銷售能提高什么能力

5/5銷售能提高什么能力在提升能力方面總共一下幾點(diǎn)：一、觀察力、一個(gè)好的銷售人員，和客戶初次見(jiàn)面能從對(duì)方的言談舉止、辦公桌擺放的物品分析出對(duì)方的性格、喜好等，以便為以后的溝通埋下伏筆。二、影響力、每個(gè)產(chǎn)品的營(yíng)銷過(guò)程是個(gè)逐步引導(dǎo)的行為，發(fā)現(xiàn)需求，滿足需求，解決需求，而不是以為的為了銷售而去推銷.好的銷售人員總能在關(guān)鍵時(shí)刻影響客戶去決心去購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。三、語(yǔ)言的組織、分析力、這里的語(yǔ)言組織能力不是一定說(shuō)要有口若懸河的口才，而是在和客戶的溝通過(guò)程中及時(shí)的判斷出客戶的意愿，需求有針對(duì)性目的性的解答,而不是滔滔不絕的賣(mài)能口才，讓客戶都不明白你要表達(dá)的重點(diǎn)是什么,反而會(huì)客戶引起反感.首先不要過(guò)多地用一些專業(yè)術(shù)語(yǔ)，這樣顧客聽(tīng)不懂，不利于你們之間的交流，我想她也沒(méi)興趣聽(tīng)你一個(gè)人侃侃而談。做銷售最重要的就是銷售自己，要讓自己得到顧客的認(rèn)可，首先,言語(yǔ)上不要與顧客爭(zhēng)執(zhí)任何事情,而且更不要自己滔滔不絕的說(shuō)，有時(shí)候?qū)W會(huì)傾聽(tīng)顧客的話更重要。還有就是禮儀上要得體，不一定總是要談?wù)撽P(guān)于交易的問(wèn)題，介紹你的產(chǎn)品,但是一定要記得你談話的目的是為了建立好良好的人際關(guān)系,都是為了最終目的銷售，因此要善待每一位顧客,即便她不消費(fèi),不過(guò)將來(lái)極有可能成為你的顧客，或者良好的口碑也可以在他朋友圈中為你做宣傳?？傊钪匾木褪且玫筋櫩驼J(rèn)可你本人。誤區(qū)一：沒(méi)有話術(shù)和技巧就做不好銷售。一開(kāi)始做銷售，覺(jué)得技巧很重要，就拼命學(xué)技巧，學(xué)人家的手勢(shì)和語(yǔ)氣．越學(xué)越累,越學(xué)越?jīng)]信心.以前有些經(jīng)理要求我們背話術(shù)，照著他們給的說(shuō)辭去背,可我總感覺(jué)像是給我的嘴巴上了個(gè)鋏子,說(shuō)出來(lái)的話都不像是我自己的了，學(xué)到最后，我都不敢開(kāi)口講話了.兩個(gè)字”難受"。我認(rèn)識(shí)一位阿里巴巴的銷售精英，他講話結(jié)巴,說(shuō)個(gè)笑話別人得配合著笑，可就是這樣沒(méi)有銷售天賦的人銷售業(yè)績(jī)卻從來(lái)沒(méi)有掉下過(guò)前三名．因?yàn)樗趭^了。他一天可以跑三個(gè)地市。當(dāng)別人都回家的時(shí)候，他卻許剛剛踏上返程的汽車(chē)．一段時(shí)間下來(lái),他積累的客戶資料是最多的．另外,表面上看起來(lái)老實(shí)巴交，不怎么會(huì)講話的銷售代表，一樣可以做的很好。因?yàn)橛胁簧倮习逑矚g這樣的人，覺(jué)得和他們做生意放心．另外這樣的人大部分都是實(shí)干型的,做事認(rèn)真，韌性強(qiáng),這樣的品質(zhì)也比較適合做銷售。畢竟80%的成交都是來(lái)自４次以上的跟蹤，而不是來(lái)自技巧．誤區(qū)二:只有找老高層,才能做成生意我們做銷售都提倡找決策人，找關(guān)鍵人。但并不一定所有的關(guān)鍵人都是老板．特別是一些大企業(yè)，他們的部門(mén)經(jīng)理就有一定的決定權(quán)．而且大公司老總業(yè)務(wù)都非常繁忙，一般很難見(jiàn)面.小公司也不盡然，現(xiàn)在中國(guó)的家族式企業(yè)多，老板的愛(ài)人及親戚朋友都有可能左右單子的結(jié)果．所以，有時(shí)候單子進(jìn)展不順利,可以考慮從關(guān)鍵人周邊對(duì)其有影響的人入手，間接達(dá)到目的．同時(shí)，要密切關(guān)注關(guān)鍵人身邊的這些次關(guān)鍵人，有條件的話爭(zhēng)取他們的支持,即便不支持,也要把他們做成中立，不然后患無(wú)窮．曾經(jīng)有一筆單,是一位銷售新人做的．新人就職于一家剛成立的小公司，一天去一家銷售額幾十億的公司做拜訪.一開(kāi)始找的是這家公司的一位文員，新人還不太懂關(guān)鍵人的重要性，就給她很賣(mài)力的做演示．并通過(guò)這位文員了解了一些該公司的組織結(jié)構(gòu)及背景等．后來(lái)這個(gè)文員調(diào)回總部了，但把他推薦給了另一位業(yè)務(wù)經(jīng)理．這位業(yè)務(wù)經(jīng)理其實(shí)也只是一個(gè)普通的銷售代表.當(dāng)時(shí)新人還不太懂銷售的這些常識(shí)，還是很賣(mài)力地去和這位業(yè)務(wù)經(jīng)理溝通,推薦他們的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)這款產(chǎn)品比較認(rèn)同了就幫他推薦到了一位副總那里．后來(lái)又通過(guò)副總向總部匯報(bào),總部通過(guò)后，這筆單子給了新人?？赡苡腥藭?huì)覺(jué)得這樣做周期太長(zhǎng)，但實(shí)際的情況是即便你直接找到了該公司決策層，他們也會(huì)把事情推到分管部門(mén)，而且一但決策層拒絕了你,你的機(jī)會(huì)就變得非常渺茫,其實(shí)這筆單子新人去拜訪的次數(shù)并不多，只不過(guò)這件事的發(fā)展需要一個(gè)過(guò)程,這個(gè)過(guò)程是正常的,我們想想，我們每個(gè)月都多幾筆這樣有希望成交的單子,效率不但不會(huì)降低，反而能有更好的結(jié)果．誤區(qū)三:客戶的每個(gè)問(wèn)題都有固定的好答案有不少天才的銷售經(jīng)理,把自己的經(jīng)驗(yàn)編成小冊(cè)子，發(fā)給下屬．還千叮萬(wàn)囑地說(shuō)這是他們費(fèi)了好大勁兒才編好的,一定要全部背下來(lái).最起碼要掌握80％。不少銷售代表就把它當(dāng)成了圣經(jīng)，認(rèn)為這是最佳答案．其實(shí)不然。因?yàn)橐皇敲總€(gè)客戶的脾氣文化背景不一樣，每次拜訪的時(shí)間及周邊環(huán)境也不同，事情是在不斷變化的，只有在特定的場(chǎng)合，一些話術(shù)才更有效.比如有些客戶喜歡抬扛，你越說(shuō)產(chǎn)品好他越說(shuō)你產(chǎn)品不好．這時(shí)你突然幫著他說(shuō)，你說(shuō)的對(duì),這個(gè)產(chǎn)品就是很爛，沒(méi)市場(chǎng)，我都沒(méi)信心了.這時(shí)他反過(guò)來(lái)開(kāi)始安慰你了，說(shuō)你的產(chǎn)品其實(shí)也不錯(cuò)，價(jià)格公道，至于有缺陷是在所難免的.人還無(wú)完人呢,產(chǎn)品怎么可能十全十美？有的人喜歡你以開(kāi)玩笑或朋友的身份跟他聊生意,有的人則喜歡專業(yè)一點(diǎn)的說(shuō)辭.如果你只背一種話術(shù)，不會(huì)靈活運(yùn)用,到時(shí)會(huì)很被動(dòng)的.所以每個(gè)問(wèn)題的答案你都可以了解一下,這些東西就像是你的武器,上陣的時(shí)候哪種好用哪種．誤區(qū)四：多贊美客戶就能多簽單你在喝酒的時(shí)候和客戶一起拍桌子罵娘有可能成交，而這一招在所有的教課書(shū)的都沒(méi)有.你甚至可以圍上圍裙幫客戶做一頓豐盛的晚餐成交一筆單，還有可能和客戶為一件事拍案而起,日后再打電話聯(lián)系時(shí),他竟然會(huì)說(shuō)如果你方便,今天過(guò)來(lái)簽一下合同吧．所有不可能的事情都有可能發(fā)生．人是有感情的動(dòng)物，不是機(jī)器人,所以你如果覺(jué)得只是贊美就能贏得定單,那你錯(cuò)了。有些人在某種時(shí)刻就喜歡聽(tīng)你說(shuō)一些聽(tīng)起來(lái)比較真實(shí)，委婉反應(yīng)他們?nèi)秉c(diǎn)的話，他們覺(jué)得這樣你才是真正的朋友,你比較可交。適當(dāng)?shù)卣f(shuō)一些對(duì)方客觀的缺點(diǎn)，助其改進(jìn),也能贏得客戶的尊重?；ハ嘧鹬厥亲錾獾那疤幔粋€(gè)人連尊重都不愿給你,你還跟他扯什么皮？要么你走人,要么你想辦法改變他的態(tài)度。有位同事和某老板約好了,坐了三個(gè)小時(shí)車(chē)去談生意,老板卻很意外地不愿見(jiàn)他,插著門(mén),門(mén)是木制的．他就一腳踹開(kāi)了，老板很生氣，站起來(lái)吼說(shuō)你怎么這樣？他也很生氣地噔著客戶,說(shuō)你明明在這里，卻硬說(shuō)不在,我坐了三個(gè)小時(shí)車(chē)來(lái)給你談生意,幫你掙錢(qián),你就這種態(tài)度對(duì)待自己的客戶嗎？？客戶突然覺(jué)得這小伙子竟然和自己一個(gè)脾氣，爽啊,難得!立刻變得友好起來(lái)．兩個(gè)人開(kāi)始坐下促膝長(zhǎng)談，談了一上午，合同和支票就寫(xiě)好了?？傊痪湓?銷售是人與人之間的活動(dòng),一定要靈活，靈活！對(duì)不起,找的！另外,一定要把普通話弄的更好些服裝產(chǎn)品:陳列設(shè)計(jì)成為金餑餑沃爾瑪開(kāi)張首日,顧客擠瘋了.老百姓關(guān)注的是價(jià)格,真能“天天平價(jià)”么?媒體關(guān)注的是“５公里死亡圈”之說(shuō)，真會(huì)應(yīng)驗(yàn)么?沃爾瑪與周邊家樂(lè)福、易初蓮花等大賣(mài)場(chǎng)的博弈，有聲與無(wú)聲,雙招出擊.有聲的是價(jià)格之爭(zhēng)，已經(jīng)拉開(kāi)序幕。無(wú)聲的是商品陳列,手段高低，結(jié)果尚待時(shí)日。商品陳列，在商品同質(zhì)化的時(shí)代，已成為無(wú)言的促銷師。高明的商品陳列,提升了商品的附加值，對(duì)消費(fèi)者而言,吸引的是眼球，撩撥的是購(gòu)物欲望。因此,國(guó)際品牌無(wú)不將商品陳列之道諳熟于心,應(yīng)用臻妙。相形之下，我國(guó)很多企業(yè)和商家對(duì)商品陳列的價(jià)值還懵懵懂懂，商品陳列設(shè)計(jì)尚未形成產(chǎn)業(yè)，商品陳列設(shè)計(jì)師大多是半路出家，美工兼任。這些差距,需要正視，需要追趕。商品陳列——規(guī)矩多小小一根領(lǐng)帶,怎么擺放，也有一定之規(guī).GH的領(lǐng)帶一定是卷成圈,擺放在一個(gè)個(gè)小方格內(nèi);BＯSS的領(lǐng)帶一定是掛在架子上賣(mài)的;JＯOP的領(lǐng)帶卻似乎是隨意地鋪在工作臺(tái)上……只因?yàn)?它們無(wú)言地彰顯店家的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格：GH以正裝為主，領(lǐng)帶中規(guī)中矩地?cái)[放，傳遞的是正裝的一絲不茍;BOSS、JOOP是休閑類品牌,領(lǐng)帶掛著賣(mài)、鋪著賣(mài)，張揚(yáng)的就是那一份閑適。國(guó)際上知名品牌對(duì)商品陳列極其重視.每當(dāng)新品上市或換季時(shí)節(jié)，新款時(shí)裝款式如何搭配、色彩如何和諧、配飾如何出彩，商品陳列師都會(huì)專門(mén)設(shè)計(jì),并將陳列方案向各專賣(mài)店發(fā)布，散布在世界各地的專賣(mài)店必須“照葫蘆畫(huà)瓢"，并將最終結(jié)果攝制成照片等，報(bào)請(qǐng)總部確認(rèn)。而總部也會(huì)派遣各地區(qū)的商品陳列師,每月、甚至每周，到各專賣(mài)店頻頻巡視。因此知名品牌的專賣(mài)店無(wú)論坐落何地，面積大小，商品陳列的格局基本上都是一個(gè)面孔.日前，在東方商廈'ｃｌasｓ=’aw’tarｇet='_blank’>男裝部,筆者看到國(guó)際上知名品牌的＇claｓｓ=’aw’target=’_bｌank’〉櫥柜設(shè)計(jì)、背景襯托、燈光布置,都各不相同。這些品牌的“粉絲”即使不看店名，只看商品陳列方式，就知道是那家品牌。商品陳列師于上世紀(jì)８0年代興起于歐美日,是一種全新的職業(yè)，他們的主要任務(wù)就是從商品的色彩、風(fēng)格出發(fā)，運(yùn)用色彩搭配技術(shù)，結(jié)合商品的款式風(fēng)格特點(diǎn),運(yùn)用自己的眼光，利用獨(dú)到的＇clａss=＇aw’tarｇｅｔ='＿ｂｌａnｋ’>裝飾技巧將商品以吸引人的方式陳列展示出來(lái)，促進(jìn)銷售。陳列師首先是設(shè)計(jì)師，能設(shè)計(jì)出科學(xué)的商場(chǎng)布局、合理的動(dòng)線,引導(dǎo)顧客的視線流。東方商廈商品陳列師介紹,根據(jù)東方商廈建筑物呈圓形的特點(diǎn),將國(guó)際一線品牌安排在店堂四周邊廳位置,恰如一個(gè)個(gè)專賣(mài)店形式。中間區(qū)域高低墻錯(cuò)落，以矮墻為主,既有邊廳專賣(mài)店效果,又不阻擋顧客視線.每一個(gè)品牌前，開(kāi)辟一平方米左右的模特區(qū)，通過(guò)模特＇cｌass='aw’tａｒget=’_blａｎk’＞服裝、鞋、包、配飾等組合，傳播品牌的文化理念。對(duì)商品陳列師而言，必須將藝術(shù)細(xì)胞與經(jīng)濟(jì)頭腦相結(jié)合，既不能為了促銷,將商品陳列得滿滿當(dāng)當(dāng),掩蓋了重點(diǎn);也不能追求純美，讓顧客覺(jué)得其美得高不可攀。因此，商品陳列應(yīng)有利于商品的展示,將重點(diǎn)商品、新進(jìn)商品、稀罕商品、流行商品擺在顧客一進(jìn)門(mén)就可以看到的區(qū)域內(nèi)，刺激購(gòu)買(mǎi).二是有利于提供商品最新信息，有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)營(yíng)者都會(huì)將最新商品擺在最前面、最上面,目的就是為了將最新信息告知顧客，以一種無(wú)聲的方式對(duì)顧客進(jìn)行引導(dǎo)。三是有利于提升商家和商鋪形象,一個(gè)良好的，陳列有序的、易于購(gòu)買(mǎi)的商品環(huán)境,使顧客看著高興，拿著方便。因此，貨架不宜太高，通道不宜太窄、商品陳列不宜太滿。據(jù)有關(guān)專家介紹,要達(dá)到上述要求,成為一個(gè)不錯(cuò)的陳列師,至少需要５年到10年的積淀。陳列促銷——名堂多很多人有這樣的感覺(jué)：超市商品雖便宜，但結(jié)賬時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn):又花了一大筆錢(qián)，很多東西未必一定要買(mǎi)的。有關(guān)研究顯示:在大賣(mài)場(chǎng),沖動(dòng)購(gòu)物欲引起的消費(fèi)占４０％-７0％.而撩撥起你的沖動(dòng)購(gòu)物欲的，就是有預(yù)謀的商品陳列。你想買(mǎi)’class=＇aｗ＇tａrｇeｔ=＇_blａnk'＞食品，但進(jìn)了家樂(lè)福曲陽(yáng)店，必須先上二樓，兜完文具、唱片書(shū)架、'cｌass＝’aw＇tａrget=＇＿blaｎk'〉服裝、鞋類，才能走到一樓＇class=’aw'tａrget='_ｂlank＇>食品區(qū)。在易買(mǎi)得銀都旗艦店，顧客走入二樓主入口,觸目所及就是＇ｃlasｓ=＇aw＇targｅｔ=＇_ｂlａｎｋ＇>服裝區(qū)域，兜大半個(gè)圈子才乘上電梯到一樓’ｃlass=’aw’taｒgeｔ='_blａnk'〉食品區(qū).“因?yàn)椤鉲ass＝’aw'tａｒｇet=’＿blank＇>食品是顧客總要買(mǎi)的,所以在陳列次序中就要往后靠.而顧客不一定會(huì)打算買(mǎi)的商品,就要突出陳列。”易買(mǎi)得商品陳列師反問(wèn)：“＇ｃlass='aｗ'targeｔ='_ｂlaｎk'>服裝和洗發(fā)水,誰(shuí)應(yīng)該放在動(dòng)線的右手位?’ｃlass＝＇aｗ'ｔaｒｇet=’_bｌank’>服裝。”所謂動(dòng)線,就是顧客進(jìn)入超市后的行進(jìn)路線。易買(mǎi)得根據(jù)40多年的銷售經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)顧客進(jìn)超市后，一是喜歡往右走,二是喜歡往有窗的位置走。因此,行進(jìn)線右手位的商品較易引起顧客的關(guān)注。由于人們往往習(xí)慣在’clａss=’aw'targｅｔ='＿ｂｌaｎk’>服裝店買(mǎi)’cｌasｓ='aｗ’target='_ｂｌank'>服裝，超市銷售’ｃｌasｓ＝'ａw＇targｅt=＇＿blank＇＞服裝沒(méi)有大優(yōu)勢(shì)。于是'class=＇aw’tａrgｅt='_blank’〉服裝就要陳列在右手位;相反，由于顧客大多在超市買(mǎi)洗發(fā)水，洗發(fā)水即使處于次位，也關(guān)系不大。各大超市都把功夫做在非’class＝'aw＇tａｒgｅｔ='_blａnk’＞食品上，千方百計(jì)通過(guò)位置、擺放方式、燈光等商品陳列帶動(dòng)銷售。如行進(jìn)線兩旁的端架商品更易跳入顧客眼簾,因此,需要促銷的商品就盡量掛在端架上?！痗lass='aw’ｔaｒget=’_blank'〉化妝品區(qū)和’clａss=’aw'tａrｇet＝＇＿blanｋ＇〉毛巾區(qū)，燈光布置明顯比其它區(qū)域亮,這是因?yàn)樵诹凉庹丈湎?＇claｓs=’aw’tａrget=＇_blａnk’〉化妝品更顯得晶瑩誘人，＇clａss='ａｗ’targｅt='_blａnｋ’>毛巾顯得干凈而挺刮,讓消費(fèi)者頓生好感。盡管在超市中’clａss＝’aw＇target=＇_blａnｋ＇>食品最好銷,但高超的陳列技巧能進(jìn)一步刺激購(gòu)買(mǎi)。比如肉類＇clasｓ='aw＇ｔａrget=＇_blａnｋ'〉食品區(qū)，不能用日光燈照明，而應(yīng)用略帶紅光的燈照明，使肉類＇clasｓ＝'aｗ'tarｇeｔ=’＿blaｎk’>食品呈現(xiàn)粉紅色,顯得很新鮮。易買(mǎi)得有關(guān)人員介紹,為了挑逗起顧客的沖動(dòng)購(gòu)物欲望,大賣(mài)場(chǎng)在商品陳列上還慣用三招：——相關(guān)性陳列。在飲料貨車(chē)旁，就是薩其瑪、薯片等零嘴;離T恤柜五步之遙就是褲子和皮帶陳列區(qū)。相關(guān)性陳列商品，無(wú)言地暗示顧客:“喝飲料,怎能不吃點(diǎn)零食？”于是，右手拿飲料，左手就抓起了一袋薯片.買(mǎi)了T恤,不由自主轉(zhuǎn)到褲子、皮帶區(qū)