做地產(chǎn)銷售和策劃

12/12做地產(chǎn)銷售和籌劃總部對全國市場進(jìn)行區(qū)域劃分，依照各地人口比例、收入水平與消費(fèi)能力的綜合指數(shù)，針對性地為加盟店提供店址選擇指導(dǎo)和切實可行的開業(yè)籌備籌劃，讓加盟商順利成功開業(yè)。下面是小編整理了關(guān)于做地產(chǎn)銷售和籌劃，歡送閱讀。做地產(chǎn)銷售和籌劃1一、開業(yè)至今我們實行的是“客人浴資券買一贈一〞，這樣雖然吸引一局部客人，但也有只拿消費(fèi)券而不消費(fèi)的，公司在浴資本錢費(fèi)用上也受到損失，所以我們建議取代這個方式的是印刷大量的優(yōu)惠券48元面值或38元面值的。優(yōu)勢：我們可以投遞，還可以直接上門拜訪，請他們到我們企業(yè)來。二、印刷企業(yè)宣傳冊，以便信函投遞或在前廳擺放供客人了解我們的企業(yè)。三、內(nèi)部招聘美工一名，對我們各個區(qū)域都應(yīng)該以鮮明的POP廣告宣傳為特色主體。把我們的會館的優(yōu)惠政策及靚點(diǎn)都及時發(fā)布錯來。四、區(qū)域性營銷指在某個消費(fèi)區(qū)域內(nèi)消費(fèi)給予賓客的優(yōu)惠。(1)洗?。?、每消費(fèi)200元贈送優(yōu)惠券一張或門票一張;2、晚2：00后包房房價6折優(yōu)惠(開業(yè)前期)3、繼續(xù)施行按摩區(qū)域按摩期間房間免費(fèi)。4、聯(lián)票：10張以上20張以下58元;20張以上48元。(2)餐廳：1、自助餐早餐免費(fèi);2、每桌搞抽小禮品或菜肴活動，豐富我們就餐的參與性;(3)演藝：1、現(xiàn)在目前的演出有點(diǎn)單調(diào)，定期文藝節(jié)目就應(yīng)該調(diào)換;2、演出每天晚間搞點(diǎn)抽獎活動，抽獎得各區(qū)域消費(fèi)券(KTV免3小時包房費(fèi))(免費(fèi)浴資券)3、拍賣或博彩游戲類觀眾參與活動獎五、時令性營銷指在年周期內(nèi)每個節(jié)日的酬賓策略。每年擬推行大型活動七次次分別在：農(nóng)歷初一、勞動節(jié)、國慶節(jié)、元旦、中秋節(jié)、圣誕節(jié)、店慶。活動形式：1、實行通票入場，每位88或158元。2、相關(guān)節(jié)日濃重的情調(diào)布置。3、禮品派發(fā)活動4、參與性強(qiáng)的游藝活動系列，如各類棋賽、撲克、麻將、等。5、豐富的菜肴形式。6、豐富多采的綜藝晚會，廟會形式的藝術(shù)展示、雜技等。7、邀請嘉賓為幸運(yùn)嘉賓贈送旅游路線。此外，每年還將推出小型活動分別在情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)、建軍節(jié)、教師節(jié)等舉行?；顒有问剑?、廣告征集幸運(yùn)賓客。2、游藝活動，現(xiàn)場組合。3、主題晚會，餐飲。4、相應(yīng)優(yōu)惠政策。六、長期營銷活動指常年舉行的優(yōu)惠銷售活動。(1)顧客積分制：市場開發(fā)范圍大，顧客容易接受，并對顧客有較高的獎勵回報，在獎勵形式上，是以商品品質(zhì)、商業(yè)信譽(yù)贏得顧客青睞。1、積分生成：顧客消費(fèi)積分為計算機(jī)管理系統(tǒng)自動完成。2、積分獎勵：編制積分獎勵工程細(xì)那么，擬訂為8個等級，30款獎品條目編碼。3、獎品選擇：獎品目錄為知名商品或會館自產(chǎn)產(chǎn)品4、活動宣傳：印刷精美手冊或點(diǎn)內(nèi)POP形式。5、積分方法：購置任何產(chǎn)品或效勞每100.00元，積分為1分。6、積分升級積分累計到達(dá)600分時，積分顧客自動升級為會館VIP貴賓。免費(fèi)享受會館提供的效勞專員式效勞(需申請，到達(dá)會館條件)。7、積分獎勵價值為積分對應(yīng)消費(fèi)金額的2%6%。8、活動培訓(xùn)：通過培訓(xùn)向各部經(jīng)理、主管介紹積分方案，并通過積分工作流程。9、獎品陳列：找適宜一樓大堂柔和的燈光，把獎品擺出來，供客人欣賞。(2)會員制是我店營銷的主項，主要通過會館關(guān)系，在特定客源范圍內(nèi)，開發(fā)具有極大消費(fèi)潛力的客源市場?？梢暂^大優(yōu)惠條款，吸收顧客消費(fèi)資金，加快會館投資回收和流動。成為會員方式：。A：顧客儲值擬訂為第一次輸入金額：￥5000.00、￥10000.00、￥20000.00￥40000.00、￥60000.00五個等級。￥5000.00優(yōu)惠比例為：10%;實際消費(fèi)為￥5500.00。贈送門票5張。￥10000.00優(yōu)惠比例為:15%;實際消費(fèi)為￥11500.00贈送門票10張。￥20000.00優(yōu)惠比例為:20%;實際消費(fèi)為￥24000.00贈送門票15張。￥40000.00優(yōu)惠比例為:25%;實際消費(fèi)為￥50000.00贈送門票20張。￥60000.00優(yōu)惠比例為:30%;實際消費(fèi)為￥68000.00贈送門票25張。凡購置超過20000元以上的儲值卡的賓客便成為我店會員。B：消費(fèi)累計50000元成為會員。會員享受的待遇：1、一定的折扣2、大型活動優(yōu)先參加3、特色手牌(客人自選)4、生日送蛋糕5、高檔浴衣6、一年免費(fèi)體檢1次7、生日當(dāng)天贈送生日房間一間。六、成立銷售部對會員實行效勞專員式效勞：這是一款特別設(shè)計的效勞類產(chǎn)品，雖然在產(chǎn)品價格上是“0〞，但是在與顧客進(jìn)行價值交換時，你很難界定交換給顧客的價值是多少。效勞專員式效勞遵循一種效勞原那么：盡會館之力，為顧客提供所需所欲之物。效勞專員式效勞所表現(xiàn)的效勞特點(diǎn)：具有人性化、個性化效勞模式。效勞專員式效勞所提供的效勞形式：一對一的效勞。效勞專員式效勞所具有的效勞要求：為女士和紳士們效勞的為女士和紳士們。效勞專員式效勞所為客人們更多的提供是一種感受、尊嚴(yán)和價值?？腿藗円坏┙邮芰诵趯T式效勞，就很難再接受其他的效勞模式，我們就是效勞的樣板，效勞本身就具有了極強(qiáng)的競爭力，也就贏得了更多的價值。有關(guān)具體的效勞通用流程、效勞標(biāo)準(zhǔn)、個性效勞解釋定義、培訓(xùn)課程、操作流程等相關(guān)事項，有待于和各部門共同完成。最終銷售部至少有10名銷售代表，管理著約750名顧客七、會館應(yīng)該注重文化色彩在經(jīng)營上，我們應(yīng)該多為客人著想，多舉辦些客人關(guān)心的信息和活動。比方說每周末的文化沙龍活動?；顒有问接校?1)書法、繪畫活動方案：A：邀請專業(yè)人士為會館題字、繪畫。B：舉辦書法、繪畫大賽。(2)美容健身活動方案：A：專業(yè)人士講學(xué)、授課、指導(dǎo)。B：健身大賽C：贈送健身美容品(3)摩登假日茗茶活動方案：A：現(xiàn)場品茶B：茶藝表演C：賓客練茶D：贈送茶葉(4)摩登假日美食節(jié)活動方案：A：制作各檔美味B：賓客點(diǎn)菜(自己想吃的地方風(fēng)味)C：菜系介紹，賓客親手制作D：酒水優(yōu)惠出售(5)摩登假日關(guān)愛健康咨詢活動方案：A：邀請資深醫(yī)生，為賓客免費(fèi)提供健康咨詢B：推薦按摩與養(yǎng)生關(guān)系C：減肥的正確方法和方式等做地產(chǎn)銷售和籌劃2一、前景介紹宏觀環(huán)境和市場前景;介紹行業(yè)前景;介紹企業(yè)該產(chǎn)品市場現(xiàn)狀二、營銷籌劃的目的分析產(chǎn)品目前所處的營銷階段，提出營銷籌劃的目的，是：?為了實現(xiàn)公司產(chǎn)品在市場的銷售目標(biāo)??為了向市場推出新產(chǎn)品??為了提高品牌知名度和市場份額??為了適應(yīng)環(huán)境新變化，重新制定營銷方案??為了解決企業(yè)營銷面臨的某個具體困難?……三、市場環(huán)境分析環(huán)境分析swot分析：?營銷現(xiàn)狀與目標(biāo)差距??優(yōu)勢??劣勢??時機(jī)??威脅??……STP分析：?市場細(xì)分??目標(biāo)市場選擇??市場定位企業(yè)原來市場觀點(diǎn)的分析與評價重新進(jìn)行目標(biāo)市場策略決策的必要性四、競爭對手分析1主要的競爭對手2競爭對手的根本情況3競爭對手的優(yōu)勢與劣勢4競爭對手的策略五、營銷策略?產(chǎn)品/定價(策略)???渠道(策略)???促銷(策略)???其它配套策略??具體行動方案(人物、時間、地點(diǎn)、事件)六、費(fèi)用預(yù)算?調(diào)研、籌劃費(fèi)??廣告費(fèi)??人員促銷費(fèi)??公關(guān)活動費(fèi)??營業(yè)推廣費(fèi)?七、應(yīng)急預(yù)案?各種危機(jī)處理預(yù)案?/?謠言、平安、政策突然變化、嚴(yán)重質(zhì)量事故……?/?顧客投訴?/?貨物供給缺乏或不準(zhǔn)時?/?發(fā)現(xiàn)假貨?/?有關(guān)方面發(fā)難?……?怎樣應(yīng)對?八、營銷管理方案營銷方案的執(zhí)行、控制和管理等的措施。九、效果預(yù)測附：市場調(diào)查問卷市場調(diào)查結(jié)果分析資料來源表做地產(chǎn)銷售和籌劃3一、目標(biāo)客戶分析1、目標(biāo)客戶群體特征，包括性別年齡工作集中類型收入程度興趣愛好性格特征等;2、目標(biāo)客戶網(wǎng)絡(luò)習(xí)慣分析，包括喜歡去哪些網(wǎng)站，使用網(wǎng)站的習(xí)慣(瀏覽新聞或者參與BBS討論等)，搜索引擎使用習(xí)慣分析(搜索引擎選擇、關(guān)鍵詞選擇等);3、目標(biāo)客戶接受信息反響分析：對被動接受信息的反響分析和滲透式信息的靈敏性分析等內(nèi)容;二、營銷工具選擇1、搜索競價排名：最直接最有效地鎖定目標(biāo)客戶——費(fèi)用高，容易被惡意點(diǎn)擊;2、硬廣告：常用的方式，費(fèi)用高，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶難度較大;3、群發(fā)：包括QQ、郵件群發(fā)，論壇群發(fā)等——容易急功近利，引起用戶反感;4、舉辦相關(guān)活動：需要有相應(yīng)的方案籌劃，一般領(lǐng)導(dǎo)比擬不看重這一塊的內(nèi)容，認(rèn)為不夠直接，但網(wǎng)絡(luò)營銷中活動及由活動帶出的事件營銷是主流趨勢;5、博客營銷：將廣告不動聲色打到大站上的方法，需要有相當(dāng)大的團(tuán)隊支持和一流的團(tuán)隊運(yùn)作能力配合;6、威客營銷：利用威客來做營銷推廣——需要有相當(dāng)好的威客營銷籌劃能力與威客運(yùn)作駕馭能力，否那么容易運(yùn)作過火而讓效果適得其反。三、效果分析結(jié)合二的分析說明和具體工程去分析，這里沒方法給出一勞永逸的模板。四、費(fèi)用預(yù)算這里就不詳細(xì)說了。地面營銷的話把相應(yīng)的內(nèi)容換一下，主要是營銷工具要換一下，有對應(yīng)的報紙廣告、路演、分眾廣告、電視廣告等。做地產(chǎn)銷售和籌劃4<一>媒體宣傳在新的社會里，媒體已經(jīng)成為一種重要的信息傳播途徑，因此我們可以借助電視，互聯(lián)網(wǎng)，等媒體進(jìn)行宣傳。<二>信譽(yù)開展當(dāng)今社會，由于準(zhǔn)入門檻低，房地產(chǎn)行業(yè)魚龍混雜，人們對地產(chǎn)中介不信任明顯增高。要提高業(yè)績，拉動房產(chǎn)銷售，首先要做的是提高人們對地產(chǎn)中介的信任，標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)道德。信任是合作的根底，只有建立深度的信任才能建立有效而圓滿的合作，才會使公司長遠(yuǎn)的開展，并且做大做強(qiáng)。中介公司在合作時盡可能選擇當(dāng)房地產(chǎn)公司，而且，在樓盤建造初期，將盡可能多的建造信息提供到購房者手中，讓購房者產(chǎn)與到建造的監(jiān)督。建造讓群眾看的著，感受的到好住宅。其次，在購房合同中，作出明確規(guī)定，對于購房者所購置的住宅如果不滿意，且屬于建造方的責(zé)任，中介公司應(yīng)當(dāng)按對業(yè)主按一定比例進(jìn)行賠償，甚至與退房。而至于中介為此賠償?shù)馁M(fèi)用，可由中介于房地產(chǎn)開發(fā)商進(jìn)行協(xié)商處理。<三>老客戶宣傳建立于老客戶的利益關(guān)系，因為老客戶對自己的居住環(huán)境有著切身的感受，如果他們可以參加到中介的宣傳行列，將會有事半功倍的效果。而與這一局部人，可以根據(jù)其宣傳效果給予一定回扣。這樣也可以省掉一局部專業(yè)人員，減少了支出，增加效益。<四>制定品牌開展戰(zhàn)略中介公司一方面面臨的是巨大的市場潛力，另一方面是群狼分食的劇烈競爭。而新一輪的競爭不再是外鄉(xiāng)企業(yè)之間比拼店面多寡，房源多寡的時代，而是真正進(jìn)入一個品牌的競爭時代。國外的公司非常重視品牌效應(yīng)。做出自己的品牌，有利于提高知名度，有利于在市場中占據(jù)更大的市場份額。完善收費(fèi)制度：在收取費(fèi)用方面，中介公司應(yīng)該在醒目位置明確公布其收費(fèi)工程、效勞內(nèi)容、計費(fèi)方法、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等事項，防止二次收費(fèi)，讓客戶做到心中有數(shù)。且提示客戶對于所繳納的費(fèi)用都要要求開具有關(guān)發(fā)票，對于不開發(fā)票工程不予以繳費(fèi)，讓客戶明白自己錢的去向，這樣有利于建立于客戶的信任關(guān)系。對于客戶反映的問題要虛心接納，及時處理。組建高素質(zhì)團(tuán)隊：一流的人才做一流的事業(yè)即使企業(yè)的財務(wù)資源豐富，實施一項好的經(jīng)營方案的關(guān)鍵仍是有效的人力資本。在急劇變化的市場競爭環(huán)境中，企業(yè)的生命周期在縮短，因而迫使企業(yè)即使在剛起步階段便要構(gòu)建能支撐企業(yè)未來成長和升級換代的人才結(jié)構(gòu)，吸引、鼓勵并留住優(yōu)秀人才是人力資本管理的核心使命，也是實施人才戰(zhàn)略的重要內(nèi)容。房產(chǎn)中介行業(yè)由于開展歷史短，人才后備不充足，這個不利的條件迫使企業(yè)在人力資源方面投入更多的資本，因而企業(yè)決策者就需要根據(jù)自身條件，有效地開發(fā)人力資源，實行有效的鼓勵機(jī)制，創(chuàng)造具有特色的企業(yè)文化環(huán)境。特別是對于關(guān)鍵技術(shù)人才可借鑒國外企業(yè)經(jīng)驗給予長期鼓勵，比方使之享有一定比例的剩余索取權(quán)。主要業(yè)務(wù)改革：由于中介公司的任務(wù)是為客戶提供房地產(chǎn)買賣、租賃、互換代理等業(yè)務(wù)，因此，要拉動成交量，主要還得從房地產(chǎn)買賣，租賃，等幾個方面出發(fā)。房屋租賃要想在成交量上超越同行業(yè)，就要有自己獨(dú)特的經(jīng)營方式，在傳統(tǒng)的房屋租賃上，中介公司主要工作就是打電話，一邊打電話勸說房東降低價格，一邊聯(lián)系適宜的買家。因此，需要改變以往的營銷方式。<一>.建立聯(lián)合銷售模式在客戶方面,盡量要滿足客戶的要求,不能因為本中介暫無適合客戶的房源而拒絕客戶。如果我們現(xiàn)在拒絕了一個客戶,就會在客戶心中留下不好的印象,那就是我們的公司辦事能力不強(qiáng),更嚴(yán)中的情況還會造成連鎖效應(yīng)，在無形之中丟掉了一局部客源。因此，為了改變這種窘態(tài)，就要改變單一的營銷模式，與同行其他公司聯(lián)合，建立信息共享機(jī)制，在房源信息，租戶信息方面達(dá)成共享。與相關(guān)公司簽署有關(guān)合同，在本行業(yè)中形成一定的標(biāo)準(zhǔn)，以防止一些不思遠(yuǎn)慮、但求近見的公司，由于內(nèi)部經(jīng)紀(jì)人、業(yè)務(wù)員的素質(zhì)良莠不齊，利用這一尚不標(biāo)準(zhǔn)或管理不健全的空隙，投機(jī)取巧，不擇手段，不講信用，甚至欺詐牟利。在信息共享平臺機(jī)制上提高準(zhǔn)入門檻，防止魚龍混雜，建立這樣一個信息共享平臺，可以有效保存原有客源，而且還可以做到正面宣傳，形成合作共贏態(tài)勢，增進(jìn)企業(yè)效益。<二>.改善收費(fèi)機(jī)制在傳統(tǒng)的房屋租賃營銷上，中介一般收取房主一個月房租，而這一費(fèi)用往往會再次增加到租房者身上，由租房者間接支出。而租房者一般為外來打工者，這局部人群沒有高的收入，因此，雖然這局部人群為客源的主體局部，這局部人一般會選擇長期租用，周期較長，但由于無法支付較高的房價，或者支付后也會造成不小的經(jīng)濟(jì)壓力。在一局部客源為，外地來本地出差的人群，這局部人群大多在經(jīng)濟(jì)上比擬寬裕，在經(jīng)濟(jì)上不會有太大壓力，且這局部人選擇的房源一般為地段好的位置，在房屋租價上也傾向于中高價位，但這一人群并不會長期租用，只是臨時居住，靈活性較強(qiáng)，流通性大，也很少帶來附加客戶。鑒于這兩種人群消費(fèi)以及居住情況，所以應(yīng)改變以往單一的收費(fèi)模式，不能不分情況，統(tǒng)一收費(fèi)。面對外來務(wù)工人員，中介公司應(yīng)當(dāng)減少相應(yīng)收費(fèi)，推出相應(yīng)優(yōu)惠業(yè)務(wù)，對于外來務(wù)工人員集體租賃，應(yīng)該加大優(yōu)惠，如享受打折優(yōu)惠。以數(shù)量優(yōu)勢來彌補(bǔ)單一利潤的缺乏。在面對租賃中高價位房屋時，按其租賃價位稍微加大收費(fèi)，但在這一環(huán)節(jié)上，需要同行業(yè)建立統(tǒng)一機(jī)制，以防止因為價格問題造成惡意競爭，陷入因惡意降價而造成的危機(jī)。完善行業(yè)有關(guān)規(guī)定，對于破壞價格穩(wěn)定局面的機(jī)構(gòu)進(jìn)行業(yè)制裁，甚至于剝奪其對于信息共享的資格。<三>擴(kuò)大房源種類因為不同的人群對房屋的要求不同，同樣是外來打工，男性更傾向于居住的面積與結(jié)構(gòu)，而不是房屋所在的地段或周圍配套設(shè)施。而女性人員傾向于房屋所在的地理位置，周圍設(shè)施等，她們需要的是生活方便，而在住房面積與結(jié)構(gòu)上沒有太多要求，這就要求中介公司根據(jù)租客的需求合理儲藏房源。房地產(chǎn)買賣：<一>推出捆綁效勞在購房者購置房屋時，根據(jù)購房者意圖提供具體的贈送效勞。如果為結(jié)婚使用，那么可以在買房時贈送旅游消費(fèi)券，或者提供免費(fèi)旅游。如果僅僅是為居住，可以贈送裝修業(yè)務(wù)，中介公司承當(dāng)一局部甚至全部的裝修費(fèi)用。在樓盤正式入住時推出抽獎環(huán)節(jié)，獎品為家用轎車，家具，家電等等，以此來吸引消費(fèi)者。<二>出臺支付優(yōu)惠方式在這一方面，同行已有先例，但各自方式不盡相同。在此，我們可以借鑒同行優(yōu)秀模式，取百家之長，具體優(yōu)惠措施為：1.一次付款給予95折優(yōu)惠，貸款給予97折優(yōu)惠。2.在節(jié)假日(如五一，國慶，春節(jié))推出購房優(yōu)惠價，在規(guī)定時間購房者可立即享受5~~10萬元優(yōu)惠。3.推出“無理由退定〞無憂置業(yè)方案，一年之內(nèi)，房價下跌，原價回購(僅限一次付清用戶)。4.前100位登記者可在開盤當(dāng)天享受7折優(yōu)惠價。5.購房價位在150萬元以上者，最高贈與四年物業(yè)費(fèi)(依據(jù)支付方式而定)。售后效勞不容無視目前雖然公司都設(shè)立了專門的效勞部門，但其目的也是為了吸引客戶到達(dá)銷售，功利性比擬強(qiáng)。專家認(rèn)為，隨著房地產(chǎn)行業(yè)的競爭，越來越多的企業(yè)認(rèn)識到售后效勞的重要性。售后效勞機(jī)構(gòu)與機(jī)制是房地產(chǎn)市場開展走向成熟的必然階段，只有真正樹立起售后效勞的意識，才能為企業(yè)的品牌化永續(xù)開展奠定