企業(yè)商務(wù)談判技巧培訓(xùn)模板

企業(yè)商務(wù)談判技巧培訓(xùn)模板目錄CONTENTS01會(huì)談的理念會(huì)談的六個(gè)階段會(huì)談戰(zhàn)術(shù)-成功會(huì)談技巧會(huì)談守那么020304單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題第二頁，共32頁。01會(huì)談的理念單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題第三頁，共32頁。會(huì)談指的是會(huì)談指的是會(huì)談指的是什么是會(huì)談？談(交流、溝通〕與判〔決策〕，溝通之后決策讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西！貫穿了人的一生，擁有好的會(huì)談才能，你將獲得一個(gè)更高質(zhì)量的人生和工作過程第四頁，共32頁。什么情況下需要會(huì)談？甲方強(qiáng)強(qiáng)弱弱乙方強(qiáng)弱強(qiáng)弱需要談判？YNNY第五頁，共32頁。會(huì)談的目的我我輸你贏我輸你也輸我輸你贏雙贏〔贏〕〔輸〕〔贏〕〔輸〕你第六頁，共32頁。成功會(huì)談?wù)邞?yīng)具備的素質(zhì)成功的會(huì)談需要正確的商業(yè)判斷以及對(duì)人類本性的敏銳觸覺，優(yōu)秀的會(huì)談人員有以下特質(zhì)：有意愿去仔細(xì)方案、理解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣刺探及證實(shí)情報(bào)良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的底線及癥結(jié)能承受矛盾及晦暗不明的壓力有勇氣承諾更高目的，并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)(大膽要，達(dá)成深度合作〕有基于知識(shí)、規(guī)劃和良好的內(nèi)部會(huì)談才能而產(chǎn)生的自信有耐心等待真相揭露的智慧堅(jiān)決支持對(duì)雙方互惠、雙贏的理念從個(gè)人角度透視會(huì)談的洞察力，能體察出個(gè)人影響會(huì)談的埋伏因素第七頁，共32頁。會(huì)談?wù)邞?yīng)該具備的重要因素會(huì)談?wù)叩哪康拇瞬糠謨?nèi)容作為文字排版占位顯示

〔建議使用主題字體〕面臨的壓力此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示

〔建議使用主題字體〕會(huì)談?wù)哒莆盏男畔⒋瞬糠謨?nèi)容作為文字排版占位顯示

〔建議使用主題字體〕會(huì)談?wù)叩臋?quán)利此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示

〔建議使用主題字體〕會(huì)談?wù)叩乃刭|(zhì)風(fēng)格此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示

〔建議使用主題字體〕會(huì)談的時(shí)間限制此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示

〔建議使用主題字體〕第八頁，共32頁。Whenyoucopy&paste,choose"keeptextonly"option.類型二Whenyoucopy&paste,choose"keeptextonly"option.類型一Whenyoucopy&paste,choose"keeptextonly"option.類型三單擊此處編輯您要的內(nèi)容，建議您在展示時(shí)采用微軟雅黑字體，本模版所有圖形線條及其相應(yīng)素材均可自由編輯、改色、交換。單擊此處編輯您要的內(nèi)容單擊此處編輯您要的內(nèi)容，建議您在展示時(shí)采用微軟雅黑字體，本模版所有圖形線條及其相應(yīng)素材均可自由編輯、改色、交換。單擊此處編輯您要的內(nèi)容友好合作式會(huì)談理性式會(huì)談競(jìng)爭(zhēng)式會(huì)談會(huì)談的類型第九頁，共32頁。02會(huì)談的六個(gè)階段單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題第十頁，共32頁。精心準(zhǔn)備一、準(zhǔn)備階段利用準(zhǔn)備時(shí)間組織數(shù)據(jù)聚集文件設(shè)計(jì)邏輯預(yù)測(cè)會(huì)談可能的開展方向第十一頁，共32頁。摸清對(duì)手情況評(píng)估對(duì)手實(shí)力明確對(duì)手目的〔上限、下限、優(yōu)先級(jí)〕分析對(duì)手弱點(diǎn)研究歷史資料尋找共同立場(chǎng)利用正規(guī)渠道和非正式渠道的情報(bào)一、準(zhǔn)備階段評(píng)估對(duì)手第十二頁，共32頁。一、準(zhǔn)備階段SWOT分析SWOT優(yōu)勢(shì)風(fēng)險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)時(shí)機(jī)單擊輸入文本單擊此處編輯您要的內(nèi)容，建議您在展示時(shí)采用微軟雅黑字體，本模版所有圖形線條及其相應(yīng)素材均可自由編輯、改色、交換。單擊此處編輯您要的內(nèi)容單擊此處編輯您要的內(nèi)容，建議您在展示時(shí)采用微軟雅黑字體，本模版所有圖形線條及其相應(yīng)素材均可自由編輯、改色、交換。單擊此處編輯您要的內(nèi)容單擊此處編輯您要的內(nèi)容，建議您在展示時(shí)第十三頁，共32頁。

掃除誤解的耀眼防止感情用事

設(shè)想一個(gè)理想的結(jié)果讓人知道重視共同的目的1234二、開場(chǎng)階段開場(chǎng)時(shí)應(yīng)注意的問題REPORTANNUAL2017第十四頁，共32頁。二、開場(chǎng)階段開場(chǎng)階段的目的標(biāo)題文本預(yù)設(shè)標(biāo)題文本預(yù)設(shè)標(biāo)題文本預(yù)設(shè)標(biāo)題文本預(yù)設(shè)1234建立信心此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示〔建議使用主題字體〕

如需更改請(qǐng)?jiān)凇苍O(shè)置形狀格式〕菜單下〔文本選項(xiàng)〕中調(diào)整培養(yǎng)信任此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示〔建議使用主題字體〕

如需更改請(qǐng)?jiān)凇苍O(shè)置形狀格式〕菜單下〔文本選項(xiàng)〕中調(diào)整證明才能此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示〔建議使用主題字體〕

如需更改請(qǐng)?jiān)凇苍O(shè)置形狀格式〕菜單下〔文本選項(xiàng)〕中調(diào)整培養(yǎng)信任此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示〔建議使用主題字體〕

如需更改請(qǐng)?jiān)凇苍O(shè)置形狀格式〕菜單下〔文本選項(xiàng)〕中調(diào)整第十五頁，共32頁。三、展開階段展開階段的目的Q1Q3Q2Supportingtexthere.YoucanusetheiconlibraryiniSlide(islide.cc)tofilterandreplaceexistingiconelementswithoneclick.使客戶看清自己的需求Supportingtexthere.YoucanusetheiconlibraryiniSlide(islide.cc)tofilterandreplaceexistingiconelementswithoneclick.開掘客戶更多需求Supportingtexthere.YoucanusetheiconlibraryiniSlide(islide.cc)tofilterandreplaceexistingiconelementswithoneclick.獲得相關(guān)信息和資料單擊此處編輯您要的內(nèi)容，建議您在展示時(shí)采用微軟雅黑字體，本模版所有圖形線條及其相應(yīng)素材均可自由編輯、改色、交換。單擊此處編輯您要的內(nèi)容單擊此處編輯您要的內(nèi)容，建議您在展示時(shí)采用微軟雅黑字體，本模版所有圖形線條及其相應(yīng)素材均可自由編輯第十六頁，共32頁。四、整合階段雙方應(yīng)本著“給予/得到〞的原那么為了互惠互利的目標(biāo)，積極主動(dòng)的調(diào)整各自的需求和條件，調(diào)整給予和得到的力度和寬度。單擊此處編輯您要的內(nèi)容，建議您在展示時(shí)采用微軟雅黑字體，本模版所有圖形線條及其相應(yīng)素材均可自由編輯、改色、交換。單擊此處編輯您要的內(nèi)容單擊此處編輯您要的內(nèi)容，建議您在展示時(shí)采用微軟雅黑字體，本模版所有圖形線條及其相應(yīng)素材均可自由編輯第十七頁，共32頁。五、討價(jià)還價(jià)階段降低對(duì)方的心理期望，讓對(duì)方珍視你的讓步價(jià)值。此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示

〔建議使用主題字體〕此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示

〔建議使用主題字體〕此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示

〔建議使用主題字體〕此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示

〔建議使用主題字體〕留給自己足夠的空間，為自己的開價(jià)準(zhǔn)備個(gè)理由，不要太過份煽動(dòng)對(duì)方先開價(jià)，把對(duì)方所想到達(dá)的目的先開掘出來，盡力隱藏自己的目的讓對(duì)方在主要問題上先讓步，假如愿意，你可在次要問題上先讓步成熟的會(huì)談?wù)哂肋h(yuǎn)不會(huì)說我們折中吧。假如對(duì)方要求各讓一半，你一定說“我無法承擔(dān)〞第十八頁，共32頁。六、達(dá)成協(xié)議階段在談判尾聲不能有大的或單方面的讓步認(rèn)真回顧雙方達(dá)成的協(xié)議澄清所有模棱兩可的事，減少誤會(huì)避免時(shí)間不夠帶來的被動(dòng)第十九頁，共32頁。03會(huì)談戰(zhàn)術(shù)-成會(huì)談技巧單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題第二十頁，共32頁。會(huì)談技巧01攻擊要塞〔單擊輸入文本〕會(huì)談，尤其是有關(guān)公務(wù)的會(huì)談，參加者通常不止一人。在這種“以一對(duì)多〞或“以多對(duì)多〞的會(huì)談中，最合適采用的，就是“攻擊要塞〞。擒賊先擒王。

會(huì)談對(duì)手不止一人時(shí)，實(shí)際上握有最后決定權(quán)的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對(duì)方首腦〞，稱其余的會(huì)談副將們?yōu)椤皩?duì)方組員〞。“對(duì)方首腦〞是我們?cè)跁?huì)談中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對(duì)方組員〞的存在。第二十一頁，共32頁。會(huì)談技巧02黑白臉戰(zhàn)術(shù)〔單擊輸入文本〕第一位出現(xiàn)的會(huì)談?wù)叱木褪恰昂谀槰?，他的?zé)任，在激起對(duì)方“這個(gè)人不好惹〞、“碰到這種會(huì)談的對(duì)手真是倒了八輩子霉〞的反響。而第二位會(huì)談?wù)叱氖恰鞍啄槰?，也就是扮演“和平天使〞的角色，使?duì)方產(chǎn)生“總算松了一口氣〞的感覺。就這樣，二者交替出現(xiàn)，輪番上陣，直到會(huì)談到達(dá)目的為止。第二十二頁，共32頁。會(huì)談技巧03換擋策略〔單擊輸入文本〕會(huì)談中的所謂“換檔〞，就是在會(huì)談進(jìn)展時(shí)設(shè)法改變中心議題?！皳Q檔〞的技術(shù)如能象司機(jī)那般的嫻熟，那么，不管任何會(huì)談，主導(dǎo)權(quán)都將操縱在你手中。有時(shí)，會(huì)談一方會(huì)急欲獲得某種程度的協(xié)議，那么為了使“換檔〞的技術(shù)在會(huì)談中發(fā)揮效果，最重要的，就是不讓對(duì)方覺察到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關(guān)心的樣子，也可以聲東擊西。總之，假如被對(duì)方覺察到你“銷售欲極強(qiáng)〞的意圖，他必然會(huì)想盡方法來對(duì)付你，使你難遂所愿。第二十三頁，共32頁。會(huì)談技巧04金蟬脫殼〔單擊輸入文本〕當(dāng)會(huì)談人員覺察他正被迫作出遠(yuǎn)非他能承受的讓步時(shí)，他會(huì)聲明沒有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)利。這通常是會(huì)談人員抵抗到最后時(shí)刻而亮出的一張“王牌〞。

一方假如怕對(duì)方使出這一招，最好在會(huì)談開場(chǎng)時(shí)就弄清楚。在會(huì)談的目的、方案和進(jìn)度已經(jīng)明確，亮底牌階段即將完成之前，會(huì)談人員的個(gè)性已初步掌握之后，可首先提出一個(gè)這樣的問題：“你有最后決定的權(quán)利嗎?〞第二十四頁，共32頁。會(huì)談技巧05扮豬吃虎〔單擊輸入文本〕“為什么〞是一句探求原因的問題，甚至有時(shí)是在一方說明原因后的進(jìn)一步探求。比方以下的對(duì)話：

“我最多只能出十萬元。〞“為何如此?〞“假如再多出，就無利可圖了。〞“為什么?〞如此等等。

這種使用“為什么〞的提問方式，在交涉階段初期有積極作用，它可以幫助我們理解對(duì)方是如何真正評(píng)價(jià)事物的。

對(duì)于這一策略的反措施是，對(duì)對(duì)方的疑問“為什么〞只提供最簡(jiǎn)要的情況，在直接答案后面不做詳細(xì)的解釋。不過要注意，在交涉初期階段，對(duì)方有權(quán)迫使我們答復(fù)對(duì)他們有益的情況。第二十五頁，共32頁。會(huì)談技巧06草船借箭〔單擊輸入文本〕采取“假定……將會(huì)〞的策略，目的是使會(huì)談的形式不拘泥于固定的形式。比方，在會(huì)談中，不斷地提出如下種種問題：“假如我給你足夠的資源，你可以增加定量么？〞這個(gè)問句將給你無限的時(shí)機(jī)。

在試探和提議階段，這種發(fā)問的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最正確的成交途徑。

然而，假如會(huì)談已非常深化，再運(yùn)用這個(gè)策略只能引起分歧。因此，“假定……將會(huì)〞這個(gè)策略，用在會(huì)談開場(chǎng)時(shí)的一般性探底階段，較為有效。第二十六頁，共32頁。04會(huì)談守那么單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題單擊輸入副標(biāo)題第二十七頁，共32頁。此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示〔建議使用主題字體〕如需更改請(qǐng)?jiān)凇苍O(shè)置形狀格式〕菜單下〔文本選項(xiàng)〕中調(diào)整寫下方案和方案，未做準(zhǔn)備就不開場(chǎng)此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示〔建議使用主題字體〕如需更改請(qǐng)?jiān)凇苍O(shè)置形狀格式〕菜單下〔文本選項(xiàng)〕中調(diào)整此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示〔建議使用主題字體〕如需更改請(qǐng)?jiān)凇苍O(shè)置形狀格式〕菜單下〔文本選項(xiàng)〕中調(diào)整此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示〔建議使用主題字體〕如需更改請(qǐng)?jiān)凇苍O(shè)置形狀格式〕菜單下〔文本選項(xiàng)〕中調(diào)整成功的會(huì)談守那么不被權(quán)位或現(xiàn)狀嚇倒，準(zhǔn)備好就與他們相抗不被事實(shí)、平均數(shù)或統(tǒng)計(jì)數(shù)唬倒假如僵局產(chǎn)生，不要過份強(qiáng)調(diào)自己的困擾，對(duì)方保證也有一堆第二十八頁，共32頁。會(huì)談守那么五記住：滿意是會(huì)談的真正報(bào)酬，看看冰山下藏有多少可讓大家滿意的因素，找出所有影響會(huì)談的個(gè)人因素會(huì)談守那么六會(huì)談守那么七會(huì)談守那么八1234成功的會(huì)談守那么學(xué)會(huì)退席不談，也學(xué)會(huì)如何重談會(huì)談一定有矛盾、對(duì)抗，有強(qiáng)烈“讓人喜歡〞欲望的一方一定會(huì)讓步大假如會(huì)談時(shí)你已把對(duì)方逼得太歷害了，就該給對(duì)方一個(gè)喘息的時(shí)機(jī)，至少你必須真心地聆聽對(duì)方的問題，而且給予撫慰或同情第二十九頁，共32頁。成功的會(huì)談守那么盡量學(xué)習(xí)會(huì)談戰(zhàn)略和技巧，掌握得愈多，談得愈好目的設(shè)高些，并且準(zhǔn)備好承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，高目的就必須更努力而且更耐心檢測(cè)對(duì)手，你永遠(yuǎn)不知道他會(huì)如何反響〔部份原