與經(jīng)銷商打交道術(shù)語(yǔ)

9）付款方式問題七：首次拜見時(shí)經(jīng)銷商常碰到的問題1、你們廠家鋪不鋪貨？2、你們價(jià)錢怎么樣？3、你們這個(gè)牌子沒聽聞過(guò)啊廣告支持力度大不大？4、你們有幾個(gè)人給我跑銷售?。?需要時(shí)給你電話：“你把產(chǎn)品介紹和價(jià)目表放到這里吧，需要時(shí)給你電話”。6獨(dú)家代理權(quán)：“我要做你們企業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)家代理商”7、市場(chǎng)不景氣：“此刻市場(chǎng)不景氣，買賣不好做，你們?nèi)允沁^(guò)一段時(shí)間再來(lái)談吧？”8、要保證金：“我與你們企業(yè)沒打過(guò)交道，不認(rèn)識(shí)你們企業(yè)，你們應(yīng)當(dāng)給我點(diǎn)保證金”9、缺少資本：“我此刻資本實(shí)力有限，不想再考慮其余企業(yè)了”企業(yè)關(guān)系：“我與現(xiàn)有企業(yè)感情很好，臨時(shí)不考慮引進(jìn)其余企業(yè)”11、買賣小：“我們買賣做得很小，不方便進(jìn)你們廠的貨，你們?nèi)允钦宜税伞?2、小企業(yè)：“你們企業(yè)是小企業(yè)，我們只經(jīng)營(yíng)大企業(yè)的產(chǎn)品”1/1013、企業(yè)拘束：“我與現(xiàn)有企業(yè)訂了合同，等合同到期了再說(shuō)吧”14、決議權(quán)：“經(jīng)理不在家，我不好做主，等經(jīng)理回來(lái)后再說(shuō)吧”要注意首次拜見對(duì)待經(jīng)銷商提出的各項(xiàng)要求要做到不下結(jié)論不反對(duì)，聆聽，不許諾。關(guān)于經(jīng)銷商所提的問題一一的寫下來(lái)，第二次拜見時(shí)再針對(duì)他提出的問題逐個(gè)解答。而后對(duì)一些稍存心象的客戶準(zhǔn)備第二次拜見，第二次拜見要對(duì)上述問題對(duì)經(jīng)銷商做個(gè)剖析，以下是對(duì)這些問題的剖析。八：對(duì)經(jīng)銷商問題的剖析和對(duì)策（一）當(dāng)客戶異議企業(yè)產(chǎn)品價(jià)錢太高1、原由剖析?？蛻籼岢銎髽I(yè)產(chǎn)品價(jià)錢太高的異議，可能是企業(yè)產(chǎn)品價(jià)錢的確要高于其余企業(yè)或品牌的價(jià)錢，客戶一則擔(dān)憂用戶沒有方法接受，產(chǎn)品賣不出去；也可能是擔(dān)憂產(chǎn)品價(jià)錢太高，他的收益降落，沒有錢賺；還有可能是企業(yè)產(chǎn)品價(jià)錢比其余企業(yè)或許品牌價(jià)錢差不多，客戶是想經(jīng)過(guò)心理戰(zhàn)，要求企業(yè)產(chǎn)品在價(jià)錢方面作出退步；2、策略與方法（1）當(dāng)檢查獲知，企業(yè)產(chǎn)品比其余企業(yè)或許品牌差不多，甚至還低時(shí)：A、“你認(rèn)為我們產(chǎn)品價(jià)錢太高，你是與哪個(gè)企業(yè)、哪個(gè)品牌的哪一種規(guī)格的產(chǎn)品對(duì)比較呢？”B、“你能不可以告訴我，XX企業(yè)XX規(guī)格的XX品種是什么價(jià)錢嗎？”C、“據(jù)我認(rèn)識(shí)，我們的價(jià)錢與XX品種的價(jià)錢差不多,,(企業(yè)產(chǎn)品相對(duì)XX品種的優(yōu)勢(shì)及我們的運(yùn)作方法)，你還擔(dān)憂什么呢?”2/10講解：經(jīng)過(guò)反問客戶的策略，取消客戶認(rèn)為業(yè)務(wù)人員不認(rèn)識(shí)市場(chǎng)而故意壓價(jià)的想法，同時(shí)將話題從價(jià)錢問題轉(zhuǎn)移到企業(yè)怎樣做市場(chǎng)、怎樣幫助客戶推行產(chǎn)品上來(lái)。（2）當(dāng)檢查獲知，你的產(chǎn)品的確比其余企業(yè)或許品牌高時(shí)：A、“我們的價(jià)錢的確高了點(diǎn)，你是擔(dān)憂我們的價(jià)錢高，用戶不接受而賣不出仍是你認(rèn)為經(jīng)銷我們的產(chǎn)品沒有多少錢賺呢？”B、客戶回答產(chǎn)品價(jià)錢高，用戶不接受不好賣“你認(rèn)識(shí)過(guò)我們的企業(yè)嗎？我們的企業(yè)有一條理念：幫助客戶共同銷售。我們有一整套產(chǎn)品推行計(jì)劃和方法,,(列舉一些幫助客戶推行產(chǎn)品的方法與事例)?？蛻翡N不銷企業(yè)的產(chǎn)品是客戶的問題，產(chǎn)品賣不賣得出去，是我們企業(yè)的問題。你還有什么顧忌嗎？”C、客戶回答產(chǎn)品價(jià)錢高，經(jīng)營(yíng)收益不高——“你認(rèn)為經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品最最少需要什么樣的收益？你預(yù)計(jì)經(jīng)銷我們后能產(chǎn)生多大的銷量?你經(jīng)營(yíng)我們產(chǎn)品整體收益希望目標(biāo)是多少?，等等。依據(jù)我們對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)及經(jīng)驗(yàn)，你經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品的整體收益目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)，等等。(剖析我們?nèi)较虻耐菩兄С趾箢A(yù)估能達(dá)成的銷量及促銷政策支持等，計(jì)算出整體收益)，你還有什么擔(dān)憂的嗎？”，等等?！拔覀兊膬r(jià)錢是比其余企業(yè)或許其余品牌是要高一點(diǎn)，也應(yīng)當(dāng)高一些，等等，(說(shuō)明價(jià)錢高的原由)。價(jià)錢的確影響用戶購(gòu)置的一個(gè)方面。你知不知道價(jià)值比價(jià)錢更能影響用戶的購(gòu)置，等等。(理論聯(lián)合事例睜開說(shuō)明)。我們企業(yè)此刻實(shí)行的是價(jià)值營(yíng)銷，等等。(一整套的推行方案和計(jì)劃與事例)。”講解：企業(yè)產(chǎn)品價(jià)錢高，不該簡(jiǎn)單的與競(jìng)爭(zhēng)敵手比價(jià)錢，而是應(yīng)與競(jìng)爭(zhēng)敵手比價(jià)值，同時(shí)有一整套的推行策略、方案與計(jì)劃。并將這些道理，經(jīng)過(guò)理論聯(lián)系實(shí)質(zhì)的方法，告訴客戶，惹起客戶的理解、認(rèn)同與共識(shí)。（二）當(dāng)客戶異議企業(yè)的政策不夠靈巧3/101、原由剖析：企業(yè)政策不靈巧，常常是指企業(yè)的結(jié)算方式、鋪貨政策、獎(jiǎng)賞政策不是很靈巧，原則性比較強(qiáng)，在這類前提下，客戶有兩種目的：一種是以此為借口，不肯意做企業(yè)的產(chǎn)品；一種是想做企業(yè)的產(chǎn)品，不過(guò)想獲取更多的更優(yōu)惠的政策支持。2、策略與方法（1）客戶以此為借口，不肯意做你的產(chǎn)品A、“你認(rèn)為我們的政策優(yōu)惠到什么程度，我們才有可能合作呢？”B、“你要的這么優(yōu)惠的政策，我沒有方法回復(fù)你，要么這樣吧，我請(qǐng)示了企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)后，再來(lái)拜見你，行嗎？你也好好考慮一下吧！”講解：既然客戶做企業(yè)的產(chǎn)品臨時(shí)沒有需求，短期內(nèi)企業(yè)再怎樣努力預(yù)計(jì)成效也不會(huì)很好。所以，針對(duì)客戶的這類借口，企業(yè)既不要過(guò)多的解說(shuō)，又不要把話說(shuō)死，持續(xù)與這類客戶保持聯(lián)系與接觸，說(shuō)不定此后有機(jī)遇合作。（2）客戶有與企業(yè)合作的需求，可能是向企業(yè)要更多的政策A、“你能不可以講詳細(xì)一點(diǎn)，你認(rèn)為企業(yè)哪些政策不靈巧？”B、“你認(rèn)為我們的XX政策，對(duì)你來(lái)說(shuō)，可能會(huì)造成什么樣的不利影響呢？”C、“的確XX政策可能會(huì)給你帶來(lái)好多麻煩，短期內(nèi)不利于你的經(jīng)營(yíng)，但你有沒有考慮過(guò)XX政策也能給你帶來(lái)什么利處嗎？，等等?！盌、“你想過(guò)沒有，其余企業(yè)為何會(huì)給你那么多且擁有吸引力的政策嗎？原由只有一個(gè)：4/10這個(gè)企業(yè)實(shí)力不是很強(qiáng)盛，對(duì)自己及產(chǎn)品缺少信心，只好靠這類初級(jí)的原始的方式來(lái)吸引你們。這類企業(yè)除了帶給你表面上的支持，還給你帶來(lái)了什么？，等等。(聯(lián)合事例說(shuō)明帶來(lái)了一大堆的麻煩)。同時(shí)你也想過(guò)沒有，為何我們的政策不是很寬松，反而好多的經(jīng)銷商和用戶忠誠(chéng)于我們企業(yè)和我們的產(chǎn)品？因?yàn)槲覀兘o他們帶來(lái)好多價(jià)值，等等。(聯(lián)合事例說(shuō)明企業(yè)給客戶帶來(lái)好多新的價(jià)值)。你是要1000元錢仍是要一份每個(gè)月能給你帶來(lái)1000元的工作呢？”E、“我們給你供給XX政策達(dá)到何種程度，你才有可能與我們合作呢？”講解：經(jīng)過(guò)開放式的發(fā)問形式，認(rèn)識(shí)客戶需要何種政策，認(rèn)識(shí)客戶對(duì)這類政策的顧忌是什么，同時(shí)指引客戶從要政策的誤區(qū)中走出來(lái)，最后使客戶理解要發(fā)展就要與像你這樣的企業(yè)合作。（三）客戶異議要求“獨(dú)家經(jīng)銷或許總代理”時(shí)1、原由剖析?？蛻糁韵蚱髽I(yè)要求獨(dú)家經(jīng)銷或許總代理原由可能有：客戶的觀點(diǎn)比較落伍，認(rèn)為只有做企業(yè)的獨(dú)家經(jīng)銷或許總代理面子上才風(fēng)光；擔(dān)憂市場(chǎng)做起來(lái)后，企業(yè)不停開發(fā)新客戶，自己的利益得不到保障；擔(dān)憂企業(yè)開發(fā)多家后，互相矛盾，市場(chǎng)難以控制；2、策略與方法1）“獨(dú)家經(jīng)銷或許總代理我們企業(yè)也并不是不可以夠給你，但你要告訴我若是我們企業(yè)產(chǎn)品讓你做獨(dú)家經(jīng)銷或許總代理，你每個(gè)月能保證我們多少的銷量？你總不可以讓我們兄弟吃不飽飯嗎？”2）“你能不可以告訴我，你為何要獨(dú)家經(jīng)銷或許總代理呢？你擔(dān)憂什么呢？”3）“你擔(dān)憂你的市場(chǎng)權(quán)益得不到保障，市場(chǎng)難以控制，是能夠理解的，也是很現(xiàn)實(shí)的問題。實(shí)質(zhì)上獨(dú)家經(jīng)銷或許總代理也其實(shí)不見得企業(yè)就能100%保證保障你的權(quán)益，等等。實(shí)質(zhì)上企業(yè)經(jīng)過(guò)分品牌、分品種在同一市場(chǎng)上開發(fā)多家5/10客戶，同時(shí)增強(qiáng)市場(chǎng)的規(guī)范與控制，關(guān)于你來(lái)講，必定是利大于弊，等等。(理論聯(lián)合事例說(shuō)明互競(jìng)共榮的道理)。”講解：當(dāng)客戶提出獨(dú)家經(jīng)銷或許總代理的要求時(shí)，不要將話說(shuō)死并且不留退路，牢記要留有余地，假如客戶獨(dú)家經(jīng)銷能保證企業(yè)每個(gè)月比較大的銷量時(shí)，能夠考慮獨(dú)家經(jīng)銷，畢竟銷售目的是產(chǎn)品銷量和市場(chǎng)份額。假如對(duì)方不可以保證，則要告訴對(duì)方特約經(jīng)營(yíng)也是一種很好的經(jīng)營(yíng)方式，企業(yè)有好多政策和舉措來(lái)除去他的顧忌，直至接受企業(yè)的做法。（四）當(dāng)客戶異議“市場(chǎng)不景氣，買賣難做，過(guò)一段時(shí)間再說(shuō)”時(shí)1、原由剖析：客戶異議市場(chǎng)不景氣主要有三種可能：一種是市場(chǎng)的確不景氣，買賣難做，客戶認(rèn)為增添新的企業(yè)也不會(huì)有轉(zhuǎn)機(jī)；一種是客戶還有顧忌，對(duì)企業(yè)沒有信心，是一種借口；一種是客戶沒有需求。2、策略與方法（1）客戶認(rèn)為市場(chǎng)不景氣，不是引進(jìn)企業(yè)的最好機(jī)遇“你的意思是旺季的時(shí)候能夠經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，對(duì)嗎？既然你有誠(chéng)心經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，我認(rèn)為市場(chǎng)不景氣是經(jīng)銷我們產(chǎn)品的最正確時(shí)期,,(從引進(jìn)我們的產(chǎn)品能夠使淡季不淡、產(chǎn)品的成功銷售市場(chǎng)準(zhǔn)備很重要、競(jìng)爭(zhēng)敵手忽略是新品進(jìn)入最正確機(jī)遇等等方面，聯(lián)合事例說(shuō)明)?！敝v解：針對(duì)這類客戶，最主要的是指引他的觀點(diǎn)與思想，他的觀點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)楣α?，那么可能你的開發(fā)也就成功了。2）客戶還有顧忌，以市場(chǎng)不景氣為借口，持觀看態(tài)度“你是買賣專家，你應(yīng)當(dāng)xx：6/10凡是買賣做得好的人，他必定是個(gè)很堅(jiān)決且聰明的人。他們不會(huì)只顧眼前，更主要的是他們知道將來(lái)，知道將來(lái)什么買賣好做。我們企業(yè)不論從理念、產(chǎn)品仍是到營(yíng)銷方式，都代表將來(lái)的潮流，等等。(聯(lián)合事例，全方向的介紹企業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品和營(yíng)銷做法，建立客戶信心)。你能不可以告訴我，你還有什么顧忌呢？”講解：這類客戶比較躊躇，說(shuō)話朝三暮四，針對(duì)這部分客戶要采納威德兼施策略，要告訴他將來(lái)的趨向和他當(dāng)前存在的危機(jī)，同時(shí)也要告訴他企業(yè)是他的獨(dú)一救星。（3）客戶沒有需求，不過(guò)以市場(chǎng)不景氣為借口，來(lái)拒絕你“沒相關(guān)系，今日你不做我的，或許明日你會(huì)做我的。我們買賣做不行，能夠做朋友吧。你說(shuō)是嗎？XX老板。這是我的名片，你需要我時(shí)，隨時(shí)能夠打電話。我也會(huì)常常來(lái)拜見你。”講解：這類客戶很有主觀，除非他真實(shí)有需求，不然你很難感動(dòng)他。這部分客戶，企業(yè)保持與他聯(lián)系，或許此后有業(yè)務(wù)來(lái)往。（五）當(dāng)客戶異議要“鋪底資本”時(shí)：1、原由剖析：可能客戶真的缺少資本，需要企業(yè)資本周轉(zhuǎn)；可能是客戶有錢，但想經(jīng)過(guò)鋪底資本控制企業(yè)；也可能客戶想詐騙企業(yè)的貨款；還有可能是沒有誠(chéng)心與企業(yè)合作，純粹一種借口；2、客戶資信檢查后，沒有錢并且信用很差，完整能夠拒絕“對(duì)不起，我們企業(yè)的付款方式是現(xiàn)款現(xiàn)貨，履行的是零帳款，在這一點(diǎn)上，企業(yè)任何人沒有權(quán)益。我實(shí)在是心有余而力不足?！?、有錢，想控制企業(yè)要鋪底，盡量說(shuō)明現(xiàn)款現(xiàn)貨，的確沒有方法，能夠適合鋪底；“的確沒有方法，現(xiàn)款現(xiàn)貨這是企業(yè)的規(guī)矩，沒有誰(shuí)敢做主。你能告訴7/10我現(xiàn)款現(xiàn)貨，可能會(huì)給你帶來(lái)什么麻煩嗎？，等等。我回去請(qǐng)示下企業(yè)吧，不過(guò)據(jù)我所知，假如我們能鋪底給你，可能你要辦理抵押或許擔(dān)保手續(xù)。”（六）當(dāng)客戶異議“沒有錢”時(shí)1、原由剖析：有可能的確沒有錢；有可能有錢，但不過(guò)一種借口；還可能有錢，想要企業(yè)墊底，以此來(lái)控制企業(yè)。2、策略與方法1）的確沒有錢者，圓滑結(jié)束?！癤X老板沒有錢，真是開國(guó)際玩笑?！?）還存顧忌，有錢稱沒錢，應(yīng)持續(xù)打聽需求；3）有錢想要墊底，以此來(lái)控制企業(yè)。（參照五大點(diǎn)3小點(diǎn)策略應(yīng)付）（七）當(dāng)客戶異議“已與現(xiàn)有企業(yè)訂了合同，等合同到期了再說(shuō)吧”時(shí)1、原由剖析：可能的確跟其余企業(yè)簽署了合同，年關(guān)有一些政策要兌現(xiàn)，要達(dá)成銷量任務(wù)，不敢輕易接受新的品牌，而影響現(xiàn)有企業(yè)銷售達(dá)成；也可能是一種借口。2、策略與方法（1）的確簽署了目標(biāo)合同，有三種辦理方式：一種是等到合同到期再說(shuō)，但此過(guò)程向來(lái)保持聯(lián)系；二種是以計(jì)帳的方式說(shuō)服客戶，其實(shí)經(jīng)銷企業(yè)產(chǎn)品也不會(huì)吃虧，甚至賺得更多；三種是企業(yè)賜予相應(yīng)的賠償；2）沒有簽署合同，不過(guò)借口：搞清主要顧忌是什么？必定要因材施教；（八）當(dāng)客戶異議“XX從前經(jīng)營(yíng)你們企業(yè)產(chǎn)品，做得其實(shí)不行功呀”8/101、原由剖析：企業(yè)從前在這片市場(chǎng)上有經(jīng)銷商做過(guò)，但因?yàn)闅v史原由，經(jīng)營(yíng)失敗了。在從頭啟動(dòng)市場(chǎng)時(shí)，客戶對(duì)企業(yè)缺少信心。2、策略與方法：向客戶剖析和解說(shuō)當(dāng)時(shí)失敗的原由，同時(shí)向客戶說(shuō)明此刻的企業(yè)與過(guò)去對(duì)比大不同樣了，從頭建立客戶的信心，激發(fā)他的經(jīng)營(yíng)欲念?！澳阏f(shuō)的一點(diǎn)不錯(cuò)，企業(yè)的產(chǎn)品曾在這個(gè)市場(chǎng)上紅火過(guò)，但不久也消逝了，或許你也知道此中一些原由，等等。(聯(lián)系實(shí)質(zhì)，客觀剖析和說(shuō)明原由)。此刻我們企業(yè)在XX方面做了很大的改良，等等。(改良方法與成效)。你還有什么顧忌和擔(dān)憂的呢？”九：與經(jīng)銷商締聯(lián)合同時(shí)需要注意的問題1要到客戶辦公室看看辦公室也能夠從某些方面反響客戶的實(shí)力和操作方式以及管理能力等信息2必到客戶庫(kù)房；有實(shí)力的經(jīng)銷商有時(shí)會(huì)主動(dòng)要請(qǐng)你到他的庫(kù)房看看他的實(shí)力等3、簽署經(jīng)銷商合同的限期不宜過(guò)長(zhǎng)簽署經(jīng)銷商合同的限期不宜過(guò)長(zhǎng)，最多為一年為好，給經(jīng)銷商施加可能隨時(shí)被替代的壓力，其成效最好。不輕易許諾總經(jīng)銷權(quán)，地區(qū)區(qū)分由行政地區(qū)轉(zhuǎn)為詳細(xì)終端網(wǎng)點(diǎn)的區(qū)分固然早期經(jīng)銷商會(huì)存心見