化妝品店拓展

August20th2013,byXIAyutian化妝品店新客戶拓展新客戶開發(fā)制定計劃的好處新客戶開發(fā)制定計劃的好處幫助有組織有計劃的拜訪客戶并節(jié)約時間。使其成為合作伙伴，共同打造美寶蓮的共贏品牌。更加及時準確地了解客戶需求，給予相應的反饋促進合作達成。更加全面掌握被拜訪客戶情況。有助于發(fā)展客情關(guān)系及客戶滲透。確保團隊可以一直為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務。讓你有個滿意的工作成績

銷售人員新客戶拜訪流程拜訪前準備工作

個人準備數(shù)據(jù)準備目的：

建立專業(yè)可靠的銷售主任形象目的：掌握店頭的各項信息,有重點的開展針對性的工作潛在客戶到意向客戶需要的技巧是仔細了解對方的經(jīng)營理念及生意模式，針對對方的興趣和愛好點宣傳美寶蓮品牌，引起對方的興趣。潛在客戶到意向客戶的技巧是真正的讓對方感受到方便和實惠前感受到更方便和更實惠。此時可以開始商談價格及促銷活動及未來服務內(nèi)容。意向客戶到準客戶是扣率及促銷活動內(nèi)容都已談妥，合同已經(jīng)寄出或回傳，雙方約定回款時間。柜臺落位，貨品到店。開始零售。讓客戶成為美寶蓮的客戶讓客戶成為美寶蓮客戶拜訪前的準備—個人準備化妝品店客戶類型分析拜訪前的準備—個人準備成熟穩(wěn)健型客戶其具有豐富的化妝品店管理經(jīng)驗,品牌投資經(jīng)驗老道,對本身產(chǎn)品及行情相當了解,與銷售人員洽談時深思熟慮,冷靜穩(wěn)健,遇到疑點一定究根問底,不容易說服。方案:對之應以“平常心”相待,并就品牌及經(jīng)銷商信譽與獨特優(yōu)點詳細說明,講求合理與證據(jù),獲取理性信任。拜訪前的準備—個人準備謹慎小心型客戶其外表嚴肅,反應冷漠,對說明書親切發(fā)問、眼觀鼻,鼻觀心,出言謹慎,甚至一問三不知,唯恐泄露店內(nèi)信息。方案:除了詳盡的介紹品牌外,還需以親切、誠懇的態(tài)度打破心防,拉近感情,最好閑話家常,拉攏感情,慢慢了解客戶的店內(nèi)經(jīng)營狀況、資金能力,爭取到信任后再推銷品牌。拜訪前的準備—個人準備猶豫不決型客戶對品牌本身做和不做、要怎樣做，優(yōu)柔寡斷,反反復復,拿不定主意。其個性多疑,即使JSR詳細說明品牌及產(chǎn)品,而對方亦無反對意見,仍籍詞拖延,推三阻四,令人難以捉摸。方案:快刀斬亂麻,態(tài)度堅持自信,以專家說理取得信賴,仔細追查不能決定的真正原因幫其下決心。拜訪前的準備—個人準備欠缺經(jīng)驗型客戶對產(chǎn)品一無所知,信心不足,不易作出決定。方案:不壓其煩地解說促銷內(nèi)容,提出信而有證的業(yè)績、質(zhì)量保證,態(tài)度誠懇,消除壓迫感和恐懼感。拜訪前的準備—個人準備趾高氣揚型客戶表現(xiàn)出盛氣凌人,愛擺架子,拒人于千里之外。方案:先穩(wěn)住對方,恭維對方,不妨投其所好然后再以介紹服務特色、說明對客戶地位凸顯,或襯托其尊榮等,并乘機找出對方弱點,攻心為上拜訪前的準備—個人準備頭發(fā)整齊服裝整潔、鈕扣、衣領、袖口等個人清潔、言談舉止、個人紀律個人心態(tài)及信心的調(diào)整

拜訪前的準備—個人準備從頭到腳，從局部到整體你的信心和激情會影響到別人?。?！拜訪前的準備—計劃準備搜集目標客戶的基本信息檢查拜訪所需的銷售工具/數(shù)據(jù)制定本次拜訪目標確定拜訪時間準備助銷材料1.店鋪所屬地區(qū)市場情況地區(qū)客戶數(shù)量地區(qū)生意總量地區(qū)消費習慣2.被拜訪店鋪的基本情況地理位置店鋪名稱3.店內(nèi)負責人的基本信息負責人姓名負責人聯(lián)系方式

拜訪前的準備—

計劃準備拜訪前的準備—計劃準備搜集目標客戶的基本信息快速檢查拜訪所需的銷售工具/數(shù)據(jù)1.銷量:競品銷售數(shù)據(jù)(目前店內(nèi)品牌的銷售數(shù)據(jù)）2.商圈:關(guān)注附近其它生意結(jié)構(gòu)（會員統(tǒng)計情況）

下店前的準備—計劃準備制定本次拜訪目標

SPECIFIC：具體的

針對具體情況，制定具體行動或任務。MEASURABLE：可衡量的

包括具體要達到的美寶蓮標準及方式，讓店主了解是否達成目標。RELEVANT：相關(guān)的

與部門和你的目標保持一致。TIME-BOUND：有時間范圍的

可在一個具體的時間段內(nèi)實現(xiàn)。下店前的準備—計劃準備ACHIEVABLE：可實現(xiàn)的

在你的職責能力內(nèi)，并且是可以實現(xiàn)。SMART下店前的準備—

計劃準備確定拜訪時間1、向主管經(jīng)理告知行程和目的2、與主管經(jīng)理就拜訪目的達成一致3、確定店主或相關(guān)當事人在店（當事人為決策者和執(zhí)行者）4、合理安排行程。下店前的準備—計劃準備下店前的準備—

計劃準備下店前的準備—資料準備區(qū)域所負責的客戶資料卡拜訪路線表公司活動手冊公司產(chǎn)品手冊公司最新產(chǎn)品明細表公司柜臺陳列計劃書名片地圖每月工作計劃（每月銷售目標）周工作行程表日常工作拜訪表紙、筆店外巡視:店招\(zhòng)海報\POP\人流店鋪所在區(qū)域的商業(yè)氛圍了解店鋪所在區(qū)域的性質(zhì)（商業(yè)區(qū)、居民區(qū)、校園區(qū)等）當時的客流、乃至該店競爭店頭的人氣狀況競品宣傳張貼的情況是否有宣傳點可利用尋找一切可能合作的機會、擴大品牌的宣傳機會及品牌的可見度。店內(nèi)裝修情況店內(nèi)品牌、人員儀容儀表人氣產(chǎn)品的陳列位置促銷、會員情況（可判斷店鋪性質(zhì)、檔次、管理等。此步驟與下一步驟的問結(jié)合使用，充分運用視覺和聽覺獲取更多店鋪信息、資料。為后續(xù)合作談判做好充分的準備。）第一步:巡視第一步：巡視店內(nèi)巡視:裝修\人員\品類\品牌\陳列\(zhòng)促銷\會員等下到店頭——寒暄問候店主

告知來訪目的,行程和所要進行的具體工作和目標問候店面工作人員,寒暄遞進客情關(guān)系

要以禮相待并友好地、簡單詢問工作,生活,狀態(tài),調(diào)動積極性（微笑很重要），不要輕視任何一個人把握溝通的人、時間、地點、方式等技巧，可注意以下要點：A、按加盟店內(nèi)人員的重要程度來排列溝通順序，依次是老板——店長——品牌主管——BA——其它人員。B、為保證溝通效果需合理選擇溝通時間，應避免在店內(nèi)生意好的時候，人多嘈雜的時候溝通。C、越是重要的人越應在私密的空間里進行溝通。D、溝通中多用筆記本仔細記錄，尤其是交流的細節(jié)方面。E、在溝通中就地解決某些歷史問題。F、弱化個人的弱點、情緒、感受等，重點表現(xiàn)個人的專業(yè)性。下到店頭—寒暄“望”就是看，看店面裝修、品牌結(jié)構(gòu)。客流、產(chǎn)品日期、BA整體素質(zhì)?！奥劇薄獌A聽，就是要善于提問、將對該店的不了解變成各種問題，向那些了解的人尋求解答，并傾聽他們的意見和建議，力求作到人未下店便已了然于胸?！扒小本褪窃诙嗫础⒍鄦?、多聽以后找到問題點和切入點?！盀槭裁慈?？”“去干什么？”“怎么做？”“要得到什么結(jié)果？”“問”店鋪面積、店鋪BA數(shù)量、區(qū)域其它門店情況、店內(nèi)經(jīng)營品牌、店鋪月平均店銷（分析能否達到白金店、鉆石店標準）各品牌店員獎勵情況、各品牌在該店鋪銷售情況？”“望”“聞”“問”“切”了解店內(nèi)具體情況是否與公司目標客戶選擇標準一致。重要工作——“望”“聞”“問”“切”重要工作—“望

”“聞”“問”“切”1、態(tài)度傲慢，解說產(chǎn)品時口氣自大而無視于對方的專業(yè)態(tài)度。2、只顧著自己的推銷工作，不斷陳述自己個人的意見，而當顧客陳述他的想法時，你卻表現(xiàn)得蠻不在乎3、不遵守契約約定的人，絕對很難再接到第二筆生意。4、只知一味的推銷產(chǎn)品，對渠道及競品十分匱乏，一無所知，這樣的銷售只會使得顧客輕視他。5、只顧著簽訂契約完成交易，對于日后的售后服務卻置之不理，最會引起顧客反感。6、報喜不報憂，只不過為了達成交易成功而一再強調(diào)商品的好，卻不愿意提醒顧客產(chǎn)品有的瑕疵，日后一旦發(fā)生，會遭到客戶更大的抱怨。不受歡迎的JSR核心工作——談核心工作—談公司背景，品牌歷史一文化產(chǎn)品介紹（特色產(chǎn)品的賣點、產(chǎn)品的合作機會點等)與公司合作的優(yōu)勢（Loading促銷方案）利潤（分解政策方案）合作支持(服務、營銷、店務管理等)貿(mào)易條款如進10萬套餐：返利8%、贈品60支寶貝愛炫彩潤唇膏。共計節(jié)省100000*0.08+60*29=9740元（庫存天數(shù)約120天）如進4萬套餐：返利4%、贈品20支寶貝愛炫彩潤唇膏。共計節(jié)省40000*0.04+20*29=2580元（庫存天數(shù)約48天）如進明星套餐：BB霜1套、飛箭睫毛膏1套、寶貝愛炫彩1套、輕松畫眼線筆1套、極細眼線筆1套、甲油1套。共計零售：22150元。共計節(jié)省5*99+5*99+10*29+5*59+5*99+5*29=2215元（庫存天數(shù)約27天）

假設：某客戶月均預估銷售25000元進面部產(chǎn)品330支，零售金額30000元（含BB霜100支，粉底液、腮紅粉餅、230支）進唇部產(chǎn)品220支，零售金額15000元（含潤唇膏120支）進眼部眼部300支，零售金額25000元（含眼影100支，睫毛膏100支）進甲部產(chǎn)品110支，零售金額3000元進護膚產(chǎn)品120支，零售金額7000元（卸妝類產(chǎn)品70支，寶貝家族30支）合計進貨：1080支，零售金額80000元補充進貨：BB霜50送5套餐1套、飛箭睫毛膏50送5套餐1套合計進貨零售：80000+50*99+50*99=99000元假設：8萬2米柜臺客戶重要工作——簽、錢1.合同內(nèi)容的再次確認2.首單金額的確認3.簽署中發(fā)生異議的解決4.付款時間的確認“是好強盜，就不要走空路”。訂單與回款是下店辛勤工作的回報，下訂單并及時回款可用以下方法：A、利用促銷方案及生意預估，直接計算出銷售訂單。B、根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)的分析，促銷活動的評估，未來銷售走勢