新代理商操作流程和成單障礙及解決方法

新代理商操作流程Page

2新代理商操作流程5、新代理商培訓(xùn)1、尋找代理商2、選擇代理商4、確認(rèn)代理商3、推進(jìn)代理商新代理的培訓(xùn)尋找代理商選擇代理商推進(jìn)代理商確定代理商Page

3一、尋找代理商，通過以下途徑進(jìn)行開發(fā)：

現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)代理商業(yè)內(nèi)轉(zhuǎn)介紹；

通過當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)資及線下資源共同搜尋；通過競品來挖掘開發(fā)其產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐拇砩绦畔?；?dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)幼兒園的轉(zhuǎn)介紹。1234Page

4二、

選擇代理商，通過以下內(nèi)容來進(jìn)行有效選擇：有強(qiáng)烈銷售公司產(chǎn)品的意愿，認(rèn)可公司經(jīng)營理念；

企業(yè)具備一定規(guī)模在行業(yè)內(nèi)有良好口碑及知名度；已有在銷售其它系列幼教產(chǎn)品，備具穩(wěn)定銷售網(wǎng)絡(luò)及優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)；在當(dāng)?shù)亟逃到y(tǒng)及行業(yè)內(nèi)部具有良好的關(guān)系人脈。1234Page

5三、推進(jìn)代理商，以下方法來加快推進(jìn)簽約合作通過公司現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)代理商的口碑介紹；

公司產(chǎn)品，銷售模式演示講解，公司發(fā)展規(guī)劃分享；成功案例分享；核心示范園現(xiàn)場演示；1234團(tuán)隊(duì)配合共同推進(jìn)。5Page

6四、確定代理商，宗旨愿意主推公司產(chǎn)品，能主動(dòng)提供重點(diǎn)核心園進(jìn)行訪園，并以簽定區(qū)域代理商協(xié)議為準(zhǔn)，其間要重點(diǎn)確認(rèn)以下六要素

確定代理區(qū)域，目前原則以區(qū)域獨(dú)家代理為準(zhǔn)；

確定代理指標(biāo)確認(rèn)代理產(chǎn)品前了解代理商客源情況及運(yùn)作方式，原則要求全產(chǎn)品打包代理，針對(duì)特殊區(qū)域及代理商也可以分產(chǎn)品代理確定代理年限；1234確定代理政策；5

確定雙方公司的培訓(xùn)規(guī)劃。6Page

7單擊此處添加段落文字內(nèi)容實(shí)地實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)由當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)理及大區(qū)經(jīng)理執(zhí)行，內(nèi)容主要為公司介紹、產(chǎn)品演示、成功案例分享及銷售話術(shù)培訓(xùn)。公司統(tǒng)一培訓(xùn)由公司師訓(xùn)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行，內(nèi)容主要細(xì)致的產(chǎn)品演示培訓(xùn)及幼教理論知識(shí)培訓(xùn)，要確認(rèn)培訓(xùn)結(jié)果并進(jìn)行考評(píng)。1、培訓(xùn)規(guī)劃：分成實(shí)地實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)和公司統(tǒng)一培訓(xùn)，對(duì)象為代理商老板及其業(yè)務(wù)人員，目的使代理商能夠迅速獨(dú)立的開展訪園及銷售工作五、新代理商培養(yǎng)，此項(xiàng)工作將是目前業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)重點(diǎn)要執(zhí)行的工作，主要分成五塊工作：Page

82、協(xié)助訪園3、安排代理商獨(dú)立訪園目的通過完成3－5家的意向園的走訪，來完成1－2單的銷售，提升新代理商的銷售熱情訪園前要明確訪的必須是核心園，要針對(duì)本公司產(chǎn)品有使用需求的園區(qū)，并要規(guī)劃好訪園的數(shù)量和時(shí)間。協(xié)助訪園文字內(nèi)容協(xié)助訪園目的用良好的客情關(guān)系配合代理商監(jiān)管其下屬業(yè)務(wù)人員，并在訪園過程中進(jìn)一步培訓(xùn)其業(yè)務(wù)人員。要讓代理商明確負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的部門及人員、訪園計(jì)劃、區(qū)域范圍、工作時(shí)間安排及訪園數(shù)量，并跟蹤訪園效果。安排代理商獨(dú)立訪園協(xié)助訪園Page

94、跟蹤意向園 5、解決完善問題點(diǎn)通過訪園，有效篩選意向園，并明確回訪意向園的人員，時(shí)間及跟蹤方案等。跟蹤意向園文字內(nèi)容協(xié)助訪園解決完善問題點(diǎn)：目的及時(shí)化解意向園所存在的成單障礙，找到解決辦法，完成銷售指標(biāo)，提升代理商對(duì)公司忠誠度。針對(duì)意向園的問題，及時(shí)與代理商溝通協(xié)調(diào)，并上報(bào)公司，迅速化解，統(tǒng)一制定市場運(yùn)作解決方案。解決完善問題點(diǎn)協(xié)助訪園把代理商業(yè)務(wù)人員以及區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理清晰工作分工。成單障礙及解決方法Page

11成單障礙及解決方法（教材）成單障礙對(duì)產(chǎn)品不認(rèn)可具體表現(xiàn)認(rèn)可障礙，園長對(duì)《立體化課程》或者《多彩音樂》教材的整體不認(rèn)可解決方法我們是通過演示產(chǎn)品并介紹課程的作用而達(dá)成的，加強(qiáng)演示能力，整理好屬于自己的銷售話術(shù)，常說常練，并可以靈活運(yùn)用，即全面介紹產(chǎn)品也要介紹與其它產(chǎn)品的差異化，同時(shí)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品核心作用（幼兒、教師、幼兒園、家長）Page

12成單障礙及解決方法（教材）成單障礙對(duì)產(chǎn)品替換的顧慮具體表現(xiàn)替換顧慮，園長對(duì)以往課程具有一定的教學(xué)模式和人際關(guān)系的依賴而產(chǎn)生的顧慮解決方法1、說服話術(shù)：《主題式立體化課程》的活動(dòng)設(shè)計(jì)包含了教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)過程、教學(xué)資源三個(gè)方面，與傳統(tǒng)課程相比具有完整性，更換傳統(tǒng)教材必然趨勢(shì)。同時(shí)，多媒體教學(xué)能夠突破時(shí)間與空間的局限，在科學(xué)領(lǐng)域的教學(xué)效果是傳統(tǒng)教學(xué)方式無法比擬的。而通過多媒體的多種表現(xiàn)形式下進(jìn)行教學(xué)，對(duì)于課堂氣氛控制，活動(dòng)流行的把握都很輕松。使用《主題式立體化課程》，利用多媒體課件進(jìn)行教學(xué)，大大減輕教師負(fù)擔(dān)，容易上手。更換教材后，整個(gè)教學(xué)安排和實(shí)施無需很多的調(diào)整，老師會(huì)很快適應(yīng)新課程的2、其它優(yōu)秀幼兒園案例分享（最好先取當(dāng)?shù)刂模㏄age

13成單障礙及解決方法（教材）成單障礙對(duì)產(chǎn)品使用的顧慮具體表現(xiàn)園長對(duì)這套課程在幼兒園的實(shí)施，特別是目前還缺乏多媒體方面硬件配置，以及對(duì)立體化課程這種新的教學(xué)模式開展的顧慮解決方法1、通過簽定長約的模式，讓代理商與幼兒園達(dá)成設(shè)備配置（包括贈(zèng)送或購買）方案，便于老師使用的設(shè)備及軟件使用方案。2、對(duì)新的課程，我們告知園長，只要是幼兒教師，無論她如何使用這套課程，都能確保教學(xué)質(zhì)量，提高原有教學(xué)效果。如果幼兒園能開展針對(duì)性的教學(xué)管理，那將大大提高教師的教學(xué)能力，及整個(gè)幼兒園的教學(xué)效果。3、公司每學(xué)期會(huì)入園師訓(xùn)指導(dǎo)，并不定期開展名師觀摩活動(dòng)，用以提升教師水平。Page

14成單障礙及解決方法（教材）成單障礙對(duì)產(chǎn)品政策的障礙具體表現(xiàn)園長對(duì)教委要求使用當(dāng)?shù)亟滩牡臋z查的顧慮解決方法1、了解當(dāng)?shù)毓k、民辦幼兒園應(yīng)對(duì)教委對(duì)課程檢查的一些辦法。2、只要不是死規(guī)定，通過增強(qiáng)意愿及介紹其他園得經(jīng)驗(yàn)來打消園長顧慮。3、如果產(chǎn)品認(rèn)可，且園長也知道其他園對(duì)付政策的辦法，園長仍未接受接受，則關(guān)注意愿及其他障礙。Page

15成單障礙及解決方法（教材）成單障礙對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的障礙具體表現(xiàn)園長表現(xiàn)出對(duì)價(jià)格太高的顧慮解決方法1、檢查代理商是否沒有按公司標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格執(zhí)行；2、代理商給予幼兒園折扣不夠；給予園長個(gè)人折扣不夠；3、幼兒園收費(fèi)較低，園長對(duì)提高收費(fèi)有顧慮?？梢宰寛@長相信這種教學(xué)模式的教材費(fèi)家長肯定愿意支付的。4、只是借口，本身有意愿但或有其他障礙存在需了解并解決。Page

16成單障礙及解決方法（軟件）成單障礙具體表現(xiàn)解決方法產(chǎn)品不認(rèn)可的障礙由于產(chǎn)品演示不到位園長對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度如果出現(xiàn)障礙業(yè)務(wù)人員必須加強(qiáng)并且熟練掌握公司軟件的內(nèi)容，特點(diǎn)，意義，并自行組織好交流語言，梳理好所要介紹內(nèi)容框架和細(xì)節(jié)，介紹時(shí)加強(qiáng)互動(dòng)，充分挖掘園區(qū)的使用需要，逐步調(diào)動(dòng)對(duì)方的購買意愿。Page

17成單障礙及解決方法（軟件）成單障礙具體表現(xiàn)解決方法對(duì)園內(nèi)關(guān)系的障礙很多公立幼兒園并不是園長一個(gè)人說話算數(shù)，需要顧及到業(yè)務(wù)園長以及財(cái)務(wù)的意見1、盡可能爭取公開集中展示軟件，得到幼兒園絕大多數(shù)人的好評(píng)，再跟園長溝通購買意愿就比較容易達(dá)成。2、爭求代理商的意見，憑借代理商對(duì)園區(qū)的了解，看看從那位有權(quán)限的老師開始著手比較有效果。Page

18成單障礙及解決方法（軟件）成單障礙具體表現(xiàn)解決方法購買軟件的資金審批問題有些地區(qū)，幼兒園財(cái)政不獨(dú)立，過萬元的采購項(xiàng)目要么要公開招標(biāo)，要么要申報(bào)審批，周期很長，手續(xù)繁多。這時(shí)候就要