新代理商操作流程和成單障礙及解決方法

新代理商操作流程Page

2新代理商操作流程5、新代理商培訓1、尋找代理商2、選擇代理商4、確認代理商3、推進代理商新代理的培訓尋找代理商選擇代理商推進代理商確定代理商Page

3一、尋找代理商，通過以下途徑進行開發(fā)：

現(xiàn)有優(yōu)質代理商業(yè)內轉介紹；

通過當?shù)鼐W(wǎng)絡資及線下資源共同搜尋；通過競品來挖掘開發(fā)其產(chǎn)品在當?shù)氐拇砩绦畔?；當?shù)貎?yōu)質幼兒園的轉介紹。1234Page

4二、

選擇代理商，通過以下內容來進行有效選擇：有強烈銷售公司產(chǎn)品的意愿，認可公司經(jīng)營理念；

企業(yè)具備一定規(guī)模在行業(yè)內有良好口碑及知名度；已有在銷售其它系列幼教產(chǎn)品，備具穩(wěn)定銷售網(wǎng)絡及優(yōu)秀銷售團隊；在當?shù)亟逃到y(tǒng)及行業(yè)內部具有良好的關系人脈。1234Page

5三、推進代理商，以下方法來加快推進簽約合作通過公司現(xiàn)有優(yōu)質代理商的口碑介紹；

公司產(chǎn)品，銷售模式演示講解，公司發(fā)展規(guī)劃分享；成功案例分享；核心示范園現(xiàn)場演示；1234團隊配合共同推進。5Page

6四、確定代理商，宗旨愿意主推公司產(chǎn)品，能主動提供重點核心園進行訪園，并以簽定區(qū)域代理商協(xié)議為準，其間要重點確認以下六要素

確定代理區(qū)域，目前原則以區(qū)域獨家代理為準；

確定代理指標確認代理產(chǎn)品前了解代理商客源情況及運作方式，原則要求全產(chǎn)品打包代理，針對特殊區(qū)域及代理商也可以分產(chǎn)品代理確定代理年限；1234確定代理政策；5

確定雙方公司的培訓規(guī)劃。6Page

7單擊此處添加段落文字內容實地實戰(zhàn)培訓由當?shù)貐^(qū)域經(jīng)理及大區(qū)經(jīng)理執(zhí)行，內容主要為公司介紹、產(chǎn)品演示、成功案例分享及銷售話術培訓。公司統(tǒng)一培訓由公司師訓團隊執(zhí)行，內容主要細致的產(chǎn)品演示培訓及幼教理論知識培訓，要確認培訓結果并進行考評。1、培訓規(guī)劃：分成實地實戰(zhàn)培訓和公司統(tǒng)一培訓，對象為代理商老板及其業(yè)務人員，目的使代理商能夠迅速獨立的開展訪園及銷售工作五、新代理商培養(yǎng)，此項工作將是目前業(yè)務團隊重點要執(zhí)行的工作，主要分成五塊工作：Page

82、協(xié)助訪園3、安排代理商獨立訪園目的通過完成3－5家的意向園的走訪，來完成1－2單的銷售，提升新代理商的銷售熱情訪園前要明確訪的必須是核心園，要針對本公司產(chǎn)品有使用需求的園區(qū)，并要規(guī)劃好訪園的數(shù)量和時間。協(xié)助訪園文字內容協(xié)助訪園目的用良好的客情關系配合代理商監(jiān)管其下屬業(yè)務人員，并在訪園過程中進一步培訓其業(yè)務人員。要讓代理商明確負責公司產(chǎn)品的部門及人員、訪園計劃、區(qū)域范圍、工作時間安排及訪園數(shù)量，并跟蹤訪園效果。安排代理商獨立訪園協(xié)助訪園Page

94、跟蹤意向園 5、解決完善問題點通過訪園，有效篩選意向園，并明確回訪意向園的人員，時間及跟蹤方案等。跟蹤意向園文字內容協(xié)助訪園解決完善問題點：目的及時化解意向園所存在的成單障礙，找到解決辦法，完成銷售指標，提升代理商對公司忠誠度。針對意向園的問題，及時與代理商溝通協(xié)調，并上報公司，迅速化解，統(tǒng)一制定市場運作解決方案。解決完善問題點協(xié)助訪園把代理商業(yè)務人員以及區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理清晰工作分工。成單障礙及解決方法Page

11成單障礙及解決方法（教材）成單障礙對產(chǎn)品不認可具體表現(xiàn)認可障礙，園長對《立體化課程》或者《多彩音樂》教材的整體不認可解決方法我們是通過演示產(chǎn)品并介紹課程的作用而達成的，加強演示能力，整理好屬于自己的銷售話術，常說常練，并可以靈活運用，即全面介紹產(chǎn)品也要介紹與其它產(chǎn)品的差異化，同時強調產(chǎn)品核心作用（幼兒、教師、幼兒園、家長）Page

12成單障礙及解決方法（教材）成單障礙對產(chǎn)品替換的顧慮具體表現(xiàn)替換顧慮，園長對以往課程具有一定的教學模式和人際關系的依賴而產(chǎn)生的顧慮解決方法1、說服話術：《主題式立體化課程》的活動設計包含了教學目標、教學過程、教學資源三個方面，與傳統(tǒng)課程相比具有完整性，更換傳統(tǒng)教材必然趨勢。同時，多媒體教學能夠突破時間與空間的局限，在科學領域的教學效果是傳統(tǒng)教學方式無法比擬的。而通過多媒體的多種表現(xiàn)形式下進行教學，對于課堂氣氛控制，活動流行的把握都很輕松。使用《主題式立體化課程》，利用多媒體課件進行教學，大大減輕教師負擔，容易上手。更換教材后，整個教學安排和實施無需很多的調整，老師會很快適應新課程的2、其它優(yōu)秀幼兒園案例分享（最好先取當?shù)刂模㏄age

13成單障礙及解決方法（教材）成單障礙對產(chǎn)品使用的顧慮具體表現(xiàn)園長對這套課程在幼兒園的實施，特別是目前還缺乏多媒體方面硬件配置，以及對立體化課程這種新的教學模式開展的顧慮解決方法1、通過簽定長約的模式，讓代理商與幼兒園達成設備配置（包括贈送或購買）方案，便于老師使用的設備及軟件使用方案。2、對新的課程，我們告知園長，只要是幼兒教師，無論她如何使用這套課程，都能確保教學質量，提高原有教學效果。如果幼兒園能開展針對性的教學管理，那將大大提高教師的教學能力，及整個幼兒園的教學效果。3、公司每學期會入園師訓指導，并不定期開展名師觀摩活動，用以提升教師水平。Page

14成單障礙及解決方法（教材）成單障礙對產(chǎn)品政策的障礙具體表現(xiàn)園長對教委要求使用當?shù)亟滩牡臋z查的顧慮解決方法1、了解當?shù)毓k、民辦幼兒園應對教委對課程檢查的一些辦法。2、只要不是死規(guī)定，通過增強意愿及介紹其他園得經(jīng)驗來打消園長顧慮。3、如果產(chǎn)品認可，且園長也知道其他園對付政策的辦法，園長仍未接受接受，則關注意愿及其他障礙。Page

15成單障礙及解決方法（教材）成單障礙對產(chǎn)品價格的障礙具體表現(xiàn)園長表現(xiàn)出對價格太高的顧慮解決方法1、檢查代理商是否沒有按公司標準價格執(zhí)行；2、代理商給予幼兒園折扣不夠；給予園長個人折扣不夠；3、幼兒園收費較低，園長對提高收費有顧慮。可以讓園長相信這種教學模式的教材費家長肯定愿意支付的。4、只是借口，本身有意愿但或有其他障礙存在需了解并解決。Page

16成單障礙及解決方法（軟件）成單障礙具體表現(xiàn)解決方法產(chǎn)品不認可的障礙由于產(chǎn)品演示不到位園長對產(chǎn)品的認可度如果出現(xiàn)障礙業(yè)務人員必須加強并且熟練掌握公司軟件的內容，特點，意義，并自行組織好交流語言，梳理好所要介紹內容框架和細節(jié)，介紹時加強互動，充分挖掘園區(qū)的使用需要，逐步調動對方的購買意愿。Page

17成單障礙及解決方法（軟件）成單障礙具體表現(xiàn)解決方法對園內關系的障礙很多公立幼兒園并不是園長一個人說話算數(shù)，需要顧及到業(yè)務園長以及財務的意見1、盡可能爭取公開集中展示軟件，得到幼兒園絕大多數(shù)人的好評，再跟園長溝通購買意愿就比較容易達成。2、爭求代理商的意見，憑借代理商對園區(qū)的了解，看看從那位有權限的老師開始著手比較有效果。Page

18成單障礙及解決方法（軟件）成單障礙具體表現(xiàn)解決方法購買軟件的資金審批問題有些地區(qū)，幼兒園財政不獨立，過萬元的采購項目要么要公開招標，要么要申報審批，周期很長，手續(xù)繁多。這時候就要