大連快消品區(qū)域市場季度工作總結及季度規(guī)劃

**市場三季度工作總結及四季度工作規(guī)劃Confidential|目錄：一、**市場概況二、第三季節(jié)工作總結三、第四季度工作規(guī)劃四、其他2Confidential|前言本人于8月份入職后、經過近兩個月市場走訪，工作開展，現(xiàn)就近兩個月成績、經驗在本次集團公司半年度會議上給予匯報，缺乏之處、敬請領導、同事給予指正3Confidential|1.區(qū)域人口（萬）面積（KM2）西崗區(qū)3026中山區(qū)3644沙河口區(qū)6358甘井子區(qū)61491金州區(qū)，開發(fā)區(qū)851400旅順21506普蘭店市832896瓦房店市1023826莊河市903900長?？h10119**區(qū)域概況一、**市場概況4Confidential|2.品牌情況：目前在**市場上出現(xiàn)的品牌：雪花〔包括雪花，凱龍，黑獅〕，青島〔青島，嶗山〕，藍帶，藍貝，朝日，大雪，燕京，哈啤，藍寶，嘉士伯，百威，喜力，科羅娜等：主要競品為雪花，青島，哈啤,朝日品牌一、**市場概況5Confidential|雪花〔包括雪花，凱龍，黑獅三品牌〕雪花啤酒在大連市區(qū)共有兩個生產基地，分別位于沙河口區(qū)馬欄廣場和甘井子區(qū)華北路。

一、大連市場概況品牌名稱零售價渠道雪花雪花淡爽330ML1.7-2.0元/聽流通，商超雪花雪花精制330ML2.3-2.5元/聽商超雪花勇闖天涯普罐330ML3.0元/聽商超，流通雪花勇闖天涯迷彩裝330Ml3.0-3.5元/聽商超雪花雪花金麥330ML3.0-3.2元/聽商超凱龍凱龍干啤500ML2.0-2.5元/瓶流通黑獅黑獅金冠5.6元/瓶商超黑獅黑獅新動8度6.8元/瓶商超雪花勇闖天涯630ML,500ML3.5-4元/瓶商超，流通3雪花雪花原生500ML2.5-3元/瓶商超，流通26Confidential|青島〔青島，嶗山〕銷售比較好的罐裝啤酒為青島醇厚11度330ML〔商超3.3-3.5元/聽；流通渠道3.5-4元/聽〕，嶗山330Ml〔商超價位：2.2-2.5元/聽〕青島冰醇330ML〔2.7元〕；此外還有奧古特500Ml罐裝價位8.6元/聽。目前僅在商超出售瓶裝啤酒以為醇厚500ML，純生500ML和嶗山500ML為主。嶗山啤酒銷售相對較少，瓶裝500ML價位2元/瓶。朝日主要銷售集中在商超渠道，流通渠道鋪貨很少。主要以罐裝為主,包括朝日清爽330ML/500ML(3.3/4.6)，朝日超爽330ML/500ML(4.5/6.4)；瓶裝的主要為500ML。哈啤2021.1.15收購大連大雪啤酒，拓展大連市場主要以罐裝小麥王為主攻產品，價位2.2-2.5元/聽?，F(xiàn)冰純500罐商超價位4.5左右，藍寶：鋪貨率較高，商超和流通渠道鋪貨均比較到位，價位相對較低，主要罐裝以330ML，500ML為主。整箱價位較我藍獅，藍貝低2-4元/聽。

一、大連市場概況7Confidential|大連市區(qū)主要商超區(qū)域分布商超分布情況8Confidential|2021目前我公司在大連區(qū)域設有辦事處，而目前大連區(qū)域主要由XXXX商行總經銷，依渠道劃分：主要有商超，流通兩種主要模式;商超主要集中于市區(qū)，金州區(qū)和瓦房店，包括家樂福，新瑪特，金瑪，快客，萬客隆，友嘉，太陽系等；流通渠道主要集中于大連市內四區(qū)及外延區(qū)域包括金州區(qū)，開發(fā)區(qū)，普蘭店，瓦房店，旅順，長?？h，莊河，主要是采取總代理經銷和二批經銷商銷售形式進行發(fā)貨銷售；此外還有車鋪貨形式存在，車鋪貨渠道主要集中在金州區(qū)，市區(qū)流通渠道，和開發(fā)區(qū)三地。目前我公司主要產品根本上全部輻射到，包括XXXXXXXX系列等。一、大連市場概況3.大連市場我情概況9Confidential|2021我產品大連區(qū)域銷售模式辦事處+經銷商流通其它渠道商超鐵路渠道家樂福新瑪特百盛二批經營總經銷經營快客太陽系酒店餐飲渠道一、大連市場概況車鋪10Confidential|二、第三季度工作總結2.1第三季度主要工作1.市場排查,終端調研2人員規(guī)范，制度管理4問題溝通，整改完善5區(qū)域渠道拓展，新品推廣3區(qū)域標配，渠道鞏固11Confidential|2021大連8-9月份工作規(guī)劃及進程表項目目標應對措施是否執(zhí)行市場三情分析三情分析會議（以日清會，周例會，以及報表形式出現(xiàn)）√重點經銷商拜訪，問題溝通√人員人盡其才合理配備制度管理業(yè)務人員日常行為規(guī)范及考核管理規(guī)定√業(yè)務人員每日巡店溝通區(qū)域化，表格化，制度規(guī)范化√市區(qū)業(yè)務人員每天例會，周分析?！掏飧窐I(yè)務人員每周集體會議（人員情況及問題溝通，業(yè)績分析）√周報（業(yè)績排序，優(yōu)秀案例，終端動態(tài)，人員感悟，產品介紹，經驗交流）：待執(zhí)行終端每周優(yōu)秀案例通報（結合周報）待執(zhí)行每周定期人員培訓（業(yè)務能力，相關知識等方面）待執(zhí)行大連業(yè)務人員工作規(guī)劃及與經銷商財務，物流業(yè)務銜接指導書待執(zhí)行業(yè)務人員標配，促銷人員招聘√部門完善（流通渠道，商超渠道，終端管理部門職責細劃，到位執(zhí)行）√活動事前預算事中控制事后核查終端促銷活動及促銷物資發(fā)放使用規(guī)范化，投入產出比分析√二、第三季度工作總結12Confidential|二、第三季度工作總結

按照三季度銷售比較，分別為外阜流通，商超，其他渠道，市內流通按照增速而言，分別為市內流通，外阜流通，商超，其他渠道。存在的問題有：1銷售主要集中在庫存消化和近期一定進貨根底上，整體看，周轉速度不快2產品銷售雖有增長，但整體基數(shù)小，整體銷售有待提升。2..2.1分渠道第三季度分析分渠道完成情況銷售環(huán)比增幅情況13Confidential|2.2.2分產品銷售增長分析〔略〕二、第三季度工作總結14Confidential|二、第三季度工作總結第三季度終端市場開拓亮點重點門店：百盛長春路店:月，三個月，我司系列產品月均銷量過10萬元，月均單門店訂貨量8萬元，產品市場占有率接近40%。重點渠道：市內流通，三個月，銷售環(huán)比增幅分別為50%，120%。重點區(qū)域：開發(fā)區(qū)區(qū)域，通過業(yè)務人員前期客情維護為主，集中市場地毯式鋪貨為重要手段，集中時間，集中人力，物力集中鋪貨，實現(xiàn)鋪貨率，終端銷量和品牌形象的多重提升。市場開拓維護人員;百盛長春路店長期促銷員***市內流通渠道業(yè)務人員***重點門店重點渠道突出區(qū)域代表人員15Confidential|二、第三季度工作總結2.3市場問題及措施應對渠道均衡1【商超渠道】單店績效終端維護市場開拓??????123【流通渠道】終端鋪貨率區(qū)域穩(wěn)固市場開拓【其他渠道】市場分析區(qū)域穩(wěn)固市場開拓客戶分類，人員拜訪，問題反響以市區(qū)市場開拓穩(wěn)固為例，進行優(yōu)化分析，形成可復制，可推廣模式，進行全員學習提升，進而有效進行市場開拓單店投入產出分析：重要門店--重要渠道--整個商超-區(qū)域簡化流程對接，標準內部操作，強化及時準確；制度標準按照單店績效=終端維護=市場開拓具體思路，通過單店以點連線，多線成面進行市場穩(wěn)固，進而針對新市場進行開拓。針對新進入及未進入渠道做分析，作為下步工作規(guī)劃，將餐飲酒店新進入渠道作為渠道開拓維護之列，使之成為增量渠道，實現(xiàn)品牌銷售雙提升16Confidential|二、第三季度工作總結渠道投入渠道影響力單店銷量市場維護情況商超運營模式旺客隆太陽系新瑪特百盛友嘉金瑪家樂福開發(fā)區(qū)商場快客沃爾瑪麥德龍北京華聯(lián)樂購例：商超渠道運營思路17Confidential|二、第三季度工作總結市場問題及措施應對產品競爭力2??????12產品總量需提升類別銷售需突出重點12品牌影響力及認知度的提升通過完善終端渠道鋪貨率進行品牌產品提升輔以相應的品牌宣傳，以宣傳促品牌，以品牌帶銷售以活動促品牌，以人員推動品牌。人員配備到位產品分類規(guī)劃與對手作比照分析，取長補短，有的放矢人員渠道推進新產品上市推廣，產品更新，視覺沖擊，整體效應輔助性工作〔把握訂單預測，物流配送，庫存優(yōu)化，終端分析等)181穩(wěn)固提升商超渠道，提升單店績效,由單店提升模式進行復制推廣，進而帶動整個商超渠道進一步提升完善市內流通渠道，人員優(yōu)化，渠道穩(wěn)固，新客戶開拓外阜流通渠道，代理商維護提升，區(qū)域劃分，市場提升4新品上市，品牌推廣，市場工作日程表，產品推介有重點，有目的性的進行推廣。1市場跑動規(guī)劃的繼續(xù)標準，人員任務合理量化，人員能力的繼續(xù)提升四、第四季度工作規(guī)劃2531910.1511.0110.0111.1512.2012.3112.1012.01三季度總結四季度規(guī)劃人員提升任務量化區(qū)域穩(wěn)固新品推廣流通渠道新市場開拓商超單店業(yè)績提升備貨準備階段總結問題反響差異關閉雙節(jié)準備活動推進人員貨源渠道完善貨源到位鋪貨到位活動推進市場發(fā)動終端推進差異關閉階段總結效果反響結合新品上市，活動推進，堅持以市場目標為導向，提升人員能力，完善終端市場，加強區(qū)域標準，加強訂單預測和執(zhí)行，實現(xiàn)第四季度較大增長第四季度工作規(guī)劃表20終端銷