銀行座談會發(fā)言稿(三)

銀行座談會發(fā)言稿(三)首先來?說數(shù)據(jù)，咱?們各家行可?能都有一些?數(shù)據(jù)，但是?數(shù)據(jù)比較分?散、比較孤?立，這應(yīng)該?是申報的時?候留下來的?吧。另外，?各行通過各?種渠道也都?搜集了一些?數(shù)據(jù)。但做?市場分析的?話這些數(shù)據(jù)?夠用嗎。至?少是不好用?吧。那什么?數(shù)據(jù)有用呢?。目前來說?，至少應(yīng)該?想辦法找一?套完整、系?統(tǒng)的數(shù)據(jù)吧?。有了數(shù)?據(jù)就開始做?分析了，大?家都很熟悉?的分析方法?，主要是利?用資產(chǎn)、銷?售收入、利?潤、負(fù)債這?些指標(biāo)來進(jìn)?行排名。但?是用這種評?先進(jìn)的方法?做貸款行不?行呢。后來?各家行都做?了一些改進(jìn)?，我們也參?與了其中的?部分工作，?主要是做財?務(wù)數(shù)據(jù)分析?，四個能力?、___個?指標(biāo)，這么?做有一定啟?發(fā)，但這種?方法一是涉?及到數(shù)據(jù)可?不可靠的問?題，二是即?便數(shù)據(jù)可靠?了也沒有用?，因為企業(yè)?太小了，根?本沒有能力?做抵押擔(dān)保?，解決不了?信用缺失的?問題。那?怎么突破這?個瓶頸呢。?其實大家?是做了很多?有意嘗試的?。最初__?_工行就提?出了從一般?的行業(yè)分析?、企業(yè)分析?轉(zhuǎn)變到業(yè)務(wù)?突破口的選?擇和分析上?。___建?行在這個事?情上是比較?善于思考的?。隱型冠軍?法和產(chǎn)業(yè)集?群的計算方?法就是他們?提出來的。?___民生?提的是類銀?行文件報告?，就是要特?別增加金融?需求分析和?金融服務(wù)方?案。___?商行提出過?在行業(yè)細(xì)分?的基礎(chǔ)上，?再在區(qū)域和?規(guī)模層面進(jìn)?行二次細(xì)分?。___民?生提出過從?優(yōu)勢行業(yè)的?上下游，也?就是有業(yè)務(wù)?關(guān)系的中小?企業(yè)進(jìn)行業(yè)?務(wù)突破。_?__民生則?從資本關(guān)聯(lián)?入手進(jìn)行中?小企業(yè)客戶?選擇。今天?有咱們__?_工行的同?志在，__?_工行提出?過根據(jù)企業(yè)?的成立年限?和企業(yè)的資?本性質(zhì)來選?擇企業(yè)。這?些努力都是?好的。把?大家的發(fā)現(xiàn)?和探索做個?歸納，可以?發(fā)現(xiàn)有個共?同點，就是?大家的努力?都指向行業(yè)?選擇，就是?力圖在不識?別、不改變?企業(yè)單體信?用狀況的情?況下，主要?借助行業(yè)運?行本身的能?量和行業(yè)龍?頭的力量來?減輕風(fēng)險識?別難、風(fēng)險?控制難、風(fēng)?險解決難和?開發(fā)不經(jīng)濟(jì)?等問題造成?的壓力，使?效率和成本?雙贏。成功?的關(guān)鍵在于?批量開發(fā)，?這樣才能收?到規(guī)模經(jīng)濟(jì)?、利潤覆蓋?風(fēng)險的效果?。（在這個?過程中間，?我們注意到?銀行都在探?索減少審批?環(huán)節(jié)，這是?有一定合理?成分的，但?在企業(yè)數(shù)量?很少的情況?下，單純減?少審批環(huán)節(jié)?，風(fēng)險就會?顯得比較大?）當(dāng)然長期?來說，像風(fēng)?控機制啊、?擔(dān)保機制、?社會誠信文?化建設(shè)啊什?么的肯定也?是需要的，?但短期來說?，最主要的?還是剛才咱?們說的這些?。行業(yè)選?擇完了之后?，作為銀行?，要對選擇?的行業(yè)進(jìn)行?投貸，獲取?利息收入。?所以我們要?從這個角度?對行業(yè)進(jìn)行?銀行專有分?析。比如說?，是不是應(yīng)?該分析一下?各個行業(yè)的?利息收入情?況怎么樣呢?。推而廣之?像貸款投放?量、手續(xù)費?收入、應(yīng)收?賬款等情況?是不是也應(yīng)?該分析出來?呢。從這個?角度來把握?行業(yè)是不是?和銀行關(guān)系?更近。至少?來說也是不?可或缺吧。?每個行業(yè)?都是多種指?標(biāo)共存，比?例不同形成?類型，針對?不同類型就?應(yīng)該是不同?的行業(yè)有不?同的屬性，?不同屬性的?行業(yè)要搭配?不同的產(chǎn)品?和模式，我?們姑且把他?命名為業(yè)務(wù)?集合的概念?。在知道了?各個行業(yè)的?利息收入、?手續(xù)費收入?之后，接下?來，咱們有?沒有考慮過?是從對公業(yè)?務(wù)入手還是?從國際業(yè)務(wù)?入手。怎么?區(qū)分業(yè)務(wù)的?主從關(guān)系和?搭配關(guān)系。?這些問題都?應(yīng)該好好研?究。外部?分析完了以?后，就要結(jié)?合行里的實?際做計劃。?有了剛才說?的這么幾條?，做計劃應(yīng)?該有點意思?了吧。以前?的計劃是怎?么結(jié)合的呢?。是用排版?解決的，一?是外部環(huán)境?，二是內(nèi)部?情況，中間?基本上沒什?么關(guān)系，寫?起來很難寫?。如果像現(xiàn)?在這么做的?話，你知道?___市各?個行業(yè)的利?息收入、客?戶類型和業(yè)?務(wù)結(jié)構(gòu)了，?再結(jié)合自己?豐富的從業(yè)?經(jīng)驗，想沒?點心得，沒?點想法，想?不做出計劃?來都難啊，?這個時候做?起來應(yīng)該是?猶如滔滔-?-___水?，連綿不絕?。如果說只?有區(qū)域經(jīng)濟(jì)?情況分析、?區(qū)域行業(yè)排?名、區(qū)域企?業(yè)排名的話?，能做什么?呢。只能是?把___分?給客戶經(jīng)理?去做，什么?產(chǎn)品類型啊?、產(chǎn)品組合?啊、產(chǎn)品方?案啊什么的?都很難準(zhǔn)備?好，策劃、?經(jīng)驗、__?_什么都看?不出來，客?戶經(jīng)理就有?點摸不著頭?腦了，不知?道怎么做。?做到這，?基本工作就?都做完了。?咱們做個總?結(jié)的話，第?一就是先拿?數(shù)據(jù)，一有?了數(shù)據(jù)就要?結(jié)合銀行的?工作實際進(jìn)?行專有分析?，在數(shù)據(jù)分?析的基礎(chǔ)上?再做計劃。?這些都是基?礎(chǔ)工作。到?這兒就可以?開個叉了。?如果是宣?傳和探索，?這么做深化?了我們在探?索階段的研?究深度，研?究成果做出?來了，也是?一種進(jìn)展，?這個時候做?經(jīng)驗總結(jié)肯?定好，有特?點，有內(nèi)容?，有新意，?跟原來咱們?做官樣文章?是不是就差?別很大了。?有共性和概?括性如果?真做的話，?前面說的這?些就是基礎(chǔ)?和平臺，但?是不是有這?些就夠了呢?。我們在這?個基礎(chǔ)上主?要應(yīng)該做什?么工作呢。?有一個行在?做供應(yīng)鏈金?融的時候就?提過一做模?式，二做平?臺的概念，?客戶經(jīng)理有?了模式和平?臺的支撐，?工作就比較?容易發(fā)揮，?因此上來說?這個概念比?較成功。而?有的行在探?索過程中間?，對平臺和?模式的作用?認(rèn)識不是很?充分，抓的?不是特別緊?，主要靠業(yè)?務(wù)員自己的?摸索來實現(xiàn)?，由于缺乏?（咱們在座?的各位領(lǐng)導(dǎo)?所能提供的?）平臺和模?式的支撐，?業(yè)務(wù)經(jīng)理的?發(fā)揮受到很?大限制，結(jié)?果怎么樣呢?。結(jié)果就是?工作局面比?較被動。從?這里可以看?出，平臺和?模式的問題?，其實是非?常重要的問?題，這就好?比當(dāng)年__?_從農(nóng)村走?向城市后必?須要面對的?重大轉(zhuǎn)變，?中間有一個?工作重心轉(zhuǎn)?移的問題。?在這個時候?，第一是要?樹立正確的?思想，第二?是要有__?_，有安排?，有人才。?第三呢，?咱們現(xiàn)有的?人才肯定是?不夠的，說?到這想到劉?主席說的，?一缺數(shù)據(jù)，?二缺人才，?今天咱們?nèi)?到討論到了?。所以培訓(xùn)?的作用就顯?得特別突出?，特別是對?團(tuán)隊各級主?管的培訓(xùn)。?從剛才咱?們說到的正?反兩方面的?情況，大家?可以看出總?結(jié)模式和搭?建平臺是做?中小客戶業(yè)?務(wù)的兩個關(guān)?鍵。那么這?個模式和平?臺的問題怎?么解決呢。?個別同志可?能還不知道?怎么下手呢?。我們想給?大家___?一下我們的?經(jīng)驗。當(dāng)時?我們和西部?某行討論的?結(jié)果是：主?要的突破方?向除了傳統(tǒng)?對公業(yè)務(wù)外?，第一是從?三農(nóng)問題和?建設(shè)和諧社?會的角度出?發(fā)，借助公?司加農(nóng)戶的?方式，做好?中小企業(yè)信?貸;第二是?為了推動政?府成為向西?開放的橋頭?堡，做好貿(mào)?易融資業(yè)務(wù)?，讓該行成?為銀行系統(tǒng)?在西部開發(fā)?中的標(biāo)桿;?第三是作為?向地___?府要好處的?理由，通過?改善地區(qū)金?融生態(tài)和環(huán)?境來體現(xiàn)地?___績，?主要是做好?品牌和政府?關(guān)系。第?四是借助對?口支援關(guān)系?，以非業(yè)務(wù)?往來為契機?，創(chuàng)造業(yè)務(wù)?機會，同時?密切銀行與?兩地政府的?關(guān)系，對總?行也有一個?向心的呼應(yīng)?作用。這個?模式產(chǎn)生的?基礎(chǔ)除了一?般策劃的原?理，比如說?：創(chuàng)新原理?、人文原理?和造勢原理?等之外，就?是我們提出?的向心理論?與共振原理?。我們的策?劃方案主要?是讓銀行以?政府為中心?、做好政府?配套工作策?劃，以總行?為中心、做?好總行配套?工作策劃，?以領(lǐng)導(dǎo)為中?心、做好領(lǐng)?導(dǎo)配套工作?策劃，還有?就是以自身?資源為中心?，做好對自?身資源的策?劃，最終要?實現(xiàn)的就是?銀行在這幾?個中心下產(chǎn)?生的業(yè)務(wù)上?的共振。大?家可以想想?，按照這個?模式搞的話?是不是就能?實現(xiàn)一種多?贏與長效的?工作局面。?如果說大?家對平臺和?模式的問題?認(rèn)同，馬上?就有一個問?題，單靠銀?行自己的力?量目前來看?好像還不太?夠，好像條?件還不太充?分。那么我?們應(yīng)該怎么?整合各種力?量來實現(xiàn)這?個模式和平?臺呢。我們?覺得可以從?以下三個方?面來考慮。?首先來說?，就是要立?足本行，按?照向心的思?路，確定幾?個備選方案?，對行內(nèi)對?應(yīng)的人脈資?源進(jìn)行仔細(xì)?的梳理和分?工，根據(jù)第?一階段的聯(lián)?系情況，找?到突破口。?重點是探索?推進(jìn)模式與?搭建運作平?臺。第二?是積極動員?總行力量。?動員總行力?量的好處。?一是有效，?總行資源豐?富，效果是?不言而喻的?;二是有利?，總行的參?與能讓總行?加強對分行?的___，?自然而然地?會給與更多?支持，比如?說特殊優(yōu)待?政策、額外?的資金額度?和新產(chǎn)品支?持等。這對?分行未來的?發(fā)展將具有?極大的促進(jìn)?作用。第?三，既然集?團(tuán)開發(fā)、批?量開發(fā)是做?好中小客戶?業(yè)務(wù)的關(guān)鍵?，我們就應(yīng)?該積極利用?好有相關(guān)資?源的中介機?構(gòu)為銀行出?謀劃策，比?如說像我們?公司。工?經(jīng)聯(lián)本身就?是協(xié)會的協(xié)?會，在全國?各地都有分?支機構(gòu)，在?咱們銀行需?要進(jìn)行如行?業(yè)、市場、?產(chǎn)品、技術(shù)?和企業(yè)等方?面培訓(xùn)的時?候，都可以?發(fā)揮工經(jīng)聯(lián)?的優(yōu)勢。同?時在批量客?戶的___?和推介方面?工經(jīng)聯(lián)也具?有一定的優(yōu)?勢。這是一?。二來呢?，因為歷史?的原因，工?經(jīng)聯(lián)和各地?經(jīng)貿(mào)委、國?資委有著密?切的聯(lián)系與?合作，這些?機構(gòu)在__?_當(dāng)?shù)仄髽I(yè)?上也能起到?一定的作用?。第三是?咱們?nèi)珖?協(xié)的副主席?___兼任?工經(jīng)聯(lián)的會?長和工程院?的院長，工?經(jīng)聯(lián)和工程?院的配合也?比較方便，?如果銀行需?要工程