某房地產(chǎn)項目營銷定位與策略執(zhí)行培訓課件

山海氣度之——陽光城·山與海項目營銷定位與策略執(zhí)行總案福州中原事業(yè)二部陽光項目組.2014.01大福州首席一線江景坡地美宅片區(qū)標桿，謹此獻給只為追求卓越的人匯報說明對于項目的思考： 多次看完項目，經(jīng)過深入深度多客群訪談，我們認為本項目的挑戰(zhàn)是如何打破用一種固有的眼光和所謂的經(jīng)驗來判斷與操作！2014年底簽約6個億！先明確我們的目標：通過市場與競品分析，得出項目的屬性項目是什么？我們的解決思路:通過解析項目最大的特點，得出項目的差異化定位體系項目最適合做什么？在定位體系下，本項目的營銷思考與目標達成團隊架構(gòu)與制度匹配我們可以怎么做？我們憑什么？1234市場占位本體分析營銷執(zhí)行營銷團隊市場占位分析1通過市場與競品分析，得出項目的屬性項目是什么？（案例分析，得到產(chǎn)品打造方向）2014年市場大勢預判

政策趨緊，供過于求，量價增速放緩破3%貨幣政策縮緊三中全會定局改革走向

多項調(diào)整促樓市穩(wěn)定人均可支配收入下滑，家庭需求或?qū)⑺ネ烁纳菩彤a(chǎn)品增加，購房客戶年輕化中原預判：2014年供應(yīng)增加而需求衰退，在中性的情形下測算，市場銷售金額增速為10%，銷售面積同比增長5%，房價同比增長5%，量價增速同比或?qū)⑾禄袌鰧崿F(xiàn)軟著陸。宏觀數(shù)據(jù)來源：福州中原資源中心市場研究部整理2014年福州房地產(chǎn)市場

樓面地價破八千，存量持續(xù)增加，去化壓力顯現(xiàn)中原預判：2014年，福州住宅仍將保持供大于求的局勢，成交增速趨緩依據(jù)2013年數(shù)據(jù)，預計2014年全市住宅成交均價約15500-16500元/㎡中觀2012年，福州全年供應(yīng)面積2297663㎡，成交面積2513055㎡，供求比0.91，供小于求。2013年，福州全年供應(yīng)面積24558721㎡，成交面積2350225㎡，供求比1.04，供大于求。2012-2013年福州住宅供求走勢2012-2013年福州住宅成交走勢2012年，福州商品住宅成交面積2513055㎡，成交21505套，月均成交1792套，平均成交116.9㎡。2013年，福州商品住宅成交面積2350225㎡，成交19935套，月均成交1994套，平均成交117.9㎡。根據(jù)2011年至今福州市商品住宅存銷比月走勢圖，按照近一年的平均月消化量計算，福州全市商品住宅當前庫存量還需要9個月左右的消化周期，屬于正常去化周期范圍，未來仍將保持相對理想的消化周期水平。2011-2013年福州住宅庫存走勢數(shù)據(jù)來源：福州中原資源中心市場研究部整理當前馬尾競爭關(guān)鍵詞：7個項目，4個姓名城2013全年全區(qū)去化2412套月均去化201套成交均價13042元/㎡量價漲幅下滑剩余體量為約41.58萬㎡微觀區(qū)域競爭激烈態(tài)勢馬尾區(qū)規(guī)劃三大城市片區(qū)，目前，區(qū)域主要7個在售住宅項目均分布在快安文體中心片區(qū)內(nèi)，且以名城獨大?？彀参捏w中心區(qū)本案名城銀河灣名城國際新大陸壹號榮泰好望江藍波灣東方名城總部基地綜合區(qū)馬江文化休閑綜合區(qū)待售項目在售項目國脈項目本案所處總部基地綜合區(qū)內(nèi)以企業(yè)總部辦公項目為主，既是首個進入該區(qū)塊內(nèi)的住宅項目，同時也相對孤立，如何吸引臨近區(qū)塊競爭盆地內(nèi)居住客群是關(guān)鍵。1項目競爭開發(fā)程度：東方名城尚郡馬尾區(qū)域主要在售住宅項目分布圖現(xiàn)代生態(tài)型總部基地區(qū)正榮棚戶區(qū)改造項目2013年8月以正榮集團為代表的聯(lián)合體成功落地福州市馬尾棚戶區(qū)改造項目，其地塊與本案距離較近，或存在一定的競爭威脅，該項目規(guī)劃選址總用地面積795.52畝，可出讓用地面積261.54畝，總投資24億。新大陸壹號總價110-221名城國際總價165-285名城銀河灣總價75-142凱隆橙仕公館總價50-85本案藍波灣總價140-20214235馬尾主要在售競品總價段一覽2013年年，，馬馬尾尾區(qū)區(qū)域域套套均均單單價價約約13042元元/㎡㎡，，套套均均總總價價約約172.23萬萬元元，，套套均均面面積積約約132.11㎡㎡。。2價格格競競爭爭本案案套套均均面面積積102㎡㎡，，主主力力戶戶型型96-118㎡㎡三三房房，，未未來來可可能能面面臨臨相相同同面面積積段段總總價價卻卻高高于于同同區(qū)區(qū)競競品品，，因因此此，，如如何何在在總總價價、、單單價價上上達達成成預預期期目目標標也也是是是是我我們們后后面面所所重重點點關(guān)關(guān)注注的的。。馬尾板塊塊普通住住宅面積積段總價價段交叉叉分析表表（2012-2013年））標紅區(qū)域域為本案案總價段段與面積積段交叉叉區(qū)間市場主流流成交面面積段集集中在90-144㎡㎡的首改改型產(chǎn)品品，占比比達65%。區(qū)域產(chǎn)品品線較為為豐富，，產(chǎn)品總總價段集集中在300萬萬以內(nèi)，，各總價價段分布布較為均均衡。本案主力力供應(yīng)產(chǎn)產(chǎn)品面積積段與市市場存在在交叉性性，預計計總價段段處于區(qū)區(qū)域標桿桿地位。。目前馬尾尾在售項項目，住住宅產(chǎn)品品中80-130㎡面面積區(qū)間間主霸市市場。其其中沿東東江濱的的，有江江景視野野的項目目多以110-170㎡三房房作為市市場絕對對戶型，，占據(jù)近近7成的的比例，，此產(chǎn)品品能夠滿滿足大部部分高端端置業(yè)者者的購房房需求，，且舒適適度和實實用性兼兼具。單身公寓寓兩房三房四房東江濱后后排項目目沿東江濱濱項目3產(chǎn)品競爭爭本案主力力戶型96-118㎡㎡三房，，處于區(qū)區(qū)域核心心產(chǎn)品區(qū)區(qū)間段，，因此，，無法通通過產(chǎn)品品空白占占位，需需通過區(qū)區(qū)域規(guī)模模效應(yīng)，，搶奪區(qū)區(qū)域內(nèi)同同質(zhì)化產(chǎn)產(chǎn)品的客客源。數(shù)據(jù)來源源：福州州中原資資源中心心市場研研究部整整理★2012年馬馬尾區(qū)域域共計銷銷售套數(shù)數(shù)1844套，，共計銷銷售面積積242607㎡，共共計銷售售金27.00億元，，成交均均價約11131.04元/㎡。相相比2011年年，銷售售套數(shù)大大幅上漲漲了126.54%，，銷售面面積則大大幅上漲漲了144.06%★★2013年年，馬尾尾全區(qū)共共計銷售售套數(shù)2412套，共共計銷售售面積318642㎡㎡。共計計銷售金金41.56億億元，成成交均價價13042元元/㎡。。相比2012年，銷銷售套數(shù)數(shù)上漲了了30.8%，，銷售面面積上漲漲了31.3%，漲幅幅趨緩。。4去化分析析首置、初初改產(chǎn)品品去化速速度較快快，改善善類（125㎡㎡以上））產(chǎn)品銷銷售速度度緩慢。。當區(qū)域產(chǎn)產(chǎn)品低于于11000元元/㎡或或高附加加價值產(chǎn)產(chǎn)品對銷銷售速度度起較大大突破，，11000-14000元元/㎡銷銷售速度度一般，，月均去去化4000-5000㎡，，與銷售售速度存存在矛盾盾。目前區(qū)域域內(nèi)首置置首改型型產(chǎn)品去去化表現(xiàn)現(xiàn)好，月月均去化化達27-28套/月月再改型產(chǎn)產(chǎn)品去化化速度明明顯放緩緩，月均均去化速速度約為為10-15套套/月。。70-90㎡的的首置型型產(chǎn)品，，由于區(qū)區(qū)域供應(yīng)應(yīng)相對較較少，去去化較好好。市場暢銷銷產(chǎn)品段段，去化化速度在在27-28套套/月銷售速度度遞減，，遠低于于首置、、首改類類產(chǎn)品去去化速度度7-15月/套本案2014年8月月5#、、6#樓樓208套住宅宅達到預預售條件件；11月2#、3#、7#樓312套住住宅達到到預售條條件共計520套房房源，約約占2013全全年全區(qū)區(qū)去化的的21.6%，，若在年底底前全部部推出，，共計4個個月，則需月均均去化130套套。數(shù)據(jù)來源源：福州州中原資資源中心心市場研研究部整整理5存量分析析本案2014年年預推貨貨量6.5萬㎡㎡，約占占去年全全區(qū)去化化總量的的65.4%，，而目前前區(qū)域競競品樓盤盤多數(shù)以以低價策策略引領(lǐng)領(lǐng)市場，，本案需需在較高高的目標標均價基基礎(chǔ)上實實現(xiàn)快速速去化，，去化壓壓力不可可小視。。已知剩余余體量為為約79萬㎡（（不含本本案）按照歷史史最高的的去化速速度:857883㎡㎡/年分分析，79萬㎡㎡的市場場存量將將需要近近9個月月的時間間才能去去化完全全。按照去年年去化速速度:99406㎡/年分析析，79萬㎡的的市場存存量將需需要至少少7年以以上的時時間才能能去化完完全。可見馬尾尾今后的的市場競競爭將會會變得愈愈發(fā)激烈烈。數(shù)據(jù)來源源：福州州中原資資源中心心市場研研究部整整理客源自哪哪里？區(qū)區(qū)域核心心客群分分析！客戶來源源以福清、、長樂為為主的八八縣以及及部分市市區(qū)臺江江改善型型客戶為為主。名城國際際以福清、、長樂為為主的八八縣以及及部分市市區(qū)臺江江改善型型客戶為為主，并并能吸引引一定晉晉安，鼓鼓山附近近的上班班族客戶戶。名城銀河河灣福清、長長樂等八八縣客戶戶以及部部分東方方名城老老業(yè)主。。名城中心心以首置首首改客戶戶為主體體6客戶分析析八縣以及及溫泉公公園、西西湖公園園老鼓樓樓客戶為為主，另另有部分分外省投投資客戶戶。藍波灣。新大陸壹壹號以馬尾當當?shù)?、臺臺江、晉晉安區(qū)為為主的福福州市區(qū)區(qū)改善型型客戶為為主，以以及福清清、長樂樂為主的的八縣白白領(lǐng)客戶戶。數(shù)據(jù)來源源：福州州中原資資源中心心市場研研究部整整理區(qū)域競爭爭態(tài)勢小小結(jié)：①區(qū)域內(nèi)內(nèi)多為同同質(zhì)化競競爭項目目，且多多以低價價策略引引領(lǐng)市場場，全區(qū)區(qū)月均去去化低于于30套套。②本案8月開盤盤至年底底去化目目標約占占2013全年年全區(qū)去去化的65.4%，區(qū)區(qū)域爭奪奪戰(zhàn)即將將爆發(fā)?。、蹍^(qū)域客客群主要要來自福福清、長長樂為主主的八縣縣，以及及市區(qū)臺臺江、晉晉安、鼓鼓山附近近等區(qū)域域，未來來競爭客客群也將將鎖定這這些區(qū)域域。從競爭的的本質(zhì)看看，未來來本案面面臨的將將是區(qū)域域內(nèi)的盆盆地競爭爭，因此此，如何何全方面面客觀分分析本體體，樹立立區(qū)域區(qū)區(qū)隔性，，形成客客戶對本本項目獨獨有的心心理粘性性，是本本案贏得得競爭的的關(guān)鍵?。‘敻偁幒撕诵臄U散散至片區(qū)區(qū)中心時時，當各各大企業(yè)業(yè)集中在在新城開開發(fā)項目目時，最最慘烈的的同心圓圓式的近距距離競爭爭將上演演，這就就是“盆盆地競爭爭”，近近距離同同板塊競競爭。本體分析析2通過解析析項目最最大的特特點，得得出項目目的差異異化定位位體系項目是什什么？（（項目條條件與各各方向契契合度））1、陽光光城品牌牌市場認認可度較較高2、位于于八大新新城核心心區(qū)域3、一線線江景視視野4、坡地地住宅項項目5、北望望鼓山風風景區(qū)，，南臨閩閩江，環(huán)環(huán)境優(yōu)越越6、臨東東江濱路路，馬尾尾大橋，，交通便便利等等等1、處于于馬尾新新城邊緣緣，城郊郊區(qū)域2、周邊邊現(xiàn)狀多多為工業(yè)業(yè)辦公區(qū)區(qū)，幾無無生活配配套3、區(qū)域域人口混混雜，居居住品質(zhì)質(zhì)低4、土地地使用相相對較為為有限5、區(qū)域域內(nèi)有陵陵園、馬馬尾大橋橋輔橋等等客戶抗抗性較大大單位優(yōu)勢劣勢占地116畝，，規(guī)劃1124套68-135㎡產(chǎn)產(chǎn)品一個周邊邊幾無城城市配套套的住宅宅項目，，南向馬尾尾大橋喧喧囂，北北臨………并非獨樹樹一幟的的產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)并非毫無無擠壓的的競爭環(huán)環(huán)境并非天時時地利的的政策市市場本項目的的差異化化價值？？尋找差異化支支撐本項目所所能夠支撐的的價格的依據(jù)據(jù)有哪些：陽光城品牌一一線江江景生生態(tài)坡地高高性價比比產(chǎn)品高高品質(zhì)住宅宅還不夠?。。?！重拳出擊！客戶突破尋尋求項目核核心價值體系系項目核心價值值演繹從城市功能關(guān)關(guān)系分析從交通關(guān)系分分析從客戶需求關(guān)關(guān)系分析從項目功能關(guān)關(guān)系分析城市的價值交通的價值生活的價值配套的價值未來城市資源源共享度高快速交通成為為愉悅的體驗驗全面滿足都市市生活需求配套齊全的都都市生活地處城市資源源相對完善的的中心地帶十五分鐘都市市生活圈生態(tài)宜居理念念福州的呼吸客客廳三江口組團核核心配套城市與交通關(guān)關(guān)系好交通與生活關(guān)關(guān)系好生活與配套關(guān)關(guān)系好山與海的生態(tài)態(tài)主義對新城的中心心|與環(huán)境的的共生|對生生活的熱愛與福州金融街街古田路對接接福州中心生活活區(qū)街道景觀街區(qū)生活生態(tài)的生活享受的生活休閑娛樂購物美食梳理核心價值值洞察主力價值值兌現(xiàn)人對于項目最重重要的因素點點是什么？什么可以打破破他們對于區(qū)區(qū)域的固有形形象認知？第一類：基礎(chǔ)礎(chǔ)需求類整體均價0.8-0.9萬/㎡第二類：期望望拔升類整體均價：1.0-1.3萬元/㎡㎡第三類：價值值實現(xiàn)類整體均價：1.5-1.8-萬元/㎡（高層））名城國際新大陸壹號三木水岸君山山東方名城榮泰好望江名城銀河灣我們選擇馬尾尾片區(qū)已有的的三類典型項項目作為客戶戶研究載體核心突破客戶群體訪談?wù)動坞x客戶主要客戶核心客戶【投資型客戶戶】投資客戶【再改客戶、、客戶】投資、物流業(yè)業(yè)的高管及老老板，馬尾區(qū)區(qū)域企業(yè)高層層，政府官員員，大型企業(yè)業(yè)高管，區(qū)域域拆遷區(qū)再改改群體【首置客戶】】私營企業(yè)業(yè)主主、高級管理理及技術(shù)人員員企事業(yè)單位位、市政府公公務(wù)員中原通過內(nèi)部部客戶資原管管理平臺篩選選，針對福州州中心區(qū)、馬馬尾區(qū)、東區(qū)區(qū)、臺江區(qū)、、倉山東部新新城區(qū)、八縣縣等周邊區(qū)域域65份客戶戶樣本進行調(diào)調(diào)研，獲取有有效問卷52份。為全方方位了解區(qū)域域客群特質(zhì)及及需求，鎖定定客戶提供重重要支持！群體屬性：年年齡在25-55歲之間間；兩年內(nèi)在在福州有購房房意愿者；對對馬尾項目有有意向或了解解該區(qū)，并對對該片區(qū)物業(yè)業(yè)有購買意向向者；家庭月月收入在8000元以上上的客戶群體體?？蛻艏毞竹R尾客戶組成成階梯

主力力價值兌現(xiàn)的的人群在來源源于中心與八八縣區(qū)域身價數(shù)千萬，，社會地位高高，多為企業(yè)業(yè)主、公司合合伙人及其他富裕階層事業(yè)穩(wěn)定，年年齡集中在25-40歲歲為主，家庭庭年收入30萬以上，追追求生活品質(zhì)質(zhì)，多為首置置或品質(zhì)換房房客，多為企企業(yè)中層管理理人員，私營營業(yè)主，中高高級公務(wù)員以以及高收入行行業(yè)精英職員員事業(yè)較為穩(wěn)定定，家庭年收收入20-30萬，三口口之家或者以上上，追求城市市生活，追求求個性，對城市高度依依賴，由于積積累較少，因因此經(jīng)濟實力相對有限限,以首次和和二次置業(yè)居居多，二次置業(yè)則屬于改改善性居住和和投資，企業(yè)業(yè)中層管理和高級技術(shù)術(shù)人員家庭年收入10—20萬萬，以單身或或者二人世界為主，工工作年限3-5年，對城城市配套高度依賴，經(jīng)經(jīng)濟實力較為為有限，對總總價高度敏感，絕絕大多數(shù)為首首次置業(yè)，公公司一般職員精英領(lǐng)導階層10%城市向上力量量20%主流白領(lǐng)30%基層白領(lǐng)40%購買傾向：馬馬尾、閩侯中中端項目、二二手房，金山山中高端項目目、市中心二二手房購買傾向：馬馬尾中高端項目（名城國國際、名城銀銀河灣、新大大陸壹號）、、閩侯（世茂御御龍灣、陽光光城新界、萬萬科又一城））購買傾向：荊荊溪、南嶼、、南通、青口剛剛需項目（群升江山城、、泰禾紅悅））他們是誰購買傾向：全全市范圍內(nèi)高高尚住宅馬尾購房向上上力量購房需需求特征：中中心區(qū)情結(jié)結(jié)主主流三房房需求追追求品品質(zhì)總總價價界限置業(yè)關(guān)鍵詞總價承承受120-140萬中心區(qū)區(qū)情結(jié)，交際際圈、工作圈圈、消費圈聚聚集地并非暢暢享奢華，但但是追求生活活的品質(zhì)對于戶戶型需求，基基礎(chǔ)3房已經(jīng)經(jīng)足以滿足客戶主要抗拒拒的是項目周周邊教育、商商業(yè)等硬件設(shè)設(shè)施；購買因因素則是項目目自身優(yōu)勢調(diào)研客戶中大大多數(shù)預計購購買項目用于于自住，為第第一居所；其其次為等待升升值和出租投投資；調(diào)研客戶中大大部分傾向于于住宅產(chǎn)品；；客戶對于戶型型需求主要的的面積為96-115平平方米和30以上平方米米的產(chǎn)品“青年之家””“青年持家家”客戶對于于學校配套的的要求最大；；在社區(qū)配套方方面，客戶最最主要關(guān)注的的是市場、保保健中心及體體育館，說明明這部分客戶戶對于生活配配套及自身的的健康非?？纯粗?。他們有什么特質(zhì)目標客群價值值判斷體系，，

在品質(zhì)、、品牌等享受受性及炫耀性性因素方面關(guān)關(guān)注尤甚價格戶型交通配套環(huán)境品質(zhì)品質(zhì)品牌交通戶型環(huán)境配套馬尾傳統(tǒng)客戶

規(guī)模

教育新主義者

價格

教育最關(guān)注次關(guān)注邊緣關(guān)注品質(zhì)品牌牌教育交交通戶戶型他們需要什么城市向上力量量的“新主義義者”馬尾工作的白白領(lǐng)階層是核核心客戶，馬馬尾周邊福清清、長樂等八八縣客戶、高高收入行業(yè)職職員共同組建建重要客戶，，公務(wù)員、個個體戶構(gòu)成邊邊緣客戶剛需活活躍白白領(lǐng)時時尚明確客戶定位位|96陽光品牌將吸吸引部分追隨隨者，馬尾工工作的白領(lǐng)階階層、馬尾舊舊城區(qū)拆遷戶戶、城區(qū)鼓樓樓、晉安東區(qū)區(qū)、臺江倉山山等首置首改改擠壓型客戶戶；周邊以福福清、長樂為為主的八縣客客戶將成為項項目的主力目目標客群。預判本案客戶戶屬地來源重要客戶核心客戶邊緣客戶>核心客戶>馬尾工作的的白領(lǐng)階層、、馬尾舊城區(qū)區(qū)拆遷戶、城城區(qū)鼓樓、晉晉安東區(qū)臺江江倉山等首置置首改城區(qū)高高房價擠壓型型客戶；>重要客戶>福清、長樂樂、連江等八八縣客戶。>邊緣偶得客客戶>偶得公務(wù)務(wù)員、個體戶戶等邊緣客戶戶>多以首改改、再改需求求為主尋找最具差異異競爭力的區(qū)區(qū)別關(guān)鍵點———品牌高高度，城市規(guī)規(guī)劃價值，綜綜合品質(zhì)（軟軟性、硬性））1.品牌高度度區(qū)別于傳統(tǒng)封封閉圈層的參參與，更多參與與到開放式國國際化交流中，對對于整體國際際化氛圍和觀點更更為認同和重重視。2.城市軌跡跡規(guī)劃價值信息傳播和接接收渠道更為為廣泛和多元化，，接觸信息界界面更趨于前沿和和及時。3.綜合品質(zhì)質(zhì)由于國際視野野的具備一級級信息接收的通達達性，各種藝藝術(shù)形態(tài)均有所涉涉獵，對于藝藝術(shù)、時尚的品品味更深入和和廣泛，對于各種種藝術(shù)形態(tài)持持有包容性和認可可度。本項目的營銷銷操作啟示：：區(qū)隔感的梳理理來自于品牌牌的完美聯(lián)動動演繹，來源于客戶價價值判斷標準準帶來的新的的營銷思路關(guān)關(guān)鍵點提煉區(qū)別營銷銷的主打方向向1234項目區(qū)域價值值展現(xiàn)項目產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)展示項目軟性服務(wù)務(wù)展示與中心區(qū)發(fā)生生聯(lián)系5678與城市發(fā)展需需求結(jié)合品牌效用鏈接接注重業(yè)內(nèi)口碑碑傳播強調(diào)社區(qū)純粹粹圈層營銷策略3在定位體系下下，本項目的的營銷思考與與目標達成我們可以怎么么做？（項目目定位與策略略執(zhí)行精準度度）營銷執(zhí)行混淆區(qū)域品品牌帶動動樹立區(qū)隔區(qū)區(qū)域域黏性氣場致勝瘋瘋狂狂執(zhí)行5級執(zhí)行，，層層引爆爆以注意力營營銷為理論論依據(jù)，最最大限度吸吸引市場關(guān)關(guān)注，提升升品牌排序序，擴大虛虛擬市場。。以多點推盤盤為廣告進進階依據(jù)，，持續(xù)制造造熱點關(guān)注注，持續(xù)吸吸引客戶進進場，逐級級提升價格格。以體驗式營營銷為核心心策略，實實現(xiàn)跨板塊塊銷售，化化理性消費費為感性消消費，消除除價格抗性性。廣告產(chǎn)品化化為實施手手段，實現(xiàn)現(xiàn)情景銷售售，強化銷銷售力，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移價格焦焦點，加快快成交速度度。23不是品牌聯(lián)聯(lián)動，而是是品牌資源源整合不是簡單的的渠道利用用，而是與與中心發(fā)生生關(guān)系不是現(xiàn)場，，而是氣場場4不是手段執(zhí)執(zhí)行，而是是瘋狂執(zhí)行行5不是渠道開開拓，而是是資源整合合大平臺不是品牌聯(lián)聯(lián)動，而是是品牌資源源整合1一個大中心心，壹拾三三座陽光城城>陽光城城·中心定定義者>大福州中中心發(fā)展步步伐已至，，陽光城應(yīng)應(yīng)勢布局——陽光光城領(lǐng)海、、陽光理想想城、陽光光翡麗灣、、陽光城、、陽光凡爾爾賽宮、陽陽光城麗茲茲公館、陽陽光城山與與海等13盤齊發(fā)；；>沒有其其他發(fā)展商商可以同時時布局多個個中心，且且開發(fā)出13個不同同品類、多多元化的產(chǎn)產(chǎn)品；>陽光城城中心縱貫貫線，即將將全面貫通通；陽光城品牌牌的爆發(fā)，，就在2014品牌的同步步展示三月資源的啟動動運用三月陽光城權(quán)益益的啟動六月與陽光城發(fā)發(fā)生關(guān)系的的人八月區(qū)隔感的梳梳理來自于于品牌的完完美聯(lián)動演演繹,來源源于馬尾的的再一次爆爆發(fā)，也也來源于陽陽光城的2014年年地產(chǎn)史上上空前的爆爆發(fā)陽光城2014大福福州布局陽光城SOHO陽光城山與海東江濱馬尾陽光凡爾賽宮陽光城時代廣場IFC福州國際金融中心臺江陽光翡麗灣陽光城領(lǐng)海陽光城西海岸陽光理想城大學城西江濱南嶼陽光城麗茲公館城南宗地2013-21號地塊倉山長樂陽光翡麗灣長樂2013-21號地塊品牌同步展展示營銷中心內(nèi)內(nèi)部博物館館展覽主題題：陽光城城所在，必必定中心；；陽光城中中軸13盤盤齊發(fā)陽光城、陽陽光白金瀚瀚宮陽光城·理理想城、陽陽光城時代代廣場、等等業(yè)界翹楚楚，奠定東東江濱，每每一個項目目都堪稱城城市國際化化封面陽光城翡麗麗灣、陽光光城領(lǐng)海、、陽光城··、陽光城城西海岸緊緊隨大福州州擴張腳步步，綜合體體價值迸發(fā)發(fā)，開創(chuàng)片片區(qū)價值新新篇章。陽光城權(quán)益益的啟動與陽光城發(fā)發(fā)生關(guān)系的的人品牌的同步步展示資源的啟動動運用1.價值值坐標開開創(chuàng)紀元元陽光城凡爾爾賽宮陽光城山與與海優(yōu)質(zhì)的國際際教育配套套尤為珍貴貴，并且符符合絕大多多數(shù)高端客客戶的教育育需求。3.人居居價值坐標標締造2.升級級拓展綜綜合價值值地標4.2014陽光光城·城市市中軸貫貫通陽光城領(lǐng)海海、理想城城、翡麗灣灣、陽光城城、凡爾賽賽宮、陽光光城麗茲公公館、陽光光城山與海海等13盤構(gòu)構(gòu)成陽光城城城市中軸軸貫通，2014，，開啟大福福州跨江面面海新紀元元陽光城中軸軸線項目，，豪車無縫縫對接客戶戶品牌的同步步展示資源的啟動動運用陽光城權(quán)益益的啟動與陽光城發(fā)發(fā)生關(guān)系的的人六月八月三月三月資源的啟動動運用給予客戶中中心的便利利體驗陽光城，可可以在陽光光城所有的的商業(yè)物業(yè)業(yè)里用于積積分、消費費打折等>該卡兼兼?zhèn)渫＼嚳üδ?，可可在陽光城城各大寫字字樓、商業(yè)業(yè)停車，并并享受一定定折扣撰寫陽光城城品牌旗下下物業(yè)業(yè)主主中的行業(yè)業(yè)領(lǐng)袖回憶憶錄，以城城市精英對對于品牌的的認可帶動動廣泛的認認可與陽光城發(fā)發(fā)生關(guān)系的的人陽光城權(quán)益益的啟動資源的啟動動運用品牌的同步步展示精神想象象：行業(yè)領(lǐng)領(lǐng)袖回憶錄錄參考：萬科科珠賓：一一座城和它它的精神地地標資源的啟動動運用六月八月三月三月福州30年年回憶錄+福州30年城市精精神活動形式：：陽光城旗旗下物業(yè)名名人業(yè)主對對于陽光城城的理解和和認同的回回憶錄，發(fā)發(fā)布會形式式目的：利用用名人業(yè)主主影響力和和號召力，，煥發(fā)廣泛泛市場對于于陽光城品品牌的認同同參與人員：：名人業(yè)主主，業(yè)內(nèi)人人士、誠意意客戶、特特邀媒體記記者、系統(tǒng)統(tǒng)有關(guān)領(lǐng)導導1不是品牌聯(lián)聯(lián)動，而是是品牌資源源整合2不是簡單的的渠道利用用，而是與與中心發(fā)生生關(guān)系|115?,2010城市中的人人們，專注注于工作，，同樣追求求生活的愜愜意他們熟悉中中心，他們們關(guān)心新聞聞敏感度高高他們崇尚物物質(zhì)，熱愛愛琳瑯滿目目中的滿足足感；他們追求享享受，所做做一切只為為取悅自己己；他們關(guān)注教教育，所以以一切美好好的都希望望獻給祖國國未來的棟棟梁；他們緊隨時時尚，潮流流的脈搏永永遠跟隨；；他們熱愛藝藝術(shù)，書籍籍使他們在在獲得一份份寧靜與從從容；生活一切，，一切生活活，都是與與城市中心心發(fā)生關(guān)系系引入入陽光城教教育聯(lián)盟，，為業(yè)主子子女定期舉舉辦留學、、親子活動動、群體戶戶外活動等等，使業(yè)主主體驗到中中心的教育育理念案例例：招商會會童子軍———主要面面向招商業(yè)業(yè)主的子女女，創(chuàng)建的的是一種社社區(qū)教育的的模式，作作為學校和和家庭教育育的有益補補充；定期期舉辦各種種活動供““童子軍””們參加；；中心的教育育理念引入陽光城城集團教育育系統(tǒng)資源源，建立大大福州中心心區(qū)教育聯(lián)聯(lián)盟>活動形形式：產(chǎn)品品推介、簽簽約儀式、、開香檳等等目的：抓住住業(yè)主望子子成龍的心心理，給誠誠意客戶以以實際利益益，強力促促進客戶成成交>參與人人員：、誠誠意客戶、、特邀媒體體記者、系系統(tǒng)有關(guān)領(lǐng)領(lǐng)導中心的消費費體驗：項目引進綠綠色食品車車，提供媲媲美中心區(qū)區(qū)生活超市市的舒適購購物體驗與市政合作作，引入生生態(tài)環(huán)保的的“移動綠綠色食品超超市”，為社區(qū)居民民提供移動動早市、食食品配送等等服務(wù)為社區(qū)居民民提供便捷捷的消費體體驗123不是品牌聯(lián)聯(lián)動，而是是品牌資源源整合不是簡單的的渠道利用用，而是與與中心發(fā)生生關(guān)系不是現(xiàn)場，，而是氣場場氣場之：中心區(qū)正面面樓體展示示，以常規(guī)規(guī)的樓體都都成為傳播播氣場的載載體資源的啟動動運用陽光城的投投資高峰價價值兌現(xiàn)主主題論壇七月八月六月五月氣場之：陽陽光城項目目高峰論壇壇陽光城的的投資置業(yè)業(yè)高峰價值值兌現(xiàn)主題題論壇，以品品牌價值對對象帶動項項目價值認認可>活動形形式：陽光光城的投資資置業(yè)高峰峰價值兌現(xiàn)現(xiàn)論壇>目的：：與品牌價價值兌現(xiàn)著著手，激發(fā)發(fā)客戶對于于陽光城品品牌的認可可，強化客客戶品質(zhì)認認知>參與人人員：陽光光城集團高高層，房地地產(chǎn)業(yè)內(nèi)專專業(yè)人士，，陽光城旗旗下物業(yè)高高端業(yè)主代代表，企業(yè)業(yè)家協(xié)會代代表123不是品牌聯(lián)聯(lián)動，而是是品牌資源源整合不是簡單的的渠道利用用，而是與與中心發(fā)生生關(guān)系不是現(xiàn)場，，而是氣場場4不是手段執(zhí)執(zhí)行，而是是瘋狂執(zhí)行行焦土的瘋狂狂傳播策略略：行銷銷期間，市市場上只聽聽得到一種種聲音AAAA客戶一種巔峰性性的瘋狂，，一種面臨臨執(zhí)行力挑挑戰(zhàn)的瘋狂狂>每月50篇軟文的的爆炸性傳傳播>每月10條視頻的的病毒性傳傳播>人物采訪訪稿30篇篇>多個展點點設(shè)置>每周會員員活動>每周郵件件快遞>…將單一線的的節(jié)奏性推推廣打亂，，除了品牌牌性前期大大范圍鋪墊墊之外，第二階段進進入陽光城城中心思想想的全面爆爆發(fā)品牌高度延延續(xù)：強化化陽光城品品牌2013巔峰再現(xiàn)價價值概念，，引導片區(qū)區(qū)重生帶來的根本改改變山與海品質(zhì)質(zhì)、區(qū)隔感感的導入：：通過品牌牌的前期影響力，，順勢推出出【陽光城城山與海只只為為追求陽光城的的人】品質(zhì)質(zhì)的攀升、、片區(qū)的顛顛覆居住價值融融合：以權(quán)威的聲聲音引導居居住價值的的理念，居居住理念導入;活活動以及發(fā)發(fā)布會，渠渠道的系列列整合居住理念導導入體驗關(guān)關(guān)注力：豐豐富項目的居居住住價價值值理理念念：：以以產(chǎn)產(chǎn)品品，，配配套套，，服服務(wù)進進行行價價值值區(qū)區(qū)隔隔升升級級瘋狂狂傳傳播播點點1：：城城市市中中軸軸線線概概念念樹樹立立建立立城城市市中中軸軸線線價價值值導導入入，，中中心心區(qū)區(qū)隔隔的的內(nèi)內(nèi)在在支支撐撐點點：：城城市市發(fā)發(fā)展展，，區(qū)區(qū)域域定定位位，，樞樞紐紐升升級級P2：：區(qū)區(qū)域域定定位位馬尾尾區(qū)區(qū)域域的的演演進進伴伴隨隨著著福福州州城城市市空空間間的的定定位位，，與與北北江江濱濱、、金融融街街在在規(guī)規(guī)劃劃定定位位各各不不同同，，馬尾尾突突出出的的東東部部新新城城總總部部中中心心地地位位優(yōu)優(yōu)勢勢遠遠遠遠超超前前P1：：城城市市發(fā)發(fā)展展福州州的的大大規(guī)規(guī)模模空空間間拓拓展展始始自馬馬尾尾，，城城市市的的發(fā)發(fā)展展重重心心逐漸漸由由東東向向南南遷遷移移，，其其中中由于于今今年年馬馬尾尾的的發(fā)發(fā)展展，，縱縱向的的中中心心，，逐逐漸漸轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為為以以福福田為為中中心心的的輻輻射射縱縱橫橫發(fā)發(fā)展展項目目配配合合馬馬尾尾大大橋橋貫貫通通的的話話題題進進行行，，項項目目新新城城中中心心區(qū)區(qū)的的價價值值推理理炒炒作作，，帶帶動動馬馬尾尾價價值值的的黏黏連連和和影影響響中心心區(qū)區(qū)隔隔的的內(nèi)內(nèi)在在支支撐撐點點：：城城市市發(fā)發(fā)展，，區(qū)區(qū)域域定定位位，，樞樞紐紐升升級級區(qū)隔隔觀觀念念導導入入：：1話話題題的的引引起起2軟軟文文的的引引導導3新新城城中中心心價價值值觀觀光光車車主城沿江向海拓展軸都市區(qū)沿海發(fā)展軸P3：：樞樞紐紐升升級級瘋狂狂傳傳播播點點2：：陽陽光光城城品品牌牌區(qū)區(qū)隔隔————陽陽光光城城品品牌牌價價值值的的再再一一次次升升華華，，通過過陽陽光光城城中中軸軸線線13盤盤齊齊發(fā)發(fā)、、史史無無前前例例的的產(chǎn)產(chǎn)品品品品類類完完善善，，掀掀起起陽陽光光城城品品牌牌傳傳播播巔巔峰峰品類類完完善善發(fā)發(fā)展展1、、價價值值坐坐標標，，開開創(chuàng)創(chuàng)紀紀元元2、、升升級級拓拓展展，，綜綜合合價價值值地地標標3、、人人居居價價值值地地標標豪豪宅宅4、、城城市市中中軸軸延延伸伸2014年年馬馬尾尾中中心心區(qū)區(qū)迎迎來來價價值值兌兌現(xiàn)現(xiàn)元元年年，，陽光光城城中中軸軸線線貫貫通通，，陽陽光光城城品品牌牌旗旗下下物物業(yè)業(yè)面面臨臨前前所所未未有有的的品品類類完完善善和和品品質(zhì)質(zhì)攀攀升升。。13盤盤齊齊發(fā)發(fā)，，全全城城矚矚目目。。P3：：2013品品牌牌升升級級P2：：品品牌牌發(fā)發(fā)展展戰(zhàn)戰(zhàn)略略成成為為中中國國陽陽光光城城的的房房地地產(chǎn)產(chǎn)品品牌牌企企業(yè)業(yè)營營造造身身心心歸歸屬屬的的空空間間、、創(chuàng)創(chuàng)造造不不斷斷被被發(fā)現(xiàn)現(xiàn)的的價價值值P1：：產(chǎn)產(chǎn)品品發(fā)發(fā)展展歷歷程程品牌牌區(qū)區(qū)隔隔支支撐撐點點：：中中心心區(qū)區(qū)價價值值衍衍射，，陽陽光光城城中中軸軸線線貫貫通通、、品品牌牌價價值值升級級區(qū)隔隔觀觀念念導導入入：：1話話題題的的引引起起2軟軟文文的的引引導導3戶戶外外廣廣告告形形象象展展示示|143瘋狂狂傳傳播播點點3：：中中心心區(qū)區(qū)生生活活黏黏性性————陽陽光光城城教教育育聯(lián)聯(lián)盟盟概概念念引引入入，，打打造造陽光光城城旗旗下下物物業(yè)業(yè)統(tǒng)統(tǒng)一一高高規(guī)規(guī)格格的的教教育育環(huán)環(huán)境境和和契契機機>活活動動形形式式：：產(chǎn)產(chǎn)品品推推介介、、簽簽約約儀儀式式、、開開香香檳檳等等>目目的的：：抓抓住住業(yè)業(yè)主主望望子子成成龍龍的的心心理理，，給給誠誠意意客客戶戶以以實實際際利利益益，，強強力力促促進進客客戶戶成成交交>參參與與人人員員：：、、誠誠意意客客戶戶、、特特邀邀媒媒體體記記者者、、系系統(tǒng)統(tǒng)有有關(guān)關(guān)領(lǐng)領(lǐng)導導23不是是品品牌牌聯(lián)聯(lián)動動，，而而是是品品牌牌資資源源整整合合不是簡單的渠渠道利用，而而是與中心發(fā)發(fā)生關(guān)系不是現(xiàn)場，而而是氣場4不是手段執(zhí)行行，而是瘋狂狂執(zhí)行5不是渠道開拓拓，而是資源源整合大平臺臺奪客的野心來源于不僅僅僅是一區(qū)的技技術(shù)指標，而而是整體總部部基地綜合區(qū)區(qū)的底蘊來源于不僅僅僅是馬尾的規(guī)規(guī)劃利好，而而是大福州中中心的顛覆性性價值爆發(fā)來源于不僅僅僅是陽光品質(zhì)質(zhì)的展現(xiàn)，而而是陽光品牌牌的空前爆發(fā)發(fā)臺江長樂晉安福清山與海奪客地地圖以臺江為主的的市區(qū)擠壓型型客戶在馬尾周邊工工作的八縣客客戶快安文體中心心區(qū)競品客戶戶快安總部綜合合體區(qū)塊內(nèi)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)人群及拆拆遷客戶馬江及周邊拆拆遷村民、快快安總部基地地周邊高收入入行業(yè)職員東部新城原住住民、置業(yè)客客戶、潛在競競品客戶外合里應(yīng)借力快速路線線、馬尾大橋橋、地鐵線路路輻射區(qū)域，，里應(yīng)外合，，海陸空全方方位搜羅30分鐘車程內(nèi)內(nèi)客戶群。中原奪客五大大舉措！中原深耕福州州，引領(lǐng)主流流市場七年，，近60盤13.8萬組組客戶資源，，為項目客提供供強力保障??！奪客渠道1：強大的大大中原資源平平臺整合全全城無盲區(qū)區(qū)覆蓋舉辦各區(qū)域?qū)鲛D(zhuǎn)介會，，項目現(xiàn)場舉舉行第二輪轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介快安、馬江、、長樂、福清清重點社區(qū)走走訪推介將主要同事（（銷售/分行行經(jīng)理）作為為客戶經(jīng)營帶帶動，轉(zhuǎn)介獎獎勵調(diào)動小蜜蜂（行銷銷人員）按轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)客量提高日日結(jié)傭金實惠：高額獎獎勵傭金，調(diào)調(diào)動轉(zhuǎn)介積極極性情感：良好關(guān)關(guān)系維護，情情感上拉攏同同事禮品贈送（如如電影票、貴貴安水世界門門票）；組織活動體驗驗：項目現(xiàn)場場活動邀請參參加，同事帶帶客戶一同出出席新品發(fā)布布會等重點攻陷銷售售經(jīng)理，起到到示范帶動作作用聯(lián)動社區(qū)走訪專場推介會中原平臺獎勵調(diào)動中原代理項目目全城聯(lián)動轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介奪客渠道2：重點監(jiān)控競品品樓盤到訪客客源，扼守客客戶聚集點，，同時打入社社區(qū)，大量派派單，海量攬攬客配合外展點與與營銷中心同同期開放，組組織百人派單單小隊深入馬馬尾新城和東東部新城周邊邊及鼓山、臺臺江萬達、寶寶龍，在東方方名城、總部部辦公樓群人人流聚集地、、拆遷安置指指定區(qū)派發(fā)傳傳單。長樂、福清等等八縣地區(qū)配配合巡展車，，進行路演拓拓客。同時組組織兼職掃樓樓、掃街小分分隊?？蛻艨煽蓱{借傳單到到售樓部或外外展點領(lǐng)取小小禮品。奪客渠道3：強力攔截截區(qū)域競品樓樓盤到訪客源源總部基地、產(chǎn)產(chǎn)業(yè)園區(qū)企業(yè)業(yè)客戶及馬尾尾老城區(qū)拆遷遷戶團購預熱熱：產(chǎn)業(yè)園區(qū)區(qū)企業(yè)客戶是是不可放棄的的資源，深入入飛毛腿、、、雙翔電子、、國光電子、、新大陸等片片區(qū)內(nèi)企業(yè)，，爭取當?shù)剞k辦公的高新技技術(shù)人才。本項目拓展范范圍：馬尾快快安總部基地地、馬尾老城城區(qū)拆遷戶核心動作：針對馬尾相關(guān)關(guān)協(xié)會或廠區(qū)區(qū)，居委會等等以聯(lián)誼或組組織看樓團，，參與行業(yè)協(xié)協(xié)會專題會議議的形式進行行推廣和客戶戶積累。需要針對團購購客戶制訂優(yōu)優(yōu)惠措施，團團購客戶的開開發(fā)可由專人人負責聯(lián)系。。收集馬尾主要要行業(yè)協(xié)會、、居委會、或或廠區(qū)領(lǐng)導的的聯(lián)系方式，，通過電話或或者上門拜訪訪的形式洽談?wù)剤F購具體事事宜?！翱偛炕亍?、產(chǎn)業(yè)園區(qū)企企業(yè)客戶、馬馬尾拆遷戶拓展、團購專專場”奪客渠道4：周邊重點點客戶拉網(wǎng)式式洗客尋找團購對象象根據(jù)城市新主主義者客戶定定位鎖定馬尾尾高新技術(shù)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)目標客戶戶所在機構(gòu)關(guān)鍵人建立洽談合作模式式關(guān)鍵人維護關(guān)系發(fā)展通過電話溝通通、上門拜訪訪方式找到機機構(gòu)的聯(lián)絡(luò)人人通過聯(lián)絡(luò)人引引薦找到機構(gòu)構(gòu)有一定話語語權(quán)的人物，，作為項目的的溝通官給予機構(gòu)團購購優(yōu)惠，對關(guān)關(guān)鍵人購房給給予額外優(yōu)惠惠項目大型活動動發(fā)函邀請參參與，并以關(guān)關(guān)鍵人的名義義邀請機構(gòu)客客戶，給足面面子；定期動動態(tài)信息；定定期上門拜訪訪，跟進團購購事宜通過關(guān)鍵人引引薦機構(gòu)主要要負責人，作作為重要客戶戶跟進陽光集團內(nèi)部部員工（陽光光學院教師團團隊）攻略一：內(nèi)部部發(fā)放山與海海項目優(yōu)惠明明信片及活動動邀請攻略二：內(nèi)部部員工購買山山與海給予內(nèi)內(nèi)部優(yōu)惠價格格，轉(zhuǎn)介朋友友購買同樣享享有轉(zhuǎn)介獎金金攻略三：對公公司高層管理理層的意向跟跟進促成購買買，起到示范范作用奪客渠道5：陽陽光城集集團渠道資源源嫁接馬尾陽光城客客戶資源整合合2014年6個億任務(wù)全全年營銷節(jié)點點一覽表時間2014年4月5月7月進場一期開盤8月10月3月時間2015年6月9月11月12月1月2月熱銷期持銷期形象蓄客期加推開盤再次加推開盤盤項目地售樓處處開放活動認籌3月蓄客2000組，日均20組5#、6#，，208套2#、3#、、7#，312套團隊組建、培培訓、物料營銷訴求：形形象+展示體體驗銷售工作：客客、盤客、、制定價格策策略、開盤策策略營銷訴求：開開盤熱銷銷售工作：順順利開盤、、簽約，加推推營銷訴求：業(yè)業(yè)主銷售工作：客客戶挖掘、、團隊培訓提提升預約期推售策略推售策略開盤策略12保量、突價分級策略：：通過產(chǎn)品分分線分級，保保量突價配推策略：：策略鋪排，，達成保量突突價目標梳理策略：：提高客戶誠誠意度的梳理理方式運用開盤策略：：開盤方式的的合理、充分分運用銷售目標實現(xiàn)現(xiàn)策略銷售策略推售策略考慮因素第一批：推售售5#、6#考慮總體以68-108為主力消化化戶型，搭配配118㎡、、135㎡全全面積段產(chǎn)品品推向市場，，最大化吸引引所有客戶，，形成擠壓保保量銷售，回回收資金；第二批：2#、3#、7#推出89-108㎡為主主戶型，搭配配135㎡改改善型產(chǎn)品，，消化前期客客戶，推出新新品，持續(xù)走走量，進一步步提升價格；；2015年推推出第三批、、第四批以剛需產(chǎn)品為為主，改善為為輔，持續(xù)對對市場形成穩(wěn)穩(wěn)定的供應(yīng)量量，形成市場場溢價。推售順序及貨貨量前期通過與甲甲方溝通工程程節(jié)點，建議議如下推售：：備注：依據(jù)陽陽光城集團提提供資料團隊配置4團隊架構(gòu)與制制度匹配中原憑什么？？1、團隊配配置及管理2、團隊激激勵的實現(xiàn)項目菁英團隊隊菁英團隊配置置全面提提升戰(zhàn)斗力福州中原董事總經(jīng)理事業(yè)二部營銷總監(jiān)事業(yè)二部總經(jīng)理策劃組銷售組渠道組強勢補充策劃團隊2-3人銷售經(jīng)理1人精英置業(yè)顧問8人渠道挖掘外場轉(zhuǎn)介持續(xù)帶客資源中心時時支持營銷體系的創(chuàng)創(chuàng)建至關(guān)重要要在眾多對手都都將精力放在在常規(guī)營銷招招數(shù)的不斷翻翻新上的時候候，中原則將將目光瞄準了了更為行之有有效的營銷體體系的創(chuàng)建及及運用上！營銷體系是對對營銷思路、、營銷方法的的策略性整合合，是圍繞"顧客"這一一個中心點展展開營銷，在在營銷過程中中密切關(guān)注與與應(yīng)對"顧客客線與競爭線線"這兩條平平行線的動態(tài)態(tài)變化，適時時對"產(chǎn)品柱柱、價格柱、、渠道柱和促促銷柱"這四四根支撐柱進進行調(diào)整的管管理體系！中原營銷體系系升級后的營銷銷體系是一種種大平臺的營營銷理念，而而非單純的銷銷售和策劃作作戰(zhàn)。大平臺營銷事前造勢營銷創(chuàng)意營銷執(zhí)行實時宣傳報道道客戶維護團隊工作細項項分解強大的分工協(xié)協(xié)作體系，為為項目制定立立體化的營銷銷解決方案置業(yè)顧問基本本要求年齡：20-30歲；大專以上學歷歷，邏輯思維維嚴謹，語言言表達能力佳佳；男銷售人員身身高170以以上，女銷售售人員160以上；外在形象好內(nèi)內(nèi)在氣質(zhì)佳，，儀態(tài)端莊，，談吐大方得得體，思維活活躍，反應(yīng)敏敏捷具備出色的學學習能力，能能夠快速掌握握相關(guān)知識技技巧；一年以上房地地產(chǎn)銷售經(jīng)驗驗優(yōu)先；擁有一定馬尾尾及八縣客戶戶資源，具有有團體開拓能能力。陽光城山與海海項目銷售團團隊薪資架構(gòu)構(gòu)公司戰(zhàn)略性團團隊激勵：針針對陽光城集集團委托代理理項目，其項項目框架內(nèi)編編制成員將統(tǒng)統(tǒng)一享受公司司每人月500元薪金補補貼，直到項項目合作期滿滿；銷售經(jīng)理薪資資標準：4500元銷售主管薪資資標準：2500元高級置業(yè)顧問問薪資標準：：2000元元置業(yè)顧問薪資資標準：1800元銷售傭金：達達標0.1%，超額完成成0.2%（（此部分傭金金不含激勵獎獎金）完善的銷售培培訓體系銷售力打造：：銷售技巧專題題講座（邀請請中原資深銷銷售經(jīng)理）：：逼定客戶技巧巧：殺客、逼逼定、短時間間成交技巧；；收籌相關(guān)技巧巧與應(yīng)對策略略；電話接聽技巧巧；住宅類客戶分分享：剛需客置業(yè)心心理分析與置置業(yè)關(guān)注點分分析；馬尾、長樂、、福清客戶置置業(yè)特點分析析；中高端產(chǎn)品銷銷售素養(yǎng)培訓訓奢侈品培訓酒店式服務(wù)培培訓城市風水學培培訓銀行相關(guān)政策策培訓（邀請請銀行負責人人）：現(xiàn)行地產(chǎn)相關(guān)關(guān)金融政策各大銀行現(xiàn)行行的首付及貸貸款、利率相相關(guān)政策；認購流程及簽簽約相關(guān)文件件內(nèi)容填寫培培訓（本項目目銷售經(jīng)理））完善善的的銷銷售售培培訓訓體體系系市場場動動態(tài)態(tài)：：房地地產(chǎn)產(chǎn)相相關(guān)關(guān)政政策策：：培訓訓現(xiàn)現(xiàn)行行的的房房地地產(chǎn)產(chǎn)相相關(guān)關(guān)政政策策（（主主要要是是限限貸貸限限購購政政策策））及及應(yīng)應(yīng)對對方方法法、、客客戶戶解解決決方方案案；；住宅宅市市場場及及客客戶戶情情況況；；項目目重重點點競競品品研研究究培培訓訓：：對市市場場主主要要競競品品項項目目進進行行深深入入全全面面的的分分析析解解讀讀；；監(jiān)測測市市場場當當前前銷銷售售情情況況突突出出的的競競品品項項目目和和銷銷售售難難度度較較大大的的競競品品項項目目，，分分析析原原因因及及借借鑒鑒點點；；制定定詳詳細細的的跑跑盤盤計計劃劃有步步驟驟地地帶帶領(lǐng)領(lǐng)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員對對福福州州馬馬尾尾東東部部新新城城所所在在片片區(qū)區(qū)進進行行跑跑盤盤，，觀觀摩摩學學習習，，深深入入了了解解標標桿桿產(chǎn)產(chǎn)品品的的客客戶戶群群體體、、產(chǎn)產(chǎn)品品特特色色、、現(xiàn)現(xiàn)場場問問題題；；與本本項項目目進進行行多多維維度度對對比比，，分分析析出出獨獨特特價價值值點點與與核核心心競競爭爭力力。。完善善的的銷銷售售培培訓訓體體系系項目目本本體體：：爬樓樓：：前往往項項目目現(xiàn)現(xiàn)場場結(jié)結(jié)合合戶戶型型圖圖實實地地了了解解產(chǎn)產(chǎn)品品；；對項項目目整整體體規(guī)規(guī)劃劃布布局局、、不不同同類類型型產(chǎn)產(chǎn)品品特特色色與與基基礎(chǔ)礎(chǔ)數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)進進行行深深入入了了解解項目目戶戶型型賣賣點點提提煉煉：：結(jié)合合爬爬樓樓體體驗驗，，充充分分了了解解項項目目所所有有戶戶型型產(chǎn)產(chǎn)品品和和亮亮點點系系統(tǒng)統(tǒng)梳梳理理各各產(chǎn)產(chǎn)品品類類型型的的價價值值點點,確確立立項項目目的的產(chǎn)產(chǎn)品品價價值值體體系系；；業(yè)務(wù)務(wù)例例會會分分享享對對項項目目產(chǎn)產(chǎn)品品價價值值的的理理解解，，梳梳理理并并提提煉煉經(jīng)經(jīng)典典賣賣點點；；項目目現(xiàn)現(xiàn)場場設(shè)設(shè)備備操操作作：：銷售售代代表表按按照照客客戶戶接接待待流流程程，，系系統(tǒng)統(tǒng)熟熟悉悉區(qū)區(qū)域域模模型型、、戶戶型型模模型型等等銷銷售售設(shè)設(shè)備備；；開發(fā)發(fā)商商品品牌牌培培訓訓：：培訓訓開開發(fā)發(fā)商商的的背背景景、、開開發(fā)發(fā)理理念念項目目銷銷售售百百問問培培訓訓：：項目目銷銷售售百百問問及及沙沙盤盤講講解解考考核核完完成成建筑筑工工程程知知識識培培訓訓（（邀邀請請工工程程部部負負責責人人））完善善的的銷銷售售培培訓訓體體系系項目目本本體體：：區(qū)域域規(guī)規(guī)劃劃培培訓訓：：通過過階階段段性性更更新新的的培培訓訓，，充充分分了了解解并并鞏鞏固固記記憶憶馬馬尾尾東東部部新新城城片片區(qū)區(qū)規(guī)規(guī)劃劃定定位位、、產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)組組成成、、政政策策利利好好和和價價值值記記憶憶點點；；項目目區(qū)區(qū)域域、、樓樓棟棟沙沙盤盤解解說說詞詞培培訓訓：：結(jié)合合對對區(qū)區(qū)域域未未來來規(guī)規(guī)劃劃前前景景與與發(fā)發(fā)展展?jié)摑摿αΦ牡纳钌疃榷攘肆私饨?，，系系統(tǒng)統(tǒng)梳梳理理口口徑徑的的區(qū)區(qū)域域沙沙盤盤和和項項目目沙沙盤盤的的講講解解思思路路和和關(guān)關(guān)鍵鍵信信息息點點表表達達；；樣板板房房解解說說詞詞培培訓訓：：培訓訓每每個個樣樣板板房房的的解解說說口口徑徑及及價價值值亮亮點點重重點點講講解解；；本項項目目樣樣板板間間與與競競品品樣樣板板間間優(yōu)優(yōu)劣劣勢勢分分析析指路口徑徑培訓：：從各個區(qū)區(qū)域到達達項目的的指路口口徑標準指路路短信文文本的建建立；熟悉項目目周邊：：熟悉項目目所在周周邊區(qū)域域配套，，包括商商業(yè)購物物、醫(yī)療療、人文文教育、、餐飲、、休閑娛娛樂等完善的銷銷售培訓訓體系客戶接待待與服務(wù)務(wù)：高端物業(yè)業(yè)接待禮禮儀：培訓如何何接待高高端客戶戶，體現(xiàn)現(xiàn)出項目目的頂級級尊貴；；銷售接待待禮儀和和服務(wù)培培訓；電話客與與客戶跟跟進技巧巧分析：：定期總結(jié)結(jié)客工作作進展，，梳理誠誠意客戶戶；有針針對性地地對客說說辭和口口徑進行行調(diào)整提提升客戶接待待流程培培訓：按照尊貴貴客戶接接待體系系進行接接待流程程和說辭辭的現(xiàn)場場實戰(zhàn)演演練1、團團隊配置置及管理理2、團團隊激勵勵的實現(xiàn)現(xiàn)團隊激勵勵目標的控控制開盤后———績效效考核標標準：實行末位位淘汰制制——有有壓力才才有動力力，通過過末位淘淘汰制能能夠提高高銷售員員的積極極性和客客戶服務(wù)務(wù)質(zhì)量，，充分挖挖掘和引引導客戶戶。銷售任務(wù)務(wù)：（占占70%）以月為單單位，根根據(jù)實際際情況規(guī)規(guī)定每人人銷售任任務(wù)。沒有完成成任務(wù)的的套數(shù)按按照一半半來計算算。專業(yè)技能能：（占占20%）每月進行行沙盤講講解，應(yīng)應(yīng)對口徑徑，產(chǎn)品品價值挖挖掘。服務(wù)滿意意度：（（占10%）銷售經(jīng)理理根據(jù)實實際情況況進行評評分考核時間間：開盤盤一月內(nèi)內(nèi)懲罰：最最末一名名將被淘淘汰出局局策劃7日日統(tǒng)戰(zhàn)式式工作法法上周成交交情況及及時分析析上周七天天任務(wù)完完成情況況反饋本周重點點銷售單單位本周促銷銷及價格格安排本周推廣廣支持細細化本周渠道道運用及及調(diào)整本周團隊隊支持學學習本周競爭爭應(yīng)對措措施基本目標標現(xiàn)場銷售售團隊激激勵機制制動力+壓壓力機制制保證強強大執(zhí)行行力！壓力機制制：堅決執(zhí)行行末尾淘淘汰制度度，以2個月為為期，銷銷售業(yè)績績最后一一名自動動淘汰.并通過過及時補補充新人人保持團團隊的活活力。（（鯰魚效效應(yīng)）機制：采取銷售售主任制制，銷售售團隊兩兩組，銷銷售主任任所帶團團隊連續(xù)續(xù)兩月輸輸于對手手，銷售售主任降降級，若若連續(xù)三三月贏對對手，銷銷售主任任升職，，以促進進團隊內(nèi)內(nèi)部不斷斷的良性性競爭。。動力機制制：重獎之下下必有勇勇夫，完完善激勵勵機制，，鼓舞營營銷團隊隊戰(zhàn)斗力力。&獎勵機制制設(shè)置———刺激周銷冠獎獎、月銷銷冠獎、、頭炮獎獎、銷售售指引獎獎、銷售售精英獎獎等等刺激銷售售經(jīng)理優(yōu)秀管理理獎、最最佳團隊隊獎現(xiàn)場銷售售團隊激激勵機制制現(xiàn)場銷售售團隊激激勵機制制：機制一：：每周頭頭炮獎獎勵有效效期：獎勵對象象：現(xiàn)場場所有銷銷售人員員兌獎時間間：每月月月底獎勵方式式：每周周第一套套成交的的銷售人人員獎勵勵500元備注說明明：計算算周期從從每周周周一至本本周周日日；獎勵勵單位按按合拼后后計量；；成交時時間以簽簽認購書書時間為為準。機制二：：每月銷銷售先鋒鋒獎獎勵對象象：現(xiàn)場場所有銷銷售人員員兌獎時間間：每月月月底獎勵方式式：每月月銷售套套數(shù)第一一名的銷銷售人員員獎勵1000元；每每月銷售售套數(shù)第第二名的的銷售人人員獎勵勵800元；每每月銷售售套數(shù)第第三名的的銷售人人員獎勵勵500元備注說明明：計算算周期從從每月1號至本本月月末末；獎勵勵單位按按合拼后后計量；；成交時時間以簽簽認購書書時間為為準?，F(xiàn)場銷售售團隊激激勵機制制：機制三：：轉(zhuǎn)介激激勵獎（（個人））：從活動正正式啟動動后，率率先成功功推介客客戶購買買（以簽簽約時間間為準））的銷售售團隊前前5名的的同事。。獎勵名額額：5名名獎金激勵勵：每人人500元機制四：：奪帥獎獎（個人人）：在整個開開盤銷售售期間，，客戶成成功簽約約，簽約約單數(shù)最最高的前前3名同同事（若若發(fā)生單單數(shù)并列列的情況況，以成成交金額額排列先先后順序序），獲獲得此獎獎勵。獎勵名額額：3名名獎金激勵勵：第1名2000元元，第2名1000元元，第3名600元現(xiàn)場銷售售團隊激激勵機制制：機制五：：累計銷銷售獎（（團隊））：在開盤后后一定時時段內(nèi)，，銷售團團隊累計計銷售套套數(shù)達到到一定數(shù)數(shù)目，獲獲得此獎獎勵；獎金激勵勵：2000元元機制六：：累計簽簽約獎：：在開盤后后一定時時段內(nèi)，，銷售團團隊累計計成功簽簽約套數(shù)數(shù)達到一一定數(shù)目目獲得此此獎勵獎金激勵勵：2000元元機制七：：獲勝獎獎：每月與對對手的過過程中贏贏取對手手的團隊隊可獲取取2000元獎獎勵。數(shù)據(jù)以陽陽光山與與海項目目中原銷銷售經(jīng)理理統(tǒng)計為為準，經(jīng)經(jīng)由開發(fā)發(fā)商負責責人核實實無誤后后，在中中原集團團網(wǎng)站上上予以公公布；獎獎金由項項目組組組織頒獎獎大會統(tǒng)統(tǒng)一頒發(fā)發(fā)，公司司內(nèi)部宣宣傳媒體體同時全全線報導導。目標的實實現(xiàn)階段目標標的制定定個人目標標的分解解目標完成成情況的的追蹤未完成目目標時的的及時補補救【陽光城城·山與與?！繉㈣b證馬馬尾區(qū)域域宜居價價值，本本項目是是片區(qū)騰騰飛的潛潛力股，，帶動整整個馬尾尾新城從從向生態(tài)態(tài)宜居，，樹立馬馬尾的住住宅標桿桿！成就一個個區(qū)域，，樹立一一個宜居居標桿??！十五年前前，城市市的核心心在鼓樓樓區(qū)，金金山才剛剛剛啟動動；十年前，，屹立于