銷售能提高什么能力

5/5銷售能提高什么能力在提升能力方面總共一下幾點：一、觀察力、一個好的銷售人員，和客戶初次見面能從對方的言談舉止、辦公桌擺放的物品分析出對方的性格、喜好等，以便為以后的溝通埋下伏筆。二、影響力、每個產(chǎn)品的營銷過程是個逐步引導的行為，發(fā)現(xiàn)需求，滿足需求，解決需求，而不是以為的為了銷售而去推銷.好的銷售人員總能在關鍵時刻影響客戶去決心去購買產(chǎn)品。三、語言的組織、分析力、這里的語言組織能力不是一定說要有口若懸河的口才，而是在和客戶的溝通過程中及時的判斷出客戶的意愿，需求有針對性目的性的解答,而不是滔滔不絕的賣能口才，讓客戶都不明白你要表達的重點是什么,反而會客戶引起反感.首先不要過多地用一些專業(yè)術語，這樣顧客聽不懂，不利于你們之間的交流，我想她也沒興趣聽你一個人侃侃而談。做銷售最重要的就是銷售自己，要讓自己得到顧客的認可，首先,言語上不要與顧客爭執(zhí)任何事情,而且更不要自己滔滔不絕的說，有時候學會傾聽顧客的話更重要。還有就是禮儀上要得體，不一定總是要談論關于交易的問題，介紹你的產(chǎn)品,但是一定要記得你談話的目的是為了建立好良好的人際關系,都是為了最終目的銷售，因此要善待每一位顧客,即便她不消費,不過將來極有可能成為你的顧客，或者良好的口碑也可以在他朋友圈中為你做宣傳。總之最重要的就是要得到顧客認可你本人。誤區(qū)一：沒有話術和技巧就做不好銷售。一開始做銷售，覺得技巧很重要，就拼命學技巧，學人家的手勢和語氣．越學越累,越學越?jīng)]信心.以前有些經(jīng)理要求我們背話術，照著他們給的說辭去背,可我總感覺像是給我的嘴巴上了個鋏子,說出來的話都不像是我自己的了，學到最后，我都不敢開口講話了.兩個字”難受"。我認識一位阿里巴巴的銷售精英，他講話結巴,說個笑話別人得配合著笑，可就是這樣沒有銷售天賦的人銷售業(yè)績卻從來沒有掉下過前三名．因為他太勤奮了。他一天可以跑三個地市。當別人都回家的時候，他卻許剛剛踏上返程的汽車．一段時間下來,他積累的客戶資料是最多的．另外,表面上看起來老實巴交，不怎么會講話的銷售代表，一樣可以做的很好。因為有不少老板喜歡這樣的人，覺得和他們做生意放心．另外這樣的人大部分都是實干型的,做事認真，韌性強,這樣的品質(zhì)也比較適合做銷售。畢竟80%的成交都是來自４次以上的跟蹤，而不是來自技巧．誤區(qū)二:只有找老高層,才能做成生意我們做銷售都提倡找決策人，找關鍵人。但并不一定所有的關鍵人都是老板．特別是一些大企業(yè)，他們的部門經(jīng)理就有一定的決定權．而且大公司老總業(yè)務都非常繁忙，一般很難見面.小公司也不盡然，現(xiàn)在中國的家族式企業(yè)多，老板的愛人及親戚朋友都有可能左右單子的結果．所以，有時候單子進展不順利,可以考慮從關鍵人周邊對其有影響的人入手，間接達到目的．同時，要密切關注關鍵人身邊的這些次關鍵人，有條件的話爭取他們的支持,即便不支持,也要把他們做成中立，不然后患無窮．曾經(jīng)有一筆單,是一位銷售新人做的．新人就職于一家剛成立的小公司，一天去一家銷售額幾十億的公司做拜訪.一開始找的是這家公司的一位文員，新人還不太懂關鍵人的重要性，就給她很賣力的做演示．并通過這位文員了解了一些該公司的組織結構及背景等．后來這個文員調(diào)回總部了，但把他推薦給了另一位業(yè)務經(jīng)理．這位業(yè)務經(jīng)理其實也只是一個普通的銷售代表.當時新人還不太懂銷售的這些常識，還是很賣力地去和這位業(yè)務經(jīng)理溝通,推薦他們的產(chǎn)品。業(yè)務經(jīng)理對這款產(chǎn)品比較認同了就幫他推薦到了一位副總那里．后來又通過副總向總部匯報,總部通過后，這筆單子給了新人?？赡苡腥藭X得這樣做周期太長，但實際的情況是即便你直接找到了該公司決策層，他們也會把事情推到分管部門，而且一但決策層拒絕了你,你的機會就變得非常渺茫,其實這筆單子新人去拜訪的次數(shù)并不多，只不過這件事的發(fā)展需要一個過程,這個過程是正常的,我們想想，我們每個月都多幾筆這樣有希望成交的單子,效率不但不會降低，反而能有更好的結果．誤區(qū)三:客戶的每個問題都有固定的好答案有不少天才的銷售經(jīng)理,把自己的經(jīng)驗編成小冊子，發(fā)給下屬．還千叮萬囑地說這是他們費了好大勁兒才編好的,一定要全部背下來.最起碼要掌握80％。不少銷售代表就把它當成了圣經(jīng)，認為這是最佳答案．其實不然。因為一是每個客戶的脾氣文化背景不一樣，每次拜訪的時間及周邊環(huán)境也不同，事情是在不斷變化的，只有在特定的場合，一些話術才更有效.比如有些客戶喜歡抬扛，你越說產(chǎn)品好他越說你產(chǎn)品不好．這時你突然幫著他說，你說的對,這個產(chǎn)品就是很爛，沒市場，我都沒信心了.這時他反過來開始安慰你了，說你的產(chǎn)品其實也不錯，價格公道，至于有缺陷是在所難免的.人還無完人呢,產(chǎn)品怎么可能十全十美？有的人喜歡你以開玩笑或朋友的身份跟他聊生意,有的人則喜歡專業(yè)一點的說辭.如果你只背一種話術，不會靈活運用,到時會很被動的.所以每個問題的答案你都可以了解一下,這些東西就像是你的武器,上陣的時候哪種好用哪種．誤區(qū)四：多贊美客戶就能多簽單你在喝酒的時候和客戶一起拍桌子罵娘有可能成交，而這一招在所有的教課書的都沒有.你甚至可以圍上圍裙幫客戶做一頓豐盛的晚餐成交一筆單，還有可能和客戶為一件事拍案而起,日后再打電話聯(lián)系時,他竟然會說如果你方便,今天過來簽一下合同吧．所有不可能的事情都有可能發(fā)生．人是有感情的動物，不是機器人,所以你如果覺得只是贊美就能贏得定單,那你錯了。有些人在某種時刻就喜歡聽你說一些聽起來比較真實，委婉反應他們?nèi)秉c的話，他們覺得這樣你才是真正的朋友,你比較可交。適當?shù)卣f一些對方客觀的缺點，助其改進,也能贏得客戶的尊重。互相尊重是做生意的前提，一個人連尊重都不愿給你,你還跟他扯什么皮？要么你走人,要么你想辦法改變他的態(tài)度。有位同事和某老板約好了,坐了三個小時車去談生意,老板卻很意外地不愿見他,插著門,門是木制的．他就一腳踹開了，老板很生氣，站起來吼說你怎么這樣？他也很生氣地噔著客戶,說你明明在這里，卻硬說不在,我坐了三個小時車來給你談生意,幫你掙錢,你就這種態(tài)度對待自己的客戶嗎？？客戶突然覺得這小伙子竟然和自己一個脾氣，爽啊,難得!立刻變得友好起來．兩個人開始坐下促膝長談，談了一上午，合同和支票就寫好了?？傊痪湓?銷售是人與人之間的活動,一定要靈活，靈活！對不起,找的！另外,一定要把普通話弄的更好些服裝產(chǎn)品:陳列設計成為金餑餑沃爾瑪開張首日,顧客擠瘋了.老百姓關注的是價格,真能“天天平價”么?媒體關注的是“５公里死亡圈”之說，真會應驗么?沃爾瑪與周邊家樂福、易初蓮花等大賣場的博弈，有聲與無聲,雙招出擊.有聲的是價格之爭，已經(jīng)拉開序幕。無聲的是商品陳列,手段高低，結果尚待時日。商品陳列，在商品同質(zhì)化的時代，已成為無言的促銷師。高明的商品陳列,提升了商品的附加值，對消費者而言,吸引的是眼球，撩撥的是購物欲望。因此,國際品牌無不將商品陳列之道諳熟于心,應用臻妙。相形之下，我國很多企業(yè)和商家對商品陳列的價值還懵懵懂懂，商品陳列設計尚未形成產(chǎn)業(yè)，商品陳列設計師大多是半路出家，美工兼任。這些差距,需要正視，需要追趕。商品陳列——規(guī)矩多小小一根領帶,怎么擺放，也有一定之規(guī).GH的領帶一定是卷成圈,擺放在一個個小方格內(nèi);BＯSS的領帶一定是掛在架子上賣的;JＯOP的領帶卻似乎是隨意地鋪在工作臺上……只因為,它們無言地彰顯店家的經(jīng)營風格：GH以正裝為主，領帶中規(guī)中矩地擺放，傳遞的是正裝的一絲不茍;BOSS、JOOP是休閑類品牌,領帶掛著賣、鋪著賣，張揚的就是那一份閑適。國際上知名品牌對商品陳列極其重視.每當新品上市或換季時節(jié)，新款時裝款式如何搭配、色彩如何和諧、配飾如何出彩，商品陳列師都會專門設計,并將陳列方案向各專賣店發(fā)布，散布在世界各地的專賣店必須“照葫蘆畫瓢"，并將最終結果攝制成照片等，報請總部確認。而總部也會派遣各地區(qū)的商品陳列師,每月、甚至每周，到各專賣店頻頻巡視。因此知名品牌的專賣店無論坐落何地，面積大小，商品陳列的格局基本上都是一個面孔.日前，在東方商廈'ｃｌasｓ=’aw’tarｇet='_blank’>男裝部,筆者看到國際上知名品牌的＇claｓｓ=’aw’target=’_bｌank’〉櫥柜設計、背景襯托、燈光布置,都各不相同。這些品牌的“粉絲”即使不看店名，只看商品陳列方式，就知道是那家品牌。商品陳列師于上世紀８0年代興起于歐美日,是一種全新的職業(yè)，他們的主要任務就是從商品的色彩、風格出發(fā)，運用色彩搭配技術，結合商品的款式風格特點,運用自己的眼光，利用獨到的＇clａss=＇aw’tarｇｅｔ='＿ｂｌａnｋ’>裝飾技巧將商品以吸引人的方式陳列展示出來，促進銷售。陳列師首先是設計師，能設計出科學的商場布局、合理的動線,引導顧客的視線流。東方商廈商品陳列師介紹,根據(jù)東方商廈建筑物呈圓形的特點,將國際一線品牌安排在店堂四周邊廳位置,恰如一個個專賣店形式。中間區(qū)域高低墻錯落，以矮墻為主,既有邊廳專賣店效果,又不阻擋顧客視線.每一個品牌前，開辟一平方米左右的模特區(qū)，通過模特＇cｌass='aw’tａｒget=’_blａｎk’＞服裝、鞋、包、配飾等組合，傳播品牌的文化理念。對商品陳列師而言，必須將藝術細胞與經(jīng)濟頭腦相結合，既不能為了促銷,將商品陳列得滿滿當當,掩蓋了重點;也不能追求純美，讓顧客覺得其美得高不可攀。因此，商品陳列應有利于商品的展示,將重點商品、新進商品、稀罕商品、流行商品擺在顧客一進門就可以看到的區(qū)域內(nèi)，刺激購買.二是有利于提供商品最新信息，有經(jīng)驗的經(jīng)營者都會將最新商品擺在最前面、最上面,目的就是為了將最新信息告知顧客，以一種無聲的方式對顧客進行引導。三是有利于提升商家和商鋪形象,一個良好的，陳列有序的、易于購買的商品環(huán)境,使顧客看著高興，拿著方便。因此，貨架不宜太高，通道不宜太窄、商品陳列不宜太滿。據(jù)有關專家介紹,要達到上述要求,成為一個不錯的陳列師,至少需要５年到10年的積淀。陳列促銷——名堂多很多人有這樣的感覺：超市商品雖便宜，但結賬時會發(fā)現(xiàn):又花了一大筆錢，很多東西未必一定要買的。有關研究顯示:在大賣場,沖動購物欲引起的消費占４０％-７0％.而撩撥起你的沖動購物欲的，就是有預謀的商品陳列。你想買’class=＇aｗ＇tａrｇeｔ=＇_blａnk'＞食品，但進了家樂福曲陽店，必須先上二樓，兜完文具、唱片書架、'cｌass＝’aw＇tａrget=＇＿blaｎk'〉服裝、鞋類，才能走到一樓＇class=’aw'tａrget='_ｂlank＇>食品區(qū)。在易買得銀都旗艦店，顧客走入二樓主入口,觸目所及就是＇ｃlasｓ=＇aw＇targｅｔ=＇_ｂlａｎｋ＇>服裝區(qū)域，兜大半個圈子才乘上電梯到一樓’ｃlass=’aw’taｒgeｔ='_blａnk'〉食品區(qū).“因為’ｃlass＝’aw'tａｒｇet=’＿blank＇>食品是顧客總要買的,所以在陳列次序中就要往后靠.而顧客不一定會打算買的商品,就要突出陳列?！币踪I得商品陳列師反問：“＇ｃlass='aｗ'targeｔ='_ｂlaｎk'>服裝和洗發(fā)水,誰應該放在動線的右手位?’ｃlass＝＇aｗ'ｔaｒｇet=’_bｌank’>服裝。”所謂動線,就是顧客進入超市后的行進路線。易買得根據(jù)40多年的銷售經(jīng)驗發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)顧客進超市后，一是喜歡往右走,二是喜歡往有窗的位置走。因此,行進線右手位的商品較易引起顧客的關注。由于人們往往習慣在’clａss=’aw'targｅｔ='＿ｂｌaｎk’>服裝店買’cｌasｓ='aｗ’target='_ｂｌank'>服裝，超市銷售’ｃｌasｓ＝'ａw＇targｅt=＇＿blank＇＞服裝沒有大優(yōu)勢。于是'class=＇aw’tａrgｅt='_blank’〉服裝就要陳列在右手位;相反，由于顧客大多在超市買洗發(fā)水，洗發(fā)水即使處于次位，也關系不大。各大超市都把功夫做在非’class＝'aw＇tａｒgｅｔ='_blａnk’＞食品上，千方百計通過位置、擺放方式、燈光等商品陳列帶動銷售。如行進線兩旁的端架商品更易跳入顧客眼簾,因此,需要促銷的商品就盡量掛在端架上。’class='aw’ｔaｒget=’_blank'〉化妝品區(qū)和’clａss=’aw'tａrｇet＝＇＿blanｋ＇〉毛巾區(qū)，燈光布置明顯比其它區(qū)域亮,這是因為在亮光照射下,＇claｓs=’aw’tａrget=＇_blａnk’〉化妝品更顯得晶瑩誘人，＇clａss='ａｗ’targｅt='_blａnｋ’>毛巾顯得干凈而挺刮,讓消費者頓生好感。盡管在超市中’clａss＝’aw＇target=＇_blａnｋ＇>食品最好銷,但高超的陳列技巧能進一步刺激購買。比如肉類＇clasｓ='aw＇ｔａrget=＇_blａnｋ'〉食品區(qū)，不能用日光燈照明，而應用略帶紅光的燈照明，使肉類＇clasｓ＝'aｗ'tarｇeｔ=’＿blaｎk’>食品呈現(xiàn)粉紅色,顯得很新鮮。易買得有關人員介紹,為了挑逗起顧客的沖動購物欲望,大賣場在商品陳列上還慣用三招：——相關性陳列。在飲料貨車旁，就是薩其瑪、薯片等零嘴;離T恤柜五步之遙就是褲子和皮帶陳列區(qū)。相關性陳列商品，無言地暗示顧客:“喝飲料,怎能不吃點零食？”于是，右手拿飲料，左手就抓起了一袋薯片.買了T恤,不由自主轉到褲子、皮帶區(qū)