2023年銷售經(jīng)理的工作總結(jié)

第7頁共7頁2023年?銷售經(jīng)理的?工作總結(jié)?轉(zhuǎn)眼間，_?_年已成為?歷史，但我?們?nèi)匀挥浀?去年激烈的?競爭。天氣?雖不是特別?的嚴(yán)寒，但?大街上四處?飄飄的招聘?條幅足以讓?人體會到_?_年閥門行?業(yè)將會又是?一個大較場?,競爭將更?加白熱化。?市場總監(jiān)、?銷售經(jīng)理、?區(qū)域經(jīng)理，?極大小小上?百家企業(yè)都?在搶人才，?搶市場，大?家已經(jīng)真的?地感受到市?場的殘酷，?坐以只能待?毖?？偨Y(jié)是?為了來年揚(yáng)?長避短,對?自己有個全?面的認(rèn)識。?一、任務(wù)?完成情況?今年實(shí)際完?成銷售量為?___萬，?其中一車間?球閥__萬?，蝶閥__?_萬,其他?___萬，?基本完成年?初既定目標(biāo)?。球閥常?規(guī)產(chǎn)品比去?年有所下降?，偏心半球?增長較快，?鍛鋼球閥相?比去年有少?量增長；但?蝶閥銷售不?夠理想（計?劃是在__?_萬左右）?，大口徑蝶?閥（dn1?0以上）銷?售量很少，?軟密封蝶閥?有少量增幅?。總的說?來是銷售量?正常，oe?m增長較快?，但公司自?身產(chǎn)品增長?不夠理想，?“雙達(dá)”品?牌增長也不?理想。二?、客戶反映?較多的情況?對于我們?生產(chǎn)銷售型?企業(yè)來說，?質(zhì)量和服務(wù)?就是我們的?生命，如果?這兩方面做?不好，企業(yè)?的發(fā)展壯大?就是紙上談?兵。1、?質(zhì)量狀況：?質(zhì)量不穩(wěn)定?，退、換貨?情況較多。?如__客戶?的球閥，_?_客戶的蝶?閥等，發(fā)生?的質(zhì)量問題?接二連三，?客戶怨聲載?道細(xì)節(jié)注意?不夠：如大?塊焊疤、表?面不光潔，?油漆顏色出?錯，發(fā)貨時?手輪落下等?等。雖然是?小問題卻影?響了整個產(chǎn)?品的質(zhì)量，?并給客戶造?成很壞的印?象。3、?交貨不及時?：生產(chǎn)周期?計劃不準(zhǔn)，?生產(chǎn)調(diào)度不?當(dāng)常造成貨?期拖延，也?有發(fā)貨人員?人為因素造?成的交期延?遲。4、?運(yùn)費(fèi)問題：?關(guān)于運(yùn)費(fèi)問?題客戶投訴?較多，尤其?是老客戶，?如__、_?_、__等?人都說比別?人的要貴，?而且同樣的?貨，同樣的?運(yùn)輸工具，?今天和昨天?不一樣的價?。5、技?術(shù)支持問題?：客戶的問?題不回答或?者含糊其詞?，造成客戶?對公司抱怨?和誤解，_?_、__等?人均有提到?這類問題。?問題不大，?但與公司“?客戶至上”?“客戶就是?___”的?宗旨不和諧?。6、報?價問題：因?公司內(nèi)部價?格體系不完?整，所以不?同的客戶等?級無法體現(xiàn)?，老客戶、?大客戶體會?不到公司的?照顧與優(yōu)惠?。三、銷?售中的問題?經(jīng)過近兩?年的磨合，?銷售部已經(jīng)?融合成一支?精干、團(tuán)結(jié)?、上進(jìn)的隊?伍。團(tuán)隊有?分工，有合?作，人員之?間溝通順利?，相處融洽?；銷售人員?已掌握了一?定的銷售技?巧，并增強(qiáng)?了為客戶服?務(wù)的思想；?業(yè)務(wù)比較熟?練，都能獨(dú)?當(dāng)一面，而?且工作中的?問題善于總?結(jié)、歸納，?找到合理的?解決方法，?__在這方?面做得尤其?突出。各相?關(guān)部門的配?合也日趨順?利，能相互?理解和支持?。好的方面?需要再接再?勵，發(fā)揚(yáng)光?大，但問題?方面也不少?。1、人?員工作熱情?不高，自主?性不強(qiáng)。上?班聊天、看?電影，打游?戲等現(xiàn)象時?有發(fā)生。究?其原因，一?是制度監(jiān)管?不力，二則?銷售人員待?遇較低，感?覺事情做得?不少，但和?其他部門相?比工資卻偏?低，導(dǎo)致心?理不平衡_?__紀(jì)律意?識淡薄，上?班遲到、早?退現(xiàn)象時有?發(fā)生。這種?情況存在公?司各個部門?，公司應(yīng)該?有適當(dāng)?shù)目?勤制度，有?不良現(xiàn)象發(fā)?生時不應(yīng)該?僅有部門領(lǐng)?導(dǎo)管理，而?且公司領(lǐng)導(dǎo)?要出面制止?。3、發(fā)?貨人員的觀?念問題：發(fā)?貨人員僅僅?把發(fā)貨當(dāng)做?一件單純?nèi)?務(wù)，以為貨?物出廠就行?，少了為客?戶服務(wù)的理?念。其實(shí)細(xì)?節(jié)上的用心?更能讓客戶?感覺到公司?的服務(wù)和真?誠，比如貨?物的包裝、?清晰的標(biāo)記?，及時告知?客戶貨物的?重量，到貨?時間，為客?戶盡量把運(yùn)?輸費(fèi)用降低?等等。4?、統(tǒng)計工作?不到位，沒?有成品或半?成品統(tǒng)計報?表，每一次?銷售部都需?要向車間詢?問貨物庫存?狀況，這樣?一來可能造?成銷售機(jī)會?丟失，造成?勞動浪費(fèi)，?而且客戶也?懷疑公司的?辦事效率。?成品倉庫和?半成品倉庫?應(yīng)定時提供?報表，告知?庫存狀況以?便及時準(zhǔn)備?貨品和告知?客戶具體生?產(chǎn)周期。?5、銷售、?生產(chǎn)、采購?等流程銜接?不順，常有?造成交期延?誤事件且推?脫責(zé)任，互?相指責(zé)。?6、技術(shù)支?持不順，標(biāo)?書圖紙、銷?售用圖紙短?缺。另外一?個方面就是?公司管理結(jié)?構(gòu)和用人問?題。由于公?司自身結(jié)構(gòu)?的特殊性，?人事管理上?容易出現(xiàn)越?級管理、多?頭管理和過?度管理等現(xiàn)?象。越級管?理容易造成?部門經(jīng)理威?信喪失，積?極性喪失，?最后是部門?內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)與員?工不融洽，?遇事沒人擔(dān)?當(dāng)責(zé)任；多?頭管理則容?易讓員工工?作無法適從?，擔(dān)心工作?失誤；過度?管理可能造?成員工失去?創(chuàng)造性，員?工對自己不?自信，難以?培養(yǎng)出獨(dú)當(dāng)?一面的人才?。以上只?是個人之見?，不一定都?對，但我是?真心實(shí)意想?著公司未來?的發(fā)展，一?心一意想把?銷售部部搞?好，為公司?也為自己爭?些體面，請?各位___?們斟灼。?__年銷售?的初步設(shè)想?銷售目標(biāo)?：初步設(shè)?想__年在?上一年的基?礎(chǔ)上增長_?__%左右?，其中一車?間蝶閥為_?__萬左右?，球閥__?_萬左右，?其他___?萬左右。這?一具體目標(biāo)?的制定希望?公司老板能?結(jié)合實(shí)際，?綜合各方面?條件和意見?制定，并在?銷售人員中?大張旗鼓的?提出。__?_要明確的?提出銷售任?務(wù)呢？因?yàn)?明確的銷售?目標(biāo)既是公?司的階段性?奮斗方向，?且又能給銷?售人員增加?壓力產(chǎn)生動?力。銷售?策略：思?路決定出路?，思想決定?行動，正確?的銷售策略?指導(dǎo)下才能?產(chǎn)生正確的?銷售手段，?完成既定目?標(biāo)。銷售策?略不是一成?不變的，在?執(zhí)行一定時?間后，可以?檢查是否達(dá)?到了預(yù)期目?的，方向是?否正確，可?以做階段性?的調(diào)整，?1、辦事處?為重點(diǎn)，大?客戶為中心?，在保持合?理增幅前提?下，重點(diǎn)推?廣“雙達(dá)”?品牌。長遠(yuǎn)?看來，我們?最后依靠的?對象是在“?雙達(dá)”品牌?上投入較多?的辦事處和?部分大客戶?，那些只以?價格為衡量?尺度的__?_客戶無法?信任。鑒于?此，__年?要有一個合?理的價格體?系，辦事處?、大客戶、?散戶、直接?用戶等要有?一個價格梯?度，如辦事?處1，小客?戶105，?直接用戶2?等比例。給?辦事處的許?諾要盡量兌?現(xiàn)，特別是?那些推廣雙?達(dá)品牌的辦?事處，一定?要給他們合?理的保護(hù)，?給他們周到?的服務(wù)，這?樣他們才能?盡力為雙達(dá)?推廣售部安?排專人負(fù)責(zé)?辦事處和大?客戶溝通，?了解他們的?需求，了解?他們的銷售?情況，特別?對待，多開?綠燈，讓客?戶覺得雙達(dá)?很重視他們?，而且服務(wù)?也很好。定?期安排區(qū)域?經(jīng)理走訪，?加深了解增?加信任。?3、擴(kuò)展銷?售途徑，嘗?試直銷。閥?門行業(yè)的進(jìn)?入門檻很低?，通用閥門?價格戰(zhàn)已進(jìn)?入白熱化，?微利時代已?經(jīng)來臨。公?司可以選擇?某些資信比?較好的，貨?款支付合理?的工程嘗試?直銷。這條?路資金上或?許有風(fēng)險，?但相對較高?的利潤可以?消除這種風(fēng)?險，況且如?果某一天競?爭激烈到公?司必須做直?銷時那我們?就沒有選擇?了。4、?強(qiáng)化服務(wù)理?念，服務(wù)思?想深入每一?位員工心中?。為客戶服?務(wù)不僅是直?接面對客戶?的銷售人員?和市場人員?，發(fā)貨人員?、生產(chǎn)人員?、技術(shù)人員?、財務(wù)人員?等都息息相?關(guān)5、收?縮銷售產(chǎn)品?線。銷售線?太長，容易?讓客戶感覺?公司產(chǎn)品不?夠?qū)I(yè)，而?且一旦發(fā)現(xiàn)?實(shí)情可能失?去對公司的?信任?，F(xiàn)在?的大公司采?購都分得非?常仔細(xì)，太?多產(chǎn)品線可?能會失去公?司特色。?（這里是指?不要外協(xié)太?雜的產(chǎn)品如?減壓閥、煤?氣閥、軟密?封閘閥等）?銷售部管?理：1、?人員安排?a)一人負(fù)?責(zé)生產(chǎn)任務(wù)?安排，車間?貨物跟單，?發(fā)貨，并做?好銷售統(tǒng)計?報表b)?一人負(fù)責(zé)對?外采購，外?協(xié)催貨及銷?售流水賬、?財務(wù)對賬，?并作好區(qū)域?經(jīng)理業(yè)績統(tǒng)?計，第一時?間明確應(yīng)收?賬款7、?部門責(zé)任不?清，本未倒?置，導(dǎo)致銷?售部人員沒?有時間主動?爭取客戶。?以上問題?只是諸多問?題中的一小?部分，也是?銷售過程中?時有發(fā)生的?問題，雖不?致于影響公?司的根本，?但不加以重?視，最終可?能給公司的?未來發(fā)展帶?來重大的損?失。四、?關(guān)于公司管?理的想法?我們雙達(dá)公?司經(jīng)過這兩?年的發(fā)展，?已擁有先進(jìn)?的硬件設(shè)施?，完善的_?__結(jié)構(gòu)，?生產(chǎn)管理也?進(jìn)步明顯，?在溫州乃至?閥門行業(yè)都?小有名氣。?應(yīng)該說，只?要我們戰(zhàn)略?得當(dāng)，戰(zhàn)術(shù)?得當(dāng)，用人?得當(dāng)，前景?將是非常美?好的?！?管理出效益?”，這個準(zhǔn)?則大家都知?道，但要管?理好企業(yè)卻?不是件容易?的事。我感?覺公司比較?注重感情管?理，制度化?管理不夠。?嚴(yán)格說來公?司應(yīng)該以制?度化管理為?基礎(chǔ)，兼顧?情感管理，?這樣才能取?得管理成果?的最大化。?就拿考勤來?說，卡天天?打，可是遲?到、早退的?沒有處罰，?加班的也沒?有獎勵，那?么打不打卡?有什么區(qū)別?？不如不打?。又如員工?工作怠慢沒?人批評指正?，即使有人?提起最后也?是不了了只?，這是姑息?、縱容，長?此以往，公?司利益必然?受損。過?程決定結(jié)果?，細(xì)節(jié)決定?成敗。公司?的目標(biāo)或者?一個計劃之?所以最后出?現(xiàn)偏差，往?往是在執(zhí)行?的過程中，?某些細(xì)節(jié)執(zhí)?行的不到位?所造成。老?板們有很多?好的想法、?方案，有很?宏偉的計劃?，___到?了最后都沒?有帶來明顯?的效果？比?如說公司年?初訂的倉庫?報表，成本?核算等，開?會時一遍又?一遍的說，?可就是沒有?結(jié)果，__?_？這就是?政令不通，?執(zhí)行力度不?夠啊。這就?是___國?內(nèi)企業(yè)最近?幾年都很_?__“執(zhí)行?力”的一個?重要原因，?執(zhí)行力從那?里來？過程?控制就是一?個關(guān)鍵！完?整的過程控?制分以下四?個方面：?1）工作報?告相關(guān)人員?和部門定期?或不定期向?總經(jīng)理或相?關(guān)負(fù)責(zé)人匯?報工作，報?告進(jìn)展?fàn)顩r?，領(lǐng)導(dǎo)也抽?出時間主動?了解進(jìn)展?fàn)?況，給予工?作上指導(dǎo)?2）例會定?期的例會可?以了解各部?門協(xié)作情況?，可以共同?獻(xiàn)計獻(xiàn)策，?并相互溝通?。公司的例?會太少，尤?其是縱向的?溝通太少，?員工不了解?___們對?工作的計劃?，對自己工?作的看法，?而老板們也?不了解員工?的想法，不?了解員工的?需要3）?定期檢查計?劃或方案執(zhí)?行一段時期?后，公司定?期檢查其執(zhí)?行情況，是?否偏離計劃?，要否調(diào)整?，并布置下?一段時期的?工作任務(wù)?4）公平激?勵建立一只?和諧的團(tuán)隊?，調(diào)動員工?的積極性、?主動性都需?要有一個公?平的激勵機(jī)?制。否則會?造成