銷售9月份工作總結(jié)

8月份整個(gè)云南市場(chǎng)的銷售狀況十分的不理想，要想達(dá)成下半年的銷售任務(wù)，

9月份是一個(gè)極其重要的時(shí)間點(diǎn)，九月份既是下半年的中間月份，也是決定十銷售工作總結(jié)一促銷成效好與否的重要時(shí)間段，因此九月份的工作是是極其重要的。以下是我的9月份工作總結(jié)：一、9月份云南市場(chǎng)銷售狀況匯總及總代理剖析：昆明市場(chǎng)狀況剖析：9月份昆明總代理累計(jì)發(fā)貨316462元，與預(yù)期的目標(biāo)80萬有較大的差距，銷售狀況不甚理想。經(jīng)過與總代理的交流以及對(duì)市場(chǎng)的剖析，關(guān)于銷售狀況不理想主假如有以下幾個(gè)原由：1、渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)沒有及時(shí)跟上。九月份有6家專賣店在裝飾，但只有一家在9月30號(hào)以前順利開業(yè)，其余幾家都因?yàn)橐恍┰纱宋茨軐?shí)此刻國慶先期開業(yè)，對(duì)整個(gè)的銷售狀況沒能起到一個(gè)拉動(dòng)的作用。這5家未能在十一先期開業(yè)，作為地區(qū)業(yè)務(wù)人員，我的責(zé)任是比較大的，因?yàn)槲茨馨才藕脮r(shí)間去和正在裝飾的客戶進(jìn)行有效的指導(dǎo)和追蹤工作。2、昆明總代理的庫存管理沒有追蹤到位。昆明總代理在7、8月二個(gè)月份都在除去庫存以便回籠資本進(jìn)行還帳。到8月尾，昆明的庫存比7月初總合減少了快要30萬，此中八月份減少了20萬，因此在九月份旺季到來之際，昆明總代理本應(yīng)當(dāng)是處于較輕的庫存和資本壓力的狀況，但因?yàn)槔ッ骺偞韮?nèi)部交流出現(xiàn)了必定的問題，因此造成總代理進(jìn)貨不踴躍，不肯意占用資本去增添促銷產(chǎn)品的庫存。經(jīng)過與底下幾個(gè)較大客戶的交流，在十一促銷產(chǎn)品上，底下分銷商的進(jìn)貨訂單起碼都有35萬，加上九月尾三家上樣品的客戶，合計(jì)有11萬的產(chǎn)品，因此整個(gè)九月份總代理并無因?yàn)榇黉N而進(jìn)行任何的備貨工作，并且還在進(jìn)行必定程度的庫存消化。3.、促銷廣告投放不足。在九月中旬，在對(duì)大部分優(yōu)良客戶進(jìn)行拜見，交流十一的促銷廣告投放，并確立了****開的原則，即客戶只需要擔(dān)當(dāng)40%的活動(dòng)花費(fèi)，但在月尾的時(shí)候進(jìn)行廣告申報(bào)的時(shí)候，分銷商的反響其實(shí)不熱情，昆明總代理這邊只有6個(gè)客戶進(jìn)行了較大規(guī)模的廣告投放，其余客戶都是純真的依賴單頁和布標(biāo)以及簡(jiǎn)單的室內(nèi)部署，來進(jìn)行國慶的促銷。此外，因?yàn)榭偞碣Y本有限，也沒有進(jìn)行報(bào)紙等大型廣告的投放，因此整個(gè)云南市場(chǎng)在十一促銷前的準(zhǔn)備工作存在較大短缺，使整體的銷量遇到較大程度的影響。4、底下分銷商進(jìn)貨意愿不強(qiáng)。今年上半年因?yàn)楹禐?zāi)的影響，使得一些地域的住宅小區(qū)的動(dòng)工和交房時(shí)間遇到了必定的影響，比如文山州，今年到此刻總合只交房了600多套的房屋，直接影響就是昨年文山分銷商10月份總合銷售了22萬，此刻年十一促銷僅進(jìn)了1萬多的貨。許多的分銷商因?yàn)樯习肽甑馁I賣比較暗淡，而在今年的十一促銷上相對(duì)照較慎重，不肯意占用資本去下訂單。以上是對(duì)昆明市場(chǎng)的9月份銷售狀況的一個(gè)總結(jié)。大理市場(chǎng)狀況剖析。9月份大理總代理累計(jì)進(jìn)貨97864元，與預(yù)期的銷售目標(biāo)20萬有較大的差距，大理總代理下半年的銷售狀況向來都不是很理想，經(jīng)過與總代理和底下分銷商的交流，總結(jié)以下幾個(gè)原由：1、分銷商大件產(chǎn)品銷售不理想。經(jīng)過在麗江和保山二個(gè)大客戶的走訪，發(fā)現(xiàn)此刻二個(gè)大客戶的浴室柜上樣狀況很不理想。特別是麗江，當(dāng)前總合是有5套柜子，當(dāng)前已經(jīng)對(duì)其進(jìn)行口頭警示，假如不及時(shí)進(jìn)行整頓，將要對(duì)其裝飾款進(jìn)行必定的拘留。也對(duì)麗江專賣店提出了整頓方案。保山專賣店當(dāng)前有9套柜子，但柜子的銷量不理想，客戶的信心也不足。大理總代理的浴室柜當(dāng)前大多數(shù)只好經(jīng)過大理店進(jìn)行銷售，因此量向來起不來。2、渠道布建不足。大理下半年只有祥云一家專賣店開業(yè)，以及在大理嘉麗建材城和一家裝飾公司合作，即新增二個(gè)拿貨點(diǎn)。大理總代理當(dāng)前只有一個(gè)管理人員，二個(gè)店面銷售人員和一個(gè)安裝工，人員較為緊缺，幾乎沒有人員去進(jìn)行市場(chǎng)開辟和品牌宣傳。造成此刻對(duì)滇西的渠道布建投入不足，有較大的空白市場(chǎng)需要去開辟。3、總代理和分銷商的關(guān)系有待增強(qiáng)。當(dāng)前大理總代理和麗江分銷商的關(guān)系比較奇妙，而麗江是當(dāng)前大理總代理最大的分銷商，麗江十一的促銷進(jìn)貨只有2萬多。麗江客戶對(duì)大理總代理的服務(wù)態(tài)度和發(fā)貨速度、辦理問題的方式保存較大的建議。作為地區(qū)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，怎樣和緩總代理和分銷商的關(guān)系將是接下來的重要工作之一。4、部分分銷商的品牌思想有待增強(qiáng)。特別是昌寧和祥云的客戶，因?yàn)橐郧皩?duì)這個(gè)行業(yè)的認(rèn)識(shí)不多，因此在產(chǎn)品銷售上還有必定的難度，接下來要增強(qiáng)對(duì)這些客戶的指導(dǎo)，使他們能趕快適應(yīng)公司的品牌文化和產(chǎn)品銷售方式。包含與總代理的合作方式等方面也需要進(jìn)行指導(dǎo)。二、云南省分銷商十一促銷銷售剖析從9月5號(hào)開始進(jìn)行促銷宣傳，截止9月30號(hào)，云南省分銷商客戶進(jìn)貨在5萬以上的分銷商有：楚雄、羅平、新平、開遠(yuǎn)；進(jìn)貨在2-5萬的分銷商有：蒙自、昆明宏盛達(dá)、普洱、景谷、瀘西、麗江、保山、建水、石屏、昌寧等客戶。在2萬以下的分銷商有15個(gè)。分銷商銷售數(shù)據(jù)體現(xiàn)出上頭少，底部多的特色。優(yōu)良客戶的進(jìn)貨數(shù)其實(shí)不是很大，沒有十萬以上的單個(gè)進(jìn)貨客戶。特別是昆明、曲靖、玉溪三個(gè)大市場(chǎng)都沒有大客戶出現(xiàn)，嚴(yán)重影響了銷量。中間部分的客戶，進(jìn)貨數(shù)目廣泛在2-3萬之間，在這幾個(gè)客戶中間，只有昆明宏盛5貨數(shù)目在2萬以下的客戶，廣泛都是今年買賣向來都比較淡的和一些比較沒有實(shí)力，沒有專心在經(jīng)營產(chǎn)品的客戶，這些客戶有的占有著比較好的市場(chǎng)，但并無形成呈正比的銷售數(shù)據(jù)，在接下來的工作中要做好對(duì)這些客戶的扶助和追蹤工作，關(guān)于那些沒有實(shí)力，卻占有著好的市場(chǎng)以及不專心經(jīng)營的客戶將要進(jìn)行渠道的優(yōu)化，使市場(chǎng)和銷售呈正比。經(jīng)過與分銷商的交流，關(guān)于今年十一促銷銷售數(shù)據(jù)不是很理想的原由主要有以下幾個(gè)：1、客戶的庫存壓力。比方麗江和新平的分銷商庫存當(dāng)前都有12萬左右，較大的庫存使得客戶在今年的十一進(jìn)貨比較慎重。2、大件產(chǎn)品銷售數(shù)目不好。當(dāng)前地下分銷商的浴室柜和北京馬桶賣的不是好多，單店銷售更多仍是在買五金件為主，這些狀況關(guān)于量的提高起到了較大的阻力。3、對(duì)市場(chǎng)遠(yuǎn)景比較不樂觀。因?yàn)樯习肽甑氖袌?chǎng)相對(duì)暗淡，使得許多的客戶不看好今年的十一市場(chǎng)，因此更多的是采納觀看的心態(tài)，先看下國慶幾日的買賣怎么樣再來決定十一促銷的最后進(jìn)貨量。除掉以上幾個(gè)原由，還有個(gè)其余經(jīng)銷商因?yàn)榕c總代理的合作不是很快樂，因此在促銷進(jìn)貨上，不是很踴躍，對(duì)產(chǎn)品是一個(gè)能賣就賣，不可以賣也不心急的心態(tài)。怎樣做好底下分銷商的銷售踴躍性也是個(gè)重要的工作。三、個(gè)人工作總結(jié)：九月份工作主要分為二大多數(shù)：促銷先期的廣告投放準(zhǔn)備和專賣店的裝飾指導(dǎo)。（一）促銷先期的廣告準(zhǔn)備：經(jīng)過近來幾個(gè)月對(duì)底下分銷商的認(rèn)識(shí)以及對(duì)云南市場(chǎng)的整個(gè)狀況的聯(lián)合，在十一促銷先期，利用有限的時(shí)間主要對(duì)紅河州的客戶以及部分大客戶進(jìn)行拜見，與客戶商議十一促銷的廣告投放事宜，主要走訪了新平、建水、石屏、蒙自、個(gè)舊、開遠(yuǎn)、彌勒、文山、羅平、保山、麗江、大理、楚雄幾個(gè)客戶。紅河州的銷量對(duì)整個(gè)昆明總代理任務(wù)量的達(dá)成具有舉足輕重的作用，整個(gè)紅河州當(dāng)前有9家專賣店,3個(gè)拿貨點(diǎn)。經(jīng)過對(duì)建水、石屏、個(gè)舊、蒙自、開遠(yuǎn)、彌勒的走訪，認(rèn)識(shí)各個(gè)經(jīng)銷商對(duì)十一促銷的操作想法，并與之交流當(dāng)前公司的廣告支持力度與產(chǎn)品組合政策。當(dāng)前云南省客戶投放廣告的踴躍性其實(shí)不是很激烈，特別是一些福建客戶，更多的是想依賴總代理在地區(qū)長進(jìn)行廣告投放，而沒能看到投放廣告所產(chǎn)生的短期和長久的經(jīng)濟(jì)效益。其實(shí)當(dāng)前在云南省投放廣告比許多的縣域城市，其廣告投放都與銷售量起到了正比的關(guān)系，因此增強(qiáng)分銷商的廣告投入意識(shí)是相當(dāng)重要與一定的。今年，昆明總代理因?yàn)樽约旱膹V告投放比較少，因此在十一的廣告支持力度上，對(duì)比公司的支持力度在加十個(gè)百分點(diǎn)，當(dāng)前基本確立進(jìn)行廣告投放的客戶有新平、石屏、開遠(yuǎn)、羅平楚雄、蒙自。文山分銷商因?yàn)榻衲甑馁I賣與昨年對(duì)比的確是降落的相當(dāng)厲害，客戶當(dāng)前不肯意進(jìn)行廣告投放，擔(dān)憂廣告的回收問題。麗江分銷商在今年6月份對(duì)其的拜見中，對(duì)其專賣店的形象問題提出了整頓要求。在此次的拜見中，發(fā)現(xiàn)其并未依據(jù)當(dāng)時(shí)的整頓方案進(jìn)行從頭裝飾，因此對(duì)其提出的廣告投放方案，當(dāng)前不賜予支持，只假如考慮到當(dāng)前的店面形象向來都跟不上，假如一下子進(jìn)行大批的廣告的投放，一旦花費(fèi)者到達(dá)店里面，與之預(yù)料的差距太大，將對(duì)品牌的長久推行產(chǎn)生較大的負(fù)面影響，因此要求其在整頓專賣店的形象以后在進(jìn)行廣告的大規(guī)模投放。例外，因?yàn)辂惤咒N商當(dāng)前又新開設(shè)了蒙拉麗莎瓷磚專賣店，因此其當(dāng)前的精力在絢爛的投入上有限，因此也要求其增添管理和銷售團(tuán)隊(duì)，以便更好的進(jìn)行市場(chǎng)開辟。其余沒有走訪的客戶主假如經(jīng)過電話上與之交流交流，因?yàn)楫?dāng)前的許多客戶在做廣告上經(jīng)驗(yàn)比較短缺，關(guān)于廣告制作的流程和產(chǎn)奏效應(yīng)的認(rèn)識(shí)不足，因此在做廣告上向來都是以拘束的態(tài)度來對(duì)待廣告的投放。昆明總代理主假如負(fù)責(zé)對(duì)其地下分銷商的單頁進(jìn)行一致的制作，包含單頁、布標(biāo)以及部分的噴繪布制作，這些工作都在9月10號(hào)以前制作達(dá)成，并放送究竟下分銷商進(jìn)行廣告宣傳。例外在此次的促銷物質(zhì)的準(zhǔn)備上，也發(fā)現(xiàn)了當(dāng)前昆明總代理的整個(gè)管理團(tuán)隊(duì)在這方面是比較短缺的，缺乏廣告方面的知識(shí)，更多的時(shí)候沒有方法對(duì)底下分銷商的促銷方案和獨(dú)自廣告單頁制作做出一些有針對(duì)性的指導(dǎo)建議。總代理的管理團(tuán)隊(duì)是急需專業(yè)的市場(chǎng)人員的加入，要形成對(duì)總代理從家族式的管理方式向現(xiàn)代公司管理方式的轉(zhuǎn)變，以便更好的適應(yīng)當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。（二）專賣店的裝飾指導(dǎo)當(dāng)前云南省在裝飾的專賣店有曲江、鳳慶、武定、南華、羅平、師宗、呈貢。曲江與呈貢專賣店是比較早達(dá)成裝飾的。但后邊去檢查的時(shí)候也發(fā)現(xiàn)了較大的問題。曲江專賣店的面積比較小，并且專賣店沒有形成一個(gè)整體的空間，形象起不來，當(dāng)前已經(jīng)要求其對(duì)該店進(jìn)行整頓，把后邊的墻體補(bǔ)實(shí)，以便形成一個(gè)整體的空間感。呈貢專賣店裝飾的比較雅致，但在一些細(xì)節(jié)方面也也出現(xiàn)了必定的問題，象門頭的hhsn的n字貼反了，絢爛水暖潔具的潔具二個(gè)字字體與前面4個(gè)字不一致，此外門頭的字體太多，使得整個(gè)專賣店的門頭看起來比較紛亂，也讓其對(duì)專賣店進(jìn)行一些整頓。羅平專賣店因?yàn)槊娣e比較大，因此在裝飾上也比較注意，多次到羅平與客戶交流專賣店的設(shè)計(jì)方案，力爭(zhēng)把羅平專賣店作成云南省的旗艦店。鳳慶與武定的專賣店裝飾，因?yàn)榭蛻粢郧捌鋵?shí)不是主要從事這個(gè)行業(yè)的，因此在裝飾的一開始要常常下去對(duì)其施工的過程進(jìn)行看管和指導(dǎo)，防備其裝飾出現(xiàn)問題，對(duì)后邊的工作產(chǎn)生不良的影響。南華客戶因?yàn)楹统鄣目蛻舯容^近，并且二個(gè)人的關(guān)系也比較好，因此對(duì)其能夠略微的少花點(diǎn)精力去指導(dǎo)。師宗當(dāng)前剛才處于動(dòng)工階段，主假如確立了施工圖。經(jīng)過對(duì)幾個(gè)專賣店的追蹤，保證各個(gè)專賣店能夠依據(jù)公司的裝飾風(fēng)格進(jìn)行施工，為此后的工作確立基礎(chǔ)。同時(shí)關(guān)于有問題的專賣店要求其進(jìn)行必需的整頓，保證公司的補(bǔ)助的專用款能夠花在實(shí)處。一個(gè)品牌，想在當(dāng)?shù)刈銎饋?，專賣店的形象是相當(dāng)重要的。只有一個(gè)好的店面形象才能在競(jìng)爭(zhēng)中占得新機(jī)，同時(shí)好的專賣店形象對(duì)價(jià)錢的堅(jiān)硬度也是比較好的支撐的，因此關(guān)于專賣店的裝飾要求必定要嚴(yán)格的依據(jù)公司的整體策略來進(jìn)行，保證全國的專賣店能有一個(gè)一致的形象。四、10月份工作計(jì)劃月份暗淡的銷售銷量給接下來幾個(gè)月的工作增添了極大的壓力，假如想順利的達(dá)成公司對(duì)云南省的銷售任務(wù)，在接下來的工作中要把全部的精力都投放要市場(chǎng)中間去，針對(duì)九月的市場(chǎng)狀況，對(duì)10月的的工作做出以下的計(jì)劃。一、做好各個(gè)分銷商的十一促銷的銷售和囤貨工作。及時(shí)與分銷商進(jìn)行聯(lián)系，認(rèn)識(shí)整個(gè)促銷的銷售狀況，關(guān)于底下各個(gè)地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)敵手的促銷狀況進(jìn)行匯總，做好十一促銷結(jié)束前的分銷商進(jìn)貨工作。十一促銷作為公司的四大促銷節(jié)日來說，公司的讓利力度是相當(dāng)大的，因此關(guān)于有實(shí)力的分銷商要讓其多下訂單，只有把分銷商的庫存填滿了，才能給客戶造成必定壓力，才能更快的讓產(chǎn)品在通路上流通。二、做好幾個(gè)專賣店的裝飾指導(dǎo)工作。當(dāng)前云南還有幾個(gè)專賣店正在裝飾中，一定做好施工過程中的風(fēng)格與公司的要求一致。保證裝飾的店面在形象、品位上達(dá)到公司的要求，使得分銷商在將來的競(jìng)爭(zhēng)擁有優(yōu)勢(shì)。三、利用有限的時(shí)間進(jìn)行有針對(duì)性的市場(chǎng)開發(fā)。當(dāng)前云南省的銷售量一同起不來，離合同的截止日也只有2