大學生汽車營銷頂崗實習報告

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隨著人們自身素養(yǎng)提升，越來越多人會去運用報告，不同的報告內(nèi)容同樣也是不同的。一聽到寫報告立刻頭昏腦漲？下面是我整理的高校生汽車營銷頂崗實習報告，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有須要的摯友。

前言：隨著我國經(jīng)濟的飛速發(fā)展和人民生活水平的不段提高,人們的消費觀念和消費需求也在不斷發(fā)生改變.汽車作為高檔消費品越來越受到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞.近年來汽車貿(mào)易企業(yè)在沈城如同雨后春筍快速的發(fā)展.汽車貿(mào)易公司的形式一般都是從外國引進的“4S”店形式.在國內(nèi)汽車銷售市場還不算飽和的狀況下,這種以店銷為主的方式占了銷售量的90%以上,只有少量車型如:微型客車、小型客車、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫,而轎車走的都是店銷形式.而在全面建設(shè)小康社會的今日，汽車已進入越來越多的百姓家庭，成為一般人出行的代步工具。

一.實習目的：

1.了解市場營銷的概念、一般原理、基本內(nèi)容;

2.了解企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的內(nèi)容和編制程序，基本駕馭其制定方法;

3.駕馭汽車消費市場營銷環(huán)境分析和消費者行為分析的方法;

4.了解汽車市場調(diào)研和預料的內(nèi)容，駕馭汽車市場調(diào)研和預料的方法;

5.了解汽車市場營銷戰(zhàn)略和安排的內(nèi)容，基本駕馭汽車市場營銷戰(zhàn)略和安排的編制方法;

6.駕馭汽車產(chǎn)品策略、價格策略、分銷渠道策略、促銷策略的內(nèi)容，基本駕馭其一般技巧，能針對詳細的汽車產(chǎn)品和消費對象制定相應的營銷組合策略

二.時間：

三.地點：

黃石北京現(xiàn)代4S店

四.公司組成：

銷售部修理部財務(wù)部綜合辦公室

五.實習內(nèi)容：

1、汽車銷售實習;

2、汽車銷售商務(wù)操作實習;

3、編寫汽車市場營銷戰(zhàn)略和安排。

六.實習過程

(一)汽車銷售實習和汽車銷售商務(wù)操作實習

(1)汽車銷售流程圖：

接待——詢問——車輛介紹——試乘試駕——報價協(xié)商——簽約

成交——交車——售后跟蹤

1.接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立即面帶微笑主動上前問好。假如還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶溝通。目光溝通的同時，銷售人員應作簡潔的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶須要供應什么幫助。語氣盡量熱忱懇切。

2.詢問：詢問的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員須要盡可能多的收集來自客戶的全部信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的精確需求。銷售人員的詢問必需耐性并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的詢問時服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過度。這一階段應讓客戶隨意發(fā)表看法，并仔細傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應在接待起先便拿上相應的宣揚資料，供客戶查閱。

3.車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)學問，同時亦須要充分了解競爭車型的狀況，以便在對自己產(chǎn)品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢，從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認同度。

(2)銷售技巧：

相識汽車消費者

要開發(fā)新客戶，應先找出潛在客戶，而潛在客戶必需多方找尋。

增多潛在客戶的渠道：

摯友介紹參與車展舉辦的各種試乘試駕活動駕校、汽車俱樂部、汽車修理廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所老客戶介紹售后服務(wù)人員介紹電子商務(wù)，汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵(DM)直郵(DM)也是幫助您大量接觸客戶的一個好方法。

銷售信函電話

電話最能突破時間與空間的限制，是最經(jīng)濟、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時間每天至少打五個電話給新客戶，一年下來能增加1500個與潛在客戶接觸的機會。

建立顧客檔案：更多地了解顧客

假如顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客信任你喜愛他、關(guān)切他，那你就必需了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。全部這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客探討問題，談?wù)撍麄冏约焊袗酆玫脑掝}，有了這些材料，你就會知道他們喜愛什么，不喜愛什么，你可以讓他們高談闊論，興致勃勃，載歌載舞只要你有方法使顧客心情安逸，他們不會讓你大失所望?！?/p>

分析客戶需求

客戶需求可能會是多方面的，交通工具的背后隱藏著很多實際的需求：身份的

須要;可能是運輸?shù)捻氁?也可能就是以車代步;更可能是圓夢;客戶購買動機分析潛在客戶的動機從車行的角度來看，應當有五個重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客類型。弄清來意：首先，他們究竟是來干什么的?順便的過路的?假如他起先細致地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠意了購買角色：到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策權(quán)的`人，那么其它的人是什么角色?是參謀?行家?是司機，還是秘書，還是摯友?購買重點：購買重點還是影響這個客戶作出最終選購 確定的重要因素。假如他的購買重點只是價格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對他來說都沒有什么作用;假如他的購買重點是地位，那么你談任何實惠的價格等因素對他也不構(gòu)成誘惑。

如何找尋潛在客戶

利用“有望客戶(PROSPECT、找尋有望客戶(PROSPECTING)的英文字母，來說明如何開發(fā)潛在的客戶：

P：PROVIDE“供應”自己一份客戶名單

R：RECORD“記錄”每日新增的客戶

O：ORGANIZE“組織”客戶資料

S：SELECT“選擇”真正準客戶

P：PLAN“安排”客戶來源來訪問對策

E：E_ERCISE“運用”想象力

C：COLLECT“收集”轉(zhuǎn)手資料

T：TRAIN“訓練”自己挑客戶的實力

P：PERSONAL“個人”視察所得

R：RECORD“記錄”資料

O：OCCUPATION“職業(yè)”上來往的資料

S：SPOUSE“配偶”方面的幫助

P：PUBLIC“公開”展示或說明

E：ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關(guān)系

C：COLD“冷淡”的探望

T：THROUGH“透過”別人幫助

I：INFLUENCE“影響”人士的介紹

N：NAME“名錄”上查得的資料

G：GROUP“團體”的銷售

接近客戶技巧

在起先工作之前，必需要了解市場，必需知道哪里可能有我們的潛在客戶，了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們常常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。只有在至少五個客戶，拿著你的名片走進展廳找你的時候，你才有資格正式起先汽車的銷售生涯。

前三分鐘當一個客戶走進汽車展廳的時候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。

把握時機：當客戶的目光聚焦的不是汽車的時候，他們是在找尋可以

供應幫助的銷售顧問;動作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號，是須要銷售顧問出動的信號。

留意問題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進車行的前三分鐘還留意問題：不是接近他們的時候，你可以打招呼、問候，并留下一些時間讓他們自己先隨意看看，或者留一個口信，您先看著，有問題我隨時過來。

初次溝通的要點——初步降低客戶的戒備，漸漸縮短雙方的距離，逐初次溝通的要點漸向汽車話題轉(zhuǎn)換成熟的銷售人員特別清晰，這是客戶從生疏起先溝通的時候，一般不先說與車有關(guān)的事情?？梢哉剟偨Y(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒適的，不那么干脆的，不是以成交為導向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了;也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧，等等。全部這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，漸漸縮短雙方的距離，漸漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。也是你記住與客戶同來的全部人這前三分鐘也是遞交名片的好時候，名字的好時候。讓顧客幫助你找尋顧客讓產(chǎn)品吸引顧客

詳細地說：

1、信念!

這是個”老生常談“的問題了。做任何工作，“信念”都是必不行少的。不錯，這也是銷售人員必備的一種基本素養(yǎng)。而信念來源的于哪里呢?——信念肯定不是象做"傳銷"一樣，每天瘋子般的對自己狂叫什么“你是最棒的，你是最優(yōu)秀的”之類的話語。信念是來源于你扎實的專業(yè)學問和溝通技巧。

作為一名汽車銷售人員，汽車和市場營銷的專業(yè)學問是必不行少的。比如客戶對你所舉薦的車型提出異議并舉例你公司暫沒銷售或不愿銷售的車型時，你必需用有力的證據(jù)向客戶證明你舉薦的車是如何的優(yōu)于其它車型，而這有力的證據(jù)，就是建立于你對汽車行業(yè)的熟識。同時，當一個客戶時常的向你提出些專業(yè)術(shù)語，比如，EDS，GDI是什么意思呀?假如你不知道，你當然可以SAYSORRY。但是，據(jù)專家數(shù)據(jù)分析，一個銷售過程中，當銷售人員三次以上對客戶的問題表示無法當場回答或要尋求同事幫助才能回答時，這個銷售的結(jié)果80%會NG!

另一方面，我們所說的溝通技巧也是信念的一種保障。在這里的“溝通”包含了三個方面的內(nèi)容：與客戶的溝通最重要，與同事的溝通不行少，與老板的溝通也須要!

溝通的技巧，來源于平常工作不斷磨練和對過往工作的不斷反思、總結(jié)。這里面又引出一個“學習”的話題，事實也是如此，現(xiàn)在各大公司都在提倡要做一個“學習型個人”，要建一個“學習型組織”。我們都知道幾乎沒有工作是可能幾十年不變沿用最初的學問結(jié)構(gòu)來應對。所以，學習的重要性不言而喻，尤其在這樣一個日新月異、每天都飛速在改變的競爭社會里。同時，這里要說明的是，學習要有方法!有的人用一年時間可以從汽車銷售員做到銷售經(jīng)理，也有的人三年五年仍在做銷售員。為何，或許他們都在不斷的學習，但其中一個人在學習的同時，更擅長思索，更善對過去的每一天做一個總結(jié)，然后得出一些有益的東西。這也就是有的人為何學了1+1=2后只知道1+1=2，而有的人卻還知道2-1=1是同樣的道理。

2、信任!

學過營銷的人都知道，有一種流行很久的“GEM吉姆模式”，即作為一個SALES要“信任你的公司，信任你銷售的產(chǎn)品，信任你的實力”。它的關(guān)鍵詞是“信任”，也就是這里所說的“信任”。當一個SALES在工作中對自己銷售的車型平安性能

都不放心，對自己的公司實力擔憂不已甚至懷疑公司能否按時發(fā)工資，那么，他是幾乎沒有可能將車推銷出去的!

在這里，我要加入一個“信任”：信任你的同事!有人說，影響你一份工作能否順當完成的因素里面，你用的專業(yè)技能，可能僅僅是占了20%，而人際的溝通、關(guān)系的恰當處理，可能占了80%。的確如此重要。這句話對那些剛出學校門的人尤其要重視。我們常說“家和萬事興”，你能與同事間保持一種健康良好的關(guān)系，這是你成為一名勝利的汽車銷售員的必經(jīng)之路!

我還要加入一條“信任”：信任你的老板!這并非是在PMP(拍馬屁)，老板對你超出常人的工作量時，你假如抵觸不信任，認為是在給你小鞋穿，那么，想必任務(wù)完成的質(zhì)量也好不到哪里去。有句名言其是很好用：以心換心!要取得別人的信任，先試著去信任別人!

3、心態(tài)!

有一句話，心態(tài)確定一切。此話不假，有什么樣的心態(tài)，你將會有什么的行動，而行動的后果，則確定你的成敗!作為汽車銷售人員，心態(tài)是特別重要的一點。良好的工作心態(tài)包含了三個方面：

誠懇之心，敬業(yè)之心，坦然之心。

先說“誠懇”之心。其實每個人在生活中或多或少會撒些小謊，但是在工作上，肯定不要這樣做。對于工作的觀點，我是這樣建議的：你可以犯工作上的錯誤，但不要為所犯的錯誤而撒謊，更不行犯撒謊的錯誤。心理學家所認為，人天生就具備一種辯別他人是否在說假話的本事。而在與客戶溝通時全部的營銷成本，“誠懇”的成本最小。所換得的回報也可能最高。

然后說到“敬業(yè)”?！熬礃I(yè)”可能是我們在找任何一份工作時都會強調(diào)自己所擁有的素養(yǎng)!但是，究竟怎樣才算是敬業(yè)”之心?——沒有標準，但它有一個共同點，把你的工作真正值作是自己的事情來做。也有人會這樣說：究竟有沒有必要為一份低薪水的工作“敬業(yè)不已”?——老板發(fā)的薪水是同行業(yè)最低的，但勞動強度卻很高!這樣有必要敬業(yè)嗎?這樣的問題，其實也沒有標準答案，我有一位摯友這樣建議：舍命的做好工作，讓老板覺得你是個他不能舍去的人才，然后再以你的成果來在同行業(yè)謀取更合適的位置，這樣成全了自己，也報復了小氣老板。我個人對此不作評判，但是，這里提到的一點我完全認同——先做好工作。是的，即使你的目標是跳槽，也先把工作做好!那怕你認為你的“敬業(yè)”是你裝出來的也沒關(guān)系——我想假如你能每天都“裝著”比別人早上班半小時，多做工作，多干實事，這樣老板還有什么話可說呢?我還記得我的一位前輩對我說過的：老板恒久都只喜愛那些努力工作的人!

最終再說“坦然”之心。為何要把“坦然”之心放到最終說?并非是“坦然”在心態(tài)中占第三位，而是三個方面的話題要說，確定有個先后，我們是講工作，不是政黨排名，所以，千萬不要低估“坦然”之心在