怎么確定目標(biāo)客戶

怎么確定目標(biāo)客戶一、客戶對(duì)產(chǎn)品是否有使用能力客戶對(duì)產(chǎn)品是否有使用能力，就是客戶是否懂得正確使用產(chǎn)品。有的產(chǎn)品在使用上需要特殊技術(shù)，必須考慮目標(biāo)客戶是否具有使用這種產(chǎn)品的能力，可否以援助服務(wù)加以解決等。如果說客戶實(shí)在沒有使用能力，援助服務(wù)也不能解決，銷售就難以達(dá)到?？v使你勉強(qiáng)推銷給他，將來也不免發(fā)生種種麻煩，甚至?xí)虼藢?dǎo)致貨款的收回問題。二、客戶是否真正需要產(chǎn)品客戶對(duì)產(chǎn)品的購買取決于客戶的需求，客戶對(duì)產(chǎn)品是否真正有需求及需求的強(qiáng)烈程度在很大程度上決定著業(yè)務(wù)員銷售的難易程度甚至成功與否。因此，在選擇與確定目標(biāo)客戶時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)該學(xué)會(huì)探測(cè)客戶的需求，搞清楚自己的產(chǎn)品是否真正適合客戶的需求。一般來說，客戶會(huì)購買自己需要的產(chǎn)品，而不是自己想要的產(chǎn)品。推銷過程中，客戶的理性比感性更能有效促使其購買，如今理性購買已在更大范圍內(nèi)被公開承認(rèn)。業(yè)務(wù)員銷售技巧在拜訪客戶之前就應(yīng)該確定對(duì)方是否真正需要自己的產(chǎn)品。一定要選擇那些有真正需要的客戶，只有這樣，你才能把產(chǎn)品有的放矢地推銷出去。相反，如果客戶不需要這種產(chǎn)品，無論是多么能干的業(yè)務(wù)員，恐怕也不能將它銷售出去。就算產(chǎn)品被你推銷出去，也可能是絕無僅有的一次，客戶不會(huì)再次購買你的產(chǎn)品，甚至對(duì)你、公司，以及對(duì)該項(xiàng)產(chǎn)品都會(huì)失去信心，產(chǎn)生反感。同時(shí)，恐怕貨款也難以收回。因此，業(yè)務(wù)員銷售技巧業(yè)務(wù)員必須站在客戶的立場(chǎng)，設(shè)身處地考慮其需要，如不是他需要的產(chǎn)品，就不要勉強(qiáng)。三、客戶是否有接近的可能性如果你選擇的目標(biāo)客戶根本就無法接近，那是你的選擇就是失敗的。只有客戶有接近的可能性你才能有成功銷售的機(jī)會(huì)。也就是說，業(yè)務(wù)員能否接近自己所設(shè)定的目標(biāo)客戶是一個(gè)值得考慮的問題。比如年輕的業(yè)務(wù)員，以社會(huì)地位而言，確實(shí)很難接近一些大人物。遇到這種情形，業(yè)務(wù)員就不宜親自求見那些大人物，最好是請(qǐng)自己公司里地位相當(dāng)?shù)娜宋锵热ネ其N。業(yè)務(wù)員銷售技巧總之，不能接近的對(duì)象就不能當(dāng)作目標(biāo)客戶來看待。四、客戶是否具有決定權(quán)有些客戶，業(yè)務(wù)員苦口婆心地花了很多功夫?qū)ζ渫其N產(chǎn)品，但到頭來卻發(fā)現(xiàn)他“不當(dāng)家”，只好以失敗而告終。如果客戶無決定權(quán)，銷售將很難成功。只有有決定權(quán)的客戶才有希望購買產(chǎn)品，一個(gè)無決定權(quán)的客戶，即使他再有需求，再想購買你的產(chǎn)品，也不可能實(shí)現(xiàn)交易。因此，業(yè)務(wù)員選擇目標(biāo)客戶時(shí)，還應(yīng)了解決定權(quán)掌握在誰手上。比如說，決定權(quán)若是操縱在總公司，即使分公司離你再近，來往又十分方便，你若以此分公司為對(duì)象而推銷，那就不會(huì)有任何意義，無異于緣木求魚浪費(fèi)時(shí)間。這時(shí)你應(yīng)以總公司為對(duì)象，把分公司設(shè)定為援助機(jī)構(gòu)。選擇目標(biāo)客戶時(shí)這一點(diǎn)是必須要注意的，否則就可能白費(fèi)精力。五、客戶是否具有支付能力可能人人都對(duì)私人飛機(jī)和豪華轎車、別墅有需求，但并不是每個(gè)人都能買得起飛機(jī)、豪華轎車和別墅。因此，業(yè)務(wù)員準(zhǔn)備向客戶銷售產(chǎn)品前，需要考慮一下客戶是否具有支付能力。拜訪客戶前，了解客戶的支付能力很有必要，一方面，客戶的支付能力影響著產(chǎn)品銷售的難易程度，決定著銷售成果——銷售額實(shí)現(xiàn)的可能性，甚至還可以使你避免陷入可能的經(jīng)濟(jì)欺詐;另一方面，客戶只有具備了付款能力，業(yè)務(wù)員才能夠在生意成交之后順利收回貨款。許多業(yè)務(wù)員都發(fā)生過貨款難以收回的情形，這就是因?yàn)槠洚?dāng)初未能留意到這一點(diǎn)。專家點(diǎn)撥優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員時(shí)時(shí)刻刻都在關(guān)注那些有能力購買產(chǎn)品和服務(wù)的潛在客戶和準(zhǔn)客戶，他們的成功很大程度上取決于選擇和確定目標(biāo)客戶的能力，或者說在銷售過程中更早地選定目標(biāo)客戶的能力。因此，作為一名業(yè)務(wù)員，在拜訪客戶前，你的主要任務(wù)之一就是在目標(biāo)客戶上最大化你的工作時(shí)間，以培養(yǎng)和提高自己鑒別、選擇、確定目標(biāo)客戶的能力。拓展閱讀】探詢客戶需求是所有銷售階段中最重要的環(huán)節(jié)。銷售人員一定要牢記：在沒有完全、清楚地識(shí)別及證實(shí)客戶的明確需求之前，請(qǐng)不要推介你的產(chǎn)品。客戶購買產(chǎn)品是因?yàn)橛行枨?，因此就銷售人員而言，如何掌握這種需求，使需求明確化，是最重要的，也是最困難的一件事，因?yàn)榭蛻舯旧硗矡o法知曉自己的需求是什么。那么，如何成功探求客戶的需求呢?有一種探求客戶需求的好方法就是詢問。銷售人員可以在與客戶的對(duì)話中有效地提出問題，刺激客戶的心理?？蛻艚?jīng)由詢問，而能將自己的潛在需求逐步從口中說出。下面我們來介紹幾種提問方法幫你成功探求客戶的需求。一、狀況詢問法日常生活中，狀況詢問用到的次數(shù)最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問都是為了了解對(duì)方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行狀況詢問，當(dāng)然詢問的是和自己要銷售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如，“您辦公室的打印機(jī)用了幾了？…‘您目前投保了哪些保險(xiǎn)？”等。狀況詢問的目的是經(jīng)由詢問了解客戶的事實(shí)狀況及可能的心理狀況。一、問題詢問法問題詢問法就是，在你得到客戶狀況詢問的回答后，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題，也就是探求客戶潛在需求的詢問。例如：“你現(xiàn)在在哪里居住?”（狀況詢問）“火車站附近?！薄笆遣皇亲约旱姆孔印保顩r詢問）“是的，買了十來年了，為了工作方便?！爆F(xiàn)在住的怎么樣?是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方?”（問題詢問）“恩，現(xiàn)在那地方太喧嘩了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動(dòng)，實(shí)在不適合我們這種年齡的人居住?！蓖ㄟ^上面這個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們可以看出，經(jīng)由問題詢問，能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機(jī)會(huì)發(fā)掘客戶的潛在需求了。三、暗示詢問法你發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求后，可以用暗示的詢問方法，提出對(duì)客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如：“火車站附近的地鐵馬上就要通車了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認(rèn)為怎么樣?”（暗示詢問法）“早就想在這里居住了，只是一時(shí)下不了決心?！背晒Φ匿N售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法”、“問題詢問法”、“暗示詢問法”的技巧。銷售人員若能熟練地交互使用以上三種詢問方法，客戶經(jīng)過合理的引導(dǎo)和提醒，潛在需求將會(huì)不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求后銷售人員就可以自信堅(jiān)定地展示自己的產(chǎn)品說明技巧，來證明自己能滿足客戶的需求了。專家點(diǎn)撥一般來說，客戶并不是為了提高銷售人員的業(yè)績(jī)而購買產(chǎn)品，客戶是因自身需要，為了解決當(dāng)前所面臨的問題而購買產(chǎn)品。銷售人員當(dāng)然要