新出口業(yè)務(wù)操作

出口業(yè)務(wù)操作

崗位要求職業(yè)能力職業(yè)素質(zhì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)職業(yè)證書(shū)編寫(xiě)說(shuō)明

▲編寫(xiě)主體：校企合作▲編寫(xiě)線索：以外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作過(guò)程和工作任務(wù)為線索▲編寫(xiě)模式：以?xún)商椎湫瓦M(jìn)出口業(yè)務(wù)案例貫穿始終▲編寫(xiě)宗旨：●在實(shí)踐中培養(yǎng)外貿(mào)業(yè)務(wù)員崗位職業(yè)能力●在實(shí)踐中掌握外貿(mào)業(yè)務(wù)員崗位專(zhuān)業(yè)知識(shí)●在實(shí)踐中養(yǎng)成外貿(mào)業(yè)務(wù)員崗位職業(yè)素質(zhì)外貿(mào)業(yè)務(wù)員概念

外貿(mào)業(yè)務(wù)員是指在進(jìn)出口業(yè)務(wù)中，從事尋找客戶(hù)、貿(mào)易磋商、簽訂合同、組織履約、核銷(xiāo)退稅、處理爭(zhēng)議等進(jìn)出口業(yè)務(wù)全過(guò)程操作和管理的綜合性外貿(mào)從業(yè)人員。

◆操作：自己操作和示范操作◆管理：管理現(xiàn)在和管理未來(lái)外貿(mào)業(yè)務(wù)員與外貿(mào)單證員、外貿(mào)跟單員的關(guān)系

外貿(mào)業(yè)務(wù)員（業(yè)務(wù)面）外貿(mào)單證員（業(yè)務(wù)點(diǎn)）外貿(mào)跟單員（業(yè)務(wù)線）外貿(mào)業(yè)務(wù)員的職業(yè)素質(zhì)要求

外貿(mào)業(yè)務(wù)員的職業(yè)素質(zhì)愛(ài)國(guó)精神守法意識(shí)忠誠(chéng)品質(zhì)團(tuán)隊(duì)精神開(kāi)拓精神責(zé)任意識(shí)敬業(yè)精神誠(chéng)信品質(zhì)外貿(mào)業(yè)務(wù)員的職業(yè)能力要求

外貿(mào)業(yè)務(wù)員的職業(yè)能力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力商務(wù)談判能力函電處理能力業(yè)務(wù)操作能力持續(xù)學(xué)習(xí)能力人際溝通能力信息處理能力綜合管理能力外貿(mào)業(yè)務(wù)員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)要求

外貿(mào)業(yè)務(wù)員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)外貿(mào)業(yè)務(wù)知識(shí)生產(chǎn)管理知識(shí)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)國(guó)際金融知識(shí)外貿(mào)業(yè)務(wù)禮儀國(guó)際經(jīng)貿(mào)地理國(guó)際貿(mào)易慣例外貿(mào)法規(guī)政策商品基礎(chǔ)知識(shí)外貿(mào)企業(yè)類(lèi)型

1.流通型外貿(mào)企業(yè)經(jīng)營(yíng)各類(lèi)商品和技術(shù)的進(jìn)出口,但國(guó)家限定公司經(jīng)營(yíng)或禁止進(jìn)出口的商品及技術(shù)除外。

2.生產(chǎn)型外貿(mào)企業(yè)經(jīng)營(yíng)本企業(yè)自產(chǎn)產(chǎn)品的出口業(yè)務(wù)和本企業(yè)所需的機(jī)械設(shè)備、零配件、原輔材料的進(jìn)口業(yè)務(wù)，但國(guó)家限定公司經(jīng)營(yíng)或禁止進(jìn)出口的商品及技術(shù)除外。

外貿(mào)業(yè)務(wù)類(lèi)型

1.自營(yíng)進(jìn)出口業(yè)務(wù)

2.代理進(jìn)出口業(yè)務(wù)（限于流通型外貿(mào)企業(yè)）

——收取手續(xù)費(fèi)形式（X%）——包干形式

例如：協(xié)議匯率=銀行結(jié)算匯率×（1+出口退稅率-5%）外貿(mào)業(yè)務(wù)員進(jìn)出口工作任務(wù)

掌握所有進(jìn)出口環(huán)節(jié)，在業(yè)務(wù)進(jìn)展過(guò)程中把操作環(huán)節(jié)集點(diǎn)為線，進(jìn)出口主要圍繞二條線：

1.貨物線2.資金線外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作任務(wù)比較

流通型外貿(mào)企業(yè)自營(yíng)出口業(yè)務(wù)和生產(chǎn)外貿(mào)企業(yè)比較

◆流通型外貿(mào)企業(yè)代理出口業(yè)務(wù)

增加了與委托人簽訂委托代理出口協(xié)議工作;減少了簽訂出口合同及之前的工作環(huán)節(jié);減少了出口(收匯核銷(xiāo))退稅工作環(huán)節(jié)，這兩部分工作由委托方辦理。

◆生產(chǎn)型外貿(mào)企業(yè)自營(yíng)出口業(yè)務(wù)

減少了簽訂內(nèi)貿(mào)合同工作環(huán)節(jié)。

1.出口準(zhǔn)備工作

【引例1】

外貿(mào)業(yè)務(wù)員出口準(zhǔn)備工作包括:1.1熟悉商品（選擇商品）1.2了解市場(chǎng)（市場(chǎng)調(diào)研）1.3尋找客戶(hù)1.4其他準(zhǔn)備1.1熟悉商品

▲熟悉商品深入生產(chǎn)企業(yè)，熟悉產(chǎn)品的種類(lèi)、規(guī)格、成分、性質(zhì)、包裝、生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)能力等。▲選擇商品——選擇具有比較優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品——選擇易耗品——選擇遠(yuǎn)洋產(chǎn)品——不宜選擇價(jià)格低、體積特別大的泡貨——不能選擇貿(mào)易政策禁止的產(chǎn)品等

1.2了解市場(chǎng)（市場(chǎng)調(diào)研）

▲市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容（1）國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研包括：經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治和法律環(huán)境、文化環(huán)境、其他。

（2）國(guó)際市場(chǎng)商品情況調(diào)研包括：市場(chǎng)商品供給、需求和價(jià)格等三個(gè)方面情況。1.3尋找客戶(hù)

▲尋找國(guó)外客戶(hù)途徑

（1）建立網(wǎng)站（2）參展（3）利用企業(yè)名錄（4）利用互聯(lián)網(wǎng)（5）廣告宣傳（6）其他方法

1.3尋找客戶(hù)-參展

▲參展準(zhǔn)備（面料為例）

（1）參展商品準(zhǔn)備：“專(zhuān)業(yè)、針對(duì)性”原則廠家自身的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品、國(guó)際流行時(shí)尚（2）文件準(zhǔn)備：所帶商品的價(jià)格表；主要產(chǎn)品的裝箱尺寸；空白的筆記本；公司題頭的便箋紙；空白的形式發(fā)票；個(gè)人名片；（3）工具準(zhǔn)備：剪刀、照布鏡、打火機(jī)、膠帶紙、釘書(shū)機(jī)（4）知識(shí)準(zhǔn)備1.3尋找客戶(hù)-參展

▲參展客商分類(lèi)

和參展后跟蹤（1）有明確交易意向，并成功在交易會(huì)上下單的客商。

（2）有明確交易意向，但因交易條件不能洽談一致而未能下單的客商。

（3）交易商品明確，卻未能在交易會(huì)上詳細(xì)洽談的客商。

（4）只要求提供詳細(xì)資料的客商。（5）走馬觀花的客商。

1.3尋找客戶(hù)

▲尋找國(guó)內(nèi)供應(yīng)商▲選擇合格的國(guó)內(nèi)供應(yīng)商

（1）核實(shí)企業(yè)法人登記注冊(cè)情況（2）解讀供應(yīng)商、生產(chǎn)企業(yè)財(cái)務(wù)審計(jì)報(bào)告（3）了解企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)能力及經(jīng)營(yíng)條件（4）測(cè)算企業(yè)實(shí)際生產(chǎn)能力

1.4其他準(zhǔn)備

▲辦理進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)對(duì)外貿(mào)易經(jīng)營(yíng)者應(yīng)憑加蓋備案登記印章的《登記表》在30日內(nèi)到當(dāng)?shù)睾ｊP(guān)、檢驗(yàn)檢疫、外匯、稅務(wù)等部門(mén)辦理開(kāi)展對(duì)外貿(mào)易業(yè)務(wù)所需的有關(guān)手續(xù)。逾期未辦理的，《登記表》自動(dòng)失效?！k理海關(guān)登記注冊(cè)

▲出口退稅登記（備案）

▲出口收匯核銷(xiāo)登記

▲出口報(bào)檢登記

2.磋商簽約工作

【引例2】

磋商簽約工作是外貿(mào)業(yè)務(wù)員的核心工作項(xiàng)目，包括詢(xún)盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)、接受和簽約五個(gè)工作任務(wù)。一般情況下，詢(xún)盤(pán)是由進(jìn)口商向出口商發(fā)出，發(fā)盤(pán)、接受和簽約是必不可少的工作環(huán)節(jié)。外貿(mào)業(yè)務(wù)員磋商簽約工作主要包括:2.1出口報(bào)價(jià)核算與發(fā)盤(pán)2.2出口還價(jià)核算與還盤(pán)2.3接受與簽約2.1出口報(bào)價(jià)核算與發(fā)盤(pán)操作

一、調(diào)查國(guó)外客戶(hù)資信規(guī)避?chē)?guó)外客戶(hù)信用風(fēng)險(xiǎn)二、調(diào)查國(guó)內(nèi)外該商品貿(mào)易限制政策解決本企業(yè)能否出口該產(chǎn)品以及出口該產(chǎn)品涉及貿(mào)易政策問(wèn)題【引例2】的客戶(hù)資信和貿(mào)易障礙調(diào)查

▲太陽(yáng)公司信用等級(jí)為A；▲全棉男童夾克海關(guān)編碼為6203.3200.90；▲監(jiān)管條件為B出境貨物通關(guān)單；▲出口退稅率為13%。學(xué)習(xí)情境在第103屆廣交會(huì)上，浙江金苑進(jìn)出口有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員田娜結(jié)識(shí)了來(lái)自德國(guó)經(jīng)營(yíng)紡織服裝的CadiGmbH&Co.KG（浙江金苑進(jìn)出口有限公司的新客戶(hù)）經(jīng)理DirkNowitzki,DirkNowitzki對(duì)styleno.F123和F125全棉女式夾克非常感興趣，留下了名片。2008年4月21日田娜收到了DirkNowitzki的電子郵件，欲購(gòu)買(mǎi)女式夾克，內(nèi)容如下：發(fā)件人：dirkn@.de收件人：tianna@日期：2008-4-2116:12:09主題：EnquiryonLadiesJacket附件：DearMissTian,Itwasregretfulthatwedidn’thavethechancetotalkwithyouindetailduringthe103rdChineseImportandExportCommoditiesFair.WeareoneofGermanprofessionalimporteroftextilesandtextilearticles.NowwearekeenlyinterestedinyourLadiesJacket,StyleNo.F123andF125.ItwouldbeappreciatedifyoucouldquoteusyourbestpriceinUSD/pconCIFHamburg.TheproceedswillbepaidbyL/CatsightandthedateofshipmentisnotlaterthanJuly31,2008.Besides,pleasemailonesampleoftheaboveitembyDHLa.s.a.p.ThecourierchargewillbepaidbyusviaDHLNo.966785901.Ifthesampletestswell,wewillpaythesamplechargebyT/T.Ifthepriceisreasonable,wewillplacetheorderof2000piecesforStyleNo.F123andF125respectively.Bestwishes,Yourstruely,DirkNowitzkiManagerCadiGmbH&Co.KGAdd：Rathausmarkt79,20095Hamburg,GermanyTel:0049-40-3410776Fax:0049-40-3410777E-mail:dirkn@.de任務(wù)1：翻譯并分析國(guó)外客戶(hù)電子郵件內(nèi)容操作演示重點(diǎn)了解產(chǎn)品分類(lèi)、產(chǎn)品生產(chǎn)工藝知識(shí)、產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)等知識(shí)。親愛(ài)的田小姐：在第103屆中國(guó)進(jìn)出口交易會(huì)時(shí)非常遺憾，不能與您詳談。我司是專(zhuān)門(mén)從事紡織服裝進(jìn)出口的德國(guó)公司?，F(xiàn)對(duì)貴司款號(hào)F123和F125的女式夾克很感興趣，如果貴司能以CIF漢堡條件用美元報(bào)最優(yōu)惠價(jià)，我司將不勝感激。貨款用信用證即期支付，交貨期不得遲于2008年7月31日。另外，請(qǐng)盡快通過(guò)敦豪快遞公司每款寄一件樣品，快遞費(fèi)由我司通過(guò)DHL協(xié)議號(hào)966785901支付。假如樣品通過(guò)測(cè)試，我司會(huì)電匯貴司樣品費(fèi)。如果價(jià)格合理，兩款女式夾克我司都將各訂購(gòu)2000件。送上最誠(chéng)摯的祝福！你最真誠(chéng)的,德科.諾維斯基經(jīng)理第一步：田娜翻譯國(guó)外客戶(hù)電子郵件的正文內(nèi)容如下第二步：田娜通過(guò)分析郵件對(duì)該公司得出一個(gè)初步印象2.寄樣操作中規(guī)中矩，不是為騙取樣品1.需求較真實(shí)明確，不像試探性詢(xún)價(jià)因?yàn)樵?xún)價(jià)內(nèi)容非常細(xì)，包括品名、款式、價(jià)格術(shù)語(yǔ)、報(bào)價(jià)貨幣、支付方式、交貨期和訂單量等；且該公司告知的信息較全，不僅告知其主營(yíng)業(yè)務(wù)，還告訴其地址、電話、傳真和電子郵箱等聯(lián)系信息。

因?yàn)榧臉右蠓浅：侠?，寄樣費(fèi)到付并告知該公司DHL協(xié)議號(hào)，若樣品通過(guò)其客戶(hù)測(cè)試，還將會(huì)付樣品費(fèi)。為此，田娜應(yīng)盡快開(kāi)展貨物相關(guān)貿(mào)易政策調(diào)查、打樣寄樣和報(bào)價(jià)等工作。

學(xué)習(xí)情境調(diào)查貿(mào)易政策和打樣寄樣操作（2）能力目標(biāo)：

2.2查詢(xún)出口貨物的HSCODE、海關(guān)監(jiān)管證件代碼和出口退稅率等相關(guān)貿(mào)易政策知識(shí)目標(biāo)：·熟悉禁止、限制出口貨物的管理規(guī)定操作演示田娜通過(guò)2008年海關(guān)報(bào)關(guān)實(shí)用手冊(cè)查詢(xún)到該全棉女式夾克的HSCODE為6204320090，在海關(guān)報(bào)關(guān)實(shí)用手冊(cè)中該全棉女式夾克的名稱(chēng)為“棉制其他女式上衣”。第一步：田娜查詢(xún)商品的的HSCODE田娜根據(jù)該全棉女式夾克HSCODE為6204320090，查到其海關(guān)監(jiān)管證件代碼為B，即出口報(bào)關(guān)時(shí)需向海關(guān)提供出境貨物通關(guān)單，出境貨物通關(guān)單是報(bào)關(guān)地出入境檢驗(yàn)檢疫機(jī)構(gòu)對(duì)出口貨物檢驗(yàn)通過(guò)后簽發(fā)的。因此，該全棉女式夾克是屬于法定報(bào)檢貨物，出口前，需向出入境檢驗(yàn)檢疫機(jī)構(gòu)辦理報(bào)檢手續(xù)。第二步：田娜查詢(xún)商品的海關(guān)監(jiān)管證件代碼田娜進(jìn)入國(guó)家稅務(wù)總局網(wǎng)站，點(diǎn)擊“納稅服務(wù)”欄目中的“出口退稅率查詢(xún)”后，輸入商品代碼，即HSCODE6204320090，查得出口退稅率為11%（2009年2月起為15%）。第三步：田娜查詢(xún)出口退稅率知識(shí)歸納（一）商品相關(guān)的貿(mào)易政策

(1)禁止出口的貨物和技術(shù)目的？《禁止出口貨物目錄》(六批)勞改產(chǎn)品有重要價(jià)值的野生植物一些我國(guó)特有的珍珠貝類(lèi)

未定名的新發(fā)現(xiàn)的

白氏貝企鵝貝百蝶貝123國(guó)內(nèi)供應(yīng)短缺或者為有效保護(hù)可能用竭的國(guó)內(nèi)資源，需要限制出口的對(duì)任何形式的農(nóng)業(yè)、牧業(yè)、漁業(yè)產(chǎn)品有必要限制出口的根據(jù)中華人民共和國(guó)所締結(jié)或者參加的國(guó)際條約、協(xié)定的規(guī)定，需要限制出口的(2)限制出口的貨物和技術(shù)(3)征收出口關(guān)稅的貨物取消102項(xiàng)產(chǎn)品的出口關(guān)稅或特別出口關(guān)稅降低54項(xiàng)產(chǎn)品的出口關(guān)稅調(diào)整部分產(chǎn)品的出口關(guān)稅征收方式和應(yīng)稅產(chǎn)品范圍提高5項(xiàng)產(chǎn)品的出口關(guān)稅新增對(duì)15項(xiàng)產(chǎn)品征收出口關(guān)稅

2008年12月1日，我國(guó)調(diào)整征收出口關(guān)稅的產(chǎn)品范圍和稅率(4)海關(guān)監(jiān)管證件代碼與辦理機(jī)構(gòu)（出口）代碼監(jiān)管證件名稱(chēng)發(fā)證機(jī)構(gòu)3兩用物項(xiàng)和技術(shù)出口許可證商務(wù)部及其授權(quán)機(jī)構(gòu)4出口許可證商務(wù)部配額許可證事務(wù)局及其授權(quán)機(jī)構(gòu)5紡織品臨時(shí)出口許可證商務(wù)部及其授權(quán)機(jī)構(gòu)8禁止出口商品商品編碼后有此代碼的商品禁止出口B出境貨物通關(guān)單國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫局D出入境貨物通關(guān)單（毛坯鉆石用）國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫局E瀕危物種允許出口證明書(shū)國(guó)家瀕危物種進(jìn)出口管理辦公室或其辦事機(jī)構(gòu)G兩用物項(xiàng)和技術(shù)出口許可證（定向）商務(wù)部及其授權(quán)機(jī)構(gòu)H港澳OPA紡織品證明香港工業(yè)貿(mào)易署、澳門(mén)經(jīng)濟(jì)局I精神藥物進(jìn)(出)口準(zhǔn)許證國(guó)家藥品監(jiān)督管理局J金產(chǎn)品出口證或人總行進(jìn)口批件中國(guó)人民銀行L藥品進(jìn)出口準(zhǔn)許證國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局S進(jìn)出口農(nóng)藥登記證明國(guó)家農(nóng)業(yè)部T銀行調(diào)運(yùn)現(xiàn)鈔進(jìn)出境許可證國(guó)家外匯管理局、中國(guó)人民銀行W麻醉藥品進(jìn)出口準(zhǔn)許證國(guó)家藥品監(jiān)督管理局X有毒化學(xué)品環(huán)境管理放行通知單國(guó)家環(huán)境保護(hù)總局Y原產(chǎn)地證明國(guó)家及省市商檢局、貿(mào)促會(huì)分會(huì)及其他有權(quán)簽發(fā)原產(chǎn)地證機(jī)構(gòu)x出口許可證(加工貿(mào)易)商務(wù)部及其授權(quán)機(jī)構(gòu)y出口許可證(邊境小額貿(mào)易)商務(wù)部及其授權(quán)機(jī)構(gòu)2.1出口報(bào)價(jià)核算與發(fā)盤(pán)操作

三、打樣與寄樣（一）樣品作用和種類(lèi)（二）選樣：“平均品質(zhì)”原則（三）打樣：樣品制作費(fèi)

2.1出口報(bào)價(jià)核算與發(fā)盤(pán)操作

（四）寄樣：□寄樣策略：新客戶(hù)、老客戶(hù)□寄樣方式：□寄樣費(fèi)用：預(yù)付、到付□寄樣通知□寄樣管理【引例2】的打樣與寄樣處理

2.1出口報(bào)價(jià)核算與發(fā)盤(pán)操作

四、出口報(bào)價(jià)核算公式：◆出口價(jià)格=出口成本+出口費(fèi)用+出口利潤(rùn)◆出口成本=采購(gòu)成本-出口退稅額（1）采購(gòu)成本=貨價(jià)+增值稅額=貨價(jià)×（1+增值稅率）（2）出口退稅額=貨價(jià)×出口退稅率=采購(gòu)成本÷（1+增值稅率）×出口退稅率◆出口費(fèi)用=國(guó)內(nèi)費(fèi)用+國(guó)外運(yùn)費(fèi)+國(guó)外保費(fèi)+傭金◆出口利潤(rùn)=采購(gòu)成本×成本利潤(rùn)率=出口價(jià)格×銷(xiāo)售利潤(rùn)率

2.1出口報(bào)價(jià)核算與發(fā)盤(pán)操作

（1）國(guó)內(nèi)費(fèi)用▲經(jīng)驗(yàn)算法：國(guó)內(nèi)費(fèi)用=采購(gòu)成本×M%▲明細(xì)算法：國(guó)內(nèi)費(fèi)用=國(guó)內(nèi)運(yùn)費(fèi)+業(yè)務(wù)定額費(fèi)+銀行費(fèi)用+墊款利息+認(rèn)證費(fèi)+商檢費(fèi)+其他國(guó)內(nèi)費(fèi)用①業(yè)務(wù)定額費(fèi)=采購(gòu)成本×業(yè)務(wù)定額費(fèi)率②墊款利息=采購(gòu)成本×貸款年利率×墊款天數(shù)÷360

*墊款天數(shù)：支付供應(yīng)商貨款到收到出口貨款的天數(shù)

③其他國(guó)內(nèi)費(fèi)用：倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、港區(qū)港雜費(fèi)、報(bào)關(guān)費(fèi)用、出口關(guān)稅等。2.1出口報(bào)價(jià)核算與發(fā)盤(pán)操作

（2）國(guó)外運(yùn)費(fèi)=基本運(yùn)費(fèi)+附加運(yùn)費(fèi)（3）國(guó)外保費(fèi)=CIF價(jià)×（1+保險(xiǎn)加成率）×保費(fèi)率CIF價(jià)=CFR價(jià)÷〔1-（1+保險(xiǎn)加成率）×保費(fèi)率〕（4）傭金=含傭價(jià)×傭金率2.1出口報(bào)價(jià)核算與發(fā)盤(pán)操作

◆【引例2】的出口報(bào)價(jià)核算（1）向國(guó)內(nèi)供應(yīng)商（紹興一新服裝廠）詢(xún)問(wèn)商品價(jià)格▲貨比三家（2）向相關(guān)部門(mén)了解各項(xiàng)出口費(fèi)用

▲貨代公司▲保險(xiǎn)公司▲商業(yè)銀行▲商檢局▲貿(mào)促會(huì)

2.1出口報(bào)價(jià)核算與發(fā)盤(pán)操作

◆國(guó)外運(yùn)費(fèi)集裝箱裝法技巧：重貨小柜,泡貨40’大柜（1）集裝箱裝箱量的計(jì)算（W/M）▲精確計(jì)算▲快速估算

注意：合同中盡量有“溢短裝條款”。

（2）海運(yùn)運(yùn)費(fèi)核算（3）空運(yùn)運(yùn)費(fèi)核算貨物的體積重量（KGS）=貨物體積（M3）÷0.006（M3/KG）

2.1出口報(bào)價(jià)核算與發(fā)盤(pán)操作

◆【引例2】的出口報(bào)價(jià)核算

（3）具體核算▲假設(shè)：①按5000件的交易量進(jìn)行核算；②設(shè)該商品出口報(bào)價(jià)為X美元/件；③計(jì)算過(guò)程數(shù)值保留小數(shù)點(diǎn)后4位，最后報(bào)價(jià)保留小數(shù)點(diǎn)后2位?！y行費(fèi)用：支付方式改為L(zhǎng)/CATSIGHT▲認(rèn)證費(fèi)：貿(mào)促會(huì)+外交部+使領(lǐng)館▲出口利潤(rùn)：考慮還價(jià)因素；報(bào)價(jià)技巧

2.1出口報(bào)價(jià)核算與發(fā)盤(pán)操作

供應(yīng)商報(bào)價(jià)核算：價(jià)格=成本+費(fèi)用+利潤(rùn)一、生產(chǎn)成本/生產(chǎn)費(fèi)用（￥60）1.直接材料費(fèi)用（￥31）

▲原材料成本：面料1.1M×￥20/M=￥22

▲輔料成本：拉鏈1條￥3+紐扣4個(gè)×￥0.3+線￥0.3=￥4.5

▲印花繡花成本：￥4.52.直接工資（工繳費(fèi)）：￥253.制造費(fèi)用：￥42.1出口報(bào)價(jià)核算與發(fā)盤(pán)操作

二、費(fèi)用（￥3）（5%）1.銷(xiāo)售費(fèi)用（￥1.2）▲包裝費(fèi)用（三瓦楞）/件=（￥1.5+￥7.5）÷20=￥0.45每箱費(fèi)用：膠帶+干燥劑=￥1.5紙板成本=（長(zhǎng)+寬+0.08）×(寬+高+0.04)×￥8.5=（0.57+0.4+0.08）×(0.4+0.4+0.04)×￥8.5=￥7.5▲裝卸費(fèi)、差旅費(fèi)等=￥0.752.管理費(fèi)用（￥1.8）三、利潤(rùn)：60×15%=￥9

價(jià)格=60+3+9=￥72核算出口報(bào)價(jià)和書(shū)寫(xiě)發(fā)盤(pán)函操作（1）能力目標(biāo)：

3.1能確定出口價(jià)格構(gòu)成知識(shí)目標(biāo)：·掌握主要國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的價(jià)格構(gòu)成學(xué)習(xí)情境2008年4月24日，浙江金苑進(jìn)出口有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員田娜收到浙江嘉興英利服裝廠回函如下：浙江嘉興英利服裝廠浙江省嘉興市彩虹路908號(hào)電話真O：浙江金苑進(jìn)出口有限公司ATTN：田娜FM：章英利尊敬的田小姐：您好！收到您的傳真后，我馬上開(kāi)始打樣，樣品已于今天下午寄出。全棉女式夾克F123和F125的報(bào)價(jià)及相關(guān)信息如下：面料：全棉里料：瑤粒絨含稅價(jià)：81.90元/件增值稅率：17%包裝方式：用出口紙箱包裝，16件/紙箱包裝尺寸：57厘米×44厘米×43厘米毛重：15千克/箱凈重：14千克/箱月生產(chǎn)能力：10000件/月最低起訂量：2000件/款付款方式：交貨時(shí)付款交貨地點(diǎn)：工廠交貨若有其他要求，我廠會(huì)盡力給予滿(mǎn)足。祝工作愉快！章英利2008年4月24日

(2)到德國(guó)投保一切險(xiǎn)的保險(xiǎn)費(fèi)率為2‰

(3)從嘉興運(yùn)到上海港的國(guó)內(nèi)運(yùn)費(fèi)為1200元/20英尺集裝箱(4)除國(guó)內(nèi)運(yùn)費(fèi)以外的其它所有國(guó)內(nèi)費(fèi)用為采購(gòu)成本的5%(5)預(yù)期出口成本利潤(rùn)率為15%田娜根據(jù)浙江嘉興英利服裝廠回函和以下信息，進(jìn)行出口報(bào)價(jià)核算

(1)全棉女式夾克的出口退稅率為11%田娜通過(guò)中國(guó)銀行網(wǎng)站（或其它銀行網(wǎng)站），查詢(xún)到2008年4月24日美元現(xiàn)匯買(mǎi)入價(jià)為：1美元=6.9760元人民幣。第一步：查詢(xún)匯率信息計(jì)算最低起訂量貨物的體積、重量和應(yīng)采用的集裝箱，并查詢(xún)國(guó)外運(yùn)費(fèi)第二步：查詢(xún)國(guó)外運(yùn)費(fèi)田娜根據(jù)工廠的報(bào)價(jià)單確定以4000件的交易量核算報(bào)價(jià)。工廠的包裝方式為16件/紙箱，所以4000件共裝250紙箱。田娜根據(jù)工廠提供的紙箱尺寸57cm×44cm×43cm，計(jì)算出這樣的紙箱一個(gè)20ft的集裝箱最多能裝260箱，而4000件的女式夾克只有250箱，因此一個(gè)20ft的集裝箱能夠裝下。所以田娜按照船公司一個(gè)20ft集裝箱的運(yùn)價(jià)來(lái)計(jì)算國(guó)外運(yùn)費(fèi)。田娜登陸中國(guó)國(guó)際海運(yùn)網(wǎng)田娜進(jìn)入集裝箱整箱運(yùn)價(jià)查詢(xún)，選擇上海裝運(yùn)港、德國(guó)漢堡目的港和中歐航線，查到上海港至漢堡港一個(gè)20英尺集裝箱的運(yùn)價(jià)為1000美元。出口價(jià)格★出口成本出口費(fèi)用★出口利潤(rùn)采購(gòu)成本–出口退稅額★國(guó)內(nèi)費(fèi)用

●國(guó)外運(yùn)費(fèi)

◆國(guó)外保費(fèi)

傭金

FOB=∑★CFR=∑★+●

CIF

=∑★+●+◆1．明確出口價(jià)格構(gòu)成核算出口報(bào)價(jià)和書(shū)寫(xiě)發(fā)盤(pán)函操作（2）能力目標(biāo)：

3.2能核算出口商品的出口成本3.3能核算出口商品的出口費(fèi)用知識(shí)目標(biāo)：·掌握出口報(bào)價(jià)核算的原理與步驟假設(shè)出口價(jià)格為X美元/件（1）明確商品價(jià)格構(gòu)成CIF=出口成本+國(guó)內(nèi)費(fèi)用+國(guó)外運(yùn)費(fèi)+國(guó)外保費(fèi)+出口利潤(rùn)。（2）核算出口成本出口成本=采購(gòu)成本-出口退稅額=采購(gòu)成本-采購(gòu)成本÷（1+增值稅率）×出口退稅率=81.9-81.9÷（1+17%）×11%=74.2元/件（3）核算出口費(fèi)用國(guó)內(nèi)費(fèi)用=國(guó)內(nèi)運(yùn)費(fèi)+其他國(guó)內(nèi)費(fèi)用=1200÷4000+81.9×5%=4.395元/件國(guó)外運(yùn)費(fèi)=1000÷4000=0.25美元/件國(guó)外保費(fèi)=X×110%×2‰=0.0022X美元/件（3）出口退稅額（2）采購(gòu)成本（1）出口成本出口退稅額=貨價(jià)×退稅率=采購(gòu)成本÷（1+增值稅率）×出口退稅率采購(gòu)成本=貨價(jià)+增值稅額=貨價(jià)×（1+增值稅率）出口成本=采購(gòu)成本－出口退稅額2．核算出口成本（2）國(guó)外費(fèi)用（1）國(guó)內(nèi)費(fèi)用國(guó)外費(fèi)用主要涉及國(guó)外運(yùn)費(fèi)和國(guó)外保費(fèi)，有時(shí)也涉及傭金和折扣。國(guó)內(nèi)費(fèi)用包括國(guó)內(nèi)運(yùn)費(fèi)、業(yè)務(wù)定額費(fèi)、銀行費(fèi)用、墊款利息、商檢費(fèi)、認(rèn)證費(fèi)、其他國(guó)內(nèi)費(fèi)用等。3．核算出口費(fèi)用核算出口報(bào)價(jià)和書(shū)寫(xiě)發(fā)盤(pán)函操作（3）能力目標(biāo)：

3.4能核算出口商品的出口利潤(rùn)3.5能核算出口商品報(bào)價(jià)知識(shí)目標(biāo)：·掌握出口報(bào)價(jià)核算的原理與步驟操作演示（4）核算出口利潤(rùn)預(yù)期出口成本利潤(rùn)率為15%，考慮討價(jià)還價(jià)因素，因此報(bào)價(jià)時(shí)出口利潤(rùn)按20%的出口成本利潤(rùn)率計(jì)算：出口利潤(rùn)=采購(gòu)成本×成本利潤(rùn)率=81.9×20%=16.38元/件（5）核算出口報(bào)價(jià)出口價(jià)格=出口成本+出口費(fèi)用+出口利潤(rùn)X=（74.2+4.395+16.38）÷6.9760+0.25+0.0022XX=13.83美元/件知識(shí)歸納（一）出口報(bào)價(jià)核算

5.出口價(jià)格4.出口利潤(rùn)根據(jù)不同的術(shù)語(yǔ)采用不同的出口價(jià)格核算公式，計(jì)算出口價(jià)格。出口利潤(rùn)=出口價(jià)格×銷(xiāo)售利潤(rùn)率=采購(gòu)成本×成本利潤(rùn)率核算出口報(bào)價(jià)和書(shū)寫(xiě)發(fā)盤(pán)函操作（4）能力目標(biāo)：

3.6能書(shū)寫(xiě)出口發(fā)盤(pán)函知識(shí)目標(biāo)：·掌握貿(mào)易信函的基本要素、格式要求、寫(xiě)作特點(diǎn)與語(yǔ)言要求操作演示第一步：郵件頭收件人：dirkn@.de主題：OfferonLadiesJacket附件：第二步：尊稱(chēng)

DearMrNowitzki,第三步：正文

①LadiesJacket：StyleNo.F123&F125Shell：100%cottonLining：polarfleece②Packing：15pieces/cartonSize：57cm×44cm×43cm③MinimumOrderQuantity:2000pieces/style④Unitprice:USD13.83/pcCIFHamburg⑤Payment:ByL/Catsight⑥Shipment:Tobeeffectedwithin60daysafterreceiptoftherelevantL/C.第四步：結(jié)尾套語(yǔ)

Yoursfaithfully,

第五步：簽署

TianNaZJJYZhejiangJinyuanImportandExportCo.,Ltd.118XueyuanStreet,Hangzhou,ChinaTel:0086-571-86739177Fax:0086-571-86739178E-mail:Tianna@ZJJY第六步：發(fā)送

2.1出口報(bào)價(jià)核算與發(fā)盤(pán)操作

五、發(fā)盤(pán)(Offer)凡向一個(gè)或一個(gè)以上的特定的人提出的訂立合同的建議，如果其內(nèi)容十分確定并且表明其發(fā)盤(pán)人有在其發(fā)盤(pán)一旦接受就受其約束的意思，即構(gòu)成發(fā)盤(pán)。（一）發(fā)盤(pán)的構(gòu)成條件1．發(fā)盤(pán)要有特定的受盤(pán)人。2．發(fā)盤(pán)的內(nèi)容必須十分確定。3．表明發(fā)盤(pán)人愿意承受約束的意旨。4．送達(dá)受盤(pán)人。（二）發(fā)盤(pán)的生效與有效期（三）發(fā)盤(pán)的撤回、撤銷(xiāo)與失效2.1出口報(bào)價(jià)核算與發(fā)盤(pán)操作

（四）發(fā)盤(pán)的內(nèi)容與注意事項(xiàng)

1．發(fā)盤(pán)的內(nèi)容發(fā)盤(pán)一般包括以下內(nèi)容：（1）主要交易條件發(fā)盤(pán)一般情況下要包括商品名稱(chēng)、規(guī)格、數(shù)量、包裝、價(jià)格、付款、運(yùn)輸和保險(xiǎn)等主要交易條件。（2）發(fā)盤(pán)的效期發(fā)盤(pán)要注明效期，以確定發(fā)盤(pán)方對(duì)發(fā)盤(pán)內(nèi)容承擔(dān)法律責(zé)任的期限。2.1出口報(bào)價(jià)核算與發(fā)盤(pán)操作

（四）發(fā)盤(pán)的內(nèi)容與注意事項(xiàng)

2．發(fā)盤(pán)的注意事項(xiàng)（1）擬訂發(fā)盤(pán)主要交易條件時(shí)，要注意：◆在憑樣成交時(shí)，商品名稱(chēng)、規(guī)格要與樣品保持一致；◆商品的數(shù)量、包裝、交貨期要與供貨商或生產(chǎn)車(chē)間確認(rèn)；◆商品的價(jià)格要核算準(zhǔn)確；◆付款方式要合理，注意收匯風(fēng)險(xiǎn)的控制；◆貿(mào)易術(shù)語(yǔ)與運(yùn)輸、保險(xiǎn)的邏輯關(guān)系要一致。

2.1出口報(bào)價(jià)核算與發(fā)盤(pán)操作

（四）發(fā)盤(pán)的內(nèi)容與注意事項(xiàng)

2．發(fā)盤(pán)的注意事項(xiàng)（2）發(fā)盤(pán)要根據(jù)商品的市場(chǎng)暢銷(xiāo)程度以及價(jià)格穩(wěn)定程度確定發(fā)盤(pán)的效期：◆若是暢銷(xiāo)貨，一般發(fā)盤(pán)的效期較短；◆若是滯銷(xiāo)貨，一般發(fā)盤(pán)的效期較長(zhǎng)；◆若商品的市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)幅度較大，一般發(fā)盤(pán)的效期較短；◆若商品的市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)幅度較小，一般發(fā)盤(pán)的效期較長(zhǎng)。2.1出口報(bào)價(jià)核算與發(fā)盤(pán)操作

▲【引例2】的發(fā)盤(pán)操作

迅速準(zhǔn)確的出口報(bào)價(jià)核算后，對(duì)外進(jìn)行發(fā)盤(pán)2.2出口還價(jià)核算與還盤(pán)操作

還盤(pán)(counteroffer)是指受盤(pán)人對(duì)發(fā)盤(pán)內(nèi)容不完全同意而提出修改或變更的表示。還盤(pán)是對(duì)發(fā)盤(pán)的拒絕，還盤(pán)一經(jīng)做出，原發(fā)盤(pán)即已失效。【引例3】

判斷對(duì)方意圖弄清雙方分歧確定還價(jià)策略項(xiàng)目三貨物的價(jià)格與核算

（四）出口還價(jià)核算1．出口還價(jià)核算方法出口還價(jià)核算常常采用倒算的原理，用銷(xiāo)售收入減去相關(guān)內(nèi)容來(lái)分析還價(jià)后價(jià)格中各要素可能發(fā)生的改變。在進(jìn)行還價(jià)核算時(shí)，應(yīng)將與出口價(jià)格相關(guān)的資料依次列出。采用的計(jì)算公式如下：銷(xiāo)售利潤(rùn)=銷(xiāo)售收入—各種費(fèi)用—實(shí)際成本（能否接受對(duì)方還價(jià)的依據(jù)）實(shí)際成本=銷(xiāo)售收入—銷(xiāo)售利潤(rùn)—各種費(fèi)用（是否要求供貨部門(mén)調(diào)價(jià)的依據(jù)）某項(xiàng)費(fèi)用=銷(xiāo)售收入—銷(xiāo)售利潤(rùn)—其它費(fèi)用—實(shí)際成本（增減某項(xiàng)費(fèi)用的依據(jù)）二、貨物的價(jià)格核算項(xiàng)目三貨物的價(jià)格與核算

2．出口還價(jià)核算應(yīng)注意：（1）按照客戶(hù)還價(jià),核算我方盈虧情況；（2）保持預(yù)期利潤(rùn)的還價(jià)情況；（3）保持預(yù)期利潤(rùn)的國(guó)內(nèi)采購(gòu)價(jià)調(diào)整情況。3.還價(jià)核算如下：（1）按照客戶(hù)還價(jià)，求出我方是否能得到利潤(rùn):（2）按照我方保持預(yù)期利潤(rùn)還價(jià)情況：（3）按照我方保持預(yù)期的利潤(rùn),進(jìn)行國(guó)內(nèi)采購(gòu)價(jià)的調(diào)整計(jì)算：實(shí)際成本=銷(xiāo)售收入—銷(xiāo)售利潤(rùn)—海運(yùn)費(fèi)—國(guó)內(nèi)費(fèi)用二、貨物的價(jià)格核算項(xiàng)目三貨物的價(jià)格與核算

對(duì)以上三個(gè)還價(jià)核算結(jié)果，出口商應(yīng)當(dāng)根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)的價(jià)格水平，結(jié)合自己的銷(xiāo)售意圖（貨物的庫(kù)存、市場(chǎng)定位及客戶(hù)的穩(wěn)定狀況等），合理妥當(dāng)?shù)貙?duì)外還價(jià)。3．針對(duì)客戶(hù)還價(jià)出口商采取的對(duì)策(1)說(shuō)服對(duì)方接受，不作讓步；(2)減少利潤(rùn)，滿(mǎn)足降價(jià)要求；(3)減少費(fèi)用開(kāi)支，達(dá)到降價(jià)目的；(4)降低進(jìn)貨價(jià)格。二、貨物的價(jià)格核算項(xiàng)目三貨物的價(jià)格與核算

（五）三種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的換算下面就FOB、CFR、CIF三種常見(jiàn)價(jià)格術(shù)語(yǔ)的換算方法作以介紹：1．FOB價(jià)換算成其它價(jià)格（1）FOB+運(yùn)費(fèi)（F）=CFR價(jià)（2）FOB+運(yùn)費(fèi)（F）/（1—投保加成×保險(xiǎn)費(fèi)率）=CIF價(jià)2．CFR價(jià)換算成其它價(jià)格（1）CFR—運(yùn)費(fèi)（F）=FOB價(jià)（2）CFR/（1—投保加成×保險(xiǎn)費(fèi)率）=CIF價(jià)3．CIF價(jià)換算成其它價(jià)格（1）CIF價(jià)（1—投保加成×保險(xiǎn)費(fèi)率）—運(yùn)費(fèi)=FOB價(jià)（2）CIF價(jià)（1—投保加成×保險(xiǎn)費(fèi)率）=CFR價(jià)二、貨物的價(jià)格核算2.2出口還價(jià)核算與還盤(pán)操作

二、還價(jià)策略（一）不讓步策略（二）讓步策略（三）迫使對(duì)方讓步策略（進(jìn)攻策略）（四）阻止對(duì)方進(jìn)攻策略（防守策略）

2.2出口還價(jià)核算與還盤(pán)操作

（一）不讓步策略1.關(guān)于商品品質(zhì)

2.關(guān)于商品包裝3.關(guān)于商品交易數(shù)量

2.2出口還價(jià)核算與還盤(pán)操作

（二）讓步策略1.分析讓步結(jié)果

（1）對(duì)方很看重己方所作出的讓步，并感到心滿(mǎn)意足，甚至?xí)谄渌矫嬉沧餍┧蓜?dòng)和讓步作為回報(bào)，這是己方最希望的結(jié)果。（2）對(duì)方對(duì)己方所做的讓步不是很在乎，因而在態(tài)度上或其他方面沒(méi)有任何改變或是松動(dòng)的表示。（3）己方的讓步使對(duì)方認(rèn)為，己方的報(bào)價(jià)中有很大的水分，甚至認(rèn)為只要他們?cè)偌右耘Γ悍竭€會(huì)做出新的讓步。也就是說(shuō)，己方的讓步不但沒(méi)能使對(duì)方心滿(mǎn)意足，反而鼓勵(lì)對(duì)方向己方爭(zhēng)取更多的讓步。

2.2出口還價(jià)核算與還盤(pán)操作

2.讓步原則

（1）不做無(wú)謂讓步（2）讓步要有所側(cè)重（3）讓步要恰到好處（4）讓步應(yīng)步步為營(yíng)

2.2出口還價(jià)核算與還盤(pán)操作

3.選擇讓步方式

讓步方式預(yù)定讓步（元）

第一期讓步第二期讓步第三期讓步第四期讓步堅(jiān)定的讓步6000060等額的讓步6015151515高-低-高讓步601381722小幅遞減讓步602217138大幅遞減讓步602620122反彈式讓步60461004先減后加讓步605010-11一次性讓步60600002.2出口還價(jià)核算與還盤(pán)操作

4.運(yùn)用適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?/p>

（1）互利互惠的讓步策略（2）予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略（3）絲毫無(wú)損的讓步策略

2.2出口還價(jià)核算與還盤(pán)操作

（三）迫使對(duì)方讓步策略

1．利用競(jìng)爭(zhēng)

2．軟硬兼施

3．最后通牒2.2出口還價(jià)核算與還盤(pán)操作

（四）阻止對(duì)方進(jìn)攻策略

1．限制策略

2．示弱以求憐憫

3．以攻對(duì)攻

2.2出口還價(jià)核算與還盤(pán)操作

三、出口還價(jià)核算

1．根據(jù)進(jìn)口商的還價(jià)對(duì)出口利潤(rùn)進(jìn)行核算。

◆該核算是出口商是否接受還價(jià)的依據(jù)。其計(jì)算公式為：出口利潤(rùn)=出口價(jià)格-出口成本-出口費(fèi)用2.2出口還價(jià)核算與還盤(pán)操作

2．根據(jù)設(shè)定的出口利潤(rùn)，在出口價(jià)格和出口費(fèi)用不變的情況下，對(duì)采購(gòu)成本進(jìn)行核算。◆該核算是出口商是否要求供應(yīng)商調(diào)價(jià)的依據(jù)。其計(jì)算公式為：采購(gòu)成本=出口價(jià)格-出口利潤(rùn)-出口費(fèi)用+出口退稅額2.2出口還價(jià)核算與還盤(pán)操作

3．根據(jù)設(shè)定的出口利潤(rùn)，在出口價(jià)格、采購(gòu)成本和其他出口費(fèi)用不變的情況下，對(duì)某項(xiàng)出口費(fèi)用進(jìn)行核算?！粼摵怂闶浅隹谏淌欠褚{(diào)整某項(xiàng)出口費(fèi)用的依據(jù)。其計(jì)算公式為：某項(xiàng)出口費(fèi)用=出口價(jià)格-出口利潤(rùn)-出口成本-其他出口費(fèi)用2.2出口還價(jià)核算與還盤(pán)操作

【引例3】的出口還價(jià)核算與還盤(pán)操作

buyerseller/buyerseller出口企業(yè)國(guó)外客戶(hù)國(guó)內(nèi)供應(yīng)商其他部門(mén)知識(shí)歸納（二）出口還價(jià)核算

1．根據(jù)進(jìn)口商的還價(jià)和國(guó)內(nèi)供應(yīng)商采購(gòu)成本對(duì)預(yù)期出口利潤(rùn)率進(jìn)行核算。2．根據(jù)進(jìn)口商的還價(jià)和預(yù)期出口利潤(rùn)率對(duì)采購(gòu)成本進(jìn)行核算。出口利潤(rùn)=出口價(jià)格-出口成本-出口費(fèi)用采購(gòu)成本=出口價(jià)格-出口利潤(rùn)-出口費(fèi)用+出口退稅額學(xué)習(xí)情境2008年4月28日，浙江金苑進(jìn)出口有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員田娜收到了CadiGmbH&Co.KGPeterWhite經(jīng)理DirkNowitzki回復(fù)的電子郵件，具體內(nèi)容如下：發(fā)件人：dirkn@.de收件人：tianna@日期：2008-04-2816:55:36主題：Counter-offeronLadiesJacket附件：DearMissTian,ThanksforyoursamplesofLadiesJacketandofferonApr.25,2008.WefindoutthatyourofferismuchhigherthanthatintheVietnamesemarketwhiletheproductsareofthesametypes.Althoughwearesatisfiedwithyoursamples,wecannotaccepttheprice.Wewillorder2000piecesofStyleno.F123andF125respectively,ifthepricecanbereducetoUSD12.30/pcCIFHamburg,andthetermofpaymentcanbechangedtobyL/Cat90daysaftersight.Theothertermsofyourofferremainvalid.Wearelookingforwardtoreceivingyourearlyreply.Bestregards,Yourstruely,DirkNowitzkiManagerCadiGmbH&Co.KGAdd：Rathausmarkt79,20095Hamburg,GermanyTel:0049-40-3410776Fax:0049-40-3410777E-mail:dirkn@.de任務(wù)1：進(jìn)行還價(jià)核算第一步：核算出口成本=74.2元/件第二步：核算出口費(fèi)用出口費(fèi)用=（1）貸款利息+（2）國(guó)內(nèi)費(fèi)用+（3）國(guó)外運(yùn)費(fèi)+（4）國(guó)外保險(xiǎn)=7.9889元/件第三步：計(jì)算成本利潤(rùn)率=6.11%因此，如果接受客戶(hù)USD12.30/pc的還價(jià)，則成本利潤(rùn)率為6.11%，低于金苑公司預(yù)定的每筆業(yè)務(wù)15%的利潤(rùn)率目標(biāo)。成本利潤(rùn)率=出口利潤(rùn)÷采購(gòu)成本=第一步：田娜根據(jù)國(guó)外客戶(hù)還價(jià)和國(guó)內(nèi)供應(yīng)商采購(gòu)成本核算預(yù)期出口利潤(rùn)率操作演示2008年4月29日，田娜根據(jù)浙江嘉興英利服裝廠壓價(jià)彈性較小的報(bào)價(jià)風(fēng)格，壓價(jià)8%，即還價(jià)為75.35元/件（81.9×92%）。同時(shí)結(jié)合這筆業(yè)務(wù)特點(diǎn)給浙江嘉興英利服裝廠章廠長(zhǎng)書(shū)寫(xiě)并傳真如下還盤(pán)函：尊敬的章廠長(zhǎng)：您好！非常感謝貴廠4月24日寄的全棉女式夾克F123和F125樣品及其價(jià)格等信息！國(guó)外客戶(hù)已來(lái)函，貴廠樣品已通過(guò)檢測(cè)，但認(rèn)為價(jià)格偏高。分析客戶(hù)的來(lái)函，他還與越南企業(yè)在磋商，估計(jì)價(jià)格比我們便宜得多。若價(jià)格合理，國(guó)外客戶(hù)準(zhǔn)備下4000件的試訂單，每款各2000件。我們認(rèn)為該訂單對(duì)貴廠來(lái)講，可以降低成本，因?yàn)樵撚唵萎a(chǎn)品是貴廠一直在生產(chǎn)的產(chǎn)品和款式，可以節(jié)省加工成本；另外該訂單結(jié)構(gòu)單一，就只有二個(gè)款式，可以節(jié)省殘料數(shù)量。另外，該客戶(hù)的試訂單量比較大，以前我司接到的試訂單量一般在2000-3000件間，可見(jiàn)該客戶(hù)是比較有實(shí)力的。若能成功接下這個(gè)試訂單，可預(yù)見(jiàn)這將是我們將來(lái)的一個(gè)大客戶(hù)。為能順利接下該訂單，開(kāi)拓新客戶(hù)，與貴廠進(jìn)一步加大合作力度，希望您能把價(jià)格降到75.35元/件。望貴廠能在今天答復(fù)，謝謝配合！工作順利！田娜2008年4月29日操作演示第一步：計(jì)算對(duì)外還價(jià)的出口價(jià)格

假設(shè)出口價(jià)格為X。（1）明確商品價(jià)格構(gòu)成CIF=出口成本+國(guó)內(nèi)費(fèi)用+國(guó)外運(yùn)費(fèi)+國(guó)外保費(fèi)+出口利潤(rùn)。（2）核算出口成本出口成本=采購(gòu)成本-出口退稅額=采購(gòu)成本-采購(gòu)成本÷（1+增值稅率）×出口退稅率=75.35－75.35÷（1+17%）×11%=68.2658元/件

（3）核算出口費(fèi)用貸款利息=X×6.9680×6.93%×90÷360=0.1207X國(guó)內(nèi)費(fèi)用=國(guó)內(nèi)運(yùn)費(fèi)+貸款利息+其他國(guó)內(nèi)費(fèi)用=1200÷4000+0.1207X+75.35×5%=4.0675+0.1207X國(guó)外運(yùn)費(fèi)=1000÷4000=0.25美元/件國(guó)外保費(fèi)=X×110%×2‰=0.0022X（4）核算出口利潤(rùn)為了給今后磋商繼續(xù)讓價(jià)留下空間，按16%的預(yù)期成本利潤(rùn)率計(jì)算出口利潤(rùn)。出口利潤(rùn)=采購(gòu)成本×成本利潤(rùn)率=75.35×16%=12.056元/件（5）核算出口報(bào)價(jià)出口價(jià)格=出口成本+出口費(fèi)用+出口利潤(rùn)X=（68.2658+4.0675+0.1207X+12.056）÷6.9680+0.25+0.0022X0.9805X=12.3610X=12.61美元/件第二步：根據(jù)以上計(jì)算的出口價(jià)格書(shū)寫(xiě)還盤(pán)函DearMr.Nowitzki,Fromyoure-mailofApr.28,2008,weknowthatyouarenotsatisfiedwithouroffer.WeadmitthatthepriceinVietnamislowerthanus,butyoushouldknowthatthequalityofourproductsismuchhigherthanthatinVietnam.Furthermore,thecostofmanforceinChinaisrisingrapidlythisyear.Sincewewanttobeyourtradepartnerandremainagoodrelationshipwithyou,weagreetoreducethepricetoUSD12.61/pcCIFHamburg.Hopeyouwillbesatisfiedwithournewoffer.Bestregards,SincerelyyoursTianNa出口還價(jià)策略①關(guān)于商品品質(zhì)②關(guān)于商品包裝③關(guān)于商品交易數(shù)量讓步時(shí)須考慮三個(gè)問(wèn)題：怎么讓步，分幾次讓步，每次讓步幅度為多少。①利用競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)一方存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，其談判的實(shí)力就大為減弱。②最后通牒。運(yùn)用該策略的前提條件是我方處于一個(gè)強(qiáng)有力的地位。

（1）不讓步策略

（2）讓步策略

（3）迫使對(duì)方讓步策略

出口價(jià)格=出口成本+出口費(fèi)用+出口利潤(rùn)=采購(gòu)成本-出口退稅額+出口費(fèi)用+出口利潤(rùn)采購(gòu)成本=出口價(jià)格-出口利潤(rùn)-出口費(fèi)用+出口退稅額第一步：核算出口利潤(rùn)=0.15X

第二步：核算出口費(fèi)用=2.409+0.05X

第三步：核算出口退稅額=0.0940X

第四步：核算采購(gòu)成本=75.31元/件因此：若接受客戶(hù)USD12.30/pc的還價(jià)，又要維持15%的利潤(rùn)率目標(biāo)，必須將采購(gòu)成本從81.9元/件降至75.31元/件。第一步：田娜根據(jù)國(guó)外客戶(hù)還價(jià)和15%預(yù)期出口利潤(rùn)率核算國(guó)內(nèi)供應(yīng)商預(yù)期采購(gòu)成本2.3接受與出口簽約操作

一、接受（Acceptance）

接受是指受盤(pán)人在發(fā)盤(pán)的有效期內(nèi)，無(wú)條件地同意發(fā)盤(pán)中提出的各項(xiàng)交易條件，愿意按這些條件和對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的一種表示。（一）接受的構(gòu)成條件1．接受必須由特定的受盤(pán)人做出。2．接受必須以某種方式表示出來(lái)。3．接受必須在發(fā)盤(pán)的有效期內(nèi)傳達(dá)到發(fā)盤(pán)人。4．接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤(pán)相符。（二）接受生效的時(shí)間與逾期接受（三）接受的撤回▲【引例4】的接受操作

2.3接受與出口簽約操作

二、外貿(mào)合同的生效條件和種類(lèi)（一）外貿(mào)合同的生效條件P85

1.當(dāng)事人必須在自愿、真實(shí)的基礎(chǔ)上達(dá)成協(xié)議2.當(dāng)事人必須具有相應(yīng)的行為能力3.合同的標(biāo)的和內(nèi)容必須合法4.合同必須有對(duì)價(jià)或約因2.3接受與出口簽約操作

（二）外貿(mào)合同的種類(lèi)1.合同(Contract)2.確認(rèn)書(shū)(Confirmation)3.協(xié)議(Agreement)4.訂單(Order)注：形式發(fā)票(ProformaInvoice)

2.3接受與出口簽約操作

（三）外貿(mào)合同的格式1.約首2.本文3.約尾

2.4接受與出口簽約操作

三、外貿(mào)合同條款（一）商品品質(zhì)條款（二）商品數(shù)量條款（三）商品包裝條款（四）商品價(jià)格條款（五）裝運(yùn)條款（六）保險(xiǎn)條款（七）支付條款（八）商品檢驗(yàn)條款（九）索賠條款（十）不可抗力條款（十一）仲裁條款2.4接受與出口簽約操作

（一）商品品質(zhì)條款1．商品品質(zhì)表示方法（1）實(shí)物樣品表示法：看貨買(mǎi)賣(mài)；看樣買(mǎi)賣(mài)。（2）文字說(shuō)明表示法：憑規(guī)格、等級(jí)、標(biāo)準(zhǔn)、品牌、產(chǎn)地、說(shuō)明書(shū)買(mǎi)賣(mài)2．品質(zhì)機(jī)動(dòng)幅度條款

2.4接受與出口簽約操作

（二）商品數(shù)量條款▲數(shù)量機(jī)動(dòng)幅度條款/溢短裝條款（Moreorlessclause）

P90

2.4接受與出口簽約操作

（三）商品包裝條款▲包裝材料▲包裝方式▲包裝商品的數(shù)量或重量▲訂立包裝條款的注意事項(xiàng)P912.4接受與出口簽約操作

（四）商品價(jià)格條款1．商品單價(jià)條款

2．商品總價(jià)條款

學(xué)習(xí)情境五2008年5月5日，浙江金苑進(jìn)出口有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員田娜通過(guò)與CadiGmbH&Co.KG經(jīng)理DirkNowitzki的反復(fù)磋商，達(dá)成12.50美元/件CIF漢堡成交價(jià)，并就其他條款達(dá)成了一致的協(xié)議，主要磋商談判結(jié)果如下：1．商品：女式夾克，面料：全棉，里料：瑤粒絨2．?dāng)?shù)量：款式號(hào)F123：2000件；款式號(hào)F125：2000件款式號(hào)F123顏色和尺碼明細(xì):單位:件顏色\尺寸SMLXL合計(jì)白色8040040080960黑色80400480801040合計(jì)1608008801602000款式號(hào)F125顏色和尺碼明細(xì):單位:件顏色\尺寸SMLXL合計(jì)白色8040040080960黑色80400480801040合計(jì)16080088016020003．價(jià)格：12.50美元/件CIF漢堡4．金額：50000.00美元數(shù)量和金額都允許有5%以?xún)?nèi)的增減。5．包裝：16件裝1個(gè)出口標(biāo)準(zhǔn)紙箱，同箱衣服齊色齊碼。正嘜：Cadi/銷(xiāo)售合同號(hào)/款式號(hào)/目的港名稱(chēng)/箱號(hào)側(cè)嘜：顏色/紙箱尺寸/每箱數(shù)量6．運(yùn)輸：收到信用證后2個(gè)月內(nèi)裝運(yùn)；從中國(guó)上海運(yùn)至德國(guó)漢堡；允許轉(zhuǎn)運(yùn)和不分批裝運(yùn)。7．付款：見(jiàn)票后90天付款信用證，要求在2008年5月20日之前開(kāi)到賣(mài)方。8．保險(xiǎn)：由賣(mài)方按發(fā)票金額的110%投保中國(guó)保險(xiǎn)條款的一切險(xiǎn)。9．單據(jù)：（1）發(fā)票一式三份；（2）裝箱單一式三份；（3）全套清潔已裝船海運(yùn)提單，做成空白指示抬頭，空白背書(shū)，標(biāo)注運(yùn)費(fèi)預(yù)付，通知買(mǎi)方；（4）保險(xiǎn)單一式兩份；（5）普惠制產(chǎn)地證格式A。（6）賣(mài)方在裝運(yùn)后3天內(nèi)發(fā)給買(mǎi)方的裝運(yùn)通知傳真副本，通知信用證號(hào)碼、商品名稱(chēng)、數(shù)量、包裝數(shù)量、金額、船名航次和裝運(yùn)日期。任務(wù)1：接受時(shí)核算預(yù)期出口成本利潤(rùn)率操作演示2008年5月5日，外貿(mào)業(yè)務(wù)員田娜通過(guò)中國(guó)銀行網(wǎng)站（或其它銀行網(wǎng)站），查詢(xún)到當(dāng)日美元現(xiàn)匯買(mǎi)入價(jià)為：1美元=6.9760元人民幣（1）核算出口成本出口成本=采購(gòu)成本-出口退稅額=采購(gòu)成本-采購(gòu)成本÷（1+增值稅率）×出口退稅率=75.35－75.35÷（1+17%）×11%=68.2658元/件（2）核算出口費(fèi)用貸款利息=12.50×6.9760×6.93%×90÷360=1.5107元/件國(guó)內(nèi)費(fèi)用=國(guó)內(nèi)運(yùn)費(fèi)+貸款利息+其他國(guó)內(nèi)費(fèi)用=1200÷4000+1.5107+75.35×5%=5.5782元/件國(guó)外運(yùn)費(fèi)=1000÷4000×6.9760=1.744元/件國(guó)外保費(fèi)=12.50×110%×2‰×6.9760=0.1918元/件出口費(fèi)用=國(guó)內(nèi)費(fèi)用+國(guó)外運(yùn)費(fèi)+國(guó)外保費(fèi)=5.5782+1.744+0.1918=7.514元/件

（3）核算成本利潤(rùn)率成本利潤(rùn)率=出口利潤(rùn)÷采購(gòu)成本=（出口報(bào)價(jià)－出口成本－出口費(fèi)用）÷采購(gòu)成本=（12.50×6.9760－68.2658－7.514）÷75.35=15.16%即接受?chē)?guó)外客戶(hù)12.50美元/件的報(bào)價(jià)后，能實(shí)現(xiàn)15.16%的出口成本利潤(rùn)率。學(xué)習(xí)情境五承接上一次課任務(wù)2：簽訂出口合同（約首，品名、數(shù)量、價(jià)格條款）

操作演示1.約首：一般包括合同的名稱(chēng)、合同編號(hào)、訂約日期、訂約雙方當(dāng)事人的名稱(chēng)和地址、雙方訂立合同的意愿和執(zhí)行合同的保證等

第一步：田娜分別從約首、本文和約尾等三部分內(nèi)容擬訂出口合同

SALESCONTRACTNO.ZJJY0801908DATE:May5,2008

THESELLER:ZhejiangJinyuanImportandExportCo.,Ltd.118XueyuanStreet,Hangzhou,ChinaTEL:0086-571-86739177FAX:0086-571-86739178THEBUYER:CadiGmbH&Co.KGRathausmarkt79,20095Hamburg,GermanyTEL:0049-40-3410776FAX:0049-40-3410777ThisContractismadebyandbetweentheBuyerandSeller,wherebytheBuyeragreestobuyandtheSelleragreestoselltheunder-mentionedcommodityaccordingtothetermsandconditionsstipulatedbelow：2.本文：是合同的主體部分，主要包括品名和品質(zhì)條款、數(shù)量條款、價(jià)格條款、包裝條款、裝運(yùn)條款、保險(xiǎn)條款、支付條款、單據(jù)條款、檢驗(yàn)條款、索賠條款、仲裁和不可抗力條款等。

（1）品名和品質(zhì)、數(shù)量、價(jià)格條款DESCRIPTIONOFGOODSQUANTITYUNITPRICEAMOUNTLadiesJacketStyleno.F123Styleno.F125Shell:100%cottonLining:PolarfleeceAspertheconfirmedsampleofApr.24,20082000pcs2000pcsCIFHamburgUSD12.50/pcUSD12.50/pcUSD25000.00USD25000.00Total4000pcsUSD50000.00Moreorless5%ofthequantityandtheamountareallowed.（2）尺碼和顏色明細(xì)Size/colorassortmentforStyleno.F123:Unit:pieceColor\SizeSMLXLTotalWhite8040040080960Black80400480801040Total1608008801602000Size/colorassortmentforStyleno.F125:Unit:pieceColor\SizeSMLXLTotalWhite8040040080960Black80400480801040Total1608008801602000學(xué)習(xí)情境五任務(wù)2：簽訂出口合同（包裝、裝運(yùn)條款）操作演示（3）包裝條款PACKING:16piecesofladiesjacketsarepackedinoneexportstandardcarton,solidcolorandsolidsizeinthesamecarton.MARKS:ShippingmarkincludesCadi,S/Cno.,styleno.,portofdestinationandcartonno.Sidemarkmustshowthecolor,thesizeofcartonandpiecespercarton.（4）裝運(yùn)條款TIMEOFSHIPMENT:Within60daysuponreceiptoftheL/CwhichaccordwithrelevantclausesofthisContract.PORTOFLOADINGANDDESTINATION:FromShanghai,ChinatoHamburg,GermanyTransshipmentisallowedandpartialshipmentisprohibited.學(xué)習(xí)情境五任務(wù)2：簽訂出口合同（保險(xiǎn)、支付、單據(jù)條款）操作演示（5）保險(xiǎn)條款I(lǐng)NSURANCE:Tobecoveredbythesellerfor110%ofinvoicevaluecoveringAllRisksasperCICofPICCdated01/01/1981（6）支付條款TERMSOFPAYMENT:ByLetterofCreditat90daysaftersight,reachingthesellerbeforeMay20,2008andremainingvalidfornegotiationinChinaforfurther15daysaftertheeffectedshipment.IncaseoflatearrivaloftheL/C,thesellershallnotbeliableforanydelayinshipmentandshallhavetherighttorescindthecontractand/orclaimfordamages.（7）單據(jù)條款DOCUMENTS:+Invoiceintriplicate.+PackingListintriplicate.+FullsetofcleanonboardoceanBillofLadingmarked“freightprepaid”madeouttoorderblankendorsednotifyingtheBuyer.+InsurancePolicyinduplicate.+GSPCertificateofOriginFORMA.+Seller’sCertifiedCopyofFaxdispatchedtotheBuyerwithinthreedaysaftershipmentadvisingL/Cno.,name,quantityandamountofgoods,numberofpackages,nameofvesselandvoyageno,anddateofshipment.學(xué)習(xí)情境五任務(wù)2：簽訂出口合同（檢驗(yàn)、索賠、遲交貨和罰金條款）操作演示（8）檢驗(yàn)條款I(lǐng)NSPECTION:ThecertificateofQualityissuedbytheChinaEntry-ExitInspectionandQuarantineBureaushallbetakenasthebasisofdelivery.（9）索賠條款CLAIMS:Incasediscrepancyonthequalityorquantity(weight)ofthegoodsisfoundbythebuyer,afterarrivalofthegoodsattheportofdestination,thebuyermay,within30daysand15daysrespectivelyafterarrivalofthegoodsattheportofdestination,lodgewiththeselleraclaimwhichshouldbesupportedbyanInspectionCertificateissuedbyapublicsurveyorapprovedbytheseller.Thesellershall,onthemeritsoftheclaim,eithermakegoodthelosssustainedbythebuyerorrejecttheirclaim,itbeingagreedthatthesellershallnotbeheldresponsibleforanylossorlossesduetonaturalcausefailingwithintheresponsibilityofShip-ownersoftheUnderwriters.Thesellershallreplytothebuyerwithin30daysafterreceiptoftheclaim.（10）遲交貨和罰金條款LATEDELIVERYANDPENALTY：Incaseoflatedelivery,theBuyershallhavetherighttocancelthiscontract,rejectthegoodsandlodgeaclaimagainsttheSeller.ExceptforForceMajeure,iflatedeliveryoccurs,theSellermustpayapenalty,andtheBuyershallhavetherighttolodgeaclaimagainsttheSeller.Therateofpenaltyischargedat0.1%foreveryday.Thetotalpenaltyamountwillnotexceed5%oftheshipmentvalue.ThepenaltyshallbedeductedbythepayingbankortheBuyerfromthepayment.學(xué)習(xí)情境五任務(wù)2：簽訂出口合同（不可抗力、仲裁條款）操作演示（11）不可抗力條款FORCEMAJEURE:Thesellershallnotheldresponsibleifthey,owingtoForceMajeurecauseorcauses,failtomakedeliverywithinthetimestipulatedintheContractorcannotdeliverthegoods.However,insuchacase,thesellershallinformthebuyerimmediatelybycableandifitisrequestedbythebuyer,thesellershallalsodelivertobuyerbyregisteredletter,acertificateattestingtheexistenceofsuchacauseorcauses.（12）仲裁條款A(yù)RBITRATION:Alldisputesinconnectionwiththiscontractortheexecutionthereofshallbesettledamicablybynegotiation.Incasenosettlementcanbereached,thecaseshallthenbesubmittedtotheChinaInternationalEconomicTradeArbitrationCommissionforsettlementbyarbitrationinaccordancewiththeCommission’sarbitrationrules.Theawardrenderedbythecommissionshallbefinalandbindingonbothparties.Thefeesforarbitrationshallbebornebythelosingpartyunlessotherwiseawarded.3.約尾一般包括列明合同份數(shù)，使用文字及其效力，生效時(shí)間以及雙方當(dāng)事人的簽字等內(nèi)容。如果通過(guò)傳真進(jìn)行簽約，則可不列明合同份數(shù)；如果合同使用兩種或以上語(yǔ)言時(shí)，要明確使用文字及其效力；如果合同生效受某個(gè)條件約束，則合同需注明生效時(shí)間。外貿(mào)業(yè)務(wù)員田娜把擬訂的出口合同給總經(jīng)理李立簽字如下：Signedby:THESELLER:THEBUYER:ZhejiangJinyuanImportandExportCo.,Ltd.李立