消費(fèi)者心理與消費(fèi)者購(gòu)買行為

市場(chǎng)營(yíng)銷原理模塊項(xiàng)目二消費(fèi)心理及消費(fèi)者購(gòu)買行為市場(chǎng)營(yíng)銷原理與實(shí)訓(xùn)上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出消費(fèi)心理及消費(fèi)者購(gòu)買行為理論目錄實(shí)訓(xùn)目錄一、消費(fèi)者購(gòu)買行為分析二、消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素三、消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程2、購(gòu)買動(dòng)機(jī)3、購(gòu)買行為歸納小結(jié)1、文化因素2、社會(huì)因素復(fù)習(xí)思考題歸納小結(jié)1、購(gòu)買心理3、個(gè)人因素4、心理因素上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出分析一:購(gòu)物投訴實(shí)訓(xùn)四、案例分析分析二:買二贈(zèng)一分析三:伯樂(lè)看馬分析四:戴安娜式孕服實(shí)訓(xùn)一、調(diào)查分析實(shí)訓(xùn)二、資料分析實(shí)訓(xùn)三、情景模擬情景一:小公司爭(zhēng)取訂單理論目錄實(shí)訓(xùn)目錄分析五:包裝的數(shù)量分析六:手表的廣告分析七:昂貴的戒指分析八:斜口杯分析九:沉重的打擊分析十:對(duì)聯(lián)促銷情景二:觀顏察色賣衣服情景三:推銷員的煩惱情景四:賣拐的啟示案例三：“寶潔”的中國(guó)之痛案例二：“萬(wàn)寶路”的成功路案例一：“限量銷售”的奧妙消費(fèi)心理及消費(fèi)者購(gòu)買行為了解消費(fèi)者購(gòu)買行為包含的內(nèi)容；理解消費(fèi)者影響購(gòu)買行為的主要因素；掌握消費(fèi)者購(gòu)買行為的整個(gè)決策過(guò)程；知識(shí)目標(biāo)上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出理論目錄實(shí)訓(xùn)目錄學(xué)習(xí)目標(biāo)能正確解釋消費(fèi)心理及消費(fèi)者購(gòu)買行為；能根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買行為的決策過(guò)程特點(diǎn)有針對(duì)性地做好營(yíng)銷工作。能力目標(biāo)走進(jìn)營(yíng)銷一家商店購(gòu)進(jìn)了一批款式新質(zhì)地好的襯衫，為了使消費(fèi)者了解這一價(jià)廉物美的商品，及早推銷出去，店老板大做廣告，原以為從此可占領(lǐng)這里的襯衫市場(chǎng)?？墒屡c愿違，預(yù)購(gòu)者寥寥無(wú)幾，顧客都愿意到另一家商店買穿慣了的老式襯衫。老板束手無(wú)策之際，有人給他出了一個(gè)簡(jiǎn)單的主意，只需在店門口掛一招牌，寫上“新式襯衫，每人限購(gòu)一件?！辈痪?，前來(lái)購(gòu)買者絡(luò)繹不絕，甚至排上了長(zhǎng)隊(duì)。對(duì)面商店老板見(jiàn)此情景，也怕誤了良機(jī)，忙請(qǐng)?jiān)摾习蹇丛诙嗄甑慕煌拿孀由希瑑?yōu)先“照顧”一件。上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄理論目錄一、消費(fèi)者購(gòu)買行為分析(1)對(duì)商品的感知過(guò)程(2)對(duì)商品的思維過(guò)程(3)對(duì)商品的情緒過(guò)程。1、購(gòu)買心理消費(fèi)者從對(duì)某種商品的需要出發(fā)，到引起購(gòu)買行為，要經(jīng)過(guò)復(fù)雜的心理活動(dòng)過(guò)程。這一過(guò)程表現(xiàn)為：上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄理論目錄返回退出指商品的形狀、色彩、氣味等刺激消費(fèi)者的感官，使其感覺(jué)到商品的個(gè)性。然后，消費(fèi)者把感覺(jué)到的各種信息進(jìn)行分析、綜合，把商品的各種屬性有機(jī)聯(lián)系起來(lái)，形成對(duì)這一商品的知覺(jué)過(guò)程。（1）對(duì)商品的感知過(guò)程一、消費(fèi)者購(gòu)買行為分析返回退出指在對(duì)商品產(chǎn)生的感性認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，消費(fèi)者根據(jù)自身的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)等，對(duì)商品作進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，并做出分析、判斷和概括。由此，對(duì)商品的認(rèn)識(shí)由感性階段上升到理性階段，對(duì)商品有了深入的、全面的、較為本質(zhì)的認(rèn)識(shí)和理解。（2）對(duì)商品的思維過(guò)程一、消費(fèi)者購(gòu)買行為分析返回退出對(duì)于任何商品，消費(fèi)者都會(huì)表示出喜歡或不喜歡的最初印象或情感，這是購(gòu)買心理活動(dòng)的—個(gè)重要方面。它對(duì)購(gòu)買行為是否發(fā)生，有著重要的影響。如果消費(fèi)者對(duì)某一商品的最初印象很好，就可能引起強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望，反之就不會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買欲望。（3）對(duì)商品的情緒過(guò)程一、消費(fèi)者購(gòu)買行為分析動(dòng)機(jī)是由需要產(chǎn)生的，人的需要多種多樣，動(dòng)機(jī)當(dāng)然就多種多樣。消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)可劃分為：(1)以使用為主要目的的動(dòng)機(jī)和以得到心理滿足為主要目的的動(dòng)機(jī)；(2)感情動(dòng)機(jī)、理智動(dòng)機(jī)和信任動(dòng)機(jī)；(3)初始動(dòng)機(jī)、挑選動(dòng)機(jī)和惠顧動(dòng)機(jī)。2、購(gòu)買動(dòng)機(jī)

上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄理論目錄一、消費(fèi)者購(gòu)買行為分析購(gòu)買形態(tài)主主要研究消消費(fèi)者在何何時(shí)、何地地、如何購(gòu)購(gòu)買等問(wèn)題題。３、購(gòu)買形形態(tài)上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄理論目錄一、消費(fèi)者者購(gòu)買行為為分析消費(fèi)者的購(gòu)購(gòu)買行為包包括購(gòu)買心心理、購(gòu)買買動(dòng)機(jī)和購(gòu)購(gòu)買形態(tài)，，認(rèn)真分析析它們，可可以加深我我們對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)消費(fèi)需求求的認(rèn)識(shí)，，進(jìn)一步做做好市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷工作。。歸納小結(jié)上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄理論目錄一、消費(fèi)者者購(gòu)買行為為分析二、影響消消費(fèi)者購(gòu)買買行為的因因素1、文化因因素所謂文化，，就是指人人類在社會(huì)會(huì)發(fā)展過(guò)程程中創(chuàng)造的的物質(zhì)財(cái)富富和精神財(cái)財(cái)富的總和和，是根植植于一定的的物質(zhì)、社社會(huì)、歷史史傳統(tǒng)基礎(chǔ)礎(chǔ)上的特定定價(jià)值觀念念、信仰、、宗教、思思維方式、、習(xí)俗等的的綜合體。。人類行為的的本能控制制大部分是是通過(guò)學(xué)習(xí)習(xí)而得到的的，因此，，市場(chǎng)營(yíng)銷銷理論認(rèn)為為，文化對(duì)對(duì)人們的行行為具有最最廣泛和最最深遠(yuǎn)的影影響。上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄理論目錄2、社會(huì)因因素(１)社會(huì)會(huì)階層處于同一社社會(huì)階層的的人有著相相似的社會(huì)會(huì)經(jīng)濟(jì)地位位、利益和和價(jià)值觀傾傾向，對(duì)商商品、品牌牌、大眾宣宣傳媒體等等有著較為為相同或相相似的看法法。(２)相關(guān)關(guān)群體相關(guān)群體，，就是指那那些直接或或間接地對(duì)對(duì)人們的態(tài)態(tài)度、愛(ài)好好和行為產(chǎn)產(chǎn)生影響的的群體。(３)家庭庭家庭是社會(huì)會(huì)中最重要要的消費(fèi)單單位和購(gòu)買買決策單位位，對(duì)消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)買行行為的影響響最大。上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄理論目錄二、影響消消費(fèi)者購(gòu)買買行為的因因素3、個(gè)人因因素個(gè)人因素主主要包括年年齡、家庭庭生命周期期、性別、、職業(yè)和受受教育程度度、經(jīng)濟(jì)狀狀況、生活活方式、個(gè)個(gè)性和自我我形象等。。上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄理論目錄二、影響消消費(fèi)者購(gòu)買買行為的因因素４、心理因因素人的購(gòu)買行行為主要受受動(dòng)機(jī)、知知覺(jué)、學(xué)習(xí)習(xí)、信念和和態(tài)度等四四種心理因因素的影響響。１、動(dòng)機(jī)２、感覺(jué)和和知覺(jué)３、學(xué)習(xí)４、信念和和態(tài)度上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄理論目錄二、影響消消費(fèi)者購(gòu)買買行為的因因素返回動(dòng)機(jī)是一種種推動(dòng)人們們?yōu)檫_(dá)到特特定目的而而采取行動(dòng)動(dòng)的迫切需需要，是行行為的直接接原因。心理學(xué)家馬馬斯洛的需需要層次理理論將人類類的需要由由低到高排排列成五個(gè)個(gè)不同的層層次，即①生理需需要②安全需需要③社會(huì)需需要④自尊需需要⑤自我實(shí)實(shí)現(xiàn)需要要二、影響響消費(fèi)者者購(gòu)買行行為的因因素動(dòng)機(jī)指消費(fèi)者者通過(guò)其其感官接接受外界界環(huán)境刺刺激時(shí)所所形成的的心理上上的反應(yīng)應(yīng)，是個(gè)個(gè)體對(duì)社社會(huì)和物物質(zhì)環(huán)境境的最簡(jiǎn)簡(jiǎn)單、最最初步的的理解。。消費(fèi)者者有了購(gòu)購(gòu)買動(dòng)機(jī)機(jī)后，就就要采取取行動(dòng)，，至于如如何行動(dòng)動(dòng)還要看看他對(duì)商商品等刺刺激物和和對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境的的反應(yīng)，，即感覺(jué)覺(jué)和知覺(jué)覺(jué)的影響響。返回二、影響響消費(fèi)者者購(gòu)買行行為的因因素感覺(jué)和知知覺(jué)返回學(xué)習(xí)是由由于經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)而引起起的行為為變化的的過(guò)程，，人們的的大多數(shù)數(shù)行為是是從后天天經(jīng)驗(yàn)、、即通過(guò)過(guò)學(xué)習(xí)得得來(lái)的。。人們的學(xué)學(xué)習(xí)過(guò)程程是驅(qū)使使力、刺刺激物、、提示物物、反應(yīng)應(yīng)和強(qiáng)化化的相互互影響和和相互作作用的過(guò)過(guò)程。二、影響響消費(fèi)者者購(gòu)買行行為的因因素學(xué)習(xí)返回所謂信念念，就是是指人們們對(duì)某些些事物所所特有的的看法。。企業(yè)應(yīng)應(yīng)非常關(guān)關(guān)心消費(fèi)費(fèi)者對(duì)其其商品的的信念，，這些信信念會(huì)形形成產(chǎn)品品和品牌牌的形象象，并影影響消費(fèi)費(fèi)者的購(gòu)購(gòu)買行為為。所謂態(tài)度度，就是是指人們們長(zhǎng)期持持有的對(duì)對(duì)某些事事物或觀觀念的好好與壞在在認(rèn)識(shí)上上的評(píng)價(jià)價(jià)、感受受和行為為傾向。。對(duì)某種種商品的的肯定態(tài)態(tài)度可以以使它長(zhǎng)長(zhǎng)期暢銷銷，而否否定態(tài)度度則可能能妨礙商商品在市市場(chǎng)上的的銷售。。二、影響響消費(fèi)者者購(gòu)買行行為的因因素４、信念念和態(tài)度度三、消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)買買決策過(guò)過(guò)程1、確認(rèn)認(rèn)需要2、收集集信息3、比較較評(píng)價(jià)4、決定定購(gòu)買5、購(gòu)買買感覺(jué)上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄錄理論目錄錄一個(gè)典型型的、完完整的消消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買決策策過(guò)程的的五個(gè)階階段，即即確認(rèn)需需要、收收集信息息、比較較評(píng)價(jià)、、決定購(gòu)購(gòu)買、購(gòu)購(gòu)買感覺(jué)覺(jué)。正確確分析消消費(fèi)者在在各階段段的心理理活動(dòng)，，有利于于有針對(duì)對(duì)性做好好營(yíng)銷工工作。三、消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)買買決策過(guò)過(guò)程上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄錄理論目錄錄歸納小結(jié)結(jié)復(fù)習(xí)思考考題1、消費(fèi)費(fèi)者的購(gòu)購(gòu)買行為為應(yīng)從那那些方面面進(jìn)行分分析，簡(jiǎn)簡(jiǎn)要分析析之。2、影響響消費(fèi)者者購(gòu)買行行為的因因素有那那些，試試分析之之。3、簡(jiǎn)要要分析消消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買決策策過(guò)程。。上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄錄理論目錄錄步驟：在在授課老老師指導(dǎo)導(dǎo)下，利利用課余余時(shí)間，，深入商商場(chǎng)、集集市，仔仔細(xì)觀察察消費(fèi)者者購(gòu)買行行為和消消費(fèi)者的的購(gòu)買過(guò)過(guò)程，然然后寫出出觀察分分析報(bào)告告或心得得體會(huì)，，以此為為主并考考慮其它它方面情情況評(píng)定定成績(jī)。。具體要求求：1、精心心進(jìn)行觀觀察消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)買買行為和和購(gòu)買過(guò)過(guò)程的實(shí)實(shí)踐準(zhǔn)備備。2、能熟熟練、自自如地運(yùn)運(yùn)用所學(xué)學(xué)知識(shí)進(jìn)進(jìn)行觀察察分析。。3、熱情情高，干干勁大，，觀察分分析卓有有成效。。4、認(rèn)真真寫好觀觀察分析析報(bào)告及及心得體體會(huì)。實(shí)訓(xùn)一：：觀察消消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買行為為實(shí)踐上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄錄理論目錄錄實(shí)訓(xùn)二：：資料分分析1一位顧客客在某商商場(chǎng)購(gòu)買買了一臺(tái)臺(tái)彩電，，因?yàn)榧奔敝厝ト?，買了了電視機(jī)機(jī)后，顧顧客要求求營(yíng)業(yè)員員快速給給他交貨貨，而營(yíng)營(yíng)業(yè)員也也答應(yīng)5分鐘之之內(nèi)把電電視機(jī)送送到出口口。此時(shí)時(shí)，顧客客想五分分鐘的時(shí)時(shí)間已來(lái)來(lái)不及購(gòu)購(gòu)買其它它物品，，就在出出口等。。等了五五分鐘后后沒(méi)有見(jiàn)見(jiàn)人過(guò)來(lái)來(lái)，顧客客耐著性性子又等等了五分分鐘，兩兩個(gè)五分分鐘過(guò)去去了，還還是不見(jiàn)見(jiàn)營(yíng)業(yè)員員的蹤影影，半小小時(shí)又過(guò)過(guò)去了，，仍不見(jiàn)見(jiàn)送貨員員出現(xiàn)，，顧客火火了，直直沖前臺(tái)臺(tái)投訴………經(jīng)核實(shí)，，原來(lái)家家電部的的出貨程程序是這這樣的：：商品出出貨首先先要當(dāng)班班管理人人員簽字字后拿單單去倉(cāng)庫(kù)庫(kù)調(diào)撥，，經(jīng)防損損員檢查查、簽字字后才可可送到出出口，在在這個(gè)程程序中，，若有一一個(gè)人不不在，時(shí)時(shí)間就會(huì)會(huì)拉長(zhǎng)很很多。購(gòu)物投訴訴上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄錄理論目錄錄實(shí)訓(xùn)二：：資料分分析11、從消消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買決策策過(guò)程的的五個(gè)階階段分析析，顯然然，其購(gòu)購(gòu)買感覺(jué)覺(jué)肯定不不好，如如果不采采取措施施加以解解決，必必將影響響企業(yè)形形象和效效益。2、作為為營(yíng)業(yè)員員應(yīng)牢固固樹(shù)立以以消費(fèi)者者為中心心的觀念念，在接接待顧客客過(guò)程中中，應(yīng)根根據(jù)實(shí)際際情況給給予顧客客較為準(zhǔn)準(zhǔn)確的答答復(fù)而不不是“信信口開(kāi)河河”。如如果在承承諾的時(shí)時(shí)間內(nèi)不不能兌現(xiàn)現(xiàn)，在同同相關(guān)人人員確認(rèn)認(rèn)了還需需等候的的時(shí)間后后應(yīng)及時(shí)時(shí)告知顧顧客，盡盡可能取取得諒解解。管理理人員如如有事情情需要離離開(kāi)崗位位，必須須給其他他工作人人員交代代清楚自自己去哪哪里，以以便迅速速找到他他。購(gòu)物投訴訴分析要要點(diǎn)：上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄錄理論目錄錄實(shí)訓(xùn)二：：資料分分析2一批鞋油油急需套套現(xiàn)，眾眾人皆無(wú)無(wú)良方。。老賀靈靈機(jī)一動(dòng)動(dòng)，計(jì)上上心來(lái)。。他先進(jìn)進(jìn)了一批批廉價(jià)的的雨傘，，然后推推出“高高級(jí)鞋油油試用價(jià)價(jià)五元，，買兩盒盒送一把把雨傘””的促銷銷活動(dòng)。。結(jié)果，，熱銷一一空且獲獲利頗豐豐。（雨雨傘在當(dāng)當(dāng)?shù)亓闶凼蹆r(jià)長(zhǎng)期期穩(wěn)定在在10元元，其批批發(fā)價(jià)僅僅為4元元，一盒盒鞋油成成本為5角錢。。）買二贈(zèng)一一上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄錄理論目錄錄實(shí)訓(xùn)二：：資料分分析21、商品品銷售的的對(duì)象是是各式各各樣的人人，他們們購(gòu)買或或者不購(gòu)購(gòu)買某種種商品，，都是由由某種心心理活動(dòng)動(dòng)支配著著。你要要使消費(fèi)費(fèi)者樂(lè)于于購(gòu)買某某種產(chǎn)品品，那你你就要迎迎合他們們的某種種消費(fèi)心心理，或或者激起起某種心心理活動(dòng)動(dòng)，投其其所需，，才能引引起購(gòu)買買行為。。2、這則則故事的的老賀正正是抓住住了人們們購(gòu)物貪貪圖便宜宜的心理理。買兩兩盒高級(jí)級(jí)鞋油只只花10元就可可獲得一一把價(jià)值值10元元的雨傘傘，等于于不花錢錢買了兩兩盒高級(jí)級(jí)鞋油，，這是多多么劃算算的事，，其熱銷銷就不難難理解了了。買二贈(zèng)一分析析要點(diǎn)：上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄理論目錄實(shí)訓(xùn)二：資料料分析3據(jù)《戰(zhàn)國(guó)策》》記載，春秋秋時(shí)代有一位位賣駿馬的，，在集市上站站了三天，誰(shuí)誰(shuí)也沒(méi)有注意意他的馬。后后來(lái)他去找名名氣很大的相相馬專家伯樂(lè)樂(lè)，對(duì)他說(shuō)：：“我有一匹匹駿馬，想賣賣掉，三天也也沒(méi)有人問(wèn)津津，請(qǐng)你幫幫幫忙，在馬身身邊轉(zhuǎn)悠一下下，看一看，，走開(kāi)后再回回過(guò)頭來(lái)瞧一一瞧，這樣就就夠了?！辈畼?lè)一看，確確實(shí)是匹好馬馬，因此爽快快地答應(yīng)并且且照著辦了。。頓時(shí)，這匹匹馬就變?yōu)槿巳藗儞屬?gòu)的對(duì)對(duì)象，價(jià)格也也因此被抬高高了10倍。。分析要點(diǎn)：駿馬由滯轉(zhuǎn)暢暢的奧妙就在在于，馬主人人掌握了人們們對(duì)商品有消消費(fèi)需求，但但又分辨不出出優(yōu)劣，怕貿(mào)貿(mào)然買下吃虧虧的心理，利利用名人伯樂(lè)樂(lè)的權(quán)威性來(lái)來(lái)推銷商品，，以伯樂(lè)的無(wú)無(wú)聲動(dòng)作，引引起人們對(duì)馬馬的注意和聯(lián)聯(lián)想：這肯定定是匹好馬，，要不然人家家伯樂(lè)根本不不屑一顧。從從而激發(fā)了人人們的占有欲欲望，最終達(dá)達(dá)成這筆交易易。伯樂(lè)看馬上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄理論目錄實(shí)訓(xùn)二：資料料分析480年代初，，倫敦一家服服裝公司在王王妃戴安娜身身上做推銷商商品文章，他他們?cè)O(shè)計(jì)編織織出一件底色色鮮紅夾雜著著黑白色的孕孕婦衣服，贈(zèng)贈(zèng)給懷孕的王王妃戴安娜。。戴安娜穿了了這件衣服去去球場(chǎng)看查爾爾斯王子打球球。電視轉(zhuǎn)播播后，英國(guó)婦婦女群起模仿仿，甚至有些些并沒(méi)有大肚肚子的女士也也穿起了戴安安娜式孕服。。一夜之間就就成為暢銷貨貨。分析要點(diǎn)：1、暢銷的訣訣竅在于摸準(zhǔn)準(zhǔn)了消費(fèi)者崇崇拜名人的心心理。認(rèn)為名名人喜愛(ài)的商商品一定是最最好的，因而而爭(zhēng)相購(gòu)買。。2、啟示：在在現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)業(yè)要善于抓住住人們崇拜名名人的心理，，把人們對(duì)名名人的信任和和情感轉(zhuǎn)移到到對(duì)企業(yè)商品品的信任和情情感上來(lái)，從從而擁有更多多的消費(fèi)者。。3、當(dāng)然，運(yùn)運(yùn)用名人為促促銷商品服務(wù)務(wù)，也要注意意產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)優(yōu)良，貨真價(jià)價(jià)實(shí)，切忌講講大話、空話話。戴安娜式孕服服上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄理論目錄實(shí)訓(xùn)二：資料料分析5據(jù)《美國(guó)商業(yè)業(yè)》雜志報(bào)道道，美國(guó)一家家高爾夫球廠廠，為了使自自己的產(chǎn)品打打入日本市場(chǎng)場(chǎng)，在商品的的包裝上進(jìn)行行了精心研究究，每盒裝上上四只球，但但銷售結(jié)果卻卻出乎意料，，買者甚少，，經(jīng)過(guò)調(diào)查才才知道，是在在裝盒的數(shù)字字上出了問(wèn)題題，因?yàn)椤?”在日本是是表示死亡的的數(shù)字，難怪怪日本人不買買美國(guó)的高兒兒夫球。分析要點(diǎn)：1、啟示：企企業(yè)要開(kāi)拓新新的市場(chǎng)，必必須加強(qiáng)對(duì)目目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)調(diào)查研究，注注意“入國(guó)問(wèn)問(wèn)禁、入境問(wèn)問(wèn)俗”，避““禁”就“俗俗”，避免和和減少經(jīng)營(yíng)中中的盲目性。。2、針對(duì)人們們偏愛(ài)，我們們應(yīng)采取的態(tài)態(tài)度是：盡可可能滿足人們們祈福求發(fā)的的心理；尊重重民俗，特別別是在國(guó)際交交往中更要注注意加強(qiáng)對(duì)數(shù)數(shù)字的了解和和運(yùn)用，以利利中國(guó)產(chǎn)品打打入國(guó)際市場(chǎng)場(chǎng)。包裝的數(shù)量上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄理論目錄實(shí)訓(xùn)二：資料料分析6美國(guó)有一家老老廠生產(chǎn)的手手表由于不善善宣傳老是積積壓賣不出去去，后有人為為它在電視上上打出一則廣廣告：“我廠廠的手表因走走時(shí)不是很精精確(每走1個(gè)月約慢1.5秒)，，現(xiàn)特降價(jià)20％銷售，，希望有意者者前往某某處處購(gòu)買。”銷銷售便開(kāi)始始紅火起來(lái)。。手表的廣告上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄理論目錄分析要點(diǎn)：1、銷售商品品只有抓住顧顧客心理，進(jìn)進(jìn)行巧妙宣傳傳，才能吸引引顧客，迅速速促成生意。。2、這家手表表廠后期銷售售成功的關(guān)鍵鍵，主要是抓抓住了顧客求求實(shí)求廉的心心理。針對(duì)人人們認(rèn)為廣告告是“王婆賣賣瓜，自賣自自夸”的心理理活動(dòng)，運(yùn)用用正話反說(shuō)方方法，反而達(dá)達(dá)到了促銷目目的。實(shí)訓(xùn)二：資料料分析7在某友誼商店店里，一對(duì)外外國(guó)夫婦對(duì)一一枚標(biāo)價(jià)8萬(wàn)萬(wàn)元的翡翠戒戒指很感興趣趣，售貨員作作了介紹后，，見(jiàn)兩人因價(jià)價(jià)格昂貴有些些猶豫，于是是說(shuō)道：“某某國(guó)總統(tǒng)夫人人也曾對(duì)它愛(ài)愛(ài)不釋手，只只是感到價(jià)錢錢貴沒(méi)買?！薄蹦俏环蛉艘灰宦?tīng)，立即買買下了。昂貴的戒指上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄理論目錄分析要點(diǎn)：1、啟示：銷銷售商品只有有抓住顧客心心理，才能吸吸引顧客，迅迅速促成生意意。2、這位售貨貨員正是抓住住了這對(duì)外國(guó)國(guó)夫婦對(duì)標(biāo)價(jià)價(jià)8萬(wàn)元的翡翡翠戒指很感感興趣，又因因價(jià)格昂貴而而有些猶豫的的心理。用““某國(guó)總統(tǒng)夫夫人也曾對(duì)它它愛(ài)不釋手，，只是感到價(jià)價(jià)錢貴沒(méi)買。?！贝碳ち祟欘櫩偷奶摌s心心理和好勝心心理，進(jìn)而達(dá)達(dá)到了促銷目目的。實(shí)訓(xùn)二：資料料分析8一次，日本的的營(yíng)銷員在一一家飯店觀察察外國(guó)人飲茶茶時(shí)發(fā)現(xiàn)，由由于歐洲人的的鼻子較大，，當(dāng)茶水少于于半杯時(shí)，鼻鼻子便碰到杯杯沿上。若想想喝完茶水，，必須仰起脖脖子，既不方方便，也有失失歐洲人的紳紳士風(fēng)度。這這位日本營(yíng)銷銷人員回國(guó)后后，研制生產(chǎn)產(chǎn)了“斜口杯杯”，果然風(fēng)風(fēng)靡歐洲市場(chǎng)場(chǎng)。斜口杯的發(fā)明明上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄理論目錄分析要點(diǎn)：1、成功的營(yíng)營(yíng)銷員，應(yīng)善善于觀察、捕捕捉客戶需求求，適時(shí)研制制生產(chǎn)推銷符符合客戶需求求的產(chǎn)品，才才能贏得廣大大客戶。2、只有不斷斷地推陳出新新，才能在激激烈的市場(chǎng)中中爭(zhēng)取到更多多的客戶，從從而贏來(lái)屬于于自己的那一一片市場(chǎng)。實(shí)訓(xùn)二：資料料分析9某小姐來(lái)到了了女裝區(qū)準(zhǔn)備備為自己選購(gòu)購(gòu)一套漂亮的的衣服，她邊邊走邊看，來(lái)來(lái)到服裝專柜柜前看中了一一件自己可心心的上衣，穿穿上后發(fā)現(xiàn)挺挺合適，自己己覺(jué)得也挺滿滿意。這時(shí)就就聽(tīng)那位促銷銷員對(duì)著另一一個(gè)柜臺(tái)的促促銷員說(shuō)“這這身衣服穿上上真的挺好看看的，我打算算給我媽也買買一套?！北颈緛?lái)正打算買買這件衣服的的小姐聽(tīng)見(jiàn)這這句話后，立立刻打消了念念頭，頭也不不回地轉(zhuǎn)身離離開(kāi)了柜臺(tái)。。沉重的打擊上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄理論目錄分析要點(diǎn)：1、促銷員說(shuō)說(shuō)話的原意是是贊美衣服，，說(shuō)明準(zhǔn)備買買這件衣服的的小姐有眼光光，但這位小小姐聽(tīng)了卻理理解成我跟她她媽媽一樣，，我有這么老老嗎？難怪小小姐生氣，打打消購(gòu)買念頭頭。2、啟示：：銷售商品品是一門藝藝術(shù)，只有有根據(jù)顧客客心理進(jìn)行行恰到好處處的推銷介介紹，才能能取得顧客客好感，迅迅速促成生生意。實(shí)訓(xùn)二：資資料分析10相傳明代有有個(gè)商人因因仰慕唐伯伯虎這位““江南才子子”大名，，特地登門門請(qǐng)他書寫寫一副對(duì)聯(lián)聯(lián)。唐伯虎虎略加思索索，便展紙紙揮筆寫成成一副：““生意如春春意，財(cái)源源似水流””的生意聯(lián)聯(lián)，那商人人讀后卻搖搖頭。唐伯伯虎笑了笑笑，當(dāng)即又又寫了一副副：“門前前生意，好好似夏日蚊蚊蟲(chóng)，對(duì)進(jìn)進(jìn)對(duì)出；柜柜里銅錢，，就像冬天天虱子，越越抓越多””。這位商商人見(jiàn)了這這副生意聯(lián)聯(lián)十分滿意意，并拱手手作揖道：：“唐先生生不愧為飽飽學(xué)才子，，這樣的對(duì)對(duì)子才真正正符合買賣賣人的心意意??！”這這家店鋪?zhàn)宰詮馁N上這這副對(duì)聯(lián)后后，過(guò)路者者見(jiàn)了，都都要停步觀觀賞，進(jìn)去去看看，生生意也就更更加興隆。。無(wú)獨(dú)獨(dú)有有偶偶，，有有個(gè)個(gè)賣賣豆豆芽芽菜菜的的商商店店，，用用十十四四個(gè)個(gè)““長(zhǎng)長(zhǎng)””字字組組成成一一副副對(duì)對(duì)聯(lián)聯(lián)：：““長(zhǎng)長(zhǎng)長(zhǎng)長(zhǎng)長(zhǎng)長(zhǎng)長(zhǎng)長(zhǎng)長(zhǎng)長(zhǎng)長(zhǎng)長(zhǎng)長(zhǎng)長(zhǎng)，，長(zhǎng)長(zhǎng)長(zhǎng)長(zhǎng)長(zhǎng)長(zhǎng)長(zhǎng)長(zhǎng)長(zhǎng)長(zhǎng)長(zhǎng)長(zhǎng)長(zhǎng)長(zhǎng)””，，見(jiàn)見(jiàn)了了這這么么一一副副怪怪對(duì)對(duì)，，再再配配上上““水水里里求求財(cái)財(cái)””的的橫橫批批，，誰(shuí)誰(shuí)不不想想看看看看猜猜猜猜呢呢？？來(lái)來(lái)的的人人多多了了，，生生意意便便自自然然興興隆隆起起來(lái)來(lái)。。上一一頁(yè)頁(yè)下一一頁(yè)頁(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)圖圖退出出實(shí)訓(xùn)訓(xùn)目目錄錄理論論目目錄錄對(duì)聯(lián)聯(lián)促促銷銷實(shí)訓(xùn)訓(xùn)二二：：資資料料分分析析５５1、、這這兩兩位位商商店店老老板板在在引引起起消消費(fèi)費(fèi)者者需需要要和和誘誘發(fā)發(fā)其其購(gòu)購(gòu)買買動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)方方面面是是下下足足了了功功夫夫的的，，由由于于這這兩兩副副對(duì)對(duì)聯(lián)聯(lián)構(gòu)構(gòu)思思奇奇巧巧，，通通俗俗易易懂懂，，妙妙趣趣橫橫生生，，從從而而引引得得過(guò)過(guò)往往行行人人駐駐足足頓頓首首，，刨刨根根究究底底，，啞啞然然失失笑笑。。然然后后興興趣趣盎盎然然進(jìn)進(jìn)店店購(gòu)購(gòu)物物，，生生意意自自然然興興隆隆，，可可見(jiàn)見(jiàn)其其促促銷銷之之奇奇效效。。2、、商商人人們們利利用用對(duì)對(duì)聯(lián)聯(lián)對(duì)對(duì)仗仗工工整整、、平平仄仄諧諧和和、、文文字字優(yōu)優(yōu)美美精精煉煉、、讀讀來(lái)來(lái)瑯瑯瑯瑯上上口口的的特特點(diǎn)點(diǎn)，，用用之之于于宣宣傳傳商商店店服服務(wù)務(wù)和和商商品品的的特特點(diǎn)點(diǎn)的的促促銷銷方方法法，，值值得得推推廣廣3、、這這兩兩副副對(duì)對(duì)聯(lián)聯(lián)滿滿了了商商人人希希望望商商店店生生意意興興隆隆，，財(cái)財(cái)源源茂茂盛盛的的發(fā)發(fā)財(cái)財(cái)心心理理。。上一一頁(yè)頁(yè)下一一頁(yè)頁(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)圖圖退出出實(shí)訓(xùn)訓(xùn)目目錄錄理論論目目錄錄對(duì)聯(lián)聯(lián)促促銷銷分分析析要要點(diǎn)點(diǎn)實(shí)訓(xùn)訓(xùn)三三：：情情景景模模擬擬1一家家小小型型咨咨詢?cè)児舅荆?，在在不不同同時(shí)時(shí)期期已已經(jīng)經(jīng)購(gòu)購(gòu)買買了了不不同同配配置置、、不不同同品品牌牌的的計(jì)計(jì)算算機(jī)機(jī)產(chǎn)產(chǎn)品品，，目目前前在在使使用用上上沒(méi)沒(méi)有有問(wèn)問(wèn)題題。?，F(xiàn)現(xiàn)在在由由于于業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)發(fā)展展的的需需要要，，希希望望內(nèi)內(nèi)部部實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)現(xiàn)現(xiàn)代代化化辦辦公公及及信信息息化化管管理理，，該該公公司司決決定定在在更更新新所所有有員員工工計(jì)計(jì)算算機(jī)機(jī)的的同同時(shí)時(shí)并并在在公公司司內(nèi)內(nèi)建建立立局局域域網(wǎng)網(wǎng)。。為為此此該該公公司司的的采采購(gòu)購(gòu)人人員員咨咨詢?cè)兞肆酥兄嘘P(guān)關(guān)村村多多家家著著名名經(jīng)經(jīng)銷銷商商，，卻卻得得到到十十分分類類似似而而并并不不適適用用的的解解決決方方案案，，因因而而生生意意未未能能成成交交。。然然而而，，幾幾周周后后，，一一家家小小公公司司的的銷銷售售人人員員卻卻拿拿到到了了這這份份訂訂單單。。中關(guān)關(guān)村村多多家家著著名名經(jīng)經(jīng)銷銷商商沒(méi)沒(méi)有有拿拿到到的的訂訂單單為為什什么么卻卻讓讓這這家家小小公公司司的的銷銷售售人人員員拿拿到到了了？？他他們們是是怎怎樣樣拿拿到到這這份份訂訂單單的的呢呢？？如如果果你你是是這這家家小小公公司司的的銷銷售售人人員員，，你你將將如如何何根根據(jù)據(jù)用用戶戶需需求求心心理理設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)推推銷銷方方案案并并進(jìn)進(jìn)行行推推銷銷？？模模擬擬開(kāi)開(kāi)始始：：…………小公公司司爭(zhēng)爭(zhēng)取取訂訂單單上一一頁(yè)頁(yè)下一一頁(yè)頁(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)圖圖退出出實(shí)訓(xùn)訓(xùn)目目錄錄理論論目目錄錄實(shí)訓(xùn)訓(xùn)三三：：情情景景模模擬擬11、、了了解解到到客客戶戶真真正正的的需需求求，，為為客客戶戶著著想想，，對(duì)對(duì)癥癥下下藥藥，，是是順順利利拿拿到到訂訂單單的的關(guān)關(guān)鍵鍵。。這這家家公公司司對(duì)對(duì)解解決決方方案案始始終終不不滿滿意意的的原原因因不不在在這這批批新新機(jī)機(jī)器器。。而而在在于于該該公公司司為為了了節(jié)節(jié)約約成成本本，，希希望望能能夠夠?qū)F(xiàn)現(xiàn)有有的的機(jī)機(jī)器器加加以以充充分分利利用用。。因因此此，，這這家家小小公公司司的的銷銷售售人人員員之之所所以以能能拿拿到到這這份份訂訂單單，，應(yīng)應(yīng)該該是是在在投投其其所所好好，，在在充充分分利利用用該該公公司司原原有有設(shè)設(shè)備備的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，拾拾遺遺補(bǔ)補(bǔ)缺缺，，增增加加新新購(gòu)購(gòu)設(shè)設(shè)備備。。2、啟示示：一個(gè)個(gè)善于把把握用戶戶需求心心理的銷銷售人員員就能夠夠在產(chǎn)品品推廣行行動(dòng)中起起到事半半功倍的的效果。。可以說(shuō)說(shuō)，了解解客戶真真正的需需求＋為為客戶著著想的銷銷售思想想＋正確確的推銷銷方法=成功的的銷售，，三者缺缺一不可可。3、如果果由我來(lái)來(lái)推銷，，我將這這樣進(jìn)行行推銷………小公司爭(zhēng)爭(zhēng)取訂單單模擬要要點(diǎn)：上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄錄理論目錄錄實(shí)訓(xùn)三三：情情景模模擬2營(yíng)銷員員小李李曾遇遇到過(guò)過(guò)這樣樣一位位女性性，進(jìn)進(jìn)到商商店來(lái)來(lái)，不不吭一一聲，，也不不說(shuō)一一句話話，看看不出出她喜喜歡什什么，，不喜喜歡什什么。。但小小李仔仔細(xì)觀觀察，，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)她在在一件件漂亮亮的衣衣服面面前停停留時(shí)時(shí)間較較長(zhǎng)，，而且且有一一種愛(ài)愛(ài)不釋釋手的的感覺(jué)覺(jué)。小小李想想這女女士一一定看看中了了這件件衣服服，但但怎樣樣讓她她掏錢錢購(gòu)買買呢？？假如你你是營(yíng)營(yíng)銷員員小李李，你你將運(yùn)運(yùn)用什什么方方法打打動(dòng)她她，促促成這這筆生生意？？模擬要要點(diǎn):1、贊贊美她她，消消除其其防備備心理理，拉拉近距距離，，取得得好感感。2、向向她詳詳細(xì)分分析該該產(chǎn)品品的特特色、、市場(chǎng)場(chǎng)需求求、價(jià)價(jià)格行行情，，并可可承諾諾，如如果她她發(fā)現(xiàn)現(xiàn)同種種商品品有比比其價(jià)價(jià)格還還低的的可退退款，，應(yīng)該該可以以消除除她：：“說(shuō)說(shuō)好，，又怕怕你抬抬價(jià)；；說(shuō)不不好，，又怕怕被別別人買買去””的心心理，，促成成這筆筆生意意。觀顏察察色賣賣衣服服上一頁(yè)頁(yè)下一頁(yè)頁(yè)結(jié)構(gòu)圖圖退出實(shí)訓(xùn)目目錄理論目目錄實(shí)訓(xùn)三三：情情景模模擬3一推銷銷員說(shuō)說(shuō)：““一家家酒店店主，，我都都記不不清找找了他他多少少次。。第一一次打打他的的手機(jī)機(jī)，他他正在在開(kāi)會(huì)會(huì)。第第二次次打電電話，，聽(tīng)得得出他他在打打麻將將，嘩嘩啦嘩嘩啦———他他說(shuō)‘‘沒(méi)時(shí)時(shí)間??！’，，第三三次打打電話話，他他在酒酒桌上上和客客戶咣咣咣碰碰杯，，‘你你煩不不煩啊??！’’第四四次打打電話話，聽(tīng)聽(tīng)電話話的可可能是是他妻妻子，，他妻妻子醋醋意大大發(fā)‘‘你別別糾纏纏起來(lái)來(lái)沒(méi)完完好不不好？？’，，當(dāng)她她聽(tīng)出出我是是位先先生時(shí)時(shí)，聲聲音變變得客客氣了了，‘‘對(duì)不不起，，你等等會(huì)再再打，，他在在蹲廁廁所呢呢?！谖逦宕未虼螂娫捲挘婋娫捓锢铩洁健健瘍陕暵?，他他沒(méi)接接就關(guān)關(guān)機(jī)了了。碰上這這種情情況，，如果果你是是這位位推銷銷員，，你會(huì)會(huì)怎么么辦？？為什什么？？模擬開(kāi)開(kāi)始：：………推銷員員的煩煩惱上一頁(yè)頁(yè)下一頁(yè)頁(yè)結(jié)構(gòu)圖圖退出實(shí)訓(xùn)目目錄理論目目錄實(shí)訓(xùn)三三：情情景模模擬3如果我我是這這位推推銷員員：首先，，決不不氣餒餒，因因?yàn)橥仆其N是是從拒拒絕開(kāi)開(kāi)始的的。其次，，從分分析顧顧客心心理入入手，，仔細(xì)細(xì)尋找找、分分析拒拒絕原原因（（如沒(méi)沒(méi)有感感情基基礎(chǔ)；；說(shuō)話話用詞詞不當(dāng)當(dāng)，打打電話話的時(shí)時(shí)間不不妥等等）。。最后，，找準(zhǔn)準(zhǔn)突破破口（（如可可從投投其所所好，，培養(yǎng)養(yǎng)感情情入手手；在在消除除其厭厭煩心心理?xiàng)l條件下下，拉拉近距距離，，取得得好感感，然然后再再向他他詳細(xì)細(xì)分析析自己己推銷銷產(chǎn)品品的特特色、、市場(chǎng)場(chǎng)需求求、價(jià)價(jià)格行行情，，市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手情況況，合合作給給他帶帶來(lái)的的利益益，不不合作作將給給他帶帶來(lái)的的損失失等）），鍥鍥而不不舍，，必能能成功功。推銷員員的煩煩惱模模擬要要點(diǎn)：：上一頁(yè)頁(yè)下一頁(yè)頁(yè)結(jié)構(gòu)圖圖退出實(shí)訓(xùn)目目錄理論目目錄實(shí)訓(xùn)三三：情情景模模擬4在2001年的的春節(jié)節(jié)聯(lián)歡歡晚會(huì)會(huì)上，，笑星星“趙趙本山山”憑憑借三三寸不不爛之之舌將將一位位好端端端騎騎自行行車的的“范范偉””說(shuō)得得神魂魂顛倒倒、真真假難難辨、、好壞壞不分分，頃頃刻間間沒(méi)病病生出出病、、小病病成大大病，，不僅僅掏空空腰包包買下下對(duì)自自己毫毫無(wú)用用處的的破雙雙拐，，還心心甘情情愿地地把自自行車車送出出去。。更為為可笑笑的是是，““范偉偉”在在自己己上當(dāng)當(dāng)受騙騙后，，還把把好心心揭穿穿謊言言的大大嫂““高秀秀敏””奚落落一通通，用用“范范偉””的話話講：：“這這社會(huì)會(huì)怎么么變成成這樣樣？””如果你是某某營(yíng)銷咨詢?cè)児緺I(yíng)銷銷主管，請(qǐng)請(qǐng)你仔細(xì)玩玩味“趙本本山”賣拐拐的整個(gè)過(guò)過(guò)程，然后后從趙本山山“賣”的的方法以及及對(duì)心理的的把握和節(jié)節(jié)奏的控制制方面展開(kāi)開(kāi)分析。說(shuō)明：“賣賣拐”故事事深刻地揭揭示和批判判了當(dāng)今某某些欺詐、、愚昧以及及好人難當(dāng)當(dāng)?shù)纳鐣?huì)現(xiàn)現(xiàn)象，在笑笑聲中給我我們無(wú)限思思考，但本本題無(wú)意就就此展開(kāi)討討論。模擬開(kāi)始：：……賣拐的啟示示上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄理論目錄賣拐的啟示示模擬要點(diǎn)點(diǎn)撇開(kāi)好惡不不談，用辨辨證的眼光光看，我認(rèn)認(rèn)為“趙本本山”賣拐拐深得營(yíng)銷銷之精髓，，其運(yùn)用之之妙，值得得我們營(yíng)銷銷人借鑒和和學(xué)習(xí)。具具體分析如如下：第一，創(chuàng)造造需求。。在賣拐中中“趙本本山”針針對(duì)“范偉偉”，制造造了一個(gè)““需要拐””的需求出出來(lái)，這就就是“趙本本山”的高高明之處。。他體現(xiàn)了了創(chuàng)造需求求的基本思思想，也正正是其能夠夠成功把拐拐賣出去的的基礎(chǔ)。第二，深刻刻把握消費(fèi)費(fèi)心理。。以“拐賣賣”的叫喊喊引起“范范偉”的注注意，以““恐嚇”引引發(fā)“范偉偉”的關(guān)注注，以“猜猜出來(lái)歷””引起“范范偉”的興興趣，以““同病相憐憐”引起““范偉”的的信任等等等，無(wú)不環(huán)環(huán)環(huán)相扣，，恰到好處處，充分掌掌握了范偉偉的心理特特征，充分分利用了中中國(guó)人傳統(tǒng)統(tǒng)的迷信心心理。第三，引導(dǎo)導(dǎo)和激發(fā)。。如讓““范偉”走走兩步試試試，讓“范范偉”跺腳腳，讓“范范偉”想想想等，一步步一步引導(dǎo)導(dǎo)和激發(fā)““范偉”跟跟著“趙本本山”的思思想走，這這個(gè)過(guò)程徹徹底讓“范范偉”相信信了自己““有病”。。引導(dǎo)和激激發(fā)其實(shí)就就是一種““體驗(yàn)營(yíng)銷銷”方式，，在引導(dǎo)和和激發(fā)的過(guò)過(guò)程中，帶帶領(lǐng)消費(fèi)者者自動(dòng)進(jìn)入入心理體驗(yàn)驗(yàn)和行動(dòng)嘗嘗試，沒(méi)有有什么比這這更具說(shuō)服服力。實(shí)訓(xùn)三：情情景模擬4上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄理論目錄第四，一對(duì)對(duì)一情感營(yíng)營(yíng)銷。情感感一：同病病相憐，““趙本山””說(shuō)自己也也是瘸腿，，博得了““范偉”的的共鳴；情情感二，送送拐而不賣賣拐，“范范偉”感動(dòng)動(dòng)得連自行行車都送給給了“趙本本山”?！啊耙粚?duì)一情情感營(yíng)銷””其本質(zhì)就就是“心理理營(yíng)銷”，，既講究與與消費(fèi)者的的直接溝通通，又追求求與消費(fèi)者者的心靈共共鳴。第五，注重重細(xì)節(jié)和節(jié)節(jié)奏控制。?！摆w本本山”能能“聞味識(shí)識(shí)人”，聞聞出蔥花味味判斷“范范偉”是廚廚師，這種種細(xì)致入微微的觀察實(shí)實(shí)在值得我我們學(xué)習(xí)。。在整個(gè)銷銷售過(guò)程的的節(jié)奏控制制上也恰到到好處，不不慌不忙，，有條有理理，如行云云流水，水水到渠成。。第六，善借借勢(shì)。“趙趙本山”在在銷售中借借助“高秀秀敏”的““瞎摻和””，更加取取得了“范范偉”的信信任?！盃I(yíng)營(yíng)銷借勢(shì)””就是借助助人物、事事件（如明明星代言、、公益營(yíng)銷銷、熱點(diǎn)事事件營(yíng)銷））等本身的的社會(huì)效應(yīng)應(yīng)以達(dá)到推推廣產(chǎn)品的的目的。第七，及時(shí)時(shí)成交?！啊摆w本山””的成交方方法可以稱稱為“欲擒擒故縱”法法，從收錢錢到拿車一一氣呵成。。賣拐的啟示示模擬要點(diǎn)點(diǎn)上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄理論目錄實(shí)訓(xùn)三：情情景模擬4實(shí)訓(xùn)四：案案例分析1多年前，日日本某汽車車公司推出出極具古典典浪漫色彩彩的“費(fèi)加加洛”車時(shí)時(shí)，宣布全全部汽車只只有兩萬(wàn)輛輛，并保證證此后決不不再生產(chǎn)。。消息傳出出，在廣大大消費(fèi)者中中造成轟動(dòng)動(dòng)效應(yīng)，定定單雪片一一般飛來(lái)。。無(wú)獨(dú)有偶，，日本奧林林帕斯公司司推出一種種價(jià)值5萬(wàn)萬(wàn)日元的““歐普達(dá)””相機(jī)。公公司只生產(chǎn)產(chǎn)2萬(wàn)臺(tái)，，其中1.2萬(wàn)臺(tái)在在日本國(guó)內(nèi)內(nèi)銷售。結(jié)結(jié)果，半個(gè)個(gè)月內(nèi)就有有兩萬(wàn)多人人申請(qǐng)預(yù)購(gòu)購(gòu)，只好抽抽簽配售。。國(guó)外一家制制造唱片的的佛倫斯公公司，為了了推廣爵士士鋼琴巨星星迪克海曼曼的作品，，決定采用用限量發(fā)售售策略，全全球只發(fā)行行2.5萬(wàn)萬(wàn)張，并特特地在每張張唱片上烙烙印了號(hào)碼碼以強(qiáng)化限限量的真實(shí)實(shí)性，此舉舉大獲成功功。1993年年是毛澤東東誕辰100周年，，廣州手表表廠特意精精制1000只“羊羊城”牌毛毛澤東頭像像紀(jì)念手表表。每只表表均附有廠廠長(zhǎng)的親筆筆簽名和說(shuō)說(shuō)明書，并并分別標(biāo)有有001至至999的的編號(hào)，以以作查驗(yàn)，，因此，手手表在香港港上市后深深受歡迎，，售價(jià)從起起初的每只只數(shù)百港元元一直升至至四五千港港元，十分分搶手。案例思考與與討論：““限量銷售售”的奧妙妙何在？“限量銷售售”的奧妙妙上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄理論目錄實(shí)訓(xùn)四：案案例分析1限量銷售之之所以能取取得意想不不到的收獲獲，是因?yàn)闉椋旱谝唬虾狭讼M(fèi)者者的購(gòu)買能能力、文化化素質(zhì)和社社會(huì)地位等等等因素的的差異。第二，抓住住了消費(fèi)者者追求高質(zhì)質(zhì)量的消費(fèi)費(fèi)心理。第三，抓住住了消費(fèi)者者恐懼假冒冒偽劣產(chǎn)品品的心理。。通過(guò)分析該該案例，我我們還可以以從中獲得得以下幾點(diǎn)點(diǎn)有益啟示示：（一）銷售售商品時(shí)，，必須掌握握消費(fèi)者的的心理（二）當(dāng)企企業(yè)擁有名名牌產(chǎn)品時(shí)時(shí)，要注意意控制生產(chǎn)產(chǎn)規(guī)模的發(fā)發(fā)展，講求求適度增產(chǎn)產(chǎn)（三）要善善于運(yùn)用限限量銷售———“稀缺缺”戰(zhàn)略。。“限量銷售售”案例分分析上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄理論目錄實(shí)訓(xùn)四：案案例分析2萬(wàn)寶路誕生生于1924年。當(dāng)當(dāng)時(shí)，莫里里斯公司，，推出了以以婦女為主主要對(duì)象的的萬(wàn)寶路香香煙，盡管管莫里斯公公司使盡渾渾身解數(shù)，，但是吸煙煙婦女仍然然很少垂青青萬(wàn)寶路，，經(jīng)營(yíng)陷于于困境。后后來(lái)美國(guó)著著名的廣告告商李?yuàn)W.貝納建議議：讓我們們忘掉這個(gè)個(gè)帶脂粉氣氣的香煙，，用同一個(gè)個(gè)牌子創(chuàng)造造出一個(gè)具具有男子漢漢氣派的香香煙來(lái)。于于是，李?yuàn)W奧.貝納將將設(shè)想付諸諸行動(dòng)，首首先將莫里里斯公司發(fā)發(fā)明的平開(kāi)開(kāi)盒蓋用在在萬(wàn)寶路上上，使它有有一個(gè)全新新的外觀；；選用牛仔仔充當(dāng)萬(wàn)寶寶路廣告的的主角：一一個(gè)目光深深沉、皮膚膚粗糙、渾渾身散發(fā)著著粗獷、豪豪氣的英英雄男子漢漢，在廣告告中袖管高高高卷起，，露出多毛毛的手臂，，手指總是是夾著一支支冉冉冒煙煙的萬(wàn)寶路路香煙。這這種洗盡女女人脂粉味味的廣告，，給萬(wàn)寶路路帶來(lái)巨大大財(cái)富?，F(xiàn)現(xiàn)在萬(wàn)寶路路每年在世世界上銷售售香煙3000億支支，世界上上每抽掉四四支煙，其其中就有一一支是萬(wàn)寶寶路。案例思考與討討論：“萬(wàn)寶路”為為什么會(huì)變得得如此令人青青睞？萬(wàn)寶路路的經(jīng)驗(yàn)有哪哪些值得我們們借鑒？我們們能從萬(wàn)寶路路由衰而盛的的成長(zhǎng)過(guò)程中中得到哪些有有益的啟示？？“萬(wàn)寶路”的的成功之路上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄理論目錄實(shí)訓(xùn)四：案例例分析2我們可以從““萬(wàn)寶路”的的成長(zhǎng)過(guò)程程中得到以下下有益的啟示示：（一）開(kāi)拓市市場(chǎng)要善于出出奇制勝。（二）開(kāi)拓市市場(chǎng)，要有頑頑強(qiáng)執(zhí)著的精精神，知難而而進(jìn)。（三）開(kāi)拓市市場(chǎng)，必須研研究消費(fèi)者心心理，重視產(chǎn)產(chǎn)品美化?！叭f(wàn)寶路”案案例分析上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄理論目錄實(shí)訓(xùn)四：案例例分析3寶潔從1997年調(diào)整產(chǎn)產(chǎn)品戰(zhàn)略，提提出了研制中中草藥洗發(fā)水水的要求，決決定為旗下產(chǎn)產(chǎn)品中引入黑黑發(fā)和植物概概念品牌。潤(rùn)潤(rùn)妍經(jīng)過(guò)三年年“積極的消消費(fèi)者調(diào)研和和品牌醞釀期期”，將目目標(biāo)人群定位位為18-35歲的城市市高知女性，，產(chǎn)品采用先先洗發(fā)后潤(rùn)發(fā)發(fā)的設(shè)計(jì)，需需要經(jīng)過(guò)洗發(fā)發(fā)和潤(rùn)發(fā)兩個(gè)個(gè)步驟，2000年，終終于面世，其其包裝、廣告告形象無(wú)不代代表著當(dāng)時(shí)中中國(guó)洗發(fā)水市市場(chǎng)的一流水水準(zhǔn)，給整個(gè)個(gè)洗發(fā)水行業(yè)業(yè)以極大的震震撼。潤(rùn)妍推出的兩兩年時(shí)間中，，其市場(chǎng)表現(xiàn)現(xiàn)卻令寶潔上上下感到明顯顯的失望。2002年4月，潤(rùn)妍全全面停產(chǎn)，退退出市場(chǎng)。一個(gè)產(chǎn)品、廣廣告與形象都都不錯(cuò)的品牌牌，為什么這這么快就走了了上不歸之路路？我們應(yīng)從從中吸取哪些些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)？？請(qǐng)運(yùn)用營(yíng)銷銷原理分析之之?！皩殱崱钡闹兄袊?guó)之痛上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄理論目錄實(shí)訓(xùn)四：案例例分析3一個(gè)產(chǎn)品、廣廣告與形象都都不錯(cuò)的品牌牌，為什么這這么快就走了了上不歸之路路？我們應(yīng)從從中吸取哪些些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)？？請(qǐng)運(yùn)用營(yíng)銷銷原理分析之之。案例思考與討討論模擬要點(diǎn)潤(rùn)妍之所以這這么快就走上上不歸之路，，是因?yàn)椋?、三年調(diào)研研，延誤了戰(zhàn)戰(zhàn)機(jī)2、廣告概念念訴求與目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)群錯(cuò)位位3、產(chǎn)品采用用先洗發(fā)后潤(rùn)潤(rùn)發(fā)設(shè)計(jì)，與與中國(guó)人洗發(fā)發(fā)習(xí)慣相左。。上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄理論目錄消費(fèi)者心理及及購(gòu)買行為理論實(shí)訓(xùn)一、購(gòu)買行為分析析二、影響因素分析析三、購(gòu)買決策過(guò)程程實(shí)訓(xùn)一：觀察實(shí)踐實(shí)訓(xùn)三：資料料分析實(shí)訓(xùn)三：情景景模擬購(gòu)買心理;購(gòu)購(gòu)買動(dòng)機(jī);購(gòu)購(gòu)買形態(tài)文化/社會(huì)/個(gè)人/心理理因素需要/收集集/比較/購(gòu)買/感覺(jué)覺(jué)神態(tài)自然，角角色扮演逼真真知識(shí)運(yùn)用得當(dāng)當(dāng)，言之有理理實(shí)訓(xùn)三：案例例分析運(yùn)用所學(xué)知識(shí)識(shí)熟練分析說(shuō)明了什么，，為什么?啟啟示退出實(shí)訓(xùn)目錄理論目錄謝謝1月-2302:05:0202:0502:051月-231月-2302:0502:0502:05:021月-231月-2302:05:022023/1/62:05:029、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:05:0302:05:0302:051/6/20232:05:03AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。1月-2302:05:0302:05Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:05:0302:05:0302:05Friday,January6,202313、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。