《家電企業(yè)營銷渠道管理問題研究19000字》

某家電企業(yè)營銷渠道管理存在的問題及對策目錄TOC\o"1-3"\h\u26263摘要 II7470一、緒論 1503（一）研究背景 129931（二）研究的目的及意義 116663（三）研究的方法及思路 24779（四）營銷渠道管理的概念 419476（五）國內(nèi)外研究現(xiàn)狀 425628二、GLKT公司營銷渠道現(xiàn)狀與存在的問題 79000（一）GLKT公司的概況 75324（二）GLKT公司市場環(huán)境分析 79981（三）GLKT公司營銷渠道管理現(xiàn)狀 88383三、GLKT公司營銷渠道管理模式問題及原因分析 1012645（一）GLKT公司營銷渠道管理模式問題 106369（二）GLKT公司營銷渠道管理模式問題原因分析 137314四、解決GLKT公司多渠道整合的措施 154037（一）完善網(wǎng)絡營銷渠道 1530027（二）加強傳統(tǒng)渠道和網(wǎng)絡渠道的整合 166539（三）渠道人員的管理與控制 1814272（四）完善渠道信息系統(tǒng) 2224561五、結(jié)論 245071參考文獻 2632111附錄 25

摘要中國家電行業(yè)發(fā)展已有幾十年，產(chǎn)品和技術(shù)水平都有很大的提升，許多企業(yè)已經(jīng)從世界市場上由默默無聞的小企業(yè)發(fā)展為世界性的大企業(yè)，GLKT公司、美的、海爾等都是家電行業(yè)的領頭者。作為空調(diào)行業(yè)之首的GLKT公司電器，在國際市場中有著巨大的影響力。但是，GLKT公司電器的營銷渠道還存在一些問題，給公司的發(fā)展帶來了一定的影響。本文主要是對GLKT公司電器多渠道為研究對象，首先，對于GLKT公司空調(diào)的外部市場環(huán)境進行分析，從而對GLKT公司電器渠道的現(xiàn)狀和問題進行揭示，對其日后發(fā)展的模式和營銷模式進行探討，依據(jù)GLKT公司電器營銷渠道管理存在的問題及相關(guān)理論對實例分析的局限性，制定相對應的方案，同時本文還提出了保障整合策略順利實施的相關(guān)措施。關(guān)鍵詞：GLKT公司空調(diào)；渠道整合；營銷渠道管理一、緒論（一）研究背景20世紀末，經(jīng)濟全球化就形成了不可逆轉(zhuǎn)的形勢，在這樣的一個局面中，我國政府和相應的企業(yè)就緊緊抓住了這個機遇，對自身的企業(yè)進行相應的調(diào)整，其中比較顯著的是空調(diào)行業(yè)，也因為這個機遇，中國的大部分制造行業(yè)由此發(fā)生了很大的變化，進而使中國變成了實屬的世界工廠。中國空調(diào)產(chǎn)業(yè)從以前的傳統(tǒng)模仿，進而不斷的對其進行改革，不斷的超越自我，進而逐漸成為了世界家電行業(yè)的領先地位。像我們熟知的GLKT公司、美的、海爾等相關(guān)企業(yè)已經(jīng)成為國際化企業(yè)，甚至還在歐美等地設立生產(chǎn)基地，這些企業(yè)在全球家電市場也是占有一定的主導地位。由于市場競爭太激烈，導致家電行業(yè)營銷模式中的產(chǎn)品、價格、促銷都難以取得競爭優(yōu)勢，營銷渠道日趨受到企業(yè)關(guān)注，營銷渠道間的競爭也變得越來越激烈了。只有掌握了正確的營銷渠道才能擁有制定渠道規(guī)則的話語權(quán)。就目前的市場現(xiàn)狀來講，由于競爭的太激烈，而家電企業(yè)營銷渠道體系也不是很完善，相對比較單一，早期管理方面也存在一定的問題以及企業(yè)間對于營銷渠道也是極少的進行交流溝通，甚至彼此沒有合作，而且營銷渠道的整體水平也沒有相應的提高，反而銷售所產(chǎn)生的費用卻越來越高，分銷商大多都是以自身的利益為主，對于制造商來說，無疑是增加了一定的難度，也只能進一步的退讓，進而達到長期合作的關(guān)系，正是因為這樣的原因，種種的問題也逐漸暴露了出來，進一步的對企業(yè)自身整體的經(jīng)濟利益造成了影響，競爭水平也因此受到嚴重的阻礙。因此家電企業(yè)要想在家電行業(yè)占有主要的地位，就必須根據(jù)企業(yè)自身的特點及市場需求，運用合理的觀念和方法，對營銷渠道進行分析，實施渠道整合，以營造家電企業(yè)的核心能力和競爭優(yōu)勢。（二）研究的目的及意義（1）研究的目的在2012年時期至今，由于經(jīng)濟不景氣，很多的家電行業(yè)因此遭受了很大的沖擊，像夏普、松下、索尼這些行業(yè)就因此受到很大的打擊，進而出現(xiàn)了三洋則向海爾出售家電業(yè)務，開利向美的轉(zhuǎn)讓相應的公司股份，最為困難的是新西蘭最大家電企業(yè)斐雪派克也因為經(jīng)濟的低迷進而向海爾讓出了相應的股權(quán)。而此時中國空調(diào)行業(yè)也因此占據(jù)了主導的地位。在對我國空調(diào)企業(yè)進行了相關(guān)的調(diào)查研究之后，通過企業(yè)財報，很明顯企業(yè)的贏利能力并非均等，從2012年開始，GLKT公司的盈利水平是遠遠多于美的和海爾企業(yè)的，也因此形成了馬太效應。根據(jù)相關(guān)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，GLKT公司在2016年的營業(yè)收入額達到了1100億元，以此作為一個全新的開端，在當下這個經(jīng)濟環(huán)境不是很好的社會環(huán)境中，如果還想要營業(yè)額在今后呈現(xiàn)很大程度的增長，很明顯就具有很大的難度，而且在這些年的時間里，GLKT公司對自身的營銷渠道也沒有對其進行全面的整合和調(diào)整，這也是制約企業(yè)發(fā)展的重要因素之一。所以，這次我們探討的主要目標就是：1）對GLKT公司營銷渠道進行深入的探究，找出其問題存在的主要因素，進而相應的對其做出相應的解決方案。2）根據(jù)當下社會以及經(jīng)濟發(fā)展現(xiàn)狀等外部因素對其進行分析，對其在日后的發(fā)展方面做出相應的防御措施以及應對方式。（2）研究的意義在營銷的領域當中，渠道方面的問題一直以來都備受相關(guān)的學者的關(guān)注，因此國內(nèi)外很多這方面的專家都對這個領域的相關(guān)問題展開了深入的研究，也因此總結(jié)出了很多的經(jīng)驗，但是在專門的家電營銷渠道整合方面的研究并沒有進行深入的探討，部分涉及的內(nèi)容講的也是相對比較片面的，跟現(xiàn)實中的實際情況是有些出入的，因此本文共贏作為最基本的目標，在根據(jù)家電本身的特征，將GLKT公司公司作為這次的案例進行分析，進而深入的進一步的對其進行相應的探究。GLKT公司目前在全球空調(diào)行業(yè)占有重要的地位，也是盈利水平相對比較高的企業(yè)，因此GLKT公司的營銷方式在一定程度上對于GLKT公司在日后發(fā)展道路上是有一定的決定作用的，而且對于我國其他家電行業(yè)的發(fā)展也是具有積極的影響。因此對于GLKT公司空調(diào)多渠道整合的深入研究，不僅對中國的家電行業(yè)有很大的引導作用，相對于其他的企業(yè)也是具有相應的指導作用的，甚至對于整個的空調(diào)行業(yè)的發(fā)展都影響重大。（三）研究的方法及思路（1）研究的方法本文采樣了三種方法對其進行研究，分別是：文獻分析法、案例分析法、調(diào)查法，如下：文獻分析法為了使研究更加的具有理論依據(jù)，在研究的過程中翻閱了很多相關(guān)的資料。在翻閱查找了相關(guān)的資料之后，也因此為研究提供了更多可靠的依據(jù)，進而積累了大量的理論知識，為本篇論文的研究提供了很大的幫助。最后在將自己所整理的知識點進行匯總，使其更加的系統(tǒng)完整的呈現(xiàn)出現(xiàn)，這樣也更便于讀者的理解。案例分析法由于GLKT公司在整個社會以及全球的市場環(huán)境中，還是具有一定的影響的，因此對GLKT公司進行研究也更加的具有說服力，將理論與實際結(jié)合起來，這樣對于本文研究的意義也是很重大的。調(diào)查法為了論文的研究更加的具有真實性，本人還對GLKT公司進行了實地的調(diào)查，進一步收集最新的信息和數(shù)據(jù)，為論文的寫作提供真實的參照。（2）研究思路本文思路框架如圖1.1所示：GLKT公司空調(diào)營銷渠道現(xiàn)狀分析GLKT公司空調(diào)營銷渠道現(xiàn)狀分析收集資料與整理分析問題提出問題分析問題提出問題GLKT公司空調(diào)營銷渠道問題分析GLKT公司空調(diào)營銷渠道問題分析相關(guān)理論與界定解決問題解決問題GLKT公司空調(diào)GLKT公司空調(diào)多渠整合思路結(jié)論結(jié)論圖1.1技術(shù)路線圖（四）營銷渠道管理的概念營銷渠道管理也就是我們熟知的銷售方式，分銷商，銷售通道等。在市場經(jīng)濟這樣的一個大熔爐里，制造商將產(chǎn)品制造出來在通過銷售商或是代理商等渠道將其賣給有需要的人，像這樣中間存在的過程就是我們所說的營銷渠道管理。營銷渠道管理，它的主要的作用就是將產(chǎn)品賣給有需要的消費的人員。在產(chǎn)品從生產(chǎn)到最后到消費者手中，以及消費者的使用方式和使用期限，其產(chǎn)品所屬人都是不確定的。為了達到最后相對統(tǒng)一的局面，營銷渠道管理是其解決的重要途徑，營銷渠道管理不僅涵蓋了交易方式，另外還充當了其他的關(guān)鍵作用：對產(chǎn)品所有權(quán)的處理以及對產(chǎn)品的了解、實體體驗服務，適當?shù)膬?yōu)惠銷售策略，保障資金的周轉(zhuǎn)正常，還具有一定的商業(yè)風險性以及交易價格洽談和消費者訂購的功能。（五）國內(nèi)外研究現(xiàn)狀（1）多渠道選擇方面的研究菲利普科特勒認為，企業(yè)通過增加渠道，可以從三方面得到好處：首先是降低渠道成本，公司可以增加能降低向現(xiàn)有顧客銷售成本的新渠道；其次是增加市場覆蓋，增加更多的渠道意味著可以開拓更多的細分市場；根據(jù)客戶需要進行方式創(chuàng)新。同時，他也指出，獲得新渠道公司需要付出代價。20世紀90年代以后，互聯(lián)網(wǎng)興起，越來越多的企業(yè)將網(wǎng)絡渠道作為一個重要手段，而學術(shù)界也將網(wǎng)絡渠道的研究作為重點。網(wǎng)絡渠道的興起是伴隨著網(wǎng)絡技術(shù)的不斷成熟，當消費者已經(jīng)習慣于在實體店購物，面對新興的購物方式，新興的渠道，是否采納這個渠道成為學術(shù)界研究的對象。1）初始信任初始信任的研究又分為了兩部分，一方面是來源于網(wǎng)站。楊敏（2017）認為，對人性的信任，會通過制度信任和認知信化，進而對人際信任產(chǎn)生影響。表現(xiàn)在由信任大眾，通過組織信任，產(chǎn)生信任信念，從而對具體某一類產(chǎn)生信任傾向，進而產(chǎn)生信任的相關(guān)行為。張帆（2017）認為當所處的環(huán)境是值得信賴時，用戶對某一個網(wǎng)站是信任的，當這個網(wǎng)站上的鏈接鏈接到其他網(wǎng)站時，信任可從送個網(wǎng)站傳遞到其他網(wǎng)站。而且如果網(wǎng)站之間的聯(lián)系越多，越緊密，信任傳遞就越明顯[2]。2）渠道選擇隨著網(wǎng)絡渠道的發(fā)展，消費者轉(zhuǎn)移成本的降低和選擇的極大豐富，對于渠道選擇的問題又成為了研究的重點。對于渠道選擇的影響因素，主要集中在零售商、產(chǎn)品將征、渠道特征、情景和消費者特征等方面。對于企業(yè)來說，因為線上渠道的發(fā)展，搜索信息及購買的便捷性，轉(zhuǎn)移成本的降低，在多渠道環(huán)境下，用戶更有可能出現(xiàn)渠道轉(zhuǎn)換和搭便車行為。即消費者可能會利用公司Ａ的網(wǎng)站搜索商品信息，但是在公司Ｂ的實體商店購買；或者是在公司Ａ的實體店體驗產(chǎn)品，在公司Ｂ的線上渠道購買，這些都將導致公司Ａ的消費者群體的流失。王沖（2019）通過P-P-M理論來研究了消費者跨渠道搭便車現(xiàn)象。P-P-M理論認為消費者從一個渠道轉(zhuǎn)換到另外一個渠道，有三個力起到作用。一是推力，促使消費者離開原來的渠道；二是拉力，促使消費者去到新渠道；三是錨定，使得消費者保持原來的渠道。他的研究表明當消費者感知自我多渠道效能高時，即自己認為自己可以在多渠道選擇中做出正確決策，就越容易發(fā)生渠道轉(zhuǎn)換行為。當消費者越感知到競爭對手的吸引力時，越容易發(fā)生渠道轉(zhuǎn)換。而減少渠道轉(zhuǎn)換的方法就是增加錨定作用。而提高錯定作用就可以通過改變其他需求的渠道[3]。（2）渠道融合方面的研究對于多渠道融合的定義，學術(shù)界尚沒有統(tǒng)一的定義，結(jié)合本文要研究的內(nèi)容，我們采用齊永智（2017）的定義：渠道融合是指企業(yè)協(xié)調(diào)企業(yè)渠道的目的、設計和戰(zhàn)略達到協(xié)同，并且為企業(yè)用戶提供特殊利益的程度。過往的企業(yè)在開設多渠道時，更多的是對線下傳統(tǒng)渠道的一種復制，對于未來要執(zhí)行多渠道的企業(yè)，無論是由線下走上線上，還是線上走向線下，都不能再是孤立的兩個渠道。多渠道策略對于企業(yè)績效是有益的，使用多渠道的消費者搜索和購買商品會更頻繁，同時也會花費更多的金額用戶購買（汪旭暉，2018）。當企業(yè)的訂單系數(shù)打通，允許消費者在實體店取走在線上購買的商品，這將給線下帶來流量，也會增加消費者使用線下渠道的可能性（吳錦峰，2017）；同時當企業(yè)的促銷信息融合，用戶在線上可看到實體店的信息，也將増加用戶在線下購買的幾率（張武康，2018），尤其是伴隨著移動技術(shù)的發(fā)展，LBS技術(shù)的日臻成熟，將極大地降低用戶找尋實體店的成本。侯德林（2016）通過對多家企業(yè)的調(diào)查，研究表明企業(yè)渠道融合有助于提高企業(yè)績效（市場份額、凈利澗、收入増長、投資回報率、資產(chǎn)回報率）。通過對前人研究成果的梳理可以看出：在多渠道整合方面的研究一直都是備受國內(nèi)外學者關(guān)注的問題，他們的研究主要集中在渠道效益、渠道組織體系、渠道的新型關(guān)系、渠道模式、渠道行為等方面。這些文章大多數(shù)是專門針對互聯(lián)網(wǎng)時代，某個行業(yè)線上和線下渠道之間整合的文獻，而以家電行業(yè)為實例進行多渠道整合研究的相對較少。近年來，隨著技術(shù)的進步和電子商務的飛速發(fā)展，采用單一線下營銷渠道管理的家電企業(yè)受到巨大沖擊，業(yè)績增漲緩慢。不少直銷企業(yè)為了尋找新出路，開始構(gòu)建自己的線上營銷渠道管理。因此針對線上和線下渠道之間的整合研究必不可少，但就目前的實際情況，多種渠道共存可能導致渠道之間爭奪資源，并不可避免的在市場、定價、客戶、服務等方面產(chǎn)出矛盾，從而形成渠道沖突。本文根據(jù)營銷渠道管理及渠道整合方面的相關(guān)內(nèi)容，作為本篇論文的基本理論，綜合運用并以GLKT公司空調(diào)為實例，通過對GLKT公司空調(diào)營銷渠道管理的現(xiàn)狀及問題進行針對性分析，根據(jù)這些問題提出GLKT公司多渠道整合的方案，期冀為互聯(lián)網(wǎng)時代，家電企業(yè)的渠道整合提供參考。

二、GLKT公司營銷渠道現(xiàn)狀與存在的問題（一）GLKT公司的概況GLKT公司創(chuàng)建于1991年，GLKT公司其主打產(chǎn)品就是空調(diào)，也逐漸發(fā)展成為了全球空調(diào)認可的品牌。其中它的主要生產(chǎn)基地設在珠海、重慶、合肥、鄭州、武漢、石家莊、蕪湖、巴西、巴基斯坦，員工總數(shù)達到了八萬人，發(fā)展到現(xiàn)階段，也研發(fā)出了除空調(diào)之外的其他電器產(chǎn)品，也不斷的在滿足不同消費需求和消費群體；GLKT公司技術(shù)方面的專利高達八千多個，其中發(fā)明專利高達兩千多個，自主研發(fā)的超低溫數(shù)碼多聯(lián)機組、高效直流變頻離心式冷水機組、多功能地暖戶式中央空調(diào)、1赫茲變頻空調(diào)、8290環(huán)保冷媒空調(diào)、無稀土變頻壓縮機、雙級變頻壓縮機等，也因此使它的空調(diào)電器在全球處于領先的位置，也使人們對傳統(tǒng)空調(diào)的認識有了進一步的了解，也奠定了空調(diào)的發(fā)展歷程。在新的市場背景下，GLKT公司已有的渠道模式和管理方法對應未來的發(fā)展略顯疲態(tài)，GLKT公司必須在已有的渠道模式下做出整合改進，以獲得更大的成功。（二）GLKT公司市場環(huán)境分析（1）變頻空調(diào)的飛速發(fā)展智能變頻空調(diào)的出現(xiàn)，是空調(diào)得到了很大的突破，而且它的銷量也不斷的呈現(xiàn)了上升的趨勢。據(jù)相關(guān)的數(shù)據(jù)信息統(tǒng)計，空調(diào)智能變頻產(chǎn)品的市場分量已經(jīng)從2015年的17.37%，發(fā)展到2016年的38.68%，發(fā)生了突飛猛進的進步。在2017年的時候達到45%。根據(jù)消費品市場研究公司（GFK）的數(shù)據(jù)可知，在2015年的時候，在國內(nèi)的變頻空調(diào)的市場上，銷售數(shù)量就達到了七百萬臺，在整個空調(diào)市場上就占據(jù)很大的比例。智能變頻空調(diào)與傳統(tǒng)的空調(diào)比起來，相對于一些經(jīng)濟發(fā)展水平和消費水平高的地區(qū)來講，智能變頻空調(diào)將近是取代了傳統(tǒng)空調(diào)的位置，就這樣的發(fā)展現(xiàn)狀來講，智能變頻空調(diào)絕對會逐漸的占領整個空調(diào)市場的。（2）高速的擴張帶來高庫存由于空調(diào)市場的熱門，使得很多的空調(diào)的廠家加速生產(chǎn)的力度，更換生產(chǎn)設備，進而造成了成本的大幅度增加，而國家在對空調(diào)這方面的支持力度也沒有之前那大了，使得空調(diào)行業(yè)在2015年的時候由于大量庫存而面臨嚴峻的考驗。由于庫存的不斷增加，很多的企業(yè)也因此遭受了很大的沖擊，對于一些資金周轉(zhuǎn)不過來的企業(yè)，也因此面臨著倒閉的風險。（3）房地產(chǎn)調(diào)控的影響由于我國政府對房地產(chǎn)推出了多項政策，而新的樓盤在開發(fā)上也就隨之放慢了腳步，因而很多有需求的人也停止了購房的計劃，這樣一來，家裝空調(diào)的銷售數(shù)量就因此受到很大的影響。雖然房地產(chǎn)行業(yè)相對于空調(diào)業(yè)來講，對它的銷量是有一定的關(guān)系的，但是對它的影響也只是片面的，還不至于阻礙空調(diào)行業(yè)的發(fā)展。在一些經(jīng)濟相對比較發(fā)達的地區(qū)，空調(diào)行業(yè)的銷售主要是依靠它的更新?lián)Q代。雖然空調(diào)行業(yè)因為房地產(chǎn)的銷售受到一定的影響，但空調(diào)行業(yè)的今后的發(fā)展中依然是潛藏著很大的發(fā)展動力的。如果房地產(chǎn)行業(yè)得到很大的發(fā)展，空調(diào)行業(yè)也會隨著變化，兩者成正比關(guān)系。（三）GLKT公司營銷渠道管理現(xiàn)狀（1）GLKT公司營銷渠道管理結(jié)構(gòu)模式GLKT公司相比其他空調(diào)行業(yè)，GLKT公司最大的不同就是營銷渠道模式跟其他的行業(yè)所有差異，它在每個省市和地區(qū)都有自己的專賣店，和當?shù)氐慕?jīng)銷商一起合作成立了省級股份制銷售公司，也因為這樣的原因，各大經(jīng)銷商不再像之前那樣競爭激烈，而且都達成了統(tǒng)一戰(zhàn)線，奮肩作戰(zhàn)[22]。合理的對價格進行一個掌控，以保證每一層的經(jīng)銷商都有利潤可以賺。參照這樣的模式，很多的區(qū)域銷售公司也都以此為榜樣，逐級建立合資的銷售分部，每個分部都是由其合資的上一級去進行管理。在對其的銷售價格上，也都是由生產(chǎn)廠家統(tǒng)一給出一個銷售的參考價格，然后各地的分銷商在根據(jù)各地的經(jīng)濟狀況和消費水平等多方面的因素，在做出最后的定價，但是這個價格范圍也必須要在適當?shù)姆秶鷥?nèi)，這樣才能保障每個地區(qū)的銷售代理商更多的對空調(diào)市場變動的掌控。GLKT公司空調(diào)現(xiàn)在的模式跟以前的傳統(tǒng)模式比起來，差別還是很大的，現(xiàn)在它在每個省市地區(qū)都設有自己的銷售商，而且也跟每個地區(qū)也都建立了一定的合作關(guān)系，省級區(qū)域形式的股份制度的一個銷售公司。而GLKT公司就是其最終的領導者，但是GLKT公司實際的掌控權(quán)利還是在每個省級的經(jīng)銷商那里。這樣的形式，經(jīng)銷商就成了GLKT公司的入股股東，也能從中分紅，而且這樣的話，每個經(jīng)銷商都會更加的注重自身的利益，不斷的努力提高銷售的業(yè)績，總的來講，對于的GLKT公司的銷量和發(fā)展都有著很大的推動作用。（2）GLKT公司營銷模式的優(yōu)勢分析GLKT公司在每個省級區(qū)域采用的是“股份制區(qū)域銷售公司”模式，這是GLKT公司的首創(chuàng)，在營銷界特別是空調(diào)界被稱為“21世紀的營銷革命”。在詳細的調(diào)查和了解如今GLKT公司公司銷售規(guī)模與其他家電行業(yè)的銷售模式的情況下，GLKT公司公司現(xiàn)今的銷售模式優(yōu)勢明顯，總的歸納有以下幾個方面：與單純的自建頻道網(wǎng)絡與之比較，它節(jié)省了很多資金。GLKT公司公司采取股份制這種方式，制造商和經(jīng)銷商緊緊聯(lián)系在一起，節(jié)省了自我構(gòu)建網(wǎng)絡所帶來的巨大成本，大大降低了營銷所需用的額外費用，降低了風險。經(jīng)銷商之間的價格差異在某些層面上被消除。銷售量較大的分銷商成為股東，但因為利潤主要用作于地區(qū)銷售公司的年終分紅，故此，即使在公司內(nèi)部會議上可以解決問題，不必再為該地區(qū)的價格而戰(zhàn)。充分發(fā)揮了各區(qū)域銷售公司的主觀性，對當?shù)匚幕陌盐占叭嗣}資源的整合與調(diào)動起到積極作用?？偛拷o銷售公司提供品牌和市場，并實施監(jiān)督，其他權(quán)利一律下發(fā)，銷售公司有制定價格和政策的權(quán)利，有很大的自主權(quán)，培養(yǎng)了各經(jīng)銷商對GLKT公司品牌的忠誠度，統(tǒng)一了價格體系，真正成為了利益的共同體。公司以“二十一世紀的渠道革命”這種模式，在空調(diào)市場和企業(yè)量身打造的同時，以GLKT公司空調(diào)先前的發(fā)展規(guī)模來看相當?shù)暮线m，曾連續(xù)十年的占全國的銷售榜前幾名，一直處于空調(diào)行業(yè)的領先地位。然而，隨著科技的進步，國內(nèi)市場和國際環(huán)境都發(fā)生了很大的變動，需要重新審視這種模式的適用性。

三、GLKT公司營銷渠道管理模式問題及原因分析國內(nèi)的市場情況比較多元化，而且，市場也在隨著客戶的需求隨時的變動，空調(diào)市場上大都分為：一級市場、二級市場和三級市場。營銷渠道模式通常情況下在二、三級市場和一級市場三者之間還出現(xiàn)很多復雜問題，從對GLKT公司的調(diào)查情況來看，GLKT公司公司在未來還將遭受很多的挑戰(zhàn)。（一）GLKT公司營銷渠道管理模式問題1.GLKT公司網(wǎng)絡渠道狹窄首先，在當前信息快速飛躍的時代，及時的獲取到更多有價值的信息，是公司發(fā)展的重要手段，對企業(yè)的生存和擴展有著直接的影響。人們可以在虛擬空間中進行瀏覽商品、訂貨、付款、交貨、推廣、市場調(diào)查等一系列的商務活動。供求雙方在網(wǎng)上交易，節(jié)省了中間環(huán)節(jié)成本，并且信息能及時準確的進行溝通，這樣對雙方都有較大的吸引力。然而，GLKT公司并未及時抓住新時代的機遇開展網(wǎng)絡營銷，在網(wǎng)絡經(jīng)濟的大背景下，仍然采用原有渠道模式以至于落后于其他競爭對手。如表3-1所示，為調(diào)查對象對空調(diào)產(chǎn)品信息的了解途徑，其中朋友介紹渠道的人數(shù)為151人，占比66.81%；報紙、電視、廣播等舊式媒體的廣告渠道的是47人，占比20.8%；網(wǎng)頁瀏覽、相關(guān)空調(diào)類軟件平臺等新媒體產(chǎn)品的為105人，占比46.46%。相關(guān)業(yè)務員的介紹的為105人，占比46.46%；其他的為46人，占比20.35%?？梢娫诹私釭LKT公司的空調(diào)產(chǎn)品的途徑當中，以朋友介紹、網(wǎng)頁瀏覽和空調(diào)軟件平臺、業(yè)務員介紹為主。表3-1了解空調(diào)公司產(chǎn)品的相關(guān)信息的途徑（資料來源：問卷調(diào)查）人數(shù)占比朋友介紹15166.81%報紙、電視、廣播等舊式媒體的廣告4720.8%網(wǎng)頁瀏覽、相關(guān)空調(diào)類軟件平臺等新媒體10546.46%相關(guān)業(yè)務員的介紹10546.46%其他4620.35%有效填寫人次226如表3-2所示，為調(diào)查對象對購買GLKT公司空調(diào)產(chǎn)品的渠道情況，其中傳統(tǒng)渠道的人數(shù)為77人，占比34.07%；網(wǎng)絡渠道的是28人，占比12.39%；都會選擇的有121人，占比53.54%?？梢娫诹私釭LKT公司購買空調(diào)的途徑當中，沒有偏好的人數(shù)最多，其次是傳統(tǒng)渠道和網(wǎng)絡渠道。表3-2購買空調(diào)產(chǎn)品的渠道（資料來源：問卷調(diào)查）人數(shù)占比傳統(tǒng)7734.07%網(wǎng)絡2812.39%都會選擇12153.54%有效填寫人次226其次，在空調(diào)行業(yè)中，技術(shù)方面的創(chuàng)新和新產(chǎn)品的研發(fā)、客戶需求的多樣化，使得市場上的競爭力很大，經(jīng)銷商必須實時的注意隨時的變動，目標還要放的長遠，在未來道路上的發(fā)展趨勢，要及時的預測市場上不斷的更新和價格上的變動。雖然，GLKT公司營銷部門的成立，但員工不是很多，他們主要的工作就是產(chǎn)品的設計、營銷策劃和包裝設計，對信息的收集和歸納沒有過多的關(guān)注，因此，企業(yè)應注重提高信息的收集。雖然該部門的銷售人員在處理信息中，但他們只關(guān)心他們的年度銷售業(yè)績。對于別的事情，他們沒有及時的將信息匯報給GLKT公司總部，盡管一些職員已經(jīng)收集了信息，總部也沒有成立相關(guān)的小組處理這些信息。GLKT公司每年從用戶論壇中得到的信息有些失真，在一定程度上資源有限。（二）GLKT公司渠道結(jié)構(gòu)不合理在這種競爭力強烈的市場條件下，GLKT公司公司傳統(tǒng)的營銷渠道這種價格優(yōu)勢的模式已經(jīng)起不了關(guān)鍵性的作用，但因為GLKT公司公司內(nèi)部渠道的更新和變化，在市場競爭較為激烈的條件下，不難看出在長遠發(fā)展的戰(zhàn)略目標上已經(jīng)不能滿足。故此，以現(xiàn)今的觀點來看GLKT公司營銷渠道還需要重新的審視和構(gòu)建，在設計出簡化各種營銷方案和標準性供貨的基礎上，可以有效地簡化營銷渠道系統(tǒng)中的中間環(huán)節(jié)。與此同時，GLKT公司的銷售模式還需不斷的更新，使不同地區(qū)的代理商能夠與直接銷售商有更多的溝通，實現(xiàn)全面整合GLKT公司。市場已進入了重視消費者階段，建立直銷網(wǎng)絡，加強直接溝通，為消費者提供一對一的個性服務才是這個以消費者為中心時代的最基本要求。不同地區(qū)的銷售方法有很大的不同。當銷售達到高峰時期時，直接零售模式或是最好的選擇，這樣企業(yè)就可以直接面對終端消費者。企業(yè)才能更好的掌握價格上的優(yōu)先權(quán)，更好的控制市場，才能在未來的市場中保持更好的銷售量。本文主要通過線上渠道和線下渠道發(fā)展的對比，不同渠道業(yè)務發(fā)展的情況來進行分析。如表3-3所示，為調(diào)查對象對空調(diào)產(chǎn)品營銷渠道的便利程度傾向，其中認為產(chǎn)品說明會便利的人數(shù)為30人，占比13.27%；認為微信公眾號、官網(wǎng)介紹更為便利的人數(shù)為87人，占比38.5%；認為業(yè)務員的直接介紹的人數(shù)為109人，占比48.23%；?？梢娫贕LKT公司的空調(diào)購買客戶當中，普遍認為通過業(yè)務員介紹能夠更為直觀的了解到產(chǎn)品的信息，其次是微信公眾號、官網(wǎng)介紹以及產(chǎn)品說明會。表3-3空調(diào)不同營銷渠道的便利程度（資料來源：問卷調(diào)查）人數(shù)占比產(chǎn)品說明會3013.27%微信公眾號、官網(wǎng)介紹8738.5%業(yè)務員的直接介紹10948.23%有效填寫人次226目前中國家電的連鎖化正在走向鄉(xiāng)村，從一、二級市場走向三、四級市場，然而對GLKT公司來講三、四級市場維系目前的區(qū)域代理制是可行的，但是，在一、二級市場將受到國美等連鎖店的沖擊，如果只強行維持區(qū)域代理制，這樣會使其喪失一、二級市場，堅持下去，必將給自己帶來危機。（三）網(wǎng)絡營銷渠道管理體制發(fā)展緩慢GLKT公司的內(nèi)銷一直低迷，2020年，其某一家分公司通過渠道銷售完成的銷售任務只有1218.6萬元，僅占內(nèi)銷總額的40%左右，遠低于公司的渠道直銷。由此可見，GLKT公司對經(jīng)銷商渠道建設重視不夠。目前，公司主要通過兩種方式開發(fā)客戶：除了直銷，另一種是傳統(tǒng)的經(jīng)銷商渠道。GLKT公司鄙視經(jīng)銷商的渠道建設，在很多領域仍然采用傳統(tǒng)的營銷渠道模式。產(chǎn)品是通過多層經(jīng)銷商從生產(chǎn)廠家拿到消費者手中的。這延長了銷售渠道的長度。中間商的出現(xiàn)增加了產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)，增加了交易成本和交易成本，增加了消費者的購買成本。從長遠來看，會影響到產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)。最后，渠道銷售情況不理想。然而，當網(wǎng)絡銷售渠道已經(jīng)成為國內(nèi)消費品的主要銷售模式時，在實際操作中，網(wǎng)絡營銷團隊的建立、營銷方案的實施、銷售技能的培訓和售后服務等具體工作并沒有得到有效的實施，最終導致了網(wǎng)絡營銷的失敗導致無法保證企業(yè)營銷戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。圖3-2GLKT公司2015-2020年銷售額（四）渠道控制力度不強GLKT公司在經(jīng)銷商的選擇上沒有統(tǒng)一的科學標準。某一地區(qū)的經(jīng)銷商的設立和選擇，是由該地區(qū)的銷售經(jīng)理根據(jù)自己的意愿直接決定的，這就導致了經(jīng)銷商選擇的隨意性太大。GLKT公司沒有制定嚴格的經(jīng)銷商選擇標準，也沒有對經(jīng)銷商的信用狀況、財務狀況、業(yè)務實力、營銷能力、售后服務能力、產(chǎn)品組合等進行評估，只是憑個人直覺選擇經(jīng)銷商。這將導致所選經(jīng)銷商在銷售實力、管理能力、財務能力等方面參差不齊。部分經(jīng)銷商認同GLKT公司產(chǎn)品，愿意長期合作。但由于經(jīng)銷商素質(zhì)不高，缺乏營銷經(jīng)驗，在合作過程中溝通困難，公司的銷售策略無法實施，更談不上公司在與GLKT公司合作之初規(guī)定的銷售，營銷人員表現(xiàn)良好，但由于缺乏學習和培訓，在激烈的市場競爭中不能適應市場發(fā)展的需要，導致被淘汰的危險。在沒有科學的經(jīng)銷商選擇標準的情況下，GLKT公司的經(jīng)銷商參差不齊，經(jīng)銷商的整體素質(zhì)較低，導致經(jīng)銷商的銷量下降，不利于GLKT公司的長遠發(fā)展。（二）GLKT公司營銷渠道管理模式問題原因分析1.推廣形式單一且力度有限在推廣形式方面，GLKT公司基本是通過SEO（搜索引擎優(yōu)化)，微信公眾號，針對會員的E-mail營銷和公司內(nèi)部KOL等推廣形式進行外圍宣傳，試圖將促銷活動和內(nèi)容傳達到消費者的視線中。然而GLKT公司卻忽略在社交媒體在新零售背景下的巨大影響力和觸及范圍，導致目前的這些推廣投資回報率持續(xù)走低，促銷活動期間的流量和實際交易量都低于預期。相比于天貓的各類購物節(jié)和小紅書的周年慶活動，GLKT公司的促銷活動容易被淹沒在各種優(yōu)惠信息中,無法精準觸及到目標客戶來轉(zhuǎn)化銷量也沒有起到擴大品牌聲量的目的。就GLKT公司目前的促銷機制來看，促銷形式只是單一地考慮到了價格因素，卻忽略了其他能夠擊破消費者心理防線的因素。從推廣形式來看，GLKT公司的推廣投放渠道需要結(jié)合新零售背景下的新媒體發(fā)展趨勢,利用傳統(tǒng)媒體與新媒體的同步投放來擴大推廣活動的有效性和滲透度。2.購物流程缺少與新零售下的“新物流”的結(jié)合相較競爭對手的多元化的配送服務，目前GLKT公司的物流行程還是比較傳統(tǒng)的，線上購物渠道除了活動期間會全場包郵，一般需要購物買一定消費程度才享受免費配送，配送方式仍然使用的是第三方物流公司順豐，EMS速達來進行產(chǎn)品的配送。根據(jù)問卷調(diào)查信息反饋，消費者對GLKT公司現(xiàn)有的物流服務非常滿意的僅占了36%，主要矛盾聚焦在配送時間長，貨物有破損等。對于在門店購物的消費者而言，在線下消費購買完產(chǎn)品之后還是需要現(xiàn)場提走，消費者期待GLKT公司的物流方面有所突破，為他們構(gòu)建更好地購物體驗。3.會員的管理問題GLKT公司在進入中國市場經(jīng)營了多年，對會員的客戶關(guān)系管理流程和政策卻沒有隨著時代與背景的更迭被系統(tǒng)性的完善和優(yōu)化。針對于會員維護的策略還停留在比較早先的傳統(tǒng)零售模式下沿用的方式，并沒有結(jié)合數(shù)字化時代的新媒體去探索如何增強會員對公司的黏性，忽視利用社交媒體去拓展客群并吸引到新會員的有效途徑。4.員工專業(yè)素養(yǎng)問題另外，門店的BA（導購）和線上電子商務的客服是直接面對終端消費者的站在最前端的人，他們的員工素養(yǎng)代表的是公司的門面和形象，并且能夠直接作用于進來消費的顧客的購物體驗和心情。根據(jù)問卷調(diào)查結(jié)果顯示，消費者對于GLKT公司BA的滿意程度僅為43%，還有37%認為導購服務態(tài)度冷漠，導致了不良購物體驗。而對線上客服的調(diào)查結(jié)果也有33%的客戶由于等待時間過長,問題又得不到解決而表示體驗一般或者不滿意，由此，對GLKT公司銷售人員和客服的培訓急需完善。

四、解決GLKT公司多渠道整合的措施（一）完善網(wǎng)絡營銷渠道隨著電子商務的發(fā)展，消費者的購買習慣也受到了很大程度上的影響，因此引入網(wǎng)絡直銷也是一種市場趨勢。GLKT公司公司的銷售模式主要是以實體店的模式存在的，這種傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式已于現(xiàn)今消費者所慣用的網(wǎng)絡直銷是有所不同的。比如當今比較實用的阿里巴巴的B2B網(wǎng)站和京東商城等，都改變了消費者對原有傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道的依賴。鑒于此，GLKT公司公司需將實體店與網(wǎng)絡平臺進行合作，建立其多渠道的銷售模式。第一，需加強傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道與網(wǎng)絡平臺的合作力度，對于常年合作的老客戶也給予一定的優(yōu)惠。這些年隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，我國在網(wǎng)絡平臺上購物所占的市場逐漸的擴大，網(wǎng)民人數(shù)總量高達4.57億，網(wǎng)上購物的人數(shù)高達1.61億，網(wǎng)絡購物已成為年輕人消費新的購物方式。2016年我國的網(wǎng)絡購物的總額達到5131億元，較于2015年增長97個百分點?，F(xiàn)今我國購物平臺主要分為兩類：一類是以淘寶、唯品會和拍拍等為代表的購物平臺類，另一類是直營式銷售網(wǎng)站主要代表為京東商城、卓越、亞馬遜、凡客、誠品等。因此，GLKT公司應積極的與網(wǎng)絡平臺進行合作，還需加大對網(wǎng)上專業(yè)性電器購物平臺的合作以及網(wǎng)絡團購類型的平臺合作，提升GLKT公司品牌形象的網(wǎng)絡影響力。第二，應積極的籌備自身品牌網(wǎng)絡平臺的建設。GLKT公司公司的相關(guān)網(wǎng)絡技術(shù)部門應當籌建自身品牌的網(wǎng)絡購物平臺，學習一下成功企業(yè)的網(wǎng)上平臺的創(chuàng)建，計劃性的實施網(wǎng)絡購物平臺的有效政策，對于在GLKT公司公司網(wǎng)絡平臺購物的經(jīng)銷商和消費者都給予獎勵，與此同時，為了便于網(wǎng)上購買產(chǎn)品，應積極的與物流公司達成合作，節(jié)約流通的成本費用。第三，建立自身的網(wǎng)上購物平臺還需有自身的獨特特色，隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展以及消費者的需求逐漸擴增，在網(wǎng)上購物的消費者也越來越注重個性化的服務，GLKT公司的自建網(wǎng)上商城可根據(jù)消費者的個性化消費來建設每個消費者的個性化服務。例如，通過實施實名制，設置用戶專用注冊APP，除自身相關(guān)信息外還能通過客戶網(wǎng)絡習慣等提供相關(guān)產(chǎn)品鏈接，產(chǎn)品信息，測評參數(shù)，線下實體店試用體驗等更詳細的服務，以便于提升客戶對產(chǎn)品的滿意度，并能保持良好品牌效應擴大口碑，以至于進一步提升用戶對網(wǎng)絡購物平臺的關(guān)注度。（二）加強傳統(tǒng)渠道和網(wǎng)絡渠道的整合對GLKT公司來說，原有營銷渠道僅僅是與各省市的大經(jīng)銷商聯(lián)合出資成立股份制區(qū)域銷售公司，由銷售公司負責市場的開發(fā)和維護，很少直面消費者，但在現(xiàn)今時代，這樣的銷售模式單一，對經(jīng)銷商依靠性太強，無法擴寬營銷渠道，爭強市場競爭力。（1）網(wǎng)上商城購買，實體店取貨“網(wǎng)上商城購買，實體店取貨”，允許客戶在網(wǎng)絡渠道上查找商品、提交訂單、預留庫存、在線支付，但在最后選擇交付方式時不用網(wǎng)絡商城上的物流運輸方式，而是根據(jù)客戶自己實際情況到指定的實體店去取貨，現(xiàn)場驗收。網(wǎng)絡商城的定位客戶在網(wǎng)絡商城上可以根據(jù)地理區(qū)域，或者確定中心地址等方式來查找附近實體店，并可以查看實體店的詳細情況。例如：營業(yè)時間、導航定位、乘車路線等。當客戶因自身實際情況無法選擇網(wǎng)上商城配送時，可以根據(jù)定位選擇附近的實體店或網(wǎng)上下單時指定的實體店去取貨。全網(wǎng)絡庫存查找?guī)齑娌檎蚁到y(tǒng)可以讓客戶在網(wǎng)上商城上查詢其購買的商品在附近實體店中的庫存情況。工作人員也可以通過庫存系統(tǒng)的共享查找某商品在臨近門店的庫存情況，從而引導顧客到相關(guān)門店購買。全網(wǎng)絡庫存查找系統(tǒng)與普通的電子商務庫存的查詢有所不同，它的不同在于可以事先整合多渠道的庫存查詢，也就是說，不僅可以查詢網(wǎng)上商城上的庫存情況，還可以查詢某個商品在實體店中的庫存。網(wǎng)絡支付系統(tǒng)和實體店訂單完成系統(tǒng)的支持為了支持“網(wǎng)上商城購買，實體店取貨”的交易模式，一般的訂單系統(tǒng)和網(wǎng)絡購物流程都需要一定的改進。一般的網(wǎng)絡購物交易流程大致分為產(chǎn)品瀏覽、添加到購物車、選擇運送地址及方式、提交支付訂單這些流程。因為在默認情況下在線購買產(chǎn)品都是通過物流系統(tǒng)來運送，那現(xiàn)在由于取貨方式的變更，在進入選擇運送地址和方式時，因由客戶查找和選擇這個商品的庫存并定位附近實體店，并在訂單系統(tǒng)中記錄下未發(fā)貨由客戶自取的信息。實體店中的訂單履行系統(tǒng)也要經(jīng)過一定的改進。客戶網(wǎng)上支付后，其選擇的實體店應對其商品進行預留，當客戶取貨時更改產(chǎn)品庫存數(shù)量，客戶網(wǎng)上購買這一流程才結(jié)束，訂單完成。（2）網(wǎng)上商城預定，實體店付款“網(wǎng)上商城預定，實體店付款”與前一個流程非常相似。兩者的不同之處僅在于訂單提交環(huán)節(jié)，網(wǎng)上商城預定只是完成了商品的選擇和預留，在一定時間內(nèi)，定位的實體商店對其選購產(chǎn)品庫存進行預定和分配，商品費用并未被在線支付，而只是在網(wǎng)上提交了在指定實體店支付的信息，這就要求在網(wǎng)上商城的在線支付系統(tǒng)能支持“在實體店支付”的這種形式。在這種情況下，客戶在規(guī)定時間內(nèi)到店取貨，實體店訂單系統(tǒng)能區(qū)分該訂單未付款，在提貨時當場付款。在訂單履行環(huán)節(jié)，當客戶在實體店取貨時，實體店的訂單系統(tǒng)能根據(jù)客戶提供的網(wǎng)上訂單信息來完成支付，當支付完成后更改庫存系統(tǒng)，訂單完成?？蛻羧粑窗磿r取貨支付訂單，訂單取消。（3）網(wǎng)上商城購買，實體店售后服務售后服務是網(wǎng)絡銷售的一個傳統(tǒng)難題，但又確實是在電子商務中的一個常見現(xiàn)象和普遍需求。如果企業(yè)能將網(wǎng)絡購物渠道與實體店渠道相整合，讓實體店成為網(wǎng)上商城的服務中心，處理來自網(wǎng)上商城上訂單的退換貨請求，將極大的為網(wǎng)絡客戶提供便利，有助于增強品牌競爭力。同時，實體店增加網(wǎng)上商城的售后服務，也有利于最大限度地保護商家利益，防止網(wǎng)上欺詐行為?？蛻舻綄嶓w店申請售后的前提條件是他已經(jīng)在網(wǎng)上商城上購買了某個商品?？蛻魬{訂單號、收貨清單等訂單憑證提供給商家進行售后服務，也可以憑下單時結(jié)賬所用的信用卡信息或會員號來查詢需售后的訂單。實體店工作人員用企業(yè)查詢系統(tǒng)能核查到客戶網(wǎng)上購物信息，通過內(nèi)部ID登錄售后服務系統(tǒng)進行退換貨處理。售后服務需在全網(wǎng)絡售后服務系統(tǒng)中創(chuàng)建一個售后對象，并且關(guān)聯(lián)到原訂單。實體店有時可通過一些憑證來核實退換貨客戶提供的信息是否與訂單信息一致，檢查商品情況，進行人工處理。在完成這些基本的核查和反欺詐程序后，全網(wǎng)絡售后服務系統(tǒng)還可以調(diào)用相應的后臺檢查模塊，根據(jù)系統(tǒng)預先制定的規(guī)則，例如超過多少天或者客戶購買商品時的促銷情況等，就需加收一定的服務費。根據(jù)預先定義的售后規(guī)則，如果退貨只允許退款到網(wǎng)上商城會員卡中或原支付途徑退還。在售后處理過程中，如果發(fā)生退換貨情況，信息會直接發(fā)送到全網(wǎng)絡庫存系統(tǒng)中進行登記。根據(jù)貨物的實際情況及退換原因，商品可能交給配送中心發(fā)給下一位購物者，也可能返廠維修、打折銷售或退還供貨商等。在售后處理結(jié)束后，實體店工作人員一定要根據(jù)客戶的實際情況在系統(tǒng)內(nèi)部進行登記，保持相應的信息更新和同步，帶給客戶更好的購物體驗，解除后顧之憂。（三）渠道人員的管理與控制（1）GLKT公司銷售人員的選拔與培訓GLKT公司公司的多渠道整合的政策能否順利的實施，主要在于人為的因素，也就相當于消費者的素質(zhì)與技能。GLKT公司公司的銷售人員的素質(zhì)與技能也都影響著GLKT公司營銷渠道整合政策的順利實施，能否有效的完成改進。GLKT公司公司人員的素質(zhì)在于人員的自身修養(yǎng)、心理素質(zhì)、團隊精神、服務意識、以及工作態(tài)度、責任感等。員工的技能主要是產(chǎn)品知識的了解程度以及實操運用技能。GLKT公司在人才的選拔上，需權(quán)衡在個人素質(zhì)以及個人能力雙向標準之上，考察他們的個人技術(shù)能力之外還需考察個人的道德素質(zhì)修養(yǎng)。正式員工在業(yè)務銷售水平達到一定程度時，應當給予晉升的機會，繼而考察他的領導力、協(xié)調(diào)能力以及培訓的能力能否得到肯定，符不符合該職位晉升的條件。專業(yè)化的培訓將會有效的促進員工的業(yè)務銷售能力以及工作能力的發(fā)展，使其員工掌握產(chǎn)品知識結(jié)構(gòu)，提高員工對公司的凝聚力以及對公司的忠誠度，是現(xiàn)今公司長期發(fā)展的經(jīng)濟保障[35]。GLKT公司公司可以通過找專家來開展公開課的培訓和公司內(nèi)部人員進行公司內(nèi)部培訓兩種培訓方式進而來提升員工的專業(yè)素養(yǎng)以及技能知識。在培訓期間要注重企業(yè)文化知識的宣導，及時對員工培訓的內(nèi)容進行提問以及知識考核，并對反映出的問題進行分析鞏固，獎勵那些培訓后業(yè)務成績有所提高的員工。在新的營銷渠道模式下，GLKT公司公司應當注重銷售終端，因此對銷售人員以及導購員的素質(zhì)要求高，然而大型的賣場的導購員需GLKT公司公司內(nèi)部人員擔任，因GLKT公司面向的是消費者窗口。GLKT公司對公司導購員的要求：一是提倡良好的服務，在面對客戶時要保持微笑，要文明用語，文明懂禮。二是提高自我的專業(yè)素養(yǎng)，每一個導購員都需熟悉公司的每一款產(chǎn)品，并且能夠根據(jù)客戶的需求推薦適合顧客的一款產(chǎn)品。對于銷售人員的培訓內(nèi)容有以下幾點：對于GLKT公司公司基本信息的了解程度。其中包括公司成立的背景、公司所取得成就以及公司企業(yè)文化、營銷渠道的策略、營銷渠道管理戰(zhàn)略的重要性、銷售人員要具備的專業(yè)素養(yǎng)。對GLKT公司產(chǎn)品的熟悉程度。包括GLKT公司的每款產(chǎn)品的型號、產(chǎn)品的配置、性能以及特點、產(chǎn)品的包裝以及產(chǎn)品的工藝、產(chǎn)品的流程、產(chǎn)品保養(yǎng)維修的方法等。營銷與管理的技巧。包括商務禮儀、簡單有效的商務談判的技巧、各大商場以及專賣店的管理以及整頓、售后服務做到位、廠商之間營銷渠道的管理與維護。各種計劃報告的撰寫。包括怎么擬定營銷計劃以及營銷分析、調(diào)查分析報告、規(guī)劃管理分析等。多掌握營銷知識?？芍苯右脟鴥?nèi)外優(yōu)秀營銷方面的教學來學習營銷人員的知識點，包括經(jīng)濟學、市場營銷、營銷渠道管理、管理與實踐等方面的內(nèi)容。（2）GLKT公司銷售人員的激勵正能量的激勵能夠更深入營銷人員的心，能夠激發(fā)潛能，引導他們的業(yè)績更上一層樓，實現(xiàn)自己心中的小目標。某知名的培訓師說過，優(yōu)異的成果來源于胡蘿卜加大棒。這胡蘿卜和大棒分別指的就是正激勵與負激勵[46]。一般對于員工的激勵都以正激勵的方式來引導。借以員工最真實的需求來激勵員工的工作積極性，這也最為實用。因此，GLKT公司公司應當將員工分為三類：追求成功型、追求平淡舒適型、追求發(fā)展空間性，都可根據(jù)他們的不同需求給予他們發(fā)展的空間，完成自我心中的目標，也會給予相應的獎勵。表4.1員工激勵方式內(nèi)容適用范圍具體說明激勵方式追求舒適者參與項目中，給予一定的空間和自由，自由發(fā)揮追求成功者較高的薪酬，較強的能力溝通追求發(fā)展者良好的培訓銷售人員是GLKT公司渠道中的重要核心人物，對于他們的激勵要注意運用技巧。表4.2銷售人員激勵技巧內(nèi)容適用范圍具體說明激勵技巧對待營銷人員的原則親切友愛、相互督促態(tài)度明確、立場堅定公平公正、合情合理正確處理銷售人員管理問題衡量整個問題關(guān)鍵再做決定，切莫武斷考評工作中的問題迅速的采取行動，對執(zhí)行的任務進行追蹤，了解事實真相之后有效的批評，避免問題的發(fā)生，找到解決方法（3）加強多渠道管理層的培訓工作GLKT公司將會定期的舉辦管理方面的會議，其主要的就只是專業(yè)管理方面的培訓以及服務素質(zhì)的培訓。會邀約各大營銷渠道的主要負責人來進行培訓。其主要的目的之一就是感受GLKT公司公司的企業(yè)文化，之二就是聚集大家一起探討如何管理企業(yè)，避免產(chǎn)生不必要的沖突。培訓的內(nèi)容有以下幾點：第一，公司的策略深究將會從GLKT公司電子產(chǎn)品的科技創(chuàng)新、營銷策略的改進這一中心板塊來引導公司的戰(zhàn)略部署，讓各大營銷渠道廠商知道現(xiàn)今GLKT公司公司處于一個什么樣的局勢下，該如何突破現(xiàn)今的局勢，使其能夠更好的定位公司的產(chǎn)品，在同行業(yè)中能夠脫穎而出。對國內(nèi)經(jīng)濟局勢的研究，是對公司發(fā)展戰(zhàn)略的根本，也是對營銷渠道人員的深入了解。第二，市場營銷管理就現(xiàn)今GLKT公司的市場營銷管理做的不是很理想，主要在于公司戰(zhàn)略的實施，關(guān)鍵在于公司的營銷渠道上，對于廣告宣傳的力度不夠。這么些年，GLKT公司的宣傳廣告都很簡單，也未聘請一些知名的人士來宣傳做代言，就只憑借廣告語“好空調(diào)，GLKT公司造”來宣傳，深入大眾的生活。但要想整頓好這一市場，那么市場營銷管理將是工作重中之中。GLKT公司電子產(chǎn)品該如何定位，將哪些機型作為高端產(chǎn)品引進來吸引對生活質(zhì)量有要求的白領，將哪些機器作為經(jīng)濟實用型適合所有人群，哪些是市場上較為優(yōu)質(zhì)的機型等。所有的這些都離不開市場營銷管理。因此，此次培訓應當從市場定位以及產(chǎn)品的類型來重新定位市場。第三，消費者心態(tài)把握消費者的心態(tài)是琢磨不透的，怎么把握好消費者的心態(tài)，也是邁向銷售成功的一大步。第一要先對營銷技巧進行相關(guān)培訓，應當從消費者的需求著手來進一步的滲透到產(chǎn)品理念當中去，讓更多的消費者深度了解產(chǎn)品，認同GLKT公司的好品牌，好質(zhì)量。第四，公司的品牌建設GLKT公司品牌的籌建不是一時半會就能夠解決的事情，所需每個營銷渠道的配合，也需GLKT公司公司總部花費一定的物力、人力以及時間來塑造品牌的形象。品牌的建設也需營銷成員的多方位配合與策劃，不只是產(chǎn)品的質(zhì)量高低的一系列問題。第五，渠道的管理從渠道的定義來對渠道的管理進行闡述，應當讓營銷渠道的人員了解到各自有各自的作用，然而渠道之間的沖突也是不可避免的，因此通過管理，進一步的解決沖突所帶來的一系列問題。第六，管理者的素質(zhì)每個營銷渠道成員都應當是GLKT公司產(chǎn)品的忠誠粉絲，管理人員的素質(zhì)也是代表著GLKT公司品牌的形象，因此，管理者的智商與情商都顯得尤為重要。最為主要的就是培訓管理者應當具備管理能力以及應變能力，闡述現(xiàn)今這一實況，管理者要必備的專業(yè)素養(yǎng)。在理念層面上公司給各個渠道的管理者都帶入到了一個現(xiàn)代管理者的理念，綜合公司的管理理念，讓渠道管理者能夠有更多的認同感以及歸屬感。（4）加強渠道管控企業(yè)營銷，主要在產(chǎn)品上，關(guān)鍵是員工。因此，建立一支懂產(chǎn)品、善管理、善管理、服務用戶的優(yōu)秀營銷團隊是企業(yè)發(fā)展的重要條件。為了保證營銷措施的準確、快速實施，GLKT公司需要建立相應的營銷團隊，制定每個營銷崗位的崗位職責和任務，完善績效考核機制，提高激勵水平。并注重營銷人員的執(zhí)行和盈利表現(xiàn)。GLKT公司應加強內(nèi)部營銷知識培訓，有計劃、有針對性地聘請教授、專家等機構(gòu)，分階段、分批地對現(xiàn)有營銷人員進行培訓。同時，要選擇一些業(yè)務骨干到高?；驀庀冗M培訓機構(gòu)學習。要建立健全員工培訓長效機制，加強對營銷培訓管理的考核，充分發(fā)揮培訓考核指揮棒的作用，把員工在培訓中的表現(xiàn)和最終效果與工資掛鉤。此外，還需要在營銷經(jīng)理與其他管理技術(shù)人員之間建立有效的溝通機制，提高個人的整體素質(zhì)。GLKT公司可以努力引進國外優(yōu)秀的營銷人才，努力建設一支熟悉市場情況和優(yōu)秀業(yè)務知識的專業(yè)營銷團隊。（四）完善渠道信息系統(tǒng)公司營銷渠道的改進，也將會引起零售商原本固定的運營模式的變更，因此也將需要深入勘察透徹更為準確的市場發(fā)展前景，也就規(guī)范了更加合理的營銷管理機制，提高了最為優(yōu)質(zhì)的服務質(zhì)量。GLKT公司公司原本固有的運營模式不適用現(xiàn)今的線上線下多渠道模式的發(fā)展。（1）渠道信息系統(tǒng)的建設目標GLKT公司公司在籌建以及不斷改進的營銷渠道就為了網(wǎng)絡信息化更夠及時更新物流的派送情況，能夠適應于現(xiàn)今社會新的營銷渠道。GLKT公司公司營銷渠道為其適應互聯(lián)網(wǎng)信息系統(tǒng)做出了以下幾點：使渠道信息的傳送能夠及時性以及準確性，以系統(tǒng)派送發(fā)貨的信息來分析，要準確的掌握住公司的運營狀況、市場的發(fā)展趨勢和公司資金的周轉(zhuǎn)，使公司的管理更規(guī)范化和準確化，也能夠從大數(shù)據(jù)的顯示上來做出明確的判斷。在掌握住企業(yè)現(xiàn)有信息系統(tǒng)的基礎上，GLKT公司公司的每個零售商及網(wǎng)絡營銷渠道都需能掌握基本情況，能夠確保隨時了解公司的庫存情況，給公司市場情形作出指導，便于GLKT公司高層員工的查看，保證實現(xiàn)高效率、低成本的運營。顧客關(guān)系管理方面的提升，利于顧客對GLKT公司品牌的認同。應加強對市場發(fā)展的明銳度，避免營銷渠道上的風險。對于渠道信息系統(tǒng)的籌建主要供用于零售商、網(wǎng)上商城以及GLKT公司公司的內(nèi)部員工來配合工作，使工作的時間減少，提高工作效率，使整個渠道統(tǒng)一。要相互了解渠道信息系統(tǒng)的準確性，才能引進第三方物流公司，不斷完善GLKT公司公司營銷渠道的運營模式以及物流網(wǎng)絡信息系統(tǒng)的改進實施。（2）GLKT公司信息系統(tǒng)的實施原則GLKT公司公司的營銷渠道管理信息技術(shù)化系統(tǒng)的實施要遵從五大原則。要首要選擇擴增營銷渠道管理的管理水平，切勿文末倒置，不能為了信息化而發(fā)展信息化從實力弱的這一方面著手。依照木桶的原理，找到關(guān)鍵性管理中短板的原因，也就是企業(yè)的統(tǒng)籌管理影響了渠道管理的營銷水平。以業(yè)務為導向，提升員工業(yè)務水平以及管理水平是最基本的，信息化系統(tǒng)作為輔助作用。業(yè)務部門需先了解業(yè)務水平，業(yè)務人員的業(yè)務能力，其后了解其他部門的整體業(yè)務水平，便于提供更為有效的基本信息。先綜合性的統(tǒng)籌分析，然后再進行詳細的分部實施對策。流通的便捷性是至關(guān)重要的。每個繁瑣的系統(tǒng)流程都會影響著效率的。

五、結(jié)論GLKT公司作為國內(nèi)空調(diào)的領導者，GLKT公司公司在往年的幾十年里也以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品以及有所成效的特色股份制的區(qū)域營銷模式