瓷磚店導(dǎo)購(gòu)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

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瓷磚店導(dǎo)購(gòu)專(zhuān)業(yè)學(xué)識(shí)和銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

第一片面陶瓷產(chǎn)品學(xué)識(shí)

一、各類(lèi)產(chǎn)品生產(chǎn)工藝大致了解，不做專(zhuān)業(yè)評(píng)述

1、仿古磚生產(chǎn)工藝

壓磚坯枯燥施底釉印花施面釉入窯燒成修邊檢驗(yàn)打包入庫(kù)

2、全拋釉生產(chǎn)工藝

壓磚坯枯燥施底釉印花施面釉入窯燒成修邊拋光超潔亮檢驗(yàn)打包入庫(kù)

3、微晶石生產(chǎn)工藝

壓磚坯枯燥施底釉印花堆熔塊入窯燒成修邊拋光超潔亮檢驗(yàn)打包入庫(kù)

備注｝印花技術(shù)：

1、平板印花：花色單調(diào)、明顯度差、輕易虛印

2、輥筒印花：花色豐富、富于變化、略有立體感

3、噴墨印花：明顯度高、立體感強(qiáng)

二、陶瓷行業(yè)業(yè)務(wù)人員通用學(xué)識(shí)

1、拋光磚、?；u:又名無(wú)釉瓷質(zhì)磚，它采用高溫?zé)浦链u體完全瓷化而成。

玻化磚的特征：

①?；u的外觀不需要施釉，沒(méi)有釉層，優(yōu)質(zhì)的?；u其硬度可達(dá)7-8級(jí)。

②?；u的拋光外觀分外光亮，產(chǎn)品裝飾效果富有現(xiàn)代感。

③具有良好的再加工性能，可以任意的切割、打磨、倒角等?？蓮V泛用于室內(nèi)外的墻地面。

④一般而言，?；u仿石材類(lèi)的產(chǎn)品較多，極像石材，質(zhì)地感強(qiáng)，立體感強(qiáng)。

⑤?；u的常用規(guī)格：600600mm、800800mm、10001000mm、6001200mm

2、瓷片:外觀有釉層，底坯吸水率高于10%。釉面上可以裝飾多種顏色和紋理圖案。根據(jù)光澤的不同，釉面磚分為光面和啞面兩種。

①通常處境規(guī)格最小、厚度最薄的，厚度5-8毫米，主要用于衛(wèi)生間、廚房等空間的墻面裝飾;

②亮面瓷片，對(duì)比適合氣派豪華的空間效果;啞光瓷片對(duì)比適合營(yíng)造時(shí)尚雅致的裝飾效果。

3、拋釉磚：

拋釉磚又稱(chēng)釉下彩或全拋釉。就是在磚坯外觀施加一層耐磨通明釉，經(jīng)燒制后再對(duì)這層通明釉舉行拋光的工藝，具有拋光磚的亮度和仿古磚豐富花紋的集成特性。該品由于使用全新釉料，因而花色更豐富、絢麗，紋理也更加逼真。是目前市場(chǎng)前景最廣闊，最為完備的一個(gè)品類(lèi)。

①產(chǎn)品鏡面光澤度比拋光磚高，一般達(dá)成101-103度;

②吸水率較低與拋光磚一致，耐污性強(qiáng)?？蓮V泛用于墻地面。

③花紋圖案自然逼真、明顯細(xì)膩

4、微晶石:

微晶石在行內(nèi)稱(chēng)為微晶復(fù)合板材，是微晶、陶瓷二合一產(chǎn)品。具有陶瓷材料的高強(qiáng)度，和微晶板材的通透溫潤(rùn)、色澤豐富的裝飾美感。

微晶石的特征：

①微晶石的厚度比其他品類(lèi)的磚厚，達(dá)成13毫米。

②外觀微晶層鏡面效果在瓷磚各品類(lèi)中最好。外觀微晶層致密精實(shí)，吸水率接近于0，抗污才能超強(qiáng)。

③紋理多仿石材與玉石，晶瑩剔透，奢華至美。是目前最高檔奢華的建陶產(chǎn)品。

5、仿古磚:

仿古磚是從彩釉磚演化而來(lái)，實(shí)質(zhì)上為有釉瓷質(zhì)磚。所謂仿古，指的是磚的效果，理應(yīng)叫仿古效果的瓷磚。現(xiàn)代仿古磚已不局限于仿古，已逐步演化成仿自然石材、木紋、皮紋、紡織品、金屬等一切可以被設(shè)計(jì)被模仿的材料，幾乎可以涵蓋全體時(shí)尚的元素，深受消費(fèi)者的青睞。

仿古磚的特征：

①仿古磚外觀有一層釉，優(yōu)質(zhì)仿古磚硬度可達(dá)6級(jí);

②仿古磚以啞光為主，其不乏瓷的細(xì)膩潤(rùn)澤，并且留存了所仿素材質(zhì)感的特點(diǎn)，加上瓷磚本身花色易于搭配組合，外觀有一層釉面裝飾易于清理，市場(chǎng)前景廣闊。

1、拋光磚生產(chǎn)工藝

原料制備--壓制成型--坯體枯燥--高溫慢燒--精細(xì)拋光--分級(jí)包裝

2、瓷片生產(chǎn)工藝流程二次燒

原料研磨--噴霧粉料--壓機(jī)成型--坯底素?zé)?-淋釉印花淋釉、洗邊、噴膠、印花--釉面燒成--精細(xì)磨邊--分級(jí)包裝

3、絲網(wǎng)印花工藝：是指運(yùn)用具有圖案的網(wǎng)版在瓷片磚坯上舉行淋釉，將網(wǎng)版上的圖案通過(guò)釉料直接印制到瓷片外觀的工藝。絲網(wǎng)印花工藝，是一種平面印刷工藝，不能實(shí)現(xiàn)對(duì)瓷磚凹凸面的印刷;且同一個(gè)產(chǎn)品只能印一種圖案。其特點(diǎn)是：工藝技術(shù)要求相對(duì)較低，所印圖案單一、較呆板;外觀無(wú)法實(shí)現(xiàn)層次感與立體感;線(xiàn)條、紋理也較粗糙，精度相對(duì)較低，有千篇一律之感。

4、輥筒印花工藝：輥筒印花機(jī)的輥筒網(wǎng)板是圓桶狀，輥筒是一種特制的橡膠印筒，瓷磚要印制的圖案靠激光打點(diǎn)雕刻直接做在橡膠面上。瓷磚底坯在輥筒印花機(jī)輥筒下對(duì)版對(duì)位，通過(guò)輥筒的滾動(dòng)將輥筒上的圖案最大在1.44米的輥筒范圍內(nèi)舉行隨機(jī)滾動(dòng)印刷，令瓷片的花色紋理隨機(jī)變幻。同時(shí)，輥筒印刷是一種柔性印刷，可以實(shí)現(xiàn)對(duì)瓷磚凹凸面的印刷。

輥筒印花系列產(chǎn)品的是特點(diǎn)：

1.質(zhì)量好，檔次高，版面溫和協(xié)調(diào)，圖案明顯細(xì)膩。

2.顏色潤(rùn)澤、飽滿(mǎn)，釉面平整度好，鏡面效果突出，大面積印花優(yōu)勢(shì)明顯。

3.層次感豐富，仿真度高，其自然肌理的效果逼真，甚至比自然石材更優(yōu)雅美觀。

4.隨機(jī)印花，在同一風(fēng)格下，每片磚的圖案都不重復(fù)，其紋理的不對(duì)稱(chēng)，表達(dá)出石紋的典雅、獨(dú)有、天成的整體效果。無(wú)論在產(chǎn)品的圖案色調(diào)、精度、立體感、層次感上都比絲網(wǎng)印花工藝優(yōu)越。

5、噴墨印花工藝：

是目前全球最領(lǐng)先的印花工藝。其生產(chǎn)從母版輸入、隨機(jī)布料、噴墨用料，全程由智能尖端電腦數(shù)碼操縱，實(shí)現(xiàn)高精恢復(fù)，表現(xiàn)細(xì)致入微，紋理不會(huì)重復(fù)疊印，隨機(jī)性使得每片磚的紋理均不一樣，紋理的變化更豐富，仿真效果更佳，;印花方式變更了傳統(tǒng)的接觸式壓力印刷，實(shí)現(xiàn)了與磚面不接觸的"凌空'印刷。對(duì)瓷磚凹凸面、斜面的印花比輥筒印花更具優(yōu)勢(shì)，立體感更強(qiáng)，因此用噴墨印花工藝生產(chǎn)的產(chǎn)品多以3D命名。

噴墨印花工藝的優(yōu)勢(shì)：

1、高解析度，可使圖像解析度高達(dá)360dpi點(diǎn)/英寸，紋理層次更好，明顯度更高，立體感更強(qiáng)。而輥筒印花技術(shù)目前的解析度一般為100~150dpi。

2、可以載入母幅員像1.250米，紋理的變化范圍大，而輥筒印花最大的圖像0.721.44米?？墒辜y理不重疊的印刷范圍最長(zhǎng)可達(dá)50米，比輥筒印花技術(shù)多出48.56米，紋理變化性更大，真正實(shí)現(xiàn)自然仿石。

3、可使凹凸立體面的噴印效果可達(dá)40mm，能在各種立體造型面印刷，如斜角面、凹凸浮面，首次實(shí)現(xiàn)瓷磚立體造型面的印刷。而輥筒印花技術(shù)的凹凸立體面噴印效果一般為1mm。

4、通過(guò)智能科技精確讀取任何圖像灰度和顏色信息，磚面效果更綺麗奪目。5、低碳環(huán)保，噴墨印花工藝釉料使用率高達(dá)98%，清潔環(huán)保。

其次片面陶瓷店面銷(xiāo)售核心話(huà)術(shù)

向客戶(hù)介紹選擇微晶石和全拋釉的方法也就是建立選購(gòu)微晶石和全拋釉的標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)購(gòu)可以這樣對(duì)消費(fèi)者說(shuō)：

微晶石和全拋釉是瓷磚、拋光磚和瓷片的升級(jí)換代產(chǎn)品，是目前最為高檔的裝飾材料之一，可以根據(jù)您的喜好肆意搭配并可以用于墻面、地面甚至外墻室外地面慎用。微晶石和全拋釉是全面代替石材的新型建材，理應(yīng)按照石材的裝飾、施工方式來(lái)選擇及鋪貼。因此，選購(gòu)微晶石和全拋釉時(shí)，就是根據(jù)您要達(dá)成的效果和風(fēng)格來(lái)配地面、墻面的用磚，所以，您完全可以自主選擇您想要的產(chǎn)品的種類(lèi)和色澤等，我們的專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)師會(huì)在色調(diào)搭配、空間利用等方面給您專(zhuān)業(yè)的輔佐建議。

產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢(shì)導(dǎo)購(gòu)回復(fù)的話(huà)術(shù)：

陶瓷是國(guó)內(nèi)最早從事瓷磚研發(fā)、制造和營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)之一，具備國(guó)內(nèi)最先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備、生產(chǎn)工藝和一流的技術(shù)人才。陶瓷的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)中心及制造基地都在中國(guó)廣東省佛山市;說(shuō)起佛山您確定知道，被稱(chēng)為建筑陶瓷之鄉(xiāng)，國(guó)內(nèi)幾乎全體大品牌的瓷磚在佛山及周邊都有生產(chǎn)基地。陶瓷的產(chǎn)品緊跟潮流，花色系列齊全并獨(dú)具特色。

店內(nèi)接待客戶(hù)的要點(diǎn)：接觸客戶(hù)的第一時(shí)間，導(dǎo)購(gòu)需要做到的是給客戶(hù)最重要的一些提示，包括：

1陶瓷是中國(guó)建筑陶瓷核心企業(yè)之一。

2讓客戶(hù)隨著我們的指引進(jìn)店參觀、選購(gòu)產(chǎn)品，而不是肆意欣賞。

3讓客戶(hù)對(duì)陶瓷產(chǎn)品有個(gè)大致的了解。

4扶助客戶(hù)建立選購(gòu)瓷磚的標(biāo)準(zhǔn)：為什么使用瓷磚檔次更高、審美效果更耐久、防滑耐磨等等、什么樣的瓷磚是好的瓷磚即如何簡(jiǎn)樸地使客戶(hù)了解判斷瓷磚質(zhì)量好壞的方法、根據(jù)客戶(hù)房屋的概括尺寸扶助客戶(hù)選購(gòu)地面、墻面的用磚并扶助客戶(hù)做出合理的搭配。

需要傳遞給客戶(hù)一個(gè)重要的信息：

瓷磚是屬于一次投入、常年使用的產(chǎn)品，因此，質(zhì)量是選購(gòu)瓷磚時(shí)首先要衡量的因素。判斷瓷磚質(zhì)量好壞的方法簡(jiǎn)樸而言就是"一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)'，即看坯底是否全瓷，以此判斷磚的強(qiáng)度是否達(dá)成國(guó)家標(biāo)準(zhǔn);而選擇花色時(shí)，最關(guān)鍵的是根據(jù)客戶(hù)自己的喜好，也就是要報(bào)告客戶(hù)：您熱愛(ài)的就是最好的!

這一片面的話(huà)術(shù)是為了急速引導(dǎo)客戶(hù)了解陶瓷的品牌及瓷磚產(chǎn)品進(jìn)而開(kāi)頭選購(gòu)，務(wù)必熟記并生動(dòng)運(yùn)用!

看到客人進(jìn)店，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)微笑迎客并說(shuō)：您好，接待光臨!家里開(kāi)頭裝修了嗎?

留神，此處用問(wèn)句，客戶(hù)通常的回響會(huì)是：

1是，剛開(kāi)頭!這時(shí)導(dǎo)購(gòu)那么持續(xù)問(wèn)：客廳磚定了嗎?客戶(hù)可能的回復(fù)分別是：

1-1客戶(hù)回復(fù)：定了。那么導(dǎo)購(gòu)可以先引導(dǎo)客戶(hù)選購(gòu)廚房或者洗手間的磚。好多導(dǎo)購(gòu)此時(shí)會(huì)追問(wèn)客戶(hù)"定了哪個(gè)品牌?'、"約莫什么價(jià)格?'之類(lèi)，這樣可能引致客戶(hù)的反感和抵觸，不妨先把廚房和洗手間的磚定了，再想手段把客廳磚也定下來(lái)。

1-2客戶(hù)回復(fù)：還沒(méi)定。那么導(dǎo)購(gòu)可以嘗試著引導(dǎo)客戶(hù)：那我們先定客廳磚好嗎?終究客廳磚確定了，整個(gè)房子裝修風(fēng)格也就定了，其他位置的磚也好選!

1-3客戶(hù)回復(fù)：先看看。導(dǎo)購(gòu)可以嘗試著引導(dǎo)：那您想挑揀什么檔次的呢?我先給您介紹下目前行業(yè)里最高檔的微晶石和全拋釉系列好嗎?

1-4假使客戶(hù)堅(jiān)持說(shuō)：我自己先看看吧。導(dǎo)購(gòu)不必強(qiáng)行介紹產(chǎn)品或者跟隨客戶(hù)，可以先跟客戶(hù)說(shuō)：您先看看，我去給您端杯水來(lái)。然后去端杯水來(lái)再跟客戶(hù)說(shuō)：您好，喝杯水吧，有沒(méi)有看到熱愛(ài)的磚?以此再次探索和客戶(hù)溝通的機(jī)遇。

2客戶(hù)回復(fù)：裝修還沒(méi)有開(kāi)頭甚至：房子還沒(méi)有交，現(xiàn)在只是隨意看看。

導(dǎo)購(gòu)可以說(shuō)：要是您的房子要幾個(gè)月以后才交，那現(xiàn)在簡(jiǎn)樸了解下也是可以的，只是不必現(xiàn)在就訂，終究瓷磚行業(yè)經(jīng)常有活動(dòng)做促銷(xiāo)，還是等拿到鑰匙再訂不遲;假使就在一兩個(gè)月之內(nèi)就可以交樓，那不妨現(xiàn)在先訂下來(lái)，拿到鑰匙我們就安置給您量房、設(shè)計(jì)，這樣最省時(shí)間。

一般處境下，真正還沒(méi)有拿到鑰匙或者裝修未開(kāi)頭的客戶(hù)，會(huì)認(rèn)可我們的建議并和我們溝通關(guān)于交樓期限、裝修大致開(kāi)頭時(shí)間以及戶(hù)型、面積等細(xì)節(jié);也有些客戶(hù)是以"沒(méi)交樓、裝修沒(méi)開(kāi)頭'等做為借口，不容許和我們溝通，我們用上述的引導(dǎo)方式，一般處境下也可以消釋客戶(hù)的戒心。

但假使客戶(hù)不順著我們的引導(dǎo)，而是不斷發(fā)問(wèn)，譬如：

客戶(hù)問(wèn)：不用介紹了，已經(jīng)看了好多家，感覺(jué)都差不多，你就報(bào)告我你們的磚多少錢(qián)吧!此時(shí)，導(dǎo)購(gòu)可以按照下面的方式舉行引導(dǎo)。

此時(shí)導(dǎo)購(gòu)可以說(shuō)：瓷磚猛一看確實(shí)是很像，但稍微細(xì)看的話(huà)區(qū)別會(huì)很大，譬如您看這一款吧，整體來(lái)看，您可以看到整塊磚的色澤很真實(shí)，再近些看紋路，也是很規(guī)整很明顯，您再?gòu)膫?cè)面看看磚面，會(huì)感覺(jué)光線(xiàn)很溫和而且沒(méi)有散亂的反光;您用手來(lái)摸摸磚的側(cè)邊面，是不是感覺(jué)很細(xì)膩很光滑?這就說(shuō)明我們磚坯底很致密、強(qiáng)度很好;另外，您也可以再用手摸摸磚面，是不是感到手感很細(xì)膩?而以上這些，一般小廠家是做不到的。您買(mǎi)磚，首要的考慮是質(zhì)量還是價(jià)格呢?由此引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出自己的選擇，再生動(dòng)引導(dǎo)。

此時(shí)往往客戶(hù)會(huì)說(shuō)：斷定是要價(jià)格低質(zhì)量還要好啊。

導(dǎo)購(gòu)可以說(shuō)：那您選擇陶瓷的產(chǎn)品就對(duì)了啊，行業(yè)公認(rèn)陶瓷的瓷磚性?xún)r(jià)比是對(duì)比高的，我們?nèi)w的產(chǎn)品坯底都是全瓷的，也就是吸水率低于0.5%;再譬如我們的微晶石系列，外觀熔塊層厚度達(dá)成2-3毫米，保證了足夠的強(qiáng)度和耐磨度，同時(shí)經(jīng)過(guò)36道精細(xì)拋光工藝，保證了足夠的透感和外觀亮度;我們的全拋釉產(chǎn)品，采用行業(yè)最先進(jìn)的淋釉工藝，以超厚的釉面厚度和精細(xì)拋光，保證了足夠的外觀亮度和耐磨度。雖說(shuō)我們產(chǎn)品質(zhì)量可以說(shuō)和達(dá)成甚至超過(guò)國(guó)內(nèi)一線(xiàn)品牌的產(chǎn)品，但由于我們幾乎不做廣告宣傳、沒(méi)有開(kāi)大店、店面人員也少好多，也就是整體經(jīng)營(yíng)費(fèi)用會(huì)低好多，所以我們的價(jià)格就要比一線(xiàn)品牌低好多了。

此時(shí)，好多客戶(hù)還是會(huì)說(shuō)：我覺(jué)得你們沒(méi)什么名氣，就想價(jià)格可以再低些。

面對(duì)客戶(hù)這樣的說(shuō)法，導(dǎo)購(gòu)可以說(shuō)：那您選擇陶瓷就對(duì)了啊，行業(yè)公認(rèn)陶瓷的瓷磚性?xún)r(jià)比是對(duì)比高的，就拿我們的微晶石系列或者全拋釉系列來(lái)說(shuō)，您可以先去XX、XXXX等店里看看這些品牌的同類(lèi)產(chǎn)品的鋪貼效果和價(jià)格，再比較下我們的效果和價(jià)格，相信您確定會(huì)選擇我們的產(chǎn)品的!

面對(duì)這類(lèi)客戶(hù)，導(dǎo)購(gòu)確定不要急著讓價(jià)，我們讓價(jià)越快，客戶(hù)越覺(jué)得我們報(bào)價(jià)的水分很大，越是不敢買(mǎi)我們的產(chǎn)品。

也有好多客戶(hù)會(huì)覺(jué)得我們比其他一些小品牌的產(chǎn)品貴，面對(duì)這樣的客戶(hù)，我們首先要明確一點(diǎn)，我們的店面是否和其他小品牌沒(méi)有明顯的差異?假使我們?cè)诘昝嫘蜗?、檔次等方面和周邊的小品牌沒(méi)有什么識(shí)別，那我們就很難保持較高的零售價(jià)格。

在有良好產(chǎn)品表示的前提下，導(dǎo)購(gòu)可以說(shuō)：其實(shí)不同品牌的瓷磚質(zhì)量差異是很明顯的，好多小品牌只是在仿制類(lèi)似我們陶瓷這樣的專(zhuān)業(yè)化大廠的產(chǎn)品，猛一看猶如花色很類(lèi)似，但細(xì)看的話(huà)，產(chǎn)品的色澤、紋理的明顯度都有很大的區(qū)別，最終的裝飾效果差異也是分外明顯的。其實(shí)瓷磚這類(lèi)使用年限很長(zhǎng)的產(chǎn)品，首先要重視品質(zhì)，您說(shuō)對(duì)嗎?

假使我們的店面也沒(méi)有按照廠家的要求做到良好的產(chǎn)品表示，導(dǎo)購(gòu)可以說(shuō)：不同價(jià)格的瓷磚質(zhì)量差異是很明顯的，也很輕易鑒別，譬如您可以摸摸磚的側(cè)邊，可以明顯地感受到我們的磚是很細(xì)膩的，低價(jià)的產(chǎn)品就粗糙好多，這就是說(shuō)明我們的磚坯底致密而那些低價(jià)磚的磚坯就不夠致密，也就是說(shuō)磚的強(qiáng)度差異很大;再細(xì)看磚面，產(chǎn)品的色澤、紋理的明顯度都有很大的區(qū)別，這就說(shuō)明這些低價(jià)磚的工藝、熔塊對(duì)微晶石而言、釉料對(duì)全拋釉而言都和我們有很大的差距。瓷磚鋪貼完、裝修終止后您已經(jīng)開(kāi)頭正常居家生活，一旦磚展現(xiàn)問(wèn)題再去處理，是很麻煩的，所以選購(gòu)這類(lèi)使用年限很長(zhǎng)的產(chǎn)品，首先要重視品質(zhì)，您說(shuō)對(duì)嗎?

好多客戶(hù)此時(shí)會(huì)說(shuō)：斷定要質(zhì)量好啊，但你們的價(jià)格也切實(shí)高了些。

面對(duì)這樣的客戶(hù)，我們要引導(dǎo)的重點(diǎn)，以我們產(chǎn)品的質(zhì)量，我們的產(chǎn)品理應(yīng)是和一線(xiàn)品牌去對(duì)比，而不是去和低價(jià)產(chǎn)品去對(duì)比。此時(shí)導(dǎo)購(gòu)就可以說(shuō)：那您選擇我們的產(chǎn)品就對(duì)了啊，行業(yè)公認(rèn)我們的產(chǎn)品性?xún)r(jià)比是對(duì)比高的，就拿我們的微晶石系列或者全拋釉系列來(lái)說(shuō)，您可以先去XX、XXXX等店里看看這些品牌的同類(lèi)產(chǎn)品的鋪貼效果和價(jià)格，再比較下我們的效果和價(jià)格，相信您確定會(huì)選擇我們的產(chǎn)品的!

好多客戶(hù)在店內(nèi)看到對(duì)比熱愛(ài)的產(chǎn)品時(shí)，會(huì)直接發(fā)問(wèn)：這款磚多少錢(qián)?

回復(fù)這類(lèi)問(wèn)題的思路，是不要僅僅答出這款產(chǎn)品的價(jià)格，確定要借著這個(gè)機(jī)遇，讓客戶(hù)了解我們店內(nèi)全體產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間，這樣可以制止高端客戶(hù)覺(jué)得我們店內(nèi)產(chǎn)品檔次不夠或者經(jīng)濟(jì)條件稍差的客戶(hù)感到我們的產(chǎn)品太貴。

導(dǎo)購(gòu)可以這樣回復(fù)：

第一種處境，客戶(hù)問(wèn)到的產(chǎn)品屬于我們店內(nèi)最高檔的產(chǎn)品：您好，這是咱們店內(nèi)最高檔的產(chǎn)品微晶石及全拋釉系列，其中全拋釉主要有600和800兩種尺寸，您看到這一款是800的產(chǎn)品，每一片每平方是XXX元。您的客廳廚房、洗手間、背景墻等等，根據(jù)客戶(hù)所夢(mèng)想用磚的部位來(lái)定多大呢?我簡(jiǎn)樸幫你做個(gè)預(yù)算好嗎?

其次種處境，客戶(hù)問(wèn)到的產(chǎn)品屬于我們店內(nèi)中檔的產(chǎn)品：您好，這是咱們店內(nèi)中檔的產(chǎn)品，咱們店里還有更高端的微晶石和全拋釉系列的產(chǎn)品和對(duì)比實(shí)惠的普遍拋光磚和瓷片，-陶客陶瓷-您看到這一款每一片每平方是XXX元，您感覺(jué)這款產(chǎn)品的檔次符合您的預(yù)想嗎?

第三種處境，客戶(hù)問(wèn)到的產(chǎn)品屬于我們店內(nèi)最低檔的產(chǎn)品：您好，這是咱們店內(nèi)對(duì)比實(shí)惠的產(chǎn)品，咱們店里還有目前最高端的微晶石和全拋釉系列的產(chǎn)品和高端的拋光磚和瓷片系列，您看到這一款每一片每平方是XXX元，您感覺(jué)這款產(chǎn)品的檔次符合您的預(yù)想嗎?

以上幾種狀況下，假使客戶(hù)直接發(fā)問(wèn)說(shuō)：你就報(bào)告我這款的最低價(jià)錢(qián)是多少吧。此時(shí)導(dǎo)購(gòu)不要急著給出一個(gè)折扣或者最低價(jià)，理應(yīng)再問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：

導(dǎo)購(gòu)此時(shí)理應(yīng)問(wèn)客戶(hù)：這款產(chǎn)品您確定熱愛(ài)嗎?客戶(hù)在此時(shí)的回復(fù)可能有幾種，而導(dǎo)購(gòu)的回復(fù)理應(yīng)也有輕微的區(qū)別

1、客戶(hù)說(shuō)：看看價(jià)格再說(shuō)

導(dǎo)購(gòu)可以回復(fù)：先拋開(kāi)價(jià)格不談，您覺(jué)得這款磚的質(zhì)量和花色怎么樣?假使客戶(hù)對(duì)質(zhì)量和花色表示認(rèn)可，導(dǎo)購(gòu)可以嘗試著適當(dāng)讓價(jià)，如折扣的底線(xiàn)是8折，導(dǎo)購(gòu)可以按照9折、86折、84折的方式，逐步讓價(jià)到高于底線(xiàn)鄰近的某一價(jià)位。假使客戶(hù)表示不太領(lǐng)會(huì)質(zhì)量如何判斷往往客戶(hù)會(huì)表示：我感覺(jué)瓷磚看起來(lái)都差不多，導(dǎo)購(gòu)就理應(yīng)先從引導(dǎo)客戶(hù)如何判斷磚的好壞入手，在客戶(hù)認(rèn)可我們質(zhì)量的前提下，再談?wù)搩r(jià)格。

2、客戶(hù)說(shuō)：產(chǎn)品還是可以的，我挺熱愛(ài)。

：導(dǎo)購(gòu)可以回復(fù)：那您覺(jué)得這款磚的質(zhì)量怎么樣呢?假使客戶(hù)對(duì)質(zhì)量表示認(rèn)可，導(dǎo)購(gòu)可以嘗試著適當(dāng)讓價(jià)，如折扣的底線(xiàn)是8折，導(dǎo)購(gòu)可以按照9折、86折、84折的方式，逐步讓價(jià)到高于底線(xiàn)鄰近的某一價(jià)位。假使客戶(hù)表示不太領(lǐng)會(huì)質(zhì)量如何判斷往往客戶(hù)會(huì)表示：我感覺(jué)瓷磚看起來(lái)都差不多，導(dǎo)購(gòu)就理應(yīng)先從引導(dǎo)客戶(hù)如何判斷磚的好壞入手，在客戶(hù)認(rèn)可我們質(zhì)量的前提下，再談?wù)搩r(jià)格。

3、客戶(hù)說(shuō)：要是沒(méi)有折扣的話(huà)那我就再看看。

：導(dǎo)購(gòu)此時(shí)要留神的是，客戶(hù)此時(shí)并不確定確定要哪一款磚，有可能還是在大致了解的階段，也有可能是在其他店里見(jiàn)過(guò)類(lèi)似的產(chǎn)品，現(xiàn)在是在對(duì)比價(jià)格。此時(shí)導(dǎo)購(gòu)可以回復(fù)：假設(shè)您熱愛(ài)這款產(chǎn)品但覺(jué)得價(jià)格有些不合意的話(huà)，我再幫您推舉一款類(lèi)似風(fēng)格的產(chǎn)品您對(duì)比對(duì)比好嗎?用這種方式，來(lái)再次判斷客戶(hù)目前內(nèi)心的真實(shí)想法。

假使此時(shí)客戶(hù)就是要詢(xún)問(wèn)這款產(chǎn)品的最低折扣，導(dǎo)購(gòu)就不要回避這個(gè)問(wèn)題，理應(yīng)正面回復(fù)：

這個(gè)技巧也是在價(jià)格談判時(shí)常用的技巧，在讓價(jià)時(shí)不要一下就讓畢竟，如折扣的底線(xiàn)是8折，導(dǎo)購(gòu)可以按照9折、86折、84折的方式，逐步讓價(jià)畢竟線(xiàn)鄰近。讓價(jià)的概括步驟為：導(dǎo)購(gòu)根據(jù)以下指引生動(dòng)運(yùn)用

導(dǎo)購(gòu)：假設(shè)您確定就定這一款的話(huà)，我的權(quán)限只有9折，就給您9折吧。

客戶(hù)：9折也沒(méi)低多少啊。

導(dǎo)購(gòu)：您現(xiàn)在確定能定嗎?能定的話(huà)，我去向店長(zhǎng)盡量申請(qǐng)下，看能否再低一點(diǎn)。

客戶(hù)：你先申請(qǐng)?jiān)僬f(shuō)吧。

導(dǎo)購(gòu)：好的，那您稍等，我去申請(qǐng)下。

導(dǎo)購(gòu)去向店長(zhǎng)申請(qǐng)。

導(dǎo)購(gòu)：您好，我跟店長(zhǎng)說(shuō)您蠻有誠(chéng)意要定這款磚的，他才同意給到86折，這款磚還沒(méi)有賣(mài)過(guò)這么低的價(jià)格呢。我?guī)湍_(kāi)單好嗎?

還有好多客戶(hù)在店里轉(zhuǎn)了很久，然后說(shuō)：你們的花色都很普遍，沒(méi)什么好選的。

面對(duì)這樣的客戶(hù)，導(dǎo)購(gòu)確定要記得利用"性?xún)r(jià)比'這個(gè)要素，即我們產(chǎn)品序列中與其他大品牌對(duì)比好像的產(chǎn)品或者我們獨(dú)有的產(chǎn)品來(lái)引起客戶(hù)的留神。

導(dǎo)購(gòu)可以回復(fù)：其實(shí)我們好多產(chǎn)品的裝飾效果和那些知名品牌、一線(xiàn)品牌是很接近的，包括質(zhì)量也根本一樣，但價(jià)格就相差好多了。此時(shí)就要介紹我們和大品牌好像的那些產(chǎn)品，這就要求我們的導(dǎo)購(gòu)對(duì)產(chǎn)品分外熟諳

導(dǎo)購(gòu)還可以這樣回復(fù)：其實(shí)現(xiàn)在裝修，都?jí)粝爰缺磉_(dá)自己的天性又能用較低的價(jià)格買(mǎi)到質(zhì)量好、裝飾效果好的產(chǎn)品，譬如我們的這幾款產(chǎn)品，是全行業(yè)的獨(dú)有花色，每款產(chǎn)品都有好多種的搭配、組合效果，我?guī)纯催@些產(chǎn)品的裝修模擬圖好嗎?導(dǎo)購(gòu)此時(shí)就理應(yīng)運(yùn)用我們的素材庫(kù)來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)選購(gòu)

在店面和客戶(hù)溝通時(shí)，好多導(dǎo)購(gòu)已經(jīng)掌管了一個(gè)根本技巧，就是詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的小區(qū)、戶(hù)型、客廳廚房、洗手間等的尺寸等細(xì)節(jié)來(lái)判斷客戶(hù)的消費(fèi)才能。但好多客戶(hù)往往不容許正面回復(fù)這些問(wèn)題。

假使客戶(hù)說(shuō)：我不記得廚房的概括尺寸了。

導(dǎo)購(gòu)可以持續(xù)問(wèn)：那么您家總面積約莫是多大?這樣我們可以先大致估計(jì)出廚房的面積，先約莫做下預(yù)算，看看是否在您預(yù)算空氣之內(nèi)，您看這樣好嗎?

還有一類(lèi)問(wèn)題導(dǎo)購(gòu)對(duì)比難以解決，就是好多客戶(hù)一聽(tīng)到報(bào)價(jià)就直接說(shuō)：太貴了。通常導(dǎo)購(gòu)遇到客戶(hù)這樣說(shuō)時(shí)，往往采用"說(shuō)'的方式而不是"問(wèn)'的方式，其實(shí)，這時(shí)候無(wú)論我們說(shuō)什么，客戶(hù)未必會(huì)認(rèn)可，由于客戶(hù)覺(jué)得"貴'時(shí)，要么是真的覺(jué)得價(jià)格比其他品牌高、要么是覺(jué)得超出自己預(yù)算、要么覺(jué)得我們的產(chǎn)品不值這樣的價(jià)錢(qián)、要么是為了壓價(jià)我們只有了解領(lǐng)會(huì)客戶(hù)真實(shí)的想法，才可能找到突破口，否那么，無(wú)論我們說(shuō)多少話(huà)，都很難打動(dòng)客戶(hù)，甚至?xí)尶蛻?hù)產(chǎn)生"王婆賣(mài)瓜'的想法。

那么，我們?cè)撊绾瓮ㄟ^(guò)"問(wèn)'來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)呢?

導(dǎo)購(gòu)可以問(wèn)：您是和哪個(gè)品牌比覺(jué)得我們的價(jià)格稍高呢?假使客戶(hù)說(shuō)出的品牌和我們根本是同一品牌檔次，導(dǎo)購(gòu)可以說(shuō)：其實(shí)，同檔次品牌不同廠家價(jià)格有些差異也很正常，終究產(chǎn)品不同工藝也有區(qū)別，關(guān)鍵還是看您熱愛(ài)誰(shuí)家的產(chǎn)品。

假使客戶(hù)說(shuō)出的品牌是比我們低檔的品牌，導(dǎo)購(gòu)可以說(shuō)：相信您也知道，那個(gè)品牌和我們完全不在一個(gè)品牌檔次，質(zhì)量也和我們有很明顯的差距，其實(shí)可以很簡(jiǎn)樸就判斷的出來(lái)了。導(dǎo)購(gòu)此時(shí)理應(yīng)引導(dǎo)客戶(hù)采用摸磚的側(cè)邊、測(cè)試磚的吸水率、留心觀看磚的花紋、微晶石外觀和全拋釉釉面等方式引導(dǎo)客戶(hù)了解不同質(zhì)量磚的差異。

假使客戶(hù)說(shuō)出的是比我們檔次高的品牌，導(dǎo)購(gòu)可以說(shuō)：其實(shí)您說(shuō)的那個(gè)品牌，除了知名度對(duì)比高之外，在產(chǎn)品方面不會(huì)比我們做的更好，其實(shí)可以很簡(jiǎn)樸就判斷的出來(lái)了。導(dǎo)購(gòu)此時(shí)理應(yīng)引導(dǎo)客戶(hù)采用摸磚的側(cè)邊、測(cè)試磚的吸水率、留心觀看磚的花紋、微晶石外觀和全拋釉釉面等方式引導(dǎo)客戶(hù)確信我們的產(chǎn)品質(zhì)量會(huì)優(yōu)于對(duì)方。

導(dǎo)購(gòu)還可以問(wèn)：您是覺(jué)得這個(gè)價(jià)位超出您的預(yù)算了嗎?假使您確定熱愛(ài)這款磚的話(huà)，不如我們先記錄這款磚的編號(hào)，先選好需要的全體的磚，先算出總價(jià)看看超出您預(yù)算多少好嗎?

用這樣的方法，我們可以扶助客戶(hù)選好整套房屋的用磚，再運(yùn)用價(jià)格談判的一些技巧逐漸引導(dǎo)客戶(hù)。

導(dǎo)購(gòu)也可以選擇這樣問(wèn)：拋開(kāi)價(jià)格不談，這款磚的質(zhì)量和花色您合意嗎?用這樣的問(wèn)法，可以了解領(lǐng)會(huì)客戶(hù)除價(jià)特別還有沒(méi)有其他的顧慮，假使客戶(hù)對(duì)質(zhì)量或者花色還有異議，就理應(yīng)先解決價(jià)格以外的其他異議，結(jié)果再談價(jià)格。

面對(duì)躊躇不決的客戶(hù)，導(dǎo)購(gòu)也可以這樣說(shuō)：我們的產(chǎn)品切實(shí)有些貴，我向您介紹下我們產(chǎn)品貴在什么地方好嗎?接待關(guān)注陶客陶瓷，以這樣的問(wèn)話(huà)開(kāi)頭，導(dǎo)購(gòu)可以從產(chǎn)品的細(xì)節(jié)介紹產(chǎn)品，引發(fā)客戶(hù)對(duì)質(zhì)量的關(guān)注，進(jìn)而達(dá)成引導(dǎo)客戶(hù)的目的。

導(dǎo)購(gòu)還可以問(wèn)：除了價(jià)格方面還有些疑問(wèn)，其他方面您還有什么疑問(wèn)嗎?用這樣問(wèn)法，逐一擯棄客戶(hù)對(duì)其他方面的異議，結(jié)果來(lái)談?wù)搩r(jià)格。

以上列出的是店面常見(jiàn)客戶(hù)的問(wèn)題或異議的類(lèi)型及應(yīng)對(duì)方式，導(dǎo)購(gòu)可以在日常銷(xiāo)售中，舉一反三，生動(dòng)運(yùn)用。

那么，處理顧客反對(duì)觀法有哪些方式?供給以下幾種方法供參考

1、對(duì)待壓價(jià)顧客，讓顧客對(duì)商品提出確實(shí)定成為他添置的理由，如：你們的價(jià)格為什么那樣的死，不如別的商家生動(dòng)，你們能賣(mài)的出去嗎?此時(shí)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)以斷定的語(yǔ)氣回復(fù)：

導(dǎo)購(gòu)可以說(shuō)："我們的商品通過(guò)質(zhì)量創(chuàng)造品牌，而不是通過(guò)銷(xiāo)售創(chuàng)造品牌，我們公司一向認(rèn)為沒(méi)有一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膬r(jià)格體系是不成能對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)任的。'

2、在雙方彼此不能壓服對(duì)方的處境下，導(dǎo)購(gòu)要掌管主動(dòng)，