銷售9月份工作總結(jié)

8月份整個云南市場的銷售狀況十分的不理想，要想達成下半年的銷售任務(wù)，

9月份是一個極其重要的時間點，九月份既是下半年的中間月份，也是決定十銷售工作總結(jié)一促銷成效好與否的重要時間段，因此九月份的工作是是極其重要的。以下是我的9月份工作總結(jié)：一、9月份云南市場銷售狀況匯總及總代理剖析：昆明市場狀況剖析：9月份昆明總代理累計發(fā)貨316462元，與預(yù)期的目標(biāo)80萬有較大的差距，銷售狀況不甚理想。經(jīng)過與總代理的交流以及對市場的剖析，關(guān)于銷售狀況不理想主假如有以下幾個原由：1、渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)沒有及時跟上。九月份有6家專賣店在裝飾，但只有一家在9月30號以前順利開業(yè)，其余幾家都因為一些原由此未能實此刻國慶先期開業(yè)，對整個的銷售狀況沒能起到一個拉動的作用。這5家未能在十一先期開業(yè)，作為地區(qū)業(yè)務(wù)人員，我的責(zé)任是比較大的，因為未能安排好時間去和正在裝飾的客戶進行有效的指導(dǎo)和追蹤工作。2、昆明總代理的庫存管理沒有追蹤到位。昆明總代理在7、8月二個月份都在除去庫存以便回籠資本進行還帳。到8月尾，昆明的庫存比7月初總合減少了快要30萬，此中八月份減少了20萬，因此在九月份旺季到來之際，昆明總代理本應(yīng)當(dāng)是處于較輕的庫存和資本壓力的狀況，但因為昆明總代理內(nèi)部交流出現(xiàn)了必定的問題，因此造成總代理進貨不踴躍，不肯意占用資本去增添促銷產(chǎn)品的庫存。經(jīng)過與底下幾個較大客戶的交流，在十一促銷產(chǎn)品上，底下分銷商的進貨訂單起碼都有35萬，加上九月尾三家上樣品的客戶，合計有11萬的產(chǎn)品，因此整個九月份總代理并無因為促銷而進行任何的備貨工作，并且還在進行必定程度的庫存消化。3.、促銷廣告投放不足。在九月中旬，在對大部分優(yōu)良客戶進行拜見，交流十一的促銷廣告投放，并確立了****開的原則，即客戶只需要擔(dān)當(dāng)40%的活動花費，但在月尾的時候進行廣告申報的時候，分銷商的反響其實不熱情，昆明總代理這邊只有6個客戶進行了較大規(guī)模的廣告投放，其余客戶都是純真的依賴單頁和布標(biāo)以及簡單的室內(nèi)部署，來進行國慶的促銷。此外，因為總代理資本有限，也沒有進行報紙等大型廣告的投放，因此整個云南市場在十一促銷前的準(zhǔn)備工作存在較大短缺，使整體的銷量遇到較大程度的影響。4、底下分銷商進貨意愿不強。今年上半年因為旱災(zāi)的影響，使得一些地域的住宅小區(qū)的動工和交房時間遇到了必定的影響，比如文山州，今年到此刻總合只交房了600多套的房屋，直接影響就是昨年文山分銷商10月份總合銷售了22萬，此刻年十一促銷僅進了1萬多的貨。許多的分銷商因為上半年的買賣比較暗淡，而在今年的十一促銷上相對照較慎重，不肯意占用資本去下訂單。以上是對昆明市場的9月份銷售狀況的一個總結(jié)。大理市場狀況剖析。9月份大理總代理累計進貨97864元，與預(yù)期的銷售目標(biāo)20萬有較大的差距，大理總代理下半年的銷售狀況向來都不是很理想，經(jīng)過與總代理和底下分銷商的交流，總結(jié)以下幾個原由：1、分銷商大件產(chǎn)品銷售不理想。經(jīng)過在麗江和保山二個大客戶的走訪，發(fā)現(xiàn)此刻二個大客戶的浴室柜上樣狀況很不理想。特別是麗江，當(dāng)前總合是有5套柜子，當(dāng)前已經(jīng)對其進行口頭警示，假如不及時進行整頓，將要對其裝飾款進行必定的拘留。也對麗江專賣店提出了整頓方案。保山專賣店當(dāng)前有9套柜子，但柜子的銷量不理想，客戶的信心也不足。大理總代理的浴室柜當(dāng)前大多數(shù)只好經(jīng)過大理店進行銷售，因此量向來起不來。2、渠道布建不足。大理下半年只有祥云一家專賣店開業(yè)，以及在大理嘉麗建材城和一家裝飾公司合作，即新增二個拿貨點。大理總代理當(dāng)前只有一個管理人員，二個店面銷售人員和一個安裝工，人員較為緊缺，幾乎沒有人員去進行市場開辟和品牌宣傳。造成此刻對滇西的渠道布建投入不足，有較大的空白市場需要去開辟。3、總代理和分銷商的關(guān)系有待增強。當(dāng)前大理總代理和麗江分銷商的關(guān)系比較奇妙，而麗江是當(dāng)前大理總代理最大的分銷商，麗江十一的促銷進貨只有2萬多。麗江客戶對大理總代理的服務(wù)態(tài)度和發(fā)貨速度、辦理問題的方式保存較大的建議。作為地區(qū)業(yè)務(wù)負責(zé)人，怎樣和緩總代理和分銷商的關(guān)系將是接下來的重要工作之一。4、部分分銷商的品牌思想有待增強。特別是昌寧和祥云的客戶，因為以前對這個行業(yè)的認識不多，因此在產(chǎn)品銷售上還有必定的難度，接下來要增強對這些客戶的指導(dǎo)，使他們能趕快適應(yīng)公司的品牌文化和產(chǎn)品銷售方式。包含與總代理的合作方式等方面也需要進行指導(dǎo)。二、云南省分銷商十一促銷銷售剖析從9月5號開始進行促銷宣傳，截止9月30號，云南省分銷商客戶進貨在5萬以上的分銷商有：楚雄、羅平、新平、開遠；進貨在2-5萬的分銷商有：蒙自、昆明宏盛達、普洱、景谷、瀘西、麗江、保山、建水、石屏、昌寧等客戶。在2萬以下的分銷商有15個。分銷商銷售數(shù)據(jù)體現(xiàn)出上頭少，底部多的特色。優(yōu)良客戶的進貨數(shù)其實不是很大，沒有十萬以上的單個進貨客戶。特別是昆明、曲靖、玉溪三個大市場都沒有大客戶出現(xiàn)，嚴(yán)重影響了銷量。中間部分的客戶，進貨數(shù)目廣泛在2-3萬之間，在這幾個客戶中間，只有昆明宏盛5貨數(shù)目在2萬以下的客戶，廣泛都是今年買賣向來都比較淡的和一些比較沒有實力，沒有專心在經(jīng)營產(chǎn)品的客戶，這些客戶有的占有著比較好的市場，但并無形成呈正比的銷售數(shù)據(jù)，在接下來的工作中要做好對這些客戶的扶助和追蹤工作，關(guān)于那些沒有實力，卻占有著好的市場以及不專心經(jīng)營的客戶將要進行渠道的優(yōu)化，使市場和銷售呈正比。經(jīng)過與分銷商的交流，關(guān)于今年十一促銷銷售數(shù)據(jù)不是很理想的原由主要有以下幾個：1、客戶的庫存壓力。比方麗江和新平的分銷商庫存當(dāng)前都有12萬左右，較大的庫存使得客戶在今年的十一進貨比較慎重。2、大件產(chǎn)品銷售數(shù)目不好。當(dāng)前地下分銷商的浴室柜和北京馬桶賣的不是好多，單店銷售更多仍是在買五金件為主，這些狀況關(guān)于量的提高起到了較大的阻力。3、對市場遠景比較不樂觀。因為上半年的市場相對暗淡，使得許多的客戶不看好今年的十一市場，因此更多的是采納觀看的心態(tài)，先看下國慶幾日的買賣怎么樣再來決定十一促銷的最后進貨量。除掉以上幾個原由，還有個其余經(jīng)銷商因為與總代理的合作不是很快樂，因此在促銷進貨上，不是很踴躍，對產(chǎn)品是一個能賣就賣，不可以賣也不心急的心態(tài)。怎樣做好底下分銷商的銷售踴躍性也是個重要的工作。三、個人工作總結(jié)：九月份工作主要分為二大多數(shù)：促銷先期的廣告投放準(zhǔn)備和專賣店的裝飾指導(dǎo)。（一）促銷先期的廣告準(zhǔn)備：經(jīng)過近來幾個月對底下分銷商的認識以及對云南市場的整個狀況的聯(lián)合，在十一促銷先期，利用有限的時間主要對紅河州的客戶以及部分大客戶進行拜見，與客戶商議十一促銷的廣告投放事宜，主要走訪了新平、建水、石屏、蒙自、個舊、開遠、彌勒、文山、羅平、保山、麗江、大理、楚雄幾個客戶。紅河州的銷量對整個昆明總代理任務(wù)量的達成具有舉足輕重的作用，整個紅河州當(dāng)前有9家專賣店,3個拿貨點。經(jīng)過對建水、石屏、個舊、蒙自、開遠、彌勒的走訪，認識各個經(jīng)銷商對十一促銷的操作想法，并與之交流當(dāng)前公司的廣告支持力度與產(chǎn)品組合政策。當(dāng)前云南省客戶投放廣告的踴躍性其實不是很激烈，特別是一些福建客戶，更多的是想依賴總代理在地區(qū)長進行廣告投放，而沒能看到投放廣告所產(chǎn)生的短期和長久的經(jīng)濟效益。其實當(dāng)前在云南省投放廣告比許多的縣域城市，其廣告投放都與銷售量起到了正比的關(guān)系，因此增強分銷商的廣告投入意識是相當(dāng)重要與一定的。今年，昆明總代理因為自己的廣告投放比較少，因此在十一的廣告支持力度上，對比公司的支持力度在加十個百分點，當(dāng)前基本確立進行廣告投放的客戶有新平、石屏、開遠、羅平楚雄、蒙自。文山分銷商因為今年的買賣與昨年對比的確是降落的相當(dāng)厲害，客戶當(dāng)前不肯意進行廣告投放，擔(dān)憂廣告的回收問題。麗江分銷商在今年6月份對其的拜見中，對其專賣店的形象問題提出了整頓要求。在此次的拜見中，發(fā)現(xiàn)其并未依據(jù)當(dāng)時的整頓方案進行從頭裝飾，因此對其提出的廣告投放方案，當(dāng)前不賜予支持，只假如考慮到當(dāng)前的店面形象向來都跟不上，假如一下子進行大批的廣告的投放，一旦花費者到達店里面，與之預(yù)料的差距太大，將對品牌的長久推行產(chǎn)生較大的負面影響，因此要求其在整頓專賣店的形象以后在進行廣告的大規(guī)模投放。例外，因為麗江分銷商當(dāng)前又新開設(shè)了蒙拉麗莎瓷磚專賣店，因此其當(dāng)前的精力在絢爛的投入上有限，因此也要求其增添管理和銷售團隊，以便更好的進行市場開辟。其余沒有走訪的客戶主假如經(jīng)過電話上與之交流交流，因為當(dāng)前的許多客戶在做廣告上經(jīng)驗比較短缺，關(guān)于廣告制作的流程和產(chǎn)奏效應(yīng)的認識不足，因此在做廣告上向來都是以拘束的態(tài)度來對待廣告的投放。昆明總代理主假如負責(zé)對其地下分銷商的單頁進行一致的制作，包含單頁、布標(biāo)以及部分的噴繪布制作，這些工作都在9月10號以前制作達成，并放送究竟下分銷商進行廣告宣傳。例外在此次的促銷物質(zhì)的準(zhǔn)備上，也發(fā)現(xiàn)了當(dāng)前昆明總代理的整個管理團隊在這方面是比較短缺的，缺乏廣告方面的知識，更多的時候沒有方法對底下分銷商的促銷方案和獨自廣告單頁制作做出一些有針對性的指導(dǎo)建議?？偞淼墓芾韴F隊是急需專業(yè)的市場人員的加入，要形成對總代理從家族式的管理方式向現(xiàn)代公司管理方式的轉(zhuǎn)變，以便更好的適應(yīng)當(dāng)前激烈的市場競爭。（二）專賣店的裝飾指導(dǎo)當(dāng)前云南省在裝飾的專賣店有曲江、鳳慶、武定、南華、羅平、師宗、呈貢。曲江與呈貢專賣店是比較早達成裝飾的。但后邊去檢查的時候也發(fā)現(xiàn)了較大的問題。曲江專賣店的面積比較小，并且專賣店沒有形成一個整體的空間，形象起不來，當(dāng)前已經(jīng)要求其對該店進行整頓，把后邊的墻體補實，以便形成一個整體的空間感。呈貢專賣店裝飾的比較雅致，但在一些細節(jié)方面也也出現(xiàn)了必定的問題，象門頭的hhsn的n字貼反了，絢爛水暖潔具的潔具二個字字體與前面4個字不一致，此外門頭的字體太多，使得整個專賣店的門頭看起來比較紛亂，也讓其對專賣店進行一些整頓。羅平專賣店因為面積比較大，因此在裝飾上也比較注意，多次到羅平與客戶交流專賣店的設(shè)計方案，力爭把羅平專賣店作成云南省的旗艦店。鳳慶與武定的專賣店裝飾，因為客戶以前其實不是主要從事這個行業(yè)的，因此在裝飾的一開始要常常下去對其施工的過程進行看管和指導(dǎo)，防備其裝飾出現(xiàn)問題，對后邊的工作產(chǎn)生不良的影響。南華客戶因為和楚雄的客戶比較近，并且二個人的關(guān)系也比較好，因此對其能夠略微的少花點精力去指導(dǎo)。師宗當(dāng)前剛才處于動工階段，主假如確立了施工圖。經(jīng)過對幾個專賣店的追蹤，保證各個專賣店能夠依據(jù)公司的裝飾風(fēng)格進行施工，為此后的工作確立基礎(chǔ)。同時關(guān)于有問題的專賣店要求其進行必需的整頓，保證公司的補助的專用款能夠花在實處。一個品牌，想在當(dāng)?shù)刈銎饋?，專賣店的形象是相當(dāng)重要的。只有一個好的店面形象才能在競爭中占得新機，同時好的專賣店形象對價錢的堅硬度也是比較好的支撐的，因此關(guān)于專賣店的裝飾要求必定要嚴(yán)格的依據(jù)公司的整體策略來進行，保證全國的專賣店能有一個一致的形象。四、10月份工作計劃月份暗淡的銷售銷量給接下來幾個月的工作增添了極大的壓力，假如想順利的達成公司對云南省的銷售任務(wù)，在接下來的工作中要把全部的精力都投放要市場中間去，針對九月的市場狀況，對10月的的工作做出以下的計劃。一、做好各個分銷商的十一促銷的銷售和囤貨工作。及時與分銷商進行聯(lián)系，認識整個促銷的銷售狀況，關(guān)于底下各個地區(qū)的競爭敵手的促銷狀況進行匯總，做好十一促銷結(jié)束前的分銷商進貨工作。十一促銷作為公司的四大促銷節(jié)日來說，公司的讓利力度是相當(dāng)大的，因此關(guān)于有實力的分銷商要讓其多下訂單，只有把分銷商的庫存填滿了，才能給客戶造成必定壓力，才能更快的讓產(chǎn)品在通路上流通。二、做好幾個專賣店的裝飾指導(dǎo)工作。當(dāng)前云南還有幾個專賣店正在裝飾中，一定做好施工過程中的風(fēng)格與公司的要求一致。保證裝飾的店面在形象、品位上達到公司的要求，使得分銷商在將來的競爭擁有優(yōu)勢。三、利用有限的時間進行有針對性的市場開發(fā)。當(dāng)前云南省的銷售量一同起不來，離合同的截止日也只有2