商鋪銷售開(kāi)盤方案

執(zhí)行說(shuō)明2013.8.10上海洪瑞加僑國(guó)際中心開(kāi)盤執(zhí)行方案2本次匯報(bào)綱要項(xiàng)目開(kāi)盤活動(dòng)說(shuō)明項(xiàng)目開(kāi)盤執(zhí)行策略：銷售流程第一套方案項(xiàng)目開(kāi)盤執(zhí)行策略：銷售流程第二套方案商鋪銷售優(yōu)惠政策銷售前需處理事宜3PART1策略

Part1項(xiàng)目11.17日商鋪開(kāi)盤活動(dòng)說(shuō)明

4項(xiàng)目開(kāi)盤日安排總體原則商鋪開(kāi)盤商鋪銷售是中心，活動(dòng)僅作為輔助手段項(xiàng)目開(kāi)盤活動(dòng)盡量簡(jiǎn)潔、迅速，不影響銷售展開(kāi)匯聚人氣，提升現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造銷售氣氛，推動(dòng)銷售5項(xiàng)目開(kāi)盤日具體安排時(shí)間：11月17日上午地點(diǎn)：項(xiàng)目銷售中心門口安排：8:30-9:00舞獅表演。營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)氛圍，并等待客戶到來(lái)9:00-9:30經(jīng)理及項(xiàng)目特約嘉賓發(fā)言（主要是政府部門的工作領(lǐng)導(dǎo)）慶祝項(xiàng)目二期商業(yè)盛大開(kāi)盤剪彩儀式、鳴放禮炮宣布選鋪?lái)氈瑫r(shí)開(kāi)始銷售6項(xiàng)目開(kāi)盤活動(dòng)需籌備的道具、物料充氣拱門1個(gè)高空氣球2個(gè)禮炮4-6門花籃8-10個(gè)背景版1個(gè)（萬(wàn)邦時(shí)代廣場(chǎng)二期盛大開(kāi)盤儀式）條幅12-16條（產(chǎn)品、慶祝）紅地毯音響設(shè)備1套易拉寶2個(gè)（選鋪?lái)氈约斑x鋪流程）舞臺(tái)布置客戶等候區(qū)布置、安排果品、飲料小禮品789PART1策略

Part2項(xiàng)目商鋪具體銷售方式流程等說(shuō)明

10首先，我們看看，本項(xiàng)目銷售商鋪的特性和實(shí)際銷售過(guò)程中的需要處理的問(wèn)題。本次主要產(chǎn)品是產(chǎn)權(quán)商鋪商鋪數(shù)量多、客戶數(shù)量多純投資行為居多，不專業(yè)客戶追求的是回報(bào)和穩(wěn)定“吸引、穩(wěn)定、促進(jìn)”通過(guò)系統(tǒng)的銷售執(zhí)行策略，保證開(kāi)盤順利，并保持良好持續(xù)銷售11項(xiàng)目銷售執(zhí)行方案一10.1-11.16前期推薦。簽訂“客戶商鋪購(gòu)買優(yōu)惠書(shū)”，通過(guò)認(rèn)籌對(duì)客戶進(jìn)行摸底和方案調(diào)整11.17開(kāi)盤日項(xiàng)目開(kāi)盤。集中選鋪，簽訂“商鋪認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)”，繳納定金11.17之后簽訂“商鋪銷售合同”、“商鋪委托租賃協(xié)議”；后期客戶直接簽訂商鋪認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)控制性銷售商鋪交房時(shí)，簽訂“物業(yè)管理協(xié)議”，同時(shí)繳納契稅、維修基金12商鋪銷售執(zhí)行方案一10.1-11.16之間，項(xiàng)目處于前期蓄水、客戶儲(chǔ)備和前期推薦階段，由于本項(xiàng)目前期不正式認(rèn)購(gòu)商鋪，因此前期接待的大量客戶必須簽訂一定的約束、牽制協(xié)議，保證其在正式認(rèn)購(gòu)時(shí)購(gòu)買商鋪。10.2511.17前期蓄水推薦階段項(xiàng)目正式簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議，繳納大定，準(zhǔn)備簽買賣合同需要對(duì)客戶進(jìn)行約束、牽引和確認(rèn)13商鋪銷售執(zhí)行方案一根據(jù)上述操作思路，本項(xiàng)目前期蓄水階段，將主要和客戶簽訂“商鋪購(gòu)買優(yōu)惠書(shū)”，具體操作如下：前期營(yíng)銷，客戶到場(chǎng)展開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)銷售工作，推進(jìn)客戶意向客戶決定，簽訂優(yōu)惠書(shū)，同時(shí)可選擇購(gòu)買具有生值功能的“鉑金卡”跟進(jìn)，等待開(kāi)盤銷售14商鋪銷售執(zhí)行方案一根據(jù)上述操作思路，本項(xiàng)目前期蓄水階段，將主要和客戶簽訂“商鋪購(gòu)買優(yōu)惠書(shū)”，同時(shí)“白金卡”、“翡翠卡”進(jìn)行配合，兩者之間的關(guān)系和功能作用如下：優(yōu)惠書(shū)翡翠卡鉑金卡項(xiàng)目正式銷售前，約束客戶，達(dá)成某種契約關(guān)系保持客戶關(guān)注推動(dòng)、促進(jìn)客戶成交，正式達(dá)成買賣關(guān)系提高成交概率15客戶商鋪購(gòu)買優(yōu)惠書(shū)根據(jù)上述操作思路，本項(xiàng)目前期蓄水階段，將主要和客戶簽訂“商鋪購(gòu)買優(yōu)惠書(shū)”，優(yōu)惠書(shū)包含內(nèi)容：相當(dāng)于前期商鋪認(rèn)籌協(xié)議具備功能主要有以下三個(gè)確認(rèn)客戶選擇的商鋪意向，做分析簽訂本協(xié)議，享受95折的優(yōu)惠條件說(shuō)明“鉑金卡”、“翡翠卡”功能簽訂本優(yōu)惠書(shū)，繳納3000元（小定）若不購(gòu)買商鋪，此部分金額可退還16客戶商鋪購(gòu)買鉑金卡、翡翠卡根據(jù)上述操作思路，本項(xiàng)目前期蓄水階段，將主要和客戶簽訂“商鋪購(gòu)買優(yōu)惠書(shū)”，優(yōu)惠卡包含內(nèi)容：優(yōu)惠卡包含兩種，即“鉑金卡”、“翡翠卡”客戶在簽訂優(yōu)惠書(shū)的同時(shí)，可選擇性的購(gòu)買優(yōu)惠卡鉑金卡，售賣時(shí)間截止到10月28日，2000元可沖抵商鋪房款10000元翡翠卡，售賣時(shí)間自10月28日至11月17日，2000

元可沖抵商鋪房款5000元優(yōu)惠卡均可轉(zhuǎn)讓優(yōu)惠卡使用期截止到11月20日，過(guò)期作廢17關(guān)于優(yōu)惠書(shū)、優(yōu)惠卡的說(shuō)明根據(jù)上述操作思路，本項(xiàng)目前期蓄水階段，將主要和客戶簽訂“商鋪購(gòu)買優(yōu)惠書(shū)”，優(yōu)惠卡，主要有如下幾點(diǎn)說(shuō)明：對(duì)于老客戶，有權(quán)不簽訂項(xiàng)目?jī)?yōu)惠書(shū)，直接購(gòu)買優(yōu)惠卡對(duì)于新客戶，必須簽訂優(yōu)惠書(shū)，才具備購(gòu)買優(yōu)惠卡資格

優(yōu)惠書(shū)實(shí)際是優(yōu)惠協(xié)議，不能轉(zhuǎn)讓優(yōu)惠卡是現(xiàn)金折抵資格，可以轉(zhuǎn)讓也就是說(shuō)，前期簽訂優(yōu)惠書(shū)的客戶，是準(zhǔn)目標(biāo)客戶購(gòu)買優(yōu)惠卡，無(wú)限制轉(zhuǎn)讓既保證客戶摸底工作，同時(shí)保證前期優(yōu)惠政策的市場(chǎng)流通利于炒作18項(xiàng)目開(kāi)盤日整體安排、流程根據(jù)上述操作思路，本項(xiàng)目商鋪11.17日開(kāi)盤日，具體的銷售安排、操作流程如下所示：項(xiàng)目開(kāi)盤活動(dòng)實(shí)施意向客戶排隊(duì)，實(shí)行先到先得；叫號(hào)業(yè)務(wù)員接待客戶，客戶根據(jù)優(yōu)惠書(shū)、優(yōu)惠卡或?qū)嶋H意向，現(xiàn)場(chǎng)選鋪簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)，繳納大定完成一批客戶認(rèn)購(gòu)，安排下一批客戶19項(xiàng)目開(kāi)盤日基本認(rèn)購(gòu)流程根據(jù)上述操作思路，本項(xiàng)目商鋪11.17日開(kāi)盤日，具體的銷售安排、操作流程如下圖所示：客戶分組入場(chǎng)組織人員商鋪推薦銷售代表客戶咨詢銀行工作人員下定前銷控審核專職銷控人員落訂；簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)銷售代表復(fù)審認(rèn)購(gòu)書(shū)；收款財(cái)務(wù)人員存檔、完成認(rèn)購(gòu)客戶/發(fā)展商/財(cái)務(wù)/代理公司各一聯(lián)20商鋪認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)說(shuō)明對(duì)于商鋪認(rèn)購(gòu)協(xié)議，主要是客戶確定購(gòu)買商鋪的憑證性文本，主要操作如下所示：簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議，繳納10000元認(rèn)購(gòu)金，相當(dāng)于大定客戶繳納之認(rèn)購(gòu)金不予退還簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議后，7日之內(nèi)簽訂正式合同，認(rèn)購(gòu)金、優(yōu)惠卡、優(yōu)惠書(shū)繳納之金額按照約定轉(zhuǎn)化為房款簽訂本認(rèn)購(gòu)協(xié)議之后，收回全部前期發(fā)放之協(xié)議財(cái)務(wù)部繳款，現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)結(jié)束21項(xiàng)目銷售執(zhí)行方案二8.25老客戶前期推薦?？少?gòu)買“鉑金卡”8.25-9.28前期推薦。意向客戶可購(gòu)買“翡翠卡”；等待銷售9.28開(kāi)盤日按照開(kāi)盤當(dāng)天的優(yōu)惠政策，結(jié)合“優(yōu)惠卡”等級(jí)條件，簽訂“商鋪認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)”控制性銷售商鋪交房時(shí)，簽訂“物業(yè)管理協(xié)議”，同時(shí)繳納契稅、維修基金9.29之后簽訂“商鋪銷售合同”、“商鋪委托租賃協(xié)議”；后期客戶直接簽訂商鋪認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)22項(xiàng)目銷售執(zhí)行方案二根據(jù)上述操作思路，針對(duì)項(xiàng)目第二套銷售方式和流程，與第一套相比，主要具有如下的特點(diǎn)：前期只提供“優(yōu)惠卡”，并視為認(rèn)購(gòu)憑證對(duì)于“鉑金卡”，只有項(xiàng)目老客戶才享有，且數(shù)量有限（100-150）不提供前期優(yōu)惠憑證，依靠當(dāng)天銷售政策客戶的優(yōu)惠卡將作為開(kāi)盤當(dāng)天抽號(hào)的憑證同時(shí)，擁有優(yōu)惠卡客戶，擁有優(yōu)先選鋪權(quán)23項(xiàng)目開(kāi)盤活動(dòng)實(shí)施籌備優(yōu)惠卡抽號(hào)；公開(kāi)進(jìn)行搖號(hào)業(yè)務(wù)員接待搖中的前5名客戶，客戶根據(jù)優(yōu)惠卡或?qū)嶋H意向，限定時(shí)間現(xiàn)場(chǎng)選鋪簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)，繳納大定一批客戶認(rèn)購(gòu)?fù)瑫r(shí)，搖下一批客戶項(xiàng)目開(kāi)盤日整體安排、流程根據(jù)上述操作思路，本項(xiàng)目商鋪11.17日開(kāi)盤日，具體的銷售安排、操作流程如下所示：24PART1策略

Part3項(xiàng)目商鋪銷售中，執(zhí)行優(yōu)惠政策說(shuō)明25項(xiàng)目?jī)?yōu)惠政策根據(jù)本項(xiàng)目第一套流程思路，確定實(shí)際商鋪銷售過(guò)程中，采用如下的整體優(yōu)惠政策：購(gòu)買優(yōu)惠書(shū)客戶，統(tǒng)一享受95%優(yōu)惠項(xiàng)目開(kāi)盤一周內(nèi)，一次性付款客戶96%，按揭貸款客戶97%

優(yōu)惠期結(jié)束之后，一次性付款客戶97%，按揭貸款客戶98%

優(yōu)惠卡，提供增值的充抵房款的優(yōu)惠對(duì)于大客戶，可采用大折扣，85%-90%

老帶新客戶，未完成簽約，則在現(xiàn)有政策下降一個(gè)點(diǎn)已完成簽約，則承諾提供高額精美禮品或者，商量后對(duì)新客戶執(zhí)行下降一個(gè)點(diǎn)

其它配合活動(dòng)或銷售節(jié)點(diǎn)優(yōu)惠政策，呈報(bào)審批后執(zhí)行26銷售公司的優(yōu)惠權(quán)限項(xiàng)目實(shí)際銷售中，對(duì)于銷售公司優(yōu)惠權(quán)限問(wèn)題應(yīng)明確，從而簡(jiǎn)化操作流程加快成交速度，具體如下：正常情況下，銷售公司按照上述基本政策執(zhí)行對(duì)于個(gè)別客戶的要求，視情況而定，銷售經(jīng)理可擁有1%的現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠決定權(quán)無(wú)特殊狀況，銷售公司不能私自行使越權(quán)優(yōu)惠遇到特殊客戶，如大客戶須特殊處理，銷售公司根據(jù)實(shí)際情況，向甲方呈報(bào)優(yōu)惠說(shuō)明和書(shū)面申請(qǐng)，甲方批復(fù)可執(zhí)行優(yōu)惠甲方有須特殊優(yōu)惠的客戶，須與銷售公司通氣27PART1策略