如何為客戶做壽險(xiǎn)規(guī)劃？(課件)

如何為客戶做壽險(xiǎn)規(guī)劃？

1234目錄購買人壽保險(xiǎn)的六大真相壽險(xiǎn)規(guī)劃的基本原則和流程壽險(xiǎn)規(guī)劃的五大要點(diǎn)壽險(xiǎn)規(guī)劃案例ü真相1人壽保險(xiǎn)不是生活的必需品，而是生活的必備品。真相2人壽保險(xiǎn)不是去阻擾別人原有的計(jì)劃，而是保證別人的計(jì)劃順利實(shí)現(xiàn)。真相3買保單不是花錢，買保單是存錢；付保費(fèi)是為了解決問題，不付保費(fèi)才會(huì)讓問題產(chǎn)生。有舍有得，不舍不得。真相4年輕的時(shí)候賣給你不買，年老的時(shí)候你要買不賣；人壽保險(xiǎn)應(yīng)該在沒有需要的時(shí)候才買，因?yàn)楫?dāng)你真正需要的時(shí)候已經(jīng)買不到了。真相5人壽保險(xiǎn)是教每個(gè)人自力更生，要為自己的現(xiàn)在與將來做打算，靠天靠地靠單位靠別人都靠不住，最后還是得靠自己。真相6沒有人買錯(cuò)保單，也沒有人向錯(cuò)誤的保險(xiǎn)公司買保單；錯(cuò)的是沒有向任何公司買任何保單，錯(cuò)的是沒有買足夠的保單。1234目錄購買人壽保險(xiǎn)的六大真相壽險(xiǎn)規(guī)劃的基本原則和流程壽險(xiǎn)規(guī)劃的五大要點(diǎn)壽險(xiǎn)規(guī)劃案例ü1.轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)原則2.量力而行原則(一)壽險(xiǎn)規(guī)劃的基本原則壽險(xiǎn)規(guī)劃可以解決的問題如果發(fā)生死亡，會(huì)有什么問題？1.父母仍需要贍養(yǎng)嗎？2.弟妹的生活費(fèi)、學(xué)費(fèi)需要負(fù)擔(dān)嗎？3.家中的生活費(fèi)需要負(fù)擔(dān)嗎？4.子女的教育費(fèi)用需要多少？5.喪葬費(fèi)需要多少？如果發(fā)生殘疾，我將面對什么問題？1.長期靠我工作賺錢的人，他們需要多少生活費(fèi)？2.我能負(fù)擔(dān)長期殘疾的醫(yī)療費(fèi)用嗎？3.我有聘請長期護(hù)理的財(cái)務(wù)能力嗎？如果我生病了，我將面對什么問題？1.我對醫(yī)療品質(zhì)的要求是什么？醫(yī)院、病房、醫(yī)生？2.我的工作收入會(huì)不會(huì)因?yàn)槎唐冢?—2周）生病而減少？若是長期生病呢？社?？蓭投嗌?？3.若是長期生病，又沒有收入，靠我工作賺錢的人怎么辦？在我未來的人生中，有哪些財(cái)務(wù)目標(biāo)是要完成的？1.準(zhǔn)備買房？2.準(zhǔn)備子女的教育費(fèi)用？3.準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)？4.準(zhǔn)備養(yǎng)老金？5.財(cái)產(chǎn)傳承？DOMEDiagnosis：診斷Objective：目標(biāo)Method：方法和行動(dòng)Evaluation：檢視和評(píng)估(二)壽險(xiǎn)規(guī)劃的基本流程財(cái)務(wù)診斷設(shè)定財(cái)務(wù)目標(biāo)采取行動(dòng)定期檢視D——O——M——E——了解客戶的基本情況、收入和已備費(fèi)用了解客戶對未來生活品質(zhì)的要求及幫助客戶計(jì)算各類應(yīng)備費(fèi)用和準(zhǔn)備費(fèi)用提供保險(xiǎn)需求分析報(bào)告和保險(xiǎn)產(chǎn)品建議書定期回訪客戶，了解客戶新的生活狀況和財(cái)務(wù)目標(biāo)，評(píng)估以前的保險(xiǎn)需求，根據(jù)發(fā)生的變換調(diào)整相應(yīng)的策略

DOME壽險(xiǎn)需求分析表醫(yī)療保險(xiǎn)需求分析表殘疾保險(xiǎn)需求分析表需求分析表人壽保險(xiǎn)“10”定律保險(xiǎn)額度為家庭年收入10倍，總保費(fèi)支出為家庭年收入的10%定期或終身壽險(xiǎn)保險(xiǎn)金額＞＝房貸金額1234目錄購買人壽保險(xiǎn)的六大真相壽險(xiǎn)規(guī)劃的基本原則和流程壽險(xiǎn)規(guī)劃的五大要點(diǎn)壽險(xiǎn)規(guī)劃案例ü

一定要先給大人買保險(xiǎn)，因?yàn)榇笕耸呛⒆拥谋ｋU(xiǎn)！要點(diǎn)1

先給一家之經(jīng)濟(jì)支柱買保險(xiǎn)，保支柱就是保家庭！要點(diǎn)2

保障的順序應(yīng)該是：意外、健康、子女教育、養(yǎng)老、其它！要點(diǎn)3

年輕也要買保險(xiǎn)！要點(diǎn)4

買房之前一定要先買保險(xiǎn)，保護(hù)的是你也是你的家庭！要點(diǎn)51234目錄購買人壽保險(xiǎn)的六大真相壽險(xiǎn)規(guī)劃的基本原則和流程壽險(xiǎn)規(guī)劃的五大要點(diǎn)壽險(xiǎn)規(guī)劃案例ü案例1：單身白領(lǐng)的壽險(xiǎn)規(guī)劃案例2：兩