銷售管理制度

銷售管理制度目的為促進(jìn)銷售，降低風(fēng)險(xiǎn)，削減壞賬損失，確保銷售收入的實(shí)現(xiàn)，制訂本制度。適用范圍本制度適用于公司產(chǎn)品的售前、售中和售后管理。主管及職責(zé)公司營銷總監(jiān)負(fù)責(zé)建立信用管理體系，削減經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。2公司營銷部負(fù)責(zé)做好市場猜測和分析，建立賒銷臺賬，編制并實(shí)施銷售方案，保證貨款的回籠。3.3公司財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)產(chǎn)品賒銷、售價(jià)和回籠的監(jiān)控，做到產(chǎn)品成本計(jì)算準(zhǔn)時(shí)、精確，賬目無誤。銷售信用管理1選擇客戶資格條件具有法人資格或具有獨(dú)立擔(dān)當(dāng)民事責(zé)任力量的其他組織；遵守法律、法規(guī)，講信譽(yù)，近三年內(nèi)無重大違法紀(jì)錄?？荚u資料。營銷部門應(yīng)收集資料，登錄《客戶信用檔案表》，資料應(yīng)包括：（1）公司簡介（含機(jī)構(gòu)設(shè)置、產(chǎn)品名目、企業(yè)榮譽(yù)等）；（2）營業(yè)執(zhí)照、合同簽訂人的身份證復(fù)印件，質(zhì)量認(rèn)證證書等（復(fù)印件蓋公章）。信用評定。營銷部門負(fù)責(zé)對客戶進(jìn)行評定，初步確定客戶信用等級和賒銷額度，建立客戶信用檔案，并報(bào)公司財(cái)務(wù)部門審核，總經(jīng)理審批。公司每年12月之前對客戶進(jìn)行一次綜合考評，重新認(rèn)定全部客戶的信用等級。對于中止業(yè)務(wù)3個(gè)月以上的客戶，列入預(yù)警類客戶，發(fā)貨時(shí)要進(jìn)行掌握?？蛻纛悇e資金回籠期限賒銷額度（新客戶除外）A類月結(jié)票到60天內(nèi)不超3.5個(gè)月的銷售額B類月結(jié)票到30天內(nèi)不超2.5個(gè)月的銷售額C類貨到月底前付款不超L5個(gè)月的銷售額D類款到發(fā)貨0對于新客戶在進(jìn)行信用評定后，原則上按下浮一檔執(zhí)行，詳細(xì)由營銷部門報(bào)總經(jīng)理打算，但在簽訂合同前必需取得新客戶的調(diào)查資料并進(jìn)行信用評定。4.2賒銷額度確定的原則：（1）對于已經(jīng)有一年以上合作時(shí)間和業(yè)務(wù)量比較平穩(wěn)的長期客戶，可依據(jù)賒銷期限確定賒銷額度。（2）對于新合作客戶（或合作時(shí)間一年之內(nèi)），按審慎的原則事先確定一個(gè)賒銷額度，待合作時(shí)間長了之后逐步擴(kuò)大額度；國外新合作客戶，原則上不賜予賒銷額度，如需要須經(jīng)總經(jīng)理特批；（3）公司賒銷總額度的確定，還需考慮公司的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、異地庫存、凈現(xiàn)金流量等指標(biāo)掌握在公司年度預(yù)算之內(nèi)。3賒銷政策。營銷部門依據(jù)銷售對象的信譽(yù)狀況確定貨款收款期，對沒有長期合作或者信譽(yù)度不高的單位及個(gè)人客戶，只能付現(xiàn)提貨，不得賒銷。4.4對于付現(xiàn)提貨客戶，可不做信用評定。5如客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)加大，但公司依據(jù)實(shí)際還需開展業(yè)務(wù)的，應(yīng)實(shí)行相應(yīng)措施降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，如：供應(yīng)擔(dān)保、抵押、出口信用保險(xiǎn)等。營銷部門應(yīng)建立賒銷臺賬，包括客戶的授信額度（A）、上月末應(yīng)收賬款余額（B）、上月末異地庫存（C）、本月回籠（D）、本月發(fā)貨（E）；日常發(fā)貨應(yīng)掌握發(fā)貨額（E<A-B-C+D），確保不超過授信額度。公司營銷部門建立的客戶賒銷額度臺賬，應(yīng)每季與財(cái)務(wù)部門核對，保持賬賬全都。產(chǎn)品發(fā)運(yùn)管理5.1凡與客戶發(fā)生業(yè)務(wù)往來，必需簽訂合同，并按《合同管理制度》進(jìn)行評審。未經(jīng)信用評審及簽訂合同的，不得發(fā)送產(chǎn)品?？蛻粼露纫洃{據(jù)（月度訂單）是年度合同不行分割的組成部分，各營銷部門內(nèi)勤員應(yīng)將其納入合同檔案管理。5.2營銷部依據(jù)供貨合同開具出貨單，簽發(fā)出門證，并準(zhǔn)時(shí)登記賒銷臺賬，門衛(wèi)依據(jù)出貨單和出門證予以放行。產(chǎn)品出庫必需遵循先進(jìn)先出的原則。超出信用額度的，要經(jīng)總經(jīng)理簽字后才能發(fā)貨；對逾期客戶，應(yīng)經(jīng)財(cái)務(wù)部門核準(zhǔn)后報(bào)總經(jīng)理簽批才能發(fā)貨。3已沒有賒銷額度的，不得發(fā)貨。但有特別狀況必需發(fā)貨的，需經(jīng)總經(jīng)理書面同意，并在發(fā)貨后3個(gè)工作日內(nèi)完成增加賒銷額度的審批或回籠貨款。臨時(shí)增加的賒銷額度僅針對本次發(fā)貨,不作為增加該客戶年度賒銷額的依據(jù)。4因沒有賒銷額度而不得發(fā)貨的客戶，營銷部需準(zhǔn)時(shí)通知客戶匯款，或增加客戶的賒銷額度。5.5客戶貨款發(fā)生逾期時(shí)，應(yīng)經(jīng)營銷部負(fù)責(zé)人審核并簽批意見，報(bào)總經(jīng)理審批后才能發(fā)貨。6承運(yùn)人須與公司簽訂運(yùn)輸合同；產(chǎn)品運(yùn)送必需確保平安、準(zhǔn)時(shí)到達(dá)客戶指定地點(diǎn);承運(yùn)人憑收貨單位簽章確認(rèn)的收貨回單聯(lián)（此為收款的法律依據(jù)，不得以復(fù)印件或掃描件代替）及正規(guī)運(yùn)輸發(fā)票，方可報(bào)賬。7客戶擔(dān)當(dāng)運(yùn)費(fèi)、客戶自提或出口產(chǎn)品（集裝箱運(yùn)輸）在產(chǎn)品裝車或集裝箱裝箱前，公司發(fā)貨人員應(yīng)對提貨人或集裝箱司機(jī)進(jìn)行身份審核（有授權(quán)書或其他書面證明資料）。產(chǎn)品裝車后提貨人應(yīng)在產(chǎn)品出貨單據(jù)上簽字確認(rèn)。8產(chǎn)品送樣：審批權(quán)限按《廠區(qū)管理制度》執(zhí)行，即屬新產(chǎn)品送樣由技術(shù)部門負(fù)責(zé)人簽批；送樣金額在500元以內(nèi)的常規(guī)產(chǎn)品送樣由營銷部負(fù)責(zé)人簽批，500元以上的常規(guī)產(chǎn)品送樣由總經(jīng)理簽批；營銷人員須在樣品發(fā)出一個(gè)月內(nèi)取得客戶對樣品的書面檢測報(bào)告，否則由營銷員擔(dān)當(dāng)送樣費(fèi)用的20%0售后管理產(chǎn)品發(fā)出后營銷內(nèi)勤準(zhǔn)時(shí)登錄臺賬，營銷員應(yīng)按合同準(zhǔn)時(shí)催款到賬。2收取貨款必需以支票、銀行承兌匯票、電匯等形式，營銷人員不得收取現(xiàn)金。如有特別狀況需收取現(xiàn)金的，須經(jīng)公司書面授權(quán)托付。3營銷人員應(yīng)做好售后服務(wù)，收集客戶對產(chǎn)品的意見，并以書面形式準(zhǔn)時(shí)反饋，報(bào)營銷負(fù)責(zé)人并送相關(guān)部門，督促相關(guān)部門落實(shí)整改，書面信息須存檔。6.4營銷人員應(yīng)準(zhǔn)時(shí)把握客戶的資信狀況變化及工商登記事項(xiàng)的變化，并收集相關(guān)資料，交營銷統(tǒng)計(jì)存檔。5客戶資信狀況不良、企業(yè)運(yùn)作不正常時(shí)，營銷部門應(yīng)馬上停止發(fā)貨，并準(zhǔn)時(shí)將貨款催回到賬。發(fā)票管理7.1營銷部門應(yīng)準(zhǔn)時(shí)開具出貨單（出貨單必需按挨次號開具），送財(cái)務(wù)部門開具銷售發(fā)票。7.2營銷部門應(yīng)在開票后3天日內(nèi)將發(fā)票送達(dá)客戶。內(nèi)銷產(chǎn)品依據(jù)銷售發(fā)票，作為應(yīng)收款依據(jù)；外銷產(chǎn)品依據(jù)提單，作為應(yīng)收款依據(jù)。3本月開票，以后月份開具紅字發(fā)票沖回的，必需說明沖回的緣由，取得對方出具的有效憑據(jù)（稅務(wù)部門認(rèn)可的），由營銷部門負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)，沒有客戶相關(guān)內(nèi)容變更、售價(jià)變動(dòng)等合理理由沖回銷售，視為虛開發(fā)票調(diào)整收入。4國內(nèi)銷售退貨必需在對方退貨之日起20日內(nèi)，退回成品倉庫；經(jīng)成品庫驗(yàn)收無誤后，辦理退貨手續(xù)。如已開具發(fā)票，尚需取得原發(fā)票聯(lián)、抵扣聯(lián)或購貨方的銷售退回紅字發(fā)票和證明。5因工作失誤，發(fā)票未送達(dá)客戶正常入賬，造成稅金損失的，相關(guān)責(zé)任人應(yīng)賠償損失金額的20%o7.6因產(chǎn)品質(zhì)量緣由發(fā)生的國外退貨，需取得客戶相關(guān)書面說明，由品管部和營銷部共同評審，提出處理意見，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，財(cái)務(wù)再作賬務(wù)處理。產(chǎn)品價(jià)格管理成熟產(chǎn)品：由營銷部編制產(chǎn)品價(jià)格表（含商務(wù)報(bào)價(jià)和商務(wù)底價(jià)），由財(cái)務(wù)審核后，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行；價(jià)格有變動(dòng)時(shí)（主要為價(jià)格下調(diào)），必需報(bào)總經(jīng)理審批2成熟產(chǎn)品改良及新產(chǎn)品：由營銷部門供應(yīng)客戶要求并組織相關(guān)部門評審，由技術(shù)部供應(yīng)BOM清單，選購部門填報(bào)選購價(jià)格（時(shí)間1天內(nèi)），財(cái)務(wù)部核定銷售保本價(jià)格（1天內(nèi)），營銷部提出報(bào)價(jià)建議，報(bào)總經(jīng)理審批后執(zhí)行。8.3客戶如以承兌匯票支付貨款，在核定價(jià)格時(shí)應(yīng)一并同時(shí)考慮時(shí)間成本。銷售貨款管理1客戶結(jié)付貨款，原則上應(yīng)通過銀行匯款；如業(yè)務(wù)員取得銀行承兌匯票，不得截留轉(zhuǎn)讓，應(yīng)在出差返回后3天內(nèi)交付給公司財(cái)務(wù)。2業(yè)務(wù)員如以現(xiàn)金方式取得貨款，應(yīng)在當(dāng)天匯入公司指定銀行賬戶，任何人不得截留私自使用，否則責(zé)任自負(fù)。務(wù)員不得私自向客戶借款，特別狀況須報(bào)經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)。收賬款賬務(wù)、逾期賬款和壞賬的處理：按《應(yīng)收賬款制度》執(zhí)行。方案管理1營銷人員每月5日上午需上報(bào)上月的工作總結(jié)和本月的工作方案，報(bào)營銷內(nèi)勤。0.2營銷部應(yīng)在每月30日前下達(dá)下月營銷訂單（調(diào)減倉庫庫存后，總量不超出產(chǎn)能），由營銷部負(fù)責(zé)人簽字后書面送至相關(guān)部門，經(jīng)雙方評審確認(rèn)后簽字執(zhí)行（詳見《營銷、生產(chǎn)、選購方案管理規(guī)定》）。.業(yè)務(wù)開拓費(fèi)管理1因客戶要求支付傭金，以及銷售價(jià)格提升，對超價(jià)部分返還客戶的傭金，經(jīng)辦人提交傭金請示報(bào)告，由部門領(lǐng)導(dǎo)簽字，總經(jīng)理審批后，營銷員供應(yīng)收款人賬號由財(cái)務(wù)部支付；如需當(dāng)面支付需由部門負(fù)責(zé)人一并見證，特別狀況報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。2傭金稅費(fèi)原則上由客戶擔(dān)當(dāng)（事前與客戶溝通好），但可憑住宿費(fèi)和餐飲費(fèi)發(fā)票沖抵。12.人員管理1出差走訪時(shí)，須經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)同意；返回時(shí)，向主管領(lǐng)導(dǎo)提交出差報(bào)告，準(zhǔn)時(shí)反饋各種信息，并據(jù)出差報(bào)告作為差旅費(fèi)報(bào)銷依據(jù)。12.2報(bào)銷差旅費(fèi)用，嚴(yán)格按《費(fèi)用報(bào)銷制度》執(zhí)行。3營銷員如調(diào)離崗位或離開公司，應(yīng)做好賬戶核對和工作交接（包括但不限于：客戶資料、聯(lián)系人姓名、聯(lián)系電話、聯(lián)系地址、應(yīng)收賬款清單、存在問題等資料），并不得把客戶資源信息交給競爭對手，否則按法律規(guī)定追究法律責(zé)任；在完成交接后30天內(nèi)結(jié)清全部薪酬。13.違規(guī)處理1客戶有下列行為之一的，公司營銷部門應(yīng)依據(jù)情節(jié)輕重，賜予警告或取消其2年信用資格；情節(jié)嚴(yán)峻的報(bào)送法務(wù)部門追究法律責(zé)任。弄虛作假、隱瞞真實(shí)狀況騙取公司信用；擅自變更或者終止銷售合同，有意拖欠貨款的；向營銷人員行賄或者供應(yīng)其他不正值利益。2營銷人員有下列情形之一的，對直接責(zé)任人及主管領(lǐng)導(dǎo)處100元以上500元以下扣款;情節(jié)嚴(yán)峻的處200元以上1000元以下扣款;造成公司損失的，依據(jù)《員工獎(jiǎng)懲制度》、《應(yīng)收賬款制度》規(guī)定予以處分。未按要求收集、建立客戶信用管理檔案信息，或未準(zhǔn)時(shí)更新資料；違反保密要求，有意或因過失泄露客戶資源信息；與客戶串通，供應(yīng)虛假信息哄騙公司，及其他各種損害公司利益的行為;私自向客戶借款或索要、收取不當(dāng)利益的；擅自超越賒銷額度發(fā)運(yùn)產(chǎn)品的。3如發(fā)生客戶超過信用額度但未經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)仍發(fā)運(yùn)產(chǎn)品，