商務(wù)談判方案模擬談判劇本

商務(wù)談判方案關(guān)于與A專 業(yè)：國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易班級學(xué)號：XXXX姓 名：XXX—AA公司品牌綠茶產(chǎn)自秀麗而奇特的云南省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。那里氣候，自然條件優(yōu)越，生長出來的茶葉質(zhì)優(yōu)而純粹，茶多酚含量超過35%，高于其他類產(chǎn)品。兒茶多酚具有降脂，降低血壓，削減心臟病和癌癥病發(fā)幾率，提高人體免疫力，有益于消化，防疫系統(tǒng)。A公司已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌在省內(nèi)初步形成。A公司有一套完備的籌劃，宣傳戰(zhàn)略，擁有自己的比較順暢的銷售渠道，主要是知名連鎖藥店，大型超市，茶葉連鎖店。但是品牌知名度不夠高，主要在云南省內(nèi)。另外，A公司實力有限，公司資金規(guī)模有限，期望通過吸引其他公司投資，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，擴(kuò)大宣傳力度。A公司現(xiàn)有一系〔100萬。公司為了充分利用閑置資金，期望通過投資，提高閑置資金的利用率，通過資本運作獲得資金的增值，提高公司經(jīng)濟(jì)效益。經(jīng)過初步調(diào)查，了解到近幾年保健行業(yè)市場較好，我們公司投資初步意向為保健品市場。A公司作為一家保健品市場的中小企業(yè)，其產(chǎn)品和品牌進(jìn)展較好，渠道順暢，并且公司擁有自己的營銷宣傳籌劃，營銷團(tuán)隊隊伍較好，其公司將來有比較寬闊的市場。所AAAA談。二談判內(nèi)容我方公司的投資額；合資合作方式：我公司投入資金〔貨幣資金，A司負(fù)責(zé)生產(chǎn)，銷售和宣傳，即合伙入股投資方式；A公司資產(chǎn)評估價值；我公司的投資收益率確實定；我公司投入資金的使用狀況；雙方投資風(fēng)險的分擔(dān)和利潤的安排的問題；合同協(xié)議條款確定。三談判目標(biāo)總目標(biāo)：1.解決合資合作前的疑難問題；到達(dá)合資合作的目的。20%以上；2A在風(fēng)險和利潤上，要求保證肯定的風(fēng)險掌握，利潤安排合理；確保我公司投入資金合理使用。四談判資料的預(yù)備談判地點：A公司會議室；談判雙方：A方：云南省昆明市香茗綠茶公司〔對方〕B方：云南省金利建筑建材公司〔我方〕談判資料預(yù)備：、我方收集的關(guān)于A公司的情報信息，資產(chǎn)評估資料；、我方收集的關(guān)于A公司產(chǎn)品的銷售狀況，品牌；宣傳籌劃等信息資料；、保健市場的市場行情資料；、競爭對手資料；、我方擬定的對A公司的多種投資方案；、我方擬定的合同協(xié)議草案。五談判方案第一種50～6920%<R<=22%其次種70～8922%<R<=23%第三種90～10923%<R<=24%第四種110～12924%<R<=25%第五種130～15025%<R<=26%方案出資額收益率A公司對所用資金出具解方案出資額收益率六談判程序第一階段：圍繞A公司的資產(chǎn)狀況：主要有公司產(chǎn)品銷售，價格，宣傳；品牌；渠道；進(jìn)展戰(zhàn)略；其次階段：合資合作方式：要求A公司負(fù)責(zé)生產(chǎn)，銷售，宣傳；我方投資額及收益率；投資資金的使用狀況；風(fēng)險擔(dān)當(dāng)和利潤安排；第三階段：談判完畢，簽訂合同。正式談判開頭：對方：您好，我代表我公司全部員工喧鬧歡送您的到來，這是我公司的一點點心愿〔公司生產(chǎn)的茶葉〕〔對方期望送禮物給我方留下好印象〕我：您太客氣了，感謝！對方：應(yīng)當(dāng)?shù)模?yīng)當(dāng)?shù)?！期望我們合作成功！共謀進(jìn)展.共創(chuàng)將來！我：十份感謝貴公司的盛情招待，我公司本次來到昆明是本著“誠信為片光明！對方：那我們正式開頭吧。我健品這個工程的市場前景格外好，也很感興趣。對方：感謝顧總對我們公司的認(rèn)可，那么這次談判我們就合資合作的具體方式做一個商定。我多元化進(jìn)展和通脹下資金保值增值的需要，擬以閑置資金進(jìn)展投資，由隨著經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展和收入的提高，集生活消費、文化消費和保健消費為一身的生態(tài)保健茶消費前景寬闊，正式看到這樣的進(jìn)展空間，所以我們把投資目光瞄準(zhǔn)了生態(tài)保健市場。對此我們估量向貴公司初步投入一些資金，期望貴公司對資產(chǎn)評估的100萬元做具體的闡述〔品牌、現(xiàn)有茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳籌劃及營銷渠道〕。對方：沒問題，這是我們的疏忽，我們應(yīng)當(dāng)事先講清楚的。正好我?guī)砹宋覀児镜馁Y產(chǎn)狀況分析書，上面有具體的介紹，您可以看一下。您邊看邊聽我為您介紹。我們的“安康牌”綠茶產(chǎn)自秀麗而奇特的云南省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。那里氣候，自然條件優(yōu)越，生長出來的茶葉35脂，降低血壓，削減心臟病和癌癥病發(fā)幾率，提高人體免疫力，有益于消化，防疫系統(tǒng)。還有防輻射、抗年輕、美容護(hù)膚等成效。資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值為100立這么多年來，已經(jīng)形成了自己的品牌，我們稱之為品牌綠。而且我們已經(jīng)注冊生產(chǎn)“安康牌”綠茶，這個品牌得到了寬闊消費者的寵愛和支持，市場調(diào)查說明了茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況格外好。所以，你們對我們的銷售狀況不用任何質(zhì)疑，請確定放心?！惨殃U述完，跟我方獵取的情報根本吻合〕我：〔點頭默許〕這些我了解，但我還了解，你們的品牌知名度還很低，生怕這也是你們想要與我們合作的緣由之一吧。對方：您真是精明啊，我們成認(rèn)，相對于一些老字號，大品牌，我們的品牌知名度確實還不夠。但知名度是靠過硬的質(zhì)量，優(yōu)質(zhì)的效勞，合理由于我們大量資金都投入到提高產(chǎn)品質(zhì)量上了，所以宣傳這方面做得還緊跟時代的步伐。所以我們也期望貴公司在資金方面賜予大力支持，先150我：150萬不是小數(shù)目，貴公司能否對如何保證資金的安全、資金的投入是否會得到回報的保障措施進(jìn)展相應(yīng)的解釋。對方：我們公司的“安康牌”生態(tài)綠茶以其優(yōu)良的品質(zhì)和無污染的生長121338%高于其他已被覺察的茶類產(chǎn)國大江南北，人們的生活水平就像爬山虎一樣，一每天向上攀，在滿足了根本的生活需求后，自然就把心思放在了提高生活質(zhì)量上，而保健品恰恰是提高生活質(zhì)量的先行軍。保健品越來越被人們所熟知，所寵愛。尤其是綠茶，這東西可以與靈芝相媲美啊。我：說得對，這也是我們選擇與貴公司商洽的緣由所在。請問貴公司獲得資金后打算如何使用呢？對方：針對我們公司目前的狀況，我們會把資金主要用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和宣傳力度。這對于產(chǎn)品品牌推廣有很大幫助。固然，還會引進(jìn)一些先進(jìn)設(shè)備，提高生產(chǎn)效率和產(chǎn)品質(zhì)量。產(chǎn)品的銷售最終還是要靠質(zhì)量取勝的。目前，國內(nèi)市場茶葉需求增大.隨著擴(kuò)大內(nèi)需的推動，我認(rèn)為今明兩年茶葉市場市場需求將會呈現(xiàn)穩(wěn)步增長，價格可能小幅波動，總體趨向穩(wěn)中有升的局面。我：我們選擇貴公司固然在肯定的程度上是確定了貴公司的品牌、口碑以及你們產(chǎn)品的質(zhì)量，實話說在這之前我們對全部著名綠茶品牌做了詳細(xì)的了解，了解到你們公司的茶葉產(chǎn)品在云南省的茶市場還是占有一席之地的?！矊Ψ剑哼m當(dāng)?shù)狞c頭并道謝〕我：貴公司產(chǎn)品的狀況我們已經(jīng)了解了。那我就說一下我們商討過后的報價吧，15055生產(chǎn)，宣傳以及銷售，我們期望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率24%以上。對方：您的出價實在是沒有誠意啊，我們目前是需要一大筆資金，所以才選擇找合作伙伴，不然我們也不用花這么多功夫在這談了。剛剛您也已經(jīng)對我們公司及產(chǎn)品狀況有了一個較具體的了解，也應(yīng)當(dāng)看到我們這個產(chǎn)品品牌的優(yōu)勢所在，所以請慎重考慮一下。我：你們主要是缺宣傳資金，這筆資金不會很大，而且我們是第一次在保健品這個領(lǐng)域投資，所以不敢把賭注下得太大。對方：但55萬未免太少了，假設(shè)這筆錢就能滿足我們的要求，我們完全可以不用找伙伴，而到銀行貸款。宣傳這塊是需要花大力氣的，單是視頻廣告就得花幾十萬。你可以看一下我們的宣傳籌劃，上面有提到預(yù)算?！参曳匠聊巳腌姟硨Ψ剑哼@樣吧，為了表示我們的誠意，我們再把價錢降低一點，130萬但要求我方控股。我：這還是太高，就算我想同意，我的領(lǐng)導(dǎo)也不會同意，萬一消滅失誤也是不小的損失。對方：您放十二萬分的心，與我們合作確定不會賠的。您剛剛提的期望24我但不行否認(rèn)都是有風(fēng)險的，雙方怎么來分擔(dān)這個風(fēng)險，這些都有必要說明。對方：首先，我們能夸下海口，不是沒有依據(jù)的，這是我們公司近兩年的生產(chǎn)和銷售狀況表，從中，您可以很清楚的看到，我們一年的收益率始終保持在30％～35％，這是一個很可觀的數(shù)字，收益大也是保健品這行的一個特征，這也正是為什么有那么多公司選擇在這塊領(lǐng)域進(jìn)展的緣由。這是以前的狀況，假設(shè)我們擴(kuò)大宣傳力度和生產(chǎn)規(guī)模的話，我們40％，所以貴公司的要求我們完全可以承受。其次，關(guān)于風(fēng)險擔(dān)當(dāng)這個問題，我想最好的方法是雙方都購1％。我40％和不到1能和貴公司建立長期合作關(guān)系，所以我們把價錢提高到70萬，保險費用要記入本錢。利潤安排按投資份額算。對方：這個價錢還是太低了，不是我們不理解貴公司的顧慮，而是這個價錢與我們的預(yù)算相差實在是太大了。您看這樣好嗎？我們把價錢降低到120啊。我們要價不是沒有道理的，您從前也說了，現(xiàn)在市場競爭很劇烈，雖然我們的品牌質(zhì)量很好，但我們的目標(biāo)是創(chuàng)全國一流品牌，就像腦白金和黃金伙伴一樣，所以我們才要查找合作伙伴，之前已經(jīng)有幾家公司有意與我們合作，但都由于達(dá)不到我們的要求而失敗了。我們不期望這次又像前幾次那樣，所以請在考慮一下。我們都知道投資最主要是要利潤可賺。我們的產(chǎn)品有很大的市場前景，您選擇我們就是選擇了一棵搖錢樹，而且綠茶不像服裝，食品，它的銷售沒有季節(jié)性，宜于保存，人們對它的需求永久不會停頓。所以不存在確定的淡季。綠茶的適用場合和適用人群廣，早晨喝一杯淡淡的綠茶，醒腦清心當(dāng)看電視時或是坐在電腦面前，喝綠茶對身體有好處，孕婦常飲綠茶，對胎兒有利。雖說目前綠茶產(chǎn)品很多，但真正高質(zhì)量的少得可憐，所以我們的產(chǎn)品有確定質(zhì)量優(yōu)勢，這比其他什么都更有說話權(quán)。XX破產(chǎn)，我們可不行以這樣說，這估量會給貴公司的利潤甚至是經(jīng)營上帶來肯定的影響，那么在這個時候何不放低價格尋求像我們這樣的一個大客戶作為長期合作伙伴呢？對方：XX公司確實是我們之前的一個客戶，但是我們公司經(jīng)營之廣，資金之雄厚.我信任它的破產(chǎn)沒有給我們帶來任何影響！我：我了解，我們也很想與貴公司合作。這樣吧，我們在讓一步，80萬怎么樣，這是底線了。我們會實行分期投資，逐次投入資金，貴公司要按月和季度以及年份供給財務(wù)報表對方：時間也不早了，我也不拐彎抹角了，實話說吧，少了100萬我們是談不攏的，并且由我們控股。對方：這樣吧，既然在價位上我們臨時不能達(dá)成全都，就先把這個問題緩一緩。我特意預(yù)備了幾種我們的產(chǎn)品.來！上茶！〔語氣加重〕，品嘗一下我們茶葉的品質(zhì)如何。我：嗯！好茶！口感圓潤.渾香色好！！〔點頭微笑〕對方：我們公司的茶葉在網(wǎng)站上進(jìn)展了客戶調(diào)查好評率到達(dá)百分之九十一.信大家可以看到我們公司在客戶中有相當(dāng)好的口碑……〔請禮儀遞上客戶調(diào)查表〕我：這份調(diào)查可以說我們很滿足，信任對貴公司在產(chǎn)品質(zhì)量上我們還是很認(rèn)可的。我需要與公司董事進(jìn)展溝通.請允許我打個