換一種方式向客戶灌輸壽險理念

換一種方式向客戶灌輸壽險理念

滿意的保戶是保險公司銷售相關(guān)保險產(chǎn)品的主要對象。社會上對壽險營銷員的偏見，根本原因是許多營銷員本身素質(zhì)較低、展業(yè)方式單一，一味地采取死纏亂打，強(qiáng)行推銷的方法，所簽保單多數(shù)是人情單、熱情單，沒有真正地把壽險理念傳遞給客戶，加之不注重售后服務(wù)，簽單時緊追不舍，簽單后不見蹤影，因此引起了客戶的反感。如此做法，不但影響了營銷員的形象，而且營銷隊伍中很多人有自悲感，把展業(yè)當(dāng)成壓力，那么該如何改變這一局面呢？那就是把壽險行銷藝術(shù)化，讓展業(yè)過程充滿色彩，使?fàn)I銷本身變成快樂營銷，讓客戶輕松接受壽險理念，愉快地簽單。如何才能達(dá)到這一境界呢？筆者以為除了營銷員要不斷學(xué)習(xí)、豐富知識、開闊視野、掌握能力之外，還要掌握以下三法：

一、壽險理念形象化

抽象的壽險理念不容易讓人接受，我們可以用打比方，舉例子的方式，使壽險理念藝術(shù)化、生動化、形象化。

有個營銷員在推銷養(yǎng)老保險時，對方說自己已有社會統(tǒng)籌養(yǎng)老保險，不需要入商業(yè)保險了，這位營銷員問道：“您現(xiàn)在領(lǐng)錢多還是退休后領(lǐng)錢多??！”“當(dāng)然是現(xiàn)在領(lǐng)錢多”對方答道，“那么您退休后生活水平就會下降，就好像您上班時吃青菜炒肉，退休后由于收入下降，只能吃青菜了，這種情況您是不愿看到的，何不趁現(xiàn)在少吃肉，勻到退休后也吃青菜炒肉呢？”這樣形象的比喻，使對方認(rèn)識到了商業(yè)養(yǎng)老保險的重要性，從而會構(gòu)筑美好的退休生活。

一、壽險理念形象化還有位營銷員對客戶談意外險時說，如果有一位朋友，只需要您每年拿出100元錢來請他，到您有出現(xiàn)意外等情況時，他就會拿出幾萬元來照顧您的家庭，您說這樣的朋友該交不該交，客戶說這樣的朋友夠義氣、當(dāng)然可交，可現(xiàn)在的人喝場酒熱鬧一陣，哪有這樣義氣的??！營銷員這時拿出意外險卡，說“這就是這樣的朋友”，然后把意外險卡的交費(fèi)及保險責(zé)任講了一遍，就促成了這張保單。

還有人把入了養(yǎng)老保險說成是養(yǎng)了一個干兒，而這位干兒一定有孝心，一定有經(jīng)濟(jì)能力來報答養(yǎng)育之恩；還有人把意外險說明是準(zhǔn)備滅火器、救生圈、降落傘等。這樣把保險形象化的比喻使人容易理解，易于接受。二、壽險營銷故事化壽險營銷員如果通過講故事的形式，引起客戶對保險的興趣，也可以透過故事本身，說明購買保險的必要性，引發(fā)客戶的共鳴。

二、壽險營銷故事化有個客戶不接受保障型險種，認(rèn)為自己命都沒有了，要錢還有什么用，有個聰明的營銷員則講述了這樣一個故事：在獵人的逼迫下，面對難以越過的峽谷，老鷹飛身騰越；讓小鷹從其身上借力，一越飛過了峽谷，而老鷹葬身峽谷底的故事；同時，他還講在大旱之年，因水井水位太低，駱駝群無發(fā)飲水而臨種群滅絕，老駱駝縱身跳進(jìn)水潭而犧牲，其他駱駝因此而飲上水避免了厄運(yùn)的發(fā)生。這位伙伴通過這些故事說明，動物為了后代，為了種群的延續(xù)都能舍生忘死，而做為有感情的人更應(yīng)為子女，為后代著想，既便是自己走到人生的盡頭，也應(yīng)給家人、給后代創(chuàng)造好的生活環(huán)境。

二、壽險營銷故事化一位營銷員去給一位經(jīng)商的客戶談養(yǎng)老保險，對方說我有錢有兒子，沒有必要買保險，營銷員就給對方講了一個故事，說是一位夫婦由于經(jīng)營有方，積累了一筆家業(yè)，二人決心培養(yǎng)兒子的經(jīng)商意識，以便等他們年老后把生意交給了兒子?？墒怯捎趦鹤幽贻p氣盛，發(fā)財心切，盲目投資，以致血本無歸，而且欠下了外債，最后老夫妻倆過著凄慘的晚年，連吃飯都成問題。這個故事說明了商海的風(fēng)險，子女縱然有孝心，但是沒有經(jīng)濟(jì)能力也難以照顧老人，不如趁自己有錢的時候，購買養(yǎng)老保險，設(shè)計好自己的晚年。

二、壽險營銷故事化營銷員可以多搜集一些年老、生病或因不注重防范意外，在出現(xiàn)意外情況等因無錢造成悲慘結(jié)局的故事。同時準(zhǔn)備一些買了保險出現(xiàn)事故后得到及時賠付，案例故事，通過講述這些故事使客戶接受保險理念，從而購買保險。三、壽險營銷幽默化有位營銷員去拜訪一位私營企業(yè)的經(jīng)理，這位經(jīng)理當(dāng)時不知為什么火氣特大。當(dāng)這位伙伴恭恭敬敬地遞上名片時，他瞧了一眼，就吼道：“我不買保險，走開!”說著把名片撕碎扔進(jìn)了紙簍，這位伙伴并沒有反唇相譏，而是繼續(xù)微笑著，不卑不亢地說：“你可以不買保險，但不能撕我的名片，因為我的一張名片是花一角錢印的，你必須按價值賠償?！边@位老板氣得用顫抖的手掏出一把錢，拿出一張面值最小的五角錢扔給營銷員說：“這次你可以走了吧？”而這位伙伴看了看說：“對不起，我沒有四角錢找你，我不想占你的便宜。這樣吧，我再給你四張名片吧?！币幌挼拱堰@位經(jīng)理震住了。這位營銷員就是如今保險界大名鼎鼎的黃偉慶。9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。20:46:3520:46:3520:461/5/20238:46:35PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2320:46:3520:46Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。20:46:3520:46:3520:46Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2320:46:3520:46:35January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20238:46:35下午20:46:351月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月238:46下下午午1月月-2320:46January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/520:46:3520:46:3505January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。8:46:35下下午8:46下下午午20:46:351月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。20:46:3520:46:3520:461/5/20238:46:35PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2320:46:3520:46Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。20:46:3520:46:3520:46Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2320:46:3520:46:35January5,202314、意志堅堅強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20238:46:35下午午20:46:351月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月238:46下下午1月-2320:46January5,202316、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/520:46:3620:46:3605January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。8:46:36下下午8:46下下午午20:46:361月-239、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。20:46:3620:46:3620:461/5/20238:46:36PM11、越是沒有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。1月-2320:46:3620:46Jan-2305-Jan-2312、越是是無能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯錯兒。。20:46:3620:46:3620:46Thursday,January5,202313、知人者者智，自自知者明明。勝人人者有力力，自勝勝者強(qiáng)。。1月-231月-2320:46:3620:46:36January5,202314、意志志堅強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20238:46:36下下午20:46:361月-2315、最最具具挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)性性的的挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫莫過過于于提提升升自自我我。。。。一月月238:46下下午午1月月-2320:46January5,202316、業(yè)余生活要要有意義，不不要越軌。2023/1/520:46:3620:46:3605January202317、一個個人即即使已已登上上頂峰峰，也也仍要要自強(qiáng)強(qiáng)不息息。8:46:36下下午8:46下