網(wǎng)絡營銷策劃方案

濱河學府三標段屋面防水目錄

一、前言

（一）本案策劃目的

（二）整體計劃概念

二、網(wǎng)絡營銷環(huán)境分析

（一）市場環(huán)境分析

（二）企業(yè)形象分析

（三）產(chǎn)品分析

（四）競爭分析

（五）消費者分析

三、SWOT分析

（一）營銷目標和戰(zhàn)略重點

（二）產(chǎn)品和價格策略

（三）渠道和促銷策略

1、門戶網(wǎng)站的建立

2、網(wǎng)站推廣方案

（四）客戶關系管理策略

五、實施計劃

六、費用預算

七、方案調整

一、前言

全球現(xiàn)正陷入Internet的淘金熱中，如何從Internet找到商機?各行各業(yè)都使出渾身解數(shù)、Yahoo與Amazon的成功可以證明Internet商機無限、雖然本業(yè)還未賺錢。但大量的到訪人潮及具創(chuàng)意的行銷方式，顛覆了傳統(tǒng)營銷渠道。小而美的企業(yè)也可能當主角了。也許你已經(jīng)來不及成為現(xiàn)存產(chǎn)業(yè)的重要品牌、但是你絕對有機會成為網(wǎng)絡上的知名品牌.

（一）本案策劃目的

互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)越來越多的改變我們的生活，人們對電子商務的注意力已經(jīng)轉變到如何將這些電子業(yè)務變成更便捷、模塊化、個性化、更緊密集成的電子化服務，流程定制上來，即要實現(xiàn)“你在WEB上工作”到“WEB為你工作”這一重大轉變。網(wǎng)絡資源的利用程度已經(jīng)可以很大地決定一個企業(yè)的生存與發(fā)展，高賽爾公司雖已有自己的門戶網(wǎng)站，但企業(yè)的網(wǎng)絡營銷才剛剛起步，尚未形成一套完整的網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略和方案，因而需要根據(jù)網(wǎng)絡市場的特點和企業(yè)資源，策劃出一套行之有效的網(wǎng)絡行銷計劃，以期能使傳統(tǒng)銷售和網(wǎng)絡銷售有機地集合。

（二）整體計劃概念

二、網(wǎng)絡營銷環(huán)境分析

營銷環(huán)境，是指對企業(yè)的生存和發(fā)展產(chǎn)生影響的各種外部條件。營銷環(huán)境是企業(yè)營銷管理過程中不可控制的因素，企業(yè)經(jīng)營的優(yōu)劣成敗，在于營銷管理者能否順應不斷變化的營銷環(huán)境。公司的市場營銷環(huán)境是指在營銷活動之外，能夠影響營銷部門發(fā)展并保持與目標顧客良好關系的能力的各種因素和力量。營銷環(huán)境既能提供機遇，也可能造成威脅。成功的公司必須持續(xù)不斷地觀察與適應變化著的環(huán)境。

（一）市場環(huán)境分析

我國的黃金銷售量從1982年的0.7噸增長到目前的大約140噸,從而使中國成為世界第三大黃金消費國,照此速度增長的話我國的黃金市場規(guī)模會發(fā)展得令人吃驚.據(jù)有關部門統(tǒng)計,世界上大約7,000人就擁有一家金店,而我國目前僅有8,000多家金店,即使僅以發(fā)達地區(qū)的2億消費者計算，也才達到25,000人才有一家金店,在大城市僅有55%的居民擁有珠寶首飾,中小城市這一比例僅為23%,而東部的農(nóng)村更少,僅達到17%.目前以及將來黃金禮品市場的增長動力主要來自婚慶需求，境外游客需求，還有贈品等．中國人由于受傳統(tǒng)的影響，對黃金特別鐘愛，除了購買項鏈，戒指，耳環(huán)，手鏈外，一些純金小擺設比如磨砂或空心的生肖等飾物也頗受歡迎．但是最受歡迎的仍然是那些表面深度光處理過的首飾，含有建筑風和自由風格的抽象圖樣的款式仍舊受歡迎。在銷售上，黃金名店和連鎖點形式站主要地位，一些大的商場等也設有專柜，—這些方式都是傳統(tǒng)的行銷，在e化的當今時代似乎有點落伍。隨著中國的入世，黃金市場也逐步走向開放，這更是給黃金行業(yè)的發(fā)展帶來了生機，另外人民銀行也對黃金報價改為每周一次，使黃金價格更貼國際行情。

（二）企業(yè)形象分析

1、公司簡介

某金銀公司是中國印鈔造幣總公司成都印鈔公司與香港金銀路有限公司合資成立的企業(yè)，亦是人民銀行系統(tǒng)首家合資企業(yè)。成都印鈔公司是集印鈔、造紙、金銀精煉和加工為一體的大型綜合性企業(yè)，其金銀精煉和加工能力處于國內(nèi)領先地位，是國家黃金、白銀精煉加工基地。香港金銀路有限公司是從事有色金屬、貴金屬貿(mào)易及相關產(chǎn)品開發(fā)的上市公司。

某金銀公司現(xiàn)已發(fā)展成為擁有高賽爾標準金條，金銀制品創(chuàng)新制作、系列收藏珍品的設計開發(fā)及貴金屬國際貿(mào)易于一身的綜合性企業(yè)，市場已遍及全國、歐美、印度及東南亞地區(qū)。

2、我們的理念

公司信奉“創(chuàng)造市場，與伙伴分享”的經(jīng)營理念，秉承“吾以精誠鑄真金”的經(jīng)營之道，與我們的股東、員工、客戶、供應商齊心協(xié)力，精誠合作，開辟市場，共享利益。

3、我們的團隊

公司啟用“德才兼?zhèn)?，唯才是用”的人才機制，管理人員中擁有碩士、大學本科學歷的占95%。引進優(yōu)秀的海外留學管理人才，運用先進的管理系統(tǒng)，創(chuàng)建高效率的市場營銷團隊。

我們的榮譽

某金銀公司致力于為社會創(chuàng)造價值，以真誠服務于社會，公司以優(yōu)秀的業(yè)績和規(guī)范的運作被評為成都市“優(yōu)秀外商投資企業(yè)”、獲得成都市高新區(qū)“納稅大戶”的稱號、成都市“雙優(yōu)”企業(yè)獎及出口創(chuàng)匯重點企業(yè)；由于公司堅持誠信經(jīng)營的方針，在資信等級評級中被授予“AAA”級。

4、公司前景

隨著中國經(jīng)濟與世界經(jīng)濟逐步接軌，中國黃金市場的穩(wěn)步發(fā)展，某金銀公司將在貴金屬行業(yè)勇于創(chuàng)新、進取、誠信經(jīng)營，為發(fā)展黃金投資市場，加快西部經(jīng)濟大開發(fā)，起到積極領先的作用，積極開拓高賽爾牌金條市場及金銀制品，為進入中國黃金企業(yè)十強努力進取。

（三）產(chǎn)品分析

本公司金條買賣為西部黃金市場開辟了新的投資渠道；本公司可以利用自身的路透信息終端在第一時間為投資者獲取準確的世界貴金屬市場信息，方便快捷地提供黃金、白銀等貴金屬產(chǎn)品的投資理財咨詢服務。

本公司引進國際先進的全套電鑄工藝生產(chǎn)線，采用德國先進的工藝、原料、技術，具備國內(nèi)一流的圓雕、浮雕純金銀制品的制作技術，工藝精湛。中國足協(xié)委托本公司制造2003年“藍帶中國足協(xié)杯”金杯，而且由本公司制作的“四羊方尊”、“樂山大佛”等精品已被國家部委作為出訪外交時的國禮贈品。

本金銀制品制造優(yōu)良、價格合理、信譽度高，可為客戶提供全方位企業(yè)文化形象宣傳方案，并量身定做、開發(fā)、設計高檔純金銀工藝品、禮品、紀念品、收藏品、企業(yè)形象宣傳品。

（四）競爭分析

按本公司的實力來看，在我國國內(nèi)競爭者是很少的。但是，我們也不能粗心大意，一旦放松警惕就可以讓別人有虛而入。我們先看一下一個競爭者的資料：

中寶戴夢得投資股份有限公司1999年6月成功地在上海證券交易所上市，2000年通過國際資本運作與世界K金王國首飾制造商強強聯(lián)合，將著名品牌“OROP”引進中國市場，并已在國內(nèi)注冊了“OROP”商標。中寶戴夢得獲得了國內(nèi)唯一對意大利首飾企業(yè)出料加工權。實現(xiàn)原料、技術、工藝、產(chǎn)品、品牌和市場優(yōu)勢組合。依托意大利國際領先的設備、技術和生產(chǎn)工藝，占領國內(nèi)K金精品市場；運用“OROP”品牌的設計優(yōu)勢和影響力，取得國際品牌中國市場的成功，依據(jù)國內(nèi)巨大的市場需求，建立長期、穩(wěn)定的產(chǎn)品發(fā)展體系。中寶戴夢的投資股份有限公司擁有代表歐洲文化藝術風格的國際品牌。具有起點高、國際化、專業(yè)化運作的特點，是中國珠寶上市公司進軍國際市場、參與國際經(jīng)濟大循環(huán)的戰(zhàn)略工程。

品牌特點：

品牌的宣傳定位：來自意大利的K金藝術

品牌的市場定位：中、高檔。

核心理念：佩戴者才是藝術的擁有者和創(chuàng)造者。

表現(xiàn)形象：經(jīng)典、高雅、時尚

獨特個性：藝術

“OROP”產(chǎn)品的特點：

設計引領國際潮流：以先于國內(nèi)市場流行2—3年的前瞻概推出。

工藝特點：首飾制造王國——意大利先進工藝制造。

品質保證：堪稱世界第一，通過國際、國內(nèi)三級檢測。

款式豐富：常規(guī)產(chǎn)品近5000個款式，每年主推約30款領先市場潮流2—3年的最時尚精美的純手工款式，全年上市幾百款國際流行首飾。

經(jīng)典、高雅、時尚的風格使每一件飾品都是藝術杰作。產(chǎn)品分為高、中、低三個檔次，以適應市場不同目標消費群的需求。產(chǎn)品的價格除具常規(guī)的以克為單位計量外，還根據(jù)不同款式的工藝難度及其他附加值予以分類定價。

產(chǎn)品的風格是在變化中的組合，既可成套佩戴，又可獨立裝飾。

產(chǎn)品具有自用和禮品贈送等多種用途。產(chǎn)品包裝新穎、時尚化、國際化。

采用code128碼，高端產(chǎn)品實行每件1號，跟蹤服務。

從以上可以看出中寶戴夢得和本公司一樣都是把產(chǎn)品定位在中、高檔，強調高雅與藝術，而且也有一定的海外基礎，但是，本公司在海外的名氣更大，技術上更先進，從國內(nèi)來說則很難分辨誰的知名度要旺一些。他們也有共同的弱勢，就是網(wǎng)上營銷這一塊作得不是很完善。所以單是從這一方面來講，本公司和競爭者都是在同一起跑線上，主要是看誰反映更快。總而言之，本公司的優(yōu)勢占上風。

在金銀行業(yè)，雖然可以與本公司媲美的不多，但是不可相提并論的偽劣產(chǎn)品此時卻成了“競爭者”。前不久有關部門對75家經(jīng)銷企業(yè)的106批金銀飾品進行了監(jiān)督抽查，合格61批，抽查合格率為57．5％。其中純金飾品抽查合格率為57．5％；銀飾品抽查合格率為57．6％。在本次被抽查的不合格產(chǎn)品中，全部表現(xiàn)為含量不足。尤其是銀鎖飾品內(nèi)墊銅鐵現(xiàn)象十分普遍。這些飾品加工粗糙、成色低，甚至含有對人體有害元素，對消費者健康構成威脅。

金銀飾品質量問題嚴重這無疑帶給我們一個訊息：本公司的產(chǎn)品會因此而受到嚴重影響！所以，在此，我建議本公司采用建設并推出金銀珠寶質量檢測證書互聯(lián)網(wǎng)查詢系統(tǒng)，查詢?nèi)酥恍柙诮疸y珠寶證書查詢欄目中輸入檢測證書的編號以及證書所示商品的質量；網(wǎng)頁上即可顯示出所查詢證書的電子信息。這樣不但讓消費者的權益受到保障而且使本公司自身也受益匪淺，雙盈得以體現(xiàn)。

（五）、消費者分析

對于本公司的網(wǎng)絡產(chǎn)品主要是針對觀念比較新的人群，因為他們更容易從傳統(tǒng)的交易模式中解脫出來，對于網(wǎng)絡營銷予以肯定。一般的人群習慣了傳統(tǒng)的交易，要讓他們沒有看實貨、質量等就直接電子交匯，那是不容易接受的。而且，黃金制品的購買較其他商品更講究，要看光澤、精細度等，那就更難讓人抉擇。金銀是貴重的高檔產(chǎn)品，消費者的購買行為是延展性決策，所以在這一塊要注意使購買過程盡量簡單化、標準化、程序化。而對于有錢、圖方便、繁忙、頭腦“新”的人群要加以激發(fā)（特別是女性）。

三、SWOT分析

內(nèi)部

外部

強勢（S）弱勢（W）機會（O）威脅（T）

¨1先進的設備¨2和工藝專利

¨3資金雄厚

¨4高素質的員工，¨5高效率的團隊

¨6在業(yè)內(nèi)享有較高的知名¨7度

¨8產(chǎn)品線廣，¨9組合合理，¨10具有特色

¨11寬廣的信息渠道，¨12及時準確的獲取黃金市場的各種信息¨13在國內(nèi)知名¨14度不¨15高

¨16網(wǎng)站設計不¨17合理，¨18訪問量不¨19高¨20互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，¨21為網(wǎng)絡營銷提供了實現(xiàn)的平臺

¨22網(wǎng)上用戶的不¨23斷增長，¨24帶來了更大的市場空間

¨25國家近年來逐步的放寬了黃金市場的管制，¨26有了更寬松的政策環(huán)境

¨27經(jīng)濟的高速發(fā)展帶來更多的潛在客戶¨28競爭對手多，¨29溫州的等地的禮品生產(chǎn)商產(chǎn)品充斥著成都市場

¨30國際國內(nèi)市場近日來金銀價格不¨31斷上漲導致產(chǎn)品成本上升（環(huán)境分析中有詳細介紹）

¨32征收黃金飾品消費稅10%，¨33制約著我國黃金消費量增長

四、網(wǎng)絡營銷方案

（一）營銷目標和戰(zhàn)略重點

根據(jù)以上的分析，我們可以看出企業(yè)雖然在國際以及業(yè)內(nèi)是知名企業(yè)，可是在國內(nèi)很少人知道本公司，當然對它的產(chǎn)品也就知之甚少。根據(jù)這一存在的主要問題我們實施網(wǎng)絡營銷方案的最根本的目的就是要把企業(yè)宣傳出去！所要實現(xiàn)的目標是在短期內(nèi)（大概一個月）建立一個全新的網(wǎng)站并迅速投以使用，用一年的時間既到2004年底2005年初時將企業(yè)網(wǎng)上知名度提高到國內(nèi)同行業(yè)前幾名。

而我們的戰(zhàn)略重點在于：以網(wǎng)絡為重點輔以其他相關媒介進行廣告宣傳、拓展市場，為產(chǎn)品準確定位，突出企業(yè)形象和產(chǎn)品特色，采取差異化的網(wǎng)絡營銷競爭策略。

（二）產(chǎn)品和價格策略

首先我們需要了解客戶需要的是什么樣的產(chǎn)品，在產(chǎn)品同質化越來越嚴重的今天我們需要為顧客提供有創(chuàng)意，非常有個性化的產(chǎn)品，要不停的創(chuàng)新。在網(wǎng)絡營銷的平臺下我們可以讓顧客自己來創(chuàng)意自己喜歡的產(chǎn)品，為顧客量身定制。

本公司的金銀制品都是優(yōu)質品，它的價格是以國際市場的金銀的價格為標準，價格非常的透明，市場上同重量和含金量的金銀制品的價格差別不大，但是禮品的價格空間就非常大了。含金量的多少和工藝的好壞很大程度的決定了它的價格空間。

我們在國際上的定位是在高端市場，產(chǎn)品都屬于純金銀高工藝的優(yōu)質高端產(chǎn)品，自然價格也相對較高。在國內(nèi)我們同樣只出售優(yōu)質品，定位在中、高端市場上。在國內(nèi)具體環(huán)境來看，各大金銀制品商產(chǎn)品多樣，且各種替代品充斥著市場，而絕大多數(shù)消費者是非常看重價格的，為了爭取一定市場份額我們將許多5百多元的禮品“換”成2到3百多元。注意，這的換不是指降低產(chǎn)品檔次，而是在保持質量和工藝不變的情況下減輕它的重量將其的比例減小，多生產(chǎn)一些“小型號”的產(chǎn)品。如：小型的國寶熊貓。

在產(chǎn)品包裝上采取統(tǒng)一包裝，在外形上采用相同的圖案，近似的色彩和共同的特征，使顧客容易辨別是本企業(yè)的產(chǎn)品并務必使其看上去精美有檔次以搞好產(chǎn)品的品牌形象。

（三）渠道和促銷策略

金銀制品在渠道上沒有什么大的突破，鑒于在國內(nèi)網(wǎng)上在線銷售并不理想，且金銀這些貴重飾品的在線支付額大，對網(wǎng)絡的安全要求高，消費者大都還是喜歡以傳統(tǒng)的方式購買的具體情況，我們將策略的重點放在建立一個宣傳資訊網(wǎng)站以及網(wǎng)站的推廣促銷上。

1、門戶網(wǎng)站的建立

本公司面向交易會員所的資訊網(wǎng)站，力求將本公司企業(yè)良好形象、豐富的財經(jīng)資訊、合理健全的交易程序作全面的展示，并且能夠涵蓋企業(yè)辦公管理、在線知識管理、人力資源管理等公司信息。通過及時、有效的資訊提供，客服互動在所有客戶面前樹立本公司更好的企業(yè)形象，為創(chuàng)造更好的社會效益和經(jīng)濟效益鋪墊基礎。

完善的企業(yè)網(wǎng)站解決方案其優(yōu)點在于：它會成為信息發(fā)布、信息收集、信息處理及信息共享的最有效工具。通過借助完善的方案策劃書，本公司必須充分考慮網(wǎng)站未來信息流量大、信息密度高，信息面廣的特點，將信息服務有序的、實時的、準確的完成。同時，借助網(wǎng)站的互動能力廣泛地收集來自企業(yè)內(nèi)外部受眾的反饋信息，并加以整理和分析，充分融合，然后以Intranet/Internet的形式讓信息自外向內(nèi)再自內(nèi)向外有序流動、形成一個閉環(huán)的信息系統(tǒng)，真正將信息服務提高一個層次。

2.1網(wǎng)站信息資源分析

（1）公眾信息

公司靜態(tài)信息：公司簡介、管理層介紹、組織機構圖、聯(lián)系方式、各種關聯(lián)網(wǎng)站鏈接等公司的各類比較固定的圖文資料；

（2）會員信息

業(yè)務運營相關靜態(tài)信息：查詢熱線、投訴熱線、總經(jīng)理郵箱、貴金屬交易須知、標準交易合同、收費須知、相關工具及常識；

動態(tài)資訊：最新市場消息、行業(yè)專題、行情分析、專業(yè)評論、貴金屬報價、圖表、人才需求信息等可能需要不定期或者即時更新的圖文資料；

企業(yè)運營信息：公司通告、客戶帳目信息、歷史合約記錄、公司辦公信息、人力資源信息、知識文檔。

以上信息，要求只能有登錄系統(tǒng)權限的人員才能閱讀相應的信息。這部分信息需要以會員權限來確定其閱讀、交換、共享的范圍，具體的體現(xiàn)方式及實現(xiàn)手段需要進一步溝通以確定最佳解決方案。

2.2設計原則

整體效果：應當是簡潔美觀，功能強大，信息互動性強，界面分明，功能性與可讀性相融合，信息量大，具有鮮明的行業(yè)特點和時代感。

圖文設計標準：以56KMONDEN這一帶寬為基本衡量標準，在不影響美觀的情況下盡量使各種帶寬用戶能夠盡快獲取相關信息。

旗幟設計：網(wǎng)站LOGO、網(wǎng)站名稱、主題等力求在公司VI的基礎上表達準確，易于理解與辨析。

內(nèi)容分類：適合人的閱讀習慣，分類清楚、重點突出、簡明扼要。

網(wǎng)頁設計：色彩過渡平穩(wěn)和諧，以色塊對比突出重點，以線條穿插活躍氣氛，適量運用簡潔精致的圖片和動態(tài)元素以吸引用戶注意力。

后臺系統(tǒng)：以功能完善、使用方便的后臺資訊發(fā)布、帳戶管理、在線查詢、信息反饋、會員管理等各個子系統(tǒng)來支持網(wǎng)站信息的更新和管理，使網(wǎng)站的操作和維護過程更加方便快捷。數(shù)據(jù)庫及用戶查詢界面則盡量以實用為原則來設計開發(fā)，同時保證信息傳遞的快速性與安全性。

2.3網(wǎng)站的內(nèi)容策劃

該網(wǎng)站主要由六個部分組成，分別是：公司概況、資訊中心、業(yè)務介紹、客服中心、網(wǎng)上營業(yè)廳、在線辦公。

其內(nèi)容規(guī)劃結構圖如下：

注意：以上這個首頁拓撲圖是權限較高的網(wǎng)站管理者登陸系統(tǒng)所能看見的頁面組織結構，權限不同的會員登陸系統(tǒng)后，所能查閱的內(nèi)容有相應的變化。

各欄目所涵蓋的具體內(nèi)容如下:

公司概況——公司簡介、管理層介紹、組織機構圖、企業(yè)文化（企業(yè)戰(zhàn)略、經(jīng)營理念、榮譽表彰）、聯(lián)系方式、各種關聯(lián)網(wǎng)站鏈接、招聘與培訓（招聘信息、培訓、人力資源信箱）

資訊中心——綜合財經(jīng)、金屬市場、時政新聞、網(wǎng)站通告、即時報價/K線圖、行業(yè)專題、行情分析、專業(yè)評論

業(yè)務介紹——貴金屬交易須知、標準交易合同、資費標準、相關工具及常識、方案推薦、資費標準、查詢熱線、投訴熱線。

客服中心——用戶注冊及權限賦予/回音欄（咨詢與解答）/投訴與建議/總經(jīng)理郵箱/聯(lián)系我們

網(wǎng)上營業(yè)廳——會員可通過網(wǎng)站營業(yè)廳登陸系統(tǒng)，查詢個人帳目，包括資金管理、合約查詢等

在線辦公——知識（文檔、規(guī)章）管理庫、公告發(fā)布、人事管理、公文傳遞等等

2、網(wǎng)站推廣方案

2.1傳統(tǒng)營銷相結合

（1）將網(wǎng)址印在信紙、相冊、名片、宣傳冊等印刷品。

這種辦法有時卻被忽略了，確信網(wǎng)址拼寫正確，域名是否便于記憶就成為影響網(wǎng)站推廣效果的重要因素之一，域名選擇時就要考慮到網(wǎng)站推廣的需要。

（2）使用傳統(tǒng)媒體廣告

傳統(tǒng)媒體廣告不應廢止無論是雜志廣告還是報紙，一定要確保在其中顯示公司的網(wǎng)址。要將查看網(wǎng)站作為廣告的輔助內(nèi)容，提醒用戶瀏覽網(wǎng)站將獲得更多的相關信息。別忽視在一些定位相對較窄的雜志或貿(mào)易期刊登廣告，有時這些廣告定位會更加準確、有效，而且比網(wǎng)絡廣告便宜。還有其他傳統(tǒng)方式可以增加網(wǎng)站訪問量，如直郵、分類廣告明信片等。電視廣告恐怕更適合那些銷售大眾化的產(chǎn)品的網(wǎng)站。

（3）供免費服務

人們都喜歡免費的東西。通過免費的信息吸引人們訪問你的網(wǎng)站，比單純叫人來訪問你的網(wǎng)站更有效。提供的免費內(nèi)容要與銷售的東西非常接近，這樣你吸引來的訪問者才可能是你的目標潛在客戶。提供免費服務的同時，網(wǎng)站要提供多種連接方式將獲取免費信息的用戶的注意力引向你銷售的產(chǎn)品部分。如免費郵箱，免費網(wǎng)站登記，免費發(fā)布信息等。

（4）發(fā)布新聞

新聞推廣總是有效的，即使消費者一下子記不住你的網(wǎng)址，也會留下一定的印象。尋找有新聞價值的事件（比如宣傳你提供的免費服務），并將新聞發(fā)布到金銀行業(yè)的印刷期刊和網(wǎng)站期刊上，你可以使用一些網(wǎng)絡新聞發(fā)布服務，比如XpressPress或者免費的PRWeb，新聞中添加上網(wǎng)址會增加鏈接廣泛度。

2.2E-mail策略

（1）在你發(fā)出的郵件中創(chuàng)建一個“簽名”，讓潛在客戶與你聯(lián)系

大部分郵件系統(tǒng)都有創(chuàng)建簽名的功能，簽名會出現(xiàn)在發(fā)出去的每封郵件的末尾。簽名要限制在6到8行之類，包括：公司名稱、地址、電話、網(wǎng)址、Email地址和一句企業(yè)的描述。

（2）建立郵件列表，每月（或每隔2月）向用戶發(fā)送新聞郵件（電子通訊/雜志）

這是與客戶保持聯(lián)系、建立信任、發(fā)展品牌和建立長期關系的最好方法之一?？梢哉埦W(wǎng)站訪問者填寫他們的郵箱地址，從而收取新聞郵件。發(fā)送郵件時需要采用群發(fā)服務器。建立自己的郵件列表學要長期的積累，是一項艱苦的工作，但其價值是巨大的，因此是網(wǎng)絡營銷的重要手段之一。

（3）向郵件列表用戶（客戶和訪問著）發(fā)布產(chǎn)品信息，如優(yōu)惠卷、新產(chǎn)品及其他促銷信息。

如果將郵件主題和正文進行個性化處理將會獲得更好的效果。要遵守郵件主題的幾項基本原則：a體現(xiàn)出郵件內(nèi)容的精華b體現(xiàn)出發(fā)件人信息中無法包含的內(nèi)容c體現(xiàn)出品牌或者產(chǎn)品信息d郵件主題含有豐富的關鍵詞e郵件主題不能過于簡單或者過于復雜。

（4）租用目標客戶郵件列表

這些郵件列表客戶在郵件列表商的網(wǎng)站注冊時表示同意接收某類別商業(yè)郵件信息，因此向這些用戶發(fā)送產(chǎn)品信息是合法的，不是垃圾郵件。

2.3廣告策略

付費廣告能更加迅速地推廣你的網(wǎng)站。網(wǎng)絡廣告價格一般有以下三種計算方式：傳統(tǒng)CPM方式（每千人次印象成本）；PPC方式，即按點擊數(shù)付費；按實際訂購量付費，還有會員聯(lián)盟訂購方式等。

（1）E—mail新聞郵件中購買短小文本廣告

選擇目標定位適合自己的郵件列表，在發(fā)送給該系列用戶的功能郵件（每月通訊、電子雜志）中發(fā)布的簡短的文字廣告。較之其他的網(wǎng)絡廣告，這往往是非常有效又成本不高的廣告方式。

（2）實施會員制營銷

聯(lián)盟會員在自己的網(wǎng)站上加入盟主網(wǎng)站的鏈接，通過該鏈接實現(xiàn)銷售后，將給予該會員一定的傭金。實施會員制度營銷應該注意以下幾個方面：給會員傭金提成的比例；開發(fā)適合自己的聯(lián)盟程序；推廣會員聯(lián)盟以獲得更多會員加盟你的網(wǎng)站。

（3）搜索引擎競價排名

競價排名根據(jù)廣告實際點擊量付費，而且目標定位準確，是一種成本低效果好的方式。

（4）將商品提交到比較購物網(wǎng)站和拍賣網(wǎng)

比較購物網(wǎng)站將你的商品和價格與其他同類網(wǎng)站商品進行比較。目前存在免費和點擊付費方式網(wǎng)站，還有一些根據(jù)銷售金付一定的傭金。

2.4鏈接策略

在其他網(wǎng)站做鏈接可以帶來更多的訪問量。自從google等主要的搜索引擎將網(wǎng)站鏈接廣泛度作為排名參考的因素以后，越多網(wǎng)站連接你，你的網(wǎng)站排名就越高。同時，鏈接的質量也是搜索引擎考慮的重要因素。鏈接在訪問量高的網(wǎng)站比鏈接在訪問量低的網(wǎng)站更有優(yōu)勢。

（1）將網(wǎng)站提交到主要的檢索目錄

確保你的網(wǎng)站登錄到免費的OpenDirectoryProject（）這是由人工進行登錄審查的網(wǎng)站。該分級目錄為所有主要搜索引擎提供它的目錄內(nèi)容供搜索。Google很看重你的網(wǎng)站是否再這類重要的網(wǎng)站有連接。

Yahoo！是另一個重要的檢索目錄，需要在上面登陸。這也是用人工完成登錄審核，因此登錄時要非常仔細的地按網(wǎng)站提示步驟進行。提示：描述網(wǎng)站字數(shù)的最好比規(guī)定的最高字數(shù)少，不要剛好達到字數(shù)極限，以免冗長的文字描述使得網(wǎng)站審核人員刪除一些句段。目前商業(yè)網(wǎng)站登錄yahoo！每年要交￥299，最好讓他們在7個工作日內(nèi)就將你的網(wǎng)站登錄上去。其它可以考慮登錄的檢索目錄有A和B。

[時代營銷注]：國內(nèi)有很多網(wǎng)站導航站點，例如，，等，也能帶來非常的流量。即使網(wǎng)絡營銷的預算不多，但主要的搜索引擎如新浪、搜狐等也是很有必要登記的。

（2）將網(wǎng)站登錄到行業(yè)站點和專業(yè)目錄中

有一些檢索目錄定位于某個行業(yè)中，如教育和金融業(yè)。如果你屬于某個貿(mào)易協(xié)會，該協(xié)會集中了諸多會員站點，你可向該協(xié)會網(wǎng)站申請你的站點，哪怕付費也是應該的，因為這會為你帶來許多目標訪問者。

（3）請求互換鏈接

尋找一些與你網(wǎng)站內(nèi)容互補的站點并向對方要求互換鏈接。最理想的鏈接對象是那些與你網(wǎng)站流量相當?shù)木W(wǎng)站。流量太大的網(wǎng)站管理員由于要應付太多要求互換鏈接的請求，容易將你忽略。小一些的網(wǎng)站也可以考慮?；Q鏈接頁面要放在網(wǎng)站比較偏僻的地方，以免將你的網(wǎng)站訪問者引入他人的站點。

找到可以互換鏈接網(wǎng)站之后，發(fā)一封個性化的E—mail給對方的網(wǎng)站管理員，如果對方?jīng)]有回復，再打電話試試。

（4）發(fā)表免費文章，附帶站點簽名

免費為其他站點的新聞郵件（電子通訊/雜志）寫一些專業(yè)性文章，文章里用簡短的文字附帶描述你提供的東西，并請求對方鏈接你的網(wǎng)站。這是一種有效的病毒營銷方法，你的文章將作為成百上千的用戶訂閱信息發(fā)出去，讓你的網(wǎng)站一次性獲得幾百個鏈接。

2.5混合策略

（1）在郵件列表和新聞組中進行促銷

許多在某一專業(yè)領域中有著共同興趣的人在網(wǎng)上進行討論和交流，形成許多不同領域的新聞組。找到自己領域的新聞組（這是確定目標定位），不要在其中公開宣布你的產(chǎn)品或服務，而是在交流的簽名中留下你的e—mail地址，當人們逐漸了解并信任你時他們會訪問你的網(wǎng)站。

（2）運用競賽

你可以在網(wǎng)上設計競賽，獎品要吸引你最希望得到的顧客，比如將獎品設計為你的產(chǎn)品或購買折扣等，運用競賽可以吸引更多的訪問量。

（3）與互補性的網(wǎng)站交換廣告

運用對方的網(wǎng)站流量可以獲得許多新的客戶。

（4）創(chuàng)建病毒營銷方式

病毒營銷方式是經(jīng)由各種交流傳遞方式如口頭傳遞、新聞發(fā)布等，將信息迅速擴散開去。最經(jīng)典的病毒營銷方式是油箱服務商在用戶發(fā)出去的每封油箱末尾簡短介紹自己的服務，該信息隨著郵件發(fā)送，迅速傳遞給新用戶，而后者又可能傳遞給其他用戶。

2.6搜索引擎策略

（1）添加網(wǎng)頁標題

為每頁內(nèi)容寫5至8個字的描述性標題。標題要簡練，去掉“the”“and”這些不重要的詞匯，要說該頁面、該網(wǎng)站最重要的內(nèi)容是什么。網(wǎng)頁標題將出現(xiàn)在搜索結果頁面的鏈接上，因此可以寫的稍帶煽動性，以吸引搜索者點擊鏈接。

（2）添加描述性的META標簽

除了網(wǎng)頁標題，不少搜索引擎會搜索到META。這是一句說明性的文字，描述網(wǎng)頁正文的內(nèi)容，句中也包含網(wǎng)頁中使用的關鍵詞，詞組等。目前，含關鍵詞的META標簽已對排名幫助不大，但有時META標簽會用于付費登錄技術中。而且誰知道什么時候搜索引擎會再次重視它呢？

（3）在網(wǎng)頁粗體文字中也填上你的關鍵詞

搜索引擎很重視粗體文字，以為這是本頁很重要的內(nèi)容，因此，確保在一兩個粗體文字標簽中寫上你的關鍵詞。

（4）確保你在征文第一段就出現(xiàn)關鍵詞

搜索引擎希望在第一段就出現(xiàn)你的關鍵詞。但不能充斥過多的關鍵詞。Google大概將全文每100個字中出現(xiàn)1.5—2個關鍵詞是為最佳關鍵詞密度，可獲得好的排名。

（5）導航設計要易于搜索引擎搜索。

有些人在網(wǎng)頁制作中使用框架，但這對搜索引擎來說是一個嚴重的問題。即使搜索引擎找到你的內(nèi)容頁面，也可能錯過其中關鍵性的導航欄目，從而不可能進入搜索到其他頁面。用Java和Flash做得導航按鈕看起來很漂亮美觀，但搜索引擎找不到他們。補救的辦法是在頁面的底部用常規(guī)HTML鏈接在做一個導航條，確?？梢酝ㄟ^此導航條可以的鏈接進入網(wǎng)站的每一頁。

（6）針對有些重要的關鍵詞，專門做幾個頁面。

搜索引擎優(yōu)化專家不推薦使用任何搜索音型的欺騙性過渡頁面，因為這些幾乎復制出來的網(wǎng)頁可能受到搜索引擎的懲罰。但可以做幾個網(wǎng)頁，每頁集中包含幾個不同的關鍵詞，詞組。

（7）向搜索引擎提交網(wǎng)頁

在搜索引擎上找到“ADDYOURURL”的鏈接。搜索robot將自動索引你提交的網(wǎng)頁。美國最著名的搜索引擎是：google,Inktomi,AltaVista和Tehoma.。這些搜索引擎向其它主要搜索引擎和門戶網(wǎng)站提供搜索內(nèi)容。在歐洲和其他地區(qū)你可以發(fā)不到區(qū)域性的搜索引擎。

（8）調整重要內(nèi)容頁面以提高排名

將你認為最重要的頁面做一些調整，以提高他們的排名。有一些軟件可以檢查他們的排名，比較跟你關鍵詞相同的竟爭者的網(wǎng)頁排名還可以獲知搜索引擎對你網(wǎng)頁的首選統(tǒng)計數(shù)據(jù)，從而對自己的頁面進行調整。

（四）客戶關系管理策略

1、客戶關系的維系主要是在產(chǎn)品、信息等方面。

在這一方面，我們可以沿用本公司的以前做法。在此以前，本公司以每年20萬美金的高費用為消費者訂閱了路透信息，每天24小時不間斷地發(fā)布最新的金價、供求信息、交易額等一系列消費者關心的訊息，絕對準確、絕對第一時間。從紐約到倫敦到東京到香港。

2、建立消費者個人信息數(shù)據(jù)庫。

對消費者的消費行為實行積分制，只要消費積分到一定數(shù)，就送代金券，以帶動再次消費。每個特殊的節(jié)日或消費者的某個紀念日，就送上小禮物或者其他人性化的服務，還要及時把公司的最新產(chǎn)品信息傳遞給消費者，以吸引消費者的好奇心。如今，婚禮飾品占取了很大的份額，對于老顧客或其直屬親戚的婚戒實行大優(yōu)惠，并發(fā)去賀函等。

3、定期與顧客保持聯(lián)系。

為顧客訂閱免費的電子刊物，詢問顧客你的網(wǎng)站更新時是否用e-mail通知他們，每次購買之后，繼續(xù)了解顧客對購買是否滿意。

4、每封為客戶準備的電子郵件無論定位還是內(nèi)容都進行優(yōu)化。

5、按照客戶資料進行了認真的細分，并針對不同的客戶訂制了相應的新聞郵件。

6、為網(wǎng)站的訪問者建立了信息反饋體系，根據(jù)反饋信息對郵件內(nèi)容進行調整和完善。

7、對每封將要發(fā)出的郵件都進行了認真的測試。

8、為你的網(wǎng)站訪問者提供免費的在線產(chǎn)品。這些產(chǎn)品可以是電子書籍、搜索引擎登記、e-mail咨詢、網(wǎng)站設計等，作為回報，請他們填寫一個關于你的網(wǎng)站、產(chǎn)品或服務、顧客服務等的簡短的調查表。

9、請求每個訪問者和顧客填寫興趣和愛好。

五、實施計劃

準備階段

逐漸將e化的商務模式推廣并運行到企業(yè)內(nèi)部，最主要是與網(wǎng)絡服務商簽定域名注冊計劃和精心策劃能夠吸引消費者的網(wǎng)站。培訓部分網(wǎng)絡人員，以用于保證網(wǎng)絡的安全與維護。其中的重點是欲揚先抑地把“網(wǎng)絡本公司”口號提高。

實施階段

本公司的營銷畢竟是從沿用的傳統(tǒng)模式更變?yōu)殡娮由虅招问剑瑢τ谄髽I(yè)自身的消費者來講都需要一個適應過程，所以不能急功近利地把網(wǎng)絡營銷100%的采用，而是要兩者加以結合，慢慢地實現(xiàn)電子商務完全融入。（本策劃書的策略部分有詳細講解）

測試階段

在網(wǎng)站與電子商務的推行期間，應逐步完善并加強管理。對于試行期間出現(xiàn)的問題應予以及時加以糾錯，此期間網(wǎng)絡工程人員的責任最大。合力·濱河學府住宅小區(qū)(9#、10#、15#、16#、20#樓)屋面防水工程施工方案編制人審核人審批人陜?nèi)ǖ谒姆止緸I河學府三標段項目部二零一八年三月十六日目錄TOC\o"1-2"\h\u第一章 編制前言第二章 工程概況及特點第三章 選用防水材料介紹及其特點SBS－1自粘型防水卷材簡介第四章 施工準備第五章 施工組織機構和施工人員配備第六章 防水層施工工藝SBS－1自粘型防水卷材施工工藝第七章確保工期的技術組織措施 第八章 確保工程質量的技術組織措施第九章 確保安全文明目標及保證措施屋面防水工程施工方案編制前言編制說明防水體系是否完好將直接影響到建筑物的正常使用功能甚至是影響到建筑物的使用年限及在一定程度上影響到結構穩(wěn)固，所以是一個不能忽視及輕視的環(huán)節(jié)，完好的防水工程，可以達到或提高建筑物的使用功能。而防水材料的選擇是建筑工程防水的先決條件，防水設計、施工技術和科學管理是不可忽視的。針對該工程的實際情況，我公司采用工藝先進、方法得當?shù)脑O計原則進行防水設計。編制依據(jù)1：根據(jù)濱河學府住宅小區(qū)建筑藍圖2：國家標準《建筑工程施工質量統(tǒng)一驗收標準》（GB50300-2013）；3：國家標準《屋面工程技術規(guī)范》（GB50345-2012）；4：國家標準《屋面工程質量驗收規(guī)范》（GB50207-2012）；5：本工程特點、現(xiàn)場施工條件、自然環(huán)境。工程概況及特點現(xiàn)場概況現(xiàn)擬在該工程屋面等部位做防水工程，根據(jù)我公司多年對防水工程施工經(jīng)驗，并結合本工程的實際特點，現(xiàn)針對本工程，擬定方案供業(yè)主及相關人員參閱。防水做法9、10、15、16、20號樓屋面防水層采用4mm厚SBS－1自粘接防水卷材。施工目標質量目標工程質量達到國家規(guī)定的合格標準。工程質量達到設計要求和合同規(guī)定的標準。工期目標根據(jù)甲方工期要求，集中人力、財力、物力確保工期不延誤，在正常施工條件下按施工計劃完成該項工程施工任務。安全目標防止重傷、杜絕死亡，達到無重大傷亡事故、無重大機械事故、無火災事故、無食物中毒事故等“四無”要求。選用防水材料介紹及其特點SBS－1自粘型防水卷材簡介產(chǎn)品介紹苯乙烯—丁二烯—苯乙烯三嵌段共聚物即為SBS

SBS改性瀝青是以基質瀝青為原料，加入一定比例的SBS改性劑，通過剪切、攪拌等方法使SBS均勻地分散于瀝青中，形成SBS共混材料，利用SBS良好的物理性能對瀝青做改性處理

高聚物改性瀝青自粘防水卷材以合成高分子聚合物改性瀝青為涂蓋層，纖維織物或纖維氈為胎體，粉狀、粒狀、片狀或薄膜材料為覆面材料制成可卷曲的片狀材料。性能特點1：具有強度高、延伸性能及彈性好的特點，適合于屋面、地下室及廚衛(wèi)間防水工程。2：環(huán)保型防水涂料，無毒、無污染。3：優(yōu)異的基層粘接性能。4：彈性好、低溫柔性優(yōu)良、耐高溫性能較好。5：抗拉強度高、延伸率高、抗穿刺性能好。6：超強耐老化性能。7：在地表溫度較高的情況下仍可長期保持優(yōu)良的品質及外觀、不易軟化粘腳。施工準備人員準備本工程將作為我公司的一個重點工程進行施工，我公司將選派一批素質高、業(yè)務能力強、責任心強的人員進駐本工程。成立以項目經(jīng)理為主的施工管理系統(tǒng)和以項目工程師為主的技術管理系統(tǒng)，形成完整的項目施工組織管理機構。選擇一批技術素質高、有豐富的施工經(jīng)驗的作業(yè)隊伍進場。做好職工入場教育工作，按照開工日期和勞動力需要量計劃，分別組織工人分批進場，安排好職工生活，并進行安全、防火、文明施工和遵紀守法教育，使職工嚴格遵守上級頒發(fā)的各項規(guī)章制度。技術準備熟悉及會審圖紙：根據(jù)建設單位提供的圖紙，配備必要的標準圖集和規(guī)范、規(guī)程，組織有關人員熟悉圖紙，提出問題，參加建設單位組織的圖紙會審，并做好會審記錄。編制施工圖預算和施工預算：根據(jù)施工圖紙，計算工程量，列出各施工階段主要工種、勞動力、主要材料的需用量表，為編制工程進度計劃提供依據(jù)，再根據(jù)勞動定額編制施工預算，進行兩算對比。在本施工組織設計的指導下，按設計要求，根據(jù)工程特點，結合現(xiàn)場環(huán)境及本單位情況，進一步細化編制分部分項工程的施工方案，采用行之有效的施工方法，科學、合理地編制施工階段的各種防水施工方案，做到質量優(yōu)、工期短、無重大事故。分別作好技術和安全交底工作，實行層層交底，并將書面交底存檔。物資、勞動力組織準備根據(jù)工程規(guī)模，結構特點和復雜程度，遵循合理分工與密切協(xié)作的原則，組織高效率的施工組織班子。做好職工入場教育工作，按照開工日期和勞動力需要量計劃，分別組織工人分批進場，安排好職工生活，并進行安全、防火、文明施工和遵紀守法教育，使職工嚴格遵守上級頒發(fā)的各項規(guī)章制度。對特殊工種進行上崗前的培訓，無上崗證者嚴禁進入現(xiàn)場施工。根據(jù)施工進度計劃，分階段提出材料、機具需用計劃，安排好進場時間。施工現(xiàn)場準備根據(jù)施工平面布置圖做好臨時設施的搭設工作?，F(xiàn)場設好各種消防設施、“五牌一圖”、宣傳牌、警告牌、安全通道。施工組織機構和施工人員配備管理機構體系我公司實行兩級管理，即公司一級管理，項目經(jīng)理部二級管理。公司級管理，由公司總經(jīng)理負責全公司的各項管理工作，公司總工程師負責各項目工程的質量、安全等生產(chǎn)技術管理工作，公司機關設立工程部、質安部、市場部和行政部等各科室，工程部負責各項目工程的施工進度計劃，各項目之間的協(xié)調工作。質安部負責施工生產(chǎn)的質量、安全教育和檢查督促工作。工程項目級實行項目經(jīng)理負責制，以項目經(jīng)理為主組織項目經(jīng)理部，負責該工程的指揮與管理，執(zhí)行各項國家規(guī)范、規(guī)程、標準以及本工程項目組織設計，保質保量完成施工承包合同任務。項目經(jīng)理部設項目經(jīng)理、項目副經(jīng)理、技術負責人、施工員、質檢員、安全員、預算員、材料員等管理崗位。項目部主要施工及管理人員經(jīng)慎重考慮，參與本工程施工的其他管理人員也均是我公司的業(yè)務骨干，多次被評為公司的先進工作者，項目部管理人員職責分工明確，協(xié)同配合，在項目經(jīng)理的領導下，項目部全面負責現(xiàn)場的施工、技術、質量、安全、核算等工作，并根據(jù)作業(yè)計劃和施工預算提出勞動力、材料機具需用計劃，統(tǒng)一指揮生產(chǎn)，保證本工程的工期、質量、成本、安全和文明施工等各項控制目標和各項經(jīng)濟技術指標的實施。項目經(jīng)理部主要崗位職責1、項目經(jīng)理全面主管項目的施工生產(chǎn)和經(jīng)營管理工作，對工程質量、施工進度、安全、文明施工和工程成本負全面責任。作為企業(yè)法定代表人的委托人對外處理一切與工程有關的事宜。接受甲方、監(jiān)理的監(jiān)督、檢查和指導。履行合同規(guī)定的各項義務。合理組織項目的施工生產(chǎn)，有效協(xié)調各專業(yè)，各工種之間的分工合作。負責貫徹執(zhí)行施工組織設計，對施工進度進行動態(tài)控制管理，確保分段工期和總工期目標的實現(xiàn)。搞好現(xiàn)場的安全文明施工，配合總包達到深圳市示范文明工地。2、技術負責人對本項目的技術工作負全面責任。在項目經(jīng)理領導下主管項目的施工技術管理。熟悉和掌握有關的施工、技術規(guī)程、規(guī)范和標準，并在施工中嚴格組織實施。熟悉施工圖紙、監(jiān)督按圖施工情況，嚴把技術關。負責制定各項施工方案，并對實施進行跟蹤、指導。負責項目對內(nèi)、對外的技術聯(lián)系。解決施工中存在的各項技術問題。負責對工程質量的監(jiān)控、管理，采取有效措施。從技術的角度，確保工程驗收優(yōu)良。負責施工技術資料的收集、整理等管理工作。確保資料的真實性、完整性和及時性。3、項目管理人員負責項目有關的日常施工技術工作，包括圖紙識讀、工藝編制、國家規(guī)范的執(zhí)行、技術資料的收集、與甲方、監(jiān)理、設計院的技術協(xié)調等。對工藝質量進行監(jiān)督，同時對工藝過程參數(shù)進行收集整理，以便加強技術資料的貯備，為技術進步進行資料積累。編制詳細的技術安全措施方案，并對實施進行監(jiān)督。對整個項目的材料送檢和材料質量評定負責，嚴格監(jiān)督次品、不合格的退場。認真貫徹本公司質量體系的實施，經(jīng)常對本項目質量體系進行審核、檢查。組織本項目的質量評定和竣工驗收工作。負責施工過程中施工預算的編制以及與施工圖預算進行比較。向相關單位編制、抄送《項目施工月進度計劃報表》，以此作為甲方拔備項目進度資金的依據(jù)。組織項目各項具體施工工作的布置和施工協(xié)調工作，及時掌握工程的各項材料、物資、勞動力方面的動態(tài)并與技術部、項目經(jīng)理協(xié)調解決處理問題的辦法。防水層施工工藝SBS_1型自粘防水卷材施工工藝基層要求基層已符合以下條件，并辦理驗收、工作面移交手續(xù)：基層表面表面干燥、清潔、光滑、平整、密實?；鶎悠秸?、排水坡度均符合設計及規(guī)范要求；陰陽角已做成圓弧形或鈍角；基層養(yǎng)護時間達到規(guī)范要求；二：工藝流程及操作要點基層要求：

（1）防水基層必須平整牢固，不得有突出的尖角，凹坑和表面起砂現(xiàn)象，表面應清潔干燥，轉角處應根據(jù)要求做半徑為

50mm

的圓弧角。

（2）基層含水率要無明水珠即可。

（3）防水層施工前必須將基層上的塵土、砂粒、碎石、雜物、油污和砂漿突起物清除干凈。施工準備：

（1）清理防水基層的施工工具：鐵鍬、掃帚、吹塵器（或吸塵器）、手錘、鋼鑿、抹布等。

（2）卷材鋪貼的施工工具：剪刀、卷尺、彈線盒、滾刷、膠壓輥等。

（3）施工時氣溫應在

5℃以上，不宜在特別潮濕且不通風的環(huán)境中施工。施工現(xiàn)場應有良好的通風條件。3、工藝流程：基層表面清理、修補

→

涂刷配套的基層處理劑

→

節(jié)點部位粘貼

→定位、彈基準線

→

鋪貼自粘性橡膠防水卷材

→

輥壓、排氣

→

收頭處理及搭接

→

組織驗收→

保護層施工。4、操作要點：

（1）卷材總體鋪貼順序為：先高跨，后低跨；同等高度，先遠后近；同一立面，從高向低處開始鋪貼。

（2）打底涂：基面清理干凈驗收合格后，將專用基層處理劑均勻涂刷在基層表面，涂刷時按一個方向進行，厚薄均勻，不漏底、不堆積，晾放至指觸不粘。

（3）彈線、試鋪：在底涂上按實際搭接面積彈出粘貼控制線，嚴格按粘貼控制線試鋪及實際粘鋪卷材，以確保卷材搭接寬度在

6～7cm（卷材上有標志）。根據(jù)現(xiàn)場特點，確定彈線密度，以便確保卷材粘貼順直，不會因累積誤差而出現(xiàn)粘貼歪斜的現(xiàn)象。卷材應先試鋪就位，按需要形狀正確剪裁后，方可開始實際粘鋪。（4）節(jié)點處理：

①女兒墻部位收口處理：做水泥砂漿時需將墻與屋面交接處陰角抹成半徑約

50mm

的小圓角，基面達到要求后，先涂刷一道聚氨酯防水層，在涂刷均勻后立即貼一層胎體增強層（玻纖布），然后涂刷第二道聚氨酯防水層，與基面粘結牢固，也便于自粘卷材的施工。②陰陽角及管口部位的處理：陰陽角處須用砂漿做成

50mm

的圓角，增設防水附加層一道，附加層中設有玻纖布一道。管口與基面交接處，抹好找平層后，預留凹槽，嵌填密封材料，再給管道四周除銹、打光，管口部位的四周

500mm

范圍內(nèi)設防水附加層，增設玻纖布一道，確保全面達到防水效果。大面積鋪貼卷材：大面積粘貼自粘卷材主要有拉鋪法和滾鋪法兩種，在實際施工中，施工人員可根據(jù)現(xiàn)場環(huán)境、溫度、日照等條件，自行確定粘貼方式，但基本的排氣、壓實、防皺要求仍然相同。①基本要求：在粘鋪卷材時，應隨時注意與基準線對齊，以免出現(xiàn)偏差難以糾正。卷材鋪貼時，卷材不得用力拉伸。粘貼后，隨即用壓輥從卷材中部向兩側滾壓，排出空氣，使卷材牢固粘貼在基層上，卷材背面搭接部位的隔離紙不要過早揭掉，以免污染粘結層或誤粘。②拉鋪法：將卷材對準基準線全幅鋪開，從一頭將卷材（連同隔離紙）揭起，沿卷材幅長中線對折，用裁紙刀將隔離紙邊輕輕劃開，注意不要劃傷卷材，將隔離紙從卷材背面小心撕開一小段約

500mm

長，兩人合力揭掉隔離紙，對準基準線粘鋪定位。先將半幅長的卷材鋪開就位，拉住揭下的隔離紙均勻用力向后拉，慢慢將剩余半幅長的隔離紙全部拉出，拉鋪時注意拉出的隔離紙的完整性，發(fā)現(xiàn)撕裂、斷裂應立即停止拉鋪，將撕裂的隔離紙殘余清理干凈后，再繼續(xù)拉鋪。③滾鋪法：即掀剝隔離紙與鋪貼卷材同時進行。施工時不需要打開整卷卷材，用一根鋼管插入成筒卷材中心的紙芯筒，然后由兩人各持鋼管一端抬至待鋪位置的起始端，并將卷材向前展出約

500mm，由另一人掀剝此部分卷材的隔離紙，并將其卷到已用過的包裝紙芯筒上。將已剝?nèi)ジ綦x紙的卷材對準已彈好的基線輕輕擺鋪，再加以壓實。起始端鋪貼完成后，一人緩緩掀剝隔防紙卷入上述紙芯筒上，并向前移動，抬著卷材的兩人同時沿基準線向前滾鋪卷材。注意抬卷材兩人的移動速度要相同、協(xié)調。滾鋪時不能太松弛；鋪完一幅卷材后，用長柄滾刷，由起端開始，徹底排除卷材下面的空氣，然后再用大壓輥或手持式輕便振動器將卷材壓實，粘貼牢固。④立面和大坡面的鋪貼：由于自粘型卷材與基層的粘結力相對較低，在立面或大坡面上，卷材容易產(chǎn)生下滑現(xiàn)象，因此在立面或大坡面上粘貼施工時，宜用手持式汽油噴燈將卷材底面的膠粘劑適當加熱后再進行粘貼、排氣或輥壓。⑤大面積卷材排氣、壓實后，再用手持小壓輥對搭接部位進行碾壓，從搭接內(nèi)邊緣向外進行滾壓，排出空氣，粘貼牢固。⑥接縫粘貼與密封：搭接縫粘貼：自粘型卷材搭接處在出廠時留有搭接邊，粘接時只需要把隔離紙掀剝即可，搭接寬度一般為

6～7cm。卷材搭接密封：卷材短邊搭接處、卷材收頭、管道包裹、異型部位，應采用自粘橡膠瀝青防水卷材專用密封膏密封。搭接邊密封寬度不小于

10cm。收頭固定、封閉：卷材四周末端收頭伸入凹槽（深

20mm×高

40mm～60mm

的梯形槽）內(nèi)，金屬壓條釘牢固，用專用封邊膏密封。①相鄰兩排卷材的短邊接頭應相互錯開

300mm

以上，以免多層接頭重疊而使得卷材粘貼不平。防水面積很大，必須分階段施工時，中間過程中臨時收頭很多，應采用專用密封膏做好臨時封閉。②卷材粘貼后，應采取措施臨時遮蓋，減少卷材直接暴露而受損傷的機會。將揭下來的有機硅隔離紙反鋪在卷材上，此保護紙也可作為防水層與保護層之間的隔離層而繼續(xù)保留。③粘貼后，受陽光曝曬，可能會出現(xiàn)輕微表面皺褶、鼓泡，這是正?，F(xiàn)象，不會影響其防水性能，并且一經(jīng)隱蔽即會消失。④防水層應盡快隱蔽，不宜長時間曝曬。通常應在防水層完工后24

小時內(nèi)隱蔽，若有閉水試驗，則隱蔽時間應從閉水試驗結束時起算。注意事項：自粘橡膠瀝青防水卷材的特點是與基層全粘結，即使有局部破壞，也不會竄水，所以保證全粘結質量很重要。由于卷材的特點是自粘結，操作時易出現(xiàn)“超前”粘結現(xiàn)象，即當卷材隔離紙揭開放在基面上就已粘結，往往會出現(xiàn)鋪展不平，有鼓泡等現(xiàn)象。為此提出以下事項須特別注意：（1）粘鋪卷材時，應隨時注意與基準線對齊，以免出現(xiàn)偏差難以糾正。卷材粘貼時，卷材不得用力拉伸。粘貼后，隨即用壓輥從卷材中部向兩側滾壓，排出空氣，使卷材牢固粘貼在基層上。卷材背面搭接部位的隔離紙不要過早揭掉，以免污染粘結層或誤粘。應在后幅卷材粘貼之前揭掉。（2）基層一定要清理干凈，如有基面不牢固部位，會造成卷材連基層表面附著物拉起的現(xiàn)象，故要求基層一定要牢固、干凈。常見問題處理措施：（1）氣泡、空鼓：由于基層潮濕、找平層未干，含水率過大，使涂膜空鼓，形成鼓泡。處理方法：先將起鼓部分全部割去，露出基層，排出潮氣，待基層干燥后，再依照防水層的施工方法修補。（2）翹邊：防水層的端部或收頭處出現(xiàn)同基層剝離翹邊的現(xiàn)象，主要是因為基層未處理好，不清潔或不干燥，收頭時密封處理不好。施工時要仔細，細部施工時要注意做好排水，防止帶水施工，下雨天不得施工，基層要保持干燥；對產(chǎn)生翹邊的防水層，應先將剝離翹邊的部分割去，將基層打掃干凈，再根據(jù)基層材質選擇與其粘結力強的底層涂料涂刮基層，然后做好防水層。破損：防水層施工后、固化前，未注意保護，被其他工序施工碰壞、劃傷。對于破損嚴重者，應將破損部分割去(稍大一些)，露出基層并清理干凈，再按照施工要求、順序，分層補做防水層。

三、材料

自粘橡膠瀝青防水卷材性能參數(shù)見下表。項目表面材料PEALN不透水性壓力，Mpa保持時間，min120，不透水30，不透水耐熱度—80℃，加熱

2h，無氣泡，無滑動—拉力，N/5cm≥130100—斷裂延伸率，%≥450200450柔度-20℃，φ20mm，3S，180°無裂紋剪切性能N/mm卷材與卷材≥2.0

或粘合面外斷裂粘合面外斷裂卷材與鋁板≥剝離性能/Nmm≥1.5

或粘合面外斷裂粘合面外斷裂抗穿孔性不

滲

水人工侯化處理外觀—無裂紋，無氣泡—拉力保持率，%≥80柔度-10℃，φ20mm，3S,180°無裂紋

自粘式防水卷材不含溶劑，無毒、無異味，原材料達到國家相關標準，完全符合環(huán)保要求。

四、驗收標準及方法主控項目卷材防水層所用卷材及其配套材料，必須符合設計要求。檢驗方法：檢查出廠合格證、質量檢驗報告和現(xiàn)場抽樣復驗報告。2、卷材防水層不得有滲漏或積水現(xiàn)象。檢驗方法：雨后或淋水、蓄水檢驗。3、卷材防水層在天溝、水落口、泛水和伸出屋面管道的防水構造，必須符合設計要求。檢驗方法：觀察檢查和檢查隱蔽工程驗收記錄。一般項目卷材防水層的搭接牢固，密封嚴密，不得有皺折、翹邊和鼓泡等缺陷；防水層的收頭應與基層粘結并固定牢固，縫口封嚴，不得翹邊。檢驗方法：觀察檢查。2、卷材的鋪貼方向應正確，卷材搭接寬度的允許偏差為±10mm。檢驗方法：觀察和尺量檢查。確保工期的技術組織措施正常情況下確保工期的措施現(xiàn)場施工員及下達本周乃至本天的工作任務