銷售策略-聯(lián)合利華中國銷售策略

UnileverHPCChina聯(lián)合利華中國HPCWorldClassSalesForcebyendHowwillwedothis?我們怎樣達(dá)成我們的目標(biāo)？使我們的銷售隊伍在2005年底達(dá)到世界級水準(zhǔn)！AvailabilityVisibilityEverywhereEverydayThese5wordsdriveeverythingwedo!這5個詞組可以推動我們所做的每一件事！任何時間任何地方使我們的產(chǎn)品隨處有售陳列最佳并創(chuàng)造利潤TheUnileverChinaSalesStrategyAvailability,Visibility,Everywhere,Everyday,ProfitablyDevelopourSkillsandCapabilitiesthatwillallowustomaximiseourAvailabilityandVisibilityofUnileverChinaProducts,EverywhereandEverydaywithintheChinaRetailingMarket,Profitably.聯(lián)合利華中國的銷售策略任何時間，任何地方，使我們的產(chǎn)品隨處有售，陳列最佳，并創(chuàng)造利潤發(fā)展我們的技能和能力，我們將更好地做到使聯(lián)合利華的產(chǎn)品在中國的零售市場中任何時間，任何地方，隨處有售，陳列最佳，并創(chuàng)造利潤。TheUnileverChinaSalesStrategyAvailability,Visibility,Everywhere,Everyday,ProfitablyWewilldothisthroughdevelopingthewidestpossiblereachforourproducts,throughInnovativeandLeadingCustomerandDistributorManagementProcessesandTechniques,improvedPriceControl,thebestMerchandising,thebestexecutionofPromotionandConsumerActivities,thebestuseofourResources,andmostofall,wewilldothisbyBeingtheBestthatwecanBe.我們將通過以下方法來達(dá)成我們的目標(biāo)：發(fā)展更廣泛的分銷；不斷地創(chuàng)新，優(yōu)異的客戶，分銷商管理體系和技巧；改良的價格控制；最佳的陳列；更好地完成通路及消費者促銷；最優(yōu)化地利用我們的資源；最重要的是---我們應(yīng)盡最大所能做到最好。任何時間，任何地方，使我們的產(chǎn)品隨處有售，陳列最佳，并創(chuàng)造利潤聯(lián)合利華中國的銷售策略TheUnileverChinaSalesStrategyAvailability,Visibility,Everywhere,Everyday,ProfitablyDevelopourSkillsandCapabilitiesthatwillallowustomaximiseourAvailabilityandVisibilityofUnileverChinaProducts,EverywhereandEverydaywithintheChinaRetailingMarket,Profitably.Wewilldothisthroughdevelopingthewidestpossiblereachforourproducts,throughInnovativeandLeadingCustomerandDistributorManagementProcessesandTechniques,improvedPriceControl,thebestMerchandising,thebestexecutionofPromotionandConsumerActivities,thebestuseofourResources,andmostofall,wewilldothisbyBeingtheBestthatwecanBe.聯(lián)合利華中國的銷售策略發(fā)展我們的技能和能力，我們將更好地做到使聯(lián)合利華的產(chǎn)品在中國的零售市場中任何時間，任何地方，隨處有售，陳列最佳，并創(chuàng)造利潤。任何時間，任何地方，使我們的產(chǎn)品隨處有售，陳列最佳，并創(chuàng)造利潤我們將通過以下方法來達(dá)成我們的目標(biāo)：發(fā)展更廣泛的分銷；通過不斷地創(chuàng)新，優(yōu)異的客戶，分銷商管理體系和技巧；改良的價格控制；最佳的陳列；更好地完成通路及消費者促銷；最優(yōu)化地利用我們的資源；最重要的是---我們應(yīng)盡最大所能做到最好。BALANCEImprovethewaywedoBusinessStrengthentheFrontLine平衡改進(jìn)我們做生意的方法加強(qiáng)銷售第一線TradeMarketingSkillsDevelopmentSystems&InformationStructure&ResourceDistributorsA/BStoresCommunicationPOSMAWinningTeam溝通技能的發(fā)展通路行銷A/B店結(jié)構(gòu)&資源店頭宣傳品系統(tǒng)&信息分銷商一支獲勝的隊伍TradeMarketing通路行銷TranslatetheBrandStrategiesintoactionableGuidelinesforSales(mustbefollowed)把品牌銷售策略轉(zhuǎn)變?yōu)榭晒╀N售員操作的指導(dǎo)方針(必須執(zhí)行)AdoptarefinedCategoryStructureandusetheUnileverCategoryManagementProcess采用精確的產(chǎn)品類別結(jié)構(gòu)并使用聯(lián)合利華產(chǎn)品類別管理程序Plan12monthsinadvance,focusnext6months,implementnext3months12個月預(yù)先制定計劃，6個月重點關(guān)注，3個月確保執(zhí)行TradeMarketing通路行銷AdoptRegionalStrategiesandallocatebudgetstoimproveimplementationandspeedofresponse采用區(qū)域性的策略和預(yù)算分配來提高執(zhí)行和反應(yīng)的速度FocusonValueAddingActivities,simplifyandevaluate專注于增加價值的活動，簡單化，并進(jìn)行評估Needaclearstrategyonwhattodo,howtodo,whotodo需要一個清晰的策略-做什么，怎樣做，誰去做Structure&Resource結(jié)構(gòu)&資源Evolvetoa3ChannelStrategyaswetakecontrolofA/BStores.DevelopIntegrated2ChannelServiceStrategy.A/B店直供后，逐步改進(jìn)為3條通路策略。發(fā)展一體化的2條通路的服務(wù)策略。AllASM’swillpreparea“ResourcePlan”fortheirareas.(MaptheCustomers&USSCtoservicethem)所有的ASM都要為各自的地區(qū)準(zhǔn)備一份“資源計劃”。(在地區(qū)地圖上標(biāo)出客戶位置，以及USSC怎樣提供服務(wù))MovetoCustomerBasedStructurecenteredinShanghaiandallocatestoreoperationstoRegions實行以客戶為基礎(chǔ)的結(jié)構(gòu)，由上海為控制中心，由各區(qū)域執(zhí)行各店的運作。Structure&Resource-KeyAccounts結(jié)構(gòu)&資源-主要客戶PlanPromotionsandActivities12monthsinadvance,submit3-6monthly預(yù)先制定12個月的促銷活動計劃，3-6個月確保實施ImplementQuarterlyBusinessreviewswithForwardLookingFocus每個季度對業(yè)務(wù)進(jìn)行回顧，以確定下一步工作的重點PrepareJointCustomerDevelopmentPlanswithOwnershiponbothsides同客戶協(xié)商制定互惠互利的發(fā)展計劃ConductregularToptoTopmeetingswithKeyCustomerstobuildrelationships在主要客戶中實行高層對高層常規(guī)會議，以建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系Structure&Resource結(jié)構(gòu)&資源AdaptTraining,TradeMarketing&SalesCommercialReportingatdifferentstagesofdevelopment使培訓(xùn)、通路行銷和銷售商務(wù)適應(yīng)不同的發(fā)展階段AdaptrevisedCategoryStructuretoproviderelevantfocusoneachcategoryandregion適應(yīng)修改后的產(chǎn)品類別結(jié)構(gòu)，根據(jù)不同的類別和區(qū)域提供有針對性的方案DevelopStrategyforimplementingnoncategoryspecificPromotions&MerchandisingResource(2700PromoterMerchandisersinTop1800StoresNationallyplusKA)執(zhí)行非產(chǎn)品類別的促銷和陳列發(fā)展策略(在全國前1800家店內(nèi)設(shè)2700名促銷員/理貨員)POSM店頭宣傳品TradeMarketingtotakecontrolofPOSMdevelopment,designandimplementation由通路行銷部門負(fù)責(zé)POSM的發(fā)展、設(shè)計和執(zhí)行。Focuson“Core”POSMforeachbrand,complimentedwithactivitybasedadd-ons專注于各品牌“核心”的POSM，并以活動為基礎(chǔ)附以與之相關(guān)的宣傳品SimplifythekeymessageofPOSMtotheCoreBrandProperty根據(jù)品牌的主要特性使POSM上的主要信息簡單化Developpractical&CommonmerchandisingStandardsthroughPOSMandSpaceman通過店頭宣傳品和貨架管理發(fā)展實用的一致的陳列標(biāo)準(zhǔn)POSM店頭宣傳品ThroughSynergyofDesign,quantityandsimplification,wewillproduceimprovedqualitymaterials通過在設(shè)計、數(shù)量和簡化方面的共同改進(jìn)，我們將開發(fā)出具有高品質(zhì)的宣傳品DeveloprelevantanduseablePOSMthatwon’tsitinwarehouses發(fā)展相關(guān)的和可用的POSM，而不是讓它們睡在倉庫里FocustheuseofourPOSMonmaximisingtheVisibilityofourBrandsbyreducingclutter要注意減少POSM的混亂使用，以使我們品牌的可見度最大化Systems&Information系統(tǒng)&信息EvaluateandselecttheappropriateDistributorManagementSystemandimplementin2002對分銷商管理系統(tǒng)進(jìn)行評估并選擇適宜的系統(tǒng)，在2002年實施AccurateSecondarySalesDataisa“pre-requisite”forbeingaDistributor,notanoption!作為分銷商，準(zhǔn)確的二級銷量數(shù)據(jù)是“首要”條件，是勿庸置疑的！Developoptimumandsimplisticreportsfortheregions,thatarerelevantanduseable為區(qū)域設(shè)計最適宜的最簡化的報表，報表應(yīng)該是相關(guān)的有用的Systems&Information系統(tǒng)&信息StandardisethewaywepresentdataandinformationtotheSalesForceandthebusiness把我們提供給銷售隊伍和業(yè)務(wù)集團(tuán)的數(shù)據(jù)和信息標(biāo)準(zhǔn)化SISisausefultool!It’s“power”willcomefromthespreadandapplicationofitsuse.(Scandata)SIS是非常有用的工具！它的“力量”將從推廣它的使用中體現(xiàn)出來(店內(nèi)實際銷售數(shù)據(jù))WeneedtocollectaccurateRetailPriceDatafromthefield,acrossregionsandchannels我們要從各區(qū)域和通路中收集準(zhǔn)確的零售價信息InvestigateaffordableIToptionsforASMs,tobecome“connected”tothebusiness.調(diào)查可提供給ASM使用的IT選項，使他們與業(yè)務(wù)“可連接”Communication溝通UtilisetheRegionalMeetingStructureforinformation,training,forwardplanning利用區(qū)域會議傳遞信息、培訓(xùn)和計劃Introducethe“SalesFolder”systemofpriorityandactivitybriefing引進(jìn)“銷售文件夾”系統(tǒng)來下達(dá)優(yōu)先任務(wù)和活動AllSalesManagementwillattendaquarterlyplanningmeetinginShanghaionaquarterlybasis每個季度所有的銷售管理人員都要到上海參加季度計劃會議UseWorkshopsandSyndicatestobriefpeopleandgainfeedbackonissues,competitorsandpolicies利用工作小組和研討會的形式進(jìn)行溝通，并就工作中存在的問題、競爭對手信息和政策方面進(jìn)行反饋SkillsDevelopment技能的發(fā)展Developa“Vision”forTrainingpeople.Build“menu”oftrainingformats.Speedofskilldevelopment.拓寬培訓(xùn)人員的“視野”。建立培訓(xùn)手冊。加速技能的發(fā)展。RevisitJobDescriptions,alignSkillsProfiletodeliverthejobrequirement.(basedonstructuralchanges)回顧工作職責(zé)說明，使技能符合工作的要求。(以調(diào)整后的結(jié)構(gòu)為基礎(chǔ))Identifythe“gap”inourskillsandknowledgeandassumeno-oneknowsitall!明確在我們的技能和知識中存在的差距，人無完人！Rebuildbasicskills-Selling,Merchandising,ProductKnowledge(manynewpeople)重新開展基礎(chǔ)技能培訓(xùn)-銷售、陳列和產(chǎn)品知識(有很多新進(jìn)人員)A/BStoresA/B店Developandimplementstandard,transparentandequitableTradingTermsforallDirectAccounts發(fā)展和實施的標(biāo)準(zhǔn)、透明度及對所有直供客戶平等的貿(mào)易條款Buildrelevantand“ValueAdding”PromotionandActivityPlansforallDirectAccounts,tosupporttheNational&RegionalBrandSalesStrategies在全國和區(qū)域品牌銷售策略提供支持的前提下，為所有直供客戶建立相關(guān)的及“增值的”促銷活動計劃，DevelopOneonOneBusinessPlanswitheachDirectAccount,togainmutualcommitmenttogrowth針對每個直供客戶制定一對一的業(yè)務(wù)計劃以獲得共同的承諾和發(fā)展TransparentPaymentandCreditTermsthatdeliveroptimalCashFlowforUnilever(managestocktoacceptableandaffordablelimits,linkedtocreditandpayment)制定透明的付款和信用條件使聯(lián)合利華資金周轉(zhuǎn)最優(yōu)化(管理庫存結(jié)構(gòu)使之合理化，與信用額和付款掛鉤)A/BStoresGrow….Grow….Grow!增長...增長...再增長！A/B店Implementquickly.TakecontrolofasmanyaspossiblebeforeJune2002迅速實施，盡可能2002年6月前開始執(zhí)行Currenttargetis1800stores,representing35%ofbusiness.(NotallA/B’swillgodirect)目前指標(biāo)是1800家店，占業(yè)務(wù)的35%。(并非所有的A/B店都可成為直供客戶)UnderstandRetailerMarginsandProfitabilitytomaximiseouruseofTermsandTPR了解零售商的利潤和收益率，我們要用足相關(guān)條款和TPRDistributorsBuildasustainable,motivatedandprofitableDistributorNetworktodelivergrowth建立起一個可持續(xù)的、有動力的及有利潤的分銷商網(wǎng)絡(luò)以謀求增長ConductadetailedROIanalysisonarangeofDistributorstodetermine“Break-Even”Point為分銷商進(jìn)行詳細(xì)的投資匯報率分析，以決定收支平衡點RevisittheexistingstructureandrewritetherulesforbeingaUnileverDistributor回顧現(xiàn)有的結(jié)構(gòu)，重新制定成為聯(lián)合利華分銷商的標(biāo)準(zhǔn)TheexistingDSRSubsidywillfinishatendDecember.Thiscostislinkedtothe