如何有效提高續(xù)保-羅海如

如何提高續(xù)保

羅海如達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)提高服務(wù)效率累積客戶資源1234提高客戶滿意度續(xù)保的意義續(xù)保業(yè)務(wù)的讓利原則讓利靈活性原則：根據(jù)每個(gè)客戶的具體情況，按照“不讓利→部分讓利→全額讓利→全額讓利+加贈(zèng)禮品”的步驟進(jìn)行商談；保費(fèi)規(guī)模最大化原則：續(xù)保的所有策略，最終都是為了確保規(guī)模（保費(fèi)總額）最大化。沒有保費(fèi)規(guī)模，就不會(huì)有相應(yīng)的手續(xù)費(fèi)收入；沒有保費(fèi)規(guī)模，更不會(huì)有事故車維修利潤(rùn)以及聯(lián)動(dòng)收益的增長(zhǎng)！續(xù)保業(yè)務(wù)的激勵(lì)制度續(xù)保難度大于新保,合理的激勵(lì)必不可少2、制定續(xù)保業(yè)務(wù)的激勵(lì)及讓利制度

提升新車投保率，利于次年續(xù)保業(yè)務(wù)的開展新車保險(xiǎn)銷售時(shí)大力宣傳保險(xiǎn)服務(wù)，利于次年續(xù)保開展本年新車保險(xiǎn)檔案及續(xù)保檔案的健全，掌握全面的客戶信息和保險(xiǎn)信息，利于次年續(xù)保業(yè)務(wù)的開展提升理賠服務(wù)口碑，增強(qiáng)客戶對(duì)公司服務(wù)的信任，利于次年續(xù)保開展客服中心或客戶俱樂部，為客戶提供代辦年檢并常組織客戶活動(dòng)，有效維系了保有客戶，因此為續(xù)保業(yè)務(wù)奠定了良好的基礎(chǔ)新車保險(xiǎn)銷售承保檔案服務(wù)口碑客戶維系3、注重續(xù)保長(zhǎng)期發(fā)展的基礎(chǔ)工作從續(xù)保業(yè)務(wù)的特點(diǎn)分析，我們可以得出如下兩點(diǎn)結(jié)論：1、由于外部競(jìng)爭(zhēng)激烈，因此，無(wú)論團(tuán)隊(duì)的忠誠(chéng)客戶多不多，在續(xù)保方面均需主動(dòng)、提前、多次反復(fù)跟蹤；而只有安排專人續(xù)保才能做到這一點(diǎn)；2、由于內(nèi)部飛單容易，因此，只有安排專人續(xù)保才能有效統(tǒng)籌續(xù)保資源，避免續(xù)?？蛻糍Y源的“內(nèi)部流失”。5、設(shè)置續(xù)保專員6、續(xù)?？蛻舴旨?jí)跟蹤客戶分類A級(jí)B級(jí)C級(jí)D級(jí)到店次數(shù)四次以上三次二次一次以下跟進(jìn)方式續(xù)保專員跟進(jìn)公司跟進(jìn)1、短信通知（在保單到期前60多天）：

**先生/女士：您好！您去年的車輛保險(xiǎn)單即將于*月*日到期。歡迎致xx專營(yíng)店續(xù)保專線********，體驗(yàn)投保安心、維修放心、理賠省心的保險(xiǎn)服務(wù)。3、店內(nèi)介紹：銷售顧問及理賠人員在客服工作中發(fā)現(xiàn)保單即將到期的，應(yīng)立即將續(xù)保專員介紹給客戶，讓續(xù)保專員抓住店內(nèi)面談的機(jī)會(huì)進(jìn)行續(xù)保商談2、電話營(yíng)銷：在客戶保單到期前50天左右，出單員應(yīng)將續(xù)保客戶清單交給續(xù)保專員，開展電話營(yíng)銷8、續(xù)保時(shí)機(jī)的把握

銷售技巧話術(shù)銷售顧問電話話術(shù)感恩答謝

銷售：您好XX先生，我是XX公司銷售顧問XX，請(qǐng)問您現(xiàn)在接電話方便嗎？客戶：可以。（如客戶現(xiàn)在不方便，則詢問哪個(gè)時(shí)間段方便去電話聯(lián)絡(luò)？多次不便，請(qǐng)改發(fā)短信）

銷售：非常感謝去年你在我公司購(gòu)買XX轎車，車輛使用還好嗎？由于你在我這里購(gòu)買汽車，我很希望得到您的支持。這一年來(lái)你對(duì)我或者我們公司的服務(wù)還滿意嗎？客戶：你們的服務(wù)很好，我的車使用也很滿意。（如不滿意，請(qǐng)?jiān)敿?xì)記錄，并予以來(lái)店小禮品)

有何幫助銷售：你是我的重要客戶，你需要我們?cè)谀姆矫婺軌蚪o你幫助呢？客戶：謝謝你，多謝你費(fèi)心了。（如有，請(qǐng)?jiān)敿?xì)記錄，并予以來(lái)店小禮品)禮包推薦銷售：根據(jù)我們的記錄，您的車保險(xiǎn)還有1個(gè)月就要到期了，你在我們店面續(xù)保的話，正好我們現(xiàn)在搞續(xù)保優(yōu)惠活動(dòng)，可以送您價(jià)值XX元的續(xù)保大禮包，不但保費(fèi)能打到最低折扣，還能贈(zèng)送精美****，更多驚喜等著你。你是我的VIP客戶，我覺得這個(gè)大禮包對(duì)你的愛車很有好處。你看我先按去年的保險(xiǎn)條件給你報(bào)個(gè)價(jià)格（或者發(fā)短信），如果沒有問題，我就幫你出單了？客戶：謝謝你，那我考慮考慮。（趁熱打鐵，把握成交的時(shí)機(jī)）

續(xù)保指標(biāo)打動(dòng)對(duì)方銷售：你是我的VIP客戶，你對(duì)我們的服務(wù)也很滿意。你也知道我們都有保險(xiǎn)續(xù)保指標(biāo)的，還請(qǐng)你多多關(guān)照，幫我完成一個(gè)任務(wù)吧！我會(huì)幫你爭(zhēng)取一個(gè)最優(yōu)惠的費(fèi)率，（你的朋友XX也是在我們這里續(xù)保的），你的愛車?yán)m(xù)保就由我?guī)湍戕k了吧！客戶：既然你這么說(shuō)了，那你就幫我操辦吧。我過(guò)幾天到你4S店去找你。銷售：那我等你（一周左右時(shí)間再次跟進(jìn)）

4.1.銷售技巧話術(shù)服務(wù)顧問電話話術(shù)感恩答謝

服務(wù)顧問：您好XX先生，我是XX特約維修店的服務(wù)顧問XX，請(qǐng)問您現(xiàn)在接電話方便嗎？客戶：你好。

服務(wù)顧問：非常感謝你在過(guò)去的一年里你的愛車在我們公司做保養(yǎng)，車輛使用情況還好嗎？是否在使用過(guò)程中碰到什么問題需要我們幫助？你對(duì)我們公司的服務(wù)還滿意嗎？客戶：你們的服務(wù)很好，我的車使用也很滿意。（如不滿意，請(qǐng)?jiān)敿?xì)記錄，并予以來(lái)店小禮品)有何幫助服務(wù)顧問：你是我的VIP客戶，請(qǐng)問你的愛車在日常使用過(guò)程中，或者在車輛保養(yǎng)、維修過(guò)程中是否需要我們?yōu)槟闾峁└玫姆?wù)？你需要我們?cè)谀男┓矫婺軌蚪o你幫助呢？客戶：謝謝你，目前車輛使用一切正常，有問題我打電話給你。禮包推薦服務(wù)顧問：銷售部XX提醒我，你的愛車保險(xiǎn)**天后就要到期了，你是我們公司的VIP客戶，你在我們續(xù)保的話，可以送您價(jià)值XX元的續(xù)保大禮包，不但保費(fèi)能享受最低折扣，還能贈(zèng)送一次****。我覺得這個(gè)大禮包對(duì)你的愛車很有好處的。你覺得我們的續(xù)保方案還有什么需要改進(jìn)的嗎？你看我是否把你續(xù)保保險(xiǎn)單給出單了？客戶：謝謝你，那我考慮考慮。（趁熱打鐵，把握成交的時(shí)機(jī)）續(xù)保指標(biāo)打動(dòng)對(duì)方服務(wù)顧問：你是我的VIP客戶，以后有售后服務(wù)的任何問題我都可以盡我所能幫你解決，你也知道我們都有保險(xiǎn)續(xù)保指標(biāo)的，請(qǐng)你多多關(guān)照，續(xù)保就由我?guī)湍戕k了吧！客戶：既然你這么說(shuō)了，那你就幫我操辦吧。我過(guò)幾天到你4S店去找你。服務(wù)顧問：那我等你（一周左右時(shí)間再次跟進(jìn)）4.1.銷售技巧話術(shù)金融專員電話話術(shù)感恩答謝

金融專員：您好XXX先生，我是XX公司續(xù)保專員XXX，請(qǐng)問您現(xiàn)在接電話方便嗎？客戶：你好。

金融專員：車輛使用還好嗎？是否在使用過(guò)程中碰到什么問題需要我們幫助？你對(duì)我們公司的服務(wù)還滿意嗎？客戶：你們的服務(wù)很好，我的車使用也很滿意。（如不滿意，請(qǐng)?jiān)敿?xì)記錄，并予以來(lái)店小禮品)有何幫助金融專員：你是的VIP客戶，你在車輛保養(yǎng)或者維修過(guò)程中是否對(duì)我們的服務(wù)感到滿意呢？服務(wù)顧問XXX提醒我，你的愛車保險(xiǎn)**天后就要到期了，你看是否我們公司幫你辦理續(xù)保呢？我們同幾家保險(xiǎn)公司都有合作協(xié)議，在我們這里辦續(xù)保的客戶能獲得同外面不一樣的售后服務(wù)?？蛻簦汉玫?，那你發(fā)到我的手機(jī)上，我看好后打電話給你。禮包推薦金融專員：我們公司現(xiàn)在正好在做續(xù)保優(yōu)惠活動(dòng)，可以送您價(jià)值XX元的續(xù)保大禮包。我覺得這個(gè)禮包對(duì)你的愛車還是很有好處的，你不用多花費(fèi)用，可以享受我們公司提供的更多增值服務(wù)，這個(gè)活動(dòng)僅剩**天了，如果你錯(cuò)過(guò)了時(shí)間就沒有禮包贈(zèng)送了！客戶：好的，那我考慮考慮。（趁熱打鐵，把握成交的時(shí)機(jī)）續(xù)保指標(biāo)打動(dòng)對(duì)方金融顧問：你是我們的VIP客戶。你也知道我們都有保險(xiǎn)續(xù)保指標(biāo)的，請(qǐng)你多多關(guān)照，如果你在**天內(nèi)來(lái)店續(xù)保，我?guī)湍惆牙m(xù)保大禮包給你留著?？蛻簦杭热荒氵@么說(shuō)了，那你就幫我操辦吧。我明天到你4S店去找你。114.1.銷售技巧話術(shù)客戶異議處理話術(shù)客戶：你們公司保險(xiǎn)費(fèi)太貴了？外面電話營(yíng)銷保險(xiǎn)費(fèi)可以打85折呢？1、不貴呀，保險(xiǎn)費(fèi)都是經(jīng)中國(guó)保監(jiān)會(huì)規(guī)定的，我們和保險(xiǎn)公司的價(jià)格是一樣的呀。電話營(yíng)銷的價(jià)格可能便宜一些，但服務(wù)有很大的差異。2、保險(xiǎn)電話營(yíng)銷雖然可以給你打折，光有價(jià)格優(yōu)惠，但是沒有服務(wù)承諾。我們公司是4S店，我們可以提供緊急救援、快速定損、拖車服務(wù)、協(xié)助處理交通事故、代辦驗(yàn)車、緊急換胎等多項(xiàng)免費(fèi)服務(wù)。3、我們現(xiàn)在店面正在搞一個(gè)續(xù)保優(yōu)惠活動(dòng)，可以贈(zèng)送價(jià)值XX的大禮包，包括免費(fèi)贈(zèng)送保養(yǎng)和精美禮券等，對(duì)你的愛車很有用的。4、你的朋友XX也在我們這里做續(xù)保的，他認(rèn)為我們這里續(xù)保很放心、省心，所以把你轉(zhuǎn)介紹給我，你看我先幫你報(bào)個(gè)價(jià)格好嗎？好問決疑：挖掘客戶需求要想最快地發(fā)現(xiàn)客戶真正關(guān)心的焦點(diǎn)在哪兒，我們首先得學(xué)會(huì)問問題。就像探針一樣，由淺入深，由表及里，由模糊到清晰。關(guān)注客戶的需求程度、了解深度、滿意程度、續(xù)保的顧慮?？蛻簦含F(xiàn)在保險(xiǎn)電話營(yíng)銷價(jià)格便宜呀，你們能給我優(yōu)惠價(jià)格嗎？

1、現(xiàn)在電話營(yíng)銷光有價(jià)格優(yōu)惠，沒有服務(wù)承諾，你理賠時(shí)找誰(shuí)呢？2、即使你比外面便宜了，但是一旦碰到保險(xiǎn)理賠的時(shí)候，你要先墊付理賠款，然后還要到保險(xiǎn)公司去辦理理賠手續(xù)，自己會(huì)耽誤很多時(shí)間的。另外電話營(yíng)銷的保險(xiǎn)單，如果到客戶自己到4S店面做理賠評(píng)估，很可能會(huì)產(chǎn)生價(jià)差，這個(gè)價(jià)差還是要你自己支付的。3、如果你自己不支付價(jià)差，外面的非4S維修店面可能會(huì)給你使用非原廠的零配件，甚至有些維修站容易產(chǎn)生道德風(fēng)險(xiǎn)，把你正廠的零配件偷梁換柱，這樣最后損失的還是你呀，我們是正規(guī)的4S店，有嚴(yán)格的監(jiān)管。你在我們店面維修，服務(wù)和維修質(zhì)量都是可以保證的。4、我們現(xiàn)在店面正在搞一個(gè)續(xù)保優(yōu)惠活動(dòng)，可以贈(zèng)送價(jià)值XX的大禮包，包括免費(fèi)贈(zèng)送保養(yǎng)和精美禮券等，價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于電話營(yíng)銷的優(yōu)惠價(jià)格，對(duì)你的愛車非常有用。而且活動(dòng)就到月底就要結(jié)束了，你看我先幫你報(bào)個(gè)價(jià)，如果滿意就到我們店面來(lái)續(xù)保吧。適時(shí)成交：踢好臨門一腳就好像足球場(chǎng)上的臨門一腳，只要踢好這一腳----促成，就是射門成功了----客戶簽單付款。要耕種更要收獲----沒有促成就沒有交易。124.1.銷售技巧話術(shù)客戶：你們保險(xiǎn)理賠有哪些優(yōu)勢(shì)呢？1、我們是4S店，有原廠的零配件和完善的售后服務(wù)，可以保證我們的維修和服務(wù)質(zhì)量。2、我們和各大保險(xiǎn)公司長(zhǎng)期合作，保險(xiǎn)公司在理賠定損的時(shí)候我們可以協(xié)助客戶，快速定損。3、如果你自己在外面投保，沒有專業(yè)的售后人員幫助你，你都不知道到底損壞哪些零配件，哪些必須要更換，哪些可以修復(fù)，價(jià)格多少，你都不知道，而我們是就是你的專家?？赡茉诒ｋU(xiǎn)理賠的時(shí)候會(huì)產(chǎn)生定損價(jià)格低于實(shí)際的維修價(jià)格，客戶要支付差價(jià)，如果在我們4S店續(xù)保的話，我們可以和保險(xiǎn)公司協(xié)商價(jià)格，客戶無(wú)需多支付額外的費(fèi)用。等于幫助你省下一大筆錢呀！4、保險(xiǎn)公司購(gòu)買保險(xiǎn)得到的利益都是一樣的，惟有超增值的售后服務(wù)才是真正帶給客戶附加的價(jià)值。承諾我們的售后服務(wù)讓客戶買的放心客戶不但希望得到你的售前服務(wù)，更希望在購(gòu)買了我們的保險(xiǎn)后，能夠得到良好的服務(wù)。持續(xù)不斷的電話、節(jié)日的問候等待，都會(huì)給客戶良好的感覺。對(duì)于答應(yīng)客戶的事，千萬(wàn)不要找借口拖延或不辦?？蛻簦何业谋ｋU(xiǎn)出險(xiǎn)后理賠不足額，我對(duì)你們公司的售后服務(wù)不滿意，如果你幫我理賠到了，我就續(xù)保？1、首先認(rèn)同客戶的情況，請(qǐng)問客戶是什么原因，比如說(shuō)是保險(xiǎn)資料交接不及時(shí)，還是保險(xiǎn)公司定損時(shí)未能和4S店達(dá)成一致，我們現(xiàn)在已設(shè)置了專人專崗，下次不會(huì)出現(xiàn)這種問題。2、我們現(xiàn)在對(duì)駐點(diǎn)的保險(xiǎn)公司已經(jīng)加大了監(jiān)管力度，隨時(shí)監(jiān)控，不會(huì)再發(fā)生同樣的問題，我們也可以提供一個(gè)理賠投訴電話。3、問一下是去年是哪個(gè)保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)，今年我們還有其他3大保險(xiǎn)公司合作，我們可以幫你換一個(gè)理賠服務(wù)更好的保險(xiǎn)公司給你。讓客戶知道不是他一個(gè)人在我們公司辦理續(xù)保人都是有從眾心理的。續(xù)保專員在推薦保險(xiǎn)時(shí)，適時(shí)地告訴客戶一些與他情況類似或相同的人也在我們公司辦理了續(xù)保，他們是如何看待我們的服務(wù)的，會(huì)使客戶信心大增，增強(qiáng)他的購(gòu)買欲?？蛻舢愖h處理話術(shù)4.1.銷售技巧話術(shù)客戶：我去年買了車輛保險(xiǎn)，我都不知道買了哪些保險(xiǎn)，你幫我解釋一下？

1、我看了一下你去年的投保記錄，你共投保了6個(gè)險(xiǎn)種，有車輛損失險(xiǎn)、第三者責(zé)任險(xiǎn)、交強(qiáng)險(xiǎn)、不計(jì)免賠險(xiǎn)、盜搶險(xiǎn)和劃痕險(xiǎn)。你投?；旧媳容^齊全，恭喜你。2、簡(jiǎn)單講車輛損失險(xiǎn)：主要是保你車輛遭受碰撞導(dǎo)致?lián)p失時(shí)保險(xiǎn)公司予以理賠。第三者責(zé)任險(xiǎn)是萬(wàn)一你的車撞別人了，由保險(xiǎn)公司賠給第三者的。交強(qiáng)險(xiǎn)是國(guó)家強(qiáng)制保險(xiǎn)，不計(jì)免賠險(xiǎn)是保險(xiǎn)公司100%理賠。盜搶險(xiǎn)就是車子萬(wàn)一被偷了，保險(xiǎn)公司賠一輛車給你。劃痕險(xiǎn)是車輛被劃了，保險(xiǎn)公司予以理賠。3、XX先生，你的保險(xiǎn)意識(shí)是很強(qiáng)的，這些險(xiǎn)種都是需要投保的，萬(wàn)一有什么意外的話，你把風(fēng)險(xiǎn)都轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司了。這樣就是花小錢保大錢了呀?？蛻舫浞至私馑约核I的商品在促成前，你要確認(rèn)客戶充分了解你所推薦的保險(xiǎn)商品的價(jià)格和所能帶來(lái)的利益。必須實(shí)話實(shí)說(shuō)，由于保險(xiǎn)產(chǎn)品專業(yè)性比較強(qiáng)，讓客戶自己看條款是不明智的選擇（即使他是位博士），你要用最簡(jiǎn)單的方式解釋保險(xiǎn)條款，突出重點(diǎn)，讓客戶在有效的時(shí)間里充分了解這款產(chǎn)品?？蛻簦何胰ツ隂]有理賠，你看我今年需要買哪些保險(xiǎn)呢？

1、恭喜你呀，如果去年你沒有發(fā)生理賠的話，今年保險(xiǎn)公司可以給你無(wú)賠款優(yōu)待，你今年的保險(xiǎn)費(fèi)就可以打**折。2、我檢查了一下你去年的保險(xiǎn)單，車輛損失險(xiǎn)、交強(qiáng)險(xiǎn)、第三者責(zé)任險(xiǎn)、不計(jì)免賠險(xiǎn)都是必須要投保的，你的車這么高檔，我建議你還可以投保盜搶險(xiǎn)和劃痕險(xiǎn)。3、具體還是看你的車型、購(gòu)買價(jià)格以及車輛停放的主要地點(diǎn)來(lái)幫您確定，不如您來(lái)到我們展廳，我給你做一個(gè)詳細(xì)的介紹，根據(jù)您的實(shí)際情況給您量身定做一款適合您的保險(xiǎn)產(chǎn)品。向客戶證明你給他的保險(xiǎn)設(shè)計(jì)是符合他的收入水平的客戶購(gòu)買車輛保險(xiǎn)之前，客戶要確信自己有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力來(lái)購(gòu)買保險(xiǎn)，如果我們?cè)O(shè)計(jì)的保險(xiǎn)過(guò)多，客戶支付過(guò)高的續(xù)保費(fèi)，客戶會(huì)產(chǎn)生逃避心理?？蛻舢愖h處理話術(shù)144.1.銷售技巧話術(shù)客戶：