餐飲企業(yè)促銷策略分析報(bào)告

..畢業(yè)論文餐飲企業(yè)促銷策略分析專業(yè)名稱學(xué)生姓名指導(dǎo)教師2015年5月5日摘要目前,很多餐飲企業(yè)促銷活動(dòng)由于缺乏統(tǒng)一的促銷策略和計(jì)劃方案,導(dǎo)致促銷活動(dòng)沒能達(dá)到預(yù)期的效果。因此,如何通過采取合適的促銷策略擴(kuò)大餐飲企業(yè)的產(chǎn)品銷售,提高餐飲企業(yè)的銷售力,對(duì)餐飲企業(yè)來說是一個(gè)十分重要的課題。本文是在搜集與本選題有關(guān)的文獻(xiàn)資料,了解專家學(xué)者的研究取向及研究結(jié)論的基礎(chǔ)上,論述了餐飲企業(yè)促銷的作用,餐飲企業(yè)可以選擇的促銷方式,從多個(gè)方面分析了影響餐飲企業(yè)促銷方式選擇的因素,根據(jù)餐飲企業(yè)的實(shí)際,對(duì)于餐飲企業(yè)如何進(jìn)行促銷給出了建議。關(guān)鍵詞：促銷促銷策略分析運(yùn)用目錄摘要2一、餐飲企業(yè)促銷的作用4〔一提飲餐飲企業(yè)信息4〔二引起餐飲服務(wù)購買欲望4〔三宣傳餐飲產(chǎn)品特點(diǎn)與餐飲企業(yè)形象4二、餐飲企業(yè)促銷策略方式的選擇5〔一餐飲企業(yè)人員促銷策略5〔二餐飲企業(yè)廣告促銷策略6〔三餐飲企業(yè)公共關(guān)系促銷策略6三、餐飲企業(yè)運(yùn)用促銷策略需考慮的因素8〔一促銷目的8〔二推動(dòng)與拉動(dòng)8〔三產(chǎn)品類型8〔四產(chǎn)品生命周期9〔五市場(chǎng)情況9〔六餐飲企業(yè)實(shí)力9四、餐飲企業(yè)正確地策劃促銷活動(dòng)要注意的問題9〔一誰是信息接受者9〔二達(dá)到什么效果9〔三提供什么信息10〔四選擇何種媒體10〔五如何收集反饋信息10結(jié)論11參考文獻(xiàn)12餐飲企業(yè)促銷策略分析促銷,指餐飲企業(yè)通過各種方式將產(chǎn)品信息傳達(dá)給消費(fèi)者和用戶,引起其興趣和注意,激發(fā)其購買欲望,促使其購買。促銷策略是餐飲企業(yè)營銷組合中的重要因素,它不僅直接關(guān)系到餐飲企業(yè)資金的回籠速度,而且也影響著利潤水平的高低。因此,可以說它是餐飲企業(yè)一切活動(dòng)的基礎(chǔ)。任何一個(gè)餐飲企業(yè),不但要具備目標(biāo)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品、合適的價(jià)格、理想的銷售渠道,還需要有行之有效的促銷手段,如廣告宣傳、人員推銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系等。只有產(chǎn)品進(jìn)行交換而到達(dá)消費(fèi)者手中,才能完成餐飲企業(yè)預(yù)定的各項(xiàng)目標(biāo)。因此,無論從市場(chǎng)的宏觀角度來講,還是從餐飲企業(yè)的微觀角度來講,促銷是現(xiàn)代餐飲企業(yè)社會(huì)中必不可少的因素。一、餐飲企業(yè)促銷的作用在當(dāng)今瞬息萬變的國際國內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境中,在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的條件下,生產(chǎn)餐飲企業(yè)與消費(fèi)者的信息溝通已成為餐飲企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵因素,促銷活動(dòng)成為餐飲企業(yè)營銷活動(dòng)的重要組成部分,促銷決策成為營銷決策的重要內(nèi)容。促銷的作用有以下幾方面：〔一提飲餐飲企業(yè)信息在產(chǎn)品正式進(jìn)入市場(chǎng)前,餐飲企業(yè)必須把自己產(chǎn)品的特點(diǎn)傳達(dá)到消費(fèi)者、用戶等目標(biāo)市場(chǎng)中,從而引起消費(fèi)者的注意,引導(dǎo)他們消費(fèi)并方便其消費(fèi)。〔二引起餐飲服務(wù)購買欲望餐飲企業(yè)無論采取什么樣的促銷方式,目標(biāo)只有一個(gè)：激發(fā)潛在顧客的購買欲望。有效的促銷活動(dòng)不僅誘導(dǎo)和激發(fā)需求,在一定條件下還可以創(chuàng)造需求,從而使市場(chǎng)需求朝有利于餐飲企業(yè)銷售的方向發(fā)展。當(dāng)餐飲企業(yè)產(chǎn)品處于低需求時(shí),可擴(kuò)大需求；當(dāng)需求處于潛伏狀態(tài)時(shí),可開拓需求；當(dāng)處于衰退期時(shí),可吸引更多新客戶,保持一定銷售勢(shì)頭。〔三宣傳餐飲產(chǎn)品特點(diǎn)與餐飲企業(yè)形象在當(dāng)前大市場(chǎng)營銷環(huán)境下,消費(fèi)者或用戶往往難以判斷許多同類產(chǎn)品的細(xì)微差別。餐飲企業(yè)通過有效的促銷,宣傳本餐飲企業(yè)產(chǎn)品與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品的不同特點(diǎn)及它給用戶帶來的特殊利益,可在市場(chǎng)上樹立本餐飲企業(yè)良好的形象,保持產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力。四是擴(kuò)大市場(chǎng)份額。在許多情況下,餐飲企業(yè)的銷售活動(dòng)會(huì)出現(xiàn)上下波動(dòng),甚至出現(xiàn)波動(dòng)較大的現(xiàn)象；因此,餐飲企業(yè)可針對(duì)性地開展各種促銷活動(dòng),使更多消費(fèi)者或用戶了解、熟悉餐飲企業(yè)產(chǎn)品,從而實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定老客戶,發(fā)展新客戶,擴(kuò)大市場(chǎng)份額,鞏固市場(chǎng)地位,使餐飲企業(yè)維持在一個(gè)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中。二、餐飲企業(yè)促銷策略方式的選擇促銷策略主要分為推式策略和拉式策略。推式策略側(cè)重運(yùn)用人員推銷的方式,把產(chǎn)品推向市場(chǎng)。拉式策略主要運(yùn)用非人員推銷方式把顧客及消費(fèi)者拉過來,使消費(fèi)者對(duì)本餐飲企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生需求從而擴(kuò)大餐飲企業(yè)產(chǎn)品銷售。而促銷組合就是餐飲企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營銷目標(biāo),綜合各種影響因素,對(duì)各種促銷方式的選擇、編配和運(yùn)用。餐飲企業(yè)在制定促銷組合和促銷策略時(shí)應(yīng)考慮的因素主要有：第一,餐飲企業(yè)促銷的目的。第二,餐飲企業(yè)自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。由于產(chǎn)品之間存在著差異性,消費(fèi)者的消費(fèi)及購買目的不同,餐飲企業(yè)在從事促銷活動(dòng)過程中,應(yīng)根據(jù)餐飲企業(yè)不同性質(zhì)的產(chǎn)品采取相應(yīng)的促銷組合和促銷策略。第三,餐飲企業(yè)在促銷方面的費(fèi)用預(yù)算餐飲企業(yè)要開展促銷活動(dòng),就必須支付一定的費(fèi)用,為了更好的控制和使用好費(fèi)用,餐飲企業(yè)在從事促銷活動(dòng)之前應(yīng)做好相應(yīng)的費(fèi)用預(yù)算,以確保促銷活動(dòng)的順利及有效開展,從而盡量地確保達(dá)到預(yù)期的促銷效果。目前國內(nèi)營銷學(xué)領(lǐng)域內(nèi)普遍認(rèn)為促銷策略依據(jù)促銷過程中所用的手段不同可分為人員促銷策略、廣告促銷策略、公共關(guān)系促銷策略和銷售推廣促銷策略四種,不過隨著市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化,促銷策略也會(huì)出現(xiàn)一些新的變化和發(fā)展,下面就這些相關(guān)方面予以闡述?！惨徊惋嬈髽I(yè)人員促銷策略人員推銷是餐飲餐飲企業(yè)銷售人員面對(duì)面地同潛在購買者進(jìn)行交流、溝通的一種方式。這種方式涉及面窄,但是靈活,針對(duì)性強(qiáng),感情色彩濃厚,直接面對(duì)市場(chǎng),掌握第一手資料,能及時(shí)了解顧客對(duì)產(chǎn)品的各方面需求；特別是對(duì)有關(guān)產(chǎn)品購買、安裝、維護(hù)、保養(yǎng)等售前、售后服務(wù)的需求,能及時(shí)提供給顧客；同時(shí),也能把本餐飲企業(yè)產(chǎn)品的特性、規(guī)模、質(zhì)量等告知目標(biāo)顧客。在實(shí)際工作中要求推銷人員：一是熟悉本餐飲企業(yè)產(chǎn)品,熟知餐飲企業(yè)的歷史、發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營目標(biāo)、餐飲企業(yè)文化、與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)等,在面對(duì)顧客時(shí),告知目標(biāo)顧客,使顧客對(duì)餐飲企業(yè)有一個(gè)深入的了解。二是熟悉自己的客戶群,對(duì)客戶的愛好、消費(fèi)模式、交際特點(diǎn)、文化程度與有關(guān)信息做到心中有數(shù),有利于接近目標(biāo)顧客,尋找成交的突破口。三是熟悉國際與國內(nèi)市場(chǎng)狀況,對(duì)自己所推銷地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、消費(fèi)水平、社會(huì)購買力、通貨膨脹率,特別是對(duì)當(dāng)?shù)赜心男┐龠M(jìn)產(chǎn)品銷售的有利因素與不利因素等有比較清醒的認(rèn)識(shí)。四是對(duì)周圍地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較熟悉,包括對(duì)手產(chǎn)品情況、促銷方式、產(chǎn)品銷量、價(jià)格及其他情況,并針對(duì)對(duì)手的弱點(diǎn),采取強(qiáng)有力的手段,發(fā)揮自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),進(jìn)行強(qiáng)有力的營銷。五是推銷人員必須有強(qiáng)烈的上進(jìn)心和工作熱情,以飽滿的斗志迎接市場(chǎng)的挑戰(zhàn),把推銷視為自己的事業(yè)?！捕惋嬈髽I(yè)廣告促銷策略廣告作為一種傳遞信息的活動(dòng),它是餐飲餐飲企業(yè)在促銷中普遍重視且應(yīng)用最為廣泛的促銷方式,它是通過相關(guān)促銷活動(dòng)和媒體傳播餐飲企業(yè)商品或服務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動(dòng)。廣告作為促銷方式或促銷手段是一門帶有濃郁商業(yè)性的綜合藝術(shù),廣告不一定能使產(chǎn)品成為世界名牌,但若沒有廣告,產(chǎn)品肯定不會(huì)成為世界名牌。廣告涉及面廣,在內(nèi)容上主要是確定廣告的目標(biāo)、決定廣告的主題、制定廣告預(yù)算、選擇廣告媒介等４個(gè)方面。決定廣告的目標(biāo)是廣告的首要任務(wù),廣告目標(biāo)決策包括廣告目標(biāo)的對(duì)象和廣告目的兩方面,其中對(duì)象主要是瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)上特定的、潛在的消費(fèi)群體；目的是由餐飲企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品特點(diǎn)及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況決定,主要是促進(jìn)銷售,樹立餐飲企業(yè)和產(chǎn)品形象,培養(yǎng)固定消費(fèi)群體等。廣告的主題是廣告內(nèi)容的核心,指導(dǎo)著廣告的創(chuàng)作方向和表現(xiàn)形式,它主要是將產(chǎn)品的特點(diǎn)、消費(fèi)者需求、市場(chǎng)狀況等有機(jī)地結(jié)合在一起。廣告媒介是為產(chǎn)品選擇傳播的途經(jīng),盡量選擇普及、大眾化的方式接近消費(fèi)者?！踩惋嬈髽I(yè)公共關(guān)系促銷策略公共關(guān)系是一種社會(huì)關(guān)系,但它又不同于一般社會(huì)關(guān)系,因?yàn)樗哂歇?dú)特的特征,主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：第一,公共關(guān)系是一定餐飲餐飲企業(yè)餐飲企業(yè)與社會(huì)公眾之間所建立的相互合作關(guān)系；第二,公共關(guān)系的目的是為餐飲企業(yè)產(chǎn)品中樹立良好的餐飲企業(yè)形象和產(chǎn)品聲譽(yù)；第三,公共關(guān)系是一種信息交流與合作,是餐飲企業(yè)與消費(fèi)者之間的協(xié)調(diào)藝術(shù)。公共關(guān)系在餐飲企業(yè)營銷管理工作占有重要地位,就餐飲企業(yè)內(nèi)部而言,使餐飲企業(yè)內(nèi)部各部門之間協(xié)調(diào)發(fā)展,理性地使用餐飲企業(yè)的有限資源,就餐飲企業(yè)外部而言,又起著協(xié)調(diào)好餐飲企業(yè)與社會(huì)公眾尤其是消費(fèi)者之間的良好關(guān)系的作用。公共關(guān)系在餐飲企業(yè)產(chǎn)品促銷中的作用主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：收集餐飲企業(yè)市場(chǎng)信息,檢測(cè)餐飲企業(yè)所處的市場(chǎng)營銷環(huán)境及其變化狀況；為餐飲企業(yè)產(chǎn)品提供正面輿論宣傳和導(dǎo)向,為餐飲企業(yè)營銷創(chuàng)造良性環(huán)境；協(xié)調(diào)處理餐飲企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系,為餐飲企業(yè)的營銷工作提供良性的人際環(huán)境。

〔四、餐飲企業(yè)銷售促進(jìn)策略

銷售促進(jìn)是指餐飲企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購買、代理餐飲企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)。銷售促進(jìn)具有多種方式,但餐飲企業(yè)在采納這些方式時(shí)應(yīng)理性綜合使用,要結(jié)合這些方式的各自特點(diǎn)、產(chǎn)品的特點(diǎn)、促銷目標(biāo)及目標(biāo)受眾、促銷市場(chǎng)環(huán)境等多種綜合因素予以考慮。銷售促進(jìn)的方式可以按針對(duì)消費(fèi)者推廣和經(jīng)銷商推廣分別列舉如下：

1、針對(duì)消費(fèi)者的銷售促進(jìn)方式

產(chǎn)品樣品贈(zèng)送；產(chǎn)品的包裝兌現(xiàn)；產(chǎn)品夾帶〔例如買一贈(zèng)一；累計(jì)銷售產(chǎn)品數(shù)量；購物券類贈(zèng)送等方式。

2、針對(duì)經(jīng)銷商的銷售促進(jìn)方式

經(jīng)銷商一定經(jīng)銷期間的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)政策；經(jīng)銷商累計(jì)銷售價(jià)格折扣獎(jiǎng)勵(lì)銷售政策；經(jīng)銷商銷售任務(wù)完成及超額獎(jiǎng)勵(lì)政策；代理商渠道拓展折扣獎(jiǎng)勵(lì)政策；針對(duì)代理商及經(jīng)銷商的廣告促銷費(fèi)用銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策；針對(duì)代理商所轄區(qū)域內(nèi)的下一級(jí)經(jīng)銷商的相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。

隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化及飛快發(fā)展,促銷策略也出現(xiàn)了一些新的變化和發(fā)展,這主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

〔1從手段上講,互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展為促銷提供了新的手段和發(fā)展空間。從促銷的溝通本質(zhì)來看,決定促銷策略發(fā)展的一個(gè)重要的因素就是溝通媒介的發(fā)展,即隨著新的信息傳遞媒體的出現(xiàn)或發(fā)展,都會(huì)促進(jìn)促銷策略的發(fā)展。當(dāng)前信息媒體最具革命性的發(fā)展就是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò),網(wǎng)絡(luò)已成為自電視發(fā)明以來誕生的最新興的媒體,由此,餐飲企業(yè)上網(wǎng)開展促銷的步伐也隨著網(wǎng)絡(luò)的快速蔓延而加快,出現(xiàn)了所謂的網(wǎng)絡(luò)促銷,其中發(fā)展最快的就是網(wǎng)絡(luò)廣告。

〔2從原則上講,當(dāng)前促銷策略更強(qiáng)調(diào)互動(dòng),分眾,可控和效果的可測(cè)性。傳統(tǒng)的營銷是在傳統(tǒng)的市場(chǎng)環(huán)境下形成的,在相當(dāng)?shù)某潭壬?營銷者對(duì)其的期望僅僅止于信息的傳遞上。現(xiàn)在,市場(chǎng)環(huán)境的變化,消費(fèi)者的日漸成熟和技術(shù)的發(fā)展,使得有可能也必須對(duì)促銷提出更高的要求。

〔3從形式上講,當(dāng)前促銷更強(qiáng)調(diào)整合促銷。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的推進(jìn)也帶動(dòng)了促銷市場(chǎng)的發(fā)展,新的促銷方式也逐漸出現(xiàn)在現(xiàn)代社會(huì),聯(lián)合促銷就是其中的一種。聯(lián)合促銷是指兩個(gè)以上的餐飲企業(yè)或品牌合作開展促銷活動(dòng)。這種做法的最大好處是可以使聯(lián)合體內(nèi)的各成員以較少費(fèi)用獲得較大的促銷效果,聯(lián)合促銷有時(shí)能達(dá)到單獨(dú)促銷無法達(dá)到的目的。餐飲企業(yè)在使用銷售促進(jìn)方式時(shí)必須選擇適當(dāng)?shù)拇黉N產(chǎn)品、合適的促銷目標(biāo)對(duì)象、合適的促銷環(huán)境、理性的宣傳媒體、恰當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)方式才能達(dá)到餐飲企業(yè)預(yù)期的促銷效果,取得較好的促銷業(yè)績,而這促銷業(yè)績不僅是指暫時(shí)的,更應(yīng)考慮餐飲企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展的空間,因此,餐飲企業(yè)在運(yùn)用銷售促進(jìn)方式時(shí)必須制定較為詳盡的促銷計(jì)劃,理性的實(shí)施運(yùn)用。三、餐飲企業(yè)運(yùn)用促銷策略需考慮的因素決定餐飲企業(yè)促銷策略的運(yùn)用方式受餐飲企業(yè)促銷的目的、促銷方式的特點(diǎn)、產(chǎn)品類型、產(chǎn)品生命周期、市場(chǎng)情況及餐飲企業(yè)實(shí)力等諸多因素的影響?，F(xiàn)分析如下：〔一促銷目的促銷的一般性目的是實(shí)現(xiàn)餐飲企業(yè)與目標(biāo)市場(chǎng)、社會(huì)公眾之間的信息交流,塑造餐飲企業(yè)及其產(chǎn)品的良好市場(chǎng)形象,擴(kuò)大商品銷售。除了一般性目的之外,餐飲企業(yè)在不同時(shí)期及不同的市場(chǎng)環(huán)境下所開展的促銷活動(dòng)還有特定的目的。餐飲企業(yè)應(yīng)根據(jù)促銷的具體目的,選擇適當(dāng)?shù)拇黉N方式,提高促銷組合的有效性。例如,在一定時(shí)期內(nèi)一個(gè)餐飲企業(yè)的促銷目的是在某一特定市場(chǎng)迅速增加產(chǎn)品銷售量,另一個(gè)餐飲企業(yè)的促銷目的是樹立良好的形象。前者的促銷目的強(qiáng)調(diào)近期效果,在這種目的指導(dǎo)下促銷組合選配應(yīng)注重于廣告和營業(yè)推廣；后者的促銷目的著眼于提高形象競(jìng)爭(zhēng)力,因而在促銷組合的選配上應(yīng)注重于公共關(guān)系與宣傳報(bào)道活動(dòng)?！捕苿?dòng)與拉動(dòng)餐飲企業(yè)的促銷策略,就其作用來說大致可以分為"推動(dòng)"策略和"拉動(dòng)"策略。在促銷活動(dòng)中,餐飲企業(yè)是選擇推動(dòng)策略還是選擇拉動(dòng)策略,對(duì)促銷組合也具有重要影響。"推動(dòng)"策略,就是餐飲企業(yè)針對(duì)分銷渠道上的經(jīng)銷商,運(yùn)用由人員推銷、中間商促銷等方式組成的促銷組合把產(chǎn)品推入分銷渠道。成功的推動(dòng)策略,將使生產(chǎn)者有效地將產(chǎn)品推向批發(fā)商,批發(fā)商又將產(chǎn)品推給零售商,零售商再將產(chǎn)品推向最終消費(fèi)者。"拉動(dòng)"策略就是餐飲企業(yè)針對(duì)最終消費(fèi)者,利用有廣告、消費(fèi)者促銷等方式形成的促銷組合,吸引他們采取購買行動(dòng)。成功的拉動(dòng)策略,將有效地促使消費(fèi)者向零倍商求購產(chǎn)品,零售商又會(huì)向批發(fā)商求購產(chǎn)品,進(jìn)而批發(fā)商又會(huì)向生產(chǎn)者求購產(chǎn)品?！踩a(chǎn)品類型這里的產(chǎn)品類型主要指產(chǎn)品是消費(fèi)品還是產(chǎn)業(yè)用品。從市場(chǎng)營銷發(fā)展過程來看,消費(fèi)品與產(chǎn)業(yè)用品的促銷組合是區(qū)別的。營銷發(fā)展過程來看,消費(fèi)品與產(chǎn)業(yè)用品的促銷組合是有區(qū)別的。廣告一直是消費(fèi)品的主要促銷工具,人員推銷是產(chǎn)業(yè)用品的主要促銷工具,營業(yè)推廣、公共關(guān)系與宣傳報(bào)道在這兩類產(chǎn)品的市場(chǎng)上都是比較重要的促銷形式。此外,廣告在產(chǎn)業(yè)用品促銷中也執(zhí)行著諸如建立知曉、達(dá)于理解、有效提醒、提供線索、證明有效、再度保證等十分重要的職能?！菜漠a(chǎn)品生命周期在產(chǎn)品生命周期的不同階段上,由于營銷目標(biāo)與促銷目的的不同,因而采用的組合策略也就有所不同。從消費(fèi)品的角度看,在介紹期,廣告與適量營業(yè)推廣的配合能促進(jìn)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、了解餐飲企業(yè)的產(chǎn)品。在成長期,社交渠道溝通方式開始產(chǎn)生明顯效果,為了增進(jìn)消費(fèi)者的購買興趣與品牌偏愛,進(jìn)一步提高市場(chǎng)占有率,就需要調(diào)整原來的促銷工作,廣告宣傳的重點(diǎn)應(yīng)從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向品牌。在成熟期,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日益增多,為了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相抗衡,保持已有的市場(chǎng)占有率,餐飲企業(yè)應(yīng)該增加促銷費(fèi)用。在衰退期,餐飲企業(yè)應(yīng)把促銷規(guī)模降到最低限度,采用營業(yè)推廣并輔以少量廣告活動(dòng)保持顧客記憶即可,宣傳活動(dòng)可以停止,人員推銷也可減至最小規(guī)模,以保證一定的利潤收入。〔五市場(chǎng)情況市場(chǎng)情況不同也要求餐飲企業(yè)采取不同的促銷組合。市場(chǎng)情況大致包括市場(chǎng)范圍、市場(chǎng)類型、競(jìng)爭(zhēng)狀況,經(jīng)濟(jì)形勢(shì)等方面。餐飲企業(yè)在對(duì)以上情況進(jìn)行綜合考慮的基礎(chǔ)上制定有針對(duì)性的促銷組合策略。〔六餐飲企業(yè)實(shí)力餐飲企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力也直接制約著促銷組合的選擇。餐飲企業(yè)若規(guī)模較小、實(shí)力較弱、產(chǎn)品數(shù)量不大,則可以不考慮廣告宣傳這種花銷較大的促銷方式,而應(yīng)以人員推銷為主。餐飲企業(yè)若規(guī)模大、產(chǎn)品數(shù)量多、有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,則可以針對(duì)具體情況采用廣告宣傳并輔以其他促銷手段。四、餐飲企業(yè)正確地策劃促銷活動(dòng)要注意的問題餐飲企業(yè)作為促銷活動(dòng)和信息溝通的主體,為了有效地進(jìn)行促銷活動(dòng),應(yīng)該明確以下問題：〔一誰是信息接受者餐飲企業(yè)在開展促銷活動(dòng)之前,首先要明確將要把信息傳遞給誰,是中間商還是最終消費(fèi)者,是特定商品購買者還是一般公眾,是現(xiàn)實(shí)的購買者還是潛在的購買者。確定了誰是信息的接受者之后,還必須了解他們的需求、對(duì)餐飲企業(yè)及其產(chǎn)品的印象以及接受信息的習(xí)慣?！捕_(dá)到什么效果餐飲企業(yè)開展促銷活動(dòng),進(jìn)行信息傳遞,最終目的是實(shí)現(xiàn)商品的潛在交換。但是,商品潛在交換的實(shí)現(xiàn)是受到多種因素制約和影響的。在餐飲企業(yè)試圖克服這些因素不利影響的過程中,會(huì)出現(xiàn)一系列要解決的具體問題。這種情況導(dǎo)致了餐飲企業(yè)在不同時(shí)間、不同對(duì)象、不同環(huán)境下進(jìn)行的促銷活動(dòng),追求的目標(biāo)與期望達(dá)到的效果是有所不同的?！踩峁┦裁葱畔⑦@里要解決說什么是怎樣說的問題。說什么,即傳遞什么內(nèi)容的信息來實(shí)現(xiàn)促銷的目的；怎樣說,即簡要介紹還是詳細(xì)解說,從這一角度還是從另一角度說?！菜倪x擇何種媒體一項(xiàng)信息傳