商務(wù)談判的主要流程

商務(wù)談判的意義廣義和狹義：廣義中的談是指說話或討論，判是指分辨評(píng)論或判定。狹義的談判是指在正式場合倆個(gè)或倆個(gè)以上有關(guān)的組織或個(gè)人，為了協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達(dá)成一致意見的行為和過程。商務(wù)談判的定義：商務(wù)談判是一個(gè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)過程。在這個(gè)過程中，談判雙方或多方，其中一個(gè)均被認(rèn)為控制著其他方所需要的某些資源，通過相互協(xié)商達(dá)成相互交換的協(xié)議。商務(wù)談判的主要含義：談判方必須具有某些相互的需要需要就是一種缺失，欲望是滿足缺失的時(shí)候產(chǎn)生的欲望談判是一種抉擇談判是確定共同利益，減少分歧，最終達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議的過程談判各方聚在一起是進(jìn)行合作，并試圖減少不同利益之間的沖突共同利益是合作的基礎(chǔ)，合作是談判的基礎(chǔ)，合作是共同進(jìn)行的平臺(tái)。商務(wù)談判的基本條件和特點(diǎn)基本條件：1.談判關(guān)系人—定經(jīng)濟(jì)利益人協(xié)商的背景人權(quán)益的妥協(xié)特點(diǎn)：1.以經(jīng)濟(jì)利益為目的講求談判的效益以價(jià)格為中心基本原則合法原則誠信原則互利原則相容原則分歧的提出談判者應(yīng)先從共同的基礎(chǔ)出發(fā)，再向外圍逐步擴(kuò)展，先減少較少的分歧，然后在處理雙方較大的分歧常見談判因素對(duì)談判傾向的影響因素傾向討價(jià)還價(jià)共同解決問題1.關(guān)鍵條件的特征單一條件多個(gè)條件2.談判方之間的關(guān)系固定因素總數(shù)增加3.談判者類型獨(dú)立相互依賴4.談判可用時(shí)間性唯利因素相互交換5.實(shí)力平衡單邊平衡單邊商務(wù)談判的主要流程準(zhǔn)備一一提交議案一一辯論一一討價(jià)還價(jià)一一結(jié)果確定目標(biāo)寫下所有目標(biāo)，然后按優(yōu)先級(jí)排序。明確可以讓步的問題和不能讓步的問題。用一句話描述每個(gè)目標(biāo)。談判前放棄完全不現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)。把優(yōu)先級(jí)分為三組最終目標(biāo)現(xiàn)實(shí)目標(biāo)最低限度目標(biāo)談判前的收集信息準(zhǔn)備錯(cuò)誤的情報(bào)不如沒有情報(bào)公司年度報(bào)告是一個(gè)重要的信息寶藏掌握對(duì)方可以收集到的情報(bào)太多的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)只會(huì)弄巧成拙5.發(fā)展情報(bào)網(wǎng)，以備后用資料來源1.活字媒體2.電波媒介3.統(tǒng)計(jì)資料4.各專門機(jī)構(gòu)5.知情人員6.會(huì)議7.公共場所8.函電名片廣告9.網(wǎng)上組織數(shù)據(jù)10.文件匯編評(píng)估對(duì)手，知己知彼百戰(zhàn)不殆。摸清對(duì)方情況，與熟悉對(duì)手的人交談評(píng)估對(duì)方的實(shí)力明確對(duì)手目標(biāo)分析對(duì)手的弱點(diǎn)研究歷史材料尋找共同立場何謂計(jì)劃"一方面，計(jì)劃是對(duì)所有的事物進(jìn)行安排。另一方面，計(jì)劃是對(duì)暫時(shí)沒有的事物進(jìn)行設(shè)計(jì)。計(jì)劃談判過程幾乎所有的計(jì)劃在其執(zhí)行過程中總是要進(jìn)行修改的。因此，他們制定計(jì)劃時(shí)僅僅將它看做是一種指導(dǎo)方針，而不是不可改變的行動(dòng)準(zhǔn)則。實(shí)力對(duì)比我方實(shí)力對(duì)方實(shí)力對(duì)手是不是唯一資金實(shí)力雄厚我們提供的資源是否有足夠的吸引力信譽(yù)知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)對(duì)其他方也很有吸引力4?自身的承受力54?自身的承受力5.耐心睢有定價(jià)權(quán)，誰的控制力大］雙方的實(shí)力可以調(diào)換（換位思考）基本情況表最高目標(biāo)與最低目標(biāo)談判權(quán)限基本需求，真實(shí)需求談判人資信情況開出條件與承諾的優(yōu)劣重視程度談判目的查探資金流動(dòng)是否緊*擬定議程（―）為討論的事項(xiàng)固定一個(gè)時(shí)間議程事先送給對(duì)方參詳議程應(yīng)留有空白，以便作記錄應(yīng)附有補(bǔ)充頁議程重要時(shí)，需要議議程（商討）擬定議程（=）清楚地表述時(shí)間地點(diǎn)和討論內(nèi)容給需要討論的問題排優(yōu)先級(jí)，對(duì)談判主旨心中有數(shù)擬定議程（三）商定議程：理解所有信息，并與對(duì)方商量你所期望的改動(dòng)。安排議程：用最簡單的語言寫下議程記錄談判內(nèi)容確定談判地點(diǎn)談判地點(diǎn)類型位置考慮因素主場辦公室會(huì)議室）1.比較容易運(yùn)用策略性暫停很難避免計(jì)劃外的暫停易于向自己的專家討教意見中立地帶（第三方辦公室租用的公共會(huì)議室）鑒于對(duì)環(huán)境的熟悉程度，雙方都不占上風(fēng)雙方都需要帶齊資料，并有專家陪同客場對(duì)環(huán)境缺乏熟悉引起的不安不能控制談判的細(xì)節(jié)找借拖延時(shí)間成交階段的策略表揚(yáng)對(duì)方自我貶低強(qiáng)調(diào)你們已走得很近（關(guān)系不錯(cuò)）理解對(duì)方的猶豫回顧在談判中作出的讓步，打破僵局強(qiáng)調(diào)利益鼓勵(lì)與喝彩避免贏與輸?shù)木置姹Ｈ孀由虅?wù)談判各階段的策略營造良好氛圍（一）持續(xù)倆小時(shí)以上的談判要有會(huì)間休息在墻上掛一面鐘，讓大家看得見時(shí)間（不會(huì)引起不必要的緊*）談判時(shí)不要一次暴露所以的戰(zhàn)術(shù)如果必要，確信所有的參與方能夠有機(jī)會(huì)打私人如果需要查數(shù)據(jù)，帶上一個(gè)筆記本電腦營造良好氛圍（二）控制在客場進(jìn)行的談判采取客場談判可能獲得一個(gè)優(yōu)勢：指定會(huì)議時(shí)間，向主人施加最大限度的壓力。安排座位以主談?wù)叩挠疫厼榕紨?shù)，左邊為奇數(shù)（以右為大）消弱對(duì)方優(yōu)勢（一）尋找對(duì)手弱點(diǎn)，避免自己在力不從心時(shí)討論主要問題運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)來消弱對(duì)方（二）財(cái)政方面法律社會(huì)羞辱情感的回應(yīng)提議（一）找出彼此立場的共同之處澄清提議緩兵之計(jì)，但應(yīng)節(jié)制而巧妙的提出找斷對(duì)方的提議一個(gè)接一個(gè)問題的回答，或問許多問題暫停談判來與同事商量強(qiáng)調(diào)你所做的讓步對(duì)自己是個(gè)重要損失。要求暫停談判來考慮新的提議回應(yīng)一議（二）提出反報(bào)價(jià)：總結(jié)對(duì)方提議，提出新提議注意：太快作出答復(fù)會(huì)有損自己的立場作為妥協(xié)的一部分，信息該交換，而不僅僅是單向流出問題可以不斷的問，掌握信息越多，就越能控制談判局面總結(jié)對(duì)方的提議是個(gè)好主意任何一方有幕后動(dòng)機(jī)都只會(huì)妨礙談判的進(jìn)程破解典型戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)可能的破解方法威脅告訴對(duì)方你不能在威脅下進(jìn)行談判，只有對(duì)方證明才能接受侮辱條件侮辱條件保持冷靜，不要發(fā)脾氣或反唇相譏，堅(jiān)定立場。虛*聲勢誘使對(duì)方攤牌，拒絕對(duì)方，等待回答。脅迫不放棄最初條件，除非得到好處分而制之提示各成員，確定每個(gè)人可接受的立場使用誘導(dǎo)性問題

攻心術(shù)當(dāng)不理解時(shí)，對(duì)問題避而不答使用誘導(dǎo)性問題

攻心術(shù)測試邊界線要確切告訴對(duì)方，同意什么，不同意什么談判1.2.老練的談判者，總是不斷得以公開或隱蔽的方式來強(qiáng)調(diào)共同利益，在談判種盡量使用共同語言或表情，并盡一切努力表達(dá)雙方的