商務(wù)談判知識點

1、2、談判的本質(zhì)特征和動因1〕談判的目的性 追求利益談判的相互性 謀求合作談判的協(xié)商性 尋求共識3、談判的根本要素 4、談判的要素和類型談判談判談判談判談判談判議題談判背景背景談判談判談判談判議題談判背景背景5、談判的主要類型按談判參與方的數(shù)量，分為雙方談判、多方談判者分為小組談判、單人談判按談判所在地，分主場談判、客場談判、第三地談判按談判內(nèi)容的性質(zhì)，分為經(jīng)濟談判、非經(jīng)濟談判按商務(wù)交易的地位，分為買方談判、賣方談判、代理談判按談判的態(tài)度與方法，分為軟式談判、硬式談判、原則式談判按談判所屬部門，分為官方談判、民間談判、半官半民談判按談判的溝通方式，分為口頭談判、書面談判按談判參與方的國域界限，分為國內(nèi)談判、國際談判按談判內(nèi)容與目標(biāo)的關(guān)系，分為實質(zhì)性談判、非實質(zhì)性談判6、原則式談判吸取了軟式談判和硬式談判之所長而避其所短，強調(diào)公正原則和公正價值，主要有以下特征：把談判者雙方都看作是問題的解決者；把人與問題分開，應(yīng)以第三者的中間人身份參與，置身于大事之外；談判原則使用社會公認(rèn)的客觀標(biāo)準(zhǔn)、國內(nèi)和國際法律等，雙方不能主觀自設(shè)原則或獨立標(biāo)準(zhǔn)；對人和事實行不同的態(tài)度。7、主要概念談判〔p.6〕談判當(dāng)事人〔p.8〕談判議題〔p.8〕談判背景〔p.8〕經(jīng)濟談判〔p.11〕買方談判〔p.11〕賣方談判〔p.11〕軟式談判〔p.12〕硬式談判〔p.12〕原則式談判〔p.128、主要觀念：談判概念的三個根本點談判的一般動因談判的根本要素談判的主要類型98留意互動—姿勢的精華；留意引導(dǎo)—溝通的精華；留意權(quán)衡—評估的精華；留意互利—目標(biāo)的精華；留意互惠—過程的精華；留意制衡—思維的精華；留意底線—進退的精華；留意守信—競爭的精華。第2章商務(wù)談判概述1、商務(wù)談判的概念：商相互協(xié)商的務(wù)談判正是這樣一種為實現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進展活動。生產(chǎn)導(dǎo)向下的商務(wù)談判：企業(yè)商務(wù)人員的主要特征是守株待兔。銷售導(dǎo)向下的商務(wù)談判：這一時期的談判者油嘴滑舌，形象奸詐，賣了就走。市場營銷導(dǎo)向下的商務(wù)談判：確保價值的實現(xiàn)顧客利益至上奉獻于社會的進展2、商務(wù)談判的概念：商務(wù)談判正是這樣一種為實現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進展相互協(xié)商的活動。商務(wù)談判的特征：1234)價格性商務(wù)談判的職能：123)開拓進展3、商務(wù)談判的程序預(yù)備階段(1)選擇對象。(2)背景調(diào)查。(3)組建班子。(4)制訂打算。(5)模擬談判。談判階段(1)開局。(2)磋商。(3)協(xié)議。履約階段412)快速跳動式中速順進式與中速跳動式慢速順進式與慢速跳動式

選擇對象背景調(diào)查5、APRAM

預(yù)備階段 組建班子開局談判階段 磋 商協(xié)議履約階段

后續(xù)合作〔索賠、仲裁〕落實總結(jié)6、商務(wù)談判的原則商務(wù)談判的原則，是指商務(wù)談判中談判各方應(yīng)當(dāng)遵循的指導(dǎo)思想和根本準(zhǔn)則。12)3456)合法原則7、商務(wù)談判的成敗標(biāo)準(zhǔn)：123)社會效益本章小結(jié)①商務(wù)談判就是人們?yōu)榱藢崿F(xiàn)交易目標(biāo)而相互協(xié)商的活動。商務(wù)談判具有普遍性、交易性、利益性、價格性等特征。商務(wù)談判的主要職能是實現(xiàn)購銷、獵取信息、開拓進展。②快速跳動式、中速順進式、中速跳動式、慢速順進式、慢速跳動式六種根本模式。③評價商務(wù)談判的成敗標(biāo)準(zhǔn)，主要是談判的經(jīng)濟利益、談判本錢、社會效益。主要概念：商務(wù)談判主要觀念：快速順進式快速跳動式；中速順進式中速跳動式；慢速順進式慢速跳動式；談判的費用本錢談判的時機本錢；談判的社會效益第三章1、預(yù)備的內(nèi)容：商務(wù)談判的預(yù)備全部過程就是完成“十二個字”的內(nèi)容。①知己知彼②知頭知尾③通過預(yù)審2、知己知彼：談判環(huán)境調(diào)查①政治狀況②宗教信仰③法律制度④商業(yè)做法⑤社會習(xí)俗⑥財政金融狀況⑦該國根底設(shè)施與后勤供給系統(tǒng)⑧氣候因素⑨市場2〕談判對手的調(diào)查①客商身份調(diào)查②談判對手資信調(diào)查③客商合法資格的審查④談判對手資本、信用及履約力量的審查⑤對方談判人員的權(quán)限⑥對方的談判時限⑦對方談判人員的其他狀況3〕.對談判者自身的了解①談判信念確實立②自我需要的認(rèn)定期望借助談判滿足己方哪些需要；各種需要的滿足程度需要滿足的可替代性；滿足對方需要的力量鑒定4〕.標(biāo)的5〕.競爭者的信息6〕.信息渠道①案頭調(diào)查法〔相互供給的資料〕②直接調(diào)查法〔知情人士、電腦網(wǎng)絡(luò)、電波媒介、統(tǒng)計資料、各種會議〕③購置法④付費調(diào)查法〔各種特地機構(gòu)〕7〕.商務(wù)談判的組織工作談判人員的遴選：1)談判人員的“識”〔1)氣質(zhì)性格〔2)心理素養(yǎng)〔3)思想意識2)談判人員的“學(xué)”學(xué)問構(gòu)造(2)談判經(jīng)驗3)談判人員的“才”(1)社交力量(2)表達力量(3)組織力量(4)應(yīng)變力量(5)創(chuàng)力量談判組織的構(gòu)成：1)談判組織的構(gòu)成原則(1)學(xué)問互補(2)性格協(xié)調(diào)(3)分工明確2)談判組織的構(gòu)成談判人員配備(2)談判人員的分工與配合談判組織的治理：1)談判組織負責(zé)人對談判組織的直接治理談判組織負責(zé)人的選擇和要求(2)談判組織負責(zé)人的治理職責(zé)2)高層領(lǐng)導(dǎo)對談判過程的指導(dǎo)治理(1)確定談判的根本方針和要求在談判過程中對談判人員進展指導(dǎo)和調(diào)控(3)關(guān)鍵時刻適當(dāng)干預(yù)談判3、知頭知尾商務(wù)談判打算的要求：1〕商務(wù)談判打算的合理性合理只能是相對合理,而不能做到確定合理(2)“合理”是一個應(yīng)從理性角度把握的概念(3)合理是談判雙方都能承受的合理商務(wù)談判打算的有用性商務(wù)談判打算的敏捷商務(wù)談判打算的內(nèi)容談判目標(biāo)確實定：最低限度目標(biāo)；可以承受的目標(biāo)；最高期望目標(biāo)談判策略的部署談判議程的安排：時間安排；確定談判議題；通則議程和細則議程的內(nèi)容商務(wù)談判地點的選定：A更需要B，A就得遷就B。A10〔通常指走路〕商務(wù)談判場景的布置4、單個談判目標(biāo)確實定步驟：①評估己方的最正確替代方案；②估算己方的底線〔最低限度目標(biāo)〕③評估對方的最正確替代方案④估算對方的底線〔最高期望目標(biāo)〕⑤評估議價區(qū)域〔可承受的目標(biāo)〕通過預(yù)審：1.預(yù)審的意義：組織原則；客觀需要預(yù)審的做法：報審的內(nèi)容；報審的形式預(yù)備的原則：①客觀性資料運用準(zhǔn)確不感情用事②統(tǒng)一性統(tǒng)一范圍統(tǒng)一方法③自我性目標(biāo)有高度過程具攻擊性便于調(diào)用己方資源④兼容性⑤行政性5、客觀性、自我性、兼容性三個原則的關(guān)系：①客觀性是指預(yù)備中運用信息客觀準(zhǔn)確，態(tài)度也要留意客觀，此一點既務(wù)實也務(wù)虛。②自我性系指做交易方案，即談判目標(biāo)設(shè)計時的主觀態(tài)度，突出進取，與客觀性并不沖突，是運用客觀性的一種進取態(tài)度。③兼容性是預(yù)備階段的指導(dǎo)思想，也是方案變化的依據(jù)，只有考慮到兼容性，在進取中才會有的退讓的方案，否則，預(yù)備的方案會成為僵硬的、不易談判的方案。第四章一、營造談判氣氛談判氣氛通常是在雙方談判開頭之初的很短時間內(nèi)形成的。雖然這段時間很短，它卻有一個形成過程，而且這一過程格外重要。談判氣氛是指談判雙方通過各自所表現(xiàn)的態(tài)度、作風(fēng)而建立起來的談判環(huán)境?！惨弧痴勁袣夥盏男纬杉邦愋蜕虅?wù)談判氣氛的類型大體有以下幾種：1．安靜、嚴(yán)峻、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼勁袣夥?．松弛、緩慢、曠日長久的談判氣氛冷淡、對立、緊急的談判氣氛4．喧鬧、樂觀、友好的談判氣氛不同的談判氣氛對商務(wù)談判的進程和結(jié)果具有相當(dāng)大的影響。第一，它可能影響談判的進展方向。其次，它會影響談判人員心理、心情和感覺，從而引起相應(yīng)的反響?！捕澈侠磉\用影響開局氣氛的各種因素氣質(zhì)：豐富的內(nèi)心世界、品德、文化水公平風(fēng)度：飽滿的精神狀態(tài)；懇切的待人態(tài)度；受歡送的性格；幽默文雅的談吐；瀟灑的儀表禮節(jié)；適當(dāng)表情動作服飾：服裝配色的藝術(shù)；款式與體形中性話題姿勢：臉上的表情務(wù)必率真、自然洽談座位：安排面談不僅要擺放好桌椅，而且要適時適量的供給一些茶點、冷飲等；另外要盡量避開或來訪者的干擾?！踩碃I造和諧、抱負的談判氣氛1．營造良好談判氣氛的技巧營造良好談判氣氛要重點圍繞以下方面進展：〔1〕談判雙方的的業(yè)務(wù)關(guān)系〔2〕談判雙方的個人感情〔3〕談判雙方的談判實力24.doc在談判初期為了營造一個合作的良好氣氛，應(yīng)從以下幾方面入手：要留意環(huán)境的襯托作用〔2〕把握接觸的最初瞬間，形成良好的第一印象。二、談判通則的協(xié)商：4“P”〔一〕成員(Personalities)23〔二〕目的(Purpose)〔三〕打算(Plan)〔四〕進度(Pace)三、開場陳述〔一〕開場陳述的內(nèi)容任何一次開場陳述都有以下內(nèi)容：1．陳述方對問題的理解——己方認(rèn)為這次談判應(yīng)涉及的問題。陳述方的利益——期望通過談判己方所取得的利益。陳述方的首要利益——說明哪些方面對己方來講是至關(guān)重要的。陳述方可向?qū)Ψ阶龀鲎尣降氖虑椤悍娇梢詫嵭泻畏N方式為雙方共同的利益做出奉獻。方合作中可能消滅的時機或障礙?！捕抽_場陳述的留意事項1．雙方分別進展開場陳述雙方的留意力應(yīng)放在自己的利益上，不要試圖猜測對方的立場開場陳述是原則性的，而不是具體性的開場陳述應(yīng)簡明扼要，要使對方能夠很快發(fā)問四、摸底階段的總結(jié)〔一〕重審查自己的談判目標(biāo)及打算〔二〕對對方的行為進展評估。123.合作誠意如何456.對方建議和意見承受的比例五、根本原則是：少說多聽1、探測對方狀況，了解對方虛實23、要對具體的問題進展具體的探測4.1.2商務(wù)談判的開局策略協(xié)商式開局策略：雙方實力比較接近，雙方過去沒有商務(wù)往來的經(jīng)受坦誠式開局策略：雙方過去有過商務(wù)往來，而且關(guān)系很好；實力不如對方的談判者對談判對手的某些狀況存在疑問進攻式開局策略：只有在特別狀況下4.2報價策略●價格是商務(wù)談判的核心問題，其他問題根本上都是以價格為主線進展的●商務(wù)談判的報價是指談判雙方中的某一方，依據(jù)影響價格的各種因素向?qū)Ψ骄湍骋粯?biāo)的物價格及有關(guān)交易條件所做出的發(fā)盤行為。一、影響價格的因素：1〕2〕3〕4〕產(chǎn)品的簡單程度5〕6〕7〕產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽8〕9〕10〕支付方式二、報價策略：在價格談判中，報價策略主要涉及以下方面：1〕2〕3〕報價表達策略4〕5〕6〕報價分割策略●報價起點策略是什么？承受這種策略的作用是什么呢?報價起點策略是開價要高，出價要低。承受這種策略的作用有:①可以有效地轉(zhuǎn)變對方的盈余要求；②賣方的高開價，往往為買方供給了一個評價商品的價值尺度；分的盤旋余地；④這種報價策略對最終議定成交價格和雙方獲得的利益具有不行無視的影響?！裣葓髢r的優(yōu)點和缺點〔1〕7.doc框架或基準(zhǔn)線,最終談判將在這個范圍內(nèi)達成.②先