淡季企業(yè)管理

淡季企業(yè)管理很多行業(yè)存在顯然的銷售淡旺季，淡季和旺季的銷售差別很大，這給企業(yè)在兩個狀態(tài)下的用工、資本管理和業(yè)務管理造成很大困難。那么，存在銷售淡季和旺季的企業(yè)，在淡季的管理和經營中應該注意哪些問題才能最大限度控制成本，提高經營質量呢？企業(yè)應該解決好下邊6個方面的問題。一、淡季人員管理淡季人力資源管理的要點是兩個：第一是控制人力資源成本，第二是提高人員質量。1．控制人力資源成本控制人力資源成本又能夠分為三個方面，第一是經過減員來減少人力成本；第二是經過合理安排人員結構和工作時間往返避淡旺季的人工需求的漲落；第三是成立吻合淡旺季特色的薪酬系統(tǒng)。(1)．適合減員因為淡季生產和銷售都大幅降低，所以很多企業(yè)采納淡季減員的方式來解決，這類做法無可厚非，要點是怎樣做好，使淡旺季之間能夠很好地連結，不能夠因為淡季的減員而影響到旺季的生產銷售工作的正常運行。一般狀況下，在減員對象選擇上，淡季減員應選擇技術含量特別低、對熟練程度要求不高的工種（如暫時工），因為企業(yè)在旺季到來的時候很簡單招募到這樣的職工，并且因為這些工種對效率要求不高，對企業(yè)來說也不會存在什么的損失。如航空業(yè)存在顯然的淡旺季，延吉機場依據淡旺季實時裁汰暫時工，對一些需要擁有必然業(yè)務水平的熟練職工的崗位，在淡季采納職工輪流放假的方式，既達到了節(jié)約開銷的目的，又保證了工作質量。

1999

年，延吉機場整年差旅費、電話費、辦公費等

7項可控花費均比

1998

年減少了

51.8萬元。即便裁汰的是流水線的工人，也要擬定一些合理政策，吸引這些人在下一個旺季再回來，因為這些人終究比較熟練，能夠立刻上手。localHost深圳有一家生產圣誕樹的寶吉企業(yè)，每年圣誕節(jié)從前的5個月是生產旺季，生產線一天24小時運行，圣誕節(jié)此后就進入淡季，基本沒有什么生產任務。寶吉的生產線上的工人基本都是來自湖南、四川的民工，圣誕節(jié)此后，寶吉企業(yè)只留下不到10%的人，其余的人都放假，到第二年旺季開始從前再回來上班，回來的工人能夠報銷部分路費（不用票據）。這個政策既控制了淡季的人工成本問題，又吸引了熟練工人重新回來，每年回歸率達到70%左右，缺額再另行招聘。而對于這些放假的工人而言，他們中的大多數人在暫時走開寶吉此后，其實不是回家，而是在深圳的其余工廠工作，多數人在第二年再重新回來，所以也沒有什么大的損失。一般來說，企業(yè)不應該裁汰技術性較強的工種的職工，也許是責任比較重要的職工――比方中層營銷經理。因為這些職工的技術需要經過長久的培育和磨練才能漸漸形成，營銷人員的經驗也需要長時間的累積，是企業(yè)的競爭力之一。若是裁汰這些人，不單不能夠為企業(yè)節(jié)約成本，可能還會造成很大損失。經營保暖內衣的暖倍兒企業(yè)，其高層管理人員在初期和大多數企業(yè)同樣，以為“淡季銷量小，養(yǎng)這么多人干嗎”，在淡季中大幅裁汰營銷人員，結果在淡季的時候，銷售網絡乏人保護，沒有人去和經銷商做業(yè)務溝通，經銷商發(fā)現他們所熟習的銷售人員都離職了，對企業(yè)運作產生了很大思疑，業(yè)務上的配合就變得疏遠；而到了旺季時人材奇缺、人材缺口沒法短時間內增補，急促招來的新職工因為業(yè)務不熟練、不適應企業(yè)文化而效率低下，客戶不知道企業(yè)與新的銷售人員打交道需要時間來適應，增添了溝通成本。營銷隊伍的工作效率和收效大幅降落。(2)．調整人員結構和工作時間減員誠然能夠在短期內降低人力成本，但是負面作用也不行忽略，追求優(yōu)異的企業(yè)一定關注公眾形象，應該盡量經過管理提高來減弱減員對企業(yè)的沖擊。某些有條件的企業(yè)能夠經過調整人員結構、合理安排工作時間來防備或盡量減少減員。有些企業(yè)采納固定工和暫時工相結合的用工系統(tǒng)。淡季只保留少許固定工人，在旺季再增添暫時工。這樣既保持了職工隊伍的牢固，增強凝聚力，又能夠知足旺季的工作要求。而暫時工在招聘的時候就知道這是短期、暫時的工作，所以也不會有不滿意。這類人員結構的優(yōu)化就可以大幅降低職工隊伍中的訴苦和輿論的負面評論。美國西南航空企業(yè)新任總裁凱勒爾經過檢查發(fā)現職工最大的擔憂是失業(yè)，因為很多航空企業(yè)都是旺季時大批招人，在淡季時則辭退職工。凱勒爾上任后宣告：不在淡季永不減員。他以為不清除職工后顧之憂，職工就沒有安全感和忠誠心。今后，該企業(yè)以淡季為標準裝備人員，當旺季到來時，所有職工都會毫無怨言地加班加點。其實不是所有企業(yè)都能象西南航空企業(yè)這樣做到淡季不減員，但是所有的企業(yè)都能夠并且應該成立一個吻合淡旺季特色的薪酬系統(tǒng)。(3)．成立吻合淡旺季特色的薪酬系統(tǒng)一個有淡旺季特色的企業(yè)應該成立吻合淡旺季特定的薪酬系統(tǒng)。因為淡季的時候閑，旺季的時候忙，所以應該在薪酬系統(tǒng)中表現這個特色。最簡單的做法是擬定一個基本薪水，淡旺季都同樣，到了旺季，在基本薪水的基礎上依據加班時間恩賜加班費，其他還能夠夠有晚班補貼、連續(xù)加班補助等津貼。若是把基本薪水定得比較低，而把加班薪水和各種補貼定得比較高，那么在淡季的時候，人工成本壓力就會比較輕，企業(yè)就可以減少減員甚至不減員。2．提高人員質量，增強者員培訓淡季是組織職工學習的大好機會。第一，從時間安排上來說，旺季時企業(yè)忙于生產和銷售，根本就沒有時間參加培訓，而淡季時時間相對充裕。其次，從培訓收效上來說，淡季時職工工作任務相對較輕，在沒有工作壓力的狀況下，學習的收效比較好。再次，在淡季里，企業(yè)職工經過總結前一旺季工作中的不足之處，找出與競爭對手的差距，能夠比較有針對性的提出學習的內容。企業(yè)對職工培訓應放在淡季的中期比較好。若是在旺季結束后立刻進行培訓，這時大家還未從旺季的疲倦中恢復過來，崩緊的神經方才廢弛下來就要投入到培訓之中，職工或多或少都會有一些抵抗情緒，即便參加培訓，也不行能完整靜下心來學習。若是在淡季后期進行培訓，則學習的內容可能來不及消化就該投入到繁忙的下一個旺季，培訓收效也不會太好。培訓的形式能夠有很多，除了靜態(tài)的聽課或內部議論以外，還能夠夠組織職工到行業(yè)里面的標桿企業(yè)進行學習、聯誼，也許組織職工到公司的樣板市場察看、學習并進行市場調研等。二、淡季資本管理到了淡季，一方面因為銷售降落，企業(yè)收入也隨之減少；另一方面原資料采買、研發(fā)花費等支出卻有增無減，這時便會產生不同樣程度的資本吃緊，怎樣防備企業(yè)在淡季發(fā)生支付危機，保持現金流動的平衡性，成為企業(yè)管理人員一定要點加以考慮的問題。1、督促經銷商回款進入淡季后，督促經銷商回款成為企業(yè)一項重要的工作，企業(yè)只有實時回收貨款，使資本迅速回籠，才能保證企業(yè)資本的安全，保證企業(yè)利潤的真切實現，才能保證淡季里有充分的資本對付各項成本花費支出。為了讓經銷商能夠實時回款，企業(yè)能夠采納多種方法。第一，能夠擬定回款獎勵制度，目的是減少應收帳款，保證企業(yè)資本安全和現金流健康。比方，某酒業(yè)企業(yè)規(guī)定，凡當月實時結清貨款的經銷商能夠享受月銷售總量1%的回款返利、連續(xù)180天無應收帳款的經銷商享受180天銷售總量0.5%的回款返利、整年無應收帳款的經銷商享受銷售銷售總量0.5%的回款返利，并且上述獎勵能夠累加。其次，進入銷售淡季后，企業(yè)能夠加大回款力度。某些企業(yè)把督促回款看作淡季時的一個主要任務，由營銷人員和法律顧問組成回款工作小組與經銷商充分溝通，將銷售資本回籠率提高到95%以上，保護企業(yè)財務的正常運行。第三，在回收應收帳款的過程中，應該以銷售人員為主，以財務人員為輔。比方，聯想企業(yè)依據我國國情和自己經驗，發(fā)現在回款問題上，銷售人員比財務人員更能發(fā)揮作用，因為銷售人員與客戶更熟，與客戶交往親密，回款的力度大，而財務人員經過打電話，不簡單解決問題。而一些跨國企業(yè)依據其在發(fā)達國家的經驗，一般由財務人員負責回款，這類做法在中國的收效就不好。第四，要把回款和銷售人員獎金掛鉤，詳盡方法就是以實質回款數目作為基數來發(fā)放獎金，而不能夠以合同金額或客戶提貨金額作為基數。這類政策會促進銷售人員重視回款和信譽風險，有效減少應收帳款和壞帳數量。2、企業(yè)資本一致分派對于企業(yè)企業(yè)來說，其部下有多個子企業(yè)或控股企業(yè)，當某些全資子企業(yè)或控股企業(yè)的產品處于銷售淡季時，其余的子企業(yè)也許正處于旺季之中，所以企業(yè)能夠經過部下企業(yè)的資本分派來解決子企業(yè)淡季資本問題。一般而言，要實現企業(yè)成員之間的資本分派，能夠采納成立結算中心或內部銀行的方式加以解決。結算中心平時是由企業(yè)企業(yè)內部成立的，辦理內部各成員或分企業(yè)現金收付和來往結算業(yè)務的特意機構，平時成立于財務部門內。在結算中心方式下，由企業(yè)一致撥付各成員或分企業(yè)因業(yè)務需要所需的錢幣資本，監(jiān)控錢幣資本的使用方向，但并不是將各成員或分企業(yè)的所有現金集中到資本總庫，企業(yè)成員或分企業(yè)都有自己的財務部門、有獨立的帳號進行獨立核算，擁有較大的經營權和決策權。因為企業(yè)掌握了各成員或分企業(yè)的資本狀況，且重要的原資料采買、對外投資都需要由企業(yè)受權審批，當某個企業(yè)成員出現淡季采買資本緊張時，企業(yè)便能夠第一利用其余子成員或分企業(yè)的充裕資本，既防備了擴大負債規(guī)模，又降低了企業(yè)整體的存款余額，提高了資本的使用效率。內蒙古鄂爾多斯羊絨企業(yè)企業(yè)，因為受羊絨行業(yè)資本季節(jié)*錯限制，每年的原料收買旺季的資本“瓶頸”較為突出。從4月份開始，原料收買進入旺季，需要籌集大批的資本保證原料收儲，而羊絨衫銷售市場卻因天氣要素在4－8月基本上處于銷售淡季，銷售回款難以知足原料資本需求。在每年原料收買資本大幅度增添的狀況下，企業(yè)企業(yè)確立之內部銀行為中心的資本管理系統(tǒng)，采納“四一致分”（一致機構、人員、制度、資本，各成中核算分別），由企業(yè)兼顧調劑安排資本，有效解決了淡季原村料采買的資本需求。三、激勵渠道商淡季進貨某些行業(yè)在銷售淡季的時候，生產卻不是淡季，而是旺季，這時就會出現很大的資本壓力。所以，他們能夠激勵經銷商在淡季打款預約旺季進貨，也許直接在淡季進貨，能夠大大減少廠家的資本壓力。企業(yè)應該與經銷商深入溝通，為淡季備貨恩賜優(yōu)惠價格，以各種優(yōu)惠政策刺激經銷商進行備貨。在空調行業(yè)，由格力空調首創(chuàng)的淡季投款貼息政策已流行了好幾年。經銷商大批的淡季投款及供給商無奈的墊資配件供給，可為空調廠家解決淡季生產的資本壓力。依據常例，空調廠家的制冷年度的政策分為9月1日至下年3月31日為淡季政策，4月1日到8月31日為旺季政策兩個階段。廠家一般在淡季以各種優(yōu)惠激勵經銷商拼死打款。比方某些空調企業(yè)推出的優(yōu)惠政策是：若是經銷商淡季打款，不單能夠獲取企業(yè)貼息的好處，在旺季能夠獲取150%的免費鋪底，對經銷商很有吸引力。在某些行業(yè)，經銷商淡季打款已經成為常例，若是某個企業(yè)不這樣做，就會喪失競爭力。彩電大王長虹在做空調此后，就因為沒有重視空調業(yè)特有的“淡季打款”銷售規(guī)律而承受損失。，因為長虹主要依賴彩電渠道來銷售空調，這些銷售彩電的經銷商一時沒法認可這類空調業(yè)的這類特別回款模式，而長虹也沒有把這件事看作一個淡季的戰(zhàn)略任務來對待，沒有和經銷商做深入溝通，沒有做說服工作，既沒有配套的優(yōu)惠政策，又沒有恩賜必需的壓力，所致使使長虹淡季時空調訂貨不足，不單影響了淡季生產，更直接影響了旺季的市場后勁。若是經銷商的資本不緊張，在淡季進貨對經銷商來說也是有益的。淡季備貨或打款一方面能夠獲得較低的價格，降低了采買成本，另一方面能夠保證充分庫存、防備旺季時產品熱銷的不利場面。同時，淡季備貨還可以保護與供給商關系，增進溝通。如蘇寧電器于1991年創(chuàng)始經銷商淡季打款給生產商的新模式，獲取了廠家的巨大支持，累積了市場優(yōu)勢。1993年，南京八大國有商場攜手封殺蘇寧的“空調大戰(zhàn)”全面迸發(fā)，蘇寧電器由于擁有與廠商的優(yōu)異關系及采買成本的優(yōu)勢，沉著對付并最后戰(zhàn)勝了“八大艦隊”，當年銷售3億元，比上年增添182%，成為南京空調市場的佼佼者。蘇寧也因為這一次的成功而名譽雀起。廠家在激勵經銷商淡季備貨的同時，若是是期貨――比方空調――就比較簡單辦理，若是是現貨，廠家就需要注意調控發(fā)貨數目，廠商不宜要求經銷商把貨一次性拉回去，不然會加大經銷商的庫存壓力，并且當太多的貨在經銷商手里時，他們很可能會經不住“現金回籠”的誘惑，以低價出手，造成淡季倒貨、竄貨，破壞廠家辛辛苦苦成立的價格系統(tǒng)，造成的危害可能就高出了提前打款給廠家?guī)淼暮锰帯Ｐ枰貏e重申的是，企業(yè)要求經銷商在淡季打款，企業(yè)自己一定堅守信譽，不然就成了欺詐，高出了我們在這里議論的范圍。經銷商一旦打款過去，對ъ揖偷瞇⌒氖毯潁不然廠煲可能會以各種原因拖欠貨款或推延發(fā)貨，不單沒有享碰到淡季打款帶來的額外利益，反而落入了“圈套”。例如，深圳市陸海鶿實業(yè)有限企業(yè)在淡季給樂華企業(yè)打款，結果被拖欠款?50多萬元。樂華的非公開性融資已經高出其財產的10十倍，但其對合作伙伴進行吸錢時，并無第三方實時對風險做出評估。商業(yè)合作伙伴完整沒有公開數據支持，在僅憑樂華拋出的多種“優(yōu)惠政策”往前沖，結果被牢牢套住。所以，經銷商應該提防一些明星企業(yè)利用自己的著名度來詐騙。一次掉入圈套，即可能把幾年的利潤都賠進去了。而從企業(yè)的角度來講，誠信是在強烈市場競爭中的立業(yè)之道、興業(yè)之本，一個不講誠信的企業(yè)最后將會被市場迅速裁汰。四、在采買方面利用好供給商的淡旺季售淡旺季錯開，進而使企業(yè)能夠彈性、平衡地使用營銷資源。廣