石家莊同致天山水榭花都銷售執(zhí)行報告

石家莊同致天山水榭花都銷售執(zhí)行報告目錄：第一部分市場基礎及總體策略篇第二部分營銷活動篇第三部分形象推廣篇第四部分包裝策略篇第五部分銷售、廣告篇第一部分市場基礎及總體策略篇一、市場營銷環(huán)境

市場競爭態(tài)勢石家莊房地產(chǎn)市場目前尚處于產(chǎn)品競爭階段，屬房地產(chǎn)開發(fā)的較為初級階段；

此時房地產(chǎn)開發(fā)量大，市場呈現(xiàn)出供銷兩旺的局面；

客戶大部分為初次置業(yè)者，對房地產(chǎn)的認識不夠，希望在面積、環(huán)境上有所提高改善，同時也表現(xiàn)出對價格的高度敏感性；

客戶表現(xiàn)出較為明顯的感性消費特征，易受一些外在的、煽情因素影響，羊群現(xiàn)象易形成；

同時，由于受市場成交火熱的局面影響，開發(fā)量呈急速增長態(tài)勢，市場潛在競爭壓力大；

一、市場營銷環(huán)境營銷環(huán)境由于受房地產(chǎn)整體開發(fā)環(huán)境的影響，房地產(chǎn)營銷水平同樣處于一個比較初級的水平；

因地緣的關系，石家莊房地產(chǎn)營銷理念主要受到北京房地產(chǎn)市場的影響，表現(xiàn)為大氣、國際化的宣傳與人文營造；

現(xiàn)場包裝（如樣板房）對客戶的吸引力遠遠超過深圳，尚能起到項目宣傳的作用；

媒體宣傳方面，以報紙、戶外為主，電視廣告的應用不足；

不論高檔、低檔樓盤，促銷幾乎都是一種必用的手段；

通過項目實景展示的情景營銷在石家莊尚沒有出現(xiàn)。本項目實景展示將能形成市場先機，引起一定的轟動效應——但同時必須保證展示效果。

一、市場營銷環(huán)境案例一：國際城

以大氣、另類的樣板房展示及模型展示吸引客戶，起到轟動效應；

雖以國際化形象出現(xiàn)，但缺少自身產(chǎn)品上的支撐；

缺少對整個項目的戰(zhàn)略性規(guī)劃，同時工程形象未能跟上宣傳步伐；其旺銷主要緣于低價入市和煽情的營銷手法；雖然本項目與國際城的目標客戶存在一定的差異，但其大氣的營銷手法同樣值得學習。一、市場營銷環(huán)境案例二：歐陸園

異國風情的應用；

低容積率社區(qū)；

高開區(qū)名盤，在石家莊人心中已形成較好的口碑；

小區(qū)內發(fā)射塔成為其項目的主要弊病，開發(fā)商通過園林的建設處理，在一定程度消除了客戶的心理障礙。

其產(chǎn)品建設較為成功，但在營銷上缺乏亮點，同時歐陸風情已經(jīng)顯得庸俗而不合潮流。

總體而言，該項目為本項目長期競爭對手。

一、市場場營銷環(huán)環(huán)境結論：石家莊房房地產(chǎn)開開發(fā)總體體尚處于于產(chǎn)品競競爭的初初級階段段，完善善產(chǎn)品自自身素質質幾乎是是所有中中高檔樓樓盤的共共同模式式。感性消費費特征為為項目的的營銷創(chuàng)創(chuàng)造了較較好的條條件，實實景展示示營銷在在石家莊莊尚未有有使用，，存在市市場空間間。同時，價價格杠桿桿是銷售售中的重重要舉措措。但隨著競競爭的加加劇，項項目產(chǎn)品品表面素素質將不不再具備備長久競競爭優(yōu)勢勢，項目目品牌及及企業(yè)品品牌的將將是市場場未來幾幾年的發(fā)發(fā)展趨勢勢。97年-2000年2001年-2003年2003年后發(fā)展階段起步階段產(chǎn)品競爭階段綜合素質競爭階段石家莊房房地產(chǎn)發(fā)發(fā)展階段段示意圖圖二、項目總體體營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略總體目標標將水榭花花都打造造為石家家莊頂級級房地產(chǎn)產(chǎn)品牌。。中長期目目標：天天山地產(chǎn)產(chǎn)在河北北省的““萬科””品牌形形象。一期塑造造項目知知名度及及形象；；二期價價格的全全面提升升，實現(xiàn)現(xiàn)利潤回回報；三三期項目目品牌建建設。二、項目總體體營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略貝爾高林林擅長水水景營造造；項目具備備較好的的素質，，賣點突突出，但但其中最最為明顯顯、最具具宣傳推推廣價值值的為水水景；石家莊人人對水景景住宅具具有相當當高的認認同度；；符合“水水榭花都都”這個個項目名名稱；具體廣告告語由廣廣告公司司另行提提供。藍色水岸岸.城市市名郡凝聚藍色色生活夢夢想一期推廣廣主題——明線線藍色水岸岸.城市市名郡二、項目總體體營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略兩條營銷銷暗線——以1虛1實實兩條暗暗線相互互交應，，引導項項目整個個營銷推推廣。實線：石家莊首首個國家家康居示示范工程程虛線：21世紀紀高尚人人居領地地二、項目總體體營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略我們的客客戶———這是一群群成功的的人士；；他們沉穩(wěn)穩(wěn)、睿智智、擁有有財富和和地位；；他們文化化素質高高，有修修養(yǎng)，有有生活品品位，具具有豐富富的內涵涵氣質，，代表了了現(xiàn)代財財智人士士的新形形象；同時，他他們是一一群理性性的消費費群體。。二、項目總體體營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略形象高度度——虛線線21世紀紀高尚人人居領地地打造石家家莊首席席高尚人人文社區(qū)區(qū)形成差差異化競競爭優(yōu)勢勢；該形象便便于項目目后期社社區(qū)文化化、品牌牌的建立立及推廣廣；與天山房房產(chǎn)“建筑居住住文明”的企業(yè)業(yè)經(jīng)營理理念形成成呼應；；與項目命命名“水水榭花都都”形成成很好的的對應；；21世紀是““財智人人的世紀紀”，本本項目提提出“財財智人物物8大生活主主張”；；鋪墊期發(fā)發(fā)起“21高尚尚住宅標標準”，提高高同等檔檔次樓盤盤的競爭爭門檻；；后期在在通過““豪宅論論壇”導導向項目目標準，，再次驗驗證項目目的高尚尚素質；；二、項目總體體營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略物業(yè)素質質——實線線石家莊首首個國家家康居示示范工程程該定位為為項目品品質的實實在詮釋釋；將該定位位附屬于于項目品品牌之下下，在所所有的宣宣傳推廣廣中出現(xiàn)現(xiàn)；由于“國國際城””的務虛虛宣傳，，客戶的的理性消消費會有有所提高高，本項項目未雨雨綢繆，，以項目目提高項項目實在在品質為為基礎；；后期以城城市房地地產(chǎn)對話話的形式式，與中中國房地地產(chǎn)前沿沿城市康康居工程程形成對對比，通通過康居居工程的的國家級級標準，，提升項項目形象象高度，，樹立城城市一流流品牌。。園林建筑配套物管文化活動產(chǎn)品建設開發(fā)前期社區(qū)建設開發(fā)中期項目品牌開發(fā)后期產(chǎn)品文化服務水榭花都都項目開開發(fā)示意意圖二、項目總體體營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略一期賣環(huán)環(huán)境，產(chǎn)產(chǎn)品以項目強強大的合合作單位位為宣傳傳切入點點，提升升項目形形象檔次次；通過賣場場周圍的的園林、、建筑及及模型、、樣板房房等，實實景展示示項目品品質，促促成銷售售；通過柏濤濤的規(guī)劃劃、貝爾爾高林的的園林，，讓客戶戶對項目目社區(qū)環(huán)環(huán)境產(chǎn)生生良好的的憧憬，，在市場場上引起起一定程程度的轟轟動；在項目各各種展示示條件下下，通過過大氣的的營銷手手法及適適當?shù)膬r價格杠桿桿策略，，達致項項目熱銷銷目標。。二、項目總體體營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略二期賣社社區(qū)一期客戶戶入住，，項目實實景已經(jīng)經(jīng)充分展展示，建建筑及園園林品質質不再可可能在市市場上引引起大的的轟動，，并且項項目外在在品質復復制簡單單，不具具備長久久競爭優(yōu)優(yōu)勢；真正的好好盤，在在于能以以好的項項目外在在品質為為基礎，，為業(yè)主主提供一一個良好好的居住住氛圍，，創(chuàng)造社社區(qū)品牌牌，在物物質與精精神上雙雙重滿足足業(yè)主居居住需求求，體現(xiàn)現(xiàn)“21世紀人居居理念””；從二期開開始，建建立“天天山會””———見形象象推廣篇篇。二、項目總體體營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略三期賣品品牌房地產(chǎn)作作為大宗宗、耐用用消費品品，客戶戶在選擇擇周期上上一般較較長，理理性消費費程度遠遠高于其其他商品品；因此，從從長遠來來看，項項目及開開發(fā)商的的品牌必必將成為為客戶在在購房時時的重要要影響因因素；品牌的建建設、經(jīng)經(jīng)營，需需要經(jīng)過過較長的的時間，，同時后后期的維維護同樣樣重要；；本項目的的品牌建建設將經(jīng)經(jīng)歷以下下幾個過過程：前前期的項項目經(jīng)營營；中期期的企業(yè)業(yè)人文建建設，建建立公司司獨有的的企業(yè)文文化、經(jīng)經(jīng)營理念念，培養(yǎng)養(yǎng)一批優(yōu)優(yōu)秀的職職業(yè)經(jīng)理理人，形形成企業(yè)業(yè)核心競競爭力；；后期的的品牌維維護。項目品牌牌項目素質人文內涵市場口碑…企業(yè)品牌牌企業(yè)文化經(jīng)營理念公眾形象品牌項目1品牌項目2品牌項目3…品牌維護與強化天山地產(chǎn)產(chǎn)品牌運運作示意意圖三、入市市時機幾個基本本思考問問題:開盤能否否熱銷是是項目后后期是否否可以實實現(xiàn)順暢暢銷售的的重要條條件。要實現(xiàn)開開盤熱銷銷，必然然需要積積累大量量的客戶戶。而客客戶的積積累緣自自客戶對對項目某某個方面面的認同同。國際城通通過大氣氣、另類類的樣板板房展示示和模型型展示，，在市場場上形成成了轟動動效應。。本項目在在4月26日前前，由于于項目現(xiàn)現(xiàn)場售樓樓部未出出實景，，客戶唯唯一能看看到的僅僅有模型型和樓書書，而這這兩項都都不足以以造成對對客戶的的沖擊，，促使其其下定。。基于上述述分析，，我司認認為通過過一定期期限的實實景展示示來積累累客戶，，引起市市場關注注，將會會對開盤盤熱銷起起到極大大的幫助助作用。。三、入市市時機入市時機機策略安安排4月8日，開始始內部認認購。4月26日（周六六），現(xiàn)現(xiàn)場售樓樓部銷售售進場，，賣場實實景到位位。參加5月1日春季房房地產(chǎn)交交易會，，攔截客客戶。4月26日－5月17日，組織織“水榭榭花都””考察團團活動，，通過現(xiàn)現(xiàn)場極具具煽動力力的園林林、建筑筑、會所所、模型型、樣板板房等展展示，讓讓客戶鑒鑒證項目目一流品品質，引引起轟動動效應，，積累大大量客戶戶，為開開盤熱銷銷創(chuàng)造條條件。5月18日，正正式開盤盤銷售。。第二部分分營銷活活動動篇鋪墊期板塊運動新聞發(fā)布會限時搶購六一公益豪宅論壇天山現(xiàn)象城市對話－康居工程研討城市運營商內部認購期開盤強銷期持銷期尾盤消化期品牌提升期炒作區(qū)域，項目信息透露建立項目品質高度形成熱銷，塑造企業(yè)形象項目品質及企業(yè)形象提升項目品牌，企業(yè)品牌積累企業(yè)品牌提升營銷活動動全程示示意圖財智人物考察團春交會系列活動動一：板塊運動動（鋪墊期期）意義：炒作高高新技術術開發(fā)區(qū)區(qū)。時間：2003年3月月17日日－3月月23日日。宣傳重點點：規(guī)劃前景景；良好好的空氣氣質量；；低人口口密度；；入住企企業(yè)、人人員的高高素質。。效果控制制：與政府規(guī)規(guī)劃部門門聯(lián)合炒炒作，增增強宣傳傳可信性性。廣告計劃劃：主要以新新聞的形形式出現(xiàn)現(xiàn)，避免免成為開開發(fā)商廣廣告。詳細方案案在開發(fā)發(fā)商認同同后另行行提供。。系列活動動二：新聞發(fā)布布會（鋪墊期期）意義：項目信息息透露，，引起市市場關注注，表明明開發(fā)商商決心。。時間：2003年3月23日地點：石家莊頂頂級酒店店與會：天山，政政府，合合作單位位，潛在在客戶，，媒體記記者。主題：1，主持人人作開場場白，介介紹來賓賓；2，合作單單位代表表發(fā)言，，闡述本本單位對對“水榭榭花都””項目開開發(fā)的支支持；3，政府領領導寄希希望；4，天山山作總結結性發(fā)言言，表明明決心。。廣告宣傳傳：3月21日發(fā)布布新聞發(fā)發(fā)布會信信息，3月24日、25日以新聞聞形式在在各電視視臺、報報紙上。。詳案在開開發(fā)商認認同思路路后另行行提供。。系列活動動三：財智人物物風云榜榜（內部認認購期）A、意義：針對潛在在客戶作作宣傳，，引起共共鳴，使使其產(chǎn)生生興趣；；同時創(chuàng)創(chuàng)造話題題，引起起市場廣廣泛關注注、提高高項目知知名度。。B、時間：4月1日－5月9日C、操作思路路：4月1日－4月6日：炒作作財智人人物8大生活主主張，與與項目““21世紀高尚尚人居領領地”相相呼應；；4月7日－4月25日，以““燕趙晚晚報”的的名義，，選取中中國十大大財智人人物，形形成“財財智人物物風云榜榜”，并并以征文文的形式式，推出出“我解解財智人人物”，，讓普通通市民談談談他們們對財智智人物及及其居家家選擇的的理解，，本項目目以協(xié)辦辦單位的的身份出出現(xiàn)；4月26日－5月9日，宣傳傳“水榭榭花都””作為““財智人人物”理理想居住住地的優(yōu)優(yōu)勢所在在；注：詳案案在發(fā)展展商認同同思路后后另行提提供。系列活動動之四：：石家莊春春節(jié)房地地產(chǎn)交易易會（鋪墊期期）意義：強強勢建立立項目高高品質形形象、攔攔截客戶戶，國內內有不少少大盤都都有過類類似的成成功操作作經(jīng)驗———未正正式開盤盤的客戶戶攔截。。時間：2003年石家家莊春節(jié)節(jié)房地產(chǎn)產(chǎn)交易會會措施、手法法：1，買斷會會刊黃金版版面：封面面、封底、、封2、32，在所有有房交會與與客戶溝通通的廣告中中出現(xiàn)水榭榭花都形象象廣告。3，春節(jié)會會開幕式及及其他活動動以“天山山.水榭花花都”作作背景板。。4，春交會會期間，精精選一部分分受過良好好專業(yè)禮儀儀訓練的天天山員工（（如部分海海世界員工工），在春春交會現(xiàn)場場派發(fā)宣傳傳資料，或或租用一電電子屏幕作作形象宣傳傳。系列活動五五：水榭花都““考察團””（內部認購購期）意義：煽情展示，，引起市場場轟動，積積累客戶；；時間：4月26日－5月17日操作：1，4月22日、24日、25日公布項目目現(xiàn)場實景景將在4月26日正式對外外開放展示示；2，所有參觀觀者必須憑憑借VIP卡，方具備備參觀權，，同時每張張VIP卡限帶5人；3，超過5人的參觀團團體可事先先預約，由由專門置業(yè)業(yè)顧問做參參觀向導；；4，所有參觀觀者統(tǒng)一著著開發(fā)商預預先準備好好的參觀專專用服、鞋鞋、安全帽帽；5，參觀區(qū)域域用圍墻封封閉圍合，，統(tǒng)一參觀觀進出口，，并由專門門保安守衛(wèi)衛(wèi)；6，對于指出出項目園林林、會所不不足之處或或工地現(xiàn)場場有關問題題并給出建建議的參觀觀者，給予予精美禮品品獎勵，同同時如果該該客戶購房房，將進入入小區(qū)優(yōu)秀秀業(yè)主榜名名單。參觀內容：：1，會所周圍圍園林；2，會所功能能展示；3，樣板房；；4，施工現(xiàn)場場。廣告：以參觀者身身份的形式式，通過報報紙軟文炒炒作參觀活活動的熱烈烈及參觀者者對項目素素質的高度度贊揚；注：詳案在發(fā)展展商認同思思路后另行行提供。系列活動之之六：開盤活動（開盤強銷銷期）意義：營造現(xiàn)場氣氣氛、調動動客戶購房房情緒，實實現(xiàn)開盤熱熱銷。時間：5月18日地點：項目現(xiàn)場場售樓部主題：形象代言言人現(xiàn)場作作秀、“排排隊限時搶搶購”。。限時搶購：1，開盤前兩兩天，只對對VIP卡客戶銷售售；2，5月18日當天，從從早上8點，限時搶搶購正式開開始，根據(jù)據(jù)排隊順序序依次選房房，每人限限制時間15分鐘，超過過15分鐘視為自自動放棄，，售樓部開開放時間到到晚上6點整；3，5月18日當天，每每兩個小時時銷售價格格上調一次次，5月19日，價格統(tǒng)統(tǒng)一，但仍仍低于整體體均價100元，5月20日，價格恢恢復到3000元，，同時購房房不再限制制于VIP卡客戶。具體活動方方案另附。系列活動之之七：“六.一”公益獻獻愛心（開盤強銷銷期）意義：通過該活動動，樹立開開發(fā)商良好好的公眾形形象，為后后期企業(yè)品品牌建設打打好基礎；；時間：5月26日－6月30日舉辦單位：：水榭花都、、科技園、、海世界、、天山建材材、天山建建筑公司等等天山集團團下屬單位位共同舉辦辦，以天山山集團作為為主辦單位位，水榭花花都作為執(zhí)執(zhí)行主辦單單位，其他他單位為協(xié)協(xié)辦單位；；主題：為了祖國的的花朵——讓愛撒撒播在石家家莊孤兒院院形式：1，員工捐款款，采用自自愿捐助的的形式；2，天山集團團捐款10萬元；3，“水榭花花都”捐款款，期間每每銷售一套套住房，向向孤兒院捐捐款500元；4，“六.一兒童節(jié)””當天，由由孤兒院組組織節(jié)目，，天山集團團贊助的形形式，讓孤孤兒院的小小朋友過一一個快樂的的節(jié)日，同同時節(jié)日當當天舉行天天山集團首首次義捐儀儀式；5，7月2日，天山集集團將其余余捐款交與與孤兒院。。宣傳炒作：：在5月23日，通過燕燕趙晚報及及燕趙都市市報整版彩彩版公布此此次活動信信息；活動動開始后，，主要通過過新聞炒作作該活動。。根據(jù)活動時時間，在5月初另行行提供詳案案。系列活動之之八：豪宅論壇（持銷期））意義：體現(xiàn)項目高高素質及企企業(yè)的專業(yè)業(yè)化形象；；時間：8月16日（周六））地點：石家莊頂級級酒店與會：建設部領導導，河北省省建設廳領領導，石家家莊建委領領導，石家家莊主要房房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)企業(yè)代表表，北京某某知名地產(chǎn)產(chǎn)人士（如如馮倫），，各合作單單位代表，，電視臺、、報社等媒媒體記者。。效果控制：：通過與會人人員的社會會地位，在在石家莊地地產(chǎn)界引起起廣泛關注注，達到預預期宣傳效效果。注：具體方案在在活動前1個月提供。。系列活動之之九：天山現(xiàn)象（持銷期））意義：通過對幾個個月來天山山水榭花都都走過的風風風雨雨的的總結，告告知市民水水榭花都今今天成功的的必然，同同時也表明明未來將走走的更好，，塑造項目目形象，同同時也是為為二期銷售售做準備。。時間：9月8日－9月19日形式：通過系列報報紙軟文，，總結項目目取得巨大大成功的必必然原因。。注：具體內容在在活動前1個月提供。。系列活動之之十：國家康居工工程建筑論論壇意義：拔高項目形形象高度，，體現(xiàn)“水水榭花都””國家康康居標準，，國內一流流房地產(chǎn)項項目建筑品品質，同時時也是建立立開發(fā)商專專業(yè)形象高高度。時間：11月8日（暫定，，在項目國國家康居工工程正式申申報成功后后，舉行此此次活動，，具體時間間另定。））地點：石家莊頂級級酒店與會：天山領導，，中國發(fā)達達城市康居居工程項目目開發(fā)商領領導，建設設部領導，，中國某地地產(chǎn)界知名名人士，同同致地產(chǎn)代代表，電視視臺、報社社媒體記者者。主題：1，主持人致致開場白，，介紹來賓賓；2，同行發(fā)展展商介紹開開發(fā)經(jīng)驗；；3，天山領導導發(fā)表感想想；4，建設部領領導闡述康康居工程在在中國的發(fā)發(fā)展，提出出展望；5，自由提問問20分鐘。注：詳案在活動動前一個月月另行提供供。遠期活動：：城市運營意義：通過城市運運營研討，，與市政領領導的對話話，全面提提升項目開開發(fā)高度及及品牌價值值。時機：水榭花都銷銷售尾聲（（如果周邊邊地塊啟動動）形式：作為執(zhí)行主主辦方，與與市政領導導及石家莊莊地產(chǎn)同行行共同研討討城市運營營話題。特別提示：：在該活動中中強調名校校概念。注：詳細方案根根據(jù)活動具具體舉行時時間另案提提供。第三部分形象推推廣篇篇一、形象代代言人大陸知名演演員，著名名節(jié)目主持持人和表演演藝術家。。在《空姐與與記者》、、《明鏡高高懸》、《《霹靂菩薩薩》、《鐵鐵齒銅牙紀紀曉嵐》、、《夢斷紫紫禁城》等等電視連續(xù)續(xù)劇中飾演演主角。因在《宰相相劉羅鍋》》中飾演和和珅獲北京京電視藝術術春燕獎和和第十四屆屆中國電視視金鷹獎““最佳男配配角”。人物特點：：詼諧、和和氣、人緣緣好，善于于調動氣氛氛綜合評價：：其良好的的口才、人人緣、形象象和調動氣氣氛的能力力，能很好好的吸引客客戶目光，，起到良好好的宣傳效效果，《夢夢斷紫禁城城》正在熱熱播中，內地版《倚倚天屠龍記記》評價也也較高，并并即將推出出，建議優(yōu)先選選用?！鮿傄弧⑿蜗蟠匀舜箨懼菅輪T主要作品：：電影《頑頑主》《混混在北京》》《一聲嘆嘆息》《闖闖入者》《《你沒有十十六歲》，，電視劇《《宰相劉羅羅鍋》《康康熙微服私私訪記》(1,2,3部)《財神到》》《京城大大狀師》《《鐵齒銅牙牙紀曉嵐》》特點：因多多次扮演康康熙皇帝，，已經(jīng)樹立立起了較為為固定的帝帝王形象。。綜合評價：：形象氣質質佳，具有有帝王氣象象的大家風風范，知名名度高，但但親和力不不如王剛、、現(xiàn)場調動動氣氛能不不及王剛，，建議作為備備用人選。?！獜垏⒁?、形象代代言人代言人使用用目的：作為形象代代言人，利利用其知名名度，吸引引市場目光光，達到預預期宣傳目目的。使用方法、、范圍：主要應用于于各類宣傳傳活動，如如項目開盤盤、入伙。。不宜過多的的將代言人人形象長期期出現(xiàn)在項項目任何宣宣傳冊上，，以免本末末倒置，偏偏離預期目目的。為保證使用用價值，可可按出場次次數(shù)簽定費費用標準。。通過用房抵抵費、送房房或優(yōu)惠購購房的方式式，讓代言言人真正融融入小區(qū)，，成為小區(qū)區(qū)的一分子子，增強吸吸引力。二、企業(yè)代代言人目的：通過企業(yè)掌掌舵者的宣宣傳、推廣廣，樹立個個人品牌，，進而達到到樹立企業(yè)業(yè)品牌的作作用。通過企業(yè)代代言人的言言行，傳遞遞企業(yè)經(jīng)營營理念、專專業(yè)形象及及社會公眾眾形象。代言人形象象較企業(yè)形形象更易建建立、傳播播和引起社社會關注。。中國地產(chǎn)界界知名人士士，潘石屹屹與王石是是最為成功功的企業(yè)代代言人。二、企業(yè)代代言人方案一：個人宣傳宣傳個人建建業(yè)艱辛歷歷程。多參加各類類社會活動動，特別是是一些有關關房地產(chǎn)專專業(yè)的社會會活動，常常在各類媒媒體露面，，引起社會會關注。擔任社會公公職，便于于活動開展展及在行業(yè)業(yè)內的形象象建立。二、企業(yè)代代言人方案二：團隊宣傳宣傳精英團團隊，塑造造企業(yè)整體體專業(yè)形象象。多參加社會會活動，及及增加在媒媒體的露面面頻率。團隊協(xié)調宣宣傳相對于于個人的宣宣傳要難，，但同時精精英團隊而而非個人的的企業(yè)經(jīng)營營精神將是是大勢所趨趨、社會發(fā)發(fā)展方向。。三、企業(yè)經(jīng)經(jīng)營理念總體經(jīng)營理理念：建筑居住文文明！企業(yè)經(jīng)營理理念要體現(xiàn)現(xiàn)在為社會會、人類帶帶來的生活活改變。企業(yè)形象建建設：夢想——我我們一直在在創(chuàng)造！天山地產(chǎn)的的夢想，創(chuàng)創(chuàng)國內一流流地產(chǎn)品牌牌，為社會會創(chuàng)造更多多的優(yōu)質產(chǎn)產(chǎn)品。老百姓夢想想，住進世世紀人文標標準社區(qū)。。夢想，屬于于所有人，，天山為您您創(chuàng)造。四、企業(yè)回饋社社會理念目的：為保持企業(yè)業(yè)的公眾形形象、建立立企業(yè)品牌牌，體現(xiàn)企企業(yè)在發(fā)展展的同時不不忘給予社社會回報的的崇高精神神。對于河北省省運動員、、教師、科科學家等為為石家莊人人作出了較較大貢獻的的典型人物物給予適當當?shù)莫剟?，，或直接建建立基金會會，通過基基金會獎勵勵，形成長長期口碑效效益。擔任各類社社會慈善事事業(yè)的公職職：如河北北省教育基基金會會長長等。五、企業(yè)刊物對于一個大大型的企業(yè)業(yè)集團來說說，企業(yè)刊刊物必不可可少。刊物連接企企業(yè)與社會會的窗口，，同時也是是營造企業(yè)業(yè)文化、促促進企業(yè)內內部交流的的空間；企業(yè)刊物以以天山集團團的名義出出，體現(xiàn)企企業(yè)規(guī)模優(yōu)優(yōu)勢。將該企業(yè)刊刊物放置于于水榭花都都、海世界界、科技園園、建材市市場等，便便于客戶的的取閱。六、天山會會維護項目老老業(yè)主感情情；團結一批準準業(yè)主；天山地產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營理念、、服務理念念的有效傳傳達社會；；后期社區(qū)文文化、品牌牌建立的基基礎。七、天山地地產(chǎn)企業(yè)VI天山集團作作為一個企企業(yè)集團，，經(jīng)營范圍圍涉及較為為廣泛，因因此其企業(yè)業(yè)VI需要傳達的的是一種籠籠統(tǒng)的概念念；而天山地產(chǎn)產(chǎn)作為天山山集團的一一個直屬分分支單位，，其經(jīng)營方方向非常清清晰、單一一，因此需需要一個與與之相對應應的同樣能能清晰表達達其經(jīng)營理理念的VI系統(tǒng)，有效效傳達企業(yè)業(yè)形象。這種品牌、、VI的附屬關系系在汽車行行業(yè)表現(xiàn)最最為明顯，，一般說來來，汽車生生產(chǎn)廠商企企業(yè)標識與與汽車品牌牌標識是完完全獨立的的兩部分。。詳細方案由由廣告公司司提供。八、企業(yè)形象擬擬人化目標標通過各種包包裝手段，，將天山地地產(chǎn)最終打打造為一成熟、穩(wěn)重重、睿智、、陽剛的成功男人人形象，與與水榭花都都的內秀、似水水柔情女人形象形形成一個完完美的組合合。第四部分項目包包裝篇篇一、售樓部及會會所水榭花都大大事記牌：：在售樓部展展示區(qū)，樹樹立水榭花花都大事記記牌，通過過文字和圖圖片記錄水水榭花都的的成長歷程程。讓客戶戶親身感受受水榭花都都一天一天天的變化。。銷售員日記記：在售樓部一一顯眼區(qū)域域掛一白板板，記錄發(fā)發(fā)生在售樓樓員身上的的一些工作作上的故事事，引起客客戶共鳴，，拉近售樓樓員與客戶戶之間的心心理距離，，營造好的的銷售氛圍圍。LOGO應用將會所中除除用作售樓樓部以外的的其他部分分作會所功功能展示。。二、樣板房重裝飾、擺擺設，輕功功能。洗手間、廚廚房的擺設設要精致，，體現(xiàn)生活活細節(jié)。裝修、裝飾飾一方面要要注重其展展示功能，，同時也應應充分考慮慮其生活氛氛圍的營造造，體現(xiàn)該該戶型目標標客戶生活活習慣。具像客戶情情景展示：：為真正達達到營造居居家氛圍，，引起客戶戶共鳴的目目的，可將將該戶型目目標客戶具具像化，將將主人一家家?guī)卓诿麊螁巫骱唵谓唤淮?，用精精美裝飾板板釘在入戶戶門口———與戶型平平面圖并列列。同時在在進門口或或室內，做做1－2為主人木偶偶的生活場場景，同時時通過文字字對該場景景作簡單交交代。將居居家氛圍營營造得親切切而真實，，打動客戶戶。調動其其購買情緒緒。三、園林實實景展示體現(xiàn)人性關關懷，多設設置休閑凳凳椅。與樣板房一一樣，注重重真實生活活氛圍得營營造，在園園林內做生生活寫真雕雕塑。四、圍墻將圍墻做成成生活走廊廊，描述小小區(qū)未來業(yè)業(yè)主在水榭榭花都的一一天和在工工作上的一一天。體現(xiàn)現(xiàn)一種濃郁郁的生活氛氛圍。關于生活畫畫卷，可采采用商場櫥櫥窗的形式式，做凹形形處理。每組畫面最最后一幅，，將鏡頭引引向樣板房房：如，我回家去了了?。炕ɑǘ妓{水郡郡5棟603房。與樣板板房形成呼呼應。五、獨立別墅前期展示外外立面實景景，但不開開放內部空空間，樹立立神秘而高高貴的形象象。當銷售到一一定量，再再適時推出出獨立別墅墅戶內空間間展示，引引起市場的的二次興奮奮點。戶型模型包包涵有獨立立別墅。六、小區(qū)主主入口作為給予客客戶的第一一形象，小小區(qū)入口顯顯得特別重重要，它客客戶心中形形成先入為為主的映像像；在入口處，，進廣場位位置，做一一精美小雕雕塑，以展展示小區(qū)形形象。同時時用水托起起“水榭花花都”幾個個字。附陽陽光棕櫚園園的小區(qū)入入口做法。。七、工程形形象堆放整齊的的物料；各類安全警警示語的規(guī)規(guī)范；安全網(wǎng)的良良好架設；；腳手架、模模板等材料料的規(guī)整架架設；漂亮的條幅幅；施工人員整整齊的著裝裝。對于實在無無法處理的的角落，建建議通過臨臨時圍板圍圍合，遮蔽蔽視線。八、人的包包裝所有能與客客戶接觸的的企業(yè)員工工，要求著著裝整齊，，并著公司司工作牌。。特別是售樓樓部現(xiàn)場員員工、保安安、看樓直直通車駕駛駛員等經(jīng)常常與客戶接接觸的員工工，要特別別注意著裝裝及言談舉舉止。人的形象不不僅會讓客客戶聯(lián)想到到項目未來來的品質，，同時也會會是對企業(yè)業(yè)形象的初初步推斷。。九、高爾夫夫車在銷售現(xiàn)場場配置3部部左右的高高爾夫車，，用于現(xiàn)場場園林及樣樣板房的參參觀。通過高爾夫夫車的設置置，給客戶戶強烈傳達達項目超大大規(guī)模氣勢勢；同華南板塊塊的南國奧奧林匹克花花園、雅居居樂等一樣樣，統(tǒng)一現(xiàn)現(xiàn)場看樓路路線；同時時在高爾夫夫看樓車上上增設報站站期，每到到一個景點點，通過報報站期向客客戶介紹目目前所處小小區(qū)位置特特點，以此此增強項目目的參觀展展示性及形形象高度。。九、水榭花花都“歡樂樂一家”趙明那一家家子一首旋律簡簡潔明快、、感情真摯摯動人的歌曲《《讓愛住我我家》，引引起了許多觀眾的的共鳴。演演唱《讓愛愛住我家》》的一家子趙趙明、麥瑋瑋婷夫婦以以及他們的的兒女趙絲弦弦、趙鼓瑟瑟，一夜之之間成了全全國最出名名的普通人人家。親切、和睦睦和不乏富富有的一家家子形象，，很容易將將項目高尚尚人文社區(qū)區(qū)概念形象象化的傳達達給客戶，，起到推動動項目形象象建立的作作用。典型案例：：深圳“風風和日麗””的小女孩孩形象、““天然居””荷葉父子子。十、宣傳資資料項目宣傳資資料將主要要包括以下下幾個方面面：功能樓書：：含薈萃世世界精彩合合作單位宣宣傳寫意樓書：：描述一種種高尚的生生活方式電子樓書：：項目未來來形象的描描述生活手冊：：介紹項目目周邊配套套，形成良良好的生活活氛圍生活手冊第五部分銷售及及廣告告篇一、銷售策策略鋪墊期－銷售員培訓訓內部認購期期4月8日，正式開開始內部認認購。VIP卡為優(yōu)先購購房及優(yōu)惠惠購房卡。。內部認購期期間，不簽簽訂認購合合同，不認認購房號，，但客戶可可購買優(yōu)先先購房卡———VIP卡。VIP卡認購金為為2000元，1周之內允許許退還，超超過1周后不予退退還。持有該VIP卡的客戶，，享有正式式開盤當天天的排隊搶搶購權；購購房時可以以享受正常常優(yōu)惠外額額外2％的折扣；；該VIP卡可自由轉轉讓，但為為防止客戶戶丟失，轉轉讓接收人人必須持有有原購卡人人的轉讓說說明書。內部認購期期間，不公公布某一具具體房號的的價格，只只公布一期期總體均價價。一、銷售策策略開盤強銷期期－限時搶購購5月18日日8：00正式開盤盤銷售，但但5月18日、19日只對VIP卡客戶。5月18日日，8：00-12：00，，13：00-19：00為為上班時間間。5月18日日，以2400起價價，每20人價格上上調50元元，當天限限100個個單位；每每批10人人，限時15分鐘，，否則視為為自動放棄棄限時搶購購活動。5月19日日，價格統(tǒng)統(tǒng)一均價2600，，限50單單位。5月20日日后，項目目均價2634。以上價格均均為折后實實收均價，，最終實現(xiàn)現(xiàn)一期多層層總體均價價2600。為防止優(yōu)質質單位被搶搶空，在開開盤期間，，150套套限時搶購購單位由發(fā)發(fā)展商與同同致地產(chǎn)預預先共同確確定——80%差單單位與20%相對好好單位。一、銷售策策略持銷期根據(jù)銷售情情況適時提提升價格。。根據(jù)開盤強強銷期各戶戶型走勢，，對各戶型型價格進行行調整，以以保證各戶戶型的均衡衡走勢。尾盤消化期期通過促銷促促進一期銷銷售。利用2期價價格的提升升，促進1期剩余單單位的消化化。二、廣告計計劃總體戰(zhàn)略一期主打水水景。報紙、戶外外、電視廣廣告為主，，廣播廣告告為輔。銷售廣告與與形象廣告告齊頭并進進，在保證證推進銷售售工作的同同時，逐步步提升項目目形象高度度，最終建建立石家莊莊頂級房地地產(chǎn)品牌，，通過該品品牌項目促促進天山地地產(chǎn)企業(yè)品品牌的建立立。鋪墊期形象象建立為主主，內部認認購期項目目整體形象象的宣傳，，開盤期以以開盤熱銷銷，持銷期期項目分賣賣點的詳細細闡述。（（詳細方案案有黑弧廣廣告提供））各營銷活動動具體另行行安排廣告告，不影響響項目整體體宣傳。二、廣告計計劃鋪墊期合作單位宣宣傳——薈薈萃世界精精彩21世紀高高尚人文住住宅標準板塊運動及及新聞發(fā)布布會戶外廣告二、廣告計計劃內部認購期期報紙冠名天山專欄報紙硬廣廣播廣告戶外廣告二、廣告計計劃開盤強銷期期報紙廣告為為主電視廣告：：新聞前插播播、電視劇劇場冠名戶外廣告：：更換為熱銷銷中路旗：項目主打推推廣語，銷銷售熱線車體：傳遞信息二、廣告計計劃持銷期報紙：分賣點祥述述電視：暫時取消戶外：實景圖片二、廣告計計劃尾盤消化期期報紙：促銷、現(xiàn)房房、入伙，，二期為主主電視：為二期銷售售，實景戶外：換為二期項項目三、費用預預算考慮到發(fā)展展商與媒體體的關系及及媒體市場場價格變化化等實際原原因，實際際廣告費用用以實際發(fā)發(fā)生值為準準。營銷活動：：以每次8萬元計（（活動本身身，不含廣廣告），計計48萬，，加上六一一公益捐款款10萬，，共58萬萬。三、費用預預算鋪墊期－（2003.3.5－2003.4.7）軟文：合作單位5篇，高尚尚社區(qū)標準準3篇，板板塊運動3篇，新聞聞發(fā)布會1篇。共12篇，1.5*12＝18萬硬廣告：7次，28萬小計：46萬三、費用預預算內部認購期期－（－）報眼冠名：：20萬廣播廣告：：15萬天山專欄：2萬/月*2月＝4萬報紙硬廣告告：4月8日、11日每天兩版版，4月14日－5月17日，每周兩兩次，其中中5月15、16增加一次。。都市報共共4次，5.6*4＝22.4萬；晚報14次，5*14＝70萬小計：131.4萬三、費用預預算開盤強銷期期－（）報紙硬廣告告：5月18日晚報報、都市報報各一，5月19日日－6月30日，每每周兩次。。都市報1次，5.6*1＝＝5.6萬萬；晚報13次，5*13＝＝65萬。。天山專欄：：每月2萬，，共4萬。。電視廣告：：形象篇，4月21日日－6月30日，制制作費8萬萬；發(fā)布費費20萬。。電子樓書：：3D制作費40萬，光碟制制作費1.5萬。路旗：10萬小計：154.1萬三、費用預預算持銷期－（－－9.30）報紙廣告：：每周兩次，，共27次，5*27＝135萬天山專欄：：每月2萬，共6萬。小計：141萬。三、費用預預算尾盤消化期期－（2003.10.1－2003.12.30）通過2期帶帶動一期銷銷售，廣告告計入2期期。三、費用預預算宣傳資料：：內部認購期期，樓書1500本本，4.5萬，折頁頁，5000份，0.5萬，，生活手冊冊1500本，0.75萬，，手提袋1500份份，0.6萬；開盤盤強銷期，，樓書1500，4.5萬，，折頁8000份，，0.8萬萬，生活手手冊1500份，0.75萬萬，手提袋袋1500份，0.6萬。共共計13萬萬?，F(xiàn)場包裝費費：預計200萬一期營銷費費用總計：：58+46+131.4+154.1+141+200＝730.5萬一期銷售金金額＝6.54*2600＝17004萬萬營銷費用比比：730.5/17004＝4.30％％略高于正常常水平,但但考慮到一一期建立知知名度需要要、部分費費用需分攤攤到后期以以及開發(fā)商商所能拿到到的優(yōu)惠價價格等幾個個因素，該該費用在可可接受范圍圍。大盤點：項目一期全全程營銷總總示意圖鋪墊期內部認購期期開盤強銷期期持銷期尾盤消化期期銷售階段劃劃分營銷活動包裝策略形象推廣板塊運動新聞發(fā)發(fā)布會財智人物風風云榜水榭花都考考察團限時搶購六.一公益益活動豪宅論壇天山現(xiàn)象二期正式開開盤工地圍墻售樓部、園園林、樣板板房、導示示系統(tǒng)、工工地形象形象代言人人，企業(yè)公公眾形象傳傳達，活動動應用企業(yè)代言人人（個人或或精英團隊隊），企業(yè)業(yè)專業(yè)形象象建立、傳傳達，企業(yè)業(yè)品牌推動動建立品牌建立形象初步透透露品質訴求形形象加強品質檢驗知名度全面面提升企業(yè)形象累累計項目品品牌積累…春交會報告匯報完完畢！謝謝！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。0