渠道成員的合作與沖突講解

第七章渠道成員的合作與沖突1/31/20231華北科技學(xué)院管理系杜航第七章渠道成員的合作與沖突學(xué)習(xí)目標(biāo):1、理解渠道依賴的含義2、掌握中間商業(yè)務(wù)量分析和依賴矩陣3、理解渠道關(guān)系的內(nèi)涵4、理解渠道沖突的原因5、掌握渠道沖突的表現(xiàn)形式與管理策略1/31/20232華北科技學(xué)院管理系杜航章節(jié)目錄7.1渠道依賴與應(yīng)用7.2渠道合作與渠道關(guān)系7.3渠道沖突及管理本章小結(jié)1/31/20233華北科技學(xué)院管理系杜航7.1渠道依賴與應(yīng)用1、渠道依賴的含義（理解）2、渠道依賴的應(yīng)用（掌握）1/31/20234華北科技學(xué)院管理系杜航1、渠道依賴的含義渠道依賴指渠道成員為了實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)而需要與另一個(gè)渠道成員維持交換關(guān)系的心理與行為狀態(tài)，或渠道合作伙伴所提供資源難以替代的程度。渠道成員之間的相互依賴是中間商渠道存在的基礎(chǔ)、是渠道成員功能專業(yè)化（中間商功能交換理論）的必然結(jié)果。1/31/20235華北科技學(xué)院管理系杜航1、渠道依賴的含義渠道成員的專業(yè)化體現(xiàn)在每一位渠道成員都擁有各自的核心競(jìng)爭(zhēng)力，如生產(chǎn)能力、銷售能力、市場(chǎng)拓展能力、良好的物流網(wǎng)絡(luò)能力等，這些核心競(jìng)爭(zhēng)力是渠道成員所需要相互依賴的、相互使用的。1/31/20236華北科技學(xué)院管理系杜航2、渠道依賴的應(yīng)用1973年，Dickson提出了渠道依賴的一個(gè)重要應(yīng)用：中間商業(yè)務(wù)量分析渠道依賴矩陣中間商業(yè)務(wù)量分析為生產(chǎn)制造商提供了一個(gè)管理經(jīng)銷商的分析框架，能夠幫助生產(chǎn)制造商精確評(píng)價(jià)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)本公司產(chǎn)品的業(yè)績(jī)和潛力，有利于公司的營(yíng)銷渠道達(dá)到動(dòng)態(tài)平衡。1/31/20237華北科技學(xué)院管理系杜航2、渠道依賴的應(yīng)用它意味著，一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)在與其經(jīng)銷商打交道時(shí)，可以采用中間商業(yè)務(wù)量分析，根據(jù)其分析結(jié)果，針對(duì)不同的中間商應(yīng)用不同的策略。如下圖所示：“一個(gè)假設(shè)的分析結(jié)果”現(xiàn)實(shí)中，這些數(shù)據(jù)可從銷售報(bào)表中得來生產(chǎn)制造商可采取4種中間商策略：1）積極投入策略2）防御鞏固策略3）放棄策略4）戰(zhàn)略退卻策略1/31/20238華北科技學(xué)院管理系杜航1/31/20239華北科技學(xué)院管理系杜航1/31/202310華北科技學(xué)院管理系杜航2、渠道依賴賴的應(yīng)用圖中左上角的兩個(gè)中間商商，正處于銷售額快速成長(zhǎng)階段段，而生產(chǎn)制制造商對(duì)于它它們的利用很很不夠，因此應(yīng)該采用用積極投入策略略，加強(qiáng)對(duì)于它它們的利用。。1/6/202311華北科技學(xué)學(xué)院管理理系杜航航1/6/202312華北科技學(xué)學(xué)院管理理系杜航航2、渠道依依賴的應(yīng)用用圖中右下角角的那個(gè)中間間商，盡管管它銷售公公司產(chǎn)品占公司總銷銷售額的比比率較大，但是它的的銷售額增長(zhǎng)長(zhǎng)率正在下降，，因此生產(chǎn)制制造商應(yīng)考考慮采用戰(zhàn)略退卻策策略——一方面面利用它，，另一方面面視情況減減少對(duì)于它它的依賴。。1/6/202313華北科技學(xué)學(xué)院管理理系杜航航1/6/202314華北北科科技技學(xué)學(xué)院院管管理理系系杜杜航航2、、渠渠道道依依賴賴的的應(yīng)應(yīng)用用圖中中左左下下角角的兩兩個(gè)個(gè)中中間間商商，，無無論論是是銷銷售售額額還還是是銷銷售售增增長(zhǎng)長(zhǎng)率率都都非非常常的的低，生產(chǎn)產(chǎn)制制造造商商對(duì)對(duì)于于它它們們的的利利用用基基本本可可以以忽忽視視，，表表明明這這兩兩個(gè)個(gè)中中間間商商不不適適合合這這條條營(yíng)營(yíng)銷銷渠渠道道，，因此此應(yīng)應(yīng)該該采采用用放棄棄策策略略。1/6/202315華北北科科技技學(xué)學(xué)院院管管理理系系杜杜航航1/6/202316華北科技技學(xué)院管管理系系杜航航2、渠道道依賴的的應(yīng)用圖中右上上角的那個(gè)中中間商，，銷售額額和增長(zhǎng)長(zhǎng)率均很很好，因因此生產(chǎn)產(chǎn)制造商商應(yīng)考慮慮采用防御鞏固固策略——鞏固固其市場(chǎng)場(chǎng)占有率率和增長(zhǎng)長(zhǎng)率。此外，通通過成本本構(gòu)成分分塊(圖圖右上的的圓所示示)，還還有助于于企業(yè)比比較成本本和利潤(rùn)潤(rùn)分布，，發(fā)現(xiàn)營(yíng)營(yíng)銷渠道道中存在的問問題。1/6/202317華北科科技學(xué)學(xué)院管管理理系杜杜航航1/6/202318華北科科技學(xué)學(xué)院管管理理系杜杜航航2、渠渠道依依賴的的應(yīng)用用中間商商業(yè)務(wù)務(wù)量分分析為生產(chǎn)制制造商商提供了了一個(gè)個(gè)管理經(jīng)經(jīng)銷商商的分分析框框架，能夠幫幫助生生產(chǎn)制制造商商精確確評(píng)價(jià)價(jià)經(jīng)銷銷商經(jīng)經(jīng)營(yíng)本本公司司產(chǎn)品品的業(yè)績(jī)和和潛力力，有利于于公司司的營(yíng)營(yíng)銷渠渠道達(dá)達(dá)到動(dòng)態(tài)平平衡。1/6/202319華北科技學(xué)學(xué)院管理理系杜航航2、渠道依依賴的應(yīng)用用它意味著，，一個(gè)生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)在與與其經(jīng)銷商商打交道時(shí)時(shí)，可以采采用中間商業(yè)務(wù)務(wù)量分析，根據(jù)其分分析結(jié)果，，針對(duì)不同同的中間商商應(yīng)用不同同的策略。。生產(chǎn)制造商商可采取4種中間商商策略：1）積極投投入策略2））防御鞏固固策略3）放棄策策略4）戰(zhàn)略退退卻策略現(xiàn)實(shí)中，這這些數(shù)據(jù)可可從銷售報(bào)表中中得來1/6/202320華北科技學(xué)學(xué)院管理理系杜航航2、渠道依依賴的應(yīng)用用渠道依賴矩陣如下表所示示：行表示生產(chǎn)制造商商市場(chǎng)占有有率在中間間商的分布布列表示中間商市場(chǎng)場(chǎng)占有率在在行業(yè)的分分布1/6/202321華北科技學(xué)學(xué)院管理理系杜航航2、渠道依依賴的應(yīng)用用表中的每一一格，表示示一個(gè)中間間商在銷售售一個(gè)生產(chǎn)產(chǎn)制造商的的產(chǎn)品時(shí)的的市場(chǎng)占有有率，如X-A格表示是中間間商A在銷銷售X公司司的產(chǎn)品時(shí)時(shí)的市場(chǎng)占占有率是20％，Y-D格表示的是中中間商D在在銷售Y公公司的產(chǎn)品品時(shí)的市場(chǎng)場(chǎng)占有率是是5％。1/6/202322華北科技技學(xué)院管管理系系杜航航2、渠道道依賴的的應(yīng)用1/6/202323華北科技技學(xué)院管管理系系杜航航2、渠道道依賴的的應(yīng)用將行與列列的總計(jì)計(jì)進(jìn)行比比較，可可以看出出在營(yíng)銷銷渠道中中生產(chǎn)制制造商與與經(jīng)銷商商之間的的互依結(jié)結(jié)構(gòu)。比如，制制造商x與中間間商A是是平衡的互互依結(jié)構(gòu)構(gòu)；X與B、、X與C、X與與D、X與E等等是不平衡的的互依結(jié)結(jié)構(gòu)（BCDE在渠渠道中對(duì)對(duì)X的依依賴程度度往往高高于X對(duì)對(duì)他們的的依賴度度）。1/6/202324華北科技學(xué)院院管理系杜杜航2、渠道依賴賴的應(yīng)用思考：Z—A、Z——B、Z—C的互依結(jié)構(gòu)構(gòu)是否平衡，，即生產(chǎn)商Z對(duì)對(duì)中間商A、、中間商B、、中間商C的的依賴程度是是否與中間商商A、中間商商B、中間商商C對(duì)生產(chǎn)商商Z的依賴程程度平衡。1/6/202325華北科技學(xué)院院管理系杜杜航2、渠道依賴賴的應(yīng)用1/6/202326華北科科技學(xué)學(xué)院管管理理系杜杜航航2、渠渠道依依賴的的應(yīng)用用理念須須知：：渠道依依賴矩矩陣與與中間間商業(yè)業(yè)務(wù)量量分析析是一一種互補(bǔ)的的關(guān)系系。通過中中間商商業(yè)務(wù)務(wù)量分分析，，一個(gè)個(gè)生產(chǎn)產(chǎn)制造造商能能夠精精確地地評(píng)價(jià)價(jià)各經(jīng)經(jīng)銷商商經(jīng)營(yíng)營(yíng)本公公司產(chǎn)產(chǎn)品的的業(yè)績(jī)和和潛力力，從而而有重重點(diǎn)地地扶持持一些些經(jīng)銷銷商，，也為為必要要時(shí)淘淘汰一一些經(jīng)經(jīng)銷商商提供供了依依據(jù)。。1/6/202327華北北科科技技學(xué)學(xué)院院管管理理系系杜杜航航2、、渠渠道道依依賴賴的的應(yīng)應(yīng)用用通過過渠渠道道依賴賴矩矩陣陣，企企業(yè)業(yè)能能夠夠了了解解渠渠道道互互依依結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)的的現(xiàn)現(xiàn)狀狀和和變變化化，，通通過過對(duì)對(duì)于于不不同同中中間間商商依依賴賴程程度度的的調(diào)調(diào)整整，，比如如通過過對(duì)對(duì)于于一一些些小小的的中中間間商商的的依依賴賴去去平平衡衡對(duì)對(duì)于于大大的的中中間間商商的的依依賴賴（（防防止止中中間間商商喧喧賓賓奪奪主主，，做做大大做做強(qiáng)強(qiáng)，，制制約約生生產(chǎn)產(chǎn)商商，，如如沃沃爾爾瑪瑪）），，控控制制互互依依結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)向向著著對(duì)對(duì)自自己己有有利利的的方方向向變變化化。。1/6/202328華北科技技學(xué)院管管理系系杜航航7.1渠渠道道依賴與與應(yīng)用1、渠道道依賴的的含義（（理解））2、渠道道依賴的的應(yīng)用（（掌握））1/6/202329華北科技技學(xué)院管管理系系杜航航7.2渠渠道道合作與與渠道關(guān)關(guān)系1、渠道道合作的的內(nèi)容與與形式（（了解））2、渠道道關(guān)系的的內(nèi)涵（（理解））3、渠道道關(guān)系的的構(gòu)成因因素（了了解）4、渠道道關(guān)系的的發(fā)展過過程（掌掌握）1/6/202330華北科技技學(xué)院管管理系系杜航航1、渠道道合作的的內(nèi)容與與形式如前所述述，相互互依賴是是渠道中中企業(yè)之之間合作作的基礎(chǔ)，也是渠渠道成員員功能專業(yè)化的結(jié)果。。一般而言言，互依依性越強(qiáng)，合作的的基礎(chǔ)就就越堅(jiān)實(shí)，在其他他情況相相同時(shí)，，合作的的程度也也就越高高。如果互依依性消失失了，合合作的基基礎(chǔ)也就就沒有了了，合作作也會(huì)隨隨之消失失。1/6/202331華北科技學(xué)學(xué)院管理理系杜航航1、渠道合合作的內(nèi)容容與形式渠道合作的的內(nèi)容與形形式很多，，主要有：：1）聯(lián)合促促銷2）聯(lián)合儲(chǔ)儲(chǔ)運(yùn)3）提供專專賣產(chǎn)品4）信息共共享5）聯(lián)合培培訓(xùn)6）地區(qū)保保護(hù)等1/6/202332華北科技學(xué)學(xué)院管理理系杜航航2、渠道關(guān)關(guān)系的內(nèi)涵涵渠道關(guān)系反映了渠道道中各成員員之間的交交往狀態(tài)和和合作深度度。強(qiáng)調(diào)的是組織與組織織之間的關(guān)系，而而不是組織織內(nèi)的關(guān)系系。1/6/202333華北科技學(xué)學(xué)院管理理系杜航航3、渠道關(guān)關(guān)系的構(gòu)成成因素構(gòu)成渠道關(guān)關(guān)系的主要要因素有以以下幾個(gè)：：（1）共同同的目標(biāo)（2）相互互信任（3）行動(dòng)動(dòng)上互相配配合（4）信息息與利益的的共享1/6/202334華北科技學(xué)院院管理系杜杜航4、渠道關(guān)系系的發(fā)展過程程渠道關(guān)系的發(fā)發(fā)展過程常常常被描述為渠渠道關(guān)系的生生命周期，一一般分為五個(gè)個(gè)階段，即：：1）知覺---“單相思思”2）開發(fā)---“追求””3）強(qiáng)化---“戀愛””4）承諾---“結(jié)婚””5）散伙---“離異””其描述和特征征如下表所示示：1/6/202335華北科技學(xué)院院管理系杜杜航小知識(shí)：關(guān)系系營(yíng)銷學(xué)予法即給予之法。。根據(jù)社會(huì)交往往原理，在大大多數(shù)情況下下，人們?cè)谏缟鐣?huì)交往中會(huì)會(huì)按照“相互互性原則”處處理與他人的的關(guān)系。例如，施恩，，會(huì)得到報(bào)答答；傷害，會(huì)會(huì)得到報(bào)復(fù)。。1/6/202336華北科技學(xué)院院管理系杜杜航小知識(shí)：關(guān)系系營(yíng)銷學(xué)借法即借用、利用用之法。予法法是自己出錢錢、出力，建建立各種互惠惠關(guān)系，借法法則是借用他他人之資、他他人之力，建建立一個(gè)互惠惠關(guān)系網(wǎng)。比如，一個(gè)企業(yè)了解解到一家國(guó)外外的大企業(yè)正正準(zhǔn)備在中國(guó)國(guó)尋求投資機(jī)機(jī)會(huì)，而這個(gè)個(gè)企業(yè)所在的的地方政府又又特別希望有有外資企業(yè)投投資于這個(gè)地地區(qū)。于是這這家企業(yè)借地地方政府之名名，與外企接接觸，謀求合合作；項(xiàng)目談?wù)劤桑纸柰馔馄笾?，謀謀求政府支持持。這家企業(yè)業(yè)不費(fèi)一槍一一彈，不僅占占盡便宜，而而且還發(fā)展和和加強(qiáng)了與外外企和地方政政府的關(guān)系。。1/6/202337華北科技學(xué)院院管理系杜杜航小知識(shí)：關(guān)系系營(yíng)銷學(xué)化法將相克關(guān)系轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為相容關(guān)關(guān)系。化法可再分為為兩種：一個(gè)個(gè)是威逼利誘誘，另一個(gè)是是風(fēng)雨同舟（（本門課中主主要強(qiáng)調(diào)此法法）。如：當(dāng)一批小企業(yè)業(yè)面對(duì)一個(gè)共共同的、實(shí)力力強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，與與其束手待斃斃，不如大家家團(tuán)結(jié)一心，，同舟共濟(jì)。。1/6/202338華北北科科技技學(xué)學(xué)院院管管理理系系杜杜航航小知知識(shí)識(shí)：：關(guān)關(guān)系系營(yíng)營(yíng)銷銷學(xué)學(xué)合法法是利利用用非非物物質(zhì)質(zhì)的的東東西西，，比比如如共共同同的的經(jīng)經(jīng)歷歷、、共共同同的的信信仰仰、、共共同同的的種種族族或或民民族族、、共共同同的的歷歷史史等等等等，，建建立立、、維維持持或或鞏鞏固固欲欲求求的的關(guān)關(guān)系系。。社會(huì)會(huì)心心理理學(xué)學(xué)告告訴訴我我們們，，當(dāng)當(dāng)人人們們相相信信他他們們與與另另外外一一個(gè)個(gè)人人之之間間有有某某種種關(guān)關(guān)系系或或某某種種緣緣分分時(shí)時(shí)，，不不管管這這種種關(guān)關(guān)系系或或緣緣分分多多么么不不起起眼眼，，也也會(huì)會(huì)影影響響他他們們對(duì)對(duì)這這個(gè)個(gè)人人的的態(tài)態(tài)度度和和行行為為。。合法法的的真諦諦在于于：：利利用用關(guān)關(guān)系系基基礎(chǔ)礎(chǔ)，，建建立立、、維維持持和和發(fā)發(fā)展展關(guān)關(guān)系系。。1/6/202339華北北科科技技學(xué)學(xué)院院管管理理系系杜杜航航小知知識(shí)識(shí)：：關(guān)關(guān)系系營(yíng)營(yíng)銷銷學(xué)學(xué)信法法，即即是是取取信信于于人人，，以以求求建建立立長(zhǎng)長(zhǎng)久久的的合合作作伙伙伴伴關(guān)關(guān)系系。。國(guó)外外學(xué)學(xué)者者摩摩根根和和漢漢特特指指出出，，任任何何長(zhǎng)長(zhǎng)期期性性合合作作互互利利關(guān)關(guān)系系都都要要依依靠靠信信任任維維持持，，不不論論這這種種關(guān)關(guān)系系是是水水平平的的合合作作關(guān)關(guān)系系，，還還是是垂垂直直的的權(quán)權(quán)力力關(guān)關(guān)系系。。失去去了了別別人人對(duì)對(duì)你你的的信信任任，，就就失失去去了了合合作作和和權(quán)權(quán)力力的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)，，也也就就成成了了孤孤家家寡寡人人。。1/6/202340華北科技技學(xué)院管管理系系杜航航4、渠道道關(guān)系的的發(fā)展過過程渠道關(guān)系系的發(fā)展展過程常常常被描描述為渠渠道關(guān)系系的生命命周期，，一般分分為五個(gè)個(gè)階段，，即：1）知覺覺---“單相相思”2）開發(fā)發(fā)---“追求求”3）強(qiáng)化化---“戀愛愛”4）承諾諾---“結(jié)婚婚”5）散伙伙---“離異異”其描述和和特征如如下表所所示：1/6/202341華北科技技學(xué)院管管理系系杜航航4、渠道道關(guān)系的的發(fā)展過過程1/6/202342華北科科技學(xué)學(xué)院管管理理系杜杜航航4、渠渠道關(guān)關(guān)系的的發(fā)展展過程程知覺階階段，可以以使用用的關(guān)關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷手手段主主要有有借法法和合合法。。使用借法，借第第三者者的信信息、、第三三者的的影響響力和和關(guān)系系網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，了了解對(duì)對(duì)方，，與對(duì)對(duì)方進(jìn)進(jìn)行初初步的的接觸觸。使用合法，以共共同的的經(jīng)歷歷、共共同的的信仰仰、共共同的的種族族或民民族、、共同同的歷歷史等等等為為媒介介，了了解對(duì)對(duì)方，，達(dá)成成彼此此問的的起碼碼信任任。1/6/202343華北科技學(xué)學(xué)院管理理系杜航航4、渠道關(guān)關(guān)系的發(fā)展展過程1/6/202344華北科技學(xué)學(xué)院管理理系杜航航4、渠道關(guān)關(guān)系的發(fā)展展過程開發(fā)階段，，可以使用的的關(guān)系營(yíng)銷銷手段首先先是借法與合法法，其次是予法。使用借法與合法法，即利用雙雙方都較為為了解和信信任的第三三方或雙方方共同的背背景，與對(duì)對(duì)方進(jìn)行接接觸和初步步的交往，，比較容易易取得對(duì)方方的信任，，也比較容容易拉近彼彼此的距離離。1/6/202345華北北科科技技學(xué)學(xué)院院管管理理系系杜杜航航4、、渠渠道道關(guān)關(guān)系系的的發(fā)發(fā)展展過過程程對(duì)于于那那些些自自己己想想與與之之進(jìn)進(jìn)一一步步發(fā)發(fā)展展關(guān)關(guān)系系的的企企業(yè)業(yè)或或組組織織，，使使用用予法法———將將這這些些企企業(yè)業(yè)或或組組織織的的利利益益置置于于自自己己的的利利益益之之上上，，寧寧肯肯自自己己少少得得利利、、甚甚至至不不得得利利，，也也要要首先先保保證證它它們們的的利利益益。一旦旦讓讓它它們們感感覺覺到到生生產(chǎn)產(chǎn)企企業(yè)業(yè)對(duì)對(duì)它它們們利利益益是是真真正正關(guān)關(guān)心心的的，，那那么么與與它它們們進(jìn)進(jìn)一一步步加強(qiáng)強(qiáng)合合作作關(guān)關(guān)系系就是是順順理理成成章章的的事事情情了了。。1/6/202346華北北科科技技學(xué)學(xué)院院管管理理系系杜杜航航4、、渠渠道道關(guān)關(guān)系系的的發(fā)發(fā)展展過過程程1/6/202347華北科技學(xué)院院管理系杜杜航4、渠道關(guān)系系的發(fā)展過程程強(qiáng)化階段，可以利用的的關(guān)系營(yíng)銷手手段主要是予法和信法。使用予法，一是優(yōu)先考考慮合作伙伴伴的利益，二二是先行進(jìn)行行能夠增進(jìn)關(guān)關(guān)系發(fā)展的交交易專有資產(chǎn)產(chǎn)的投入。使用信法，通過共同的的利益、共同同的價(jià)值觀把把彼此聯(lián)系起起來，通過加加強(qiáng)溝通與聯(lián)聯(lián)系彼此適應(yīng)應(yīng)對(duì)方，通過過減少使用強(qiáng)強(qiáng)權(quán)行為避免免不信任感產(chǎn)產(chǎn)生，等等。。這時(shí)，只有取取信于人，良良好關(guān)系才可可能鞏固與強(qiáng)強(qiáng)化。1/6/202348華北科科技學(xué)學(xué)院管管理理系杜杜航航1/6/202349華北北科科技技學(xué)學(xué)院院管管理理系系杜杜航航4、、渠渠道道關(guān)關(guān)系系的的發(fā)發(fā)展展過過程程承諾諾階階段段，如如果果企企業(yè)業(yè)間間良良好好的的合合作作關(guān)關(guān)系系用用某某種種合約約的的形形式式固定定下下來來，，就就是是渠渠道道成成員員之之問問的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略聯(lián)聯(lián)盟盟。。由于于雙雙方方高高度度互互信信和和高高度度互互依依，，所所以以除除了了繼繼續(xù)續(xù)使使用用信法法，鞏鞏固固和和維維持持這這一一關(guān)關(guān)系系以以外外，，其其他他關(guān)關(guān)系系營(yíng)營(yíng)銷銷的的手手段段雖雖然然可可以以采采用用，，但但必必要要性性不不大大。。1/6/202350華北北科科技技學(xué)學(xué)院院管管理理系系杜杜航航1/6/202351華北科技技學(xué)院管管理系系杜航航4、渠道道關(guān)系的的發(fā)展過過程散伙階段段，這一階階段可以以采用化化法。利用化法法中的威逼利誘誘法或風(fēng)風(fēng)雨同舟舟法，有可能能將相克克關(guān)系再再轉(zhuǎn)化為為相容關(guān)關(guān)系。這里需要要注意，渠道關(guān)關(guān)系的發(fā)發(fā)展并不不一定有有規(guī)律，，散伙階階段也可可能發(fā)生生突變，，在經(jīng)歷歷了某件件事情之之后，使使渠道參參與者突突然看清清了它們們的共同同目標(biāo)、、各自的的功能定定位和聯(lián)聯(lián)合價(jià)值值創(chuàng)造的的可能性性及其潛潛力等，，在渠道道領(lǐng)袖的的推動(dòng)下下，渠道道關(guān)系發(fā)發(fā)生新的的提升，，即經(jīng)過過風(fēng)雨后后向著好好的方向向發(fā)展。。1/6/202352華北科技學(xué)院院管理系杜杜航4、渠道關(guān)系系的發(fā)展過程程因此，大多數(shù)數(shù)情況下，渠渠道經(jīng)理應(yīng)該該留意：一個(gè)個(gè)渠道關(guān)系究究竟處于生命命周期的哪一一階段。參照上述渠道道關(guān)系生命周周期理論，就就會(huì)使渠道領(lǐng)領(lǐng)袖有意識(shí)地發(fā)展展渠道關(guān)系和小心謹(jǐn)慎地維維護(hù)已經(jīng)發(fā)展起來來的渠道關(guān)系系。1/6/202353華北科技學(xué)院院管理系杜杜航7.2渠渠道合作與渠渠道關(guān)系1、渠道合作作的內(nèi)容與形形式（了解））2、渠道關(guān)系系的內(nèi)涵（理理解）3、渠道關(guān)系系的構(gòu)成因素素（了解）4、渠道關(guān)系系的發(fā)展過程程（掌握）1/6/202354華北科技學(xué)學(xué)院管理理系杜航航7.3渠渠道沖突突及管理1、渠道沖沖突的內(nèi)涵涵（理解））2、渠道沖沖突的主要要表現(xiàn)形式式（掌握握）3、渠道沖沖突的根源源（理解））4、渠道沖沖突的管理理策略（掌掌握）1/6/202355華北科技學(xué)學(xué)院管理理系杜航航1、渠道沖沖突的內(nèi)涵涵渠道沖突是指某個(gè)渠渠道成員意意識(shí)到另一一個(gè)渠道成成員正在損損害、威脅脅其利益，，或者以犧犧牲其利益益為代價(jià)獲獲取稀缺資資源的活動(dòng)動(dòng)，從而引引發(fā)的在他他們之間的的爭(zhēng)執(zhí)、敵敵對(duì)和報(bào)復(fù)復(fù)行為。當(dāng)一個(gè)渠道道成員把它它的上游或或下游合作作伙伴視作作對(duì)手時(shí)，渠道沖沖突便產(chǎn)生生了。沖突突意味著某某種程度上上的不相容容。1/6/202356華北北科科技技學(xué)學(xué)院院管管理理系系杜杜航航1、、渠渠道道沖沖突突的的內(nèi)內(nèi)涵涵競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)和和沖沖突突是有有區(qū)區(qū)別別的的。。純粹粹、、健健康康的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)是是一一種種間間接接的的、、不不受受個(gè)個(gè)人人情情感感因因素素影影響響的的、、以以目標(biāo)標(biāo)為中中心心的的行行為為，，而沖沖突突是是一一種種直直接接的的、、受受個(gè)個(gè)人人情情感感因因素素影影響響的的，，以以挫敗敗對(duì)對(duì)手手為中中心心的的行行為為。。競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)和和沖沖突突之之間間最最重重要要的的區(qū)區(qū)別別就就在在于于是否否干干預(yù)預(yù)對(duì)對(duì)方方的活活動(dòng)動(dòng)。。1/6/202357華北科科技學(xué)學(xué)院管管理理系杜杜航航1、渠渠道沖沖突的的內(nèi)涵涵沖突和和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的區(qū)區(qū)別可可以用用一個(gè)個(gè)例子子來說說明。。比如，有兩兩個(gè)人人同時(shí)時(shí)去應(yīng)應(yīng)聘一一個(gè)職職位，，如果果兩者者都以以盡量量展示示自己己實(shí)力力的方方法力力爭(zhēng)得得到該該職位位，那那么他他們是是在進(jìn)進(jìn)行競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)。。但如果果其中中有一一個(gè)人人通過過其他他方法法，如如設(shè)法法阻止止另一一個(gè)人人去應(yīng)應(yīng)聘，，或在在另一一人應(yīng)應(yīng)聘時(shí)時(shí)搗亂亂，那那么他他們之之間就就發(fā)生生了沖沖突。。1/6/202358華北科科技學(xué)學(xué)院管管理理系杜杜航航1、渠渠道沖沖突的的內(nèi)涵涵在營(yíng)銷銷渠道道中，，成員員之間間的適度競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)不僅不不會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生消消極影影響，，而且且還有有可能能使顧顧客獲獲得更更好的的產(chǎn)品品和服服務(wù)，，有利利于整整個(gè)渠渠道組組織績(jī)績(jī)效的的提高高。但如果果競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)發(fā)展展到競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)雙雙方相互詆詆毀、、不擇擇手段段時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)就會(huì)會(huì)演變變成為為沖突突。從本質(zhì)質(zhì)上說說，渠渠道沖沖突是是經(jīng)濟(jì)利利益上上的沖突突。1/6/202359華北科科技學(xué)學(xué)院管管理理系杜杜航航1、渠渠道沖沖突的的內(nèi)涵涵在現(xiàn)實(shí)實(shí)中，，渠道道沖突突時(shí)有有發(fā)生生，這這就迫迫使渠渠道領(lǐng)領(lǐng)袖和和渠道道成員員共同努努力，找到到渠道道沖突突的源源頭，，各方方不斷斷積極極地配配合，，共同同來調(diào)調(diào)節(jié)，，才能能達(dá)到到營(yíng)銷銷渠道道的““雙贏贏”效效果。。最理想想的方方法是是，發(fā)發(fā)現(xiàn)有有渠道道沖突突的苗苗頭時(shí)時(shí)，渠渠道領(lǐng)領(lǐng)袖采采取措措施加加以預(yù)預(yù)防、、扼殺殺沖突突。1/6/202360華北科技技學(xué)院管管理系系杜航航2、渠道道沖突的的主要表表現(xiàn)形式式渠道沖突突的主要要表現(xiàn)形形式渠道道沖突的的類型可可分為3種：1）水平平渠道沖沖突2）垂直直渠道沖沖突3）同質(zhì)質(zhì)沖突1/6/202361華北科技技學(xué)院管管理系系杜航航1）水平平渠道沖沖突水平渠道道沖突，也稱橫橫向渠道道沖突，，是指存存在于渠渠道同一層次次的成員員之間的沖突，，主要是是分銷商商之間、、批發(fā)商商之間及及零售商商之間的的沖突。。例如：在同一個(gè)個(gè)批發(fā)商商采購商商品的零零售商之之間為了了搶占市市場(chǎng)而發(fā)發(fā)生的沖沖突。例如：分銷商之之間的沖沖突主要要表現(xiàn)在在越區(qū)銷銷售，即即竄貨（（或稱沖沖貨）。。1/6/202362華北科技學(xué)學(xué)院管理理系杜航航2、渠道沖沖突的主要要表現(xiàn)形式式1/6/202363華北科技學(xué)學(xué)院管理理系杜航航2）垂直渠渠道沖突垂直渠道沖沖突，也稱為縱向向渠道沖突突或渠道上上下游沖突突，是指同同一渠道中中不同層次次之間的利利害沖突。。主要表現(xiàn)為為生產(chǎn)廠商和分銷商、分銷商與批發(fā)商及零售商之間的沖突突。它一般情況況下在同一一區(qū)域內(nèi)發(fā)發(fā)生。1/6/202364華北科技學(xué)學(xué)院管理理系杜航航2、渠道沖沖突的主要要表現(xiàn)形式式1/6/202365華北北科科技技學(xué)學(xué)院院管管理理系系杜杜航航3））同同質(zhì)質(zhì)沖沖突突同質(zhì)質(zhì)沖沖突突指的的是是在在一一個(gè)個(gè)宏宏觀觀環(huán)環(huán)境境的的市市場(chǎng)場(chǎng)中中一一家家企企業(yè)業(yè)的的分分銷銷渠渠道道與與另另一一家家企企業(yè)業(yè)的的分分銷銷渠渠道道在在同同一一水水平平上上的的沖沖突突。。它是是一一種種廣廣義義上上的的渠渠道道沖沖突突，，往往往往與與市市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)相相關(guān)關(guān)。。例如如：：一個(gè)個(gè)批批發(fā)發(fā)商商與與同同一一層層次次的的另另一一個(gè)個(gè)制制造造商商的的批批發(fā)發(fā)商商之之間間的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)也也是是同同質(zhì)質(zhì)沖沖突突1/6/202366華北北科科技技學(xué)學(xué)院院管管理理系系杜杜航航2、、渠渠道道沖沖突突的的主主要要表表現(xiàn)現(xiàn)形形式式1/6/202367華北科技學(xué)院院管理系杜杜航2、渠道沖突突的主要表現(xiàn)現(xiàn)形式渠道沖突的主主要表現(xiàn)形式式渠道沖突的的類型可分為為3種：1）水平渠道道沖突2）垂直渠道道沖突3）同質(zhì)沖突突造成這些沖突突的根源是什什么？1/6/202368華北科科技學(xué)學(xué)院管管理理系杜杜航航3、渠渠道沖沖突的的根源源渠道成成員之之間發(fā)發(fā)生沖沖突的的原因因多種種多樣樣，錯(cuò)錯(cuò)綜復(fù)復(fù)雜。。渠道成成員在在沖突突公開開前，，一般般都會(huì)會(huì)壓抑抑一段段時(shí)間間，一一有機(jī)機(jī)會(huì)就就可能能爆發(fā)發(fā)。引發(fā)沖沖突的的事件件往往往是渠渠道成成員之之間沖沖突的的借口口，真正的的原因因可能很很模糊糊。渠道領(lǐng)領(lǐng)袖如如果將將事件誤誤認(rèn)為為是原原因，只處處理事事件，，而沒沒有去去除沖沖突的的“病病根””，就就會(huì)給給再次次沖突突留下下隱患患。1/6/202369華北科科技學(xué)學(xué)院管管理理系杜杜航航3、渠渠道沖沖突的的根源源許多因因素可可以導(dǎo)導(dǎo)致渠渠道沖沖突，，有七七種是是最基基本的的：1）成成員間間角色色界定定的不不清2）資資源稀稀缺的的分配配爭(zhēng)奪奪3）存存在感感知差差異4）存存在期期望誤誤差5）決決策領(lǐng)領(lǐng)域有有分歧歧6）個(gè)個(gè)別的的細(xì)致致目標(biāo)標(biāo)不一一致7）溝溝通有有障礙礙1/6/202370華北科科技學(xué)學(xué)院管管理理系杜杜航航1）成成員間間角色色界定定的不不清比如，，在許許多營(yíng)營(yíng)銷渠渠道中中，大大多數(shù)數(shù)渠道道成員員都把把市場(chǎng)調(diào)調(diào)研工作視視為別別人應(yīng)應(yīng)該做做的工工作。。對(duì)于售前和和售后后服務(wù)務(wù)活動(dòng)動(dòng)，經(jīng)常常會(huì)發(fā)發(fā)生供供應(yīng)商商和經(jīng)經(jīng)銷商商之間間的扯扯皮現(xiàn)現(xiàn)象，，大家家無法法在由由誰來來負(fù)責(zé)責(zé)、怎怎么做做和怎怎樣補(bǔ)補(bǔ)償?shù)鹊葐栴}題上達(dá)達(dá)成一一致。。1/6/202371華北科技學(xué)學(xué)院管理理系杜航航1）成員間間角色界定定的不清在存貨問題上，供應(yīng)商商覺得應(yīng)該該由中間商商負(fù)主要責(zé)責(zé)任，而中中間商則認(rèn)認(rèn)為供應(yīng)商商應(yīng)該負(fù)主主要責(zé)任。。而在發(fā)生了了產(chǎn)品積壓壓以后，生生產(chǎn)制造商商會(huì)認(rèn)為是是中間商促銷銷不力所致，而中中間商則會(huì)會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品品本身有問問題。1/6/202372華北科技技學(xué)院管管理系系杜航航2）資源源稀缺的的分配爭(zhēng)爭(zhēng)奪比如，無無論是生生產(chǎn)制造造商還是是批發(fā)商商，都將將零售商看做實(shí)現(xiàn)現(xiàn)其分銷銷目標(biāo)的的重要而稀稀缺的資資源，因此制造造商和批批發(fā)商常常常會(huì)在在零售商商的分配問題題上發(fā)生沖突突——制制造商要要保留一一批銷售售業(yè)績(jī)好好的零售售商作為為直供客客戶，而而批發(fā)商商會(huì)認(rèn)為為這種對(duì)對(duì)資源的的分配對(duì)對(duì)其不利利而堅(jiān)決決反對(duì)。。1/6/202373華北科技學(xué)院院管理系杜杜航3）存在感知知差異例如，通常生產(chǎn)制造造商會(huì)認(rèn)為它它們?cè)诔欣锢镞M(jìn)行促銷活活動(dòng)，既有利利于他們的銷銷售，也會(huì)為為超市帶來人人氣，超市應(yīng)應(yīng)該大力支持持。但是，超市卻卻常常向他們們收取促銷費(fèi)費(fèi)用，因?yàn)槌姓J(rèn)為生產(chǎn)產(chǎn)制造商利用用超市的資源源(空間)為為自己做了效效率更高的宣宣傳。1/6/202374華北科技學(xué)學(xué)院管理理系杜航航3）存在感感知差異再比如，一家生產(chǎn)制制造商為自自己的產(chǎn)品品印制了十十分精美的的宣傳冊(cè)，，提供給商商店讓其代代為分發(fā)，，而商店則則將其視為為廢紙一堆堆，隨便丟丟在一邊，，或用作包包裹雜物的的材料。1/6/202375華北科技學(xué)學(xué)院管理理系杜航航4）存在期期望誤差比如，在國(guó)美和格格力“激情情碰撞”的的例子中，，國(guó)美根據(jù)自己在在家電零售售業(yè)的龍頭頭地位和家家電市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈烈狀況，預(yù)預(yù)期只要自自己針對(duì)格格力提出價(jià)價(jià)格問題，，格力最終終是會(huì)屈服服的。但格力可不這么認(rèn)認(rèn)為。格力力認(rèn)為，自自己在國(guó)美美的銷售額額只占其總總銷售額很很小的比例例，更何況況還有其他他的合作伙伙伴可以依依靠，所以以沒有必要要屈從國(guó)美美。1/6/202376華北北科科技技學(xué)學(xué)院院管管理理系系杜杜航航5））決決策策領(lǐng)領(lǐng)域域有有分分歧歧比如如，，在在價(jià)價(jià)格格決決策策方方面面。。零售售商商一般般認(rèn)認(rèn)為為，，這這是是他他們們的的決決策策領(lǐng)領(lǐng)域域，，但但是是有有的的生產(chǎn)產(chǎn)制制造造商商為了了更更好好地地控控制制終終端端，，則則嚴(yán)嚴(yán)格格限限制制零零售售商商的的定定價(jià)價(jià)或或打打折折權(quán)權(quán)力力。。當(dāng)零零售售商商感感覺覺到到生生產(chǎn)產(chǎn)制制造造商商試試圖圖通通過過操操縱縱定定價(jià)價(jià)侵侵入入其其決決策策領(lǐng)領(lǐng)域域時(shí)時(shí)，，就就會(huì)會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生生不不滿滿，，嚴(yán)嚴(yán)重重時(shí)時(shí)，，會(huì)會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致致較較為為激激烈烈的的沖沖突突（（如如國(guó)國(guó)美美與與格格力力之之爭(zhēng)爭(zhēng)））。。1/6/202377華北科技技學(xué)院管管理系系杜航航6）個(gè)別別的細(xì)致致目標(biāo)不不一致渠道成員員除了有有一個(gè)共同的目目標(biāo)(如滿足足共同的的最終顧顧客的需需求、提提高渠道道效率和和整個(gè)渠渠道的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力)，還各各有自己己的特定定目標(biāo)。。當(dāng)渠道成成員的細(xì)分子目目標(biāo)之間不一一致或不不相容時(shí)時(shí)，就容容易產(chǎn)生生沖突，，如下表表所示（（P263）。。1/6/202378華北科技技學(xué)院管管理系系杜航航供應(yīng)商觀點(diǎn)經(jīng)銷商觀點(diǎn)沖突表現(xiàn)財(cái)務(wù)目標(biāo)通過以下方式使供應(yīng)商的利潤(rùn)最大化：·更高的出廠或批發(fā)價(jià)·更大的銷售額·經(jīng)銷商更大的幫助·減少給經(jīng)銷商的補(bǔ)貼通過以下方式使經(jīng)銷商的利潤(rùn)最大化：·更大的購銷差價(jià)·更少的費(fèi)用，包括給供應(yīng)商提供更少的支持·更快的商品和資金周轉(zhuǎn)·供應(yīng)商更高的補(bǔ)貼或更大的支持·供應(yīng)商：經(jīng)銷商沒有付出足夠的努力銷售供應(yīng)商的品牌。經(jīng)銷商定價(jià)太高，影響了產(chǎn)品銷售?！そ?jīng)銷商：供應(yīng)商沒有給經(jīng)銷商足夠的支持。供應(yīng)商的批發(fā)價(jià)太高，經(jīng)銷商無利可圖?？蛻襞c市場(chǎng)目標(biāo)·建設(shè)多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)·一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)建設(shè)有多個(gè)渠道·所有愿意使用供應(yīng)商產(chǎn)品的客戶·專注于特定的細(xì)分市場(chǎng)·常常是區(qū)域市場(chǎng)·一個(gè)區(qū)域，獨(dú)家經(jīng)營(yíng)·有獲利潛力的客戶·供應(yīng)商：供應(yīng)商需要更大的市場(chǎng)覆蓋面，經(jīng)銷商的銷售努力不夠·經(jīng)銷商：供應(yīng)商只顧自己賺錢，不關(guān)心經(jīng)銷商的利益1/6/202379華北科科技學(xué)學(xué)院管管理理系杜杜航航7）溝溝通有有障礙礙比如AG公公司有有300多多家特特許加加盟店店，這這些加加盟店店常常常抱怨怨，因因?yàn)樗鼈冇X覺得AG公公司除除了收收加盟盟費(fèi)以以外，，很少少和它它們打打交道道，根根本不不提供供什么么支持持。它們甚甚至起起訴了了AG公司司。而而AG公司司也很很委屈屈，為為自己己辯解解說：：他們們需要要加盟盟店按按規(guī)定定提供供信息息，否否則無無法提提供支支持。。1/6/202380華北科科技學(xué)學(xué)院管管理理系杜杜航航7）溝溝通有有障礙礙為了化化解矛矛盾，，AG公司司重新修修訂了特許許經(jīng)營(yíng)營(yíng)合同同，規(guī)規(guī)定特特許加加盟店店必須須及時(shí)時(shí)向AG公公司提提供詳詳盡的的財(cái)務(wù)務(wù)報(bào)表表，而而AG公司司則有有義務(wù)務(wù)向加加盟店店詳細(xì)細(xì)說明特特許費(fèi)費(fèi)的使用用。1/6/202381華北科技學(xué)學(xué)院管理理系杜航航3、渠道沖沖突的根源源七種是最基基本的：1）成員間間角色界定定的不清2）資源的的分配爭(zhēng)奪奪3）存在感感知差異4）存在期期望誤差5）決策領(lǐng)領(lǐng)域有分歧歧6）個(gè)別的的細(xì)致目標(biāo)標(biāo)不一致7）溝通有有障礙1/6/202382華北科技學(xué)院院管理系杜杜航3、渠道沖突突的根源想一想：發(fā)生了渠道沖沖突，怎么辦辦？1/6/202383華北科技學(xué)院院管理系杜杜航4、渠道沖突突的管理渠道沖突不可可避免，而且且適當(dāng)?shù)臎_突突可以使渠道道成員認(rèn)識(shí)到到渠道中存在在的問題，從從而提高渠道績(jī)效效，因此，正確的的方法不是要消除渠道沖突，而是要對(duì)沖突突進(jìn)行有效的的管理，將沖沖突控制在可以接受的范范圍內(nèi)。1/6/202384華北科技學(xué)院院管理系杜杜航4、渠道沖突突的管理常見的渠道沖沖突的控制方方法有：（1）問題解解決法（2）勸解法法（3）討價(jià)還還價(jià)法（4）第三方方介入法（5）渠道重重組1/6/202385華北北科科技技學(xué)學(xué)院院管管理理系系杜杜航航1））問問題題解解決決法法通過過商商討討，，找找到到使使雙雙方方都都能能夠夠接接受受的的解解決決沖沖突突的的方方案案，，其前前提提是是沖沖突突雙雙方方都都有有一一些些事事前前約約定定好好的的共同同目目標(biāo)標(biāo)，雙雙方方都都有有維維持持良良好好關(guān)關(guān)系系的的意意愿愿。。調(diào)解解沖沖突突時(shí)時(shí)，，一一般般沖沖突突雙雙方方本本著著互互惠惠互互利利的的原原則則都都會(huì)會(huì)做做出出一一些些讓讓步步，，因因此此此此方方法法屬屬于于一一種種合合作作性性沖沖突突解解決決法法。。1/6/202386華北北科科技技學(xué)學(xué)院院管管理理系系杜杜航航2））勸勸解解法法一個(gè)個(gè)渠渠道道成成員員試試圖圖通通過過說說服服的的方方式式改改變變另另一一個(gè)個(gè)渠渠道道成成員員的的決決策策。。與問問題題解解決決法法的的區(qū)區(qū)別別在在于于：：勸解解法法是是勸勸說說對(duì)對(duì)方方意識(shí)識(shí)到到他們們的的共共同同利利益益；；而問問題題解解決決法法是是在在雙雙方方已有有共共同同目目標(biāo)標(biāo)的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，調(diào)調(diào)解解矛矛盾盾。。1/6/2023873）討討價(jià)還還價(jià)法法當(dāng)沖突突雙方方的目標(biāo)差差異較較大時(shí)，采采用此此法。。每個(gè)渠渠道成成員都都有自自己的的權(quán)力力，只只是大大小不不一而而已，，通過過使用自自己所所掌握握的權(quán)權(quán)力與對(duì)方方進(jìn)行行討價(jià)價(jià)還價(jià)價(jià)，為為雙方方尋找找一個(gè)個(gè)得與與失的的平衡衡點(diǎn)。。但是，，如果果談判判破裂裂，則則意味味著更更大的的沖突突。1/6/202388華北科技學(xué)學(xué)院管理理系杜航航4）第三方方介入法一般適用于于沖突達(dá)到到較高水平平，沖突雙雙方感到難難以達(dá)成妥妥協(xié)的時(shí)候候采用。如如：（1）中間間人溝通與與調(diào)解（2）第三三方仲裁（3）司法法機(jī)關(guān)介入入1/6/202389華北科技學(xué)學(xué)院管理理系杜航航4、渠道沖沖突的管理理一般來講，，使用問題題解決法和和勸解法有有利于渠道道成員間合合作關(guān)系的的進(jìn)一步發(fā)展和鞏固固。而使用討價(jià)價(jià)還價(jià)法和和第三方介介入法，特特別是過分分依賴這兩兩種方法，，則會(huì)破壞渠道成員之之間的合作作關(guān)系。1/6/202390華北科技學(xué)院院管理系杜杜航7.3渠渠道沖突及管管理1、渠道沖突突的內(nèi)涵（理理解）2、渠道沖突突的主要表現(xiàn)現(xiàn)形式（掌掌握）3、渠道沖突突的根源（理理解）4、渠道沖突突的管理（掌掌握）1/6/202391華北科技學(xué)院院管理系杜杜航本章小結(jié)1、渠道依賴賴的含義（理理解）2、渠道依賴賴的應(yīng)用（掌掌握）3、渠道合作作的內(nèi)容與形形式（了解））4、渠道關(guān)系系的內(nèi)涵（理理解）5、渠道關(guān)系系的構(gòu)成因素素（了解）6、渠道關(guān)系系的發(fā)展過程程（掌握）1/6/202392華北科科技學(xué)學(xué)院管管理理系杜杜航航本章小小結(jié)7、渠渠道沖沖突的的內(nèi)涵涵（理理解））8、渠渠道沖沖突的的主要要表現(xiàn)現(xiàn)形式式（（掌握握）9、渠渠道沖沖突的的根源源（理理解））10、、渠道道沖突突的管管理（（掌握握）1/6/202393華北北科科技技學(xué)學(xué)院院管管理理系系杜杜航航謝謝謝1月-2302:21:5002:2102:211月-231月-2302:2102:2102:21:501月月-231月月-2302:21:502023/1/62:21:509、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。02:21:5102:21:5102:211/6/20232:21:51AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2302:21:5102:21Jan-