接近客戶的技巧(一)

接近客戶的技巧導(dǎo)言“接近客戶的三十秒決定了推銷的成敗”。接近客戶有三種方法：（1）電話拜訪；（2）直接拜訪；（3）銷售信函。本章的目的讓您學(xué)習(xí)這三種接近客戶的技巧，使您在實際的推銷過程中有一個成功的開始。重點：（1）什么是接近客戶？接近客戶的含義接近客戶注意點（2）什么是接近客戶話語？接近客戶談話步驟接近客戶談話范例（3）電話接近客戶的技巧電話接近的五個步驟電話接近技巧范例（4）直接拜訪接近客戶的技巧購買欲望的五個檢測要點購買能力的二個檢測要點面對接待人員的技巧面對秘書的技巧會見準(zhǔn)客戶的技巧（5）使用信函接近客戶的技巧第一節(jié)什么是接近客戶接近客戶的含意“接近客戶的三十秒，決定了推銷的成敗”，這是成功推銷人共同體驗的準(zhǔn)則，那么接近客戶到底指的是什么意義呢？接近客戶在專業(yè)推銷技巧上，我們定義為“由接觸到準(zhǔn)客戶，至切入主題的階段?！币虼?，接近客戶有二個重點：（1）明確您的主題是什么？每次接近客戶有不同的主題，例如主題是想和未曾碰面過的準(zhǔn)客戶約時間見面，或想約準(zhǔn)客戶參觀展示。（2）選擇接近客戶的方式接近客戶有三種方式----電話、直接拜訪、信函。主題與選擇接近客戶的方式有很大地關(guān)連，例如您的主題是約客戶見面，電話是很好的接近客戶的工具。但要留意的是您最好不要將主題擴充到推銷產(chǎn)品的特性或討論到產(chǎn)品的價格，因為若是您推銷的產(chǎn)品較復(fù)雜，是不適合使用電話切入上述的主題。接近客戶注意點從接觸客戶到切入主題的這段時間，您要注意下列二點：（1）打開準(zhǔn)客戶的[心防]接近客戶是從[未知的遭遇]開始，接近客戶是和從未見過面的人的接觸。任何人碰到從未見過面的第三者，內(nèi)心深處總是會有一些警戒心。相信您也不例外，當(dāng)準(zhǔn)客戶第一次接觸推銷人時：①他是[主觀的的][主觀的的]含意意很多，，包括對對個人穿穿著、打打扮、頭頭發(fā)的長長短、品品味，甚甚至高矮矮胖瘦………等主主觀上的的感受，，而產(chǎn)生生喜歡或或不喜歡歡的直覺覺。②他是[防衛(wèi)的的][防衛(wèi)的的]是指指準(zhǔn)客戶戶和推銷銷人之間間有一道道捍衛(wèi)的的墻。因此，只只有在您您能迅速速地打開開準(zhǔn)客戶戶的[心心防]后后，才能能敞開客客戶的心心胸，客客戶才可可能用心心聽您的的談話。。打開客客戶心防防的基本本途徑是是：讓客戶產(chǎn)產(chǎn)生信任任；引起客戶戶的注意意；引起客戶戶的興趣趣。（2）推推銷商品品前，先先銷售自自己接近客戶戶技巧的的第一個個目標(biāo)就就是先將將自己推推銷出去去。[客戶不不是購買買商品，，而是購購買推銷銷商品的的人]，，這句金金言，流流傳已久久。說服服力不是是僅靠強強而有力力的說詞詞，而是是仰仗著著推銷人人舉止言言談間散散發(fā)出來來的人性性與風(fēng)格格。因此，接接近客戶戶的重點點是讓客客戶對一一位以推推銷為職職業(yè)的業(yè)業(yè)務(wù)代表表抱有好好感。第二節(jié)什什么么是接近近客戶話話語專業(yè)推銷銷技巧中中，對于于初次面面對客戶戶的話語語，稱為為接近客客戶話語語。接近客戶戶談話的的步驟：：第一步稱稱呼呼對方的的名稱叫出對方方的姓名名及職稱稱——每每個人都都很喜歡歡自己的的名字從從別人的的口中說說出。第二步自自我我介紹清晰地說說出自己己的名字字及公司司名稱。。第三步感感謝謝對方接接見誠懇地感感謝對方方能撥出出時間接接見您。。第四步寒寒喧喧根據(jù)事前前對客戶戶的準(zhǔn)備備資料，，表達對對客戶的的贊美或或能配合合客戶的的狀況，，選一些些對方容容易談?wù)撜摷坝信d興趣的話話題。第五步表表達達拜訪的的理由以自信的的態(tài)度，，清晰地地表達出出拜訪的的理由，，讓客戶戶感覺出出您的專專業(yè)及可可以信賴賴。第六步贊贊美美及詢問問每一個人人都喜歡歡被贊美美，可用用贊美后后接著詢詢問的方方式，引引導(dǎo)出客客戶的注注意、興興趣及需需求。第三節(jié)電電話話接近客客戶的技技巧對善于利利用電話話的推銷銷人而言言，電話話是最節(jié)節(jié)省時間間又最經(jīng)經(jīng)濟的工工具。電話在專專業(yè)推銷銷上最常常被利用用在下列列三個時時機：預(yù)約與準(zhǔn)準(zhǔn)客戶會會面的時時間；直接信函函后的追追蹤；直接信函函前的提提示。若是您熟熟悉電話話接近客客戶的技技巧，做做好上述述的三個個動作，，對您接接下來的的推銷工工作有莫莫大的幫幫助。專業(yè)電話話接近技技巧，可可分為五五個步驟驟：（1）準(zhǔn)準(zhǔn)備的技技巧；（2）電電話接通通后的技技巧；（3）引引起興趣趣的技巧巧；（4）訴訴說電話話拜訪理理由的技技巧；（5）結(jié)結(jié)束電話話的技巧巧。準(zhǔn)備的技技巧打電話前前，您必必須先準(zhǔn)準(zhǔn)備好下下列信息息：準(zhǔn)客戶的的姓名、、職稱；；公司名稱稱及營業(yè)業(yè)性質(zhì)；；想好打電電話給準(zhǔn)準(zhǔn)客戶的的理由；；準(zhǔn)備好要說的的內(nèi)容；想好準(zhǔn)客戶可可能會提出來來的問題；想好如何應(yīng)付付客戶的拒絕絕；以上各點最好好能將重點寫寫在記憶紙上上。電話接通后的的技巧一般而言，第第一個接聽電電話的是總機機，您要有禮禮貌地用堅定定的語氣說出出您要找的準(zhǔn)準(zhǔn)客戶名稱；；接下來接聽聽電話的是秘秘書，秘書多多半負(fù)有一項項任務(wù)——回回絕老板們認(rèn)認(rèn)為不必要的的電話。因此此，您必須簡簡短地介紹自自己，要讓秘秘書感覺您要要和老板談?wù)撜摰氖虑槭呛芎苤匾?，記記住不要說得得太多。引起興趣的技技巧當(dāng)準(zhǔn)客戶接上上電話時，您您簡短、有禮禮貌地介紹自自己后，應(yīng)在在最短的時間間，引起客戶戶的興趣。訴說電話拜訪訪理由的技巧巧依據(jù)您對準(zhǔn)客客戶事前的準(zhǔn)準(zhǔn)備資料，對對不同的準(zhǔn)客客戶應(yīng)該有不不同的理由。。記住，若您您打電話的目目的是要和準(zhǔn)準(zhǔn)客戶約時間間會面，千萬萬不要用電話話談?wù)撎嘤杏嘘P(guān)推銷的內(nèi)內(nèi)容。結(jié)束電話的技技巧記住，電話不不適合推銷、、說明任何復(fù)復(fù)雜的產(chǎn)品，，您無法從客客戶的表情、、舉止判斷他他的反映，并并且無[見面面三分情]的的好處，很容容易遭到拒絕絕。因此，您您必須更有效效地運用電話話拜訪的技巧巧，達到您的的目的后（如如約會時間、、寄發(fā)資料等等單純的目的的），立刻結(jié)結(jié)束電話的交交談。第四節(jié)直直接拜訪接近近客戶的技巧巧直接拜訪有二二種形態(tài)：一一為事先已和和客戶約好會會面的時間，，這種拜訪可可謂計劃性的的拜訪。拜訪訪前因為已確確定要和誰見見面，因此，，能充分地準(zhǔn)準(zhǔn)備好拜訪客客戶的有關(guān)資資料。另外一一種形態(tài)是不不預(yù)先通知客客戶，直接到到客戶的地方方去拜訪，專專業(yè)推銷技巧巧稱此種做法法為“掃街””。掃街的目的掃街目的在找找出準(zhǔn)客戶并并設(shè)法與準(zhǔn)客客戶會談，收收集準(zhǔn)客戶的的資料。掃街的功能非非常大，一位位有經(jīng)驗的推推銷人到準(zhǔn)客客戶的處所，，完成掃街，，并與準(zhǔn)客戶戶做面對面的的交談后，在在自己親眼所所見、親耳所所聞的實際體體驗后，能從從購買欲望及及購買能力的的二個基準(zhǔn)，，判斷出準(zhǔn)客客戶是否能成成為有望客戶戶。購買欲望的五五個檢測要點點判斷準(zhǔn)客戶購購買欲望的大大小，有五個個檢測要點：：（1）對產(chǎn)品品的關(guān)心程度度；（2）對購入入的關(guān)心程度度；（3）是否能能符合各項需需求；（4）對產(chǎn)品品是否信賴；；（5）對銷售售公司是否有有好的印象。。購買能力的二二個檢測要點點判斷準(zhǔn)客戶的的購買能力，，有二個檢測測要點：（1）信用狀狀況；（2）支付計計劃。準(zhǔn)客戶的三個個類型經(jīng)由購買欲望望及購買能力力的二個因素素判斷后，能能將準(zhǔn)客戶分分為三個類型型：（1）熱心客戶是歸類于一個個月內(nèi)可能產(chǎn)產(chǎn)生購買行為為的準(zhǔn)客戶。。（2）有望客戶有望客戶指三三個月內(nèi)可能能會購買的準(zhǔn)準(zhǔn)客戶。（3）潛在客戶潛在客戶指超超過三個月，，在未來可能能購買的客戶戶。有效率的推銷銷人，手頭上上一定經(jīng)常保保有一定數(shù)量量的三種類型型準(zhǔn)客戶，而而分配一定比比率的時間去去應(yīng)對這三種種客戶及維持持三種客戶的的一定數(shù)目。。成功的掃街能能帶給業(yè)務(wù)代代表許多好處處，如親自判判斷準(zhǔn)客戶的的購買力；能能在極短的時時間收集客戶戶的資料，建建立準(zhǔn)客戶卡卡，以供日后后安排拜訪用用；能有效了了解業(yè)務(wù)代表表們的區(qū)域特特性；同時也也鍛煉業(yè)務(wù)代代表們的推銷銷技巧。掃街有這么多多的好處，但但往往是推銷銷新手們視為為畏懼的動作作，因為掃街街是突然的拜拜訪，容易遭遭到準(zhǔn)客戶的的拒絕，太多多的拒絕會摧摧毀了新手們們的意志，不不少業(yè)務(wù)人員員由于無法突突破掃街的關(guān)關(guān)口而中途而而廢，轉(zhuǎn)入他他行或是始終終無法成為一一流專業(yè)的推推銷人。掃街的技巧成功的掃街必必須突破一些些關(guān)口，如公公司入口柜臺臺的服務(wù)人員員、秘書及準(zhǔn)準(zhǔn)客戶。由于于是突然拜訪訪，因此，要要能順利地達達成掃街的目目標(biāo)，需要靈靈活運用一些些技巧，以達達成有效率的的推銷。面對接待人員員的技巧第一步您您要用堅定清清晰的語句告告訴接待人員員您的意圖。。例如：您好。。我是○○公公司的××，，請您通知采采購部陳經(jīng)理理，我來拜訪訪他。注意點：①您必須面帶帶笑容，但不不可皮笑肉不不笑或似笑非非笑；②由于是突然然拜訪，如何何知道采購部部經(jīng)理姓陳呢呢？您可用下下面的一些方方法：第一種方法伺伺機詢問問進出公司的的員工，如““采購部王經(jīng)經(jīng)理的辦公室室是不是在這這里”？對方方會告訴您采采購部的經(jīng)理理姓陳不姓王王。第二種方法同同樣地，，您可用上述述的方法，告告訴接待人員員，您要找采采購部的王經(jīng)經(jīng)理，接待人人員會說采購購部只有陳經(jīng)經(jīng)理，此時，，您可說抱歉歉，記錯了。。③知道拜訪對對象的姓及職職稱后，您最最好說出是哪哪個經(jīng)理或科科長，或是直直接講名字，，這樣能讓接接待人員認(rèn)為為您和受訪對對象很熟。④您要找的準(zhǔn)準(zhǔn)客戶可能不不在辦公室，，因此您心里里要先準(zhǔn)備好好幾個拜訪的的對象，如陳陳經(jīng)理不在時時，您可拜訪訪副經(jīng)理或科科長。⑤有些公司由由于進出的人人很頻繁，接接待人員并不不管太多的事事情，此時也也許您只要輕輕描淡寫地說說：“我是○○○公司的×××”，就能能進入公司了了。第二步步和和拜拜訪對對象完完成談?wù)勗捄蠛?，離離開公公司時時，一一定要要向接接待人人員打打招呼呼，同同時請請教他他的姓姓名，，以便便下次次見面面時能能立即即叫出出名字字。面對秘秘書的的技巧巧第一步步向向秘秘書介介紹自自己，，并說說明來來意。。注意點點：向秘書書說明明來意意可用用簡短短、抽抽象性性的字字眼或或用一一些較較深奧奧的技技術(shù)專專有名名詞，，讓秘秘書認(rèn)認(rèn)為您您的拜拜訪是是很重重要的的。若發(fā)現(xiàn)現(xiàn)準(zhǔn)客客戶不不在或或正在在開會會時，，您可可依下下列步步驟處處理：：①請教教秘書書的姓姓名；；②將名名片或或資料料，請請秘書書轉(zhuǎn)交交給拜拜訪對對象，，同時時在名名片上上寫上上“某某月某某日，，拜訪訪未能能謀面面，擬擬定于于某月月某日日幾時時，再再專程程拜訪訪。③盡可可能從從秘書書處了了解一一些關(guān)關(guān)于準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶的個個性、、作風(fēng)風(fēng)、打打不打打保齡齡球、、興趣趣及裁裁決途途徑等等。④向秘秘書道道謝，，并請請他提提醒準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶有關(guān)關(guān)下次次拜訪訪的時時間。。第二步步秘秘書書向準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶轉(zhuǎn)答答您的的來意意后可可能狀狀況的的處理理狀況1秘秘書書請您您會見見準(zhǔn)客客戶；；狀況2秘秘書書轉(zhuǎn)答答準(zhǔn)客客戶想想知道道業(yè)務(wù)務(wù)代表表來訪訪的目目的什什么？？此時時，業(yè)業(yè)務(wù)代代表要要能讓讓秘書書轉(zhuǎn)答答一些些讓老老板有有興趣趣或引引起準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶好奇奇的說說詞。。狀況3秘秘書書轉(zhuǎn)答答說準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶現(xiàn)在在很忙忙，沒沒有空空。此此時，，業(yè)務(wù)務(wù)代表表可表表示愿愿意等等30分鐘鐘或要要求準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶約好好下次次見面面的時時間。。狀況4秘秘書書轉(zhuǎn)答答說要要業(yè)務(wù)務(wù)代表表找第第三者者接洽洽。此此時，，業(yè)務(wù)務(wù)代表表可以以準(zhǔn)客客戶的的批示示為由由，會會見第第三者者。會會面后后您應(yīng)應(yīng)確認(rèn)認(rèn)第三三者是是否有有權(quán)力力決定定簽約約，若若無權(quán)權(quán)力簽簽約時時，您您可以以向準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶報告告討論論的結(jié)結(jié)果為為由，，和準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶約好好會面面的時時間。。會見準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶的技技巧第一步步接接近近客戶戶的技技巧會見準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶時，，您可可運用用接近近客戶戶的談?wù)勗挷讲襟E技技巧（（第二二節(jié)））。第二步步結(jié)結(jié)束束談話話后的的告辭辭技巧巧注意點點：①謝謝謝對方方撥時時間會會談。。②提醒醒此次次會談?wù)勚?，，彼此此可能能要檢檢討、、準(zhǔn)備備的事事項，，以備備下次次再會會談。。③退出出門前前，輕輕輕地地向?qū)Ψ近c點頭，，面對對準(zhǔn)客客戶將將門輕輕輕扣扣上，，千萬萬不可可背對對準(zhǔn)客客戶反反手關(guān)關(guān)門。。④要向向秘書書、接接待人人員打打招呼呼。第五節(jié)節(jié)使使用用信函函接近近客戶戶的技技巧推銷信信函主主要用用在業(yè)業(yè)務(wù)代代表接接觸客客戶前前，先先寄發(fā)發(fā)給計計劃拜拜訪的的客戶戶，目目的在在引起起客戶戶的興興趣，，讓客客戶愿愿意與與銷售售代表表會面面。撰寫推推銷函函的主主要技技巧有有三點點：（1））要簡簡潔、、有重重點；；（2））要引引起客客戶的的興趣趣及好好奇心心；（3））不要要過于于表露露希望望拜訪訪的迫迫切心心。結(jié)論論接近客客戶是是最容容易遭遭到回回絕、、挫折折的階階段，，太多多的業(yè)業(yè)務(wù)人人員對對接近近客戶戶的挫挫折無無法釋釋懷。。您是是否記記得您您初學(xué)學(xué)游泳泳、初初次站站在溜溜冰鞋鞋上、、剛學(xué)學(xué)打網(wǎng)網(wǎng)球的的情景景，您您是否否要經(jīng)經(jīng)過無無數(shù)次次的失失敗與與練習(xí)習(xí)，方方能體體會出出教練練們告告訴您您的訣訣竊。。請記記住敞敞開您您的胸胸懷，，把每每次的的接近近客戶戶當(dāng)做做考驗驗?zāi)牡臋C會會，若若是失失敗的的話，，把它它當(dāng)做做一個個能讓讓您下下次改改善的的經(jīng)驗驗。接近近客客戶戶是是值值得得您您不不斷斷練練習(xí)習(xí)的的，，因因為為接接近近客客戶戶的的成成功功與與否否決決定定了了您您接接下下來來的的推推銷銷難難易易，，您您必必須須經(jīng)經(jīng)常常反反省省下下列列事事項項，，以以提提升升您您接接近近客客戶戶的的能能力力。。沒有有接接近近客客戶戶就就沒沒有有訂訂單單可可言言，，因因此此我我要要盡盡可可能能地地做做最最多多的的接接近近客客戶戶；；我是是否否經(jīng)經(jīng)常?；旎旌虾鲜故褂糜秒婋娫捲挵莅菰L訪、、直直接接拜拜訪訪、、銷銷售售信信函函拜拜訪訪，，以以提提高高接接近近客客戶戶的的頻頻率率與與品品質(zhì)質(zhì)。。我是是否否經(jīng)經(jīng)常常注注意意改改善善我我的的外外表表及及言言行行舉舉止止，，以以更更能能讓讓客客戶戶接接受受。。我是是否否有有準(zhǔn)準(zhǔn)備備好好幾幾個個不不同同的的接接近近客客戶戶話話語語，，并并能能流流利利地地對對客客戶戶說說出出。。我是是否否心心領(lǐng)領(lǐng)神神會會幾幾項項贏贏得得客客戶戶第第一一眼眼好好印印象象的的方方法法。。9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。20:47:0920:47:0920:471/5/20238:47:09PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2320:47:1020:47Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。20:47:1020:47:1020:47Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2320:47:1020:47:10January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20238:47:10下下午午20:47:101月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月238:47下下午1月-2320:47January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/520:47:1020:47:1005January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。8:47:10下午8:47下下午20:47:101月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。20:47:1020:47:1020:471/5/20238:47:10PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2320:47:1020:47Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。20:47:1020:47:1020:47Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2320:47:1020:47:10January5,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20238:47:10下下午午20:47:101月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月238:47下下午午1月-2320:47January5,20231