推廣經(jīng)理如何發(fā)揮出優(yōu)勢

1234邱總：推廣經(jīng)理的問題與解決方法醫(yī)生的疑問就是推廣經(jīng)理存在的價值醫(yī)生面對病人時毫不猶豫的用我們的藥品，影響處方的因素？解決疑問越多，醫(yī)生認(rèn)可度越高醫(yī)生最關(guān)心的是藥品療效和副作用（對產(chǎn)品而言）沒有醫(yī)生會故意用錯藥品的，都很謹(jǐn)慎，生命第一；醫(yī)生的工作是非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，如：未發(fā)現(xiàn)異常改變醫(yī)生處方藥品的習(xí)慣是很大挑戰(zhàn)！5邱總：推廣經(jīng)理的問題與解決方法臨床病例選擇的標(biāo)準(zhǔn)，衛(wèi)生部有嚴(yán)格要求解決醫(yī)生的疑問，在學(xué)術(shù)上，在產(chǎn)品上，是推廣經(jīng)理主要工作以前我們給予醫(yī)生產(chǎn)品正確的信息傳遞太少、不全面、變形，導(dǎo)致的現(xiàn)有認(rèn)識，醫(yī)生的問題就更多！規(guī)范化、專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化，全面化，從今天開始形成制度！表達(dá)清楚，信息傳遞準(zhǔn)確、完整！推廣經(jīng)理只做統(tǒng)計數(shù)字、數(shù)據(jù)，不做管理！利于溝通！6邱總：推廣經(jīng)理的問題與解決方法禮物是彌補(bǔ)溝通能力不足的工具之一，那么多的醫(yī)生，請先從容易的醫(yī)生做起，先易后難傳遞的信息一定要完整7醫(yī)生工作時關(guān)注的要點(diǎn)：醫(yī)生：一切以病人為中心！代表與醫(yī)生交談，要用醫(yī)生的語言，那就是患者、病例數(shù)。（掛號、床位）幾個病人？多大劑量？多長療程？應(yīng)用方法？適應(yīng)癥？注意事項？禁忌癥？起效時間？半衰期？達(dá)峰濃度？達(dá)峰時間？體內(nèi)蓄積？聯(lián)合增效與配伍禁忌？有幾個這樣的病人？病情差異？藥品差異？臨床路徑建設(shè)!計算潛力用患者數(shù)、工作日、醫(yī)生數(shù)、科室數(shù)、品種數(shù)量公司的業(yè)績與客戶計算方式不同，但結(jié)果相同！見醫(yī)生談患者數(shù)在辦事處談業(yè)績在家里數(shù)獎金8推廣經(jīng)理的成長進(jìn)步利于一切機(jī)會，拿到不同內(nèi)容專家講課的幻燈片，掌握第一資料，電子版！包括競爭產(chǎn)品的，專家學(xué)術(shù)的，自己科研的，指南解讀的，把我們產(chǎn)品信息植入到客戶的幻燈片中，去掉沒有用的內(nèi)容，整理成我們產(chǎn)品的推廣幻燈，9推廣經(jīng)理的成長進(jìn)步高端著眼，基層入手，引導(dǎo)大家10推廣經(jīng)理的問題與解決方法做了很多辛苦的工作，別人不領(lǐng)情，反而反對？資源的掌握少，如何獲得資源？拜訪專家的流程和細(xì)節(jié)？臨床專家的學(xué)術(shù)問題解答藝術(shù)？爭取市場部支持的方式與方法？出發(fā)點(diǎn)，角度？學(xué)術(shù)會議計劃的申請時間？11推廣經(jīng)理的問題與解決方法實(shí)現(xiàn)資料、信息共享的方法？演講能力的提升方法：借鑒別人處理溝通困惑的方法，協(xié)同拜訪中：客戶提出的問題不會解答，會議前、會議后追蹤業(yè)績的難度，代表對于推廣經(jīng)理協(xié)訪的負(fù)擔(dān)，不配合，為什么？解決方法？辦事處經(jīng)理的態(tài)度與行為？會議前的培訓(xùn)、溝通，缺少行動前的準(zhǔn)備？12推廣經(jīng)理的問題與解決方法代表對推廣經(jīng)理的期望？代表希望全才？幫助別人不被拒絕的技巧？熱情了、感染力、愛心！拜訪禮物?項目管理：把這件事做完整，一個項目：準(zhǔn)備、開頭、過程、細(xì)節(jié)、締結(jié)、總結(jié)？富教于樂的準(zhǔn)備：溝通技巧?溝通消耗量語言太直白，追蹤的藝術(shù)？13推廣經(jīng)理的問題與解決方法醫(yī)生問題的解答不清晰，導(dǎo)致。。。問題收集的繼續(xù)和答案？歌曲：（奧運(yùn)會的推廣經(jīng)理）熱情、微笑、自信、開放、開心、愛心、包容、形象靚麗、豪爽、激情、不管對方是誰，北京歡迎您！都是客人？14如何衡量客戶合作關(guān)系Textinhere對產(chǎn)品的認(rèn)可代表拜訪/服務(wù)醫(yī)生消耗量客戶與我們的關(guān)系15如何衡量客戶合作關(guān)系院內(nèi)好友院內(nèi)同學(xué)自己科室、其他科室其他科室、其他醫(yī)院現(xiàn)有朋友A級客戶增強(qiáng)自己的影響力提高社交范圍把客戶的朋友引導(dǎo)出來，培養(yǎng)成為新客戶，廣泛社交關(guān)系！(成為蓋茨女婿)!16為什么三次邀請客戶？如何做到三次邀請？邀請客戶的依據(jù)：該品種排名？邀請三次分別達(dá)到的效果？邀請的客戶不參加能達(dá)到什么效果？。。。17擴(kuò)大圓桌會議的內(nèi)涵：圓桌會=拜訪?。ㄑ埵窃簝?nèi)拜訪-活動是院外拜訪）圓桌會=各個擊破的方式?。ㄌ厥饨逃﹫A桌會=培養(yǎng)講者?。ㄖ魅沃v）圓桌會=教育講者本人！圓桌會=用權(quán)威影響他人!(光環(huán)效應(yīng))圓桌會=產(chǎn)品透徹的介紹分析（FAB）圓桌會=臨床病例應(yīng)用分享探討！圓桌會=建立與處方客戶情感公關(guān)的機(jī)會！圓桌會=經(jīng)理協(xié)同的群體性拜訪！圓桌會=好朋友沙龍聚會交流友情！（多個科室）圓桌會=鍛煉（培養(yǎng)）客戶經(jīng)理專業(yè)化水平的機(jī)會！國家提倡de專業(yè)化營銷方向!健康長久！圓桌會=提高代表信心的有效方式（一份投入多項收獲）拜訪18圓桌會議要點(diǎn)：一個大小適合的會場一位會議主持（產(chǎn)品經(jīng)理）一位講課專家一位用藥體會分享醫(yī)生一次企業(yè)產(chǎn)品介紹一份產(chǎn)品提示品或者一頓飯（可以不吃飯）3位代表全部能夠完成全部工作（布展）(多家醫(yī)院多個醫(yī)生)（細(xì)節(jié)在于會前三次邀請和會議后跟近，相互的溝通）19圓桌會、科室會、科室活動（聚會）的意義：舉辦原則是：寧落一群，不落一個！科會解決問題：

學(xué)術(shù)：對產(chǎn)品知道、知道好、能處方

講者代表

客情關(guān)系：回去能用

已用的多用沒用的開始用①熱情、積極、主動（自始至終）②認(rèn)識每一個客戶（相互認(rèn)識）③老客戶（有處方）

強(qiáng)化客戶關(guān)系

多用（從…到…量化數(shù)字）④新客戶（沒處方）強(qiáng)化產(chǎn)品信息開始用⑤對③④條，一定溝通有效承諾⑥三天內(nèi)對⑤條的承諾進(jìn)行驗證

符合不符合

追蹤

20學(xué)術(shù)會議拉動患者數(shù)變化科室會最廣泛的產(chǎn)品信息傳輸器由部分人使用，擴(kuò)展成了全體同仁都爭用的方式圓桌會最有效的產(chǎn)品信息傳輸器由不理解，變?yōu)槿巳硕紩?，拉動銷量的會議模式城市會最全面的產(chǎn)品信息傳輸器各產(chǎn)品新推廣點(diǎn)的推廣平臺異地學(xué)術(shù)會最前沿的產(chǎn)品信息傳輸器VIP客戶、學(xué)者的培養(yǎng)活動電影會最具視聽效果的品牌傳輸器以最佳的視聽效果打造公司、產(chǎn)品的品牌形象我愛學(xué)術(shù)會院內(nèi)會打擊面最廣的產(chǎn)品信息傳輸器集體掃盲、最節(jié)約且有效的推廣模式21產(chǎn)品信息的傳遞方式------效果分析22體驗心理世界心理－旁觀者清以病人身份去醫(yī)院-