新項(xiàng)目四推銷過(guò)程任務(wù)尋找顧客

項(xiàng)目四推銷過(guò)程

任務(wù)1尋找顧客學(xué)習(xí)內(nèi)容推銷程序?qū)ふ翌櫩偷姆椒櫩唾Y格鑒定推銷程序?qū)ふ翌櫩唾Y格鑒定約見(jiàn)接近面談異議處理成交“顧客”分類潛在顧客顧客經(jīng)常顧客流失又叫：準(zhǔn)顧客可能顧客又叫忠實(shí)顧客一、尋找新顧客的方法（新顧客開(kāi)發(fā)）地毯式訪問(wèn)法現(xiàn)場(chǎng)觀察法委托助手法連鎖介紹法親友中介法中心開(kāi)花法資料查閱法團(tuán)體活動(dòng)咨詢法其他在此僅限于探討推銷人員自身能力和職責(zé)范圍內(nèi)的開(kāi)發(fā)新顧客的策略和方法

1、地毯式訪問(wèn)法又叫挨家兜售法理論根據(jù)是“平均法則”，即假定潛在顧客的數(shù)量與被訪問(wèn)人數(shù)成正比例關(guān)系。該方法最適宜于推銷人人必需的消費(fèi)品或服務(wù)。優(yōu)點(diǎn)：新品上市時(shí)可結(jié)合市場(chǎng)調(diào)查一起進(jìn)行；鍛煉推銷新手，積累工作經(jīng)驗(yàn)。缺點(diǎn)：存在較大盲目性，有如大海撈針；一般人都不歡迎不速之客（陌生人易引起恐懼心理）。張維勇，男，1969年生，碩士。參賽項(xiàng)目研發(fā)節(jié)水型產(chǎn)品，并給客戶提供全方位的節(jié)水方案。史玉柱：你核心團(tuán)隊(duì)幾個(gè)人？張維勇：四個(gè)。史玉柱：誰(shuí)負(fù)責(zé)營(yíng)銷？張維勇：主要由我負(fù)責(zé)。史玉柱：簡(jiǎn)述一下你的營(yíng)銷方案。張維勇：直接面對(duì)終端。史玉柱：也就是拎著包一家一家跑？張維勇：是。2003年，我曾做過(guò)經(jīng)銷的路子，但效果不理想，人們不了解這個(gè)產(chǎn)品，不可能來(lái)買(mǎi)。后來(lái)，發(fā)現(xiàn)直接到終端去，效果非常好。史玉柱：本來(lái)很高檔的產(chǎn)品，拎著包跑，人家覺(jué)得這是鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)又來(lái)推銷東西了。張維勇：但我們跑的不一樣。直接拿宣傳冊(cè)去推銷，一般被拒之門(mén)外。我們是先了解潛在客戶的用水及消費(fèi)情況。然后對(duì)比安裝我們產(chǎn)品后的情況，給他省算錢(qián)的帳。2、個(gè)人觀察法又叫現(xiàn)場(chǎng)觀察法。推銷員根據(jù)自己對(duì)周圍生活環(huán)境的直接觀察和判斷，來(lái)尋找潛在顧客。其應(yīng)用完全取決于推銷員的職業(yè)敏感。此法簡(jiǎn)便、易行、可靠。上聯(lián)：聞香識(shí)女人下聯(lián)：看鞋辨男人美國(guó)一個(gè)成就卓著的汽車推銷員，整天開(kāi)著一輛新汽車在住宅區(qū)街道上轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去，尋找舊汽車。當(dāng)他發(fā)現(xiàn)一輛舊汽車時(shí)，就通過(guò)電話和該汽車的主人交談，并把這輛舊汽車的主人看作一位準(zhǔn)顧客。美國(guó)一位人壽保險(xiǎn)代理很善于察言觀色，有一次，他與其他推銷員在一起進(jìn)午餐，旁邊有一位老人滔滔不絕地談?wù)撍膶O子，十分得意。這位人壽保險(xiǎn)代理認(rèn)為這位老人很可能為其孫子購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn)單，從而把他列入準(zhǔn)顧客名單。3、委委托助助手法法（“獵獵犬””法））獵人打打獵時(shí)時(shí)常常常要借借助于于獵犬犬，推推銷人人員在在市場(chǎng)場(chǎng)中““獵取取”新新顧客客也需需要借借助有有關(guān)人人士的的幫助助。推推銷人人員可可以在在企業(yè)業(yè)外部部選聘聘一批批與推推銷品品關(guān)系系密切切的兼兼職人人員協(xié)協(xié)助自自己搜搜集情情報(bào)，，提供供新顧顧客線線索，，或幫幫助推推銷員員進(jìn)行行推銷銷活動(dòng)動(dòng)。這這些接接受雇雇傭或或被委委托尋尋找顧顧客的的人士士被稱稱為““推銷銷助手手”或或“獵獵犬””。這種方方法可可以節(jié)節(jié)約推推銷人人員的的有限限時(shí)間間，使使他們們能把把精力力花在在重點(diǎn)點(diǎn)推銷銷對(duì)象象和有有效推推銷工工作上上；某些助助手甚甚至可可以利利用職職業(yè)的的關(guān)系系，以以第三三者的的公正正形象象出現(xiàn)現(xiàn)，說(shuō)說(shuō)服能能力可可能更更強(qiáng)有有力，，比推推銷員員本人人更易易拉到到大批批新顧顧客。。4、連連鎖介介紹法法推銷員員通過(guò)過(guò)現(xiàn)有有顧客客介紹紹新顧顧客的的方法法，即即由顧顧客A介紹B給推銷銷員，，當(dāng)B成為顧顧客后后，B又介紹紹C，………一個(gè)又又一個(gè)個(gè)地介介紹下下去，，猶如如化學(xué)學(xué)的連連鎖反反應(yīng)。?！吧缃唤蝗Χ傥逦宸▌t則”：：由世界界推銷銷大王王喬··吉拉拉德發(fā)發(fā)現(xiàn)提提出的的，即即一個(gè)個(gè)人一一生當(dāng)當(dāng)中有有經(jīng)常常往來(lái)來(lái)的人人數(shù)平平均大大約是是250人人?，F(xiàn)代社社會(huì)中中，人人與人人之間間有著著普遍遍的交交往聯(lián)聯(lián)系，，顧客客的消消費(fèi)需需求和和購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)動(dòng)機(jī)機(jī)常常常通過(guò)過(guò)社會(huì)會(huì)聯(lián)系系互相相影響響。同同一個(gè)個(gè)社交交圈內(nèi)內(nèi)的人人可能能具有有某種種共同同的消消費(fèi)需需求，，這本本身就就是一一個(gè)潛潛在的的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者群群體。。請(qǐng)誰(shuí)介介紹呢呢？1、請(qǐng)你目目前的的客戶戶向你你介紹紹新客客戶2、請(qǐng)不滿滿意的的客戶戶介紹紹3、請(qǐng)新客客戶推推薦4、請(qǐng)那些些拒買(mǎi)買(mǎi)你產(chǎn)產(chǎn)品的的客戶戶介紹紹5、請(qǐng)你的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手介紹6、請(qǐng)同事事介紹紹7、請(qǐng)你的的銷售售商、、供應(yīng)應(yīng)商介介紹8、請(qǐng)陌生生人介介紹使用連連鎖介介紹法法注意意事項(xiàng)項(xiàng)①取得現(xiàn)現(xiàn)有客戶信信任。②具體明明白介介紹人人情況況③要評(píng)估估新客客戶。對(duì)現(xiàn)有有客戶戶的未未來(lái)客客戶，，推銷銷員應(yīng)應(yīng)進(jìn)行行詳細(xì)細(xì)的評(píng)評(píng)估和和必要要的銷銷售準(zhǔn)準(zhǔn)備，，應(yīng)盡盡可能能多地地從現(xiàn)現(xiàn)有客客戶處處了解解新客客戶的的情況況。④感謝現(xiàn)現(xiàn)有客客戶。小練習(xí)習(xí)現(xiàn)場(chǎng)練練習(xí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹紹思考：：客戶戶為什什么不不愿意意給你你介紹紹呢？？答案：：客戶擔(dān)擔(dān)心會(huì)會(huì)引起起親友友朋友友的不不必要要困擾擾這又是是為什什么呢呢？喬吉拉拉德喬吉拉拉德是是世界界上汽汽車銷銷售最最多的的一位位超級(jí)級(jí)銷售售員，，他平平均每每天要要銷售售五輛輛汽車車，他他是怎怎么做做到的的呢？？他使使用了了一種種連鎖鎖介紹紹法：：只要要任何何人介介紹客客戶向向他買(mǎi)買(mǎi)車，，成交交后，，他會(huì)會(huì)付給給每個(gè)個(gè)介紹紹人25美美元，，25美元元在當(dāng)當(dāng)時(shí)雖雖不是是一筆筆龐大大的金金額，，但也也足夠夠吸引引一些些人，，舉手手之勞勞即能能賺到到25美元元。喬吉拉拉德哪些人人能當(dāng)當(dāng)介紹紹人呢呢？當(dāng)當(dāng)然每每一個(gè)個(gè)都能能當(dāng)介介紹人人，可可是有有些人人的職職位，，更容容易介介紹大大量的的客戶戶，喬喬吉拉拉德指指出銀銀行的的貸款款員、、汽車車廠的的修理理人員員、處處理汽汽車賠賠損的的保險(xiǎn)險(xiǎn)公司司職員員，這這些人人幾乎乎天天天都能能接觸觸到有有意購(gòu)購(gòu)買(mǎi)新新車的的客戶戶。喬吉拉拉德如何有有效的的使用用轉(zhuǎn)介介紹法法呢？？喬吉拉拉德說(shuō)說(shuō)：““我一一定要要嚴(yán)格格規(guī)定定自己己‘一一定要要守信’、、‘一定定要迅速速付錢(qián)’’。假如：當(dāng)當(dāng)買(mǎi)車的的客人忘忘了提到到介紹人人時(shí)，只只要有人人提及‘‘我介紹紹約翰向向您買(mǎi)了了部新車車，怎么么還沒(méi)收收到介紹紹費(fèi)呢？？’假如有些些人認(rèn)為為收了錢(qián)錢(qián)心里會(huì)會(huì)覺(jué)得不不舒服，，你會(huì)怎怎么辦呢呢？六步驟準(zhǔn)準(zhǔn)客戶開(kāi)開(kāi)拓法1獲得客戶戶認(rèn)同回顧曾為為客戶（（轉(zhuǎn)介紹紹人）所所做的工工作，并并征詢客客戶的意意見(jiàn)。思考：這這種情況況下，你你會(huì)用到到哪些話話術(shù)？話術(shù)提示示：“現(xiàn)在您您已經(jīng)了了解了我我的工作作性質(zhì)，，請(qǐng)告訴訴我您對(duì)對(duì)我工作作的真實(shí)實(shí)感受。?！绷襟E準(zhǔn)準(zhǔn)客戶開(kāi)開(kāi)拓法2提供姓姓名或范范圍。談及一個(gè)個(gè)你認(rèn)為為客戶肯肯定知道道的名字字，然后后提出有有利于進(jìn)進(jìn)一步了了解這個(gè)個(gè)人的問(wèn)問(wèn)題。思考：這這種情況況下，你你會(huì)用到到哪些話話術(shù)？六步驟準(zhǔn)準(zhǔn)客戶開(kāi)開(kāi)拓法3資料收收集。向客戶詢?cè)儐?wèn)有關(guān)關(guān)被介紹紹的準(zhǔn)客客戶的一一些資料料，諸如如姓名、、年齡、、居住地地、公司司地址、、電話、、職位、、公司組組織架構(gòu)構(gòu)、教育育背景、、未來(lái)計(jì)計(jì)劃、配配偶及子子女的姓姓名，未未來(lái)預(yù)期期收入和和目前的的收入狀狀況等。。六步驟準(zhǔn)準(zhǔn)客戶開(kāi)開(kāi)拓法4詢問(wèn)是是否還有有其他人人選？向客戶提提出此問(wèn)問(wèn)題，可可以幫助助你獲得得盡可能能多的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹名名單。思考：這這種情況況下，你你會(huì)用到到哪些話話術(shù)？六步驟準(zhǔn)準(zhǔn)客戶開(kāi)開(kāi)拓法5準(zhǔn)確鎖鎖定。詢問(wèn)客戶戶他最熟熟悉的是是哪位，，將之調(diào)調(diào)整至名名單的首首位，確確認(rèn)其成成為準(zhǔn)客客戶。思考：這這種情況況下你會(huì)會(huì)對(duì)客戶戶說(shuō)？話術(shù)提示示：“看看起來(lái)您您對(duì)他真真的很了了解?。。　绷襟E準(zhǔn)準(zhǔn)客戶開(kāi)開(kāi)拓法6重復(fù)以上上步驟。。思考：你你會(huì)用到到哪些話話術(shù)來(lái)開(kāi)開(kāi)始下一一輪的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹？？話術(shù)提示示：“太好了了，您這這么了解解他，那那請(qǐng)您再再設(shè)身處處地，從從他的角角度考慮慮一下：：如果您您是他，，在這（（城鎮(zhèn)或或城市名名）您會(huì)會(huì)比較容容易和哪哪種類型型的人相相熟呢？？“好極了了，既然然您這么么了解他他，如果果您是他他，您會(huì)會(huì)想到誰(shuí)誰(shuí)？”5、親友友中介法法利用自己己的親友友協(xié)助，，從他們們的社交交圈里為為自己介介紹推薦薦新顧客客。研究表明明，由親親友及其其他熟悉悉的人向向潛在顧顧客推銷銷產(chǎn)品，，影響力力高達(dá)80%。。向由現(xiàn)現(xiàn)有顧客客推薦的的新顧客客推銷比比向沒(méi)有有人推薦薦的新顧顧客推銷銷，成交交率要高高3-5倍。備忘錄：：即使是親親友，即即使成交交不用付付給報(bào)酬酬，但請(qǐng)請(qǐng)記住，，每次成成交后向向曾幫助助過(guò)你的的人表示示感謝是是必需的的。6、“中心開(kāi)開(kāi)花”法（權(quán)威介紹法法）是對(duì)“二百五五”法則涵義義的進(jìn)一步推推廣。指推銷銷人員在某一一特定的推銷銷范圍里發(fā)展展一些具有影影響力的中心心人物或組織織來(lái)消費(fèi)自己己的推銷品，，然后再通過(guò)過(guò)他們的影響響把該范圍內(nèi)內(nèi)的其他個(gè)人人或組織變?yōu)闉樽约旱男骂欘櫩?。一般?lái)說(shuō)，中中心人物或組組織常常是消消費(fèi)者領(lǐng)袖，，諸如政界要要人、企業(yè)界界名人、文體體界巨星、知知名學(xué)者、名名牌大學(xué)、星星級(jí)酒店、知知名企業(yè)等。。他們的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)與消費(fèi)行為為，能在其崇崇拜者心目中中形成示范作作用和先導(dǎo)作作用，從而引引發(fā)甚至左右右崇拜者購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)與消費(fèi)行為為，這就是心心理學(xué)中的“光暈效應(yīng)””。案例鑒賞P77總統(tǒng)與與帽子的故事事7、資料查閱閱法通過(guò)查閱各種種現(xiàn)有情報(bào)資資料，據(jù)此尋尋找新顧客的的方法?？晒┎殚喌馁Y資料：政府報(bào)告和統(tǒng)統(tǒng)計(jì)資料各種年鑒、工工商企業(yè)名錄錄、商標(biāo)公告告各種專業(yè)團(tuán)體體的會(huì)員名冊(cè)冊(cè)各種信息快報(bào)報(bào)雜志電話簿等8、團(tuán)體活動(dòng)動(dòng)咨詢法（會(huì)會(huì)議查找法））通過(guò)參加各種種社會(huì)交際活活動(dòng)，廣交各各界朋友，建建立廣泛的社社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，從而源源源不斷地尋找找到新顧客。。具體方法：參加有關(guān)展覽覽會(huì)、新產(chǎn)品品表演會(huì)、信信息交流會(huì)、、訂貨會(huì)等。。通過(guò)市場(chǎng)服務(wù)務(wù)機(jī)構(gòu)或咨詢?cè)儥C(jī)構(gòu)來(lái)獲取取信息。9、廣告找尋尋法基本步驟是：：（1）向目標(biāo)顧客客群發(fā)送廣告告；（2）吸引顧客上上門(mén)展開(kāi)業(yè)務(wù)務(wù)活動(dòng)或者接接受反饋。廣告尋找法的的優(yōu)點(diǎn)是：1、傳播信息速速度快、覆蓋蓋面廣、重復(fù)復(fù)性好；2、相對(duì)普遍尋尋找法更加省省時(shí)省力；其缺點(diǎn)是需要要支付廣告費(fèi)費(fèi)用、針對(duì)性性和及時(shí)反饋饋性不強(qiáng)。10、同行資資源滲透法跟著同行找客客戶，有同行行的地方和同同行競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)爭(zhēng)取客戶。11、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)開(kāi)拓法1搜索引擎法法2專業(yè)行業(yè)網(wǎng)網(wǎng)站3政府網(wǎng)站二、顧客資格格鑒定顧客=購(gòu)購(gòu)買(mǎi)力+購(gòu)買(mǎi)決策策權(quán)+購(gòu)買(mǎi)需需求(Man)(Money)(Authority)(Need)現(xiàn)有支付能力力潛在支付能力力識(shí)別真正的決決策者，提高推銷的效效率識(shí)別顧客需求求發(fā)掘顧客未認(rèn)認(rèn)識(shí)到的需求創(chuàng)造需要M（有）A（有）N（大）m(無(wú))a(無(wú))n(無(wú))其中：·M+A+N：是有望客戶戶，理想的銷銷售對(duì)象?！+A+n：可以接觸觸，配上熟練練的銷售技術(shù)術(shù)，有成功的的希望?！+a+N：可以接觸觸，并設(shè)法找找到具有A之人(有決定權(quán)的人人)·m+A+N：可以接觸觸，需調(diào)查其其業(yè)務(wù)狀況、、信用條件等等給予融資。?！+a+N：可以接觸觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀觀察、培養(yǎng)，，使之具備另另一條件?！+A+n：可以接觸觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀觀察、培養(yǎng)，，使之具備另另一條件?！+a+n：可以接觸觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀觀察、培養(yǎng)，，使之具備另另一條件?！+a+n：非客戶，，停止接觸。。問(wèn)題1：鋼材材市場(chǎng)如何找找客戶？我是做鋼材的的，入行有１１年了，做了了一年鋼材我我最大的感受受是鋼材現(xiàn)在在越來(lái)越不好好做，市場(chǎng)持持續(xù)疲軟，同同行相互壓價(jià)價(jià)，現(xiàn)在已經(jīng)經(jīng)形成＂倒買(mǎi)買(mǎi)倒賣＂，同同行之間相互互倒貨，賺取取差價(jià)，希望望大家給點(diǎn)意意見(jiàn)，如何去去開(kāi)發(fā)新客戶戶謝謝大家問(wèn)題2：外貿(mào)貿(mào)新手如何做做？我是衡水安平平的，如何何做絲網(wǎng)貿(mào)易易，發(fā)掘國(guó)外外市場(chǎng)客戶？？問(wèn)題3：你如如何找工作1你想找什么么樣的工作？？2你如何找？？案例鑒賞P71一位營(yíng)營(yíng)銷學(xué)教授的的親身經(jīng)歷P73一個(gè)包包子銷出10萬(wàn)只塑料袋袋P73總統(tǒng)““評(píng)”書(shū)任務(wù)小結(jié)本任務(wù)介紹了了11種尋找找客戶的方法法以及顧客資資格的鑒定，，大家在從事事銷售工作時(shí)時(shí)要注意嘗試試不同的方法法尋找客戶，，熟練掌握3種尋找客戶戶的方法并做做好客戶資格格鑒定，準(zhǔn)確確鎖定客戶。。9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。01:21:0201:21:0201:211/6/20231:21:02AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。1月-2301:21:0201:21Jan-2306-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。01:21:0201:21:0201:21Friday,January6,202313、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。1月-231月-2301:21:0201:21:02January6,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。06一一月月20231:21:02上上午午01:21:021月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月231:21上上午1月-2301:21January6,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/61:21:0201:21:0206January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。1:21:02上午午1:21上午午01:21:021月-239、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。01:21:0201:21:0201:211/6/20231:21:02AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2301:21:0201:21Jan-2306-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。01:21:0201:21:0201:21Friday,January6,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2301:21:0201:21:02January6,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。06一一月月20231:21:02上上午午01:21:021月月-2315、楚塞三湘接接，荊門(mén)九派派通。。。一月231:21上上午1月-2301:21January6,202316、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/61:21:0201:21:0206January202317、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。1:21:02上午1:21上上午01:21:021月-239、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1