聯(lián)合販賣經驗分享與

聯(lián)合銷售經驗分享與探討

——精兵之路當一個企業(yè)已經具備一定的市場美譽度及行業(yè)占有率，想要做的更強、更好，那么至少可以有兩種途徑達到目的：第一，向外，拓展更廣闊的市場，獲取更多的發(fā)展空間；第二，對內，挑戰(zhàn)自我、接受直面競爭，磨礪中驗證實力。當然，最重要的是收獲一批在困難中成長的人，獲得永恒的財富……房地產代理公司的良好運營、發(fā)展壯大，同樣也是需要不斷的市場驗證，用困難與挑戰(zhàn)來驗證自身競爭力、歷練自己的團隊，“聯(lián)合銷售”應運而生，只為敢于挑戰(zhàn)的實力派……題記：

代理公司的運營趨勢——敢于聯(lián)合，敢于PK像一支和頑強的崖口進行搏斗的狂奔的激流,你應該不顧一切縱身跳進那陌生的,不可知的命運,然后,以大無畏的英勇把它完全征服,不管有多少困難向你挑釁?！└隊柌呗运伎?開發(fā)商需求

知己知彼因地制宜開發(fā)商找我們的真正目的是什么？彌補自身銷售管理缺陷，降低管理成本，激勵原有團隊，最終實現(xiàn)項目銷售目標和較高溢價；豐富的客戶資源，專業(yè)的技術支持，激勵自有銷售團隊；學習專業(yè)公司的管理經驗和營銷技巧，激勵自有銷售團隊；嘗試代理開發(fā)模式，借助專業(yè)公司的營銷支持和管理經驗，兩個團隊相互制約和激勵，銷售力最大化；策略思考:自身經營目標：

從公司運營角度定位項目價值我們想達到什么樣的目標？短期利潤追求市場份額，板塊布局品牌影響，長期戰(zhàn)略合富品牌，口碑影響和諧共贏獨家代理血腥無孔不入兵法謀略遍體鱗傷笑面虎正義之師溫柔雙劍客冷面殺手花將軍VS斗爭堅韌狼性這是一個怎樣的戰(zhàn)場？在這場戰(zhàn)爭中我們雖然沒有在銷售業(yè)績上徹底打敗敵人。但是我們取得了關鍵性的勝利！我們喜獲一種三方共贏、持續(xù)性的經營模式?；仡?008年5月1日至今，我們經歷了四大重要階段。聯(lián)合銷售階段性發(fā)展模式圖STEP1：斗爭期，尋求生存之道斗爭，建立地位STEP2：磨合期，尋求安全合作之道STEP3：融洽期，尋求共贏之道磨合，尋求方法合作三方共贏生意人思維模式STEP4：突破期，挖掘業(yè)務契機努力功力效力張力STEP1：籌備期，做足功課，強化對市場、客戶、項目的理解STEP2：應戰(zhàn)期，清晰的目標感，堅定的信心，使命必達STEP3：注重專業(yè)堅持，強化推動執(zhí)行力及全局把控力STEP4：維持更加開放的心態(tài)，經驗分享與沉淀聯(lián)合銷售需要更加清晰的認識各個階段工作重點，注重過程中的效果把控及意見反饋！

斗爭，爭取立足之地第一階段：開發(fā)商內部關系解讀力爭公平對待機會，尋求核心判定客戶標準盡可能爭取更多接觸客戶機會一線城市取經，快速調整心態(tài)充分發(fā)揮合富優(yōu)勢，提升合富團隊的影響力五大關鍵動作聯(lián)合銷售初期必做動作【立足期】關鍵鍵動動作作一一：：開開發(fā)發(fā)商商內內部部關關系系解解讀讀-----知知己己知知彼彼，，百百戰(zhàn)戰(zhàn)不不殆殆關鍵鍵動動作作一一：：競競爭爭對對手手背背景景與與性性格格解解析析經紀紀公公司司營營銷銷總總監(jiān)監(jiān)：：總在在背背后后下下達達指指令令的的黑黑面面教教主主現(xiàn)場場銷銷售售經經理理：：笑面面虎虎、、歷歷經經百百戰(zhàn)戰(zhàn)現(xiàn)場場策策劃劃經經理理：：謀略略高高手手，，善善于于背背地地在在開開發(fā)發(fā)商商面面前前搞搞小小動動作作-----了了解解內內部部關關系系的的同同時時，，還還要要了了解解其其性性格格與與過過往往經經驗驗?。S經紀紀公公司司：：保代代出出來來的的專專業(yè)業(yè)搶搶客客高高手手，，高高超超搶搶客客手手段段引引以以為為傲傲！！他們們說說：：““你你做做的的任任何何單單，，我我想想搶搶都都能能搶搶，，有有本本事事你你搶搶我我的的??！””開發(fā)發(fā)商商：：客戶戶判判定定是是靠靠加加碼碼還還是是靠靠客客戶戶意意愿愿？？當當然然都都不不是是??！“你你們們別別在在騷騷擾擾這這個個客客戶戶了了，，這這個個客客戶戶只只能能**跟跟。。””客戶戶：：找開開發(fā)發(fā)商商關關系系，，然然后后就就此此失失蹤蹤，，最最后后的的成成交交不不言言而而喻喻??！“給給我我申申請請個個特特殊殊點點位位吧吧，，不不行行，，我我找找找找關關系系！！””進場場后后出出現(xiàn)現(xiàn)的的必必然然現(xiàn)現(xiàn)象象：：而我我們們確確實實抱抱著著如如此此的的心心態(tài)態(tài)：：我們是傲氣的的、不服輸?shù)牡?、?zhàn)無不勝勝的！我們有著合富富的傲骨，我我們精神抖擻擻，只想打一一場勝仗！我們在爭取。。。。關鍵動作二：：力爭公平對對待機會，尋尋求核心判定定客戶標準與開發(fā)公司領領導溝通項目核心人員員討論領導不斷給予予支持多次銷售會議議推動尋求支持不斷推動1、確認以加加碼作為主判判定客戶標準準2、客戶意向向為輔助判定定客戶標準3、隨時與開開發(fā)公司對接接人調解----進場場之初明確規(guī)規(guī)范是聯(lián)合銷銷售必做動作作！客戶判定標準準關鍵動作三：：盡可能爭取取更多接觸客客戶機會爭取坐前臺的的機會專人現(xiàn)場巡視視看住自己的客客戶攻占有利地勢勢加派防范人手手防人之心不可可無明星效應使客客戶更加深刻刻客戶必須記住住你-----在在聯(lián)合銷售的的團隊，我們們要表現(xiàn)更加加活躍的自己己，搶占更多多的表現(xiàn)舞臺臺。關鍵動作四：：一線城市取取經，快速調調整心態(tài)一線城市對于于聯(lián)合銷售的的看法：親娘與后養(yǎng)的的關系：搶別別人的客戶，，就不要這么么張揚了！放低心理預期期：我們要做的是是降低心理預預期，扎扎實實實的做好工工作。針對面臨的聯(lián)聯(lián)合銷售困境境，我們特別別咨詢在其他他一線城市聯(lián)聯(lián)合銷售的項項目中征戰(zhàn)多多年的前輩。。-----真真正的理解聯(lián)聯(lián)合銷售，是是第一階段必必須要做的??！我們認為是戰(zhàn)戰(zhàn)爭，我們覺覺得遍體鱗傷傷，經歷過的的人卻認為這這很正常！關鍵動作四：：階段動員大大會是必要功功課最NO。1的項目地位——武清首席社區(qū)最好的銷售基礎——熱銷形成，開盤轟動天津最牛銷售團隊——銷售精英強強聯(lián)合最強獎勵機制——開發(fā)商與合富雙重獎勵激勵方向目標分解目標分解到人、產品、客戶激勵結果激發(fā)斗志銷售信心十足！任務順利完成！-----第第一階段最需需要做的是讓讓銷售人員看看到希望，看看到動力經紀公司感受受到了威脅，，動作卻不斷斷升級！明目目張膽的告訴訴你：“切客客也是一種專專業(yè)價值的體體現(xiàn)?！钡谝浑A段結束束了，我們得得來了這樣的的結論：我們的戰(zhàn)士如如是說：“他他能切我一單單，我要成交交十套他還都都能切走？””STEP1：努力———做足足功課在進場初期，，需要注重提提升團隊精神神面貌，在專專業(yè)知識及產產品理解方面面預先做足準準備！-----進進場初期，聯(lián)聯(lián)合銷售團隊隊預先做足的的核心工作：：管理制度及聯(lián)聯(lián)合銷售規(guī)則則的明確———最能體現(xiàn)合合富規(guī)范化管管理對于市場、客客戶及產品的的理解——最最能體現(xiàn)合富富專業(yè)素養(yǎng)及及業(yè)務水平團隊形象及專專業(yè)形象提升升——最能體體現(xiàn)合富專業(yè)業(yè)形象【保利上河雅雅頌】實戰(zhàn)案案例1、團隊成員員缺少聯(lián)合銷銷售經驗，存存在一定的心心理抗性，且且對于游戲規(guī)規(guī)則不清晰??！團隊進場前制制定規(guī)則：使客戶記住自自己的幾大方方式團隊約定聯(lián)合銷售管理理制度聯(lián)合銷售客戶戶歸屬原則每日接線及接接訪輪序制度度團隊成員使用用具備差異化化、易記的““筆名”_聯(lián)合銷售管管理原則.doc20070321_深圳圳_聯(lián)合銷售售銷售員規(guī)范范操作管理手手冊.doc管理制度及聯(lián)聯(lián)合銷售規(guī)則則的明確——最能體現(xiàn)現(xiàn)合富規(guī)范化化管理游戲規(guī)則【保利上河雅雅頌】實戰(zhàn)案案例2、團隊成員員新組建，對對于項目不了了解、對于區(qū)區(qū)域市場不熟熟悉、對于客客戶不理解?。τ谑袌?、客客戶及產品的的理解——最能體現(xiàn)現(xiàn)合富專業(yè)素素養(yǎng)及業(yè)務水水平進場前密集的的培訓工作，，自我提升：：理解市場：市場大勢分析析市場格局分解解項目所處板塊塊解讀市場調研及競競品說辭理解項目：價值體系梳理理項目200問問項目講解口徑徑理解客戶：板塊客戶特征征解讀購房用途與客客戶特點理解解客戶到訪及購購買的幾大理理由【保利上河雅雅頌】實戰(zhàn)案案例3、團隊新組組建、員工新新入職，使其其快速融入合合富的企業(yè)文文化，樹立職職業(yè)形象！團隊形象及專專業(yè)形象提升升——最能體現(xiàn)現(xiàn)合富專業(yè)形形象進場前全面提提升隊員形象象：團隊人員發(fā)型型及妝容的職職業(yè)化提升團隊人員服裝裝統(tǒng)一團隊人員統(tǒng)一一使用合富紅紅色資料夾團隊人員統(tǒng)一一使用合富小小客登實戰(zhàn)隨感:預預熱期----做足“功功課”進場前——規(guī)則先行;進場初期——關系解讀，開發(fā)商關系樹，找到推動工作的關鍵人物；第一印象——提升服務，主動承擔。不要斤斤計較；磨合，尋求合作之之道第二階段：改變與經紀公司相處方式，化敵為友善意的謊言，生存方式探尋苦修內功，只為更加專業(yè)三大關鍵動作聯(lián)合銷售中期期必做動作【【磨合期】關鍵動作一：：改變與經紀紀公司相處的的方式改變與經紀公公司的相處心心態(tài)話術：你們是是銷售的主力力，我們是協(xié)協(xié)助性質完成成控股集團任任務的。反思：聯(lián)合銷銷售非針鋒相相對，懷揣一一顆寬容的心心，也是爭取取公平的另一一種方式。團隊成員心態(tài)態(tài)調節(jié)保持謙卑、低低調——放低低姿態(tài)，與經經濟公司友好好相處。----看到到每一個人我我們都很高興興的說一聲：：“你好！””專業(yè)公司整體體形象要大度度、謙遜！關鍵動作二：：善意的謊言言，生存技巧巧探尋1、巧用加碼碼系統(tǒng)加碼系統(tǒng)是避避免撞單的一一種手段，僅僅開發(fā)商有查查看客戶資料料的權限造成開盤前客客戶規(guī)模性““失蹤”的唯唯一途徑是加加碼系統(tǒng)中客客戶資料泄露露世上沒有那么么多公平可言言，既然此系系統(tǒng)不能保護護我們的權益益，那么我們們尋找生存之之道——客戶戶準確信息不不在加碼中體體現(xiàn)2、善用外部部資源巧用外部資源源切客，不讓讓客戶到現(xiàn)場場；開發(fā)商老提前前總協(xié)調房源源，大客戶都都是開發(fā)商關關系。關鍵動作三：：苦修內功，，只為更加專專業(yè)類似產品以及及周邊區(qū)域考考察基礎知識培訓訓專業(yè)投資培訓訓……酷熱的夏季，，規(guī)范標準———統(tǒng)一西裝裝上陣我們因做足功課而專業(yè)內部修煉：統(tǒng)統(tǒng)一著裝內部修煉：專專業(yè)進階培訓訓STEP2：功力———聚焦焦目標，使命命必達兩個團隊PK中，目標理理解、團隊配配合、隊員心心理調節(jié)是實實現(xiàn)銷售業(yè)績績的必要因素素，進而快速速掌握項目操操作話語權?。?-----聯(lián)合銷售PK過程中，，需要更加關關心隊員，注注意以下幾個個問題：隊員對于目標標的理解是否否清晰，是否否有明確的打打法？隊員是否高度度意識到團隊隊合作的重要要性？隊員是否具備備足夠開放的的心態(tài)來面對對競爭環(huán)境？？【保利上河雅雅頌】實戰(zhàn)案案例在聯(lián)合銷售過過程中，會遇遇到來自各個個方面的阻力力或干擾，進進而營銷到團團隊的狀態(tài)………來自開發(fā)商領領導的阻力：：銷售任務艱巨巨，較高的目目標追求在項目均價已已高于同板塊塊項目的前提提下，仍每月月大幅調價維持原有項目目操作慣性，，推廣及展示示支持力度弱弱來自開發(fā)商銷銷售團隊的干干擾：自認為對項目目了解極為透透徹，過分放放大項目弱勢勢，干擾新進進入的團隊口碑傳播客戶戶所反映的問問題及現(xiàn)場成成交障礙扭曲開發(fā)商高高層對于聯(lián)合合銷售的初衷衷，營銷隊員員對于自身地地位的理解面對困局、面對阻礙，項目核心管理理層需要進行行團隊引導，帶領團隊突圍！【保利上河雅雅頌】實戰(zhàn)案案例【保利上河雅雅頌】實戰(zhàn)案案例使隊員清晰的的理解目標、、有明確的打打法，有的放放矢地啟動銷銷售攻勢！合富上河團隊隊凝聚力方法法：勇于接受任務務：對于銷售售任務及價格格追求敢于接接受，并客觀觀溝通任務完完成的可行性性明確目標：明明確月度銷售售任務，套數(shù)數(shù)、銷售額目標解讀：資資源盤點，對對應月度任務務，圈定房源源目標分配：對對團隊成員進進行月度及各各周任務分配配【保利上河雅雅頌】實戰(zhàn)案案例使隊員高度意意識到在聯(lián)合合銷售項目中中，更需要團團隊配合，更更需要凝聚力力！合富上河團隊隊凝聚力的形形成法則：定期團建，增增加凝聚力隊員一對一分分組合作：對對于兩人一組組，在客戶接接待工程中，，互相關照、、打好配合戰(zhàn)戰(zhàn)隊員注意在所所有銷售環(huán)節(jié)節(jié)的客戶資料料保密工作【保利上河雅雅頌】實戰(zhàn)案案例使隊員保持足足夠開放的心心態(tài)、持續(xù)的的學習精神，，更加平和的的面對工作環(huán)環(huán)境！合富上河團隊隊維持良好心心態(tài)的法寶：：內心篤定：對對項目及團隊隊實力的堅定定信念求知欲：在過過程中，多緯緯度深刻理解解項目開放性：虛心心向開發(fā)商銷銷售團隊請教教，共同探討討客戶問題微笑服務意識識：深刻理解解客戶服務的的重要性，用用真誠、微笑笑，認真地服服務好每一位位客戶實戰(zhàn)隨感———對抗期：““速度””制勝對抗期——快，縮短成熟周周期，建立心心理優(yōu)勢；高強度學習；；密集溝通；團隊作戰(zhàn)；融洽合作，共贏第三階段：三大關鍵動作融洽合作，共共贏：【共贏贏期】多方維護，讓更多的人看到合富的價值 改變與經紀公司相處方式，一致對外經理內部管理權力下放，核心骨干訓練

背景：經濟公司內部部競爭混亂，，與合富結為為聯(lián)盟語錄還原：““什么事我都都愿意跟你說說說，最近挺挺煩的?！鼻榫霸佻F(xiàn)：不不茍言笑的黑黑面切客開懷懷大笑開發(fā)商天平傾傾向合富團隊隊語錄還原：““這單你去跟跟他們搶。””合富心態(tài)：銷售人員心態(tài)態(tài)的轉變：力爭業(yè)績超過過經濟公司積極積累能積積累客戶的客客戶電話，希希望打開更多多業(yè)務機會-----樹樹立團隊個人人清晰目標，，改變團隊銷銷售心態(tài)！物業(yè)公司老總總天津公司市場場部財務工作人員員工程部老總通過解決客戶戶對于工程部部的問題，讓讓工程部老總總感受到合富富服務客戶的的態(tài)度-不斷提高高專業(yè)營銷建建議，讓天津津公司市場部部看到成果-通過協(xié)助助催款一事，，不斷讓財務務部門感到合合富團隊的價價值開發(fā)商關系圈圈合富專業(yè)價值值-通過入住住一事，深刻刻體會到合富富團隊在服務務客戶時的態(tài)態(tài)度與解決問問題的方法關鍵動作一：：多方維護，，讓更多的人人看到合富的的價值-----物物業(yè)公司老總總評價：“有有你在這我就就更安心?！薄标P鍵動作二：：改變與經紀公公司相處方式式，建立有共共同目標的合合作方式線上開發(fā)商例會共共同推動開放放房源，共同同商討價格策策略；和諧共處，沒沒有矛盾。線下

協(xié)商，平衡銷控，避免撞單；溝通開發(fā)商想法，了解內幕，建立共同目標。將經紀公司當當作我們的合合作伙伴，而而非競爭對手手。我們是有共同同目標的一群群人。關鍵動作三：：經理內部管管理權力下放放，鍛煉核心心骨干銷售管理、文文員，分工明明確，責任到到人銷控負責人：：及時與開發(fā)發(fā)商核對最新新銷控明源負責人：：利用經理明明源權限，每每天檢查是否否錄入正確形象大使：負負責開發(fā)商的的全程接待，，并及時反饋饋開發(fā)商關注注問題培訓師：負責責進入項目新新人日常行為為及銷售相關關的培訓-----給給到核心骨干干機會，也就就給到銷售經經理更多空間間STEP3：效力———專業(yè)業(yè)堅持秉持自身的專專業(yè)堅持，充充分發(fā)揮代理理公司的專業(yè)業(yè)性及推動執(zhí)執(zhí)行力、對于于大局的把控控能力。有效溝通———規(guī)范每日例例會制度，密密切溝通，及及時解決問題題推動執(zhí)行力———工作密切切跟進、快速速反應，承擔擔“軍師”的的職責魄力——目標標感、果斷的的判斷力，運運籌大局的氣氣魄-----在在與開發(fā)商高高層對話的過過程中，工作作方法及事件件處理的細節(jié)節(jié)都會使其深深受觸動：【保利上河雅雅頌】實戰(zhàn)案案例有效溝通———規(guī)范每日例例會制度，密密切溝通，及及時解決問題題合富上河項目目始終堅持著著規(guī)范化的溝溝通機制：目標溝通：與團隊密切溝溝通目標及目目標完成情況況，增強團隊隊目標感、榮榮譽感例會制度：靈活使用例會會，與開發(fā)商商銷售團隊的的例會分合有有度，便于團團隊內部管理理團隊內部心理理指導：團隊內部高頻頻度一對一溝溝通，了解隊隊員心理狀態(tài)態(tài)，及時緩解解聯(lián)合銷售帶帶來的心理壓壓力團隊間和諧溝溝通：兩個團隊核心心管理者間密密切溝通，便便于協(xié)作；團團隊內部成員員與開發(fā)商隊隊員建立良好好的私交，形形成融洽的團團隊氛圍【保利上河雅雅頌】實戰(zhàn)案案例推動執(zhí)行力———工作密切切跟進、快速速反應，承擔擔“軍師”的的職責合富上河團隊隊在開發(fā)商推推動過程中的的體會：專業(yè)堅持：聚焦目標，，對目標完成成有幫助的動動作堅持推動動，并依照情情況使用多種種溝通工具，，共同發(fā)力，，如：工作聯(lián)聯(lián)系單、例會會溝通、郵件件及聊天工具具、短信等形形式樂于接受工作作，并保值保保量完成：對于開發(fā)商硬硬性指派的、、非本職工作作的任務，樂樂于接受，并并在規(guī)定的時時間內、保證證高質量完成成，將其視為為聯(lián)合銷售獲獲得認可的渠渠道之一勇于向開發(fā)商商提出質疑、、并提出解決決方案：銘記本職工工作，對于現(xiàn)現(xiàn)場問題及不不良趨勢，要要有敏銳的洞洞察力，及時時并勇于向開開發(fā)商發(fā)問，，鞭策開發(fā)商商，并提供問問題解決方式式執(zhí)行方案推廣建議現(xiàn)場問題【保利上河雅雅頌】實戰(zhàn)案案例魄力——目標標感、果斷的的判斷力，運運籌大局的氣氣魄項目核核心操操作團團隊的的大局局觀及及魄力力使開開發(fā)商商極為為看重重的:堅持原原則：：對于剛剛進場場的聯(lián)聯(lián)合銷銷售項項目，，向開開發(fā)商商申請請?zhí)厥馐鈨?yōu)惠惠、索索要房房源時時要謹謹慎，，注意意這個個時候候可能能正是是開發(fā)發(fā)商考考驗代代理公公司原原則性性的時時刻聚焦目目標的的決策策動作作：對待銷銷售的的突發(fā)發(fā)事件件，要要從大大局、、目標標著想想，切切忌僅僅看眼眼前小小利樂于成成果分分享：：與開發(fā)發(fā)商銷銷售團團隊共共同分分享合合富的的經驗驗與技技巧，，關愛愛大團團隊，，共同同成長長實戰(zhàn)隨隨感———磨磨合期期：““主人人翁””意識識磨合期期——明修棧棧道，，暗度度陳倉倉；大團隊隊建設設；聚焦項項目目目標；；保留團團隊核核心競競爭力力；突破，挖掘掘業(yè)務務契機機第四階階段：：“生意意人””意識識，主主人翁翁精神神通過服服務客客戶，，贏得得客戶戶信賴賴，從從而引引發(fā)更更高層層次的的合作作關系系—客客戶的的項目目與合合富強大的的上河河雅頌頌項目目平臺臺給到到們的的是強強大的的客戶戶資源源為合富富拓展展市場場貢獻獻自己己的一一份力力量我們可可以做做我們怎怎樣做做我們應應做到到開發(fā)商商、經經濟公公司、、合富富三方方共贏贏開發(fā)商商24億億熱銷銷基礎礎奠定定市場場地位位樹立完完成集集團下下達任任務指指標合富為其他他項目目的拓拓展打打下良良好基基礎挖掘業(yè)業(yè)務契契機，，尋求求拓展展項目目機遇遇贏得了了一群群具有有商業(yè)業(yè)頭腦腦的銷銷售精精英經濟公公司聯(lián)合銷銷售激激發(fā)了了經紀紀公司司的斗斗志，，在競競爭中中取得得了更更好的的銷售售業(yè)績績聯(lián)合銷售不是血腥的廝殺，不是單純的銷售業(yè)績的較量聯(lián)合銷售是一種追求卓越的捷徑的銷售方式我們追求的應該是在合作中共贏的理念我們理解STEP4：：張張力————沉沉淀分分享，，專業(yè)業(yè)提升升在過程程中充充分發(fā)發(fā)揮代代理公公司的的專業(yè)業(yè)素養(yǎng)養(yǎng)、總總結歸歸納能能力，，用沉沉淀、、分享享去獲獲取開開發(fā)商商更高高程度度的認認可。。-----對于于聯(lián)合合銷售售的項項目，，針對對目標標群體體的差差異，，分享享不同同的內內容、、達到到良好好預期期：針對開開發(fā)商商高管管，通通過分分享體體現(xiàn)管管理水水平、、業(yè)務務能力力針對開開發(fā)商商銷售售團隊隊，通通過分分享凸凸現(xiàn)合合富對對于人人員培培養(yǎng)的的注重重、開開放的的心態(tài)態(tài)【保利利上河河雅頌頌】實實戰(zhàn)案案例針對開開發(fā)商商高管管，通通過分分享體體現(xiàn)管管理水水平、、業(yè)務務能力力。對于聯(lián)聯(lián)合銷銷售的的項目目，合合富有有自己己的““法寶寶”，，這些些是開開發(fā)商商最需需要的的：最具遠遠見價價值的的文件件：《《市場場月報報》——幫幫助開開發(fā)商商了解解市場場，掌掌握最最新的的政策策、土土地、、銷售售信息息最具參參考價價值的的文件件：《《競品品周報報》——知知己知知彼，，了解解對手手狀態(tài)態(tài)，認認定項項目的的市場場地位位最具說說服價價值的的文件件：《《客戶戶描摹摹》——講講述開開發(fā)商商最想想理解解的客客戶故故事，，了解解客戶戶對項項目的的褒貶貶最具實實戰(zhàn)價價值的的文件件：《《現(xiàn)場場品控控建議議》——關關注產產品細細節(jié)，，提升升客戶戶品質質感知知【保利利上河河雅頌頌】實實戰(zhàn)案案例針對開開發(fā)商商銷售售團隊隊，通通過分分享凸凸現(xiàn)合合富對對于人人員培培養(yǎng)的的注重重、開開放的的心態(tài)態(tài)。對于聯(lián)聯(lián)合銷銷售的的項目目，開開發(fā)商商銷售售團隊隊同樣樣有對對于知知識的的渴望望：最具實實戰(zhàn)價價值的的文件件：《《各階階段現(xiàn)現(xiàn)場說說辭》》——應應對多多方變變化，，更好好地使使客戶戶理解解項目目、認認知市市場最具適適用價價值的的文件件：《《客戶戶級別別判定定方式式》——規(guī)范現(xiàn)現(xiàn)場客戶級級別分配制制度，客戶戶意向的判判別清晰化化實戰(zhàn)隨感———成熟期期：““意識”提提升成熟期——動態(tài)平衡，，避免審美美疲勞；戰(zhàn)略高度影影響；尋找后續(xù)機機會；聯(lián)合銷售現(xiàn)場實用手冊號問題應對招數(shù)1PK戰(zhàn)進場第一件工作？與開發(fā)商取得制度上的共識，制定完善的現(xiàn)場PK制度，包括客戶接待流程、業(yè)務交叉判單原則等。具體方案請參考附件。2如何后入為主，創(chuàng)造良好的合作氛圍？上至開發(fā)商老總，下至PA（保潔員），都是項目經理要搞好關系的對象。第一個（也是最重要）要搞好關系的開發(fā)商的工作人員是“財務”3后進場，客戶量不如對手多，怎么辦？根據(jù)進場時制定的PK制度，堅持輪序接待，接到客戶的第一件事情就是在《大客登》上登記，如果對手有疑議（說此客戶為對方的老客戶）的，以對方出示《小客戶登記本》證明，并提供是否在跟蹤期內的證據(jù)。4如何更多地積累客戶？周日上門客較多，銷售代表盡量不要約難點客戶或特別計較的客戶到現(xiàn)場來，省下時間多輪序接待，積攢新客戶。難點客戶費時較多，約周一到周五的時間到現(xiàn)場，與項目經理一起洽談。5組織銷售代表CALL客的注意事項？我方銷售代表CALL客，要極力強調自己的特征，叮囑客戶來到現(xiàn)場，指名找我們的銷售代表。6如何保護重點意向客戶，防止對手搞破壞？重點意向客戶（有團購意向或強烈購買意向的客戶），不可輕易泄露真實號碼。在《大客登》上留一手，電話號碼做修改，只在自己的《小客戶登記本》上留真實號碼。7銷售代表接待的客戶與對手出現(xiàn)交叉怎么處理？項目經理要象老虎，一旦出現(xiàn)客戶交叉，絕不妥協(xié)，嚴格按照PK制度規(guī)定判單，該爭取的絕不讓步。8如何應對對方銷售代表跟客戶傳達不利信息，如“我們是開發(fā)商工作人員，折扣比他們多，找我們買肯定是最低價”？向客戶坦言我們就是開發(fā)商請來的代理公司，開發(fā)商請我們來賣樓，是因為我們更專業(yè)，我們會提供給客戶更好的服務。開發(fā)商的銷售員賣得越便宜，她（他）的工資也會打折扣，后續(xù)的服務就無法保證。9如何防止我方銷售代表被對方挖角？與銷售團隊灌輸理念：“與對手銷售員要保持融洽，也要保持距離，就是關系再好，我們也是競爭對手關系，存在利益沖突，要學會保護自己”。10如何激勵我方銷售代表的搏殺意識？建立現(xiàn)場良性激勵機制（小額獎勵等）和明確目標：日目標、周目標、月目標，一刻不放松，堅決完成。讓銷售代表知道我們只能比對對手賣得多，時刻關注對手的銷售成績，讓所有銷售人員都有維護公司榮譽感的意識。項目經理不但要教會銷售代表怎么買樓，更要教會銷售代表怎么賺錢。11如何向開發(fā)商爭取代理費之外的現(xiàn)場獎勵？現(xiàn)場激勵機制和開發(fā)商一起做，獎勵對象也包括對方的銷售人員，讓開發(fā)商覺得我們在想辦法幫他們完成目標，創(chuàng)造共同的目標感。12如何在對手的地盤上爭取更多的資源？項目經理跟開發(fā)商的非銷售線工作人員（如財務、文員等）洗腦，讓他們認為我們賣得更多，就是幫他們賺更多的錢，他們的工作福利才更有保障。正視聯(lián)合銷銷售笑笑對聯(lián)合銷銷售笑對聯(lián)合銷銷售精兵戰(zhàn)略捷捷徑房地產行業(yè)業(yè)需要專業(yè)業(yè)的服務機機構作為輔輔助，完成成項目的整整體操作、、運營，成成熟的開發(fā)發(fā)商早已嘗嘗到了代理理公司的甜甜頭，但發(fā)發(fā)展中的開開發(fā)商還在在用懷疑與與試探的眼眼光去看待待，聯(lián)合銷銷售是一種種嘗試；房地產服務務機構需要要載體凸顯顯自身專業(yè)業(yè)性與實力力，聯(lián)合銷銷售是一個個自我驗證證的平臺，，一個向全全面代理過過渡的階段段。聯(lián)合銷售是是房地產服服務行業(yè)發(fā)發(fā)展的必然然階段聯(lián)合銷售是是考驗團隊隊意識與心心態(tài)的試金金石練內功：踏踏實的修煉煉基本功，，做足功課課，以專業(yè)業(yè)、認真的的態(tài)度應對對挑戰(zhàn)，始始終保持學學習精神；；調心態(tài)：注注意心態(tài)的的調整，團團隊內部及及團隊間密密切溝通，，保持開放放的心態(tài)、、開放的溝溝通機制；；目標感：形形成清晰明明確的目標標，充分發(fā)發(fā)揮團隊合合作精神、、培養(yǎng)目標標感，增強強凝聚力；；責任感：項項目核心團團隊需要具具備更強的的責任感，，用專業(yè)堅堅持、推動動執(zhí)行力及及魄力來管管理團隊、、贏得開發(fā)發(fā)商的認可可。實戰(zhàn)隨感———開發(fā)商商愿景：追追求求卓越力力爭完完美理解開發(fā)商商的立場與與視角：開開發(fā)商對于于市場的判判斷永遠都都是樂觀的的，更加注注重“未來來預期”，，對“未來來價值”看看的更重開放的溝通通與管理：：聯(lián)合銷售售中，在兩兩個團隊負負責人預先先溝通、達達成共識的的前提下，，可密切的的拉通整個個團隊，密密集地安排排集中例會會或溝通分分享規(guī)范后臺管管理制度：：銷售后臺臺是現(xiàn)場重重要的輔助助部門，在在聯(lián)合銷售售中，后臺臺需要輔助助2個團隊隊的工作，，因此需要要給予后臺臺人員更多多的關系，，并規(guī)范制制度，更好好的進行配配合對于聯(lián)合銷銷售項目，，更好的服服務于開發(fā)發(fā)商，獲得得更高的認認可度，我我們可以從從如下方面面提升：Thanks最為命運所屈屈辱的人，只只要還抱有希希望，便無所所怨懼。這個世界并不不在乎你的自自尊，只在乎乎你做出來的的成績，然后后再去強調你你的感受。1月-231月-2300:06以愛為凝聚力力的公司比靠靠畏懼維系的的公司要穩(wěn)固固得多。珍惜今天的擁擁有，明天才才會富有。一個公司要發(fā)發(fā)展迅速得力力于聘用好的的人才，尤其其是需要聰明明的人才。3歲前前后后嚴嚴格格管管理理，，做做孩孩子子的的家家長長；；13歲前前后后逐逐步步放放手手，，做做孩孩子子的的朋朋友友。。有有效效的的教教育育是是先先嚴嚴后后松松，，無無效效的的教教育育是是先先松松后后嚴嚴。。有有效效的的激激勵勵是是朝朝五五晚晚九九，，無無效效的的激激勵勵是是朝朝九九晚晚五五。。1月月-231月月-2300:061月月-23懷疑和和否定定之海海，圍圍繞著著人們們小小小的島島嶼，，而信信念則則鞭策策人，，使人人勇敢敢面對對未知知的前前途。。1月-231月-231月-231月-23對人才才的運運用，，僅僅僅限于于收羅羅是遠遠遠不不夠的的，重重要的的是對對人才才不僅僅要善善于識識別其其長處處，而而且要要敢于于大膽膽地使使用，，以讓讓其充充分顯顯示自自己的的才能能。微軟公公司在在用人人上所所表現(xiàn)現(xiàn)出的的膽略略與氣氣魄是是別的的公司司無可可比擬擬的。。因為有有了感感謝之之心，，才能能引發(fā)發(fā)惜物物及謙謙虛之之心，，使生生活充充滿歡歡樂，，心理理保持持平衡衡，在在待人人接物物時自自然能能免去去許多多無謂謂的對對抗與與爭執(zhí)執(zhí)。只有一條路路不能選擇擇00:06:5000:06:50一個人在科科學探索的的道路上，，走過彎路路，犯過錯錯誤，并不不是壞事，，更不是什什么恥辱，，要在實踐踐中勇于承承認和改正正錯誤。業(yè)精于勤勤，荒于于嬉。1月-231月-236100:06:501月-23合作是一一切團隊隊繁榮的的根本。。我知道什什么是勞勞動:勞動是世世界上一一切歡樂樂和一切切美好事事情的源源泉。世間沒有一種種具有真正價價值的東西，，可以不經過過艱苦辛勤勞勞動而能夠得得到的。00:0600:06:501月-2300:06靠制訂和管理理標準吃飯的的，有什么樣樣的判斷就會會有什么樣的的產品，有什什么樣的標準準就會有什么么樣的人才。。講到國家的政政治，根本上上要人民有權權；至于管理理政府的人，，便要付之于于有能的專家家們。只要有堅強的的持久心，一一個庸俗平凡凡的人也會有有成功的一天天，否則即使使是一個才識識卓越的人，，也只能遭遇遇失敗的命運運。有信信念念不不一一定定成成功功，，沒沒信信念念一一定定會會失失敗敗。。1月月-231月月-231月月-231月月-23我這這一一生生基基本本上上只只是是辛辛苦苦工工作作，，我我可可以以說說，，我我活活了了七七十十五五歲歲，，沒沒有有那那一一個個月月過過的的是是舒舒服服生生活活，，就就好好象象推推一一塊塊石石頭頭上上山山，，石石頭頭不不停停地地滾滾下下來來又又推推上上去去。。2023/1/60:0600:0600:06:50一次次良良好好的的撤撤退退，，應應和和一一次次偉偉大大的的勝勝利利一一樣樣受受到到獎獎賞賞。。有非凡志志向，才才有非凡凡成就。。12:06:50上上午1月-2300:06:50我的人生生哲學是是工作，，我要揭揭示大自自然的奧奧秘，并并以此為為人類服服務。我我們在世世的短暫暫的一生生中，我我不知道道還有什什么比這這種服務務更好的的了。抓住時機機并快速速決策是是現(xiàn)代企企業(yè)成功功的關鍵鍵。最有希希望的的成功功者，，并不不是才才華最最出眾眾的人人，而而是那那些最最善于于利用用每一一時機機發(fā)掘掘開拓拓的人人。06一一月月202306-1月月-23一個偉偉大的的企業(yè)業(yè)，對對待成成就永永遠都都要戰(zhàn)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢兢，，如覆覆薄冰冰。如果強強調什什么，，你就就檢查查什么么；你你不檢檢查，，就等等于不不重視視。為了能能擬定定目標標和方方針，，一個個管理理者必必須對對公司司內部部作業(yè)業(yè)情況況以及及外在在市場場環(huán)境境相當當了解解才行行。00:0600:06:50一月23誠懇待待人是是邁向向成功功的唯唯一途途徑。。這與與沒有有嘗過過辛苦苦，而而獲得得成功功的滋滋味迥迥然不不同。。不下下功夫夫，卻卻能成成功，，根本本是不不可能能的事事情。。管理關關系就就是人人的關關系。。00:062023/1/60:06創(chuàng)新是是惟一一的出出路，，淘汰汰自己己，否否則競競爭將將淘汰汰我們們。危機不不僅帶帶來麻麻煩，，也蘊蘊藏著著無限限商機機。人生是是尊貴貴的。。大家家重新新勵志志，努努力奮奮斗，，為時時應猶猶未晚晚。觀念決定思思路，思路路決定出路路。1月-232023/1/60:06:50謝謝各位??！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。00:06:5100:06:5100:061/6/202312:06:51AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2300:06:5100:06Jan-2306-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。00:06:5100:06:5100:06Friday,January6,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2300:06:5100:06:51January6,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。06一一月202312:06:51上上午00:06:511月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要