ch19 國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)

第十九章、交易磋商和合同簽訂第一節(jié)、交易磋商交易磋商(BusinessNegotiation)是國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中不可缺少的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，指買(mǎi)賣(mài)雙方就買(mǎi)賣(mài)商品的有關(guān)條件進(jìn)行協(xié)商以期達(dá)成交易的過(guò)程，分為口頭磋商、書(shū)面磋商兩種形式。包括詢(xún)盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)和接受四個(gè)環(huán)節(jié)。一、詢(xún)盤(pán)（Inquiry）

詢(xún)盤(pán)，也叫詢(xún)價(jià)，是指交易的一方準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)或出售某種商品，向?qū)Ψ皆?xún)問(wèn)買(mǎi)賣(mài)該商品的有關(guān)交易條件。詢(xún)盤(pán)的內(nèi)容可涉及：價(jià)格、規(guī)格、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、裝運(yùn)以及索取樣品等，而多數(shù)只是詢(xún)問(wèn)價(jià)格。所以，業(yè)務(wù)上常把詢(xún)盤(pán)稱(chēng)作詢(xún)價(jià)。詢(xún)盤(pán)不是每筆交易必經(jīng)的程序，如交易雙方彼此都了解情況，不需要向?qū)Ψ教皆?xún)成交條件或交易的可能性，則不必使用詢(xún)盤(pán)，可直接向?qū)Ψ桨l(fā)盤(pán)。例如：二、發(fā)盤(pán)（Offer）

（一）發(fā)盤(pán)的概念發(fā)盤(pán)也稱(chēng)發(fā)價(jià)，法律上稱(chēng)為要約，是一方當(dāng)事人（發(fā)盤(pán)人）向另一方當(dāng)事人（受盤(pán)人）提出各項(xiàng)交易條件并且愿意按這些條件與受盤(pán)人達(dá)成交易、訂立合同的意思表示。實(shí)際業(yè)務(wù)中，發(fā)盤(pán)通常由交易一方在收到另一方的詢(xún)盤(pán)后提出，也可在沒(méi)有對(duì)方詢(xún)盤(pán)情況下直接主動(dòng)提出。發(fā)盤(pán)可以由買(mǎi)方提出，也可以由賣(mài)方提出，可以是書(shū)面的，也可是口頭的。（二）構(gòu)成有效發(fā)盤(pán)的條件根據(jù)《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約》(以下簡(jiǎn)稱(chēng)《公約》)的規(guī)定，一個(gè)有效的發(fā)盤(pán)必須具備以下幾個(gè)條件：１、發(fā)盤(pán)是向一個(gè)（或幾個(gè)）特定受盤(pán)人提出的訂立合同的建議。２、發(fā)盤(pán)的內(nèi)容必須十分確定，一旦受盤(pán)人接受，合同即告成立。３、發(fā)盤(pán)人須表明承受按發(fā)盤(pán)條件與對(duì)方成立合同的約束意旨。4、發(fā)盤(pán)必須送達(dá)受盤(pán)人。（三）發(fā)盤(pán)的撤回和撤銷(xiāo)1、發(fā)盤(pán)的撤回發(fā)盤(pán)的撤回是指發(fā)盤(pán)人在發(fā)出發(fā)盤(pán)之后，在其尚未到達(dá)受盤(pán)人之前，即在發(fā)盤(pán)尚未生效之前，將發(fā)盤(pán)收回，使其不發(fā)生效力。對(duì)此《公約》規(guī)定：“一項(xiàng)發(fā)盤(pán)，即使一項(xiàng)不可撤銷(xiāo)的發(fā)盤(pán)都可以撤回，只要撤回的通知在發(fā)盤(pán)到達(dá)受盤(pán)人之前或與其同時(shí)到達(dá)受盤(pán)人。”2、發(fā)盤(pán)的撤銷(xiāo)發(fā)盤(pán)的撤銷(xiāo)指發(fā)盤(pán)人在其發(fā)盤(pán)已經(jīng)到達(dá)受盤(pán)人之后，即在發(fā)盤(pán)已經(jīng)生效的情況下，將發(fā)盤(pán)取消，廢除發(fā)盤(pán)的效力。在發(fā)盤(pán)撤銷(xiāo)這個(gè)問(wèn)題上，英美法國(guó)家和大陸法國(guó)家存在著原則上的分歧?！豆s》為協(xié)調(diào)解決兩大法系在這一問(wèn)題上的矛盾，一方面規(guī)定發(fā)盤(pán)可以撤銷(xiāo)，一方面對(duì)撤銷(xiāo)發(fā)盤(pán)進(jìn)行了限制。《公約》第16條第1款規(guī)定：“在合同成立之前，發(fā)盤(pán)可以撤銷(xiāo)，但撤銷(xiāo)通知必須于受盤(pán)人做出接受之前送達(dá)受盤(pán)人”；而公約第16條第2款則規(guī)定：“下列兩種情況下，發(fā)盤(pán)一旦生效，即不得撤銷(xiāo)：第一、發(fā)盤(pán)中已經(jīng)載明了接受的期限，或以其他方式表示它是不可撤銷(xiāo)的。第二、受盤(pán)人有理由信賴(lài)該發(fā)盤(pán)是不可撤銷(xiāo)的，并已經(jīng)本著對(duì)該項(xiàng)發(fā)盤(pán)的信賴(lài)行事”。

（四）發(fā)盤(pán)的終止發(fā)盤(pán)終止指發(fā)盤(pán)失去效力。發(fā)盤(pán)終止有以下情況：1、因受盤(pán)人拒絕而失效；若受盤(pán)人在拒絕后又在有效期內(nèi)表示接受，發(fā)盤(pán)人也不再受其約束。2、因發(fā)盤(pán)人有效撤回或撤銷(xiāo)自己的發(fā)盤(pán)而失效；3、因規(guī)定的接受期限已滿(mǎn)而失效；4、因政府禁令。有關(guān)國(guó)家政府部門(mén)突然頒布禁止進(jìn)出口該發(fā)盤(pán)中的商品的法令等；5、因在發(fā)盤(pán)接受前，雙方當(dāng)事人喪失了行為能力，或死亡，或法人破產(chǎn)等；6、因不可抗力而導(dǎo)致發(fā)盤(pán)失效。交易中，不論哪種原因?qū)е掳l(fā)盤(pán)終止，此后發(fā)盤(pán)人均不再受其發(fā)盤(pán)的約束。三、還盤(pán)(Counteroffer)

還盤(pán)指受盤(pán)人在接到發(fā)盤(pán)后，不同意或不完全同意發(fā)盤(pán)人在發(fā)盤(pán)中提出的條件，為進(jìn)一步磋商交易對(duì)發(fā)盤(pán)提出修改意見(jiàn)。還盤(pán)實(shí)質(zhì)上構(gòu)成對(duì)原發(fā)盤(pán)的某種程度的拒絕，也是受盤(pán)人以發(fā)盤(pán)人地位所提出的新發(fā)盤(pán)。因此，一經(jīng)還盤(pán)，原發(fā)盤(pán)即失效，新發(fā)盤(pán)取代它成為交易談判的基礎(chǔ)。如果另一方對(duì)還盤(pán)內(nèi)容不同意，還可以進(jìn)行反還盤(pán)（或稱(chēng)再還盤(pán)）。還盤(pán)可以在雙方之間反復(fù)進(jìn)行，還盤(pán)的內(nèi)容通常僅陳述需變更或增添的條件，對(duì)雙方同意的交易條件毋需重復(fù)。四、接受（Acceptance）

接受在法律上稱(chēng)為“承諾”，是買(mǎi)方和賣(mài)方同意對(duì)方在發(fā)盤(pán)中提出的各項(xiàng)交易條件，并愿按這些條件與對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的意思表示。這種表示可以是做出聲明，也可以是做出某種行為。按法律和慣例，一方的發(fā)盤(pán)經(jīng)另一方接受，交易即告達(dá)成，合同即告成立，雙方就應(yīng)分別履行其所承擔(dān)的合同義務(wù)。

（一）構(gòu)成有效接受的條件按《公約》規(guī)定，一項(xiàng)有效的接受應(yīng)符合下列條件：1、接受必須由受盤(pán)人作出；2、接受必須在發(fā)盤(pán)規(guī)定的有效期內(nèi)作出；3、接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤(pán)相符。4、接受必須表示出來(lái)。

（三）逾期接受（Lateacceptance）逾期接受是指接受通知過(guò)了發(fā)盤(pán)規(guī)定的有效期，或發(fā)盤(pán)未規(guī)定有效期而超過(guò)合理時(shí)間才送達(dá)發(fā)盤(pán)人。1、如果發(fā)盤(pán)人毫不遲延地用口頭或書(shū)面方式通知受盤(pán)人，確認(rèn)該項(xiàng)逾期接受有效，合同仍可于接受通知送達(dá)發(fā)盤(pán)人時(shí)訂立。2、如果載有逾期接受的信件或其他書(shū)面文件表明，在傳遞正常的情況下，應(yīng)是能夠及時(shí)送達(dá)發(fā)盤(pán)人的，則此項(xiàng)逾期接受仍視為有效，除非發(fā)盤(pán)人毫不遲延地用口頭或書(shū)面方式通知受盤(pán)人，認(rèn)為發(fā)盤(pán)因逾期接受而失效。因此，一項(xiàng)逾期接受是否有效，關(guān)鍵在于發(fā)盤(pán)人的態(tài)度。（四）接受的撤回和修改在接受的撤回或修改問(wèn)題上，《公約》采取了大陸法“送達(dá)生效”的原則?！豆s》第22條規(guī)定：“如果撤回通知于接受通知之前或同時(shí)送達(dá)發(fā)盤(pán)人，接受得予撤回?！庇捎诮邮茉谒瓦_(dá)發(fā)盤(pán)人時(shí)才產(chǎn)生法律效力，故撤回或修改接受的通知，只要先于原接受通知或與原發(fā)盤(pán)接受通知同時(shí)送達(dá)發(fā)盤(pán)人，則接受可以撤回或修改。如接受已送達(dá)發(fā)盤(pán)人，即接受一旦生效，合同即告成立，就不得撤回接受或修改其內(nèi)容，因?yàn)檫@樣做無(wú)異于撤銷(xiāo)或修改合同，而一般情況下受盤(pán)人無(wú)權(quán)單方面撤銷(xiāo)或修改合同內(nèi)容。第二節(jié)、合同的訂立一、簽訂書(shū)面合同的意義

按國(guó)際慣例，貨物買(mǎi)賣(mài)合同并無(wú)特定的形式限制，可采用正式的合同（Contract）、確認(rèn)書(shū)（Confirmation）、備忘錄（Memorandum）、意向書(shū)（LetterofIntent）、訂單（Order）、委托訂購(gòu)單（ConsignedPurchaseOrder）、協(xié)議（Agreement）等形式。但我國(guó)