談判與簽約技巧

談判與簽約技巧劉斌2012.5.16總述查其顏觀其行洞其心心得概述談判是說話的藝術(shù)，“談”=說到火火的把握談的過程，抓住簽的結(jié)果談的好還要簽得好合作=合得來一起做成交=交流才能成一、談判過程的掌控（10點）1、見面寒暄見面的問候，有些客戶一開始就會告訴你他的計劃交換名片、可以觀察多人來訪的客戶中誰是代表或最有決策權(quán)的人謙和的微笑，熱情的話語，可以先入為主地給客戶留下好印象2、客戶判斷人是最復(fù)雜的個體，沒有完全一樣的人，所以談判也應(yīng)該因人而異根據(jù)客戶的衣著形象、語言風(fēng)格、可以初步判斷他的基本訴求人多的客戶，先要找準(zhǔn)談判主體，人多嘴雜很難簽約，可以讓客戶自己推舉代表或談判者自己判斷選定主要談判對象，其他人的意見可以暫時不聽。但是在出現(xiàn)分歧的時候，卻要找人多的群體中跟自己意見接近的人溝通，借用并延伸他的觀點，讓他來影響整個群體。人少的客戶（含2人），也可能選擇一個作為主體，但目光要照顧到另外一個人，在談判過程中可以設(shè)計一些互動環(huán)節(jié)，讓他參與進(jìn)來（比如男裝項目，是女人在主談，我們可以在講男人消費觀念的時候，說一個男人注重品味不在乎價錢的觀點，問男士是不是？這樣他就參與進(jìn)來了）話嘮型客戶，要學(xué)習(xí)崔永元，善于打斷他的話。言多必敗，話多的客戶，時常會把主題扯得太遠(yuǎn)，我們要及時把他拉回來，回到正常軌道上來。話多的客戶通常有很強(qiáng)的表現(xiàn)欲，對他的贊賞必不可少。話少的客戶分為兩類：一種是信心很強(qiáng)的人，一種是缺乏信心的人。信心很強(qiáng)的人，能在氣場中感受到他的傲慢或自信，有時他會要求談判者主動介紹項目的情況，他是希望從你的講解中捕捉到他感興趣的東西，換句話說是想讓你先暴露缺陷，然后他才開始說話。對待這樣的人，還是要啟發(fā)他開口為好，可以用封閉式的問題開始，引導(dǎo)說話，然后對癥下藥。對于信心不足的寡言者，有些來之前自己已經(jīng)想好了，是準(zhǔn)備來交錢的，不需要問什么就會簽約，這樣的客戶直接要他的身份證，拿合同讓他簽字就好?！€有的話少的人，是不會問問題，內(nèi)心有自卑感的人，我們表現(xiàn)得尊重他就可以，或者直接問他擔(dān)憂的是哪些，我們可以幫他分析，這樣的客戶需要先溫暖再強(qiáng)迫，到簽約時實際上是談判者替他做主，做什么規(guī)模的投資。專業(yè)有主見型客戶，跟這樣的客戶溝通需要把握兩點，一是錯位戰(zhàn)術(shù)，二是客觀理性。專業(yè)有主見的客戶，通常對自己擅長的東西很有見解，錯位戰(zhàn)術(shù)是一種平衡，別人來跟你合作，你必須要有過人之處，否則就會很被動。比如對方是做產(chǎn)品研究出身的，那么對產(chǎn)品屬性、設(shè)計、制造等一定很專長，那么銷售技術(shù)可能是他的短板，你可以聽他講產(chǎn)品，同時肯定產(chǎn)品專長對投資成功是個保障，同時你要給他多講營銷，這樣才能體現(xiàn)你跟他合作的價值。第二點客觀理性，通俗一點講，就是真人面前不說假話。既然是關(guān)公，就不要在人家面前耍大刀了。懂行的人，你越理性，他越會認(rèn)可，簽約之后的糾紛才會越少，而且這樣的客戶也許是未來真正成功的典范。有質(zhì)量的談判，還能從客戶那里學(xué)到東西。甚至碰到自信而專業(yè)的客戶，在他意氣風(fēng)發(fā)的時候，適度提醒點風(fēng)險，他會感激并毫不猶豫地簽約。3、先聽后說不管以什么方式談判，開始一定要先聽后說。一般的經(jīng)驗積累，不可能涵蓋所有客戶的個性需求?，F(xiàn)場聽客戶表述，是最好的了解真相途徑?？梢栽诼牭倪^程中拿一支筆，在自己面前的紙上記錄重點，同時思考答案，提綱式文字歸納后再說話更為精準(zhǔn)。先聽的目的是=充分了解客戶，只有在了解對方的情況下，你說出來的觀點才有可能是投資顧問的結(jié)論。否則客戶也會認(rèn)為你在蒙他。4、邊聽邊說在傾聽客戶表達(dá)的時候，如果對他表達(dá)的事情或問題理解不明確，或者有其他延伸，可以適時打斷他，用封閉式的問題來進(jìn)一步確認(rèn)，不斷縮小范圍，鎖定核心訴求點。簡單的問題可以立即解決。5、消除疑慮公司可靠不？有的客戶連營業(yè)執(zhí)照都要看，雖然很膚淺但對于水平不高的客戶，這是他能想到的很重要的第一步。一般從公司歷史、規(guī)模和經(jīng)營態(tài)勢等證明可靠，來消除疑慮。??模式可靠不？

在公司可靠的前提下，生意形態(tài)是否可靠，簡單說是項目是否能掙錢事實證明項目可行，是一種掙錢的模式，模式就是贏利模式有沒有成功先例？

是一種從眾心理體現(xiàn)，需要見證用手機(jī)拍下大量圖片，還有大量客戶開店照片現(xiàn)場給客戶來看，增加其信心用戶、服務(wù)商、官方三種見證后期保障如何？

經(jīng)營的困難，退換貨比率，技術(shù)培訓(xùn)，上門服務(wù)，廣告宣傳……等最壞的可能及退路？

最壞就只要那么壞了，所以沒必要擔(dān)心6、陳述重點

（掙錢、掙錢、掙錢）《讓子彈飛》姜文當(dāng)上鵝城縣長后講的三點：第一點公平、第二點公平、第三點還是公平。陳述重點不管用多少言語，多種角度，結(jié)論應(yīng)該都落在掙錢上。投資人最關(guān)心什么？

@市場大不大？（意味著：將來能掙多少）@投入能不能少？（成本少就是多掙）@利潤高不高？（追求暴利）@回報快不快？（掙錢速度要快）@多久能發(fā)財？（掙大錢的可能性）@有哪些風(fēng)險？（不能虧損）@有哪些保障？（安全可靠地掙錢）@有哪些發(fā)展？（未來發(fā)展空間）7、尋找共鳴（切身感受）相似的見解或經(jīng)歷，總是能讓人產(chǎn)生共鳴，感同身受的理解，容易贏得共識經(jīng)驗證明，大客戶、簽約大單，反而在探討項目本身的時間少一些，更多的是探討對事業(yè)的理解，人生觀、價值觀，以及對人性的理解。天南地北的嘮嗑，對方是在從人的角度觀察公司的希望，此時需要有些高度、寬度和深度去打動客戶，大客戶簽約80%的時間可以是閑聊，20%的時間談成交在解釋公司政策和做法的時候，有些再不合理的東西也要為其找到合理的解釋，并讓對方真正的接受，變通及舉一反三尤為重要8、化解分歧（步步為營）談判中最容易產(chǎn)生分歧的是投資政策，談判其實是個妥協(xié)的過程，可以步步為營地妥協(xié)，千萬不能一步到位。對于產(chǎn)品解讀上的挑剔，以及對服務(wù)細(xì)節(jié)上的分歧，要根據(jù)實際情況來定，有些吹毛求疵的分歧，客戶實際上是希望從雞蛋里頭挑出骨頭來，而后能獲得更多的利益或者補償。要能聽出弦外之音和話外之意。9、臨門一腳（切中要害）緊迫感成交1、名額有限，抓緊機(jī)遇2、利用道具，招商會圖片，哪里哪里簽約了，哪里哪里快簽了3、簽約馬上結(jié)束了，你再不簽就沒機(jī)會了激將法成交1、先察言觀色，了解情況

2、輕微刺激

3、下猛藥強(qiáng)迫式成交1、拿起合同，您把這個地方簽上名就可以2、你帶現(xiàn)金還是卡？3、拉著往臺上走失落感成交1、

像您這樣的實力，不干這個真是可惜了！2、你看？就是晚上去幾分鐘，你損失了10000快3、你這么好的資源，這個都不干，浪費了4、合同也別簽了，搞不好的！假定成交1、假如今天簽合同，我們會如何？

2、假如你簽合同，會得到什么？3、假如不簽約，你會損失什么？4、告訴合作以后公司跟他是捆綁的，表現(xiàn)出很誠懇，只有讓他賺錢了，公司才可能長遠(yuǎn)的發(fā)展配合成交1、一個拉，一個拽2、一個打，一個摸3、安排1-2個打配合的業(yè)務(wù)經(jīng)理拉幾個猶豫的客戶去簽約臺旁坐著聊，造成臺下其他客戶以為在簽的氣氛；4、現(xiàn)在有人送電話來，說要傳真合同！5、大聲告訴另一個組員，他要簽合同，讓他下不來臺6、故意問另一個經(jīng)理他談的客戶簽了嗎，對方回答要簽了！誘導(dǎo)式成交1、政策誘惑；

2、利潤誘惑

3、前景誘惑4、繞他進(jìn)去（看好項目了嗎？前景不錯吧？簽吧？交三萬還是6萬？）套近乎成交1、老鄉(xiāng)情面，跟你爭取

2、你不差錢，也不差經(jīng)驗，差啥？

3、你人不錯，絕對沒問題

4、干吧，我相信你，昨天我也和你聊那么多欲擒故縱成交1、案例，東隆會議高總搶合同2、米婭比利要做讓客戶等，就不和他簽死纏亂打成交不拋棄，不放棄，不給臉色，追著他談，直至簽約，案例，在新翰城從眾式成交中國人是最容易從動和從眾型的，喜歡模仿和跟隨1、我們上場會來18，簽122、你看和你一起來的那個大姐簽了3、你看上面又有簽的10、達(dá)成共識（趁熱打鐵）話要說到心里去，事要辦到火候上。在最熱烈的時候要干的事就是簽約。第一時間簽約，第一時間收錢，板上就是釘釘?shù)?！三、簽約要點（5點）合同理解條款要清楚，解讀到位，這部分需要一些法律基礎(chǔ)知識，措辭及變通要能維護(hù)公司及企業(yè)利益，同時兼顧投資人利益政策理解要對你談判的項目政策了如指掌比如保證金？貨款？退換貨？區(qū)域保護(hù)？獎勵政策扶持政策裝修補貼…….完整簽約收全款。注意只有全部收進(jìn)來，才能增加客違約成本，有利于合約履行分批付款

收定金。根據(jù)客戶資金和投資意向，在確定收全款無望的前提下，努力達(dá)到收定金的目標(biāo)，簽訂合約但執(zhí)行分批付款。分批付款盡量讓第一次付款額要多意向簽約在上述2種情況努力無果的前提下，以預(yù)定名額、表達(dá)誠意、溝通辛苦等理由，交付一定數(shù)額的定金，下次再來簽訂正式合同或遠(yuǎn)程簽約的形式合作。會議招商的談判與簽約說話滴水不漏，做事天衣無