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
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文檔簡介
利君制藥桔貝止咳祛痰片營銷策劃案市場研究2023/1/31市場研究我國呼吸系統(tǒng)疾病的患病率約在6.94%左右,即全國每年有8000多萬人患有呼吸系統(tǒng)疾病。在疾病構(gòu)成上,急性鼻咽炎、流行性感冒、扁桃體氣管炎、慢性支氣管炎這四大常見疾病占整個呼吸系統(tǒng)疾病的80%左右。市場研究呼吸系統(tǒng)疾病用藥的高峰期主要集中在每年的一季度(春季)和四季度(冬季)。從年齡上看,一老一少正是呼吸系統(tǒng)疾病的高發(fā)年齡段。2002年零售市場中成藥銷售金額前10名排序
作用類別
銷售額占比例(%)
——————————————————
1
[中]清熱藥
13.81
2
[中]扶正藥
10.71
3
[中]理血藥
10.49
4
[中]化痰藥
7.54
5
[中]婦科用藥
6.75
6
[中]耳鼻咽喉口腔科用藥6.25
7
[中]風(fēng)濕用藥
6.00
8
[中]骨傷科用藥
4.87
9
[中]肝膽用藥
4.11
10
[中]眼科用藥
3.01
——————————————————市場研究市場研究從整年化痰藥(中藥)10%左右的份額,呼吸系統(tǒng)(西藥)不到5%的市場份額,這兩大類呼吸系統(tǒng)用藥走勢來看,其用藥高峰期均出現(xiàn)在兩頭,即1月份和12月份,從而也可以看出呼吸系統(tǒng)用藥明顯的季節(jié)性。市場研究而在化痰藥(中藥)中,零售市場上經(jīng)常使用的品種有念慈菴蜜煉川貝枇杷膏、克咳膠囊、急支糖漿、利肺片、潘高壽蛇膽川貝枇杷膏、袪痰靈口服液、咳特靈膠囊、參貝北瓜膏、蛇膽川貝膠囊、咳喘寧膠囊、潘高壽蛇膽川貝液等。影響消費(fèi)者購藥行為的因素注重包裝便利西藥與中藥分別占據(jù)不同年齡特征的細(xì)分市場季節(jié)性銷售特征突出廣告在抗感冒藥的銷售中起著舉足輕重的作用市場研究其供應(yīng)渠道和設(shè)點(diǎn)要求以廣泛、便利為原則,如藥店、超市、便利店等與消費(fèi)者應(yīng)保持再10分鐘路距以內(nèi)。
消費(fèi)者關(guān)注的往往是健康,而不是藥品本身。這正是醫(yī)藥服務(wù)的原點(diǎn)。競爭對手手2023/1/5念慈菴蜜蜜煉川貝貝枇杷膏膏年銷售額額達(dá)5億億元以上上,并成成為我國國止咳中中成藥的的第一品品牌。市場份額額保持在在25%%左右。。念慈菴蜜蜜煉川貝貝枇杷膏膏天然純正正、無任任何化學(xué)學(xué)藥劑。。膏狀藥品品的形象象是古老老的、秘秘方的、、不經(jīng)科科學(xué)檢驗(yàn)驗(yàn)的。產(chǎn)品劣勢勢——劑劑型、甜甜會給人人不治病病的感覺覺。念慈菴蜜蜜煉川貝貝枇杷膏膏潤喉爽聲聲、保養(yǎng)養(yǎng)喉嚨。。電視廣告告,利用用廣西山山區(qū)對山山歌的形形式,強(qiáng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品天然,,強(qiáng)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品利益益,去咳咳潤嗓。。在臺灣廣廣告訴求求,《阿阿房宮篇篇》持續(xù)續(xù)強(qiáng)調(diào)““天然尚尚好”與與“潤喉喉爽聲””。開發(fā)錠狀狀潤喉糖糖??丝饶z囊囊進(jìn)入中藥藥化痰藥藥的前110位并并多次進(jìn)進(jìn)入前三三甲之列列。市場場份額維維持在77%左右右??丝饶z囊囊適用于上上感咳嗽嗽、支氣氣管哮喘喘、急慢慢性支氣氣管炎、、咽喉炎炎、抽煙煙過量引引起的咳咳嗽、老老年痰喘喘等癥。。以鋪天蓋蓋地式的的“空中中廣告””在較短短時間內(nèi)內(nèi)迅速成成為國內(nèi)內(nèi)響當(dāng)當(dāng)當(dāng)?shù)拿婆飘a(chǎn)品。。急支糖漿漿國家首批批專利中中成藥品品,國家家首批中中藥保護(hù)護(hù)品種,,曾榮獲獲國家衛(wèi)衛(wèi)生部重重大科技技成果獎獎,是國國內(nèi)唯一一出口的的糖漿劑劑優(yōu)質(zhì)產(chǎn)產(chǎn)品,入入選衛(wèi)生生部《國國家基本本藥物目目錄》和和中國藥藥典九五五版。急支糖漿漿急支糖漿漿也進(jìn)入入中藥化化痰藥的的前100位并多多次進(jìn)入入前三甲甲之列,,市場份份額維持持在7%%左右。。消炎、止止咳、祛祛痰三者者結(jié)合療療效卓越越;。用于治療療急性支支氣管炎炎,感冒冒后咳嗽嗽、慢性性支氣管管炎急性性發(fā)作等等呼吸系系統(tǒng)疾病病。太極急支支糖漿的的功效有有很多,,訴求卻卻極其單單一“咳咳嗽了,,請用急急支糖漿漿”。。陳紅做的的急支糖糖漿廣告告,歌曲曲優(yōu)美,,形象秀秀麗,但但和咳嗽嗽的關(guān)聯(lián)聯(lián)性太差差。定位位做正確的的事比正正確做事事更重要要?!说玫?杜拉拉克定位就是是決定什什么是正正確的事事。定位位長時間咳咳嗽、反反復(fù)咳嗽嗽疑問:產(chǎn)產(chǎn)品療效效支持嗎嗎?品牌牌讓您的產(chǎn)產(chǎn)品成為為系列,,針對每每一種病病癥的反反復(fù)開發(fā)發(fā),從劑劑型改進(jìn)進(jìn),到同同類產(chǎn)品品引進(jìn)。。通過分分?jǐn)偼茝V廣費(fèi)用降降低成本本。品牌策略略,向止止咳潤喉喉類產(chǎn)品品的延伸伸。通過過兼并同同類藥廠廠,申報(bào)報(bào)營養(yǎng)食食品。建議議建立一個個策略性性品牌,,充當(dāng)支支配著角角色,為為后期產(chǎn)產(chǎn)品分類類和品牌牌延伸打打下基礎(chǔ)礎(chǔ)。產(chǎn)品品醒目包裝裝、獨(dú)特特外形,,產(chǎn)品形形象差異異。卵型產(chǎn)品品,獨(dú)特特顏色。。每包裝4-5天天劑量。。強(qiáng)調(diào)療程程概念。。價格格每盒不超超過13元。每每天平均均花費(fèi)3-4元元。促銷銷促銷活動動、所選選促銷品品與產(chǎn)品品性質(zhì)的的關(guān)聯(lián)性性。贈送氧吧吧。營銷中的的三點(diǎn)效效應(yīng)模型型目標(biāo)商品焦點(diǎn)賣點(diǎn)售點(diǎn)傳播播三點(diǎn)理論論——找找準(zhǔn)焦點(diǎn)點(diǎn)。統(tǒng)一的形形象,找找準(zhǔn)記憶憶點(diǎn)。先聲制藥藥的鴕鳥鳥形象。。長久統(tǒng)一一執(zhí)行的的威力。。品牌歷史史的威力力。傳播播新穎獨(dú)到到的廣告告戰(zhàn)略。。準(zhǔn)確的占占位性廣廣告,如如:康泰克———“當(dāng)當(dāng)你打第第一個噴噴嚏的時時候………”咳嗽———服用急急支糖漿漿/試試試克咳膠膠囊。胃酸、胃胃痛、胃胃脹,交交給斯達(dá)達(dá)舒膠囊囊。上市市冰淇淋哲哲學(xué):賣賣冰淇淋淋必須從從冬天開開始,因因?yàn)槎焯祛櫩蜕偕?,會逼逼迫你降降低成本本,改善善服?wù)。。如果能能在冬天天的逆境境中生存存,就再再也不會會害怕夏夏天的競競爭?!跤烙缿c上市市三點(diǎn)理論論——定定位是賣賣點(diǎn),冬冬病夏治治是焦點(diǎn)點(diǎn)。目標(biāo)商品品焦點(diǎn)賣點(diǎn)售點(diǎn)銷售售醫(yī)院是藥藥品銷售售的基礎(chǔ)礎(chǔ),將其其看成宣宣傳推廣廣的渠道道。藥店終端端促銷,,加強(qiáng)對對店員的的教育。。標(biāo)有清晰晰價格的的標(biāo)牌(如特寫寫、放大大、彩色色字樣等等)可使使銷量提提升23%;帶帶有產(chǎn)品品提示信信息的標(biāo)標(biāo)牌可使使銷量提提升33%;口口號式標(biāo)標(biāo)牌可使使銷量提提升18%;帶帶有折扣扣價目表表的標(biāo)牌牌可使銷銷量提升升73%%。銷售售在城市采采用開展展健康之之星活動動構(gòu)筑核核心消費(fèi)費(fèi)層;對對農(nóng)村低低端市場場堅(jiān)持送送醫(yī)、送送藥、送送知識相相結(jié)合的的方式,,在縣級級廣泛開開展健康康知識講講座,組組織鄉(xiāng)村村醫(yī)生參參加培訓(xùn)訓(xùn)。銷售售創(chuàng)造新途途徑:超超市、商商場、便便利店、、健康超超市、街街道居委委會、社社區(qū)、婦婦幼中心心、老年年中心、、敬老院院、老干干部中心心等,。。一對一溝溝通借借助、免免費(fèi)電話話、互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)、現(xiàn)現(xiàn)場促銷銷等工具具和手段段,創(chuàng)造造一對一一溝通模模型,可可以滿足足消費(fèi)者者的個性性化便利利化需求求。數(shù)據(jù)庫營營銷。忠忠誠客戶戶的數(shù)據(jù)據(jù)價值。。銷售售呼吸系統(tǒng)統(tǒng)疾病發(fā)發(fā)生在人人體呼吸吸道(包包括咽喉喉、氣管管、支氣氣管和肺肺部),,以咳、、痰、喘喘、炎為為其共同同的特點(diǎn)點(diǎn),可捆捆綁此類類藥品銷銷售,如如:桔貝貝+潤喉喉寶。。捆綁銷售售,咳嗽嗽的引子子是感冒冒,可將將感冒消消炎的藥藥品捆綁綁銷售給給目標(biāo)客客戶。服務(wù)理念念營銷的終終極目標(biāo)標(biāo)是通過過健康資資訊和健健康服務(wù)務(wù),提供供健康解解決方案案,滿足足健康需需求。服務(wù)比產(chǎn)產(chǎn)品更重重要。如:“曲曲美”的的“消費(fèi)費(fèi)者是朋朋友”全全新服務(wù)務(wù)理念,,推出““五星級級服務(wù)””的舉措措。三九九健康網(wǎng)網(wǎng)。謝謝諸位位2023/1/51在企業(yè)業(yè)內(nèi)部部,只只有成成本。。21世紀(jì),,沒有有危機(jī)機(jī)感是是最大大的危危機(jī)。。如果有有一個個項(xiàng)目目,首首先要要考慮慮有沒沒有人人來做做。如果沒沒有人人做,,就要要放棄棄,這這是一一個必必要條條件。。20世紀(jì)是是生產(chǎn)產(chǎn)率的的世紀(jì)紀(jì),21世紀(jì)是是質(zhì)量量的世世紀(jì),,質(zhì)量量是和和平占占領(lǐng)市市場最最有效效的武武器。。把一件件簡單單的事事做好好就不不簡單單,把把每一一件平平凡的的事做做好就就不平平凡。。自古以來的的偉人,大大多是抱著著不屈不撓撓的精神,,從逆境中中掙扎奮斗斗過來的。。05-1月月-2323:161月-23科學(xué)技術(shù)的的進(jìn)步將會會給人們的的生活帶來來巨大的影影響,而人人們要不斷斷適應(yīng)這種種時代的變變化,而不不要坐等未未來,失去去自我發(fā)展展的良好機(jī)機(jī)2023/1/5會。2023/1/523:16:39不只獎勵成成功,而且且獎勵失敗敗。一個人想想要成功功,就要要學(xué)會在在機(jī)遇從從頭頂上上飛過時時跳起來來抓住它它。這樣樣逮到機(jī)機(jī)遇的機(jī)機(jī)會就會會增大。。23:16:3923:161月-23公平不是是總存在在的,在在生活學(xué)學(xué)習(xí)的各各個方面面總有一一些不能能如意的的地方。。但只要要適應(yīng)它它,并堅(jiān)堅(jiān)持到底底,總能能收到意意想不到到的成效效?;ㄙM(fèi)數(shù)百百元買一一本書,,便可以以獲得別別人的智智慧經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。然而而,如果果你全盤盤模仿,,不加思思考,那那有時就就會畫虎虎不成反反類犬。。不能搞平均主主義,平均主主義懲罰表現(xiàn)現(xiàn)好的,鼓勵勵表現(xiàn)差的,,得來的只是是一支壞的職職工隊(duì)伍。1月-2323:16利人為利已的的根基,商業(yè)業(yè)經(jīng)營上老是是為自己著想想,而不顧及及到他人,利利也就可能隨隨之“飛”了了。管理就是把復(fù)復(fù)雜的問題簡簡單化,把混混亂的事情規(guī)規(guī)范化。質(zhì)量等于利潤潤。1月-2323:1623:16:39失敗并非壞事事,一次失敗敗能教會你許許多,甚至比比你大學(xué)里所所學(xué)的還有用用。噴泉的高度不不會超過它的的源頭;一個人的事業(yè)業(yè)也是這樣,,他的成就絕絕不會超過自自己的信念。。05-1月-23機(jī)會并不會自自動地轉(zhuǎn)化為為鈔票只花一元錢錢的顧客,,比花一百百元的顧客客,對生意意的興隆更更具有根本本性的影響響力。23:16:3919:111月-23做事,不止止是人家要要我做才做做,而是人人家沒要我我做也爭著著去做。這這樣,才做做得有趣味味,也就會會有收獲。。1月-231月-23戰(zhàn)略越精煉煉,就越容容易被徹底底地執(zhí)行。。他之之所所以以為為自自己己所所領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的的微微軟軟而而感感到到自自豪豪,,是是因因?yàn)闉樵谠谶@這個個團(tuán)團(tuán)體體中中聚聚集集了了一一大大批批與與他他一一樣樣熱熱愛愛微微軟軟事事業(yè)業(yè)的的人人。。2023/1/523:16:39一個個成成功功的的決決策策,,等等于于90%的信信息息加加上上10%的直直覺覺。。我們并并不鄙鄙棄一一切有有惡習(xí)習(xí)的人人,但但我們們鄙棄棄一點(diǎn)點(diǎn)美德德都沒沒有的的人。。1月-2323:1623:16:391月-231月-2323:161月-2323:1623:16:3923:16:39在市場場競爭爭的條條件下下,首首先是是員工工素質(zhì)質(zhì)的競競爭。。建立自自信的的最快快最確確實(shí)的的方法法,就就是去去做你你害怕怕的事事,直直到你你獲得得成功功的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。。管理不不是獨(dú)獨(dú)裁,,一個個家公公司的的最高高管理理階層層必須須有能能力領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)和和管理理員工工。在沒出出現(xiàn)不不同意意見之之前,,不做做出任任何決決策。。11:16:39下下午午1月-23細(xì)節(jié)的的不等等式意意味著著1%的錯誤誤會導(dǎo)導(dǎo)致100%的錯誤誤。第一,,不許許說競競爭對對手的的壞話話;第第二,,不許許說競競爭對對手的的壞話話;第第三,,還是是不許許說競競爭對對手的的壞話話。加強(qiáng)用用水設(shè)設(shè)備管管理,,堵塞塞水的的跑冒冒滴漏漏!我今天天就要要打敗敗你,,我不不睡覺覺也要要打敗敗你,,這是是我們們的文文化。。今后的的世界界,并并不是是以武武力統(tǒng)統(tǒng)治,,而是是以創(chuàng)創(chuàng)意支支配。。省錢就是是掙錢。。11:16下下午2023/1/523:16失敗是成成大事者者之母。。創(chuàng)新就是是創(chuàng)造一一種資源源。幸運(yùn)之神神會光顧顧世界上上的每一一個人,,但如果果她發(fā)現(xiàn)現(xiàn)這個人人并沒有有準(zhǔn)備好好要迎接接她時,,她就會會從大門門里走進(jìn)進(jìn)來,然然后從窗窗子里飛飛出去。。一個有信信念者所所開發(fā)出出的力量量,大于于99個只有興興趣者。。產(chǎn)品質(zhì)量量是生產(chǎn)產(chǎn)出來的的,不是是檢驗(yàn)出出來的。。2023/1/523:16:39將合適的的人請上上車,不不合適的的人請下下車。2023/1/523:16:39授權(quán)并信信任才是是有效的的授權(quán)之之道。領(lǐng)導(dǎo)者是是能夠?qū)⒁蝗喝巳藥У剿麄冏哉J(rèn)認(rèn)為去不不了的地地方的人人。謝謝各位位!9、靜夜四無鄰鄰,荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹,燈下白頭頭人。。23:16:4023:16:4023:161/5/202311:16:40PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久,,愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2323:16:4023:16Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別,,幾度隔隔山川。。。23:16:4023:16:4023:16Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢,,相悲悲各問問年。。。1月-231月-2323:16:4023:16:40January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā),,舊國國見青青山。。。05一一月月202311:16:40下下午午23:16:401月-2315、比不了得得就不比,,得不到的的就不要。。。。一月2311:16下午1月-2323:16January5,202316、行動出出成果,,工作出出財(cái)富。。。2023/1/523:16:4023:16:4005January202317、做前,能夠夠環(huán)視四周;;做時,你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。11:16:40下午午11:16下下午23:16:401月-239、沒有失敗,,只有暫時停停止成功!。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果,但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。23:16:4023:16:4023:161/5/202311:16:40PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2323:16:4023:16Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事,,不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿,,留留一一份份不不足足,,可可得得無無限限完完美美。。。。23:16:4023:16:4023:16Thursday,January5,202313、不知香香積寺,,數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2323:16:4023:16:40January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月202311:16:40下午午23:16:401月-2315、楚塞三湘湘接,荊門門九派通。。。。一月2311:16下午1月-2323:16January5,202316、少少年年十十五五二二十十時時,,步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/523:16:4023:16:4005January202317、空山新雨后后,天氣晚來來秋。。11:16:40下午午11:16下下午23:16:401月-239、楊柳散和風(fēng)風(fēng),青山澹吾吾慮。。1月-231月-23Thursday,January
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