房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必備手冊(cè)實(shí)戰(zhàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)

實(shí)戰(zhàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)基本社交禮儀一、社交禮儀四原則...............二、社交禮儀四禁忌三、與上司相處的禮儀四、與同事相處的禮儀實(shí)戰(zhàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)第一節(jié)跑盤一、跑盤目的二、跑盤要求及相關(guān)指引三、跑盤人員作業(yè)考核標(biāo)準(zhǔn)四、跑盤輔導(dǎo)人員工作指引第二節(jié)電話營(yíng)銷的技巧一、接聽(tīng)客戶電話技巧二、接待門客戶技巧三、介紹樓盤的技巧四、跟進(jìn)客戶技巧客戶接待技巧一、如何接待客戶及業(yè)主二、客戶接待操作技巧第四節(jié)獨(dú)家代理與鑰匙管理一、如何說(shuō)服業(yè)主簽獨(dú)家代理及獨(dú)家代理的重要性二、如何說(shuō)服業(yè)主放鑰匙三、如何應(yīng)對(duì)行家借鑰匙如何反簽看房一、看房前及看房中的工作二、看房過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題三、看房后應(yīng)注意的問(wèn)題 如何跟進(jìn)第八節(jié)討價(jià)還價(jià)一、如何應(yīng)付傭金打折二、如何引導(dǎo)客戶談價(jià)快速逼定三、如何向業(yè)主還價(jià)及說(shuō)服業(yè)主收定四、如何協(xié)調(diào)客戶和業(yè)主的時(shí)間第九節(jié)跳盤與控盤一、如何跳盤跳客二、如何有效控盤第十節(jié)如何建立客戶檔案及售后服務(wù)一、如何鑒定產(chǎn)權(quán)的合法性二、如何建立客戶檔案以及售后服務(wù)第十一節(jié)如何利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行資源的整合第十二節(jié)商鋪和寫(xiě)字樓廠房的交易二手樓交易手續(xù)辦理指南二手樓交易標(biāo)準(zhǔn)流程圖第二節(jié)按揭贖樓知識(shí)第三節(jié)申請(qǐng)三級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移登記應(yīng)提交的文件第四節(jié)稅費(fèi)計(jì)算，各大銀行費(fèi)率第五節(jié)按揭、擔(dān)保過(guò)程中可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)及風(fēng)險(xiǎn)控制新版《房地產(chǎn)買賣合同》操作指南第一節(jié)新版房地產(chǎn)買賣合同的訂立和注意事項(xiàng)第二節(jié)新版合同常見(jiàn)問(wèn)題的解答如何成為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人第一節(jié)、如何成為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人第二節(jié)、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)分享業(yè)主售房溫馨提示（詳細(xì)）常見(jiàn)問(wèn)題解答（詳細(xì)）樓盤咨詢熟悉由于不能立即分辨辨客戶真?zhèn)?，在在回答客戶?wèn)問(wèn)題時(shí)對(duì)重要要核心問(wèn)題進(jìn)進(jìn)行模糊回答答，其他問(wèn)題題可以視情況況回答,切記注意保保護(hù)盤源，盡盡量約其過(guò)來(lái)來(lái)看房，并引引導(dǎo)客戶留下下電話。**，您好！請(qǐng)問(wèn)您是是在哪里看到到的信息？您您說(shuō)的那套確確實(shí)挺好，是是十樓以上單單位（是靠花花園中心的單單位），應(yīng)該該比較適合您您，業(yè)主也很很有心賣的,我們已經(jīng)有有客戶看中了了這套房,您現(xiàn)在有時(shí)時(shí)間過(guò)來(lái)看房房嗎？(需根據(jù)物業(yè)業(yè)實(shí)際情況而而定)不熟悉馬上請(qǐng)教資深同事事或?qū)υ撐飿I(yè)業(yè)非常熟悉的的同事幫忙不好意思，您稍等等，我找一位位更熟悉這個(gè)個(gè)樓盤的同事事給您介紹??！看房營(yíng)造好氣氛，突出出物業(yè)賣點(diǎn),確定具體時(shí)時(shí)間和地點(diǎn)并并激發(fā)客戶的的興趣**,您好!我們們這邊剛新出出一套物業(yè)非非常符合您的的要求，您現(xiàn)現(xiàn)在有時(shí)間過(guò)過(guò)來(lái)看房嗎？？我們幾個(gè)同同事已經(jīng)在約約客戶看了。反饋已看過(guò)看中盡量讓其交保證金金,簽單邊合同同**,您好!房子子是挺適合你你們的，價(jià)錢錢也很實(shí)惠,找一套您滿滿意的房子不不容易,我?guī)湍茸鲎鲎鲱A(yù)算,然后在我們們公司下個(gè)誠(chéng)誠(chéng)意金,我好幫您去去跟業(yè)主確定定下來(lái)，現(xiàn)有有不少同事都都有客戶想要要這樣的房子子。沒(méi)看中進(jìn)一步了解他的需需求,總結(jié)客戶不不滿意的條件件，及時(shí)調(diào)整整，預(yù)約下次次看房時(shí)間**,您好!上次次帶您看房您您沒(méi)看中,我們這邊剛剛剛出了個(gè)新新盤,非常符合您您的需求，現(xiàn)現(xiàn)在有很多的的客戶在看房房，趕快過(guò)來(lái)來(lái)看，慢了恐恐怕就沒(méi)有了了！反饋沒(méi)看房主動(dòng)聯(lián)系客戶進(jìn)行行再推薦，給給客戶制造危危機(jī)，說(shuō)明房房子確實(shí)不錯(cuò)錯(cuò)，他不買是是他的損失，并并禮貌邀約上上門看房。**,您好!我們們這里剛出來(lái)來(lái)一套**物業(yè)的房子子，非常符合合您的需求，現(xiàn)現(xiàn)在有很多的的客戶都在看看，您趕快過(guò)過(guò)來(lái)看，慢了了恐怕就沒(méi)有有了//上次跟您說(shuō)說(shuō)的那套房子子業(yè)主一直沒(méi)沒(méi)時(shí)間，所以以沒(méi)看到，今今天業(yè)主從外外地回來(lái)了，請(qǐng)請(qǐng)您盡快抽時(shí)時(shí)間過(guò)來(lái)看一一下，業(yè)主明明天又要出差差，一走又沒(méi)沒(méi)機(jī)會(huì)看了。售后服務(wù)告之售后服務(wù)者簽約后主動(dòng)告知客客戶后續(xù)手續(xù)續(xù)如何辦理,在闡述過(guò)程程中口齒清晰晰,表達(dá)準(zhǔn)確(避免亂承諾諾現(xiàn)象)**,恭喜您買到到稱心如意的的房子,接下來(lái)將由xxxxxxxxx按揭擔(dān)保公公司的xxx為您服務(wù),其電話是xxxxxxxxx.如果您有什什么不明白的的地方，可以以隨時(shí)打電話話給我.回訪在促成交易后一個(gè)個(gè)月內(nèi)進(jìn)行跟跟蹤回訪;回訪時(shí)應(yīng)當(dāng)當(dāng)禮貌、誠(chéng)懇懇、熱情，并并確定客戶是是否方便接聽(tīng)聽(tīng)電話,看客戶入住住后的感受，尋尋求其它的委委托需求**,您好!恭喜喜您喬遷新居居,住得還好嗎嗎？感謝您對(duì)對(duì)我們公司的的信賴和支持持，謝謝您給給了我一次為為您服務(wù)的機(jī)機(jī)會(huì)，可不可可以給我提個(gè)個(gè)建議，也好好讓我下次有有機(jī)會(huì)再更好好的為您服務(wù)務(wù)？其它代接電話客戶找同事應(yīng)詢問(wèn)對(duì)方是否需需要留言或回回電話,并做好記錄,然后復(fù)述一一遍,對(duì)方掛斷后后方為通話完完畢；最后須須及時(shí)知會(huì)同同事。對(duì)不起！**他剛剛剛外出不在在,您是否需要要留言,請(qǐng)問(wèn)您貴姓,電話號(hào)碼多多少呢？我會(huì)會(huì)盡快讓他給給您復(fù)電,再見(jiàn)!其它人基本社交禮儀一、社交禮儀四原則（一）、不卑不亢；（二）、熱情有度；（三）、求同存異；（四）、不宜為先；二、社交禮儀四禁忌（一）、舉止粗俗；（二）、亂發(fā)脾氣；（三）、蜚短流長(zhǎng)；（四）、說(shuō)話過(guò)頭；三、與上司相處的禮儀（一）、理解：人人都有難念的經(jīng)；（二）、保持距離；（三）、不卑不亢；四、與同事相處的禮儀（一）、真誠(chéng)合作；（二）、同甘共苦：一個(gè)好漢三個(gè)幫；（三）、公平競(jìng)爭(zhēng)；（四）、寬以待人：人非圣賢，孰能無(wú)過(guò)；服務(wù)質(zhì)量是服務(wù)行業(yè)的生命線,服務(wù)質(zhì)量的內(nèi)容是多方面的,服務(wù)行業(yè)從業(yè)人員講究禮貌禮節(jié)禮儀,提供禮貌服務(wù)則是優(yōu)質(zhì)服務(wù)最重要的因素之一。實(shí)戰(zhàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)第一節(jié)跑盤房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員在從業(yè)的地區(qū)必須是一個(gè)活地圖，很難想象一個(gè)對(duì)所在城市的東南西北分不清楚、城市道路不熟悉、建筑方位不清楚的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員，能夠做好業(yè)務(wù)，本節(jié)就如何跑盤做詳細(xì)講述。一、跑盤目的（一）、通過(guò)跑盤程序，幫助和督導(dǎo)置業(yè)顧問(wèn)成為南沙“地理通”、“樓盤通”，從而盡快建立行業(yè)所需要的市場(chǎng)全局觀念，并積累崗位所需求的基本業(yè)務(wù)信息，提高專業(yè)技能。（二）、通過(guò)跑盤熟練掌握所屬區(qū)域的地理特征、商業(yè)特點(diǎn)、樓盤情況，以為客戶提供更詳盡、專業(yè)的士服務(wù)。（三）、通過(guò)跑盤程序，使跑盤人員磨練意志、端正行業(yè)觀念，培養(yǎng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員所應(yīng)具備的品格素質(zhì)和職業(yè)精神。二、跑盤要求及相關(guān)指引城市“地理通”——全局掌握城市結(jié)構(gòu)、道路走向、路貌特征1、掌握城市結(jié)構(gòu)、道路走向、道貌特征、所在城市共分為幾個(gè)大區(qū)，區(qū)屬劃分界線參見(jiàn)《××市地圖》。、隨著城市規(guī)劃不斷變遷，老百姓約定俗成的地理稱謂對(duì)地理標(biāo)識(shí)尤為重要。2、實(shí)現(xiàn)實(shí)地印象與地圖標(biāo)識(shí)間迅速自如的轉(zhuǎn)換、地圖標(biāo)識(shí)方向?yàn)樯媳毕履?，每日跑盤前要先畫(huà)出計(jì)劃跑盤的地圖；、在實(shí)際跑盤過(guò)程中，記錄沿路的每一座物業(yè)，并整理在作業(yè)中；、最終在頭腦中形成地圖全貌和實(shí)地印象。3、熟悉社區(qū)或樓盤配套設(shè)施情況：幼兒園、小學(xué)、中學(xué)、菜場(chǎng)、酒樓、公園以及大型市場(chǎng)、文體娛樂(lè)設(shè)施等。4、熟知交通路線及具體公交站點(diǎn)、中小巴車次，找到公交站點(diǎn)的位置，記錄所有經(jīng)過(guò)的大、中、小巴士路號(hào)及車費(fèi)。三、跑盤人員作業(yè)考核標(biāo)準(zhǔn)（一）、跑盤物業(yè)調(diào)查作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)1、對(duì)于在售物業(yè)的項(xiàng)目調(diào)查，必須嚴(yán)格按照公司規(guī)定的項(xiàng)目調(diào)查表認(rèn)真填寫(xiě)。2、對(duì)于已入伙一年之內(nèi)的物業(yè)，項(xiàng)目調(diào)查表所要求的“折實(shí)售價(jià)”一欄可不填寫(xiě)，其它欄目按要求完成。3、對(duì)于已入伙一年以上的物業(yè)，項(xiàng)目調(diào)查表所要求的“建筑設(shè)計(jì)”、“環(huán)境設(shè)計(jì)”、“折實(shí)售價(jià)”、“聯(lián)系電話”欄可不填寫(xiě)，其它欄目按要求完成。4、跑盤地圖作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)除按照跑盤指引的要求外，還需對(duì)正在籌建中的物業(yè)及待建空地的情況進(jìn)行了解，并在跑盤地圖上做出標(biāo)識(shí)。四、跑盤輔導(dǎo)人員工作指引（一）、跑盤輔導(dǎo)人的責(zé)任1、客觀地講，跑盤是件苦差事。新員工不單要承受精神、體力上的付出（比如每天跑完盤回來(lái)，還要畫(huà)圖和完成項(xiàng)目調(diào)查作業(yè)），還要面對(duì)經(jīng)濟(jì)上的壓力。在這個(gè)過(guò)程中不斷有人離去；2、如何幫助新員工成功地邁出入職古格房地產(chǎn)后的第一步，并為其今后成長(zhǎng)為合格的、乃至優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)打下良好基礎(chǔ)，對(duì)于我們這些新員工的指路人來(lái)說(shuō)，責(zé)任很大。（二）、跑盤輔導(dǎo)的工作要點(diǎn)1、向新學(xué)員明確跑盤的作用、新學(xué)員報(bào)到當(dāng)日,無(wú)論你多忙,你都必須與該學(xué)員見(jiàn)面.一來(lái)可以了解其過(guò)往從事的行業(yè)及與目前工作的不同之處,以便有針對(duì)性地做出工作安排；二來(lái)也可讓新學(xué)員從陌生的工作環(huán)境中感受到關(guān)心與幫助,增強(qiáng)對(duì)團(tuán)隊(duì)的歸屬感。、在與新學(xué)員的交流過(guò)程中，需向其闡述跑盤的作用及相關(guān)要求（通常稱為洗腦），幫助其理解：跑盤是所有加入地產(chǎn)行業(yè)和古格房地產(chǎn)的營(yíng)銷人員的必修課，是其成長(zhǎng)為使客戶信賴的專業(yè)地產(chǎn)顧問(wèn)的最基礎(chǔ)的和不可或缺的步驟。通過(guò)這樣的交流，可以使新員工提高對(duì)跑盤的重視程度和積極性。2、向新員工明確跑盤重點(diǎn)、提醒新員工購(gòu)買南沙地圖，跑盤前預(yù)先查看地圖，確定第二天的工作路線。、按照《跑盤指引》的要求來(lái)進(jìn)行輔導(dǎo)，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)對(duì)主干道社區(qū)生活配套、標(biāo)志性物業(yè)、政府機(jī)關(guān)、大型公共設(shè)施、在建、籌建及待建物業(yè)等內(nèi)容的調(diào)查。、有條件的話，安排現(xiàn)場(chǎng)一位已上崗的新員工與其交流跑盤心得，借助這位剛上崗新員工的工作熱情，激發(fā)即將開(kāi)始跑盤的新人的積極性。3、每周固定兩次交作業(yè)時(shí)間采用每周交兩次作業(yè)而不是每天到分行報(bào)到的做法，既可使新學(xué)員節(jié)省時(shí)間和交通費(fèi)用，從而感受到經(jīng)理對(duì)他的關(guān)懷；同時(shí)也可給予其一定的工作壓力（因?yàn)槊恐芤延凶銐虻臅r(shí)間跑盤和完成作業(yè)，所以必須提交合格的作業(yè)）4、跑盤輔導(dǎo)以鼓勵(lì)為主，同時(shí)要指出和分析不足，讓新學(xué)員帶著問(wèn)題跑盤。5、建議跑盤新員工以客戶身份去調(diào)查樓盤這樣做，不僅可以取得較為真實(shí)、詳細(xì)的數(shù)據(jù)，還可學(xué)習(xí)到別人的銷售技巧，熟悉業(yè)務(wù)操作流程，為上崗做準(zhǔn)備工作，同時(shí)也有助于避免產(chǎn)生單調(diào)、枯燥的感覺(jué)。6、讓新員工感受到團(tuán)隊(duì)的力量可利用跑盤新學(xué)員每周兩次回分行提交作業(yè)的機(jī)會(huì)，安排其與其他房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員暢談跑盤經(jīng)歷，以增進(jìn)同團(tuán)隊(duì)成員之間的感情，堅(jiān)定跑盤信心。第二節(jié)電話營(yíng)銷的技巧一、接聽(tīng)客戶電話技巧（一）、語(yǔ)氣親切；（二）、問(wèn)客戶的需求；（三）、永遠(yuǎn)不說(shuō)沒(méi)有；（四）、留下客戶的電話；（五）、盡量解答客戶疑問(wèn)；（六）、要熟盤，并具有保護(hù)意識(shí)；（七）、口齒清晰，語(yǔ)氣清切；（八）、盡量了解客戶需求，用第一時(shí)間約客戶看樓；（九）、盡量留意客戶需求用心聆聽(tīng)二、接待門客戶技巧（一）、問(wèn)他看什么樣的樓盤，盡量拉他進(jìn)鋪，帶他看樓；（二）、尋找客戶需要的盤，要快；（三）、給客戶好的印象，多銷樓盤給他，態(tài)度誠(chéng)懇，歧視客戶，心可能詳細(xì)了解客戶需求；（四）、派卡片同資料（五）、給客戶信心（六）、送客戶上車，做好保護(hù)工作（七）、用心聆聽(tīng)；（八）、告訴客戶公司的服務(wù)宗旨，再一次推銷自己；三、介紹樓盤的技巧1、按客戶的需求介紹樓宇的詳細(xì)情況。2、以價(jià)格和價(jià)值前景吸引客戶3、樓盤的對(duì)比，或做按揭。4、勾起客戶的看樓欲望，（問(wèn)有否看這附近的樓盤，同行家看過(guò)沒(méi)，永遠(yuǎn)是最好的）5、勾起客戶的購(gòu)買欲望。6、留意客戶的反應(yīng)，不時(shí)停頓，聆聽(tīng)。7、有策略性的推盤。8、站在對(duì)方的立場(chǎng)考慮。9、清楚講解傭金制度。10、盡量避免和客戶爭(zhēng)論。11、了解客戶需求。12、適時(shí)的否定客戶，（對(duì)不正確有觀念：比如想花100萬(wàn)買價(jià)值120萬(wàn)的房子）四、跟進(jìn)客戶技巧1、隨時(shí)做到——貼，就像膏藥一樣貼住他。經(jīng)常性的短信問(wèn)候他，讓他對(duì)你本人印象深刻。2、適當(dāng)制造危機(jī)感。3、安排一次看樓時(shí)間，準(zhǔn)時(shí)高效。4、了解客戶的意向，有否和行家看樓，改變客戶的需求。5、了解客戶的真實(shí)想法。打電話前一定要明確，通過(guò)這個(gè)電話你要達(dá)到的目的。充分做好準(zhǔn)備，調(diào)整好自己的狀態(tài)注意自己的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)，男生盡量讓自己的聲音有磁性；女生盡量讓自己的聲音有甜美。盡量利用好異性相吸的特點(diǎn)去發(fā)揮自己的長(zhǎng)處。注意客戶的心理變化，沒(méi)見(jiàn)面之前不能把所有的一切告訴客戶，要有所保留，見(jiàn)面后溝通。盡量在電話中展示示你的專業(yè)和和你的豐富的的知識(shí)，跟客客戶尋求共同同語(yǔ)言，以引引起共鳴。第三節(jié)客戶戶接待技巧一、如何接待客戶及業(yè)業(yè)主一、如何接待客戶戶客戶通常會(huì)選擇信信譽(yù)良好，規(guī)規(guī)模大及管理理完善，并且且有名氣的經(jīng)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)光顧顧，置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)在任何情況況下，應(yīng)當(dāng)時(shí)時(shí)刻保持笑容容，表現(xiàn)大方方得體及專業(yè)業(yè)的服務(wù)態(tài)度度，保持笑容容，另一方面面，更要對(duì)所所服務(wù)之片區(qū)區(qū)樓盤資料有有充分的熟悉悉及了解，這這樣，客人才才會(huì)有信心將將買賣房的重重任交予我們們。置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)對(duì)樓盤的熟熟悉及買賣過(guò)過(guò)程的掌握絕絕對(duì)能突顯其其專業(yè)形象。謹(jǐn)謹(jǐn)記：給予客客戶第一個(gè)良良好的印象是是很重要的?？涂蛻魜?lái)源大致致有以下幾種種：上門客置業(yè)顧問(wèn)在接待上上門客時(shí)，應(yīng)應(yīng)站起自我介介紹，然后遞遞上名片，請(qǐng)請(qǐng)客人就坐，其他同事幫忙奉上茶水，仔細(xì)聆聽(tīng)過(guò)客人對(duì)委托樓盤的要求，如：地理位置、樓盤名稱、購(gòu)買預(yù)算，需求房屋大小，購(gòu)買用途、何時(shí)需要搬進(jìn)去，是否換樓等（因?yàn)殚_(kāi)始時(shí)對(duì)客人之要求清晰明確，日后做樓盤配對(duì)時(shí)則更易掌握）。提問(wèn)要點(diǎn)，置業(yè)顧問(wèn)必須向客人提出：客人有否跟過(guò)其他他地產(chǎn)公司看看房，是否本本區(qū)居民，辦辦公地點(diǎn)在附附近嗎？了解解客戶多一點(diǎn)點(diǎn)，倘若客戶戶曾經(jīng)跟別的的地產(chǎn)公司看看房，應(yīng)向客客戶表示為節(jié)節(jié)省時(shí)間，請(qǐng)請(qǐng)客戶出示之之前跟別家地地產(chǎn)公司“看樓書(shū)”作參考，已已看過(guò)的不再再重復(fù)，未看看過(guò)才介紹，客客戶通常為節(jié)節(jié)省時(shí)間，都都會(huì)樂(lè)意出示示的，這樣我我們可了解行行家盤源情況況及做出相應(yīng)應(yīng)行動(dòng)。1、二級(jí)市場(chǎng)發(fā)展商商的樓盤是否否考慮。2、客人有否需要在在銀行辦理按按揭。3、客人有哪幢樓盤盤不作考慮。4、家人及朋友是否否都住在本區(qū)區(qū)。置業(yè)顧問(wèn)在得悉客客人之要求后后，應(yīng)即時(shí)約約業(yè)主安排看看房，就算未未能約到客人人要求的房型型，都要介紹紹類同而價(jià)錢錢相若的樓盤盤給客人作比比較，用以更更清楚客人之之喜好（包括括房型朝向，環(huán)環(huán)境配套，裝裝修陳設(shè)等）假假如未能當(dāng)日日約到，則應(yīng)應(yīng)另約時(shí)間，盡盡快做出安排排，因?yàn)榭蛻魬艏热荒艹榭湛盏奖竟荆惚阆嘈殴咎崽峁┑谋P源及及資訊能滿足足他，倘若未未能如其所愿愿，客戶便會(huì)會(huì)到其他地產(chǎn)產(chǎn)公司了。置業(yè)顧問(wèn)在與客人人外出看房前前，必須簽署署“看樓書(shū)”，謹(jǐn)記填上客客戶姓名，身身份證號(hào)碼，聯(lián)聯(lián)絡(luò)電話，尤尤其是證件號(hào)號(hào)碼，否則，客客戶有權(quán)不承承認(rèn)看過(guò)樓盤盤的。而由于于“看樓書(shū)”的填寫(xiě)不完完整，導(dǎo)致日日后追討傭金金比較困難。所所以置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)必須確?？涂腿撕炌?，以以保障公司及及自身利益。置業(yè)顧顧問(wèn)在與客人人看房時(shí)，如如住房是空置置的，必須將將單位大門打打開(kāi)，及將單單位內(nèi)窗戶開(kāi)開(kāi)啟。在看房房同時(shí)，置業(yè)業(yè)顧問(wèn)應(yīng)時(shí)時(shí)時(shí)觀察客人對(duì)對(duì)所看單位的的反應(yīng)，有否否出現(xiàn)“購(gòu)買意欲”，如果有的的話，便要把把握機(jī)會(huì)，另另外留意客戶戶的喜歡程度度，是否符合合客人要求，適適當(dāng)時(shí)提供意意見(jiàn)。廣告客（來(lái)電公司司）置業(yè)顧問(wèn)在接到廣廣告來(lái)電客戶戶時(shí)，同樣地地先介紹自己己，譬如：您您好，古格房房地產(chǎn)，XX部/分行為您服服務(wù)！之后詳詳細(xì)了解客戶戶要求，盡快快約見(jiàn)看房，切切記向客人取取電話號(hào)碼以以作跟進(jìn)，亦亦可為客戶設(shè)設(shè)定時(shí)限：譬譬如：陳先生生，這套房比比較多人看，因因?yàn)闃潜P素質(zhì)質(zhì)不俗，我建建議你晚上7：00—8：00先過(guò)來(lái)看一一看吧，因?yàn)闉闃I(yè)主今晚8：00前都在這邊邊，明日要出出差，過(guò)一個(gè)個(gè)星期才回啊?。。ūM快與與客戶見(jiàn)面）例子：陳先生，您您剛來(lái)電我公公司的電話號(hào)號(hào)碼是可以找找到你對(duì)嗎（有有來(lái)電顯示）？？陳先生，您您的手機(jī)號(hào)是是13或15，故意報(bào)錯(cuò)錯(cuò)一號(hào)，客戶戶會(huì)立即給更更正！店鋪外看廣告的客客戶置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)時(shí)刻留留意在店鋪外外看廣告之客客戶，因?yàn)榭煽赡茉摽腿瞬徊缓靡馑既氲甑赇仯蚴荛T門面廣告所吸吸引，置業(yè)顧顧問(wèn)應(yīng)立即出出迎接待，繼繼而請(qǐng)客人入入店內(nèi)傾談，若若客人真的沒(méi)沒(méi)有時(shí)間，可可給予分行樓樓盤之宣傳單單給客人參考考，最后不要要忘記取客人人之聯(lián)絡(luò)電話話作跟進(jìn)。舉例：你好！我姓陳，先先生怎樣稱呼呼？王先生是是嗎？對(duì)哪個(gè)個(gè)樓盤有興趣趣呢？我可以以作個(gè)介紹，不不要緊的，談?wù)勔幌掳?！店店?nèi)電腦還有有很多盤可作作介紹的，進(jìn)進(jìn)來(lái)坐坐吧?。』蛱鞖膺@么么熱（冷），進(jìn)進(jìn)來(lái)喝杯冷（熱熱）水吧！王先生如果現(xiàn)時(shí)沒(méi)沒(méi)有空的話，不不妨留個(gè)電話話號(hào)碼聯(lián)系，好好讓我知道有有好的樓盤馬馬上電你。（或或放心好啦??！我不會(huì)經(jīng)常常電你的）。如果王先生真的不不方便留電話話，不如這樣樣吧，你公司司有傳真機(jī)吧吧？若我找到到你想要的樓樓盤，我先傳傳真給你，你你覺(jué)得有興趣趣的話才致電電我?guī)湍愫脝釂?？（?dāng)傳真真號(hào)碼告知后后，才借故問(wèn)問(wèn)客戶拿電話話號(hào)碼，為了了先電后傳真真的妥善安排排，免得其他他人拿到客戶戶買房或賣房房的資料）人際關(guān)系網(wǎng)置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)建立立自己個(gè)人之之人際關(guān)系網(wǎng)網(wǎng)，令身邊之之親朋知道自自己是從事房房地產(chǎn)的工作作，平日亦可可在社交聚會(huì)會(huì)或應(yīng)酬時(shí)多多派發(fā)名片，從從而在多方面面取得新客戶戶，增加生意意機(jī)會(huì)，達(dá)到到業(yè)績(jī)提升之之目的。例如如：經(jīng)置業(yè)顧顧問(wèn)自己租出出的房，業(yè)主主及租客定期期的聯(lián)系，保保持良好的售售后服務(wù)都能能穩(wěn)定置業(yè)顧顧問(wèn)的客戶網(wǎng)網(wǎng)的。公司現(xiàn)有的盤源內(nèi)內(nèi)之客戶（洗洗盤）古格房地產(chǎn)擁有龐龐大的盤客資資源，每一個(gè)個(gè)業(yè)主售房后后，有很大機(jī)機(jī)會(huì)成為下一一位成交對(duì)象象，所以置業(yè)業(yè)顧問(wèn)在平日日“洗盤”時(shí)，勿忘記記問(wèn)多一句，究究竟業(yè)主是否否需要先買一一間房子呢？？總而言之，跟跟業(yè)主打好關(guān)關(guān)系，是百利利而無(wú)一害的的，譬如日后后在談價(jià)錢，售售后買/租房，委托托多一個(gè)盤等等。但置業(yè)顧顧問(wèn)有時(shí)覺(jué)得得無(wú)從入手，不不知從哪說(shuō)起起，其實(shí)“洗盤”不只問(wèn)業(yè)主主售/租出單位沒(méi)沒(méi)有，價(jià)錢有有否降低，還還有幾種方法法的。舉例：王先生，你你好，我是古古格房地產(chǎn)的的小汪啊，剛剛收到消息，你你居住的房子子隔鄰六幢有有一間平價(jià)放放盤，三十二二萬(wàn)就肯出售售，面積比你你現(xiàn)在的大一一點(diǎn)，向南，三三個(gè)房間，裝裝修很好，你你是否考慮這這戶型呢？啊??！你的房子子還未售出，我我會(huì)努力一點(diǎn)點(diǎn)的，如果我我有實(shí)在客戶戶便馬上跟你你談啊！理由：剛才所問(wèn)，可可了解王先生生現(xiàn)時(shí)情況及及其心態(tài)。單位尚未售出置業(yè)顧問(wèn)提供市場(chǎng)場(chǎng)資料給業(yè)主主作參考。若置業(yè)顧問(wèn)有實(shí)在在客人，可大大膽向業(yè)主殺殺價(jià)。未售出單位前，王王先生沒(méi)準(zhǔn)備備先買后賣舉例：王先生，你你好！我是古古格房地產(chǎn)小小汪，剛才我我客人看過(guò)單單位后，興趣趣是有，不過(guò)過(guò)價(jià)錢方面未未達(dá)到王先生生你的價(jià)錢，客客人還價(jià)三十十萬(wàn)包稅，我我知道相差有有八萬(wàn)元，但但市場(chǎng)成交不不是很多，你你不妨考慮一一下，價(jià)錢有有多少可以商商量，好嗎？？反正機(jī)會(huì)不不是經(jīng)常有，不不要錯(cuò)失售出出之機(jī)會(huì)?。?！理由：其實(shí)置業(yè)顧顧問(wèn)是有客人人看過(guò)王先生生的房，但尚尚未還價(jià)，此此舉只為日后后談價(jià)錢鋪路路，令王先生生覺(jué)得市場(chǎng)實(shí)實(shí)在客人不多多，如果有客客人加多一點(diǎn)點(diǎn)價(jià)錢便有誠(chéng)誠(chéng)意售出算了了。對(duì)于我們們，可以了解解業(yè)主放盤的的急切性，業(yè)業(yè)主的價(jià)錢底底線，最重要要的是令業(yè)主主覺(jué)得古格房房地產(chǎn)是有很很多客的，不不斷重復(fù)試價(jià)價(jià)，會(huì)導(dǎo)致日日后業(yè)主可能能在其他地產(chǎn)產(chǎn)公司達(dá)成協(xié)協(xié)議前，都會(huì)會(huì)事先告知我我們及了解當(dāng)當(dāng)時(shí)我們有否否實(shí)客可出高高一點(diǎn)價(jià)錢，使使我們可以馬馬上做出安排排及部署和業(yè)業(yè)主打好關(guān)系系等對(duì)我們很很有利的。開(kāi)放日/二級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)展銷會(huì)推廣廣在樓盤開(kāi)放日推廣廣中，置業(yè)顧顧問(wèn)可從各方方而來(lái)的客戶戶當(dāng)中認(rèn)識(shí)準(zhǔn)準(zhǔn)買家，可能能來(lái)自不同片片區(qū)。置業(yè)顧顧問(wèn)在推廣完完結(jié)后，應(yīng)整整理手頭上的的客戶，有系系統(tǒng)有記下客客戶對(duì)樓盤的的要求，若客客戶的選擇居居所不是坐落落在自己的服服務(wù)范圍內(nèi)，可可以利用公司司網(wǎng)絡(luò)跟隨別別區(qū)同事合作作促成，要知知道，樓盤推推廣日之好處處可以吸客，吸吸盤，建立區(qū)區(qū)內(nèi)地位，最最重要可以即即時(shí)促成交易易。二、業(yè)主放賣/租租盤每一個(gè)業(yè)主都想自自己的單位能能賣出好價(jià)錢錢，是可以理理解的，其實(shí)實(shí)售價(jià)的高低低是取決于市市場(chǎng)的接受程程度，能售出出的價(jià)錢就是是市價(jià)，置業(yè)業(yè)顧問(wèn)在處理理業(yè)主放盤時(shí)時(shí)，應(yīng)多了解解業(yè)主放盤目目的及售出后后的去向。（一）上門放盤的業(yè)業(yè)主1、了解業(yè)主放盤的的目的置業(yè)顧問(wèn)在填寫(xiě)業(yè)業(yè)主放盤資料料同時(shí)，可詢?cè)儐?wèn)一下業(yè)主主放盤的目的的。例如：陳陳先生，是否否現(xiàn)時(shí)居所不不夠用，想售售出之后換一一間大點(diǎn)呢？？或是：陳先先生，是否要要到別區(qū)工作作，先放售這這房呢？置業(yè)業(yè)顧問(wèn)從中可可知悉業(yè)主經(jīng)經(jīng)濟(jì)狀況及日日后會(huì)否再租租售，根據(jù)以以往慣例，業(yè)業(yè)主放盤目的的大致如下：：售出兩房，買一間間三房（改善善生活素質(zhì)）售出后，租住房子子（減輕負(fù)擔(dān)擔(dān)）套現(xiàn)（經(jīng)濟(jì)問(wèn)題）已買新房子，賣掉掉現(xiàn)住的房子子（付房款）移民（急售）到價(jià)才售（不急售售，可能業(yè)主主有多套房子子）（二）簽署“業(yè)主主放盤委托書(shū)書(shū)”置業(yè)顧問(wèn)在初步了了解過(guò)業(yè)主的的情況后，應(yīng)應(yīng)予業(yè)主簽署署“委托書(shū)”目的是確定定業(yè)主曾經(jīng)委委托古格房地地產(chǎn)推銷住房房，同時(shí)要求求業(yè)主出示身身份證明文件件，如果業(yè)主主拒絕提供，置置業(yè)顧問(wèn)可以以對(duì)業(yè)主解釋釋清楚，此舉舉實(shí)為了保障障業(yè)主利益的的，因?yàn)榭梢砸宰C明業(yè)主之之身份沒(méi)有被被冒認(rèn)。另外外向業(yè)主取聯(lián)聯(lián)絡(luò)電話時(shí)，不不妨向業(yè)主問(wèn)問(wèn)多兩個(gè)電話話號(hào)碼（手機(jī)機(jī)，家中或公公司）（1）來(lái)電放盤的業(yè)主主：置業(yè)顧問(wèn)在接到來(lái)來(lái)電放盤時(shí)，應(yīng)應(yīng)向業(yè)主問(wèn)明明其個(gè)人資料料及詳細(xì)之樓樓盤狀況，如如果是空房，則則說(shuō)服業(yè)主交交鑰匙給我們們?yōu)槠渫茝V摟摟盤。注意要要多留取業(yè)主主聯(lián)系電話。因因?yàn)榈搅撕灱s約收訂的關(guān)鍵鍵時(shí)刻，絕不不能和業(yè)主失失去聯(lián)系的。注意：來(lái)電放盤的的業(yè)主都要簽簽署“委托書(shū)”的，倘若業(yè)業(yè)主無(wú)空來(lái)公公司簽署的話話，置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)可：親身送“委托書(shū)”予業(yè)主簽名名將“委托書(shū)”傳真到業(yè)業(yè)主公司，再再傳真回我們們公司，謹(jǐn)記記要業(yè)主填清清楚身份證號(hào)號(hào)碼，姓名及及聯(lián)系電話。委托人放盤：如果果放盤者不是是業(yè)主，而是是業(yè)主委托其其放盤的，可可要求放盤者者出示身份證證明文件及“業(yè)主的委托托書(shū)”，證明該放放盤確實(shí)受業(yè)業(yè)主所托放盤盤（資料不齊齊全可以后補(bǔ)補(bǔ)，但簽署合合同時(shí)必須提提交原件證明明）案例：XXXXXX13J業(yè)主徐姐,是個(gè)豪爽的的山東人,那天她來(lái)我我們分行咨詢?cè)儸F(xiàn)在的房?jī)r(jià)價(jià)市場(chǎng),她告訴我們們她剛來(lái)南沙沙這邊,對(duì)這邊的市市場(chǎng)行情和周周邊的環(huán)境都都不是很了解解.分行的同事小毛一聽(tīng)聽(tīng)就來(lái)了興趣趣.這不是一個(gè)個(gè)很好的機(jī)會(huì)會(huì)嗎?通過(guò)對(duì)她的的熱情招待,對(duì)現(xiàn)在不景景氣的市場(chǎng)作作了一番分析析.徐姐連連點(diǎn)點(diǎn)頭.從徐姐的口口中得知,原來(lái)她昨天天才來(lái)南沙這邊,現(xiàn)在想在廣州州做生意,急需要一筆筆錢.想賣掉這套套房子,她里面家私私家電是全新新的.順道徐姐也也告訴了小毛毛一個(gè)傷心苦苦惱事,原來(lái)她有先先天性鼻炎,坐車都不能能吹風(fēng),風(fēng)從鼻子里里進(jìn)去頭就會(huì)會(huì)痛.所以過(guò)來(lái)一一趟不容易.要小毛能不能快快點(diǎn)幫她把房房子賣出去.小毛急客戶戶之所急.按現(xiàn)在的市市場(chǎng)景況,業(yè)主給小毛一個(gè)星期期的時(shí)間太緊緊迫了!徐姐走時(shí),隨口說(shuō)了一一句:我這幾天呆呆在南沙,手機(jī)想換個(gè)個(gè)本地號(hào)碼.而這時(shí),小毛馬上拿拿出公司的服服務(wù)理念"安全""周到"的作風(fēng),說(shuō):徐姐,我陪您去買買張卡吧,您對(duì)這邊的的環(huán)境不熟悉悉.一句話,把業(yè)主感動(dòng)動(dòng)得不知說(shuō)什什么好,說(shuō):小毛呀,要是這房子子一個(gè)星期沒(méi)沒(méi)出手的話,我就要回廣州州了,到時(shí),我就會(huì)把鑰鑰匙放在你們們這兒,全全由你們們來(lái)給我打理理.這房子交給給你們我放心心.一個(gè)星期后,徐姐放心的的把鑰匙留在在了我們分行行,回到廣州去了.這期間,小毛和徐姐的的短信就從沒(méi)沒(méi)間斷過(guò).徐姐還一再再?gòu)?qiáng)調(diào),哪天小毛去了廣州,一定要給她她電話.通過(guò)這件小小事,使我們明白,和一個(gè)人建建立良好的朋朋友關(guān)系,往往就是一一句親切的問(wèn)問(wèn)候,為她做一件件小小的事,都能感動(dòng)周周圍的每一個(gè)個(gè)人,都能取得她她們的信任!以后,這套房子一一直放在我們們分行做的是是獨(dú)家委托.二、客戶接待操作技巧巧一、初步接觸客人人若與客人在電話上上初步交談，先先簡(jiǎn)單介紹該該客人所查詢?cè)冎畼潜P資料料，有關(guān)樓盤盤層數(shù)、棟數(shù)數(shù)，一般以較較近的資料為為主，或隨便便講一個(gè)方向向最差、位置置一般的資料料，最重要的的是留下客人人的聯(lián)系電話話。當(dāng)確證為較實(shí)在的的客戶及電話話資料的正確確時(shí)，可較詳詳細(xì)介紹本公公司的樓盤及及問(wèn)清對(duì)方所所要求樓宇的的地點(diǎn)、面積積、購(gòu)樓原因因(自住、投資)，購(gòu)樓時(shí)間間、預(yù)算金額額，這樣可以以盡快把握該該客人是否已已看過(guò)自己所所介紹樓宇(注意：回絕絕一些客人提提出的問(wèn)題①便宜的房子子可能不怎么么好，不夠靚靚。②價(jià)高的房子子是比較靚、房房大等)。注意：看樓前須很很自然地向客客人說(shuō)清楚本本公司會(huì)收取取成交價(jià)的1.5%或半個(gè)月租租金之金額作作為傭金。二、接待客戶置業(yè)顧問(wèn)自始至終終充滿微笑、儀儀表與舉止得得體、態(tài)度熱熱情而平和。置業(yè)顧問(wèn)落落大方方的自我介紹紹與宣傳公司司形象。對(duì)客戶恰到好處贊贊美，多談?wù)撜摽蛻舾信d趣趣的話題。以專業(yè)水準(zhǔn)，認(rèn)真真負(fù)責(zé)的敬業(yè)業(yè)精神打動(dòng)客客戶。真誠(chéng)提供客戶需要要的信息，良良好的接觸，使使客戶對(duì)置業(yè)業(yè)顧問(wèn)產(chǎn)生信信任感，產(chǎn)生生期望由你為為他解決問(wèn)題題的聯(lián)想。三、了解客戶意向向需求成功的置業(yè)顧問(wèn)要要善于察言觀觀色，注意客客戶的一言一一行，利用引引導(dǎo)和提問(wèn)技技巧充分了解解客戶的需求求。以朋友的角度去發(fā)發(fā)問(wèn)、溝通，用用熱忱與誠(chéng)懇懇感染客戶，讓讓他覺(jué)得你是是在為他著想想，建立互信信關(guān)系以充分分了解客戶需需求。主動(dòng)地選擇試探性性推薦及詢問(wèn)問(wèn)基本問(wèn)題，以以了解客戶的的需求及承受受能力。如：：循循善誘，友友好交談以了了解客戶的基基本情況、消消費(fèi)需求、目目的及心態(tài)。如如：行業(yè)、投投資金額、投投資習(xí)慣。看房前準(zhǔn)備準(zhǔn)備擬推各樓盤資資料，并了解解各樓盤的不不同賣點(diǎn)，針針對(duì)客戶擬定定推廣的計(jì)劃劃。盡可能創(chuàng)造有剩的的看樓時(shí)機(jī)、時(shí)時(shí)間等。針對(duì)可能提出的異異議，準(zhǔn)備好好應(yīng)對(duì)方式、技技巧、并進(jìn)行行一些練習(xí)，由由此鍛煉自己己的勸說(shuō)能力力。第四節(jié)獨(dú)獨(dú)家代理與鑰鑰匙管理一、如何說(shuō)服業(yè)主簽獨(dú)獨(dú)家代理及獨(dú)獨(dú)家代理的重重要性通常，業(yè)主普遍拒拒絕簽署“獨(dú)家委托”的，原因可可能是不太了了解其中道理理或認(rèn)為這樣樣做的話會(huì)減減少售出的機(jī)機(jī)會(huì)。一、讓業(yè)主理解獨(dú)獨(dú)家委托代理理的好處。分行網(wǎng)絡(luò)——古格格房地產(chǎn)擁有有龐大的分行行網(wǎng)絡(luò)，“獨(dú)家代理”的樓盤會(huì)掛掛貼在店鋪廣廣告板的，所所以有多達(dá)幾幾十多間分行行協(xié)助業(yè)主作作推廣。報(bào)章廣告——公司司會(huì)免費(fèi)為業(yè)業(yè)主在“XXXXXXX報(bào)”或其他有名名報(bào)章刊登廣廣告（置業(yè)顧顧問(wèn)可展示特特區(qū)報(bào)，通過(guò)過(guò)報(bào)紙展示公公司實(shí)力，另另一方面要說(shuō)說(shuō)明古格房地地產(chǎn)的廣告不不同于行家，古古格房地產(chǎn)打打的是整版）。辦推廣日——如業(yè)業(yè)主放盤的單單位是空房的的話，我們會(huì)會(huì)為其辦樓盤盤推廣日（開(kāi)開(kāi)放日）之推推廣，動(dòng)用片片區(qū)各分行各各同事力量做做宣傳。努力推廣——按正正常情況下，獨(dú)獨(dú)家委托盤同同事推薦起來(lái)來(lái)不用擔(dān)心行行家破壞，相相比其他樓盤盤更容易售/租出。不能壓價(jià)——售價(jià)價(jià)往往比較理理想，因?yàn)槠淦渌禺a(chǎn)公司司沒(méi)有這個(gè)樓樓盤，不能壓壓低此盤之售售價(jià)，所以我我們可以為業(yè)業(yè)主售出理想想價(jià)錢。傭金不變——放盤盤單位經(jīng)本公公司成功售出出后，業(yè)主所所應(yīng)付之傭金金仍然是總售售價(jià)之1.5%不會(huì)因?yàn)楣靖冻鲚^多多宣傳廣告費(fèi)費(fèi)而要求業(yè)主主多給傭金的的。例如：簽獨(dú)家的盤盤源我們會(huì)專專人跟進(jìn)，這這樣業(yè)主就不不會(huì)被無(wú)窮無(wú)無(wú)盡的電話所所騷擾，不會(huì)會(huì)總是接到談?wù)剝r(jià)的電話。而而且簽獨(dú)家后后，我們公司司都會(huì)主推此此套房源，在在最短的時(shí)間間內(nèi)幫業(yè)主賣賣個(gè)合適的價(jià)價(jià)格。二、簽訂“獨(dú)家委委托”對(duì)公司及員員工的好處獨(dú)家委托的樓盤是是業(yè)主對(duì)公司司有信心之表表現(xiàn)，認(rèn)同本本公司員工能能力和專業(yè)水水平，所以置置業(yè)顧問(wèn)能令令業(yè)主多簽“獨(dú)家委托”，公司的盤盤源實(shí)力便更更強(qiáng)。此消彼長(zhǎng)的情況下下，自然對(duì)其其他地產(chǎn)公司司造成盤源缺缺乏的壓力，公公司的成盤機(jī)機(jī)會(huì)便會(huì)增加加，業(yè)績(jī)自然然得到提升。重要性：簽獨(dú)家在在一定程度上上可以穩(wěn)住業(yè)業(yè)主，還能防防止業(yè)主反價(jià)價(jià)。對(duì)業(yè)主有有一定的約束束力，不容易易被行家抬價(jià)價(jià)。而我們要要做的就是把把握好客戶，這這樣一來(lái)我們們的工作就輕輕松多了。二、 如何說(shuō)服業(yè)業(yè)主放鑰匙個(gè)別業(yè)主在放盤的的同時(shí)，會(huì)主主動(dòng)留下單位位鑰匙，但并并不是每個(gè)業(yè)業(yè)主都放心留留委托盤鑰匙匙在地產(chǎn)公司司的，所以如如果放盤單位位是空房的話話，置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)應(yīng)盡量要求求業(yè)主放鑰匙匙給我們公司司，方便帶客客看房。如果果業(yè)主拒絕，置置業(yè)顧問(wèn)可向向業(yè)主解釋：：通常有鑰匙的樓盤盤會(huì)較快售/租出，因?yàn)闉榉奖憧捶?。如果業(yè)主不是住在在附近，則較較難安排預(yù)約約看房，白白白失去很多售售/租出的機(jī)會(huì)會(huì)。此外，當(dāng)我們?nèi)〉玫脴I(yè)主鑰匙后后，馬上提醒醒業(yè)主避免放放出太多鑰匙匙在其他地產(chǎn)產(chǎn)公司，如果果其他地產(chǎn)公公司要借鑰匙匙，都要經(jīng)我我公司安排，例例如，在看房房之前公司會(huì)會(huì)登哪間地產(chǎn)產(chǎn)公司，哪個(gè)個(gè)置業(yè)顧問(wèn)，什什么時(shí)間借出出，什么時(shí)候候歸還都一一一記下，這樣樣不單對(duì)委托托單位有保障障，亦都容易易管理。案例:“魏小姐你好!打擾擾你了,我是古格房地地產(chǎn)地產(chǎn)的小小張,你那XXXXX2棟601房子現(xiàn)在裝裝修好了沒(méi),可以租了吧.”她說(shuō)可以,是不是有客客戶看房,我說(shuō)是,她要我跟客戶戶說(shuō)等半個(gè)小小時(shí),她從她那住的地方方趕過(guò)來(lái)開(kāi)門門(業(yè)主住在XXXXXX),然后我說(shuō)我我跟業(yè)主說(shuō),我這邊看客客戶肯不肯等等,如果確認(rèn)去去看我再回你你電話,為了不讓你你走那么多冤冤枉路,我這邊跟客客戶落實(shí)情楚楚再回你電話話好嗎!業(yè)主聽(tīng)我這這么一說(shuō),比較相信我我們了,過(guò)了五分鐘鐘我再打電話話給業(yè)主,我說(shuō)客戶不不愿等,說(shuō)下午有事,等下次有時(shí)時(shí)間再約,業(yè)主說(shuō)沒(méi)關(guān)關(guān)系,還是很相信信我們?cè)贋樗ν品孔?我后來(lái)就跟跟業(yè)主說(shuō),魏小姐,我們這邊一一邊上門要還還求租房的客客戶都是很實(shí)實(shí)在的,他們都不原原等,希望能一到到中介公司就就能看到房子子,馬上能租到到房子,你如果方便便你可以把鑰鑰匙放在我們們公司,也不用每次次有租客都打打電話給你你你從那么遠(yuǎn)跑跑過(guò)來(lái),挺辛苦的,而且一般客客戶都不愿意意等.,你現(xiàn)在在家家的話我去你你家取鑰匙吧吧,這么一句業(yè)業(yè)主就認(rèn)可了了我們,同意我們?nèi)トニ夷描€匙,晚上我過(guò)去去取到鑰匙,還沒(méi)走,就有世華/中原的跟業(yè)業(yè)主溝通配鑰鑰匙,但是業(yè)主還還是比較相信信我們,別的地產(chǎn)都都不肯放.這也是一點(diǎn)點(diǎn)我們這邊比比中原/世華快幾分分鐘,就得到了業(yè)業(yè)主的認(rèn)可及及信任.三、 如何應(yīng)對(duì)行家借鑰鑰匙現(xiàn)在隨著公司的不不斷壯大，品品牌的認(rèn)可度度不斷的上升升，許多的業(yè)業(yè)主越來(lái)越信信任我們，同同時(shí)我們也為為開(kāi)單看房準(zhǔn)準(zhǔn)備了大量的的鑰匙。關(guān)于于行家來(lái)公司司借鑰匙的現(xiàn)現(xiàn)象越來(lái)越多多，但是不管管借還是不借借我們都要以以良好的態(tài)度度和形象來(lái)對(duì)對(duì)待，并且禮禮貌的讓其在在門外等候，并并且與業(yè)主核核實(shí)。一般有兩種情況，1：不借：不借的話一定要有一個(gè)好的借口來(lái)回絕他，如，鑰匙被其他同事拿去看房了；或經(jīng)理不在鑰匙不能私自外借；或管理鑰匙的人不在鑰匙其他人不能拿；并抱以歉意。如果業(yè)主來(lái)電質(zhì)問(wèn)，告訴業(yè)主的我們的確有人看房，只是他不愿意等不是我們不配合。2：借：一定要留下借鑰匙人的卡片身份證等證件核實(shí)對(duì)方身份，看房一定要有二人以上陪同，保管好業(yè)主家的物品及關(guān)好水電和門窗并在適當(dāng)時(shí)刻跳客?？梢园研屑艺?qǐng)到我我們的分里像像客戶一樣的的對(duì)待（倒水水），然后可可以兩個(gè)同事事配合一下，一一個(gè)打電話給給業(yè)主（用手手機(jī)到外面打打），說(shuō)現(xiàn)在在那房子的鑰鑰匙我們的同同事已經(jīng)拿去去看了，還可可以問(wèn)業(yè)主是是不是有個(gè)別別的地產(chǎn)過(guò)來(lái)來(lái)借鑰匙，現(xiàn)現(xiàn)在已經(jīng)在我我們分行．然然后可以對(duì)這這個(gè)行家說(shuō)，不不好意思，此此房源鑰匙我我們的同事已已經(jīng)帶客去看看了．不好意意思．第二種種方法：可以以叫個(gè)暫時(shí)沒(méi)沒(méi)事做的同事事，陪同行家去開(kāi)開(kāi)門．但鑰匙匙不能到行家家手中，有兩兩個(gè)原因．第第可以避免行行家去偷配鑰鑰匙．第二可可以跳行家的的客．案例:同行小王來(lái)借XXXXXX二期I棟425房號(hào)鑰匙,鑰匙不是不不錯(cuò)給他,而是拖長(zhǎng)他他們的時(shí)間,要同行人在在外面等一下下,然后打假電電話給別的同同事,說(shuō)現(xiàn)在看XXXXX的房子子看完了沒(méi)有有,快點(diǎn)回來(lái),有人借鑰匙,掛完電話后,再給業(yè)主打打個(gè)電話,說(shuō)某某地產(chǎn)產(chǎn)有人來(lái)借鑰鑰匙有沒(méi)有,這樣確認(rèn)的的話被免同行行冒充,更讓業(yè)主對(duì)對(duì)我們更信任任,這樣一來(lái).著莫半個(gè)小小時(shí)同行的人人也就等不住住了,然后你再把把鑰匙給他,他那邊的客客戶早等不住住走了,他也就不要要了.還有就是我我們可以陪同同同行的一起起去看,給他開(kāi)門,在看完房之之后不定還可可以有機(jī)會(huì)把把客戶跳過(guò)來(lái)來(lái).第五節(jié)如何何反簽利用新版合同反簽簽與舊版合同同的反簽一樣樣，沒(méi)什么的的差別：直接告訴業(yè)主我們們公司的實(shí)力力，如果可以以先簽的話一一定在最短時(shí)時(shí)間賣出。告訴業(yè)主防止行家家壓價(jià)，可以以先簽合同利用假電話演戲，客客戶臨時(shí)有事事來(lái)不了，業(yè)業(yè)主先簽隨后后在找客戶簽簽簽錯(cuò)位置：拿兩份份合同，一份份錯(cuò)誤的，一一份空白的。案例：在我們公司司南山的分行行同事有一天天接到一個(gè)電電話，我們看看中一套房子子，想把它反反簽過(guò)來(lái)。于于是我們就在在合同上業(yè)主主欄簽了一個(gè)個(gè)名字。然后后打電話給業(yè)業(yè)主，說(shuō)有客客戶看中了你你那套房子，客客戶因?yàn)橛惺率聲簳r(shí)來(lái)不了了，約業(yè)主來(lái)來(lái)談。業(yè)主來(lái)來(lái)了對(duì)于我們們談的價(jià)錢有有點(diǎn)不滿意，但但是我們分行行同事給他分分析一些利弊弊，最終說(shuō)服服了業(yè)主簽字字。但是看合合同的時(shí)候，這這位同事就故故意說(shuō)：“那位客戶簽簽字簽錯(cuò)了位位置，是我們們工作的疏忽忽，您看這樣樣我這還有份份新合同您簽簽了我讓客戶戶簽。您看行行不行?！睒I(yè)主最后也也同意簽字，客客戶欄空著分分行同事趕緊緊貼出去尋找找客戶，反簽簽成功第六節(jié)看房房一、看房前及看房中的的工作一、看房目的加深客人對(duì)公司品品牌及個(gè)人服服務(wù)精神的印印象；間接了解客人的工工作、家庭、生生活特點(diǎn)；了解客戶的購(gòu)買能能力和比較關(guān)關(guān)注的問(wèn)題；；利用所學(xué)習(xí)的銷售售程序說(shuō)服客客戶購(gòu)買產(chǎn)品品。鑒定需求：消費(fèi)、投投資獲利二、看房前準(zhǔn)備工工作準(zhǔn)備好看房相關(guān)裝裝備:看樓書(shū)、地地圖、名片、交交易流程、計(jì)計(jì)算器、手機(jī)機(jī)、筆2支、指南針針、卷尺。準(zhǔn)備擬推各樓盤資資料，并了解解各樓盤的不不同賣點(diǎn)，針針對(duì)客戶擬定定推廣的計(jì)劃劃。看樓前必須請(qǐng)客人人簽看樓書(shū)，看看樓書(shū)一定要要寫(xiě)清楚客人人的身份證號(hào)號(hào)碼、電話?？捶壳氨仨氁逊糠孔拥亩愘M(fèi)．．首期，月供供．管理費(fèi)，面面積，賣價(jià)．．均價(jià)等周邊邊的配套設(shè)施施．全部要提提供好．還有有一個(gè)就是看看樓書(shū)．要讓讓客戶認(rèn)同我我們是專業(yè)的的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人人．看房中的的準(zhǔn)備．我認(rèn)認(rèn)為有個(gè)最關(guān)關(guān)要的事，一一定不要讓客客戶對(duì)這個(gè)房房子有很喜歡歡的表情．或或是直接跟業(yè)業(yè)主在里面談?wù)剝r(jià)．這個(gè)是是很關(guān)健的．．這對(duì)我們以以后的工作就就不好很好的的進(jìn)行下去．．看房中，可可以前提要對(duì)對(duì)客戶業(yè)主打打好針．跟業(yè)業(yè)主說(shuō)客戶是是我朋友，跟跟客戶說(shuō)業(yè)主主是我老鄉(xiāng)．．還有就是在在看的過(guò)程中中，就算客戶戶不喜歡，也也不要讓客戶戶當(dāng)著業(yè)主的的面說(shuō)這房子很差差．或什么的的．也不要讓讓業(yè)主太夸自自己人的房子子很好什么的的．這樣會(huì)對(duì)對(duì)對(duì)方都一種種不舒服的心心理．三、看房前注意事事項(xiàng)應(yīng)盡可能創(chuàng)造有利利的看樓時(shí)機(jī)機(jī)、時(shí)間等。一般第一次看樓之之客人不可超超過(guò)三個(gè)單位位(第一套：附附帶最差的；；第二套：中中意的；第三三套：選擇的的)除非該客人人為熟客介紹紹或已肯定對(duì)對(duì)方為實(shí)客。必必要時(shí)，看相相同單位，有有鑰匙的樣板板房作考慮。第二次看樓，盡量量在房?jī)?nèi)呆的的時(shí)間短一些些，盡快讓客客下定，也可可以再介紹別別的樓宇，但但最需要介紹紹的樓宇是否否適合客人而而非數(shù)量。適適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可可以跟同事配配合打假電話話。針對(duì)可能提出的異異議，準(zhǔn)備好好應(yīng)對(duì)方式、技技巧、并進(jìn)行行一些練習(xí)，由由此鍛煉自己己的勸說(shuō)能力力。例如：首先和業(yè)主主打預(yù)防針，和和業(yè)主說(shuō)

“我這個(gè)客戶戶已經(jīng)看了幾幾套房了，很很喜歡和業(yè)主主砍價(jià)，我把把您的房子價(jià)價(jià)格報(bào)高了一一點(diǎn)。如果客客戶問(wèn)您價(jià)格格您就說(shuō)我給給您的價(jià)格或或交給我們來(lái)來(lái)和客戶說(shuō)?！睒I(yè)主也要打打預(yù)防針?！澳绻瓷仙狭?，請(qǐng)您不不要和業(yè)主當(dāng)當(dāng)面談價(jià)，不不然業(yè)主覺(jué)得得您非常喜歡歡他的房子，到到時(shí)候不好和和業(yè)主談”

要準(zhǔn)備：看看樓書(shū)、稅費(fèi)費(fèi)表、安排打打假電話、假假客戶、審客客、簽單資料料等。在看房前要先和業(yè)業(yè)主做好溝通通，落實(shí)好報(bào)報(bào)價(jià)和房子的的詳細(xì)情況，客客戶也要打好好預(yù)防針。設(shè)設(shè)定好看房路路線，還要和和合作伙伴統(tǒng)統(tǒng)一口徑。在在看房過(guò)程中中要預(yù)防客戶戶跳單。不宜宜在房里逗留留太長(zhǎng)時(shí)間。四、約業(yè)主看房沒(méi)有鑰匙約業(yè)主看看房初約（如明天上午午10：00看房，明天9：00再確定；死約，第二天9：：00再次與業(yè)主主確定客戶看看房時(shí)間，以以免放鴿子，失失去信任度；；有業(yè)主（租客）住住里面,預(yù)約客戶看看房；如有業(yè)業(yè)主住，防止止客戶與業(yè)主主講話和跑單單。告知賣方治安不好好案例一：寶安區(qū)有有一阿婆業(yè)主主帶了一個(gè)歹歹徒冒充的租租客，看房途途中歹徒搶走走了阿婆的手手鐲，阿婆抗抗拒被歹徒打打傷了。案例二：我們同行行有一女孩子子帶一歹徒看看園中花園28F一房子，歹歹徒為了搶她她一部手機(jī)，出出于本能，她她抗拒被歹徒徒把手都給扭扭傷了。告之賣方報(bào)價(jià)不一一因賣二手樓沒(méi)有一一口價(jià)，一般般我們要報(bào)高高一些，才有有客戶還價(jià)的的余地。若你你與我們報(bào)價(jià)價(jià)不一，客戶戶想你會(huì)著急急賣，就會(huì)狠狠殺價(jià)你的價(jià)價(jià)格。引起誤會(huì)、客戶殺殺價(jià)介紹房屋賣時(shí)，我我們介紹最好好的，因客人人覺(jué)得你講自自己的房子完完美無(wú)缺，為為什么還要賣賣？客戶會(huì)想想很多，覺(jué)得得你的房子是是不是風(fēng)水不不好？有產(chǎn)權(quán)權(quán)限制？或著著急賣，總之之你講房屋賣賣點(diǎn)都沒(méi)有我我們來(lái)介紹房房屋的賣點(diǎn)好好。跟業(yè)主說(shuō)說(shuō)：為了保護(hù)護(hù)你的生命安安全，你千萬(wàn)萬(wàn)不要透露你你的身份，如如歹徒知道你你的身份、地地位，后果將將不堪設(shè)想。告知買方有租客：某先生//小姐，我們們看房時(shí)若你你對(duì)房子感興興趣時(shí)我們看看完房后回我我公司再細(xì)談?wù)?，因?yàn)槔锩婷孀〉淖饪臀椅覀儽M量少打打擾，每約一一次看房，我我們都不容易易，約他好多多次才能給我我看房，希望望你體諒一下下我們，真的的不容易。立場(chǎng)不同：業(yè)主是是想賣高價(jià)，而而你買二手樓樓是想買便宜宜一點(diǎn)，你們們的想法是相相反的。業(yè)主主都是貪得無(wú)無(wú)厭的，經(jīng)常常一看客戶喜喜歡上他的房房子他就不會(huì)會(huì)讓價(jià)，甚至至坐地起價(jià)。帶客戶看房，約業(yè)業(yè)主帶看房的的情況下（置置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)提提前半小時(shí)到到所看的物業(yè)業(yè)地點(diǎn)約業(yè)主主并按第2條灌輸業(yè)主主與客戶看房房情況下），防止業(yè)主客戶雙方先到，甩掉經(jīng)紀(jì)人。帶客看房后提示語(yǔ)語(yǔ)：某先生（小小姐）千萬(wàn)不不要將該樓盤盤資料泄漏給給行家，這是是我們的商業(yè)業(yè)秘密，謝謝謝你能替我們們保密！收取買方定金后提提示語(yǔ)：某先先生（小姐）你你千萬(wàn)不要將將現(xiàn)樓盤資料料泄漏給行家家，現(xiàn)未轉(zhuǎn)定定與業(yè)主，如如行家知道會(huì)會(huì)使亂告知業(yè)業(yè)主可高價(jià)賣賣出，造成我我們談價(jià)有一一定難度，甚甚至你無(wú)法買買到價(jià)廉物美美的房子。轉(zhuǎn)定后提示語(yǔ)：某某先生（小姐姐）你千萬(wàn)不不要將該樓盤盤資料泄漏給給行家，因客客戶交的定金金不多，若行行家使亂告訴訴買方此價(jià)格格買高了，買買方也許就會(huì)會(huì)信以為真，導(dǎo)導(dǎo)致交易困難難，甚至不能能成交，你的的目的是賣房房子盡快收到到全部房款，并并不是為了吃吃定。成交完畢買賣雙方方提示語(yǔ)（如如客戶拒交協(xié)協(xié)議、收據(jù)）：：恭喜你買到到好房子，（買買方）某先生生（小姐）該該客交易已全全部完成，公公司規(guī)定收回回協(xié)議和收據(jù)據(jù)歸檔，如果果你不給我的的話，我們置置業(yè)顧問(wèn)就不不能領(lǐng)取獎(jiǎng)金金，謝謝你能能幫幫我。與業(yè)主殺價(jià)技巧難得糊涂：有時(shí)知知道是自己原原因強(qiáng)加到業(yè)業(yè)主頭上。老鄉(xiāng)情結(jié)：老鄉(xiāng)與與老鄉(xiāng)無(wú)語(yǔ)言言障礙，能彼彼此信任。沒(méi)有關(guān)系的關(guān)系：：套近乎，利利用其朋友、同同事、親戚之之關(guān)系以客戶名義：不管管客戶是否還還價(jià)都講是客客戶還的價(jià)，談?wù)剝r(jià)鋪路親自拜訪：有的人人特別忙，電電話中感覺(jué)不不好說(shuō)話，但但見(jiàn)面又完全全不一樣，面面談更全面一一些。提供成交數(shù)據(jù)：有有的人不太信信任別人怕自自己吃虧，但但事實(shí)就在眼眼前。換位費(fèi)用支出：有有的人只管自自己，不知道道別人要支出出稅費(fèi)、雙傭傭、裝修費(fèi)用用借助媒介不利消息息：報(bào)刊發(fā)表表對(duì)房?jī)r(jià)要下下降的消息政策影響：房貸首首付提高市場(chǎng)大勢(shì)不好： XXX買一手樓沒(méi)沒(méi)有一個(gè)不賠賠錢的貼近關(guān)系讓業(yè)主感感動(dòng)：當(dāng)成自自己的房子，打打掃衛(wèi)生，關(guān)關(guān)嚴(yán)窗戶，經(jīng)經(jīng)常與其打電電話客戶看房房情況進(jìn)展。房屋基本條件：朝朝向，樓齡，結(jié)結(jié)構(gòu)，地段，噪噪音，風(fēng)水，采光、方向向、通風(fēng)、樓樓層、人居素素質(zhì)，物管，裝裝修情況，配配套設(shè)施等全全是不好的。（條條件都差）演戲。同事之間配配合，打假電電話制造搶購(gòu)購(gòu)氣氛，扮客客、扮業(yè)主談?wù)勁?。價(jià)格談判技巧當(dāng)業(yè)主的售價(jià)與買買家的出價(jià)已已較接近，但但仍然有一定定的距離時(shí)，最最簡(jiǎn)單的方法法是：業(yè)主減減一點(diǎn)，買家家加一點(diǎn)，以以求雙方在中中間價(jià)成交。圍繞樓宇基本條件件因素談價(jià)，對(duì)對(duì)業(yè)主盡量指指出該樓宇較較差及缺點(diǎn)的的一面(注意：要有有技巧及不能能太過(guò)分，以以免業(yè)主反感感)。面對(duì)買家家應(yīng)多指樓宇宇好的一面，但但必須客觀及及有事實(shí)根據(jù)據(jù)，千萬(wàn)不能能作大。應(yīng)用比較法：舉例例近期之成交交記錄及分析析各類市道走走勢(shì)資料，以以達(dá)到業(yè)主減減價(jià)及買家加加價(jià)的效果(比喻法、感感動(dòng)法、誠(chéng)意意法、條件法法等條件來(lái)談?wù)勁?。以附帶條件促成交交易：謹(jǐn)記：：千萬(wàn)不能將將樓價(jià)作為唯唯一的成交條條件，除此之之外，許多其其他的附帶條條件必須吻合合至成交。例如：交樓時(shí)間、定定金多少、交交易程序、代代理公司的實(shí)實(shí)力、屋內(nèi)家家私、設(shè)備等等。當(dāng)雙方之價(jià)位已經(jīng)經(jīng)非常接近時(shí)時(shí)，必須復(fù)述述各條件是否否一致才成交交，這樣可以以較好地將附附帶條件提出出，令對(duì)方減減價(jià)或加價(jià)。物業(yè)顧問(wèn)須憑自己己的眼光判斷斷該樓宇應(yīng)值值何價(jià)位，及及買賣雙方哪哪一方面較急急就遷就雙方方的價(jià)格。買賣雙方應(yīng)避免當(dāng)當(dāng)面講價(jià)。對(duì)對(duì)業(yè)主講客戶戶的好處及誠(chéng)誠(chéng)意，對(duì)客戶戶也盡量講該該樓及業(yè)主的的好處，千萬(wàn)萬(wàn)不要得罪任任何一方。由由較急及價(jià)格格又合理的一一方入手攻擊擊。當(dāng)客人對(duì)房子有意意思時(shí)，盡量量下定或簽合合同，同時(shí)在在把客人的房房子的需要、條條件問(wèn)清楚(如押金、租租金、租期、起起租日、傭金金等)得到確定性性后，再打電電話給業(yè)主，以以免造成不必必要的損失。下定簽合同不超過(guò)過(guò)三天。告訴客人及業(yè)主：：客人——想買到房。業(yè)業(yè)主——拿錢。簡(jiǎn)單單概念置業(yè)顧問(wèn)十大口訣訣1、見(jiàn)客要打反價(jià)針針2、更新樓盤盤要夠荀3、說(shuō)服業(yè)主小換大大4、談單秘密密地進(jìn)行5、客戶還價(jià)要說(shuō)NNO66、雙方談單單要加緊7、還價(jià)業(yè)主要夠狠狠8、千元單位位作標(biāo)準(zhǔn)9、電話給客要乘三三10、中盤不快快非好漢二、看房過(guò)程中應(yīng)注意意的問(wèn)題主要注意是以下幾幾點(diǎn)：1、看房前的團(tuán)隊(duì)策策劃及相互溝溝通必須到位位。2、牢記自己的角色色定位進(jìn)行配配合。3、必需準(zhǔn)備好看房房時(shí)的有關(guān)資資料與簽合同同的必需品。4、注意社區(qū)保安與與行家的跟蹤蹤，避免房源源信息外泄和和被跳客。5、在管理處登記時(shí)時(shí)可以留意一一下保安處的的登記表。是是否有行家登登別的盤源信信息。一、了解客戶需求求成功的置業(yè)顧問(wèn)要要善于察言觀觀色，注意客客戶的一言一一行，利用引引導(dǎo)和提問(wèn)技技巧充分了解解客戶的需求求。以朋友的角度去發(fā)發(fā)問(wèn)、溝通，用用熱忱與誠(chéng)懇懇感染客戶，讓讓他覺(jué)得你是是在為他著想想，建立互信信關(guān)系以充分分了解客戶需需求。主動(dòng)地選擇試探性性推薦及詢問(wèn)問(wèn)基本問(wèn)題，以以了解客戶的的需求及承受受能力。如：：循循善誘，友友好交談以了了解客戶的基基本情況、消消費(fèi)需求、目目的及心態(tài)。如如：行業(yè)、投投資金額、投投資習(xí)慣。二、看房介紹介紹資料，：提供供真實(shí)、準(zhǔn)確確的資料及專專業(yè)的參考意意見(jiàn)。應(yīng)安排較寬裕的時(shí)時(shí)間，從集中中看多個(gè)樓盤盤，營(yíng)造購(gòu)房房氣氛?？捶柯肪€上應(yīng)先看看缺點(diǎn)再看優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，將重點(diǎn)點(diǎn)放在購(gòu)房關(guān)關(guān)注的焦點(diǎn)問(wèn)問(wèn)題上。進(jìn)入房屋后，除介介紹房屋特色色外，絕不可可冷場(chǎng)，環(huán)境境、周邊行情情、發(fā)展前景景、鄰里關(guān)系系等，海闊天天空、充滿激激情，在看房房介紹的過(guò)程程中，應(yīng)選擇擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)機(jī)，向客戶進(jìn)進(jìn)行必要的提提示和提問(wèn)，對(duì)對(duì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題題進(jìn)一步化解解。增加客戶戶的購(gòu)房欲望望。應(yīng)充分估計(jì)客戶可可能會(huì)提出的的異議，有些些比較時(shí)顯，不不可回避的問(wèn)問(wèn)題。與其讓讓客戶提出，倒倒不如置業(yè)顧顧問(wèn)自己主動(dòng)動(dòng)提出，但置置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)有有充分準(zhǔn)備，以以提出處理方方法。置業(yè)顧問(wèn)對(duì)可以肯肯定或否定的的問(wèn)題，應(yīng)給給客戶以明確確的答復(fù)，但但要注意分寸寸與表達(dá)方式式。置業(yè)顧問(wèn)要仔細(xì)，恭恭敬地傾聽(tīng)客客戶的意見(jiàn),客戶會(huì)感激激置業(yè)顧問(wèn)的嚴(yán)嚴(yán)肅、真誠(chéng)，這這將有利于了了解客戶需求求和問(wèn)題所在在。置業(yè)顧問(wèn)聽(tīng)完客戶戶的異議，要要對(duì)他的主要要觀點(diǎn)進(jìn)行重重復(fù)，要求客客戶給予肯定定或否定。有有利于搞清楚楚問(wèn)題的實(shí)質(zhì)質(zhì)。只要客戶的異議有有一點(diǎn)道理，就就應(yīng)同意客戶戶的看法的合合理性，然后后提出不同意意見(jiàn)，進(jìn)行耐耐心解釋。對(duì)于客戶提出的問(wèn)問(wèn)題的解釋，應(yīng)應(yīng)求真求實(shí)、不不夸大。如一一時(shí)拿不準(zhǔn)，可可先進(jìn)行解釋釋，然后及時(shí)時(shí)進(jìn)行落實(shí)才才回復(fù)。三、協(xié)商談判原則：①平等、互利、互相相尊重、意見(jiàn)見(jiàn)容易接近；；②合法原則，使買方方感到有保障障；③堅(jiān)持原則，留有余余地。確立目標(biāo)，明確談?wù)勁心繕?biāo)，有有利的內(nèi)容先先談，回避一一些便談判陷陷入僵局的不不利因素。談判技巧適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)向交易易對(duì)方提出建建設(shè)性意見(jiàn)；；盡量為雙方著想，尊尊重各方；引導(dǎo)交易雙方緊扣扣談判主題；；提醒交易雙方讓情情緒冷卻后再再下決策；幫助雙方適度妥協(xié)協(xié)、讓步公平、公正地表達(dá)達(dá)意見(jiàn)。三、 看房后應(yīng)注意的問(wèn)問(wèn)題一、探詢開(kāi)放式問(wèn)句與封閉閉式問(wèn)句開(kāi)放式——為什么么有什么多用是什么多用做什么怎么樣封閉式——是不是是好不好少用對(duì)不對(duì)少用有沒(méi)有行不行探詢的技巧1、——開(kāi)放式問(wèn)句——讓顧客自由發(fā)揮——與顧客的現(xiàn)狀相關(guān)關(guān)2、聆聽(tīng)非言辭性的技巧A、眼神接觸——方法：前額及其他他部位、臉、眼眼——避免把視線離離開(kāi)對(duì)方太久久B、非言辭性的提示示——鼓勵(lì)——點(diǎn)頭（偶爾使用）——臉部表情、適時(shí)皺皺眉——緘默C、開(kāi)放的交談姿勢(shì)勢(shì)——正直面對(duì)——不要交叉手臂——上身稍微前傾言辭性的技巧A、對(duì)準(zhǔn)焦距的探詢?cè)?；B、言辭性的的提示；C、運(yùn)用言辭的表達(dá)達(dá)；D、和藹的聲聲音；E、重復(fù)的關(guān)關(guān)鍵語(yǔ)；F、澄清疑問(wèn)問(wèn)環(huán)境/定位的技巧：A、輕松的談話環(huán)境境；B、盡可能確確保隱私性；；C、排除溝通通屏障；D、環(huán)境氣氛氛聆聽(tīng)四要素接觸——身體語(yǔ)言、目光接接觸確認(rèn)——用對(duì)方/自己的語(yǔ)語(yǔ)言再重復(fù)剛剛才客戶所言言鼓勵(lì)——點(diǎn)頭/表示贊許，讓客戶戶多說(shuō)總結(jié)內(nèi)容，建立良良好的印象聆聽(tīng)的十大敵人只聽(tīng)愛(ài)聽(tīng)的；2、惡惡其人及其言言；3、白日夢(mèng)；4、認(rèn)為所言言并不重要；；5、外界干擾擾；6、謹(jǐn)下定論論；7、心有千千千結(jié)；8、道不同不不想與謀；9、沒(méi)空聽(tīng)；10、他著想怎怎么回答，提提示對(duì)方你想想傾聽(tīng)他說(shuō)的的話；14、去除渙散散的精神；15與說(shuō)話者一一共溶入他的的話中；16、要有耐性性。如何促成1、常見(jiàn)信號(hào)：①開(kāi)開(kāi)始批評(píng)品質(zhì)質(zhì)或環(huán)境、交交通；②開(kāi)始與朋友低語(yǔ)商商量；③開(kāi)始頻頻喝茶或抽抽煙；④開(kāi)始討價(jià)還價(jià)；⑤提出“我要回去考慮時(shí)”；⑥激勵(lì)提出反論后突突然沉默不語(yǔ)語(yǔ)時(shí)；⑦反復(fù)詢問(wèn)，巨細(xì)不不遺，一付小小心翼翼的樣樣子。2、促成的方法：推定承諾法：即將將顧客當(dāng)作已已接受我們的的建議來(lái)行動(dòng)動(dòng)?！跋壬铱慈龢悄悄且惶缀昧?；；”“訂金伍萬(wàn)元，先生生是付現(xiàn)金吧吧?！倍x一法：此法是是推定承諾法法的引導(dǎo)，即即視顧客已接接受房子，而而提出二個(gè)條條件由客戶任任選其一，如如：置業(yè)顧問(wèn)：“你是是喜歡A單元還是B單元；”客呢：A；置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)：“房子登記時(shí)時(shí)落誰(shuí)的名?！狈磸?fù)陳述優(yōu)點(diǎn)法：：當(dāng)顧客提出出反論時(shí)，經(jīng)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)堅(jiān)持持不懈，克服服并一而再、再再而三的提出出我們商品的的優(yōu)點(diǎn)，并帶帶動(dòng)顧客，讓讓其親自操作作或觸摸，使使其身臨其境境，終至忘我我境界。如何處理客戶常見(jiàn)見(jiàn)的問(wèn)題1、緩沖；2、探詢?cè)儯?、聆聽(tīng)；4、答復(fù)切記：絕不能使客客戶陷入窘境境。常見(jiàn)的異議及解決決的方法：“我買不起”（包括括一切價(jià)格異異議，如“太貴了”、“你要價(jià)太高高了”、“我不想花那那么多錢”或“我在別處少少花錢也能買買到”等等）解決方法：試探了解真相，如如客戶說(shuō)的是是實(shí)話，那你你就介紹一些些別的價(jià)格較較低的產(chǎn)品；；把費(fèi)用分解、縮小小、以每年、每每月甚至每天天計(jì)算；掌握讓價(jià)方法總讓價(jià)第一次讓價(jià)第二次讓價(jià)第三次讓價(jià)第四次讓價(jià)20000元5000元5000元5000元5000元20000元2000元3000元5000元10000元20000元20000元///20000元//20000元/20000元10000元5000元3000元2000元處理拒絕的方法：：間接法：“您說(shuō)得得很有道理，但……”“先生說(shuō)得不錯(cuò)，目目前交通是差差一點(diǎn)，但關(guān)關(guān)于在這地方方建一路公交交車站的聽(tīng)說(shuō)說(shuō)政府已定下下來(lái)了?！薄跋壬J(rèn)為東西向的的房子不好，較較喜歡南北向向的，的確大大家都這么認(rèn)認(rèn)為，但我個(gè)個(gè)人認(rèn)為這應(yīng)應(yīng)與周邊環(huán)境境配合以及與與自然環(huán)境的的搭配來(lái)講。東東西向的房子子陽(yáng)光較充足足且濕氣易消消除，我們這這里屬亞熱帶帶濕潤(rùn)氣候，濕濕氣重。如西西向反而可保保持室內(nèi)干燥燥，也不會(huì)患患風(fēng)濕、關(guān)節(jié)節(jié)炎等。就地地理風(fēng)水而言言，向東的房房子最先到太太陽(yáng)，紫氣東東來(lái)，前途無(wú)無(wú)量，朝西則則有“賺錢無(wú)人知”的意義，且且西曬的墻也也可以用建筑筑材料來(lái)克服服。理由質(zhì)詢法：“先生認(rèn)為價(jià)太貴，請(qǐng)請(qǐng)教您認(rèn)為什什么價(jià)格合適適”“您說(shuō)要考慮，這是是應(yīng)該的，我我做這行很有有經(jīng)驗(yàn)，能否否告訴我，我我?guī)湍鷧⒖家灰幌?。”比較法：既以同類類型、同區(qū)域域等有可比性性的產(chǎn)品比較較，可以差異異性突出我們們的產(chǎn)品。避重就輕法：任何何產(chǎn)品都不是是十全十美的的，將劣勢(shì)大大化小，小化化無(wú)，多強(qiáng)調(diào)調(diào)房子的其他他優(yōu)點(diǎn)。迂回法：將正在交交談的主題暫暫擱在一邊不不談，將話題題轉(zhuǎn)換到與正正事無(wú)關(guān)的地地方，直至于于顧客對(duì)抗較較緩時(shí)再轉(zhuǎn)回回主題?！拔业煤臀艺煞颍ɑ蚧蚱拮樱┥塘苛可塘俊保ò愋托偷脑?，如“我得和我的的合作伙伴討討論討論”，“我要和我的的律師分析分分析”“我得讓我的的會(huì)計(jì)估算估估算”等等）。解解決方法：搞搞清楚誰(shuí)是真真正的決策人人或鼓動(dòng)在場(chǎng)場(chǎng)的人自己做做主?！拔矣幸晃缓门笥岩惨苍谧鲞@種生生意”“我只想四處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)（隨隨便看看）”“我沒(méi)有帶錢”當(dāng)客戶說(shuō)這話的時(shí)時(shí)候，說(shuō)明他他的需求尚未未明確，所以以我們就問(wèn)愿愿意買什么樣樣的房。解決方法：顧客只只會(huì)考慮對(duì)自自己是否有利利，他們不會(huì)會(huì)因?yàn)榕笥讯湾X買次品品，但不要攻攻擊其朋友，可可以說(shuō)明我和和你的朋友目目標(biāo)是一致的的，那就是幫幫助您買到最最合適的房子子。第七節(jié) 如何跟跟進(jìn)一、原有房租/售售了沒(méi)有？(如果沒(méi)有租/售的情況下下，問(wèn)：)1、內(nèi)部設(shè)備是否不不變？如果要看房有沒(méi)有有時(shí)間，該提提前多久打電電話？(什么時(shí)候看看房會(huì)比較方方便)傭金情況？(您知知道我們幫您您租出去要收收半個(gè)月租金金作為傭金。/您知道我們們幫您賣出要要收成交價(jià)1.5%作為傭金)可不可以給鑰匙？？?jī)r(jià)格是否不變？((可適當(dāng)用一一下試價(jià)的方方式，例如：：我有一香港港客戶想租/買此類型物物業(yè)，他只能能出到XX價(jià)位)可不可以簽獨(dú)家委委托？聽(tīng)業(yè)主的其它要求求(如對(duì)客人的的選擇；對(duì)租租期的長(zhǎng)短等等)是否辦理了租賃許許可證？是否包稅？二、如此房已租的的情況下，問(wèn)問(wèn)：什么時(shí)候租的？租租金多少？租期多長(zhǎng)？是否還有其它的樓樓盤要租或售售？查已租的盤若此房重新放租，則則此盤源屬洗洗盤人所得，請(qǐng)請(qǐng)?jiān)诟M(jìn)處打打上“業(yè)主重新放放盤，盤源人人：XXX?！迸e例如下：我：XX先生/小姐，你好，我是是古格房地產(chǎn)產(chǎn)的，想請(qǐng)問(wèn)問(wèn)您XX的房子賣了了沒(méi)有。業(yè)主：沒(méi)有我：那您現(xiàn)在最低低賣多少錢？？業(yè)主：XX萬(wàn)我：您這個(gè)價(jià)稍微微貴了點(diǎn)，現(xiàn)現(xiàn)在一般都賣賣XX價(jià)，而且還還包稅。(看業(yè)主反應(yīng)應(yīng)如何)如果有客戶戶看中您的房房子，這個(gè)價(jià)價(jià)還有沒(méi)有得得談？最低什什么價(jià)可接受受。業(yè)主：就XX價(jià)，到到時(shí)候再說(shuō)嘍嘍。我：那……到時(shí)我我們看了房再再說(shuō)吧。別外外請(qǐng)問(wèn)您還有有沒(méi)有其他物物業(yè)放賣或者者放租。業(yè)主：沒(méi)有我：那如果有便宜宜的靚樓，是是否還會(huì)考慮慮再次租售或或投資？我：您那套房子現(xiàn)現(xiàn)在有房產(chǎn)證證嗎？是您的的嗎？還是公公司房。(了解清楚該該物業(yè)情況，是是否包括家電電等？)洗盤條件洗盤盤類：未租、未未售，已租、已已售、暫停盤盤售盤：價(jià)格變化、售價(jià)是是否包稅包傭傭、原價(jià)多少少、產(chǎn)權(quán)狀況況、自住/空置/出租（什么么時(shí)間到期），什什么時(shí)候看房房最方便，權(quán)權(quán)利人名、出出證時(shí)間、批批地時(shí)間、使使用年限、是是否急售、是是否按揭、能能否贖樓、裝裝修狀況、可可否簽獨(dú)家及及拿鑰匙、有有無(wú)其他物業(yè)業(yè)租售、增加加聯(lián)系電話、有有其它“荀盤”是否有興趣趣購(gòu)買。租盤：自住/空置/出租（什么時(shí)間到到期）、價(jià)格格變化、可否否辦租賃證、是是否急租、是是否給傭、權(quán)權(quán)利人名、可可否簽獨(dú)家及及拿鑰匙、有有無(wú)其他物業(yè)業(yè)租售、增加加聯(lián)系電話、有有其它“荀盤”是否有興趣趣購(gòu)買、裝修修狀況、是否否有裝修、是是否有家電、租租客是否續(xù)租租。更新業(yè)主了解的內(nèi)內(nèi)容：房子哪年入伙的哪哪年買的具體棟座、房號(hào)、面面積、戶型房子的原價(jià)想賣多少錢產(chǎn)權(quán)，如：按揭銀銀行按揭多少少？自已是否否可以贖樓？？買了多久，要賣的的理由如有客買什么時(shí)間間能交房？什么時(shí)間給電話方方便看房還想不想再買來(lái)投投資？（具體體投資有吸引引力的房子）如果出租中還是否否想賣賣期間是否考慮出出租更新客戶了解的內(nèi)內(nèi)容：什么區(qū)什么范圍別的花園行不行買房是按揭還是一一次性付款投資還是自住喜歡的樓層戶型、朝朝向、面積要毛坯，還是有裝裝修，最理想想的是什么以前是否有公司帶帶看過(guò)戶，多多少價(jià)格價(jià)格控制在多少（總總價(jià)）什么時(shí)候看房方便便聯(lián)系電話（固定電電話+手機(jī)）第八節(jié)討價(jià)還還價(jià)一、 如何應(yīng)付傭傭金打折置業(yè)顧問(wèn)經(jīng)常遇到到客人與業(yè)主主要求傭金打打折，我們應(yīng)應(yīng)即時(shí)表明公公司規(guī)定，除除非客戶之前前曾經(jīng)在古格格房地產(chǎn)買賣賣過(guò)房子，否否則公司會(huì)向向買家及業(yè)主主各收取總成成交金額的1.5%作傭金，租租客則收取半半個(gè)月租金。如如果在非打折折不可的情況況下應(yīng)怎樣處處理才能會(huì)打打折的幅度或或機(jī)會(huì)降低呢呢？以下幾種種方面可作參參考：一、客人方面買家/租客一開(kāi)始時(shí)便對(duì)對(duì)公司的傭金金打折是毫無(wú)無(wú)理?yè)?jù)的，置置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)知知道客人來(lái)我我們公司目的的是想到得市市場(chǎng)樓盤的第第一手資料及及訊息，客人人覺(jué)得古格房房地產(chǎn)確實(shí)幫幫到他們，除除非客人是曾曾經(jīng)交易過(guò)的的，否則都要要付足傭金。舉例一：陳先生，你你尚未跟我看看房便要求打打折，這樣吧吧！我?guī)憧纯催^(guò)房后，發(fā)發(fā)覺(jué)有合適的的，我盡量幫幫你向業(yè)主爭(zhēng)爭(zhēng)取低一點(diǎn)的的價(jià)錢吧！我我?guī)湍阆驑I(yè)主主還的價(jià)錢都都不止一萬(wàn)元元，是幾萬(wàn)元元上落的價(jià)錢錢?。∨e例二：陳先生：：我們工作不不單只介紹樓樓盤那樣簡(jiǎn)單單的，我們還還要幫你處理理買賣合同，房房產(chǎn)過(guò)戶，辦辦理按揭及售售后服務(wù)等多多個(gè)部門的同同事為你工作作的。我盡量量向?yàn)橹鳡?zhēng)取取一個(gè)低一點(diǎn)點(diǎn)的價(jià)錢劃算算呢！舉例三：陳先生，我我知道其他規(guī)規(guī)模較小的地地產(chǎn)公司可能能給予客人很很大的折扣，但但是否有能力力幫到你則成成疑問(wèn)，我曾曾經(jīng)有個(gè)客人人誤信他們，卒卒之半年都未未找到合適的的房子，可能能是盤源不足足或他們覺(jué)得得傭金少，不不愿意用心去去幫客找盤也也不一定。舉例四：陳先生，我我們置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)所收取的傭傭金只占成交交金額的少部部分，我們自自己分成所得得的只有很微微利，這樣吧吧！成交后我我請(qǐng)你去喝茶茶，當(dāng)作恭喜喜你購(gòu)買新居居，好嗎？案例:在報(bào)價(jià)上把傭金加加在房?jī)r(jià)里,盡量讓業(yè)主主給我們一半半的傭金，我分行成交交的一套XXXXXXX55棟8C物業(yè)時(shí),在看完房時(shí)時(shí)客戶就表示示只愿意出自自己一邊的傭傭金。在這種情況況下，我們也不愿愿意,還好我們?cè)谠趫?bào)價(jià)上多報(bào)報(bào)了3萬(wàn),在約業(yè)主過(guò)過(guò)來(lái)簽合同時(shí)時(shí)跟業(yè)主說(shuō)客戶只愿意意付我們一半半的傭金，要業(yè)主配合合我們，把我們的傭傭金加到房?jī)r(jià)價(jià)里面最后順順利拿下這單單，收齊全傭。二、業(yè)主方面盡量令業(yè)主知道，委委托我們放盤盤無(wú)非想盡快快將單位售/租出付足傭傭金必然令置置業(yè)顧問(wèn)加倍倍努力推盤，世世上沒(méi)有免費(fèi)費(fèi)午餐的，除除非置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)工作程序出出錯(cuò)或其他因因素導(dǎo)致客戶戶或業(yè)主有所所損失，否則則要付足傭金金。但如果業(yè)主堅(jiān)持的的話，置業(yè)顧顧問(wèn)亦可嘗試試以下方法：：舉例一、王先生，這這樣吧！如果果售出價(jià)是35萬(wàn)的話，那那你便付足傭傭金吧，否則則我嘗試跟公公司商量可否否給與你熟客客的九折吧?。∨e例二、王先生，反反正你售出此此單位后，都都要買過(guò)另外外一間房子，這這樣吧，今次次交易你付全全傭，你再買買的話(如果經(jīng)本公公司介紹)我再跟公司司商討給你一一個(gè)特惠的折折扣。(業(yè)主若果真真的經(jīng)我們出出售后，他手手中好像有一一張優(yōu)惠券一一樣，當(dāng)真的的需要找房子子時(shí)，會(huì)聯(lián)絡(luò)絡(luò)我們的)，不過(guò)，在在競(jìng)爭(zhēng)激烈的的地產(chǎn)中介市市場(chǎng)，折扣優(yōu)優(yōu)惠是無(wú)可避避免的，(但公司一定定要有錢賺為為大前提)，為求多一一宗成交，雖雖然少賺一點(diǎn)點(diǎn)能爭(zhēng)取到市市場(chǎng)的占有率率，削弱到行行家(其他地產(chǎn))的利潤(rùn)，也也是可以接受受的，但事前前必須得公司司或分行經(jīng)理理的批準(zhǔn)。主要應(yīng)對(duì)的手法：：1、堅(jiān)定自己的立場(chǎng)場(chǎng)，讓客戶知知道房子成交交后我們還需需做很多售后后服務(wù)工作。我我們的服務(wù)是是百分百真誠(chéng)誠(chéng)的。2、我們是大公司，操操作是相當(dāng)規(guī)規(guī)范的，防范范風(fēng)險(xiǎn)是非常常到位的。3、如果需要傭金打打折可以向我我們的督導(dǎo)部部門投訴，說(shuō)說(shuō)明情況證明明我們的服務(wù)務(wù)不到位。4、可以利用假電話話給上級(jí)請(qǐng)示示，故意幫客客戶爭(zhēng)取利益益，但后面是是遭到拒絕的的。二、如何引導(dǎo)客客戶談價(jià)快速速逼定一、引導(dǎo)客戶還價(jià)價(jià)之前的準(zhǔn)備備工作：置業(yè)顧問(wèn)在開(kāi)始接接待客戶時(shí)，應(yīng)應(yīng)時(shí)刻觀察客客戶的心態(tài)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變及喜惡，我我們其實(shí)可以以從客戶的言言談及動(dòng)作行行為上，洞悉悉“購(gòu)買訊號(hào)”的出現(xiàn)。（購(gòu)購(gòu)買訊號(hào)簡(jiǎn)單單來(lái)說(shuō)便是客客戶在言談行行為中表達(dá)對(duì)對(duì)有興趣之樓樓盤，出現(xiàn)購(gòu)購(gòu)買意欲及念念頭的反應(yīng)）言談：業(yè)主這套房?jī)r(jià)格可可降多少？實(shí)實(shí)收多少？房子附近晚上嘈雜雜嗎？鄰居的素質(zhì)如何？？交通配套完善嗎？？（如果乘車車到××要多久？？）傭金可否打折？這幢樓出售/出租租的比率如何何？（閑雜人人多不多？）有沒(méi)有漏水，滲水水的情況？管理費(fèi)多少？動(dòng)作行為：開(kāi)關(guān)水喉、拉水沖沖馬桶、量度度房間放床位位置、用手摸摸墻壁（查驗(yàn)驗(yàn)濕度）、查查看走廊端的的“防火門”及走火通道道。如果是租盤，客戶戶有機(jī)會(huì)問(wèn)：：業(yè)主為人怎樣？是是否住在附近近？租金及押金一共多多少？這套房空置了多久久？上個(gè)租客是什么人人？是否合約約滿才搬，還還是提早遷出出呢？舉例一：陳先生，剛剛才你看過(guò)的的兩套房，哪哪一套合你心心意呢？我都覺(jué)得第一套比比較好點(diǎn)，因因?yàn)椴挥没ㄌ嘌b修費(fèi)用用，你現(xiàn)在不不妨還個(gè)價(jià)錢錢，讓我向業(yè)業(yè)主試價(jià)，好好嗎？（從客客戶角度觀點(diǎn)點(diǎn)出發(fā)，第一一套房可省下下點(diǎn)裝修費(fèi)用用）舉例二：陳先生，這這套房距離你你辦公的地點(diǎn)點(diǎn)附近，車費(fèi)費(fèi)都省掉；步步行上班也近近，這樣吧??！反正你對(duì)這這套房，都挺挺滿意，你給給我一個(gè)價(jià)錢錢，我嘗試跟跟業(yè)主談一下下，盡量為你你爭(zhēng)取吧。二、讓客戶下誠(chéng)意意金（訂金）置業(yè)顧問(wèn)在談判過(guò)過(guò)程中，應(yīng)明明白客人一日日未繳付誠(chéng)意意金，無(wú)論怎怎樣商討細(xì)節(jié)節(jié)，都是空談?wù)劦模腿丝煽梢噪S時(shí)反悔悔。置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)應(yīng)了解誠(chéng)意意金在談判時(shí)時(shí)的重要性?？梢粤私饪腿酥畬?shí)實(shí)在程度。客人交付誠(chéng)意金后后，再四處找找其他地產(chǎn)公公司的機(jī)會(huì)不不大。向客人解釋業(yè)主平平日一天起碼碼接獲十個(gè)電電話以上查詢?cè)兗斑€價(jià)，但但都是空談的的，唯獨(dú)是客客人已簽妥預(yù)預(yù)售/租合同，并并繳付誠(chéng)意金金，業(yè)主在看看到現(xiàn)金及合合同后，通常常都會(huì)著實(shí)談?wù)剝r(jià)錢的。誠(chéng)意金的金額多少少不重要（最最好能計(jì)算我我們傭金在內(nèi)內(nèi)）舉例一:王先生：：你還的價(jià)錢錢業(yè)主現(xiàn)階段段不能接受，我我明白客人盡盡量希望售價(jià)價(jià)低一點(diǎn)，反反正你都喜歡歡這套房，不不如你付多少少誠(chéng)意金，讓讓我容易一點(diǎn)點(diǎn)向業(yè)主爭(zhēng)取取一個(gè)實(shí)在一一點(diǎn)的價(jià)錢，好好嗎？舉例二：王先生，你你嘗試付五千千元誠(chéng)意金，我我再向業(yè)主爭(zhēng)爭(zhēng)取低一點(diǎn)價(jià)價(jià)錢，因?yàn)橥ㄍǔI(yè)主看到到現(xiàn)金后，態(tài)態(tài)度會(huì)軟化的的，你給我三三天時(shí)間努力力吧！舉例三：王先生，你你喜歡的這套套房在市場(chǎng)上上比較罕有的的，因?yàn)榇蟛坎糠謽I(yè)主都是是自住而不愿愿出售的，原原因是此房朝朝向佳，戶型型靚，如果不不是業(yè)主辦公公地點(diǎn)要搬到到別區(qū)方便小小孩子上學(xué)，是是不會(huì)放盤的的，況且我亦亦知道這套房房還有其他地地產(chǎn)有客戶喜喜歡，這樣吧吧，你繳付點(diǎn)點(diǎn)誠(chéng)意金，我我?guī)湍阆驑I(yè)主主訂下這套房房吧！千金難難買心頭好啊??！案例：我們分行成成交太子山莊莊多層頂樓一一套物業(yè),剛帶客戶看看房時(shí)客戶表表示了自己的的意向是交通通便利的兩房房看了幾套之之后都說(shuō)不喜喜歡,這時(shí)我們有有同事看到了了太子山莊這這套物業(yè)馬上上給客戶說(shuō)該該房的實(shí)用率率如何如何的的高,并分析了未來(lái)來(lái)的發(fā)展,在我們的引引導(dǎo)下客戶決決定去看一看看,客戶一看之之后就覺(jué)得喜喜歡馬上安排排就近分行同同事打假電話話,假帶客戶看看此房,讓客戶產(chǎn)生這套套房很受歡迎迎的錯(cuò)覺(jué),馬上叫他老老公來(lái)看房,看完以后說(shuō)說(shuō)交通不方便便要考慮,我們馬上又又是一陣假電電話等,客戶馬上要要他老公交了了保證金.三、樣板：如何讓讓客戶下誠(chéng)意意金(最好能背下下來(lái))當(dāng)客戶對(duì)一套房感感到滿意，并并且出了一個(gè)個(gè)距離業(yè)主底底價(jià)差距不大的價(jià)格格時(shí)（如果出出價(jià)太離譜，就就當(dāng)面拒絕，要要他放棄，不不要給他留希希望），置業(yè)業(yè)顧問(wèn)不要表表現(xiàn)的太興奮奮，故作為難難的說(shuō)：您也也不止看這一一套房了，也也了解行情了了，我都沒(méi)有有給你多報(bào)價(jià)價(jià)，我和業(yè)主主溝通過(guò)，這這個(gè)價(jià)位（我我們的報(bào)價(jià)）已已基本上最底底價(jià)了，您這這個(gè)價(jià)格沒(méi)多多大希望，這這么底的話早早就賣掉了。不過(guò)，您要確實(shí)有有意向的話，看看能不能加一一點(diǎn)錢，我會(huì)會(huì)盡量幫您爭(zhēng)爭(zhēng)取一下，（不不管客戶愿不不愿意加）。。。這這樣吧，雖然然難度很大，我我們做這份工工作，您的要要求就是我們們的工作目標(biāo)標(biāo)，只要有一一線希望，我我都會(huì)盡最大大的努力去爭(zhēng)爭(zhēng)取，你真有有誠(chéng)意買的話話，希望你配配合一下我的的工作，交2000----30000元的誠(chéng)意金金表示你的誠(chéng)誠(chéng)意（如果客客戶說(shuō)你還不不相信我，不不愿意交），就就說(shuō)只是想您您拿出誠(chéng)意來(lái)來(lái)，你放心，收收據(jù)（協(xié)議）上上注明了要求求，寫(xiě)明若規(guī)規(guī)定的時(shí)間內(nèi)內(nèi)談不到就如如數(shù)退還，況況且這對(duì)我們們雙方都有個(gè)個(gè)保障。其一，我們公司有有規(guī)定，你交交了誠(chéng)意金后后，除非我們們放棄，否則則其它同事就就不能同業(yè)主主談價(jià)，你想想想，有幾個(gè)個(gè)人同時(shí)談價(jià)價(jià)，價(jià)格肯定定更難往下談?wù)?，這樣，就就能讓我們盡盡可能順利地地達(dá)到你的理理想價(jià)位，保保障你的利益益。其二，現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)這么大，如如果能談到這這么低的價(jià)格格，稍慢一步步就沒(méi)了，到到時(shí)我會(huì)第一一時(shí)間轉(zhuǎn)給業(yè)業(yè)主，就是有有人出高價(jià)也也沒(méi)辦法反悔悔。其三，您看，我們們這么辛苦，對(duì)對(duì)我也要有點(diǎn)點(diǎn)保障嗎，你你只說(shuō)讓我談?wù)?，我費(fèi)盡力力氣幫你談，假假設(shè)真的談好好了，您一個(gè)個(gè)電話，說(shuō)您您不要了，很很簡(jiǎn)單的一句句話，那我呢呢？所有的艱艱辛不就全廢廢了，而且也也肯定把業(yè)主主得罪了，說(shuō)說(shuō)戲弄他，沒(méi)沒(méi)客戶只知道道砍價(jià)，再也也不會(huì)委托我我們了，我還還得挨經(jīng)理罵罵！說(shuō)這么多多，還是希望望您能理解配配合我的工作作，說(shuō)句心里里話，您不下下誠(chéng)意金，我我真不敢使勁勁談，您下了了錢，我就有有底了，不僅僅僅是一項(xiàng)工工作，更我的的是一份信任任和責(zé)任，也也更有信心了了，一定會(huì)拼拼了命幫你爭(zhēng)爭(zhēng)取。三、 如何向業(yè)主主還價(jià)及說(shuō)服服業(yè)主收定一、如何向業(yè)主還還價(jià)每一個(gè)業(yè)主都希望望自己的單位位能售/租出高價(jià)錢錢，是可以理理解的，但要要注意，當(dāng)我我們知道客戶戶所還給業(yè)主主的價(jià)錢后，不不用馬上照直直匯報(bào)業(yè)主，我我們應(yīng)作好準(zhǔn)準(zhǔn)備還價(jià)的程程序，因?yàn)橄蛳驑I(yè)主還的第第一口價(jià)很大大程度上會(huì)影影響整個(gè)買賣賣交易的成敗敗的。在還價(jià)價(jià)之前，置業(yè)業(yè)顧問(wèn)首先要要深入了解客客戶及業(yè)主，如如：家庭背景景，經(jīng)濟(jì)狀況況，工作地點(diǎn)點(diǎn)，心態(tài)，急急切程度等等等，做出相應(yīng)應(yīng)的行動(dòng)。置業(yè)顧問(wèn)在還價(jià)過(guò)過(guò)程中，要注注意的事項(xiàng)：：興趣甚大：置業(yè)顧顧問(wèn)切勿向業(yè)業(yè)主表明客戶戶對(duì)其單位十十分有興趣，充充其量表示在在考慮之列，否否則很難殺價(jià)價(jià)。放價(jià)太快：就算客客人肯付出的的價(jià)錢跟售/租價(jià)相同（到到價(jià)），亦不不可放盡價(jià)錢錢予業(yè)主，（業(yè)業(yè)主通常都會(huì)會(huì)貪得無(wú)厭的的）置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)盡量留價(jià)在在手，作為談?wù)勁谢I碼，因因?yàn)闃I(yè)主一日日未簽合同及及收取訂金，都都會(huì)有機(jī)會(huì)出出現(xiàn)變數(shù)而談?wù)劜粩n的。害怕被拒絕：置業(yè)業(yè)顧問(wèn)通常都都害怕被業(yè)主主或客戶拒絕絕的，例如客客戶還給業(yè)主主的價(jià)錢偏低低，置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)怕被業(yè)主責(zé)責(zé)罵而不聯(lián)絡(luò)絡(luò)業(yè)主的情況況時(shí)有所聞。其其實(shí)無(wú)論客戶戶還的價(jià)錢多多少也好，置置業(yè)顧問(wèn)都有有責(zé)任令業(yè)主主知道，可能能業(yè)主肯接受受此價(jià)錢也不不定，置業(yè)顧顧問(wèn)切勿將太太多主觀的情情感放在談判判交易當(dāng)中，應(yīng)應(yīng)該客觀地，耐耐心地向業(yè)主主解釋這是客客戶的要求，我我們中介是有有責(zé)任將客戶戶的“價(jià)格進(jìn)展”匯報(bào)給業(yè)主主的。懂得收放自如：置置業(yè)顧問(wèn)有時(shí)時(shí)過(guò)分逼客戶戶加價(jià)及無(wú)理理的要業(yè)主降降價(jià)，令客戶戶及業(yè)主反感感，因而令談?wù)勁羞^(guò)程觸礁礁。置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)應(yīng)懂得在談?wù)勁兄袕?/p>