保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析

保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略剖析的??跟著金融進(jìn)度的，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)生了排山倒海的，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已被打破，并向更深更廣的領(lǐng)域延長(zhǎng)，一些新興的營(yíng)銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“營(yíng)銷"、“電話營(yíng)銷”、“方案營(yíng)銷”等嶄新的營(yíng)銷策略將被保險(xiǎn)界初次引入。立體式的多層次營(yíng)銷方式將成為保險(xiǎn)營(yíng)銷的趨向。包含營(yíng)銷策略、電話營(yíng)銷策略和方案營(yíng)銷策略等。業(yè)內(nèi)人士以為,壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式靜靜變臉，并將在不久的未來(lái)表現(xiàn)“百花齊放”的場(chǎng)面.?所謂營(yíng)銷是指保險(xiǎn)利用大眾傳媒等工具和產(chǎn)品信息的一種營(yíng)銷策略.市場(chǎng)轉(zhuǎn)型使保險(xiǎn)一定改變過去不作的傳統(tǒng)方式，經(jīng)過連續(xù)的高密集度的投放吸引目標(biāo)客戶,目標(biāo)客戶能夠的免費(fèi)電話進(jìn)行的咨詢和達(dá)成早期投保.將依據(jù)客戶電話所述資料寄出投保單,客戶在簽簽字字后將保單返寄給.應(yīng)特別注意的是，在實(shí)行營(yíng)銷策略時(shí)，無(wú)論各保險(xiǎn)選擇如何的渠道、方式,都應(yīng)按照形象不宜過分張揚(yáng)，實(shí)力要掌握好尺度,業(yè)務(wù)切忌片面性,典型案例切忌重物質(zhì)輕精神，重經(jīng)濟(jì)效益輕效益。一方面要注意戰(zhàn)略目標(biāo)的長(zhǎng)久性和各個(gè)短期目標(biāo)之間的相關(guān)性，因此要注意長(zhǎng)久性和階段性相聯(lián)合.要一直保持一個(gè)險(xiǎn)種給民眾留下前后一致的印象，在整體目標(biāo)不變的前提下,經(jīng)過不斷的變換方式、地址、色彩和的文化內(nèi)涵,增添人們對(duì)產(chǎn)品的印象,知足人們求新、求變的心理要求，在精神不變的前提下，不停給人們創(chuàng)建新鮮感、美好感和生命感，使產(chǎn)品保持永遠(yuǎn)魅力，起到“不變應(yīng)萬(wàn)變"的成效。另一方面要重視對(duì)內(nèi)培訓(xùn)工作,充散發(fā)揮對(duì)內(nèi)培訓(xùn)的作用。對(duì)內(nèi)培訓(xùn)的目標(biāo)是成立管理者與營(yíng)銷人員之間的指引鏈，而傳媒對(duì)顧客的指引，一定經(jīng)過營(yíng)銷人員和管理者進(jìn)行反應(yīng).依據(jù)“內(nèi)部營(yíng)銷”原理,保險(xiǎn)的職工也是的服務(wù)對(duì)象,因此保險(xiǎn)傳媒的真切性顯得特別重要。這一點(diǎn)要求內(nèi)容一定預(yù)先在內(nèi)部傳達(dá),做好交流,寬泛征采職工建議,并把這類做法作為固定的反應(yīng)形式.只有這樣,才能表現(xiàn)積淀傳統(tǒng)文化價(jià)值和適應(yīng)局勢(shì)趨向,使保險(xiǎn)既有專業(yè)知識(shí)又有公益服務(wù);既有超前理念又具高科技含量的奇異觀點(diǎn)。成立起一條管理者到營(yíng)銷人員，營(yíng)銷人員到客戶之間的指引鏈，起到指引人們對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)、接受、熟習(xí)、認(rèn)證、產(chǎn)生激烈需求的作用。?所謂電話營(yíng)銷策略，是指經(jīng)過電話方式實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷目標(biāo)的活動(dòng)。跟著保險(xiǎn)市場(chǎng)主體的增添,特別是一批外資的加入，電話直銷的營(yíng)銷方式將成為保險(xiǎn)營(yíng)銷，特別是壽險(xiǎn)營(yíng)銷的重要策略.這是一種完整拋棄此刻銀行保險(xiǎn)、個(gè)人和團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷模式的營(yíng)銷策略.基本思路是:保險(xiǎn)經(jīng)過組建宏大的電話營(yíng)銷隊(duì)伍并對(duì)其進(jìn)行細(xì)分,經(jīng)過銀行附送小額保險(xiǎn)和其余險(xiǎn)種資料，隨后電話營(yíng)銷人員將致電回報(bào)客戶、介紹保險(xiǎn)并咨詢能否有投保意向.?跟著保險(xiǎn)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型，一種以客戶需求為導(dǎo)向的嶄新模式,即從賣產(chǎn)品到賣方案的營(yíng)銷策略將成為保險(xiǎn)業(yè)的主要方式?？蛻粜枰I什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品？什么樣的險(xiǎn)種最合適客戶需要?將經(jīng)過方案的形式供應(yīng)給客戶。這就是所謂的方案營(yíng)銷。保險(xiǎn)隨時(shí)關(guān)注花費(fèi)者需求的變化，依據(jù)市場(chǎng)的需要，成立由專業(yè)人士及營(yíng)銷精英構(gòu)成近似“理財(cái)管家”的特意機(jī)構(gòu),為客戶供應(yīng)綜合服務(wù)。?“人本化”的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理策略保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是實(shí)行保險(xiǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的要點(diǎn)。在買方市場(chǎng)下，市場(chǎng)構(gòu)造、花費(fèi)動(dòng)機(jī)、花費(fèi)行為等都發(fā)生了質(zhì)的變化，目前的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理已不適應(yīng)這類變化要求，一定進(jìn)行和創(chuàng)新。?激勵(lì)方式和“育人”體制創(chuàng)新營(yíng)銷行為和營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)直接有關(guān)，營(yíng)銷隊(duì)伍的素質(zhì)又與激勵(lì)方式密切相聯(lián)。依據(jù)管理學(xué)原理，一個(gè)人擁有“經(jīng)濟(jì)人、人、自我實(shí)現(xiàn)人和復(fù)雜人”等多重需求.跟著營(yíng)銷人員的地位、收入、年紀(jì)等要素的變化，這四個(gè)方面也在不停變化,而目前團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)賞大多重物質(zhì)獎(jiǎng)賞,忽視了人的多面需求及其動(dòng)向變化,以致于純真的物質(zhì)獎(jiǎng)賞因難以知足職工多方面需求而無(wú)效。改變這類狀況的根本門路是進(jìn)行獎(jiǎng)賞方式創(chuàng)新,變純真的物質(zhì)獎(jiǎng)賞為復(fù)合激勵(lì)，把職工的物質(zhì)獎(jiǎng)賞和職工的個(gè)人、自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)等高層需求聯(lián)合起來(lái)，把“制度留人”和“感情留人”聯(lián)合起來(lái)，用“人本化"激勵(lì)方式成立一支高素質(zhì)、穩(wěn)固的營(yíng)銷隊(duì)伍?？蛻舴?wù)與促銷渠道創(chuàng)新在市場(chǎng)定位、客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上供應(yīng)針對(duì)。操作方式上可由各大中城市保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)牽頭，在各保險(xiǎn)現(xiàn)有客戶信息服務(wù)的基礎(chǔ)上，組建一個(gè)面對(duì)全的“保險(xiǎn)公共服務(wù)信息平臺(tái)"，一方面可對(duì)客戶開拓一個(gè)一致受理服務(wù)需求的窗口,另一方面也為各成員間交流信息供應(yīng)了快捷、高效的渠道。各成員在對(duì)承保的保額、客戶健康狀況、風(fēng)險(xiǎn)事故報(bào)告等資料有疑問的時(shí)候,能夠經(jīng)過此信息平臺(tái)向其余成員發(fā)出信息，以互通有無(wú),控制逆選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)；而客戶則能夠向該信息平臺(tái)發(fā)送投訴、理賠等服務(wù)需求信息，真切享受快捷、高效、優(yōu)良的一站式服務(wù)。在重視客戶服務(wù)的同時(shí),保險(xiǎn)人應(yīng)依據(jù)花費(fèi)者求新、求異、求變的消操心態(tài)，在銀保（郵）合作的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步拓寬促銷渠道。比方和一些有豐富管理經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷管理系統(tǒng)比較完美的公司，與報(bào)刊送達(dá)，與家服務(wù)和社區(qū)服務(wù)機(jī)構(gòu)等單位成立長(zhǎng)久合作關(guān)系，聯(lián)合展開產(chǎn)品推介、掛鉤銷售等，除能夠借助與百姓生活最切近的方式保險(xiǎn)信息,互相促使銷售外，還有助于明確促銷活動(dòng)的受眾目標(biāo),擴(kuò)大促銷活動(dòng)的受眾范圍,節(jié)儉成本.因?yàn)槟繕?biāo)對(duì)象是已浸透的市場(chǎng)，所以更易被客戶和民眾接受,實(shí)現(xiàn)同一時(shí)間內(nèi)的信息最大化。著重的品牌營(yíng)銷策略?在市場(chǎng)轉(zhuǎn)型過程中,保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)最后是品牌與服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng),如何把品牌、服務(wù)與營(yíng)銷體制融為一體，建立出以客戶為核心、以品牌形象為價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、以服務(wù)為整體功能的品牌營(yíng)銷模式，是近幾年來(lái)國(guó)內(nèi)各家保險(xiǎn)孜孜以求的目標(biāo)。?在營(yíng)銷理論中，把花費(fèi)者對(duì)某一品牌所擁有的一組信念稱為品牌形象,而花費(fèi)者因?yàn)閭€(gè)人經(jīng)驗(yàn)和選擇性注意、選擇性歪曲及選擇性保存的影響，其品牌信念有可能與產(chǎn)品的真切屬性并不一致。這就需要經(jīng)過實(shí)行品牌營(yíng)銷策略,進(jìn)行花費(fèi)者“心理再定位”和“競(jìng)爭(zhēng)性反定位”來(lái)改變保險(xiǎn)花費(fèi)者的品牌信念.假如花費(fèi)者了品牌的質(zhì)量,營(yíng)銷人員就應(yīng)要點(diǎn)介紹其品牌；假如購(gòu)置者對(duì)品牌有了正確而足夠的認(rèn)識(shí)和評(píng)論，那么營(yíng)銷人員就沒有必需對(duì)它加以介紹，因?yàn)檫^高吹捧產(chǎn)品會(huì)惹起購(gòu)置者討厭或不好的評(píng)論。營(yíng)銷人員還能夠想法改變購(gòu)置者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)敵手品牌在各不同屬性上的信念。這一方法在購(gòu)置者誤信競(jìng)爭(zhēng)者品牌的質(zhì)量高于其實(shí)質(zhì)擁有的質(zhì)量時(shí)特別有效。跟著全面保險(xiǎn)業(yè)限期的鄰近,保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將更趨激烈，經(jīng)過品牌營(yíng)銷策略占有目標(biāo)市場(chǎng),掌握好方向，無(wú)疑是各保險(xiǎn)業(yè)務(wù)連續(xù)健康的必定選擇。知足客戶個(gè)性需求的差別化營(yíng)銷策略?我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)是一個(gè)非平衡性市場(chǎng),存在著明顯的地區(qū)差別、險(xiǎn)種差別和服務(wù)差別,因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷應(yīng)適應(yīng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的需要,因地、因人、因險(xiǎn)種實(shí)行差別化營(yíng)銷策略:?實(shí)行“地區(qū)差別化”策略依據(jù)地區(qū)和區(qū)位不同，我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)可區(qū)分為城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村市場(chǎng);經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)市場(chǎng)。城市和經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)，客戶群層次相對(duì)較高，需求多樣化,觀點(diǎn)更新相對(duì)較簡(jiǎn)單，基礎(chǔ)建設(shè)較完美,網(wǎng)絡(luò)硬件環(huán)境建設(shè)較好，加上數(shù)字署名等安全保障技術(shù)的應(yīng)用，在外面環(huán)境上,城市完整具備推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)銷售的條件。特別關(guān)于高學(xué)歷、高收入的年青白領(lǐng)，網(wǎng)絡(luò)銷售將是有效渠道，可采納人員銷售、電話直銷、拜托中介、網(wǎng)絡(luò)銷售等策略。而鄉(xiāng)村和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)還沒有普及電話,更不要說網(wǎng)絡(luò)，并且老百姓的保險(xiǎn)意識(shí)和保險(xiǎn)知識(shí)水平較低,保險(xiǎn)理念和保險(xiǎn)觀點(diǎn)缺少，保險(xiǎn)市場(chǎng)處于拓展和開發(fā)階段，應(yīng)采納人員直接銷售、拜托推介策略。特別值得注意的是，我國(guó)鄉(xiāng)村和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)居民的保險(xiǎn)知識(shí)和保險(xiǎn)意識(shí)低，應(yīng)特意設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單了然、平常易懂的保單和條款.?實(shí)行“對(duì)象差別化”策略因?yàn)閭€(gè)人的經(jīng)歷、意識(shí)、偏好等原由，使花費(fèi)者也擁有明顯的差別性,所以，保險(xiǎn)營(yíng)銷應(yīng)特別注意不一樣花費(fèi)者口胃的差別.對(duì)象差別化營(yíng)銷策略就是要做到有的放矢，又要差別對(duì)待，像醫(yī)生治病同樣因材施教,像老師教育學(xué)生同樣因材施教，像農(nóng)民種莊稼同樣就地取材；對(duì)象差別化策略就是要為花費(fèi)集體的特別需求而推行“定單"服務(wù)。總是胡子眉毛一把抓,到頭來(lái)只好是認(rèn)識(shí)滿天下，知音無(wú)一人.“顧客是上帝”不過相對(duì)的結(jié)論，你自己的顧客才是真切的上帝!即便你的產(chǎn)質(zhì)量量再好，假如顧客錯(cuò)位,仍舊無(wú)人問津。?實(shí)行“產(chǎn)品和服務(wù)”差別化策略依據(jù)供求理論，一種產(chǎn)品差別性越強(qiáng)，其代替性就越弱，越有益于市場(chǎng)的擠入，甚至占據(jù)市場(chǎng)，進(jìn)而依賴顧客之間的心理攀比效應(yīng)來(lái)吸引花費(fèi)者。在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)下,保險(xiǎn)不是依賴規(guī)模來(lái)占據(jù)市場(chǎng)，而是靠差別性長(zhǎng)久博得市場(chǎng),開發(fā)新市場(chǎng),創(chuàng)建新需求。各保險(xiǎn)峻經(jīng)過險(xiǎn)種、渠道、訂價(jià)和促銷的不一樣組合創(chuàng)建差別化；經(jīng)過傳媒形象和品牌效應(yīng)、銷售人員形象表現(xiàn)差別化，將這類差別化灌注到花費(fèi)者腦筋中，由業(yè)務(wù)人員把不質(zhì)、不一樣、不一樣保險(xiǎn)金額的產(chǎn)品加以組合,聯(lián)合銀行、證券的產(chǎn)品,做好差別化服務(wù)。?緊貼客戶的優(yōu)良服務(wù)策略市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)重要趨向是服務(wù)銷售的地位愈來(lái)愈突出。服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)和買方市場(chǎng)下供求地位的變化，要求成立以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心,以有效防備和控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)為保障的市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)，引伸服務(wù)內(nèi)涵，培養(yǎng)優(yōu)勢(shì).在保險(xiǎn)產(chǎn)品的一般技術(shù)質(zhì)量指標(biāo)相差不大的狀況下，人們終究購(gòu)置哪一家的產(chǎn)品,主要取決于各及其產(chǎn)品的服務(wù)能否詳細(xì)、周到和優(yōu)良,能否擁有特點(diǎn).為此一定從雙方面下手：延長(zhǎng)服務(wù)領(lǐng)域、豐富服務(wù)內(nèi)涵跟著壟斷型市場(chǎng)向競(jìng)爭(zhēng)型市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已從價(jià)錢競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。服務(wù)領(lǐng)域的寬窄,服務(wù)內(nèi)涵的豐富與否將直接決定保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的數(shù)目和質(zhì)量，甚至決定的.傳統(tǒng)的人工服務(wù)，固然服務(wù)內(nèi)容比較全面，但效率低,服務(wù)面狹小，并且還遇到人員素質(zhì)的限制，若開通免費(fèi)系統(tǒng)或網(wǎng)上系統(tǒng),不單服務(wù)面廣、迅速有效,并且還能夠填補(bǔ)人力不足的限制.如在銀行為投保人建立特意保險(xiǎn)費(fèi)收取賬戶，不單方便快捷，并且安全保密；又如保險(xiǎn)咨詢服務(wù),其空間是相當(dāng)。再如開設(shè)門店、建立電話XX、開拓電子商務(wù)網(wǎng)上售單、組織金融商場(chǎng)、銀行業(yè)務(wù)等等，聯(lián)合金牌和銀牌營(yíng)銷隊(duì)伍的培養(yǎng),展開綜合理財(cái)服務(wù)。這樣既能夠成立起一支真摯而穩(wěn)固的客戶群，又能切近花費(fèi)者需求,為永續(xù)經(jīng)營(yíng)打下扎實(shí)基礎(chǔ).?以理賠服務(wù)為突破口，加強(qiáng)售后服務(wù)保險(xiǎn)交易是一種“期貨"交易，保險(xiǎn)峻為客戶擔(dān)當(dāng)幾年、幾十年,甚至終生的保障和服務(wù)責(zé)任.所以保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售后，營(yíng)銷工作并無(wú)結(jié)束。理賠服務(wù)是保險(xiǎn)展現(xiàn)自己優(yōu)勢(shì)和服務(wù)水平的窗口，而目前客戶最擔(dān)憂的問題就是保險(xiǎn)在若干年后可否像當(dāng)初的那樣做好長(zhǎng)久的售后服務(wù)和理賠工作.為了更好地適應(yīng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型下花費(fèi)者需求的變化