話聯(lián)系，讓對(duì)方在家等待。要嚴(yán)格遵守預(yù)約時(shí)間，如因特殊情況不能前去或遲到應(yīng)通知對(duì)方并表示歉意，無(wú)法通知時(shí)，事后應(yīng)委婉說(shuō)明情況，避免誤會(huì)，盡量不要失約。2、合理分配送函任務(wù)，把送函線路大致一樣的邀請(qǐng)函集中在一起由同一人發(fā)送，以節(jié)約時(shí)間和精力，提高送函效率。3、注重形象，穿著公司統(tǒng)一配備的工裝，配戴胸卡。4、當(dāng)顧客應(yīng)聲開門后，要與顧客相互問(wèn)候，切不可在未得到邀請(qǐng)時(shí)冒失進(jìn)屋。5、進(jìn)門后切不可亂坐、亂動(dòng)，當(dāng)聽到主人發(fā)出“請(qǐng)坐”的“指令”后，待顧客先坐下，再按顧客所指定的位置坐下。.主人接待來(lái)客。另外，在談話時(shí)，若發(fā)覺主人心不在焉，或心情不好，對(duì)談話表示出淡漠時(shí)，要巧妙結(jié)束談話，起身告辭。.不可與顧客深談病癥和產(chǎn)品.不要把真實(shí)價(jià)格告訴顧客，但對(duì)重點(diǎn)顧客要讓其有心理準(zhǔn)備.不要與顧客搶話說(shuō)，盡量讓顧客多說(shuō)話二、聯(lián)誼活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)攻單技巧.聯(lián)誼活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的工作重點(diǎn)深度溝通，建立信賴加深痛苦，追求快樂(lè)激發(fā)欲望，采取行動(dòng).現(xiàn)場(chǎng)如何確定重點(diǎn)顧客(1)、聽一一聽專家講課是否認(rèn)真(2)、看一一看資料是否仔細(xì)(3)、摸一一是否有興趣摸產(chǎn)品(4)、問(wèn)一一是否關(guān)心產(chǎn)品功效、針對(duì)病癥及促銷政.借勢(shì)1、與主持人、專家、檢測(cè)人員密切配合(1)將重點(diǎn)顧客的情況事先暗示給主持人，讓其參與活動(dòng)、抽獎(jiǎng)等，最好能當(dāng)眾承諾(2)將重點(diǎn)顧客的情況事先暗示給檢測(cè)人員，讓檢測(cè)人員“對(duì)癥下藥”，取得其信任(3)先摸清顧客可能選的品種，有針對(duì)性地請(qǐng)專家講解，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買心理(4)暗示顧客機(jī)會(huì)難得(促銷政策、與專家的私人關(guān)系等)2、借老顧客：每活動(dòng)桌上可事先安排老顧客協(xié)助宣傳3、借上級(jí)主管：可以小恩惠拉攏顧客，但不要自己做主。當(dāng)顧客提出增加一些小贈(zèng)品時(shí)，如自己做工作有一定難度，可請(qǐng)上級(jí)主管出面協(xié)調(diào)；以示權(quán)威和機(jī)會(huì)難得。.現(xiàn)場(chǎng)最佳促銷時(shí)機(jī)1、專家講座后2、消費(fèi)者反饋后3、娛樂(lè)節(jié)目后4、本桌有人購(gòu)買后5、已有意向的在會(huì)前促銷在這些時(shí)機(jī)之后在此促銷,效果較好，因?yàn)檫@時(shí)客戶心情比較好容易接受我們的推薦。.顧客有購(gòu)買意向的幾種表現(xiàn)1、討價(jià)還價(jià)2、關(guān)心贈(zèng)品3、主動(dòng)詢問(wèn)有相同癥狀使用者的情況4、很痛快地答應(yīng)參加聯(lián)誼會(huì)，夫妻同來(lái)且到場(chǎng)較早5、主動(dòng)說(shuō)出自己的詳細(xì)病情，詢問(wèn)相關(guān)產(chǎn)品的適用范圍6、現(xiàn)場(chǎng)非常關(guān)注產(chǎn)品宣傳資料及價(jià)格單7、對(duì)產(chǎn)品及售后服務(wù)細(xì)節(jié)發(fā)出疑問(wèn)（“如果我使用的話。。。，這真的對(duì)我。。。。有好處嗎？”……）8、對(duì)您越來(lái)越熱情，不斷點(diǎn)頭，認(rèn)同您所說(shuō)的9、身體語(yǔ)言放松下來(lái)10、現(xiàn)場(chǎng)有聽、看、摸、問(wèn)等行為.攻單技巧（1）火候未到不要強(qiáng)攻在目標(biāo)顧客不明白微循環(huán)知識(shí)前不要強(qiáng)攻，而應(yīng)該……（讓他理解到什么是微循環(huán)，以及和我們產(chǎn)品的關(guān)系）在目標(biāo)顧客不了解遠(yuǎn)紅，磁療的作用原理前不要強(qiáng)攻，而應(yīng)該……（讓他理解到什么是磁療，以及和我們產(chǎn)品的關(guān)系，功能等）在目標(biāo)顧客不信服賽遠(yuǎn)遠(yuǎn)紅加磁療可以輔助治療疾病前不要強(qiáng)攻，而應(yīng)該……（讓他理解到什么是遠(yuǎn)紅外，以及和我們產(chǎn)品的關(guān)系、功能等）委婉或直接的問(wèn)還不開單的真正原因再自己或找人對(duì)癥下藥，是的確沒錢？是想買但現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不寬裕？是擔(dān)心產(chǎn)品沒效果？是對(duì)遠(yuǎn)紅，磁療的原理不了解？是信不過(guò)員工？是怕老伴不同意？（2）攻心一一煽動(dòng)法（您看那么多人買了，你這樣具有保健意識(shí)，又這么有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，為什么不讓自己更加健康嗎？）激將法（同桌的xxx都買了。。。這本來(lái)就是為有保健意識(shí)有經(jīng)濟(jì)能力的老年朋友準(zhǔn)備的高檔保健品），講理法（人生100年，50歲以前。?！，F(xiàn)在呢？。。。。金錢的意義是什么？金錢要轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品才有價(jià)值。。。在生活不成問(wèn)題的前提下，假設(shè)一定要您喪失健康和多余的金錢的其中一種，您愿意保留什么？。。。。＜健康〉您看，您老伴都這么關(guān)心您的健康，您為什么不可以買下這套系統(tǒng)關(guān)心他呢？）價(jià)格分?jǐn)偡ǎ?。。。年。。。人。。。天。。。心血管疾病的費(fèi)用一預(yù)防/治療=1：8每天幾毛錢換來(lái)終身健康。（3）制造痛苦（描述對(duì)方的癥狀或疾病有可能引發(fā)的后果、并發(fā)癥及所有會(huì)帶來(lái)的痛苦，讓客戶害怕）1）無(wú)疾病者一一強(qiáng)調(diào)今天健康，不等于以后健康，有他的微循環(huán)形狀分析他是亞健康，是疾病患者/讓專家看出他的xx病，更應(yīng)該保健，莫等有病時(shí)上醫(yī)院已經(jīng)晚了，吃要打針住醫(yī)院花更多的錢。。。錢只有交換產(chǎn)品才有實(shí)際意義，否則當(dāng)去世時(shí)候滿屋子的鈔票都是廢紙。。。從50歲開始保健，平均可多活5-10您的微循環(huán)。。。。說(shuō)明。。。您現(xiàn)在沒有癥狀不說(shuō)明身體健康，如果不。。。完全有可能。。。很多象您這種微循環(huán)形狀的中老年朋友就是因?yàn)椴蛔⒁獗＝?。。。結(jié)果。?！，F(xiàn)在還健康，這太好了，難道您不想讓您的身體繼續(xù)健康下去嗎？而我們都知道老年人體就象一臺(tái)運(yùn)轉(zhuǎn)了幾十年的機(jī)器，如果您 ，恐怕以后會(huì) 到時(shí)候...后悔莫及....2)有一點(diǎn)疾病一一(說(shuō)上面的內(nèi)容)。。但是如果及時(shí)治療和注意保健，那么就可以改善您的微循環(huán)從而改善您的疾病。。。疾病嚴(yán)重且沒有禁忌癥者一一您的情況，如果不及時(shí)治療和保健，很快。。。有一點(diǎn)疾病一一同時(shí)再加上：這中疾病如果惡化，就會(huì)。。。有個(gè)阿姨就是您這種疾病，不注意保健和治療，就轉(zhuǎn)化成。。。另外一個(gè)阿姨，也是您這種疾病，現(xiàn)在。。。。。。疾病嚴(yán)重且沒有禁忌癥者一一直截了當(dāng)，肯定的告訴對(duì)方，您只要用這種類似產(chǎn)品，特別好的是本公司產(chǎn)品，才會(huì)。。。。。。您才可以擁有健康，才有幸福，才可以好好的去旅游，爬山，打門球。。。夜間保健的重要性，有很多老年人就是在夜間去世的.我們的產(chǎn)品不知不覺的呵護(hù)....(4)描述追求快樂(lè)(1)描述用了產(chǎn)品之后健康快樂(lè)新生活的美好景象(2)省醫(yī)藥費(fèi)，賺退休費(fèi)(3)減少痛苦，避免嚴(yán)重疾病(4)免疫力增強(qiáng)后帶來(lái)的美好一切(5)方便、不知不覺間的呵護(hù)(6)有面子，高檔(7)有更好的精力和更多的時(shí)間去做想干的事，想象您那時(shí)會(huì)如何的快樂(lè)滿足、生活如何的有價(jià)值、有意義7.臨門一腳一成交方法假設(shè)(選擇)成交法“阿姨，您是要大全套還是小全套或是。。。。。呢？選擇大全套的話，可以贈(zèng)送。。。或是。。。，您是要哪一種呢？”緊迫感成交法對(duì)方有購(gòu)買欲，有尚在憂郁，可以給對(duì)方一個(gè)數(shù)量、價(jià)格、服務(wù)上的緊迫感，突出立即購(gòu)買的好處從眾成交法突出我們是大多數(shù)人的選擇，和老顧客歸類同類項(xiàng)，介紹老顧客的購(gòu)買、個(gè)人(健康)等情況失落感成交法對(duì)客戶有時(shí)不要逼得太緊，有可能會(huì)被對(duì)方要求太多增品，或引起對(duì)方反感。這時(shí)不妨給對(duì)方適當(dāng)?shù)氖涓校?”這段時(shí)間，我們的……存貨有限，我打個(gè)電話問(wèn)一下看還有沒有好嗎？……哇，阿姨，您太辛運(yùn)了……”富蘭克林成交法把買了產(chǎn)品之后的損失與得到的利益比較，突出購(gòu)買是正確的選擇。寫出（或說(shuō)出）購(gòu)買產(chǎn)品的18項(xiàng)好處，而至多只有4—5項(xiàng)損失，進(jìn)行比較。反敗為勝法問(wèn)客戶為什么不買，看有