打造狼性團(tuán)隊(duì)

打造狼性團(tuán)隊(duì)-像狼那樣戰(zhàn)斗主講：張洪軍我們的銷售團(tuán)隊(duì)是什么樣子？？？缺少核心領(lǐng)袖平庸的領(lǐng)導(dǎo)：軟弱無力無內(nèi)在動力無內(nèi)在韌勁不敢冒險缺乏創(chuàng)新沒有緊迫感不體恤下屬…………核心動力源缺乏常見動力源適宜銷售人員的目標(biāo)合理有競爭力的薪酬個人事業(yè)融于團(tuán)隊(duì)事業(yè)榮耀的團(tuán)隊(duì)完善的培訓(xùn)和營銷支持沒有凝聚力增強(qiáng)凝聚力措施設(shè)立共同愿景與目標(biāo)努力培養(yǎng)自己的向心力團(tuán)隊(duì)利益與個人利益結(jié)合關(guān)注每一個下屬的工作和生活放棄個人私心，不搞小團(tuán)體政治加強(qiáng)思想教育沒有責(zé)任感沒有目標(biāo)沒有戰(zhàn)斗力………6步建立狼性團(tuán)隊(duì)第一步、領(lǐng)導(dǎo)的角色與職責(zé)狼群發(fā)生饑荒時，只有狼王出去覓食，其他狼呆在洞里；大雪中行進(jìn)時，總是狼王走在最前面；狼王決定了成敗的關(guān)鍵規(guī)劃者：建立共同愿景。

建立共同愿景的方法

方法

說明建立共同基礎(chǔ)以個人愿景作為基礎(chǔ)平等寬容平等對待每個人，彼此尊重相互幫助建立休戚與共的情感氛圍善用激勵階段性的激勵深入溝通隨時了解每個人的想法教練員：日常培訓(xùn)5E講解〔Explanation)經(jīng)驗(yàn)(Experience)練習(xí)(Exercise)發(fā)表意見(Expression)尊重(Esteem)好家長：好家長的標(biāo)準(zhǔn)1，不擺“家長〞架子，理解尊重員工2，善于營造和睦的“家庭〞氣氛3，真正關(guān)心賞識自己的下屬4，適時幫助員工緩解壓力5，杜絕一下言行：惡言、侮辱、壓制、強(qiáng)迫、威脅、抱怨、賄賂、挖苦銷售精英：5大核心能力如何成為銷售精英：1，信心與決心；2，銷售技能；3，學(xué)會聆聽；4，背水一戰(zhàn)；5，培養(yǎng)關(guān)系6步建立狼性團(tuán)隊(duì)第二步，選擇適宜的組員品質(zhì)：特點(diǎn)

重要程度

作用誠實(shí)建立信任的基礎(chǔ)換位思考跟客戶與同事建立良好的關(guān)系自我調(diào)節(jié)緩解工作中的壓力責(zé)任感、榮譽(yù)感融入團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)目標(biāo)強(qiáng)目標(biāo)多強(qiáng)，動力多強(qiáng)堅(jiān)持成功的必備條件團(tuán)隊(duì)意識強(qiáng)組建團(tuán)隊(duì)的必要條件技能特點(diǎn)

重要程度

作用溝通技能銷售的基礎(chǔ)，同事關(guān)系的潤滑劑學(xué)習(xí)能力學(xué)習(xí)才能一直進(jìn)步，不被淘汰分析技能做決策的必須素質(zhì)組織技能時間管理技能成才的必備條件選擇選擇原那么：1，公平競爭：不帶偏見，擇優(yōu)錄取2，破格選拔：不因固定的標(biāo)準(zhǔn)，錯失優(yōu)秀的人才3，拒絕平庸的銷售：每個銷售都必須有團(tuán)隊(duì)需要的某種突出才能4，內(nèi)部提升

6步建立狼性團(tuán)隊(duì)第三步，塑造卓越的銷售團(tuán)隊(duì)

狼群是動物界中非常具有團(tuán)隊(duì)精神的動物，它們把團(tuán)隊(duì)當(dāng)做生存和開展的唯一保障，在團(tuán)隊(duì)中各司其職、團(tuán)結(jié)合作、為整個團(tuán)隊(duì)而戰(zhàn)，甚至為了團(tuán)隊(duì)利益，不惜犧牲自己的生命。塑造卓越團(tuán)隊(duì)的3個要點(diǎn)：1，良好的團(tuán)隊(duì)文化：相互親近與關(guān)心的歸屬感、開放平等的溝通環(huán)境2，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)溝通：目標(biāo)、進(jìn)度、總結(jié)、經(jīng)驗(yàn)分享、問題分析、鼓勵等3，建立團(tuán)隊(duì)的12321原那么：完美貓王店面1211原那么，其他店面111原那么建立學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)：貴在形成學(xué)習(xí)制度，堅(jiān)持。是留住人才的關(guān)鍵銷售技巧：設(shè)計、繪圖、銷售講解方法等行業(yè)知識：家具市場的形勢與開展趨勢等管理知識：領(lǐng)導(dǎo)能力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力等個人能力：執(zhí)行力、目標(biāo)管理、堅(jiān)持等等實(shí)行有效的團(tuán)隊(duì)鼓勵1，實(shí)事求是的原那么2，有益性原那么：團(tuán)隊(duì)活動基金等3，公平性原那么6步建立狼性團(tuán)隊(duì)第四步、對銷售人員進(jìn)行績效考核績效考核的內(nèi)容：業(yè)績〔70%〕、能力〔20%〕、態(tài)度〔10%〕業(yè)績：個人業(yè)績、團(tuán)隊(duì)業(yè)績、費(fèi)用、信息〔客戶搜集〕等能力：交流能力、影響力、判斷決策能力、設(shè)計能力等態(tài)度：信心、激情等6步建立狼性團(tuán)隊(duì)第五步、設(shè)計薪酬制度薪酬制度考慮因素：1、企業(yè)特征及銷售特點(diǎn)2、企業(yè)經(jīng)營策略和目標(biāo)3、財務(wù)及本錢分析4、行政上的考慮5、管理上的考慮6、感情考慮：節(jié)日、生日等7，其他考慮貓王家具建議薪資制度：前提是員工的實(shí)際工資不能低于當(dāng)?shù)氐钠骄骄唧w方法：店員-底薪+個人提成提成按照店面任務(wù)分檔計算，比方任務(wù)分為3檔，分別為10萬、20萬、30萬；如果未完成第一檔提成1%，完成第一檔提成2%，第二檔3%，第三檔4%；其他可以考慮大單提成、特價單提、排名獎金、進(jìn)步獎等等

店長-底薪+個人提成+總提成個提和店員一樣，總提可以分為無，0.5%，0.8%，1%三個檔。

6步建立狼性團(tuán)隊(duì)第六步、凈化隊(duì)伍，優(yōu)勝劣汰

什么樣的員工堅(jiān)決不能留1，不接受團(tuán)隊(duì)文化，不能融入團(tuán)隊(duì)2，對待目標(biāo)與任務(wù)，敷衍了事3，只打個人小算盤，個人利益總是放在最前面4，沒有責(zé)任感5，自以為是，不接受別人的意見與建議6，態(tài)度消極，散布負(fù)面信息

淘汰員工的方法：1，準(zhǔn)備充分，有理有據(jù)2，盡量保存其自尊心3，堅(jiān)持原那么4，掌握一定的靈活性5，積極疏導(dǎo)6，防止激化矛盾，產(chǎn)生對立情緒打造無敵的團(tuán)隊(duì)機(jī)制一、合作機(jī)制茫茫大草原上，一群狼在獵殺一只野豬。突然，一匹狼飛躍而起，趴在了野豬身上，另一匹狼馬上跳起來，咬住了野豬的耳朵，第三匹狼狠狠地咬住了野豬的后腿，兩外兩匹狼左右包抄，把鋒利的牙插入了野豬的肋骨……合作精神的具體表現(xiàn)：相互依存、同舟共濟(jì)、互敬互重、彼此寬容、相互信任、相互幫助、共同提高、利益分享、責(zé)任共擔(dān)信任是團(tuán)隊(duì)合作的根底培養(yǎng)信任感組織活動適當(dāng)溝通拓展訓(xùn)練專項(xiàng)培訓(xùn)建立以信任為根底，業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的文化積極向上、多獎少懲個人利益與團(tuán)體利益掛鉤團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與獎懲掛鉤，言而有信建立雙向溝通機(jī)制措施具體操作為員工提供多種渠道，隨時提出心中疑問除了會議、報表外，利用電子信箱、私下溝通等多種方式，一定承諾員工解決時間表匿名調(diào)查，了解員工對公司、管理人員的看法采用不記名問卷等方式建立多種方式，讓員工隨時了解企業(yè)情況通過內(nèi)刊、QQ、微薄等方式，隨時傳達(dá)公司的動態(tài)打造無敵團(tuán)隊(duì)機(jī)制二、鼓勵機(jī)制鼓勵政策的本卷須知

注意事項(xiàng)

闡述因人而異不同的人有不同需求，激勵必須滿足他的需求才算合適獎懲適度獎勵過重，會給以后的獎勵設(shè)置障礙；獎勵過輕，無激勵效果，以后不會有動力公平原則維持團(tuán)隊(duì)和諧穩(wěn)定，必須保證獎懲公正有效鼓勵的手段：物質(zhì)鼓勵：金錢、獎品等事業(yè)鼓勵：晉升時機(jī)、培訓(xùn)時機(jī)情感謝勵：尊重、鼓勵、贊揚(yáng)環(huán)境鼓勵：鼓勵的技巧先分享后鼓勵公平公正注重現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)適度獎勵適時獎勵打造無敵團(tuán)隊(duì)機(jī)制

三、建立學(xué)習(xí)機(jī)制

學(xué)習(xí)機(jī)制的方法定期培訓(xùn)建立讀書俱樂部鼓勵讀書分享配套機(jī)制考核機(jī)制競爭機(jī)制鑄就完美銷售精神一、激發(fā)個人潛能潛能培訓(xùn)內(nèi)容：1、心態(tài)培訓(xùn)：態(tài)度決定一切，我是一切的根源。獵狗為什么跑不過兔子2、危機(jī)意識培訓(xùn)：微軟離破產(chǎn)只有18個月；海爾，永遠(yuǎn)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰3、逆境培訓(xùn)：勝利者不是最聰明的，而是最堅(jiān)韌的4、執(zhí)行力培訓(xùn)：方法總比困難多，無條件執(zhí)行，沒有任何借口5、腦力激蕩培訓(xùn)：頭腦風(fēng)暴法6、拓展培訓(xùn)：野外生存、室內(nèi)拓展。鍛煉團(tuán)隊(duì)之間的信任與配合7、速度與進(jìn)攻意識：速度為王、快魚吃慢魚

激發(fā)潛能的條件與技巧激發(fā)潛能的條件認(rèn)識自我：全面分析自己樹立信心：正視別人、當(dāng)眾發(fā)言積極的心態(tài)：激發(fā)潛能的技巧適當(dāng)授權(quán)：明確授權(quán)目標(biāo)、授權(quán)范圍、適當(dāng)幫助創(chuàng)造寬松的環(huán)境：多鼓勵營造競爭氣氛：杰克.韋爾奇的GE：20%卓越，70%合格，10%淘汰巧用逆境：獎罰清楚：員工失誤，領(lǐng)導(dǎo)必須幫助分析原因與解決方法，而不是單純指責(zé)善用工具：積極暗示、頭腦風(fēng)暴鑄就完美銷售精神二、鼓勵冒險者1、營造冒險銷售文化氣氛2、提高員工冒險能力〔1〕樹立良好的冒險心態(tài)〔2〕培養(yǎng)良好的冒險意識〔3〕提升員工的知識與能力〔4〕做好準(zhǔn)備與方案鑄就完美銷售精神三、滿足員工深層次要求1、為員工提供職業(yè)生涯規(guī)劃和職業(yè)開展空間2、富有挑戰(zhàn)性的工作3、認(rèn)可和支持員工的工作：握手感謝、公開場合表揚(yáng)、獎勵、淡化等級制度等4、強(qiáng)調(diào)工作的價值MOTIVE員工鼓勵因素M-moneyO-opportunityT-teamworkI-independenceV-visibility名譽(yù)E-excellence管出銷售執(zhí)行力一、銷售績效目標(biāo)管理1、設(shè)立目標(biāo)的步驟制定目標(biāo)的SMART原那么S-specific具體的M-measurable可衡量的A-Attainable都同意的R-relevant相關(guān)的T-time-bond有時間限制的

確定完成目標(biāo)的時間第七步列出需要的外部資源第六步列出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)需要的技能第五步列出可能出現(xiàn)的問題與解決方法第四步檢驗(yàn)與公司目標(biāo)是否一致第三步指定符合SMART原則的目標(biāo)第二步正確理解公司整體目標(biāo)并傳達(dá)第一步2、銷售績效目標(biāo)管理的步驟〔1〕制定目標(biāo)〔2〕分解目標(biāo)〔3〕實(shí)施目標(biāo)〔4〕檢驗(yàn)結(jié)果3、執(zhí)行績效目標(biāo)的本卷須知〔1〕績效目標(biāo)必須個性化〔2〕績效目標(biāo)檢測容易〔3〕個人目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)結(jié)合〔4〕績效目標(biāo)必須定期修正管出銷售執(zhí)行力二、表格管理與時間管理：關(guān)鍵在堅(jiān)持管出銷售執(zhí)行力三、銷售會議管理1、常見會議軟肋：效率不高、陳述多分析少、臨時會議多、不能結(jié)果問題2、銷售會議內(nèi)容〔1〕工作總結(jié)與方案〔2〕分析工作中的問題并尋找解決方案，落實(shí)到人〔3〕獎勵先進(jìn)〔4〕近期工作重點(diǎn)3、會議本卷須知〔1〕尋找問題和解決方法，不是訴苦〔2〕要有明確主題