企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與核心競爭力推薦

企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與核心競爭力主講：張利學(xué)習(xí)方法與信息吸收

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市場營銷銷售之道經(jīng)營之道顧客導(dǎo)向競爭導(dǎo)向商品品牌資本

企業(yè)文化STP分析購買者行為分析競爭者分析環(huán)境分析參照市場分析促銷渠道價格產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略營銷策略4P營銷機會分析銷售之道經(jīng)營之道企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)競爭戰(zhàn)略的表現(xiàn)成本優(yōu)勢：一個企業(yè)能夠用比競爭對手更低的成本生產(chǎn)相同的產(chǎn)品。產(chǎn)品優(yōu)勢：企業(yè)的產(chǎn)品沒有完全相同的替代品，從而使企業(yè)變成相對的壟斷者，可以以較高的價格出售產(chǎn)品而不失去顧客。品牌優(yōu)勢：顧客愿意為一個企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品比競爭對手生產(chǎn)的質(zhì)量、性能相同的產(chǎn)品支付更高的價格。企業(yè)三種優(yōu)勢的關(guān)系企業(yè)成本優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢具有相對重要性。在不同的行業(yè)，對不同的產(chǎn)品，甚至在相同的行業(yè)，同樣的產(chǎn)品在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不同階段和不同地區(qū)也不同。產(chǎn)品的質(zhì)量、性能的信息在買者和賣者之間越不對稱，買者越容易被賣者欺騙，則品牌優(yōu)勢越重要，成本優(yōu)勢越不重要。居民收入水平越高，經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)，則品牌優(yōu)勢越重要，成本優(yōu)勢越不重要。成本優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢品牌優(yōu)勢低收入市場中收入市場高收入市場企業(yè)三種優(yōu)勢的關(guān)系成本優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢品牌優(yōu)勢簡單產(chǎn)品家電等金融、保險、教育等企業(yè)三種優(yōu)勢的關(guān)系獲得得結(jié)結(jié)果果的的途途徑徑使命命戰(zhàn)略略結(jié)構(gòu)構(gòu)結(jié)果果企業(yè)業(yè)的的使使命企業(yè)目的的：一個個企業(yè)存存在的理理由企業(yè)宗旨旨：一個個企業(yè)長長期的戰(zhàn)戰(zhàn)略意向向企業(yè)的經(jīng)經(jīng)營哲學(xué)學(xué)：企業(yè)業(yè)的價值值觀與企企業(yè)文化化企業(yè)的使使命企業(yè)的使使命1、企業(yè)業(yè)目的生存、發(fā)發(fā)展、獲獲利三個個根本的的經(jīng)濟(jì)目目的與愿愿景2、企業(yè)業(yè)宗旨企業(yè)長期期的戰(zhàn)略略意向。。企業(yè)目目前和未未來的業(yè)業(yè)務(wù)范圍圍3、經(jīng)營營哲學(xué)價值觀、、基本信信念、行行為準(zhǔn)則則，是企企業(yè)文化化的高度度概括。。彼得··德德魯克克企業(yè)與企企業(yè)的目目的企業(yè)：任何一個個通過經(jīng)經(jīng)營商品品和提供供服務(wù)來來體現(xiàn)自自己職能能的組織織。企業(yè)的目目的：創(chuàng)造顧客客。是為為客戶提提供產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)，而不不是利潤潤的最大大化或股股東權(quán)益益的最大大化。企業(yè)的目目的必須須存在于于企業(yè)之之外！企業(yè)與企企業(yè)的目目的組織并不不是為了了自己而而存在。它們只是是一種工工具：每每一個組組織都是是用以執(zhí)執(zhí)行某種種社會功功能的社社會機構(gòu)構(gòu)。對于于組織而而言，光光是求生生存并不不夠。這這是它與與生物體體很大的的不同。。組織的的目標(biāo)，，是對個個人和社社會做某某種貢獻(xiàn)獻(xiàn)。因此此，對其其功能的的考驗，，都來自自外在。。這也是是它與生生物體不不一樣的的地方。。企業(yè)家的的定義企業(yè)家將將經(jīng)濟(jì)資資源從生生產(chǎn)力和和產(chǎn)出較較低的領(lǐng)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移移到較高的領(lǐng)域域?！▏?jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)家薩薩伊伊企業(yè)家是是那些愿愿意把變變革視為為機遇，，并努力力開拓的的人?！吮说谩ぁさ卖旚斂宋譅柆敼荆╓al-Mart）“我們存存在的目目的是為為顧客提提供等價價商品———通過過降低價價格和擴擴大選擇擇余地來來改善他他們的生生活；其其他事情情都是次次要的逆流而上上，向傳傳統(tǒng)觀點點挑戰(zhàn)與雇員成成為伙伴伴滿腔熱情情地工作作，把全全身心都都投入進(jìn)進(jìn)去薄利多銷銷不斷追求求更高的的目標(biāo)默克公司司的使命命“我們的的工作是是維持和和改善人人類的生生活。衡衡量我們們一切行行動的價價值的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)是我我們在這這方面取取得的成成就。””誠實與正正直公司的社社會責(zé)任任在科學(xué)的的基礎(chǔ)上上創(chuàng)新而而不是模模仿公司各項項工作的的絕對優(yōu)優(yōu)秀利潤，但但是利潤潤應(yīng)來自自有益于于人類的的工作強生公司司的使命命公司存在在的目的的是“解解除病痛痛”我們把義義務(wù)和責(zé)責(zé)任分成成等級：：顧客第第一，雇雇員第二二，整個個社會第第三，股股東第四四視貢獻(xiàn)不不同，個個人機遇遇和所得得報酬也也不同權(quán)力下放放=創(chuàng)創(chuàng)造力力=效效率以實業(yè)家家為己任任，為改改善社會會生活、、提高社社會福利利、進(jìn)一一步發(fā)展展世界文文化貢獻(xiàn)獻(xiàn)自己的的力量。?！白詠韥硭?jīng)營營哲學(xué)””。松下幸之之助的經(jīng)經(jīng)營使命命：AT&T公司的的使命：：致力于提提供隨時時聯(lián)系和和溝通的的橋梁，，以及與與之之相關(guān)的的世界一一流的信信息服務(wù)務(wù)，使每每個家庭庭和組織織都用上上電話。。福特公司司的經(jīng)營營使命：：成為低成成本、高高質(zhì)量和和高服務(wù)務(wù)以及對對顧客提提供最高高價值的的公司。。以資本運運作為紐紐帶，通通過企業(yè)業(yè)并購，，整合傳傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)業(yè)，為傳傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)業(yè)引進(jìn)新新技術(shù)、、新產(chǎn)品品，增強強其核心心競爭能能力在全球范范圍內(nèi)整整合傳統(tǒng)統(tǒng)產(chǎn)業(yè)市市場與銷銷售通道道，積極極尋求戰(zhàn)戰(zhàn)略合作作，提高高中國傳傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)業(yè)產(chǎn)品的的市場占占有率和和市場份份額，以以此重新新配置資資源，謀謀求成為為中國傳傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)業(yè)新價值值的發(fā)現(xiàn)現(xiàn)者和創(chuàng)創(chuàng)造者，，推動民民族傳統(tǒng)統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的的復(fù)興以商業(yè)精精英俱樂樂部的經(jīng)經(jīng)營形式式，致力力于整合合中國傳傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)業(yè)，成為為具有世世界級影影響力的的戰(zhàn)略投投資公司司。新疆德隆隆集團(tuán)的的使命1928-1958年年1美元投投資的增增值曲線線$6,000.00$5,000.00$3,000.00$4,000.00$2,000.00$1,000.00對應(yīng)公司司普通市場場目光遠(yuǎn)大大的公司司$6,356$30.00$60.00目光遠(yuǎn)大大的公司對應(yīng)公司司$955普通市場場$415資料來源源：柯林林斯、波波拉斯著著《基基業(yè)長青青》企業(yè)使命命的特點點集中在有有限的目目標(biāo)強調(diào)公司司的政策策和價值值觀明確企業(yè)業(yè)要參與與的范圍圍道者：令令民與上上同意；；可與之之死，可可與之生生，而民民不畏危危也?！獙O孫子知道，勝勝；不知知道，不不勝?！獙O孫臏夫人之在在道，若若魚之在在水，得得水而生生，失水水而死。?！饵S黃石公三三略.下下略》一個組織織的基本本哲學(xué)對對它的經(jīng)經(jīng)營成果果的影響響，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)比技術(shù)術(shù)力量、、經(jīng)營資資源、組組織機構(gòu)構(gòu)、革新新和選擇擇時機這這類因素素大得多多。——小托托馬斯.沃森（（IBM前董事事長）建立使命命的意義義1、保證證企業(yè)經(jīng)經(jīng)營目的的的一致致性2、為配配置企業(yè)業(yè)資源提提供基礎(chǔ)礎(chǔ)或標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)3、建立立統(tǒng)一的的企業(yè)風(fēng)風(fēng)氣或環(huán)環(huán)境4、統(tǒng)一一員工的的方向5、喚起起利益相相關(guān)者對對企業(yè)的的好感和和熱情6、態(tài)度度宣言7、調(diào)節(jié)節(jié)分歧如何思考考企業(yè)的的使命利用當(dāng)前前的資源源，把它它發(fā)揮到到最大程程度，你你還能做做點什么么？在當(dāng)前產(chǎn)產(chǎn)品和業(yè)業(yè)務(wù)的基基礎(chǔ)上提提高一個個檔次抽抽象的考考慮問題題如：酒瓶瓶工廠如：YAMAHA如：鉛筆筆廠如：馬車車公司企業(yè)目標(biāo)標(biāo)目標(biāo)是企企業(yè)使命命的具體體化目標(biāo)是企企業(yè)的基基本戰(zhàn)略略企業(yè)目標(biāo)標(biāo)必須包包括獲利能力力產(chǎn)出能力力競爭地位位技術(shù)領(lǐng)先先職工發(fā)展展公共責(zé)任任制定目標(biāo)標(biāo)的SMART原則具體————SPECIFIC可測量————MEASURABLE積極的————AMBITIOUS可實現(xiàn)————REALIZABLE時效————TIME-BASED2001年初，，中集在在國際著著名戰(zhàn)略略咨詢顧顧問機構(gòu)構(gòu)的協(xié)助助下，對對未來的的發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略進(jìn)行行了深入入研究，，中集未未來的戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)是：為為現(xiàn)代化化交通運運輸提供供裝備及及服務(wù)，，為中國國乃至世世界的交交通運輸輸業(yè)發(fā)展展做出貢貢獻(xiàn)。從從全球視視野的角角度，建建立和并并行發(fā)展展三個業(yè)業(yè)務(wù)層面面，第一一層面為為現(xiàn)有核核心業(yè)務(wù)務(wù)——集集裝箱業(yè)業(yè)務(wù)，第第二層面面為箱式式半掛車車業(yè)務(wù)，，第三層層面為以以更廣闊闊的形式式介入現(xiàn)現(xiàn)代化交交通運輸輸裝備及及服務(wù)行行業(yè)中有有生命力力的業(yè)務(wù)務(wù)。中集集的戰(zhàn)略略是建立立在公司司既有的的核心競競爭力基基礎(chǔ)上的的，并將將繼續(xù)鞏鞏固和強強化在核核心業(yè)務(wù)務(wù)上的優(yōu)優(yōu)勢，優(yōu)優(yōu)化集裝裝箱業(yè)務(wù)務(wù)的產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)。。同時，，積極拓拓展第二二層面的的業(yè)務(wù)，，為中集集開辟更更廣泛的的發(fā)展空空間和取取得更強強的持續(xù)續(xù)發(fā)展能能力。中中集有信信心在15年時時間內(nèi)，，在這類類現(xiàn)代運運輸裝備備的生產(chǎn)產(chǎn)及服務(wù)務(wù)領(lǐng)域爭爭得世界界第一的的地位，，從而成成為世界界級跨國國公司。。案例(1)獲得競爭爭優(yōu)勢的的途徑結(jié)果資源競爭優(yōu)勢勢戰(zhàn)略略顧客企業(yè)競爭者者戰(zhàn)略思思考模模式社會政治經(jīng)濟(jì)技術(shù)顧客企業(yè)競爭者者戰(zhàn)略思思考模模式STP戰(zhàn)略略競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略核心競競爭力力對于沒沒有戰(zhàn)戰(zhàn)略的的企業(yè)業(yè)來說說，就就像是是在險險惡的的氣候候中飛飛行的的飛機機，始始終在在氣流流中顛顛簸，，在暴暴風(fēng)雨雨中飛飛行，，最后后很可可能迷迷失方方向，，即使使飛機機不墜墜毀，，也有有耗盡盡燃料料之虞虞。如如果沒沒有一一個發(fā)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略對對企業(yè)業(yè)未來來作出出明確確方向向指導(dǎo)導(dǎo)，不不管企企業(yè)的的規(guī)模模多大大，地地位多多穩(wěn)，，卻將將在新新技術(shù)術(shù)革命命的浪浪潮和和經(jīng)濟(jì)濟(jì)的大大變革革中喪喪失生生存條條件。?！型蟹蚶绽掌髽I(yè)經(jīng)經(jīng)營，，在某某種意意義來來說，，就像像戰(zhàn)爭爭一樣樣，如如果公公司的的主要要戰(zhàn)略略正確確，即即使有有戰(zhàn)術(shù)術(shù)性錯錯誤，，也能能獲得得成功功?！_羅伯特特.E.伍伍德什么是是企業(yè)業(yè)的戰(zhàn)戰(zhàn)略？？通過有有效地地組合合企業(yè)業(yè)內(nèi)部部資源源和能能力，，以在在變化化的環(huán)環(huán)境中中確定定企業(yè)業(yè)的發(fā)發(fā)展方方向和和經(jīng)營營范圍圍，從從而獲獲得競競爭優(yōu)優(yōu)勢，，滿足足市場場的需需求和和企業(yè)業(yè)擁有有人的的需求求的總總體謀謀劃。。發(fā)展方方向：企業(yè)業(yè)想去去那里里？要要變成成什么么樣子子？經(jīng)營范范圍：企業(yè)業(yè)要做做什么么？變化的的環(huán)境境：要求求企業(yè)業(yè)用長長遠(yuǎn)的的眼光光考慮慮戰(zhàn)略略的問問題。。戰(zhàn)略就就是企企業(yè)去去做一一件正正確的的事，，并努努力把把正確確的事事情做做好。。什么是是戰(zhàn)略略？研究帶帶全局局性的的戰(zhàn)爭爭指導(dǎo)導(dǎo)規(guī)律律是戰(zhàn)戰(zhàn)略學(xué)學(xué)的任任務(wù)；；研究究帶局局部性性的戰(zhàn)戰(zhàn)爭指指導(dǎo)規(guī)規(guī)律是是戰(zhàn)術(shù)術(shù)學(xué)的的任務(wù)務(wù)?！珴蓶|東戰(zhàn)略的的持久久戰(zhàn)，，戰(zhàn)役役和戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)的的速決決戰(zhàn)，，這是是一件件事的的兩個個方面面。戰(zhàn)略上上的有有規(guī)則則、有有定向向；戰(zhàn)戰(zhàn)役、、戰(zhàn)術(shù)術(shù)上的的不規(guī)規(guī)則、、無定戰(zhàn)略管管理的的五個個問題題1、我我是誰誰？2、我我的對對手是是誰？？3、我我要干干什么么？4、我我如何何干？？5、我我在那那里干干？現(xiàn)實戰(zhàn)戰(zhàn)略意外戰(zhàn)戰(zhàn)略期望戰(zhàn)戰(zhàn)略深思熟熟慮戰(zhàn)戰(zhàn)略戰(zhàn)略的的現(xiàn)代代概念念企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略從從何而而來？？從“不不要會會打仗仗，只只要會會打圈圈”“敵進(jìn)我退；敵駐我擾；敵疲我打；敵退我追”游擊戰(zhàn)里操勝券“大步進(jìn)退；誘敵深入；集中兵力；各自擊破”運動戰(zhàn)中殲敵人在認(rèn)識過程程中，戰(zhàn)術(shù)術(shù)決定戰(zhàn)略略；在實踐踐過程中，，戰(zhàn)略決定定戰(zhàn)術(shù)?！珴蓶|東戰(zhàn)略管理的的特點1、戰(zhàn)略管管理是一門門綜合性科科學(xué)2、戰(zhàn)略管管理既是科科學(xué)又是藝藝術(shù)3、戰(zhàn)略管管理是一門門不精確的的科學(xué)4、戰(zhàn)略管管理是一門門軟科學(xué)戰(zhàn)略計劃與與業(yè)務(wù)計劃劃的區(qū)別計劃戰(zhàn)略1數(shù)據(jù)觀念2折中方向3由下而上由上而下4現(xiàn)在將來5線性風(fēng)險企業(yè)戰(zhàn)略制制定的本質(zhì)質(zhì)市場競爭是是戰(zhàn)略存在在的合理基基礎(chǔ)與前提提。沒有競競爭，也就就不存在戰(zhàn)戰(zhàn)略問題。。戰(zhàn)略制定就就是要建立立企業(yè)獨特特競爭優(yōu)勢勢，尋求與與對手的差差異化是產(chǎn)產(chǎn)生競爭優(yōu)優(yōu)勢的基礎(chǔ)礎(chǔ)。對企業(yè)業(yè)來說，這這種探索是是一個反復(fù)復(fù)、全面、、細(xì)致的分分析、比較較和認(rèn)識的的過程。戰(zhàn)略必須著著眼于確立立自己將來來“是什么么樣子”，，隨著市場場競爭的加加劇，越來來越多的企企業(yè)將圍繞繞自己的核核心目標(biāo)，，而非產(chǎn)品品和服務(wù)來來構(gòu)筑自身身的形象。。戰(zhàn)略目標(biāo)是是企業(yè)戰(zhàn)略略的核心。。為了實現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，，企業(yè)需要要建立一種種機制。企業(yè)總體戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)只只能是一個個，而實施施這個目標(biāo)標(biāo)的分目標(biāo)標(biāo)和途徑、、策略將是是多個。所所謂“戰(zhàn)略略上偏執(zhí)，，戰(zhàn)術(shù)上靈靈活”戰(zhàn)略制定必必須是建立立在理性分分析與直覺覺、遠(yuǎn)見的的相結(jié)合的的基礎(chǔ)上戰(zhàn)略要掌握握時機，要要選擇適宜宜的時機提提出戰(zhàn)略戰(zhàn)略要能激激發(fā)組織士士氣戰(zhàn)略要能使使組織“不不平衡”，，能使員工工產(chǎn)生危機機感和緊迫迫感企業(yè)戰(zhàn)略是是一種文化化，一種““上下同欲欲”的文化化，再好的的戰(zhàn)略，沒沒有企業(yè)文文化這條根根，也很難難成功企業(yè)戰(zhàn)略制制定的本質(zhì)質(zhì)企業(yè)戰(zhàn)略基于企業(yè)能能力：企業(yè)業(yè)核心競爭爭力基于客戶價價值：STP戰(zhàn)略基于競爭對對手：企業(yè)業(yè)競爭戰(zhàn)略略企業(yè)核心競競爭力分析析外部的機會會內(nèi)部的資源源、能力、、核心能力力持續(xù)的競爭爭優(yōu)勢不確定時代代的決策組織的決策策必須依靠靠內(nèi)在的統(tǒng)統(tǒng)一決策能能力組織的決策策依據(jù)價值值，而不是是事實進(jìn)行行決策組織的決策策依靠企業(yè)業(yè)內(nèi)生的自自身力量超超越對手成功的關(guān)鍵鍵在于響應(yīng)應(yīng)市場的速速度和爭奪奪市場的能能力企業(yè)缺乏的的不是機會會而是能力力競爭優(yōu)勢從從何而來？？有形資源無形資源企業(yè)能力競爭優(yōu)勢體制企業(yè)家能力力1994年萬科的王王石在明白白了基金經(jīng)經(jīng)理們對多多元化萬科科的風(fēng)險評評價后，果果斷地確立立了“以房房地產(chǎn)為核核心業(yè)務(wù)，，重點發(fā)展展城市居民民住宅”的的專業(yè)化經(jīng)經(jīng)營戰(zhàn)略，，才使得今今天有意氣氣風(fēng)發(fā)的萬萬科，而當(dāng)當(dāng)時萬科13個不同的行行業(yè)，每個個行業(yè)都能能賺錢，如如果萬科的的步伐按多多元化的路路子繼續(xù)擴擴張下去，，資金鏈隨隨時有可能能斷裂，1997年倒下的恐恐怕就不止止是巨人大大廈一座了了。案例公司戰(zhàn)略必必須圍繞核核心目標(biāo)展展開，公司司的每一項項業(yè)務(wù)都必必須成為世世界市場上上的第一或或第二，并并且與GE的產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)相相一致，否否則就將被被出售。——杰克.威爾奇正大集團(tuán)曾曾經(jīng)是泰國國最大的企企業(yè)，也是是最早來華華投資的跨跨國公司。。1979年正大開開始來中國國考察項目目，與可口口可樂、摩摩托羅拉等等公司在中中國推進(jìn)專專業(yè)化的戰(zhàn)戰(zhàn)略不同，，正大處處處撒網(wǎng)，全全面擴張，，在中國除除了寧夏、、西藏、青青海以外共共投資了近近180多多家企業(yè)，，投資領(lǐng)域域涉及農(nóng)牧牧業(yè)、啤酒酒釀造、石石油化工、、通訊制造造、摩托車車、水產(chǎn)養(yǎng)殖、、通訊制造造、房地產(chǎn)產(chǎn)、醫(yī)療、、金融、等十幾個個行業(yè)。由由于戰(zhàn)線拉拉的太長，，行業(yè)相關(guān)關(guān)度不密切切，從而其其核心競爭爭力被稀釋釋，導(dǎo)致在在華投資遭遭遇挫折。。案例排名第一的的西南航空空公司，二二十年間的的股票報酬酬能力，高高達(dá)二百七七十倍，但但它所處產(chǎn)產(chǎn)業(yè)不僅是是一個競爭爭激烈(許許多知名的的航空公司司，在過去去幾年間經(jīng)經(jīng)營不善，，甚至倒閉閉)、本身身也不是市市場的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者，它們們?yōu)槭裁茨苣苡腥绱烁吒叩墨@利能能力？思考為什么么？過去研究競競爭力，我我們強調(diào)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)特點，，找到好產(chǎn)產(chǎn)業(yè)，就意意味著能賺賺錢。但研研究表明，，行業(yè)內(nèi)部部企業(yè)之間間的利潤差差距遠(yuǎn)遠(yuǎn)大大于行業(yè)之之間的差距距。因此，，對競爭力力的研究已已轉(zhuǎn)向?qū)ζ笃髽I(yè)核心競競爭能力的的研究。中中關(guān)村的企企業(yè)很多，，但賺錢的的企業(yè)很少少，因為他他們?nèi)狈撕诵母偁幠苣芰?，“賺賺的是搬運運工的錢””?！獜埦S迎迎“市場的整整合力就是是海爾的核核心競爭力力，它是一一種使品牌牌不斷升值值的能力””。-----海爾集團(tuán)團(tuán)總裁張瑞瑞敏“創(chuàng)新（能能力）是海海爾真正的的核心競爭爭力，因為為其不易或或無法被競競爭對手模模仿”。-----海爾集團(tuán)團(tuán)總裁張瑞瑞敏“海爾的核核心競爭力力是海爾文文化”。-----海爾集團(tuán)團(tuán)總裁張瑞瑞敏什么是核心心競爭力？？什么是核心心競爭力？？2002年年5月22日，“華華凌·中國國經(jīng)濟(jì)論壇壇”的首場場論壇在北北京大學(xué)舉舉辦。北京京大學(xué)經(jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)院院長長劉偉、北北大教授王王俊宜、著著名經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)家鐘朋榮榮與國信華華凌集團(tuán)董董事長陳小小石一起，，就什么是是核心競爭爭力展開討討論。劉偉偉：企業(yè)業(yè)家和企業(yè)業(yè)家精神陳小石：優(yōu)優(yōu)秀的團(tuán)隊隊是企業(yè)的的核心競爭爭力鐘朋榮：制制度是企業(yè)業(yè)的核心競競爭力王俊宜：經(jīng)經(jīng)營理念和和科學(xué)決策策是企業(yè)的的核心競爭爭力什么是企業(yè)業(yè)核心競爭爭力？“核心競爭爭力”這一一術(shù)語首次次出現(xiàn)是在在1990年。1990年年，著名管理專和和GaryHamel在他們所著著的TheCoreCompetenceoftheCorporation一一書中指出出：核心競競爭力是在在一組織內(nèi)內(nèi)部經(jīng)過整整合了的知知識和技能能，尤其是是關(guān)于怎樣樣協(xié)調(diào)多種種生產(chǎn)技能能和整合不不同技術(shù)的的知識和技技能。Lenard-Barton認(rèn)為：企業(yè)核心心競爭力是是使企業(yè)獨獨具特色并并為企業(yè)帶帶來競爭優(yōu)優(yōu)勢的知識識體系。Mever&Utterback認(rèn)為為：企業(yè)核心心競爭力是是指企業(yè)的的研究開發(fā)發(fā)能力、生生產(chǎn)制造能能力和市場場營銷能力力，是在產(chǎn)產(chǎn)品族創(chuàng)新新的基礎(chǔ)上上，把產(chǎn)品品推向市場場的能力。。C.K.Prahalad和GaryHamel提出了一一個非常形形象的“樹樹型”理論論。他們認(rèn)為，，多樣化的的公司就像像一棵大樹樹，樹干是是核心產(chǎn)品品，分枝是是業(yè)務(wù)單元元，樹葉、、花朵和果果實是最終終產(chǎn)品，而而提供養(yǎng)分分、維系生生命、穩(wěn)固固樹身的根根就是核心心競爭力。。核心能力的的判斷標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)價值性延展性獨特性動態(tài)性系統(tǒng)性價值性1、核心能能力應(yīng)該能能夠迅速的的為顧客創(chuàng)創(chuàng)造利益———鎖在保保險箱內(nèi)的的技能是成成不了核心心能力的。。2、核心能能力創(chuàng)造的的價值必須須是獨特的的，能夠為為用戶重視視的價值。。用戶購買買產(chǎn)品就是是購買核心心能力造就就的核心價價值。顧客客是核心能能力的最終終裁判！Intel公司的微微處理器生生產(chǎn)技術(shù)為為大量電腦腦用戶帶來來了快捷和和穩(wěn)定的超超值享受。。本田公司的的發(fā)動機制制造技術(shù)為為顧客提供供了剩油、、低噪音、、易加速等等顧客最想想要的效益益。延展性1、核心能能力是打開開未來市場場之門的鑰鑰匙，而且且不是一把把鑰匙，是是一串鑰匙匙。2、延展性性使核心能能力更具有有競爭性，，使企業(yè)全全部產(chǎn)品受受益，是保保證企業(yè)多多元化發(fā)展展的關(guān)鍵。。Motorola公公司建立在在其無線電電通訊技術(shù)術(shù)專長基礎(chǔ)礎(chǔ)之上的核核心競爭力力，不僅使使其在核心心業(yè)務(wù)交換換機等通訊訊產(chǎn)品市場場上享有持持久的優(yōu)勢勢地位，而而且在BP機、雙向向移動無線線裝置和蜂蜂窩式電話話等產(chǎn)品領(lǐng)領(lǐng)域也遙遙遙領(lǐng)先。Sharp公司的液液晶顯示技技術(shù)，使其其可以在筆筆記本電腦腦、袖珍計計算器、大大屏幕電視視顯像技術(shù)術(shù)等領(lǐng)域都都比較容易易地獲得一一席之地。。以照相機起起家的佳能能公司，經(jīng)經(jīng)過專注經(jīng)經(jīng)營，以獨獨特的影像像技術(shù)為核核心，集成成了最先進(jìn)進(jìn)的精密機機械技術(shù)、、光學(xué)技術(shù)術(shù)和微電子子技術(shù)，構(gòu)構(gòu)成了圖象化方面面的核心競競爭力。在此基礎(chǔ)礎(chǔ)上，把業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域從從原來單一一的照相機機業(yè)務(wù)，延延伸到復(fù)印印機、打印印機、傳真真機等新行行業(yè)，取得得了多元化化經(jīng)營的巨巨大成功。。同時，進(jìn)進(jìn)入新業(yè)務(wù)務(wù)領(lǐng)域的成成功，并未未影響照相相機的技術(shù)術(shù)領(lǐng)先和市市場地位，，反而促進(jìn)進(jìn)了照相機機產(chǎn)品的更更新?lián)Q代和和繼續(xù)發(fā)展展。1988年年，該公司司提出了““二次創(chuàng)業(yè)業(yè)”，再次次以自身的的核心競爭爭力為基礎(chǔ)礎(chǔ)，進(jìn)入信信息機器、、映像機器器和液晶裝裝置、半導(dǎo)導(dǎo)體這三大大發(fā)展?jié)摿αΥ蟮男骂I(lǐng)領(lǐng)域。如今今，該公司司已經(jīng)實現(xiàn)現(xiàn)了從“影影像的佳能能”到“信信息的佳能能”的過渡渡，并開始始邁向“社社會生態(tài)學(xué)學(xué)的佳能””。案例（5））獨特性（差差異性）1、獨特性性要求核心心能力具有有稀缺性、、不可模仿仿和難以替替代的特性性。飛利普公司司對光盤儲儲存技術(shù)的的掌握。2、如果某某技能為整整個行業(yè)普普遍掌握，，但企業(yè)在在這個方面面的水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出其其他公司，，這種技能能也是核心心能力。本田公司在在發(fā)動機系系統(tǒng)方面具具有的明顯顯高水平。。動態(tài)性1、企業(yè)的的核心能力力與一定時時期的產(chǎn)業(yè)業(yè)狀態(tài)、市市場需求、、管理模式式、企業(yè)資資源高度相相關(guān)。隨著著時間的推推移經(jīng)歷產(chǎn)產(chǎn)生、成長長、成熟、、衰亡等階階段。2、核心能能力形成后后，面臨著著培育和提提升的問題題，否則將將會淪為一一般競爭力力，甚至完完全喪失競競爭優(yōu)勢。。系統(tǒng)性1、企業(yè)的的核心能力力是與企業(yè)業(yè)的組織結(jié)結(jié)構(gòu)、管理理模式、資資源、文化化等因素高高度融合的的。因此與與企業(yè)擁有有的實物資資產(chǎn)不同，，核心能力力難以從企企業(yè)主體中中分離出來來，一旦形形成就相對對穩(wěn)定。2、一方面面核心能力力必然會為為企業(yè)創(chuàng)造造出競爭優(yōu)優(yōu)勢，這一一點已經(jīng)被被飛利普、、摩托羅拉拉等公司的的發(fā)展所證證實；另一一方面競爭爭優(yōu)勢不完完全是由核核心能力帶帶來的，除除了核心能能力之外如如：品牌、、低成本、、原料、人人力資源等等等因素都都可以成為為競爭優(yōu)勢勢的來源。。偷不去：是指指別別人人模模仿仿你你很很困困難難，，如如你你擁擁有有的的自自主主知知識識產(chǎn)產(chǎn)權(quán)權(quán)————品品牌牌、、文文化化。。買不不來來：是指指這這些些資資源源不不能能從從市市場場上上獲獲得得。。拆不不開開：是指指企企業(yè)業(yè)的的資資源源、、能能力力有有互互補補性性，，分分開開就就不不值值錢錢，，合合起起來來才才值值錢錢。。比比如如鞋鞋子子，，左左鞋鞋和和右右鞋鞋具具有有互互補補性性，，別別人人拿拿走走一一只只是是沒沒有有用用的的。。帶不不走走：是指指資資源源的的組組織織性性。。個個人人的的技技術(shù)術(shù)、、才才能能是是可可以以帶帶走走，，因因此此，，擁擁有有身身價價高高的的人人才才也也不不意意味味著著有有核核心心競競爭爭力力。。整整合合企企業(yè)業(yè)所所有有資資源源形形成成的的競競爭爭力力，，才才是是企企業(yè)業(yè)的的核核心心競競爭爭力力。。溜不不掉掉：是指指提提高高企企業(yè)業(yè)的的持持久久競競爭爭力力。。今今天天拆拆不不開開、、偷偷不不走走的的資資源源，，明明天天就就可可能能被被拆拆開開、、偷偷走走，，所所以以，，企企業(yè)業(yè)家家真真正正的的工工作作不不是是管管理理，，而而是是不不斷斷創(chuàng)創(chuàng)造造新新的的競競爭爭力力。。核心心競競爭爭力力的的特特性性核心心能能力力的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)組組合合與與競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢有價值稀缺難模仿難替代競爭結(jié)果業(yè)績預(yù)期nononono競爭劣勢低于平均水平業(yè)績yesnonoYes/no持平平均業(yè)績yesyesnoYes/no暫時優(yōu)勢平均/高于平均業(yè)績yesyesyesyes持續(xù)優(yōu)勢超過平均業(yè)績案例例：：中中集集集集團(tuán)團(tuán)1980年招招商商局局集集團(tuán)團(tuán)和和丹丹麥麥寶寶隆隆洋洋行行在在深深圳圳蛇蛇口口合合資資設(shè)設(shè)立立中中國國國國際際海海運運集集裝裝箱箱股股份份有有限限公公司司。1982年投投產(chǎn)產(chǎn)后后即即連連年年虧虧損損，，陷陷入入困困境境。1985-86年竟竟沒沒有有接接到到一一份份訂訂單單，，1986年公公司司董董事事會會決決定定停停產(chǎn)產(chǎn)，，準(zhǔn)準(zhǔn)備備破破產(chǎn)產(chǎn)清清盤盤。1986年，，公公司司大大幅幅裁裁員員至至59人，將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向鋼結(jié)構(gòu)機機加工，實現(xiàn)現(xiàn)了公司的第第一次盈利。。1987年中中國遠(yuǎn)洋加盟盟，股權(quán)結(jié)構(gòu)構(gòu)改變?yōu)橹羞h(yuǎn)遠(yuǎn)、招商局各各45%，寶寶隆10%。。中集集團(tuán)的案案例1987-91年，中集的集集裝箱銷量（（單位：標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)箱）依次為為：243、4566、7728、9207、14192。至1991年，銷售總額額已超過2億元人民幣，，主營業(yè)務(wù)利利潤達(dá)4345萬元。1992-96年，中集的集集裝箱標(biāo)箱產(chǎn)產(chǎn)量（TEU）分別為18748、33538、70147、141230、186613。1996年產(chǎn)量則越升升至世界第一一位，至2000年達(dá)到38%，是位居世界第第二的新加坡坡勝獅（24萬）的三倍。中集集團(tuán)目前的行業(yè)地地位集裝箱產(chǎn)量：占世界產(chǎn)量的的38%。品種與品牌：唯一生產(chǎn)全全部三大類集集裝箱的一百百幾十個品種種，品牌是““CIMC”。技術(shù)創(chuàng)新和新新產(chǎn)品開發(fā)：1997年年中集已創(chuàng)造造技術(shù)專利十十幾項，每年年可推出五、、六個新品種種，在技術(shù)方方面也達(dá)到了了引領(lǐng)世界集集裝箱行業(yè)的的水平。勞動生產(chǎn)率：2000年，中集實現(xiàn)現(xiàn)銷售收入895,400萬人民幣，全全員勞動生產(chǎn)產(chǎn)率96萬多，比世界界第二的新加加坡勝獅高一一倍。贏利能力：僅與國內(nèi)上上市公司相比比，2000年，中集實現(xiàn)現(xiàn)稅后利潤4.6億，每股盈利利1.358元，在中國股股市排第三位位；2001年中報則達(dá)到到0.996元，超過五糧糧液躍居第一一。中集未來的戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)為現(xiàn)代化交通通運輸提供裝裝備及服務(wù)，，為中國乃至至世界的交通通運輸業(yè)發(fā)展展做出貢獻(xiàn)。第一層面：現(xiàn)現(xiàn)有核心業(yè)務(wù)務(wù)——集裝箱箱業(yè)務(wù)。第二層面：箱箱式半掛車業(yè)業(yè)務(wù)。第三層面：以以更廣闊的形形式介入現(xiàn)代代化交通運輸輸裝備及服務(wù)務(wù)行業(yè)中有生生命力的業(yè)務(wù)務(wù)。中集的核心競競爭力麥伯良認(rèn)為，，中集的核心心競爭能力最最早表現(xiàn)在成成本優(yōu)勢。由于中集的經(jīng)經(jīng)營規(guī)模和成成本優(yōu)勢絕對對領(lǐng)先，很多多世界級對手手逐漸退出了了競爭，包括括在技術(shù)開發(fā)發(fā)領(lǐng)域也不再再做大的投入入。而有新產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)專利利和設(shè)計的企企業(yè)，轉(zhuǎn)而尋尋求與中集合合作。2000年底，美國的的一家企業(yè)經(jīng)經(jīng)幾十年努力力發(fā)明了SmartBox（聰明箱），，卻全力邀請請中集入股，，認(rèn)為沒有中中集推不動。。在中集暫時時不肯入股的的情況下，這這家企業(yè)改而而要求中集派派出董事。2001年1月中集與有15年罐箱生生產(chǎn)歷史、技技術(shù)領(lǐng)先的英英國UBHI公司為開發(fā)罐罐箱產(chǎn)品而締締結(jié)的商業(yè)合合作戰(zhàn)略聯(lián)盟盟。中集的競爭優(yōu)優(yōu)勢的來源全球客戶國際化的合資資生產(chǎn)體系國際化的技術(shù)術(shù)開發(fā)和服務(wù)務(wù)國際化采購體體系國際化融資中集的綜合競競爭力，與其其說是以成本本為核心能力力的，還不如如說是以管理理能力為核心心能力的。中集兼并戰(zhàn)略略的實施過程程1993年初，中集收收購了大連集集裝箱公司51%的股權(quán)，在華華北地區(qū)建立立了生產(chǎn)基地地。1994年，中集在深深交所發(fā)行1200萬A股和1300萬B股，籌資約2億元人民幣；；同年收購了了南通順達(dá)集集裝箱公司72%的股權(quán)，建立立了華東基地地。1996年，中集增發(fā)發(fā)B股3000萬股籌得資金金2億元人民幣；；同年收購了了廣東新會集集裝箱廠，大大規(guī)模加強了了華南的生產(chǎn)產(chǎn)能力。1998年，中集利用用集裝箱行業(yè)業(yè)內(nèi)部大調(diào)整整的機會，先先后兼并了青青島現(xiàn)代冷藏藏箱公司、青青島現(xiàn)代集裝裝箱公司、上上海遠(yuǎn)東集裝裝箱公司、天天津北洋集裝裝箱公司等四四家企業(yè)。中集并購新會會集裝箱公司司案例新會投資1.5億三年生產(chǎn)600個集裝箱中集104萬萬美圓收購附加對500萬美元負(fù)債提提供的擔(dān)保占占80%股權(quán)權(quán)。注入市場場、品牌、技技術(shù)、管理日本住友商社社40%的股權(quán)，作價價600萬美元當(dāng)年生產(chǎn)3.8萬個標(biāo)箱實現(xiàn)現(xiàn)利潤2300多萬元中集的“引領(lǐng)領(lǐng)式”行業(yè)整整合引領(lǐng)技術(shù)創(chuàng)新新的方向和重重點保持價格相對對穩(wěn)定，調(diào)整整行業(yè)供需平平衡引領(lǐng)集裝箱行行業(yè)和相關(guān)行行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化化發(fā)展方向保持適適度的的規(guī)模模經(jīng)濟(jì)濟(jì)引領(lǐng)集集裝箱箱行業(yè)業(yè)向相相關(guān)領(lǐng)領(lǐng)域拓拓展價值鏈鏈的基基本概概念價值鏈鏈?zhǔn)侵钢钙髽I(yè)業(yè)在研研發(fā)、、設(shè)計計、采采購、、生產(chǎn)產(chǎn)、營營銷、、服務(wù)務(wù)和生生產(chǎn)輔輔助等等過程程中所所進(jìn)行行的一一系列列價值值創(chuàng)造造、價價值實實現(xiàn)活活動的的集合合。各活動動在增增值過過程中中的作作用并并不是是平等等的，，那些些創(chuàng)造造價值值較高高的、、決定定性的的環(huán)節(jié)節(jié)稱為為價值值鏈上上的關(guān)關(guān)鍵環(huán)環(huán)節(jié)價值鏈鏈的特特點每項活活動都都能給給企業(yè)業(yè)帶來來（有有形、、無形形的））價值值企業(yè)各各項活活動之之間都都有密密切的的聯(lián)系系企業(yè)的的價值值鏈不不僅包包括企企業(yè)內(nèi)內(nèi)部各各鏈?zhǔn)绞交顒觿?，而而且更更重要要的是是包括括企業(yè)業(yè)外部部活動動，如如：與與供應(yīng)應(yīng)商、、客戶戶之間間的關(guān)關(guān)系。。價值鏈鏈分析析法支持活活動運入后后勤生產(chǎn)操操作運出后后勤營銷銷銷售服務(wù)利潤利潤采購技術(shù)發(fā)發(fā)展人力資資源開開發(fā)公司的的基礎(chǔ)礎(chǔ)性活活動主要活活動價值鏈鏈細(xì)分分供貨商客戶聘任留住人人才激勵機機制培訓(xùn)考核獎懲融資能能力投資策策略成本控控制流動資資金應(yīng)收付付帳固定資資產(chǎn)開發(fā)技技術(shù)制造技技術(shù)信息技技術(shù)管理技技術(shù)成本/質(zhì)量量供貨時時間庫存周周轉(zhuǎn)率率設(shè)備質(zhì)量消耗在制品品現(xiàn)場管管理協(xié)作精精神需求分分析市場推推廣客戶關(guān)關(guān)系銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)價格政政策客戶服服務(wù)價值鏈鏈分析析法1、運運用價價值鏈鏈分析析法來來確定定核心心競爭爭力，，就是是要求求企業(yè)業(yè)特別別關(guān)注注和培培養(yǎng)在在價值值鏈的的關(guān)鍵鍵環(huán)節(jié)節(jié)上獲獲得重重要的的核心心能力力。2、過過去企企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略的的重心心放在在基本本活動動上，，但隨隨著供供求關(guān)關(guān)系的的轉(zhuǎn)變變，輔輔助活活動的的重要要性越越來越越明顯顯，企企業(yè)開開始注注重在在輔助助活動動上對對幾個個關(guān)鍵鍵環(huán)節(jié)節(jié)建立立核心心競爭爭優(yōu)勢勢。3、企業(yè)的的價值鏈重重新組合時時，一個原原則就是重重點抓企業(yè)業(yè)最有優(yōu)勢勢的部分強強化，在優(yōu)優(yōu)勢環(huán)節(jié)建建立核心競競爭力，其其他非優(yōu)勢勢環(huán)節(jié)可以以外包。案例（7a）：德隆隆整合屯河河股份德隆屯河集團(tuán)屯河股份天山水泥控股售讓紅色產(chǎn)業(yè)零散番茄醬醬企業(yè)匯源美國新瑞公公司意大利甘多多佛美國亨氏戰(zhàn)略聯(lián)盟收購案例（7b）：德隆隆整合沈陽陽合金德隆沈陽合金上海星浩特特蘇州太湖電電動工具集集團(tuán)蘇州黑貓集集團(tuán)上海美潔電電器公司山西中信園園林公司陜西星寶發(fā)發(fā)動機公司司美國第三大大機械制造造商毛瑞公公司戰(zhàn)略聯(lián)盟1500萬萬法人股75%股份份收購合作案例（7c）：德隆隆整合湘火火炬德隆湘火炬德國EB精密鑄造美國EATON、CATERPILLAR新疆機械進(jìn)進(jìn)出口公司司美國MAT公司及中中國9家分分公司（剎剎車片）上海和達(dá)（（內(nèi)飾、車車門、儀表表盤）株洲內(nèi)燃機機配件廠收購戰(zhàn)略聯(lián)盟戰(zhàn)略聯(lián)盟25.7%國有股1997-2000年德隆系系三家上市市公司收入入情況屯河沈陽合金湘火炬股價上漲1100%1500%1100%收入（倍）2.3915.786.05凈利潤率（倍）2.4120.2551.1唐萬新總結(jié)結(jié)的德隆模模式投資一個上上市公司輸出一個戰(zhàn)戰(zhàn)略增資擴股融融資收購整合傳統(tǒng)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)市場產(chǎn)業(yè)價值鏈鏈系統(tǒng)企業(yè)價值鏈鏈在產(chǎn)業(yè)中中的延伸關(guān)關(guān)系體現(xiàn)為為產(chǎn)業(yè)價值值鏈供應(yīng)商價值值鏈企業(yè)價值鏈鏈渠道價值鏈鏈買方價值鏈鏈基于價值鏈鏈的競爭優(yōu)優(yōu)勢現(xiàn)代企業(yè)競競爭的實質(zhì)質(zhì)是各競爭爭企業(yè)參與與的價值鏈鏈之間的競競爭。獲得競爭優(yōu)優(yōu)勢的企業(yè)業(yè)不但要關(guān)關(guān)心自己價價值鏈的培培養(yǎng)，而且且要關(guān)心上上、下游和和客戶價值值鏈的培養(yǎng)養(yǎng)。不斷深化與與上、下游游的關(guān)系，，確立不可可替代的存存在價值。。發(fā)育價值鏈鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)節(jié)的核心能能力，確立立在產(chǎn)業(yè)價價值鏈中的的主導(dǎo)地位位。日本綜合商商社的案例例流通企業(yè)的的生存與發(fā)發(fā)展不能只只掙中間的的差價，關(guān)關(guān)鍵是獲得得“穩(wěn)定的的批發(fā)量””。必須與與上下游廠廠商建立牢牢靠的關(guān)系系。1、與銀行行、金融機機構(gòu)結(jié)為良良好的關(guān)系系。2、依靠自自己的存款款信譽，投投資、參股股、貸款獲獲得融資能能力。3、向上游游的制造商商提供融資資上的信譽譽，使上游游拓寬了資資本金的來來源，逐步步依賴綜合合商社的融融資渠道。。4、拿下““獨家經(jīng)銷銷權(quán)”。5、布局、、成立系列列“專營機機構(gòu)”，用用貸款、齊齊全的品種種、優(yōu)惠的的價格等手手段支配、、影響下游游的專業(yè)零零售商。6、把零售售商納于綜綜合商社的的體系。金域醫(yī)學(xué)科科技公司的的價值鏈患者生病醫(yī)生問診、、體查、開開檢查單送檢反饋檢驗（影象象）診斷、治療療方案郭士納的兩兩個賭注第一個：在在未來的10年中，，顧客將逐逐漸看重那那些能夠提提供整體解解決方案，，以及（也也是更重要要的）能將將技術(shù)整合合到一個企企業(yè)流程中中的公司。。信息技術(shù)術(shù)產(chǎn)業(yè)也將將變成以服服務(wù)為主導(dǎo)導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，而而不是以技技術(shù)為主導(dǎo)導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)。。第二個：將將出現(xiàn)一種種網(wǎng)絡(luò)化的的計算模式式，這種計計算模式將將代替1994年出出現(xiàn)的個人人電腦主宰宰世界的局局面?！墩l說說大象不能能跳舞》IBM就是是服務(wù)公司應(yīng)該明明顯地承擔(dān)擔(dān)起在各方方面為客戶戶提供信息息技術(shù)服務(wù)務(wù)的任務(wù)，，而且是代代表客戶的的利益為顧顧客提供這這種服務(wù)———服務(wù)范范圍包括：：建構(gòu)系統(tǒng)統(tǒng)、確定設(shè)設(shè)備、實地地管理電腦腦以及讓電電腦為客戶戶服務(wù)。如果對客戶戶來說是最最佳的解決決方案的話話，服務(wù)單單位將有必必要向客戶戶推薦使用用微軟公司司、惠普公公司、太陽陽微系統(tǒng)公公司等IBM的競爭爭對手的產(chǎn)產(chǎn)品。當(dāng)然然，我們最最好是能夠夠維修這些些公司的產(chǎn)產(chǎn)品，并為為之提供服服務(wù)?！墩l說說大象不能能跳舞》荀子思想的的戰(zhàn)略價值值吾嘗終日而而思矣，不不如須臾之之所學(xué)也。。吾嘗企而而望矣，不不如登高之之博見也。。登高而招招，臂非加加長也。而而見者遠(yuǎn)；；順風(fēng)而呼呼，聲非加加疾也，而而聞?wù)哒谩?。假輿馬者者，非利足足也，而致致千里；假假舟楫者，，非能水也也，而絕江江河。君子子生非異也也，善假于于物也?！盾髯幼?勸學(xué)篇篇》唐龍文化的的經(jīng)營模式式1994年年創(chuàng)立，8年內(nèi)，唐唐龍的國內(nèi)內(nèi)發(fā)行渠道道遍及300個城市市，600多個主流流頻道，100%覆覆蓋中國近近億有線電電視用戶。。國際發(fā)行行渠道遍及及43個國國家，近百百家國際傳傳媒機構(gòu)。。唐龍擁有有（NICKELODEON）兒童頻頻道、MTV音樂頻頻道、美國國娛樂頻道道（E！））、澳大利利亞體育頻頻道（SPORTSBRAND）、、法國時尚尚頻道（FASHIONTV）、美美國哥倫比比亞廣播公公司等國際際優(yōu)秀節(jié)目目資源在中中國的獨家家開發(fā)權(quán)。。到2001年底，，唐龍發(fā)行行的電視欄欄目達(dá)到日日供7小時時成品欄目目和5小時時節(jié)目素材材。唐龍文化的的“渠到水水成的收費費橋梁”電視機構(gòu)（（國際片庫庫）唐龍國際際傳媒（（譯配制制作）國內(nèi)電視視臺進(jìn)口分銷反銷購買唐龍的三三贏經(jīng)營營模式媒體經(jīng)營營的有三三個關(guān)鍵鍵環(huán)節(jié)：：內(nèi)容、、通道、、客戶。。當(dāng)前大大多數(shù)媒媒體的經(jīng)經(jīng)營，上上述三個個環(huán)節(jié)各各自封閉閉、獨立立循環(huán)。。唐龍認(rèn)認(rèn)為只有有打通三三個環(huán)節(jié)節(jié)才能出出效益。。以高質(zhì)質(zhì)量的節(jié)節(jié)目換取取電視臺臺廣告時時段，然然后以這這些廣告告時段，，直接面面向客戶戶招商，，這樣就就把所有有的環(huán)節(jié)節(jié)掌握在在自己的的手上。。由此而而來的廣廣告折扣扣肯定最最合理。。目前唐唐龍整合合了折價價高達(dá)20億元元的廣告告資源。。唐龍的““媒體風(fēng)風(fēng)險投資資”經(jīng)營營模式國內(nèi)電視視臺唐龍國際際傳媒廣告客戶戶、廣告告時段購購買方提供節(jié)目目提供廣告告時段分紅或付付費投資（廣廣告時段段）唐龍的媒媒體產(chǎn)業(yè)業(yè)價值鏈鏈國際片庫庫國內(nèi)片片庫唐龍國際際傳媒各地分銷銷機（媒媒體購銷銷聯(lián)盟））各地電視視臺提供節(jié)目目無償提供供節(jié)目回饋費用用提供節(jié)目目收取廣告告及費用用案例（8）：中中化的價價值鏈概概念上游資源源化肥農(nóng)藥藥中化國際際豐樂種業(yè)業(yè)豐樂/中中化國際際島下游顧客客案例（9）：中中儲的價價值鏈概概念單一倉儲儲功能沉重的負(fù)負(fù)擔(dān)（土土地、人人員、資資產(chǎn)折舊舊）健全功能能（購、、運、儲儲、銷））配送中心心（中心心、混凝凝土、預(yù)預(yù)制件、、建材））識別：是判斷企企業(yè)自身身的優(yōu)勢勢、劣勢勢、能力力、資源源，確定定企業(yè)要要培育的的核心競競爭力及及其支持持要素。。規(guī)劃：是在識別別的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，企企業(yè)必須須要有個個富有前前瞻性的的核心競競爭力發(fā)發(fā)展計劃劃，保證證企業(yè)在在激烈的的競爭中中常盛不不衰。培育：新的核心心競爭力力需要長長期艱基基苦細(xì)致致的工作作，成功功的關(guān)鍵鍵在于持持之以恒恒。部署署：：就是是要要使使核核心心競競爭爭力力能能在在企企業(yè)業(yè)的的多多個個領(lǐng)領(lǐng)域域中中發(fā)發(fā)揮揮作作用用。。維護(hù)護(hù)：：為保保護(hù)護(hù)和和維維系系企企業(yè)業(yè)核核心心競競爭爭力力的的領(lǐng)領(lǐng)先先地地位位，，企企業(yè)業(yè)要要定定期期和和不不定定期期對對自自己己的的核核心心競競爭爭力力進(jìn)進(jìn)行行檢檢討討，，尤尤其其是是在在進(jìn)進(jìn)行行重重大大戰(zhàn)戰(zhàn)略略決決策策時時更更應(yīng)應(yīng)如如此此。。核心心競競爭爭力力的的管管理理對核核心心競競爭爭力力的的認(rèn)認(rèn)識識偏偏差差1、、競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢等等于于核核心心競競爭爭力力2、、把把核核心心競競爭爭力力視視為為企企業(yè)業(yè)一一般般意意義義上上的的資資產(chǎn)產(chǎn)3、、把把核核心心競競爭爭力力視視為為企企業(yè)業(yè)某某一一方方面面的的能能力力4、、認(rèn)認(rèn)為為核核心心競競爭爭力力用用多多了了會會損損耗耗折折舊舊5、、認(rèn)認(rèn)為為核核心心競競爭爭力力能能一一蹴蹴而而就就的的培培養(yǎng)養(yǎng)出出來來6、、認(rèn)認(rèn)為為培培養(yǎng)養(yǎng)核核心心競競爭爭力力是是大大企企業(yè)業(yè)的的事事情情，，與與小小企企業(yè)業(yè)無無關(guān)關(guān)企業(yè)業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略略基于于企企業(yè)業(yè)能能力力：：企企業(yè)業(yè)核核心心競競爭爭力力基于于客客戶戶價價值值：：STP戰(zhàn)戰(zhàn)略略基于于競競爭爭對對手手：：企企業(yè)業(yè)競競爭爭戰(zhàn)戰(zhàn)略略STP戰(zhàn)戰(zhàn)略略S----Segmenting：：細(xì)細(xì)分分市市場場T----Targeting：：選選擇擇目目標(biāo)標(biāo)市市場場P----Positioning：：定定位位企業(yè)業(yè)按按照照某某種種標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，，將將準(zhǔn)準(zhǔn)備備進(jìn)進(jìn)入入的的產(chǎn)產(chǎn)品品與與服服務(wù)務(wù)的的整整體體大大市市場場劃劃分分成成若若干干個個小小市市場場的的過過程程。。每每個個小小市市場場的的使使用用者者有有類類似似的的需需求求、、購購買買心心態(tài)態(tài)和和購購買買方方式式。。市場場細(xì)細(xì)分分的的含含義義市場場細(xì)細(xì)分分的的作作用用1、、有有利利于于企企業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)新新的的機機會會。。2、、有有利利于于小小企企業(yè)業(yè)開開發(fā)發(fā)市市場場。。3、、有有利利于于企企業(yè)業(yè)的的專專業(yè)業(yè)化化。。4、、有有利利于于企企業(yè)業(yè)制制訂訂與與調(diào)調(diào)整整經(jīng)經(jīng)營營策策略略。。1、、對對即即將將進(jìn)進(jìn)入入的的整整體體市市場場，，根根據(jù)據(jù)某某標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)進(jìn)進(jìn)行行細(xì)細(xì)分分，，找找出出每每個個子子市市場場的的基基本本特特征征；；2、、在在對對每每一一子子市市場場的的市市場場吸吸引引力力評評估估的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，選選擇擇一一個個或或幾幾個個最最適適合合自自己己的的子子市市場場，，作作為為目目標(biāo)標(biāo)市市場場；；3、、市市場場定定位位即即目目標(biāo)標(biāo)市市場場的的區(qū)區(qū)別別性性————能能在在目目標(biāo)標(biāo)市市場場上上體體現(xiàn)現(xiàn)企企業(yè)業(yè)與與產(chǎn)產(chǎn)品品優(yōu)優(yōu)勢勢的的富富有有競競爭爭力力的的差差別別性性STP戰(zhàn)戰(zhàn)略略實實施施步步驟驟市場場細(xì)細(xì)分分在在企企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營營過過程程中中的的作作用用分清競爭爭對手確立目標(biāo)標(biāo)與戰(zhàn)略略確立優(yōu)先先與重要要性衡量機會會與實力力進(jìn)入與退退出4P的基基礎(chǔ)銷售的方方向分配資源源市場調(diào)查查的基礎(chǔ)礎(chǔ)量化市場場衡量的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)消費市場場細(xì)分標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)地理因素素：地區(qū)、、城市規(guī)規(guī)模、人人口密度度、氣候候人口細(xì)分分：年齡、代代溝、家家庭類型型、社會會階層、、性別、、收入、職職業(yè)、教教育、宗宗教、民民族等。。心理因素素：價值觀觀、生活活方式、、個性行為細(xì)分分：時機、、利益、、使用率率、對產(chǎn)產(chǎn)品的態(tài)態(tài)度按用途細(xì)細(xì)分按促銷反反應(yīng)細(xì)分分按服務(wù)要要素細(xì)分分案例（10）：：美國西西南航空空公司西南航空空公司連連續(xù)23年保持持盈利，，1992年行業(yè)虧虧損30億美元元，西南南航空公公司卻收收入9,100萬美元元，而它它的規(guī)模模不過是是航空業(yè)業(yè)龍頭美美國航空空公司的的四分之之一。。同年，，西南航航空公司司榮膺美美國交通通部有史史以來第第一次頒頒發(fā)的““三冠獎獎”，即即最佳準(zhǔn)準(zhǔn)時服務(wù)務(wù)獎、最最佳行包包管理獎獎和最佳佳顧客服服務(wù)獎。。在全美美九大航航空公司司中，西西南航空空公司名名列顧客客滿意榜榜首，并并在1993、1994和1995年連續(xù)續(xù)保持持了這這一輝輝煌的的業(yè)績績。美國西西南航航空公公司的的案例例比對手強的方面與對手一樣的方面比對手弱的方面減少門到門的時間輕松的旅行生活價格低與最安全的航空公司一樣安全不提供餐飲服務(wù)、不提供行李轉(zhuǎn)機服務(wù)、沒有頭等艙、不確定座位、不通過旅行社賣票等西南航航空公公司的的競爭爭系統(tǒng)統(tǒng)低成本本戰(zhàn)略略有限的的服務(wù)務(wù)二流的的機場場統(tǒng)一的的機型型員工生生產(chǎn)率率高機票便便宜目標(biāo)顧顧客群群滿意意度高高人文變變量：：行業(yè)業(yè)、公公司規(guī)規(guī)模、、地址址經(jīng)營變變量：：技術(shù)術(shù)、使使用者者/非非使用用者、、能力力采購方方法：：所有制制性質(zhì)質(zhì)：行業(yè)中中的地地位：：行業(yè)中中的影影響力力：產(chǎn)業(yè)市市場的的細(xì)分分標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)1、可可衡量量性：：細(xì)分分變量量是可可以測測定的的2、足足量性性：細(xì)細(xì)分市市場的的規(guī)模模要大大到足足夠贏贏利的的程度度。3、可可接近近性：：能有有效的的達(dá)到到細(xì)分分市場場為之之服務(wù)務(wù)。4、差差異性性：細(xì)細(xì)分市市場在在觀念念上要要有區(qū)區(qū)別，，并且且對不不同的的營銷組組合要要有不不同的的反應(yīng)應(yīng)。5、行行動的的可能能性：：6、所所細(xì)分分的市市場必必須輪輪廓清清晰7、公公司的的目標(biāo)標(biāo)和資資源細(xì)分市市場的的評價價市場細(xì)細(xì)分理理論的的缺憾憾搞清楚楚產(chǎn)品品的價價值對產(chǎn)品品進(jìn)行行定義義弄清楚楚顧客客認(rèn)可可的價價值(顧客客未被被滿足足的需需求或或?qū)ΜF(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品的的不滿滿或顧顧客要要解決決的問問題)確定目目標(biāo)市市場企業(yè)在在市場場細(xì)分分的基基礎(chǔ)上上，根根據(jù)自自己的的資源源優(yōu)勢勢，結(jié)結(jié)合市市場競競爭情情況，，選擇擇一個個或多多個子子市場場，作作為自自己的的目標(biāo)標(biāo)市場場的過過程。。1、細(xì)細(xì)分市市場的的規(guī)模模與發(fā)發(fā)展前前景2、細(xì)細(xì)分市市場結(jié)結(jié)構(gòu)的的吸引引力：：現(xiàn)有有的競競爭者者、未來的的競爭爭者、、替代品品、購買者者供應(yīng)商商3、公公司的的目標(biāo)標(biāo)和發(fā)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)市市場的的評估估定位的的含義義企業(yè)根根據(jù)所所選定定的目目標(biāo)市市場的的競爭爭狀況況和自自己的的優(yōu)勢勢，確確定企企業(yè)和和產(chǎn)品品被目目標(biāo)顧顧客認(rèn)認(rèn)同的的富有有競爭爭力的的與眾眾不同同的地地位。人無我我有、、人有有我優(yōu)優(yōu)、人人優(yōu)我我新、、人新新我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)差異化化變量量產(chǎn)品服務(wù)人員渠道形象特色稱職覆蓋面標(biāo)志性能交貨謙恭專業(yè)化文字一致性安裝誠實績效氣氛耐用性客戶培訓(xùn)可靠自建事件可靠性客戶咨詢負(fù)責(zé)可維修性維修溝通風(fēng)格其它服務(wù)專業(yè)設(shè)計制造差差異化化的原原則重要性性：能為為相當(dāng)當(dāng)數(shù)量量的顧顧客提提供較較高的的讓渡渡價值值。明晰性性：該差差異化化是其其他企企業(yè)所所沒有有的，，或該該差異異化的的提出出是突出出的、、明晰晰的。。優(yōu)越性性：該差差異化化明顯顯優(yōu)于于通過過其他他途徑徑而獲獲得相相同的的利益益?？蓽贤ㄍㄐ裕嚎梢砸杂陬欘櫩拖嘞嗷蠝贤ǖ牡?，是是顧客客能看看到的的。不易模模仿性性：其他他競爭爭者難難以模模仿。?？芍Ц陡缎裕嘿I主主有能能力購購買該該差異異化。。盈利性性：公司司將通通過該該差異異化獲獲得利利潤。。定位的的層次次產(chǎn)品定定位品牌定定位公司定定位寧波方方太的的戰(zhàn)略略定位位1995年年投資資3000萬元元上馬馬方太太吸油油煙機機，從從1996年開開始越越升行行業(yè)老老二。。老大、、老二二都是是行業(yè)業(yè)的領(lǐng)領(lǐng)袖，，何必必一定定要去去爭取取老大大呢？？關(guān)鍵鍵在于于長壽壽，能能永遠(yuǎn)遠(yuǎn)立于于不敗敗之地地。——茅茅理翔翔行業(yè)定定位———專專業(yè)化化市場定定位———中中高擋擋質(zhì)量定定位———出出精品品市場定定位的的方法法1、產(chǎn)產(chǎn)品的的定位位：產(chǎn)產(chǎn)品的的特征征、工工作性性能、、一致性性、耐耐用性性、可可靠性性2、突突出產(chǎn)產(chǎn)品的的無形形部分分3、目目標(biāo)顧顧客的的不同同4、競競爭對對比法法5、第第一定定位法法6、企企業(yè)要要善于于總結(jié)結(jié)出自自己的的特色色。企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略基于企企業(yè)能能力：：企業(yè)業(yè)核心心競爭爭力基于客客戶價價值：：STP戰(zhàn)戰(zhàn)略基于競競爭對對手：：企業(yè)業(yè)競爭爭戰(zhàn)略略企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略管管理的的過程程外部環(huán)環(huán)境分分析內(nèi)部條條件分分析企業(yè)使使命戰(zhàn)略目目標(biāo)戰(zhàn)略方方案戰(zhàn)略方方案評評估選選擇職能層層戰(zhàn)略略策略略戰(zhàn)略的的實施施和控控制資源能能力組組織文文化顧客、、競爭爭、宏宏、微微觀信信息外部環(huán)環(huán)境分分析目的