淡季企業(yè)管理

淡季企業(yè)管理很多行業(yè)存在顯然的銷售淡旺季，淡季和旺季的銷售差別很大，這給企業(yè)在兩個狀態(tài)下的用工、資本管理和業(yè)務(wù)管理造成很大困難。那么，存在銷售淡季和旺季的企業(yè)，在淡季的管理和經(jīng)營中應(yīng)該注意哪些問題才能最大限度控制成本，提高經(jīng)營質(zhì)量呢？企業(yè)應(yīng)該解決好下邊6個方面的問題。一、淡季人員管理淡季人力資源管理的要點是兩個：第一是控制人力資源成本，第二是提高人員質(zhì)量。1．控制人力資源成本控制人力資源成本又能夠分為三個方面，第一是經(jīng)過減員來減少人力成本；第二是經(jīng)過合理安排人員結(jié)構(gòu)和工作時間往返避淡旺季的人工需求的漲落；第三是成立吻合淡旺季特色的薪酬系統(tǒng)。(1)．適合減員因為淡季生產(chǎn)和銷售都大幅降低，所以很多企業(yè)采納淡季減員的方式來解決，這類做法無可厚非，要點是怎樣做好，使淡旺季之間能夠很好地連結(jié)，不能夠因為淡季的減員而影響到旺季的生產(chǎn)銷售工作的正常運行。一般狀況下，在減員對象選擇上，淡季減員應(yīng)選擇技術(shù)含量特別低、對熟練程度要求不高的工種（如暫時工），因為企業(yè)在旺季到來的時候很簡單招募到這樣的職工，并且因為這些工種對效率要求不高，對企業(yè)來說也不會存在什么的損失。如航空業(yè)存在顯然的淡旺季，延吉機場依據(jù)淡旺季實時裁汰暫時工，對一些需要擁有必然業(yè)務(wù)水平的熟練職工的崗位，在淡季采納職工輪流放假的方式，既達(dá)到了節(jié)約開銷的目的，又保證了工作質(zhì)量。

1999

年，延吉機場整年差旅費、電話費、辦公費等

7項可控花費均比

1998

年減少了

51.8萬元。即便裁汰的是流水線的工人，也要擬定一些合理政策，吸引這些人在下一個旺季再回來，因為這些人終究比較熟練，能夠立刻上手。localHost深圳有一家生產(chǎn)圣誕樹的寶吉企業(yè)，每年圣誕節(jié)從前的5個月是生產(chǎn)旺季，生產(chǎn)線一天24小時運行，圣誕節(jié)此后就進(jìn)入淡季，基本沒有什么生產(chǎn)任務(wù)。寶吉的生產(chǎn)線上的工人基本都是來自湖南、四川的民工，圣誕節(jié)此后，寶吉企業(yè)只留下不到10%的人，其余的人都放假，到第二年旺季開始從前再回來上班，回來的工人能夠報銷部分路費（不用票據(jù)）。這個政策既控制了淡季的人工成本問題，又吸引了熟練工人重新回來，每年回歸率達(dá)到70%左右，缺額再另行招聘。而對于這些放假的工人而言，他們中的大多數(shù)人在暫時走開寶吉此后，其實不是回家，而是在深圳的其余工廠工作，多數(shù)人在第二年再重新回來，所以也沒有什么大的損失。一般來說，企業(yè)不應(yīng)該裁汰技術(shù)性較強的工種的職工，也許是責(zé)任比較重要的職工――比方中層營銷經(jīng)理。因為這些職工的技術(shù)需要經(jīng)過長久的培育和磨練才能漸漸形成，營銷人員的經(jīng)驗也需要長時間的累積，是企業(yè)的競爭力之一。若是裁汰這些人，不單不能夠為企業(yè)節(jié)約成本，可能還會造成很大損失。經(jīng)營保暖內(nèi)衣的暖倍兒企業(yè)，其高層管理人員在初期和大多數(shù)企業(yè)同樣，以為“淡季銷量小，養(yǎng)這么多人干嗎”，在淡季中大幅裁汰營銷人員，結(jié)果在淡季的時候，銷售網(wǎng)絡(luò)乏人保護(hù)，沒有人去和經(jīng)銷商做業(yè)務(wù)溝通，經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)他們所熟習(xí)的銷售人員都離職了，對企業(yè)運作產(chǎn)生了很大思疑，業(yè)務(wù)上的配合就變得疏遠(yuǎn)；而到了旺季時人材奇缺、人材缺口沒法短時間內(nèi)增補，急促招來的新職工因為業(yè)務(wù)不熟練、不適應(yīng)企業(yè)文化而效率低下，客戶不知道企業(yè)與新的銷售人員打交道需要時間來適應(yīng)，增添了溝通成本。營銷隊伍的工作效率和收效大幅降落。(2)．調(diào)整人員結(jié)構(gòu)和工作時間減員誠然能夠在短期內(nèi)降低人力成本，但是負(fù)面作用也不行忽略，追求優(yōu)異的企業(yè)一定關(guān)注公眾形象，應(yīng)該盡量經(jīng)過管理提高來減弱減員對企業(yè)的沖擊。某些有條件的企業(yè)能夠經(jīng)過調(diào)整人員結(jié)構(gòu)、合理安排工作時間來防備或盡量減少減員。有些企業(yè)采納固定工和暫時工相結(jié)合的用工系統(tǒng)。淡季只保留少許固定工人，在旺季再增添暫時工。這樣既保持了職工隊伍的牢固，增強凝聚力，又能夠知足旺季的工作要求。而暫時工在招聘的時候就知道這是短期、暫時的工作，所以也不會有不滿意。這類人員結(jié)構(gòu)的優(yōu)化就可以大幅降低職工隊伍中的訴苦和輿論的負(fù)面評論。美國西南航空企業(yè)新任總裁凱勒爾經(jīng)過檢查發(fā)現(xiàn)職工最大的擔(dān)憂是失業(yè)，因為很多航空企業(yè)都是旺季時大批招人，在淡季時則辭退職工。凱勒爾上任后宣告：不在淡季永不減員。他以為不清除職工后顧之憂，職工就沒有安全感和忠誠心。今后，該企業(yè)以淡季為標(biāo)準(zhǔn)裝備人員，當(dāng)旺季到來時，所有職工都會毫無怨言地加班加點。其實不是所有企業(yè)都能象西南航空企業(yè)這樣做到淡季不減員，但是所有的企業(yè)都能夠并且應(yīng)該成立一個吻合淡旺季特色的薪酬系統(tǒng)。(3)．成立吻合淡旺季特色的薪酬系統(tǒng)一個有淡旺季特色的企業(yè)應(yīng)該成立吻合淡旺季特定的薪酬系統(tǒng)。因為淡季的時候閑，旺季的時候忙，所以應(yīng)該在薪酬系統(tǒng)中表現(xiàn)這個特色。最簡單的做法是擬定一個基本薪水，淡旺季都同樣，到了旺季，在基本薪水的基礎(chǔ)上依據(jù)加班時間恩賜加班費，其他還能夠夠有晚班補貼、連續(xù)加班補助等津貼。若是把基本薪水定得比較低，而把加班薪水和各種補貼定得比較高，那么在淡季的時候，人工成本壓力就會比較輕，企業(yè)就可以減少減員甚至不減員。2．提高人員質(zhì)量，增強者員培訓(xùn)淡季是組織職工學(xué)習(xí)的大好機會。第一，從時間安排上來說，旺季時企業(yè)忙于生產(chǎn)和銷售，根本就沒有時間參加培訓(xùn)，而淡季時時間相對充裕。其次，從培訓(xùn)收效上來說，淡季時職工工作任務(wù)相對較輕，在沒有工作壓力的狀況下，學(xué)習(xí)的收效比較好。再次，在淡季里，企業(yè)職工經(jīng)過總結(jié)前一旺季工作中的不足之處，找出與競爭對手的差距，能夠比較有針對性的提出學(xué)習(xí)的內(nèi)容。企業(yè)對職工培訓(xùn)應(yīng)放在淡季的中期比較好。若是在旺季結(jié)束后立刻進(jìn)行培訓(xùn)，這時大家還未從旺季的疲倦中恢復(fù)過來，崩緊的神經(jīng)方才廢弛下來就要投入到培訓(xùn)之中，職工或多或少都會有一些抵抗情緒，即便參加培訓(xùn)，也不行能完整靜下心來學(xué)習(xí)。若是在淡季后期進(jìn)行培訓(xùn)，則學(xué)習(xí)的內(nèi)容可能來不及消化就該投入到繁忙的下一個旺季，培訓(xùn)收效也不會太好。培訓(xùn)的形式能夠有很多，除了靜態(tài)的聽課或內(nèi)部議論以外，還能夠夠組織職工到行業(yè)里面的標(biāo)桿企業(yè)進(jìn)行學(xué)習(xí)、聯(lián)誼，也許組織職工到公司的樣板市場察看、學(xué)習(xí)并進(jìn)行市場調(diào)研等。二、淡季資本管理到了淡季，一方面因為銷售降落，企業(yè)收入也隨之減少；另一方面原資料采買、研發(fā)花費等支出卻有增無減，這時便會產(chǎn)生不同樣程度的資本吃緊，怎樣防備企業(yè)在淡季發(fā)生支付危機，保持現(xiàn)金流動的平衡性，成為企業(yè)管理人員一定要點加以考慮的問題。1、督促經(jīng)銷商回款進(jìn)入淡季后，督促經(jīng)銷商回款成為企業(yè)一項重要的工作，企業(yè)只有實時回收貨款，使資本迅速回籠，才能保證企業(yè)資本的安全，保證企業(yè)利潤的真切實現(xiàn)，才能保證淡季里有充分的資本對付各項成本花費支出。為了讓經(jīng)銷商能夠?qū)崟r回款，企業(yè)能夠采納多種方法。第一，能夠擬定回款獎勵制度，目的是減少應(yīng)收帳款，保證企業(yè)資本安全和現(xiàn)金流健康。比方，某酒業(yè)企業(yè)規(guī)定，凡當(dāng)月實時結(jié)清貨款的經(jīng)銷商能夠享受月銷售總量1%的回款返利、連續(xù)180天無應(yīng)收帳款的經(jīng)銷商享受180天銷售總量0.5%的回款返利、整年無應(yīng)收帳款的經(jīng)銷商享受銷售銷售總量0.5%的回款返利，并且上述獎勵能夠累加。其次，進(jìn)入銷售淡季后，企業(yè)能夠加大回款力度。某些企業(yè)把督促回款看作淡季時的一個主要任務(wù)，由營銷人員和法律顧問組成回款工作小組與經(jīng)銷商充分溝通，將銷售資本回籠率提高到95%以上，保護(hù)企業(yè)財務(wù)的正常運行。第三，在回收應(yīng)收帳款的過程中，應(yīng)該以銷售人員為主，以財務(wù)人員為輔。比方，聯(lián)想企業(yè)依據(jù)我國國情和自己經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)在回款問題上，銷售人員比財務(wù)人員更能發(fā)揮作用，因為銷售人員與客戶更熟，與客戶交往親密，回款的力度大，而財務(wù)人員經(jīng)過打電話，不簡單解決問題。而一些跨國企業(yè)依據(jù)其在發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗，一般由財務(wù)人員負(fù)責(zé)回款，這類做法在中國的收效就不好。第四，要把回款和銷售人員獎金掛鉤，詳盡方法就是以實質(zhì)回款數(shù)目作為基數(shù)來發(fā)放獎金，而不能夠以合同金額或客戶提貨金額作為基數(shù)。這類政策會促進(jìn)銷售人員重視回款和信譽風(fēng)險，有效減少應(yīng)收帳款和壞帳數(shù)量。2、企業(yè)資本一致分派對于企業(yè)企業(yè)來說，其部下有多個子企業(yè)或控股企業(yè)，當(dāng)某些全資子企業(yè)或控股企業(yè)的產(chǎn)品處于銷售淡季時，其余的子企業(yè)也許正處于旺季之中，所以企業(yè)能夠經(jīng)過部下企業(yè)的資本分派來解決子企業(yè)淡季資本問題。一般而言，要實現(xiàn)企業(yè)成員之間的資本分派，能夠采納成立結(jié)算中心或內(nèi)部銀行的方式加以解決。結(jié)算中心平時是由企業(yè)企業(yè)內(nèi)部成立的，辦理內(nèi)部各成員或分企業(yè)現(xiàn)金收付和來往結(jié)算業(yè)務(wù)的特意機構(gòu)，平時成立于財務(wù)部門內(nèi)。在結(jié)算中心方式下，由企業(yè)一致?lián)芨陡鞒蓡T或分企業(yè)因業(yè)務(wù)需要所需的錢幣資本，監(jiān)控錢幣資本的使用方向，但并不是將各成員或分企業(yè)的所有現(xiàn)金集中到資本總庫，企業(yè)成員或分企業(yè)都有自己的財務(wù)部門、有獨立的帳號進(jìn)行獨立核算，擁有較大的經(jīng)營權(quán)和決策權(quán)。因為企業(yè)掌握了各成員或分企業(yè)的資本狀況，且重要的原資料采買、對外投資都需要由企業(yè)受權(quán)審批，當(dāng)某個企業(yè)成員出現(xiàn)淡季采買資本緊張時，企業(yè)便能夠第一利用其余子成員或分企業(yè)的充裕資本，既防備了擴大負(fù)債規(guī)模，又降低了企業(yè)整體的存款余額，提高了資本的使用效率。內(nèi)蒙古鄂爾多斯羊絨企業(yè)企業(yè)，因為受羊絨行業(yè)資本季節(jié)*錯限制，每年的原料收買旺季的資本“瓶頸”較為突出。從4月份開始，原料收買進(jìn)入旺季，需要籌集大批的資本保證原料收儲，而羊絨衫銷售市場卻因天氣要素在4－8月基本上處于銷售淡季，銷售回款難以知足原料資本需求。在每年原料收買資本大幅度增添的狀況下，企業(yè)企業(yè)確立之內(nèi)部銀行為中心的資本管理系統(tǒng)，采納“四一致分”（一致機構(gòu)、人員、制度、資本，各成中核算分別），由企業(yè)兼顧調(diào)劑安排資本，有效解決了淡季原村料采買的資本需求。三、激勵渠道商淡季進(jìn)貨某些行業(yè)在銷售淡季的時候，生產(chǎn)卻不是淡季，而是旺季，這時就會出現(xiàn)很大的資本壓力。所以，他們能夠激勵經(jīng)銷商在淡季打款預(yù)約旺季進(jìn)貨，也許直接在淡季進(jìn)貨，能夠大大減少廠家的資本壓力。企業(yè)應(yīng)該與經(jīng)銷商深入溝通，為淡季備貨恩賜優(yōu)惠價格，以各種優(yōu)惠政策刺激經(jīng)銷商進(jìn)行備貨。在空調(diào)行業(yè)，由格力空調(diào)首創(chuàng)的淡季投款貼息政策已流行了好幾年。經(jīng)銷商大批的淡季投款及供給商無奈的墊資配件供給，可為空調(diào)廠家解決淡季生產(chǎn)的資本壓力。依據(jù)常例，空調(diào)廠家的制冷年度的政策分為9月1日至下年3月31日為淡季政策，4月1日到8月31日為旺季政策兩個階段。廠家一般在淡季以各種優(yōu)惠激勵經(jīng)銷商拼死打款。比方某些空調(diào)企業(yè)推出的優(yōu)惠政策是：若是經(jīng)銷商淡季打款，不單能夠獲取企業(yè)貼息的好處，在旺季能夠獲取150%的免費鋪底，對經(jīng)銷商很有吸引力。在某些行業(yè)，經(jīng)銷商淡季打款已經(jīng)成為常例，若是某個企業(yè)不這樣做，就會喪失競爭力。彩電大王長虹在做空調(diào)此后，就因為沒有重視空調(diào)業(yè)特有的“淡季打款”銷售規(guī)律而承受損失。，因為長虹主要依賴彩電渠道來銷售空調(diào)，這些銷售彩電的經(jīng)銷商一時沒法認(rèn)可這類空調(diào)業(yè)的這類特別回款模式，而長虹也沒有把這件事看作一個淡季的戰(zhàn)略任務(wù)來對待，沒有和經(jīng)銷商做深入溝通，沒有做說服工作，既沒有配套的優(yōu)惠政策，又沒有恩賜必需的壓力，所致使使長虹淡季時空調(diào)訂貨不足，不單影響了淡季生產(chǎn)，更直接影響了旺季的市場后勁。若是經(jīng)銷商的資本不緊張，在淡季進(jìn)貨對經(jīng)銷商來說也是有益的。淡季備貨或打款一方面能夠獲得較低的價格，降低了采買成本，另一方面能夠保證充分庫存、防備旺季時產(chǎn)品熱銷的不利場面。同時，淡季備貨還可以保護(hù)與供給商關(guān)系，增進(jìn)溝通。如蘇寧電器于1991年創(chuàng)始經(jīng)銷商淡季打款給生產(chǎn)商的新模式，獲取了廠家的巨大支持，累積了市場優(yōu)勢。1993年，南京八大國有商場攜手封殺蘇寧的“空調(diào)大戰(zhàn)”全面迸發(fā)，蘇寧電器由于擁有與廠商的優(yōu)異關(guān)系及采買成本的優(yōu)勢，沉著對付并最后戰(zhàn)勝了“八大艦隊”，當(dāng)年銷售3億元，比上年增添182%，成為南京空調(diào)市場的佼佼者。蘇寧也因為這一次的成功而名譽雀起。廠家在激勵經(jīng)銷商淡季備貨的同時，若是是期貨――比方空調(diào)――就比較簡單辦理，若是是現(xiàn)貨，廠家就需要注意調(diào)控發(fā)貨數(shù)目，廠商不宜要求經(jīng)銷商把貨一次性拉回去，不然會加大經(jīng)銷商的庫存壓力，并且當(dāng)太多的貨在經(jīng)銷商手里時，他們很可能會經(jīng)不住“現(xiàn)金回籠”的誘惑，以低價出手，造成淡季倒貨、竄貨，破壞廠家辛辛苦苦成立的價格系統(tǒng)，造成的危害可能就高出了提前打款給廠家?guī)淼暮锰?。需要特別重申的是，企業(yè)要求經(jīng)銷商在淡季打款，企業(yè)自己一定堅守信譽，不然就成了欺詐，高出了我們在這里議論的范圍。經(jīng)銷商一旦打款過去，對ъ揖偷瞇⌒氖毯潁不然廠煲可能會以各種原因拖欠貨款或推延發(fā)貨，不單沒有享碰到淡季打款帶來的額外利益，反而落入了“圈套”。例如，深圳市陸海鶿實業(yè)有限企業(yè)在淡季給樂華企業(yè)打款，結(jié)果被拖欠款?50多萬元。樂華的非公開性融資已經(jīng)高出其財產(chǎn)的10十倍，但其對合作伙伴進(jìn)行吸錢時，并無第三方實時對風(fēng)險做出評估。商業(yè)合作伙伴完整沒有公開數(shù)據(jù)支持，在僅憑樂華拋出的多種“優(yōu)惠政策”往前沖，結(jié)果被牢牢套住。所以，經(jīng)銷商應(yīng)該提防一些明星企業(yè)利用自己的著名度來詐騙。一次掉入圈套，即可能把幾年的利潤都賠進(jìn)去了。而從企業(yè)的角度來講，誠信是在強烈市場競爭中的立業(yè)之道、興業(yè)之本，一個不講誠信的企業(yè)最后將會被市場迅速裁汰。四、在采買方面利用好供給商的淡旺季售淡旺季錯開，進(jìn)而使企業(yè)能夠彈性、平衡地使用營銷資源。廣