工業(yè)地產(chǎn)招商銷售培訓(xùn)

工業(yè)地產(chǎn)招商銷售培訓(xùn)重慶榮隆臺(tái)灣工業(yè)園招商與銷售工作流程第一步：招商前期準(zhǔn)備工作第二步：初期開發(fā)階段第三步：中期洽談階段第四步：后期簽訂注冊(cè)階段1、對(duì)周邊園區(qū)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查與本項(xiàng)目目標(biāo)客戶分析;7、開發(fā)客戶、對(duì)客戶信息歸檔完善;11、客戶需求了解,站在客戶立場(chǎng)幫企業(yè)分析;17、入園企業(yè)向園區(qū)提出入園申請(qǐng)并附可行性研究報(bào)告與環(huán)評(píng)報(bào)告（購地自建項(xiàng)目）；2、確定招商條件和對(duì)象;8、篩選客戶信息，審核；12、詳細(xì)詢問企業(yè)的各項(xiàng)要求、標(biāo)準(zhǔn)；18、到企業(yè)實(shí)地考察，拿出初步意見并報(bào)園區(qū)管委會(huì)領(lǐng)導(dǎo)小組審批（購地自建項(xiàng)目）；3、制定招商優(yōu)惠政策;9、與客戶進(jìn)行初期接洽、電話溝通,篩選出具有初步意向的客戶;13、填寫《意向客戶登記表》；19、簽訂協(xié)議,收取定金；4、擬定整體招商方案;10、填寫《客戶電話日登記表》；14、邀約客戶到現(xiàn)場(chǎng)商洽;20、協(xié)助客戶在當(dāng)?shù)刈?cè)公司與其他事宜；5、戰(zhàn)略制定客戶招商月計(jì)劃、周計(jì)劃;

15、向客戶介紹園區(qū)情況，推薦適合客戶的產(chǎn)品給客戶;21、長(zhǎng)期跟蹤服務(wù)；6、招商材料前期準(zhǔn)備;

16、雙方確定合作意向，與客戶溝通、談判與得到客戶認(rèn)可；

開展招商工作的原則一、招商做好規(guī)劃

在最初招商的時(shí)候做好規(guī)劃，不要進(jìn)行無序的招商。產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃是進(jìn)行合理招商的重要前提。二、互利共贏原則投資者投資的目的是追求效益最大化，要有利可圖，要掙錢，這是他們的最終目的。在談判的時(shí)候談判雙方都是平等的，都想通過談判獲得最大限度的利益。

談判不是辯論，談判雙方應(yīng)該是兩個(gè)法官審一個(gè)案子，持不同的見解是正常的，談判者應(yīng)視對(duì)方為朋友，不要有傷害對(duì)方感情的言論。首先，雙方要充分交流。透徹了解、表達(dá)各自的想法。然后，梳理出不同點(diǎn)進(jìn)行討論。我方應(yīng)本著政策規(guī)定和先例原則與對(duì)方進(jìn)行協(xié)商，重大項(xiàng)目實(shí)行特事特議，在談判過程中若出現(xiàn)超出我方設(shè)立底線的情況，我方要適時(shí)提出換位思維，即我方招商的目的是什么？能得到什么？從政策性、經(jīng)濟(jì)性、旁比性、先例性等方面予以陳述，爭(zhēng)取對(duì)方支持理解。

談判時(shí)要時(shí)刻牢記：談判的過程不是戰(zhàn)勝對(duì)方，而是爭(zhēng)取對(duì)方；談判的目的是使雙方滿意，而非一方勝利。三、熱情接待原則對(duì)投資者都必須要態(tài)度熱情。出席正規(guī)場(chǎng)合，如重大宴會(huì)、洽談會(huì)，儀表要端莊整潔，表情和動(dòng)作以與說話語氣應(yīng)該表現(xiàn)出尊重、禮貌。提前做好“情報(bào)”工作，細(xì)心研究真正有意向投資商的愛好、脾氣，對(duì)愛講排場(chǎng)的有實(shí)力的大投資者、大老板，要在迎來送往、參觀考察、吃飯接待等方面給足他們面子，體現(xiàn)對(duì)他們的重視、尊重，要讓他感到我們真的把他們當(dāng)回事。對(duì)提倡節(jié)儉、處事嚴(yán)謹(jǐn)?shù)耐顿Y者，要辦事大方得體、說話干凈利索、考察輕車簡(jiǎn)從、接待突出特色，給人家一種簡(jiǎn)潔、高效、務(wù)實(shí)、干事、向上的良好印象。

投資方實(shí)地考察、洽談，往往不會(huì)一兩次就能簽約，他們會(huì)就投資地點(diǎn)的軟硬環(huán)境進(jìn)行考察，越是真實(shí)的投資越慎重。他們可能同時(shí)對(duì)多個(gè)投資地點(diǎn)進(jìn)行分析比較，除土地價(jià)款和優(yōu)惠政策外，投資方重點(diǎn)考慮的是企業(yè)產(chǎn)后的運(yùn)營(yíng)成本（運(yùn)輸、水價(jià)、電價(jià)、勞動(dòng)資源等）。因此，招商人員要熱情做好接待工作，做到以誠相待，熱情不虛情，節(jié)儉不浪費(fèi)。四、主動(dòng)保持聯(lián)系對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言，規(guī)模擴(kuò)張一旦形成定勢(shì)后，選擇投資地點(diǎn)是有時(shí)效性的，過了時(shí)效只能成為遺憾。因此，招商人員對(duì)各方提供的招商信息，要經(jīng)常梳理，主動(dòng)聯(lián)系，必要時(shí)要主動(dòng)出擊。五、誠實(shí)守信原則在投資者交往過程中，要始終堅(jiān)持誠實(shí)守信，做到不了解情況不隨意答復(fù)，辦不到的事項(xiàng)不隨意許諾，沒有的資源或政策不能說有。對(duì)我方不能做到的事項(xiàng)，要根據(jù)實(shí)際情況講明道理，以便取得招商洽談方的理解。而在實(shí)際招商過程中很多人為了留住項(xiàng)目，信口開河，隨便表態(tài)，騙取投資者信任，但最終適得其反。

園區(qū)招商是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，市場(chǎng)運(yùn)作是園區(qū)招商的核心，市場(chǎng)化運(yùn)作的理念告訴我們：只有商家發(fā)財(cái)，才有我們的發(fā)展；只有商家得到現(xiàn)實(shí)利益，我們才有長(zhǎng)遠(yuǎn)利益；只有互惠互利、等價(jià)交換，才具備合作的基礎(chǔ)；只有雙贏，園區(qū)招商才能具有生命力。所以我們一定要擺正心態(tài)，帶著誠意去談。不要想著能騙來就騙來，其實(shí)你誰也騙不了，真正做企業(yè)的人都很精明、很專業(yè)，擺不正心態(tài)去招商，可能最后被算計(jì)的是自己。招商談判有別于買家談判，招商談判是合作談判，目的是達(dá)成雙贏，要自始至終體現(xiàn)出合作的意愿和誠意，不能說假話，多說好的方面，有優(yōu)勢(shì)的方面。要以長(zhǎng)遠(yuǎn)利益作為出發(fā)點(diǎn)，能夠作出的承諾，當(dāng)機(jī)立斷；不能答應(yīng)的條件，應(yīng)說明原因；超出現(xiàn)有政策規(guī)定的條件，應(yīng)仔細(xì)分析，待匯報(bào)研究后再作答復(fù)，盡可能不說“不行”或“辦不到”。談判時(shí)要把精明放在心里，把誠意放在臉上，善于換位思考。六、尊重禮節(jié)原則

“入境而問禁，入門問而諱”。我們每到一個(gè)地方，要提前了解當(dāng)?shù)氐慕?，避免說犯禁的話，不能犯禁的事，以自己的言行適應(yīng)當(dāng)?shù)靥囟ǖ囊?。如浙江投資者非常注重宗教意識(shí)，少數(shù)臺(tái)商在項(xiàng)目選址、開工日期選擇等方面要請(qǐng)風(fēng)水先生確定等，我們要在不違背國家法律法規(guī)的前提下予以尊重。七、與時(shí)簽約的原則

項(xiàng)目一旦達(dá)成一致意見后，應(yīng)抓住時(shí)機(jī)與時(shí)簽約，防止時(shí)間長(zhǎng)了發(fā)生變故。八、項(xiàng)目跟進(jìn)和服務(wù)

項(xiàng)目正式簽約后，要與時(shí)跟進(jìn)和搞好服務(wù)工作，因?yàn)轫?xiàng)目早開工、早建成、早見成效是雙方的共同希望。而繳納土地出讓金是項(xiàng)目推進(jìn)的有效保證。因此，我方承辦人員應(yīng)抓緊催促對(duì)方繳納土地出讓金。

項(xiàng)目開工前，我方應(yīng)向投資者告知辦事程序和規(guī)則，以便雙方配合、落實(shí)各階段工作。產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商方式一、資源招商

資源招商是指依靠當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢(shì)資源，引進(jìn)投資項(xiàng)目。例如，一個(gè)地區(qū)有優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品、煤炭、礦產(chǎn)等優(yōu)勢(shì)資源，可積極引進(jìn)一批煤化工、農(nóng)產(chǎn)品開發(fā)、礦產(chǎn)資源開發(fā)和商貿(mào)物流項(xiàng)目。

充當(dāng)利用當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢(shì)資源，進(jìn)行針對(duì)性的資源招商，以資源換項(xiàng)目，將優(yōu)勢(shì)資源配置給優(yōu)勢(shì)企業(yè)，降低企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本，讓企業(yè)看到了“投資”的效益，從而前來投資建設(shè)項(xiàng)目。人力資源招商，以低廉的勞動(dòng)力成本或具體有適合的專業(yè)技術(shù)人才招商；以提供其他地區(qū)不能干的獨(dú)有的產(chǎn)業(yè)政策優(yōu)勢(shì)來吸引外商投資；以優(yōu)惠的稅費(fèi)政策招商。分析一個(gè)地區(qū)的資源優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目細(xì)項(xiàng)土地資源面積大小，土壤的類型、土地肥脊，可開墾土地等；氣候資源氣候類型，氣溫，降水，光照；地理位置交通條件；礦產(chǎn)資源煤炭，石油，天然氣，鐵礦，鋁土礦，磷，硫等；生物資源農(nóng)業(yè)基地，經(jīng)濟(jì)作物基地，林業(yè)基地，水果基地，特色農(nóng)業(yè)等；自然資源降水多少，河流，地下水，高山冰雪融水等；人力資源人口情況、教育情況；旅游資源自然風(fēng)光、風(fēng)土民情、文化遺產(chǎn)；政策環(huán)境地方政策和開放程度。二、項(xiàng)目招商項(xiàng)目招商，就是園區(qū)不但提供場(chǎng)所，而且還依托園區(qū)來提供項(xiàng)目，用園區(qū)的項(xiàng)目去招商。換句話說，項(xiàng)目招商，就不是只提供園區(qū)條件，而是以園區(qū)條件為基礎(chǔ)，加上園區(qū)提出的項(xiàng)目，吸引企業(yè)入園。

以項(xiàng)目為中心。項(xiàng)目是招商之本，要增強(qiáng)項(xiàng)目對(duì)企業(yè)的吸引力，提供招商的成功率，必須認(rèn)真搞好項(xiàng)目論證和包裝。對(duì)項(xiàng)目的投資規(guī)模、技術(shù)水平、產(chǎn)品的市場(chǎng)前景、國內(nèi)外同行的發(fā)展?fàn)顩r等必須進(jìn)行詳細(xì)的論證，尋求園區(qū)與企業(yè)雙方感興趣的共同點(diǎn)，做好投資回報(bào)率的分析。

項(xiàng)目招商起步較難。然而一旦起步，招商就相對(duì)比較容易，尤其利于招來優(yōu)秀的企業(yè)入園。前提就是不斷設(shè)計(jì)出優(yōu)秀的、有良好投資價(jià)值的項(xiàng)目。三、產(chǎn)業(yè)招商以產(chǎn)業(yè)為依托，借助當(dāng)?shù)乇容^優(yōu)勢(shì)和合理的產(chǎn)業(yè)定位，圍繞產(chǎn)業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品與其上下游產(chǎn)品進(jìn)行招商，有意思地選擇符合本地產(chǎn)業(yè)需求的項(xiàng)目進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)引進(jìn)，對(duì)優(yōu)化當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)起到積極作用，并形成產(chǎn)業(yè)集聚，進(jìn)一步積累資本。

產(chǎn)業(yè)招商的目的，引進(jìn)高端產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)，拓展技術(shù)鏈，營(yíng)造主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的縫合斷層、填補(bǔ)空白、調(diào)整結(jié)構(gòu)，形成完整的產(chǎn)業(yè)鏈，以此提升綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

注重招商與當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)配套發(fā)展相結(jié)合，圍繞重點(diǎn)培育產(chǎn)業(yè)，實(shí)施產(chǎn)業(yè)鏈招商和大項(xiàng)目招商：一方面，堅(jiān)持缺什么引什么的原則，有針對(duì)性地引進(jìn)產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目，積極為優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)引進(jìn)配套企業(yè)，加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)規(guī)劃引導(dǎo)，發(fā)達(dá)地區(qū)非常重視研究產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移和投資規(guī)律，結(jié)合實(shí)際準(zhǔn)確定位認(rèn)準(zhǔn)方向，堅(jiān)持順應(yīng)規(guī)律、發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)進(jìn)行招商。另一方面，開展上游帶動(dòng)大項(xiàng)目招商，積極招商引進(jìn)上游大企業(yè)，發(fā)展產(chǎn)業(yè)集聚效應(yīng)。

產(chǎn)業(yè)園區(qū)的產(chǎn)業(yè)定位要科學(xué)，既要符合該產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀、也要符合當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)。比如一些偏僻的山區(qū)，卻要搞高科技電子產(chǎn)業(yè)園，顯然不符合客觀事實(shí)。還例如，在內(nèi)地做一個(gè)制鞋工業(yè)園，卻到珠三角來招商，誰都知道珠三角鞋企基本都是代工廠，是靠外貿(mào)出口為生的，他們?cè)趺纯赡馨岬絻?nèi)地去？

開展產(chǎn)業(yè)招商，引進(jìn)龍頭項(xiàng)目，可以帶動(dòng)形成一批有規(guī)模、有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)業(yè)集群。四、活動(dòng)招商通過會(huì)議活動(dòng)來招商是一種效果非常好的方法，舉辦和參加各種會(huì)議，廣泛接觸交流，尋求合適的有投資欲望的合作伙伴。會(huì)議上面對(duì)面宣傳園區(qū)項(xiàng)目的情況，現(xiàn)場(chǎng)與投資企業(yè)互動(dòng)交流。

為促進(jìn)交流和產(chǎn)業(yè)提升的心態(tài)，園區(qū)自行組織一些有品位和檔次的主題會(huì)，如：產(chǎn)業(yè)風(fēng)采會(huì)、產(chǎn)業(yè)群英會(huì)、企業(yè)自主創(chuàng)新會(huì)。聯(lián)合產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)組織一些論壇活動(dòng)和交流活動(dòng)，探討產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景。利用政府組織有關(guān)活動(dòng)，例如：服裝節(jié)、高教會(huì)、科技合作會(huì)等以項(xiàng)目為主題的活動(dòng)。

五、展會(huì)招商生產(chǎn)商和投資商的各種商務(wù)會(huì)議和活動(dòng)，是園區(qū)招商的好時(shí)機(jī)。參會(huì)是一些行業(yè)的企業(yè)，甚至包括著名跨國公司、大型央企與產(chǎn)業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)參展參會(huì)，數(shù)量都是具有一定的規(guī)模。

園區(qū)不但要主動(dòng)尋訪和積極參會(huì)，而且力爭(zhēng)在會(huì)議上發(fā)言，特別是主題發(fā)言。利益參加企業(yè)協(xié)會(huì)活動(dòng)的有利時(shí)機(jī)，對(duì)園區(qū)的投資環(huán)境進(jìn)行宣傳推介，就投資者的疑問進(jìn)行深入交流與探討。參與的人員，準(zhǔn)備好資料。爭(zhēng)取參加專業(yè)論壇，主動(dòng)了解行業(yè)的最新熱點(diǎn)和成果、發(fā)展趨勢(shì)。走訪展館，了解客戶和行業(yè)情況，接觸潛在客戶。發(fā)放招商手冊(cè)、產(chǎn)業(yè)服務(wù)手冊(cè)等宣傳資料。搜集企業(yè)信息。有針對(duì)性地重點(diǎn)接觸企業(yè)。誠摯邀請(qǐng)企業(yè)擇機(jī)到園區(qū)參觀。會(huì)后，對(duì)收集到的企業(yè)信息進(jìn)行整理、分類。給目標(biāo)客戶寄送園區(qū)資料，并與時(shí)進(jìn)行電話追訪。在展會(huì)上六、商會(huì)招商商會(huì)招商是指利用本地以與其它各地的商會(huì)，走訪各地的同鄉(xiāng)商會(huì)、行業(yè)商會(huì)、基層商會(huì)、私企協(xié)會(huì)、臺(tái)商協(xié)會(huì)以與代表性企業(yè)，拜訪商會(huì)領(lǐng)導(dǎo)，會(huì)晤企業(yè)界人士，就加強(qiáng)雙方交流合作進(jìn)行深入探討。主動(dòng)請(qǐng)進(jìn)來，積極邀請(qǐng)來實(shí)地考察。

商會(huì)的作用就是橋梁和紐帶作用，利用協(xié)會(huì)商會(huì)招商成本效果好。招商人員要千方百計(jì)地打進(jìn)商會(huì)，尋求高端客源，把握招商信息源，借力擴(kuò)大招商成果。開展中介招商活動(dòng)，帶領(lǐng)投資者來園區(qū)開展考察和項(xiàng)目對(duì)接活動(dòng)。

利用商會(huì)招商的方式，主要有兩種：一是商會(huì)組織企業(yè)來園區(qū)考察，二是產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商人員參加商會(huì)組織的會(huì)議活動(dòng)，在活動(dòng)上推介園區(qū)。七、上門招商上門招商，也可以叫敲門招商、登門招商。

上門招商是最直接的一種招商方式，招商效果顯著，它主要是在園區(qū)確定招商群體后，有針對(duì)性地有目的地進(jìn)行走訪和溝通，傳達(dá)園區(qū)的招商信息，進(jìn)行招商。

園區(qū)招商，不能在園區(qū)大樓里坐等投資者上門，應(yīng)走出去主動(dòng)招商。針對(duì)選定的項(xiàng)目，有選擇性地主動(dòng)上門拜訪，精心包裝和策劃項(xiàng)目，通過向有合作意愿的大企業(yè)、大財(cái)團(tuán)、以高質(zhì)量的項(xiàng)目吸引投資，推進(jìn)項(xiàng)目洽談和落戶。

一些園區(qū)做了廣告之后，就開始等企業(yè)上門洽談，而上門招商，改變等待企業(yè)來訪的作風(fēng)，化被動(dòng)為主動(dòng)，積極上門拜訪企業(yè)，了解企業(yè)入園的需求，現(xiàn)場(chǎng)回復(fù)企業(yè)各種疑問，主動(dòng)提供多個(gè)解決方案，使企業(yè)在家門口就可以對(duì)園區(qū)形成更加清晰的認(rèn)識(shí)，并深刻感受園區(qū)的服務(wù)效率和熱情。上門招商的方式優(yōu)點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，可以節(jié)省大量的廣告費(fèi)。其缺點(diǎn)是無法找到有空閑資金的潛在企業(yè)，對(duì)招商人員的素質(zhì)要求較高。

上門招商的特點(diǎn)：1、主動(dòng)出擊；2、針對(duì)性強(qiáng)；3、要做好前期準(zhǔn)備工作；3、當(dāng)面溝通。上門招商的方式多樣，招商人員在開展工作時(shí)要注重實(shí)效，利用各種關(guān)系拜訪企業(yè)，擴(kuò)大與投資企業(yè)聯(lián)系，增加信息渠道，利用當(dāng)?shù)厣虝?huì)和行業(yè)協(xié)會(huì)推介、組織有轉(zhuǎn)移意向的企業(yè)見面，有針對(duì)性舉辦小型的推介會(huì)，促使工作更加到位，確保招商成效。

在開展上門招商活動(dòng)之前要認(rèn)真研究、周密安排，溝通聯(lián)系相關(guān)企業(yè)后，制度詳細(xì)的活動(dòng)實(shí)施方案，做大量的前期準(zhǔn)備工作，重新梳理了重點(diǎn)項(xiàng)目的招商思路，編印宣傳資料，促使每次上門招商活動(dòng)更具針對(duì)性和時(shí)效性。

在一些人看來，敲門招商的方法看似老土了，但是招商人員在開始階段，剛剛從事招商的時(shí)候，這個(gè)蠢辦法是最有效的。因?yàn)槟銢]有熟悉的老板，沒有熟悉的同學(xué)，沒有熟悉的朋友，總而言之，你在這個(gè)行業(yè)兩眼漆黑。因此，只有采用這種方法，也許這種方法效率低，但勤能補(bǔ)拙，苦能補(bǔ)低。只要有勇氣和耐心，企業(yè)一家一家跑，老板一個(gè)一個(gè)拜訪，也是能夠招到老板的。八、中介招商中介招商，就是通過專業(yè)的投資中介機(jī)構(gòu)，將招商項(xiàng)目推向相關(guān)投資市場(chǎng)，然后通過公開、公平、公正的嚴(yán)格程序，由專業(yè)機(jī)構(gòu)為招商方選擇合適的合作伙伴和投資者。

中介是指為投資者和物業(yè)所有者雙方達(dá)成出租和購買而建立的一個(gè)平臺(tái)機(jī)構(gòu)，提供招商市場(chǎng)中介服務(wù)，并有為雙方保證安全交易的義務(wù)。

中介招商，可以通過銀行中介、集團(tuán)辦事處、非官方的對(duì)外投資促進(jìn)機(jī)構(gòu)，以與咨詢公司、律師事務(wù)所等進(jìn)行招商。

中介招商的優(yōu)勢(shì)：1、專業(yè)化運(yùn)作，優(yōu)點(diǎn)是目標(biāo)針對(duì)性強(qiáng)，項(xiàng)目潛在投資人明確。2、中介通過廣告、網(wǎng)站等手段把園區(qū)推銷給潛在的投資商，讓園區(qū)省下一大筆廣告宣傳費(fèi)用。3、中介掌握的投資資源通常更為豐富，能找到盡可能合適的投資商，避免投資不配套或投資商要求對(duì)廠房做大的改動(dòng)。4、中介會(huì)主動(dòng)聯(lián)系投資商，安排看廠，不用園區(qū)方面每次都要去直接面對(duì)投資商，為園區(qū)省時(shí)間更省精力。

產(chǎn)業(yè)園區(qū)可以以中介招商為突破口，借助咨詢公司、投資公司、律師事務(wù)所、會(huì)計(jì)師事務(wù)所等機(jī)構(gòu)和民間團(tuán)體，進(jìn)行園區(qū)的品牌宣傳，同時(shí)，通過專業(yè)網(wǎng)絡(luò)開展招商活動(dòng)，使園區(qū)迅速進(jìn)入國內(nèi)外大公司的視野，實(shí)現(xiàn)招商的突破。九、傳媒招商

傳媒招商主要包括在報(bào)紙、雜志、廣播、網(wǎng)絡(luò)、信件等媒體上進(jìn)行招商宣傳，刊登招商項(xiàng)目進(jìn)行項(xiàng)目推介，吸引有投資意向的投資者前來考察投資?！獋€(gè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)要進(jìn)行招商推廣，必須利用各種傳媒大力宣傳產(chǎn)業(yè)園區(qū)的投資壞境、投資政策、投資法規(guī)等等，樹立良好的地區(qū)形象，使之對(duì)未來的投資者產(chǎn)生一定的影響力和吸引力，并在他們的心目中留下一定的印象。否則，招商工作就會(huì)成為無本之木，無源之水。它包括以下幾種形式：1、制作，刊登本地區(qū)的宣傳介紹廣告、文章；2、制造新聞報(bào)道事件；3、與傳媒保持定期、良好的工作交流；4、與媒體打好交道，邀請(qǐng)參加園區(qū)的活動(dòng)，在媒體上發(fā)了幾期宣傳園區(qū)投資政策的稿件。十、廣告招商

刊登園區(qū)招商廣告是目前大多數(shù)園區(qū)開展招商最常用的一種方法，園區(qū)招商廣告可多樣化，但是成本相對(duì)較高,因此，一定要針對(duì)特定的目標(biāo)企業(yè)和區(qū)域選擇相應(yīng)的廣告方式，以提升宣傳的效果。此外,在發(fā)布廣告前，要做好策劃文案，使用一些吸引客戶投資的關(guān)鍵詞。開展園區(qū)招商推廣時(shí)，要?jiǎng)?chuàng)新推介渠道，加大宣傳。形式可以多種多樣，在報(bào)紙媒體上登廣告、戶外廣告牌、公交車身廣告、行業(yè)期刊、網(wǎng)站手機(jī)短信、郵政簡(jiǎn)報(bào)、網(wǎng)絡(luò)發(fā)貼、電話營(yíng)銷、掃街(調(diào)查表、談項(xiàng)目)、房展會(huì)、社區(qū)活動(dòng)、展臺(tái)、發(fā)單、參加各種高級(jí)的活動(dòng)（商會(huì)、沙龍）、推薦會(huì)等等,宣傳推介園區(qū)與其優(yōu)惠政策。廣告招商的特點(diǎn)：□可以借助各種現(xiàn)代化手段大規(guī)模地傳播招商信息；□最大的缺點(diǎn)是招商對(duì)象的選擇性不容易掌握；□在大多數(shù)情況下，利用廣告開拓法尋找客戶，難以測(cè)定實(shí)際效果。十、網(wǎng)絡(luò)招商

什么是網(wǎng)上招商？建立一個(gè)招商網(wǎng)站，將招商項(xiàng)目在網(wǎng)上發(fā)布，或者是在專業(yè)網(wǎng)站上做個(gè)廣告，等等。通過網(wǎng)絡(luò)這一工具，發(fā)布信息、收集信息、整理信息、聯(lián)絡(luò)投資者、服務(wù)投資者，從而讓投資者知道園區(qū)，終達(dá)到招引企業(yè)入駐的目的。辦好園區(qū)的網(wǎng)站，在網(wǎng)上公開公布優(yōu)惠政策、資源優(yōu)勢(shì)、招商項(xiàng)目庫等方面的信息，與時(shí)、負(fù)責(zé)、周到細(xì)致地答復(fù)投資者的咨詢，增加招商機(jī)會(huì)。一、網(wǎng)絡(luò)招商的工具網(wǎng)絡(luò)招商的工具與方式多種多樣，主要有：門戶網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站、自建網(wǎng)站、電子郵件、QQ群、博客、微博、網(wǎng)絡(luò)發(fā)貼等等。

二、網(wǎng)絡(luò)招商的優(yōu)勢(shì)隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，網(wǎng)上招商成為最便捷的方式。運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)招商，一方面是為了招到更多更好的企業(yè),尤其是具備現(xiàn)代營(yíng)銷意識(shí)和服務(wù)意識(shí)、品牌意識(shí)的企業(yè)，另一方面也是為了降低企業(yè)的成本。網(wǎng)上招商的優(yōu)勢(shì)：□可以把所有投資者需要了解的信息圖文并茂地在網(wǎng)上展示出來；□建站成本低，效益大；□速度快、效率高。例如，通過電子郵件，在網(wǎng)上幾分種之內(nèi)就能夠完成信息咨詢與交流；□交流簡(jiǎn)便，交互性強(qiáng)。通過網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系可以進(jìn)行雙方或多方的信息交流，可以在網(wǎng)上進(jìn)行國際長(zhǎng)途電話、明碼傳真、網(wǎng)上會(huì)議以與異地投資者的貿(mào)易和項(xiàng)目談判等業(yè)務(wù)。十一、以商招商

產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商的對(duì)象是企業(yè)，如果將產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商市場(chǎng)當(dāng)作是汪洋大海，那么最熟悉“水性”的，無疑還是企業(yè)。以商招商，借助企業(yè)的信息渠道、商務(wù)渠道、人脈資源，能達(dá)到以最小的成本獲取更大的效應(yīng)。園區(qū)可以將廣泛開展以商招商工作作為對(duì)外開放招商的突破口。一名企業(yè)連著一個(gè)市場(chǎng)，必有一大批客戶和朋友，應(yīng)該充分利用已入園企業(yè)的人脈關(guān)系，推薦他們的業(yè)務(wù)對(duì)象、業(yè)務(wù)關(guān)系與親朋好友中的企業(yè)家，為園區(qū)引企業(yè)、招項(xiàng)目。以外，企業(yè)發(fā)揮其主體作用，自身的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀和前景，有針對(duì)性地積極引進(jìn)新的戰(zhàn)略投資者進(jìn)行合作，形成招商的連鎖效應(yīng)和群體效應(yīng)?！銇碚f，企業(yè)主在發(fā)展獲利后，會(huì)主動(dòng)去帶動(dòng)其上游產(chǎn)品的供應(yīng)商和下游產(chǎn)品的客戶公司以與與之有關(guān)聯(lián)的投資商來同一地區(qū)投資，以擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。十二、委托招商

委托招商是指在重點(diǎn)區(qū)域的城市有選擇地聘請(qǐng)有實(shí)力、有資源的企業(yè)家、知名人士、商會(huì)組織和中介服構(gòu)，以與在園區(qū)的外來投資者和投資企業(yè)中選聘招商代表，簽訂代理合同，委托鼓勵(lì)他們幫助聯(lián)系其他投資者來園區(qū)置業(yè)投資。通過專業(yè)化機(jī)構(gòu)和職業(yè)化人員招商。根據(jù)所在招商地點(diǎn)，把在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ群陀绊懥Φ谋臼屑耸窟M(jìn)行調(diào)査統(tǒng)計(jì)，通過召開座談會(huì)或登門拜訪等方式，聯(lián)絡(luò)感情，深化親情、鄉(xiāng)情和鄉(xiāng)咅，以他們?cè)诋?dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系最大限度地?cái)U(kuò)大園區(qū)的招商資。同時(shí)，把在本市工作、創(chuàng)業(yè)的外地有影響人物，通過關(guān)系聯(lián)絡(luò)感情，推動(dòng)我們招商工作開展。通過委托有影響、有實(shí)力、有信譽(yù)的機(jī)構(gòu)，以經(jīng)濟(jì)考察拜訪、友好往來等形式，或組織舉辦投資貿(mào)易洽談會(huì)、投資貿(mào)易研討會(huì)等活動(dòng)，全方位、多層次地宣傳項(xiàng)目和區(qū)域優(yōu)勢(shì)。委托招商的辦法，更加適用于政府在開展外商招商時(shí)，采取有償或無償?shù)霓k法委托外商、外方駐華機(jī)構(gòu)、華僑以與國外的一些特殊機(jī)構(gòu)、特殊人員等，牽線搭橋，推薦項(xiàng)目，聯(lián)絡(luò)客戶，招攬外商前來投資。這種方式彌補(bǔ)了招商人員對(duì)外地情況不熟的缺陷。十三、關(guān)系招商

關(guān)系招商的做法，要利用好兩方面的關(guān)系，一是政府的關(guān)系，一是園區(qū)投資者的關(guān)系。密切與當(dāng)?shù)卣P(guān)系，啟動(dòng)高層招商的重要契機(jī)。借助政府的公信力有助于提高招商的效率。依托投資人在政商界的聲望與人脈關(guān)系，廣泛團(tuán)結(jié)各黨派名流和企業(yè)家到園區(qū)考察、投資。園區(qū)開展招商工作，要爭(zhēng)取得到政府與相關(guān)部門的認(rèn)可和大力支持。1.利用政府關(guān)系，增加知名度，擴(kuò)大影響，園區(qū)主動(dòng)承擔(dān)或參與一些重要的交易會(huì)、博覽會(huì)，以達(dá)到推介園區(qū)的目的，同時(shí)積極配合參加地方外出招商活動(dòng)，利用政府平臺(tái)，宣傳園區(qū)并邀請(qǐng)意向投資者來園考察。2.招商人員可以充分利用“政府”這個(gè)有利條件，為公司和將要入駐的企業(yè)、投資戶爭(zhēng)取到實(shí)實(shí)在在的各種優(yōu)惠政策，同時(shí)也為快速銷售，回籠資金以與順利招商，形成產(chǎn)業(yè)圈提供有利保障。十四、優(yōu)惠招商

優(yōu)惠招商是指通過各種政策上的優(yōu)惠吸引企業(yè)入駐。一般在產(chǎn)業(yè)園區(qū)項(xiàng)目初建時(shí)期基本都要依靠政策優(yōu)惠招商，通過各種政策上的優(yōu)惠吸引企業(yè)。許多產(chǎn)業(yè)園區(qū)都進(jìn)行“優(yōu)惠招商”，如果園區(qū)能夠給予企業(yè)的許多稅收方面的優(yōu)惠政策，是其他地方都不曾有過的，這樣就更加有吸引力。十五、重點(diǎn)招商

以往，有些產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商追求“泛招商”，就是大量地招商，但是這種招商的效率較低，經(jīng)濟(jì)的區(qū)域化趨勢(shì)、產(chǎn)業(yè)的特色化發(fā)展以與招商競(jìng)爭(zhēng)的白熱化等大環(huán)境因素，都在改變傳統(tǒng)的招商觀念和模式。從以往的“大量招商”到現(xiàn)在的“目標(biāo)招商”，不僅“目標(biāo)招商”，有些園區(qū)提出了“精確招商”的概念，比“目標(biāo)招商”更具“目標(biāo)性”。

重點(diǎn)招商，也稱：目標(biāo)招商、主題招商。