從客戶類型到話術(shù)

從客戶類型說促成話術(shù)話術(shù)要有的放矢客戶可以大體分為四型外向而感性：活潑型外向而理性：力量型內(nèi)向而理性：完美型內(nèi)向而感性：和平型四種表象活潑型：需要被關(guān)注力量型：需要被服從完美型：需要被理解和平型：需要被尊重口頭禪活潑型：這個事我能想辦法解決力量型：你看，我說的沒錯吧完美型：我還需要再想想和平型：我也沒辦法例如：小學老師在公園組織照像活動，活潑型的父母會主動參加；力量型的父母會說我們帶著照像機呢；完美型的父母會遠遠的躲開；和平型的父母會先觀望，然后看周圍人的動作而確定自己的動作。力量型：重視第一印象，重視效率，你不應該試圖說服他，最好的方法是和他交朋友以情打動。切記，力量型的人買保險是不需要理由的。建議，訪問時間應掌控在10-15分鐘為宜，內(nèi)容多肯定他的成就。如果獲得力量型的認可，你便擁有一個最好的影響力中心?；顫娦停河袕娏业暮闷嫘暮蛥⑴c意識，他對你的信任與你對他的重視成正比。建議，訪問內(nèi)容應以他為中心，話題應與他個人緊密相關(guān)。如果獲得活潑型人的認可，他就成了你的義務宣傳員，但與力量型不同的是他不會主動為你提供名單，而且他的宣傳也多屬無意識和無目的的。可行的方案是，定期的和他會面，不時聯(lián)絡感情。完美型：重分析，重細節(jié)，重形式，謹小慎微。建議，你的計劃書是成交的關(guān)鍵，你需要對每一個細節(jié)都了如指掌。舉個例子，完美型是那種如果有可能就一輩子只在一個店理發(fā)的人，不要指望他能為你介紹客戶。但是他一旦在你這里購買，就不會在從別人那里購買第二張保單。和平型：渴望得到指導，喜歡拿可類比的事做參考，隨大流，有較強的從眾心里。建議，多和他談些張家長、李家短，各種有關(guān)的資料將是你成交的強有力武器。和平型的人，需要你不斷的索取，才會為你做轉(zhuǎn)介紹，要不時夸獎他的作用。何謂促成促成就是營銷人員幫助和鼓勵客戶做出購買決定，并協(xié)助其完成購買手續(xù)的行為及過程。直截了當?shù)卣f就是“簽字交錢”，也就是讓客戶表示“我買了”。壽險專業(yè)化推銷強調(diào)的每一步驟的緊密性和全過程的連續(xù)性都是為了讓準客戶在投保書上簽字并支付首期保費。但只有當業(yè)務員完成促成動作，才達到推銷的目的。促成時機1、客戶舉止的變化客戶沉默思考翻閱資料，看費率表把電視聲音調(diào)小倒茶或拿食物給你對你敬業(yè)精神加以贊賞不時望著行銷人員，不時看著商品簡介不時地嘆息皺著眉頭，宛如困惑難以決定的表情2、客戶提出問題詢問該交多少保費詢問交費方式詢問投保內(nèi)容訊問別人的購買情況討價還價不斷地問關(guān)于售后服務方面的問題詢問家人的一件或者和身邊的人商量

以上這些表示準客戶對商品已有了興趣，甚至產(chǎn)生購買的欲望!總而言之，當客戶的表情、態(tài)度與先前不同，或者是說話的口氣改變時，均是進行促成的最佳時機。當你感覺到促成的時機來臨時，千萬不要猶豫，立即進入促成階段。因為機會稍縱即逝，一般客戶想購買的情緒大多只維持30秒。所以，不論當時正在進行商品說明或做拒絕處理，一旦察覺出客戶有意購買，在可直接將話題一轉(zhuǎn)帶入促成階段，例如“根據(jù)您的情況，年交3000元挺合適”。像這樣突然轉(zhuǎn)變話題要是判斷正確，順著客戶的“買興”，大多數(shù)情況下都可以順利促成。促成的方法一、激將法

例如：您的朋友王先生都買了，以您目前的能力，相信不會有什么問題吧？而且，像您這么顧家的人，相信也不會為一筆小錢而放棄對家庭的責任吧？使用本方法時應注意所引用的故事是否足以促使他下決心購買。二、默認法（推定承諾法）

是指假定準主顧已經(jīng)認同購買了，直接讓其簽單。例如：拿出投保單，詢問客戶出生年月、住址、名字的寫法等，或是直接索要身份證或者戶口本詢問準主顧時，最好從簡單的、容易回答的問題開始，準主顧不打斷，并回答問題，推銷就算成功了。萬一客戶說“我還沒決定要買！”，就重新再做說服。三、二擇一法

是指給予客戶兩種選擇由其自選，只要客戶答出其中一種，便可達到促成的目的。例如：“您看您是刷卡還是付現(xiàn)金，您看是選擇20年交還是10年交？”運用這個辦法，常使準主顧不知不覺中就成為你的客戶了。四、風險分析法（舉例法、威脅法）

運用保險故事、生活中的實例或有關(guān)的新聞報道，讓客戶體會到不買保險的危險和損失?！捌鋵嵨覀兠總€人都不知自己的明天會怎樣，許多被診斷為癌癥晚期的患者都不相信自己得癌，（你看那個xxx以前身體多好〉……）。人生算得出利息，算得出風險嗎？昨天還活生生的人，今天就已經(jīng)遠離我們了，他的孩子、妻子，由誰去管呢？”客戶在被業(yè)務員的話震撼的同時，感受到風險的存在、可怕，業(yè)務員適時取出投保單，緩和氣氛。讓他相信這是唯一可以解決問題，降低損失的措施。五、利益說明法

強調(diào)金融商品利益和獲得的優(yōu)惠，保險計劃可以降低、彌補損失。及早投保獲得保障優(yōu)惠。例：王老板，您越早使這個單子生效，越早可以得到保障，越早拿到分紅……?，F(xiàn)在你存1萬2，可以獲得******的獎勵，以后就沒有了，不管怎么樣，先把白得的優(yōu)惠拿到手……。六、付款緩沖法（大單促成）

“你現(xiàn)在只要拿一張不常用的存折，我先給你申請上，兩三天錢到帳就行”“要不然先給大嫂子存上，那筆錢到了在存自己的?！敝鲃犹岢鼋ㄗh征求客戶的意見，如果客戶覺得可行，即表示促成成功，若客戶覺得不滿意，就得見風使舵，順著客戶的心意而做修正。幾個注意的問題1、把要用到的資料都拿出來 一開始坐下來的時候，就把計劃書、利益演示表等拿出來放到桌子上客戶可以看得見的地方。談話過程中，當對客戶拒絕的理由都做好處理、告一段落時，若無其事地取出投保單和筆等，順勢就是促成簽單的動作。這樣不會讓客戶感到突然。當客戶看到投保單之后，有意購買但尚未下決心的客戶就會露出困惑不安的表情，不斷地瞟投保單，不知業(yè)務員什么時候會拿起來要求自己簽字，像這類客戶，行銷人員只再多舉一些保險的益處，一定可以順利促成。若是還無意購買的客戶或者尚未消除戒心的客戶，將會刻意忽視投保單的存在，甚至表現(xiàn)出厭惡的神情，在這種狀況下，行銷人員就必須再繼續(xù)努力。2、用詢問法或者假定成交法的時候，只要客戶已經(jīng)順著你的思路走了，不要問能給客戶提出拒絕的問題例：你對象的大號叫什么，身份證在家嗎？（哎呦，身份證讓你大哥拿走了，他得下個月再回來，等等再說吧。）你有孩子的出生證明嗎？（一時半會還找不著，要不你過兩天再來吧。）3、把重要的客戶資料隨身帶著當客戶還在舉棋不定的時候，可以拿出已成交的，他比較熟悉的其他客戶的保險合同復印件，又或者是今年分紅比例比較高的分紅通知書，“你看，xx，xxx都買這個保險了！”，“你看王老板今年的分紅比存銀行高多了”這樣讓對方覺得心安。有意購買的客戶一