續(xù)保如何提升課件

高密隆運上菱汽車銷售服務(wù)有限公司2017.08.26續(xù)保的意義店內(nèi)續(xù)保帶來未來一年進廠頻次，增大其他消費機會增加整體保費規(guī)模，帶動更好的費用政策；手續(xù)費收入直接提升店內(nèi)投保車輛在事故案件上，首選會回到店內(nèi)維修怎樣開展續(xù)保業(yè)務(wù)制定

目標

分解目標計劃執(zhí)行檢查落實制定分解目標增量：基盤內(nèi)近三個月快到期的有效用戶信息跟進在跟進時，第一步應(yīng)該導(dǎo)出這兩組精準的用戶信息，首先跟進，再開始跟進整體有效基盤內(nèi)近三個月快到期的用戶。執(zhí)行計劃1、公司對比市場保險代理公司和其他4S店續(xù)保政策，制定每月的促銷政策，如：返現(xiàn)、送工時券、鈑噴券、精品券、保養(yǎng)等活動。2、保險部每月初導(dǎo)出詳細精準的月度續(xù)保跟進目標：首先從上一年的用戶檔案導(dǎo)出今年對應(yīng)月及下一月的續(xù)保用戶信息重點跟進；再從DMS系統(tǒng)中導(dǎo)出近三個月快到期車主，比對后，跟蹤剩余部分用戶，完成增量部分跟進。3、各店的檔案表格管理是統(tǒng)一標準，每月各部門檔案統(tǒng)一匯總給負責(zé)人，負責(zé)人把所有新車保險檔案和續(xù)保檔案備份留存，以便來年的續(xù)保工作的分析和總結(jié)。4、各部門續(xù)保專員按要求提前60天做續(xù)保，要求一個客戶至少跟蹤3次，負責(zé)人每周要對各部門續(xù)保工作進行檢查和指導(dǎo)；服務(wù)經(jīng)理需對續(xù)保跟進記錄中的戰(zhàn)敗用戶做抽查。5、服務(wù)部需對每位進站用戶做續(xù)保宣傳，客服專員在例行回訪中100%檢查服務(wù)部是否做到了100%推薦，以周報形式反饋給服務(wù)經(jīng)理。執(zhí)行計劃新轉(zhuǎn)續(xù)檔案數(shù)成功投保臺次新轉(zhuǎn)續(xù)投保率個人完成保費續(xù)轉(zhuǎn)續(xù)檔案數(shù)成功投保臺次續(xù)轉(zhuǎn)續(xù)投保率個人完成保費執(zhí)行計劃

短信邀約

電話

跟進禮貌稱呼客戶；做自我介紹不方便預(yù)約方便時段，表格記錄，二次跟進或短信報價方便客戶異議處理不順利二次跟進，或短信報價跟進。最終如果戰(zhàn)敗，跟進表上記錄原因順利精準報價在此過程中，可做報價成功率分析，了解專員業(yè)務(wù)能力。如何應(yīng)對客戶的人情關(guān)系難題？我朋友說什么保險他都可以幫我買，都是朋友，不照顧不好意思！或者招架不住電銷催促，想電銷處購買。應(yīng)對要點：正面肯定客戶的“義氣”；善意提醒，客觀分析利害關(guān)系；介紹品牌保險服務(wù)優(yōu)勢。店外購買保險的風(fēng)險：查勘時效無保障；定損地點、時效無保障；定損價格無保障；代索賠服務(wù)無保障；無法保障足額投保。車險后車輛被送外維修：無原廠配件保障；制造假案造成大事故；問題配件影響車輛安全；影響新車保修。

此情景首先要肯定客戶的立場，也能體會他處于朋友情面的心情；隨后，開始給予客戶但是的說法，如：XX先生，其實這并不影響，您可以試著先讓我們幫著算價，在算價的基礎(chǔ)上您也可以考慮，車險一次要用一年時間，外面的電銷給你買了，你連他人是誰都不知道，我們先不考慮他會不會給您足額的投保、會不會限制你省內(nèi)行駛，我們最怕的還是萬一有問題，您找不到他（他可能隨時辭職），那到時，沒人幫助您協(xié)調(diào)保險公司，那對您肯定有更大的損失；再者，您在朋友處買，萬一以后發(fā)生什么，您又的麻煩朋友，要是朋友給你介紹非4S店修理，導(dǎo)致質(zhì)量不過關(guān)，我想您礙于情面，肯定還不好說；但是選擇我們就不一樣了，我們是4S店，維修質(zhì)量有保障，任務(wù)問題我們與保險公司協(xié)商，切身保護您的利益，以后車輛任何問題，只要一個電話，我們就到您身邊，為您省時、省心、省力?！皺z查落實抽查方式服務(wù)經(jīng)理每周隨機找時段聽專員跟進話術(shù)，通過對話術(shù)進行檢查，找出問題，并針對問題做培訓(xùn)整改。話術(shù)檢查要點1.保險到期提醒、報價、邀約到店標準話術(shù)的應(yīng)用情況2.針對不同客戶問題標準話術(shù)的應(yīng)用情況3.介紹店內(nèi)優(yōu)勢、舉例說明店外投保風(fēng)險、險種介紹等標準話的應(yīng)用情況4.續(xù)保套餐執(zhí)行情況

根據(jù)通話了解客戶用車情況，了解客戶工作范圍及生活，確定客戶類型：通過年齡，說話語氣，性別，車輛使用區(qū)域，公里數(shù)等等來縮小猜想的客戶類型的范圍

1：注重價格的。2：喜歡多方比較的。3：經(jīng)常來4S店檢查做保養(yǎng)的，信任4S店的。4：來4S店只做免費項目，不做保養(yǎng)的。5：有親朋好友做保險，卻對保險不懂裝懂的。6：看重增值服務(wù)以及理賠是否方便。7：拒絕深入聊天的。如何正確的續(xù)保邀約

4s店續(xù)保表面上看比外面電銷、直銷貴。其實只要險種與保險金額一致并不會有多大差別，可能很多人講電銷、直銷單會返現(xiàn)金，這只是一種銷售手段，外面業(yè)務(wù)員并不是靠這筆單吃飯，他們是拿事故后成功推薦外面維修廠維修給予他們的回扣，當(dāng)然如若回4S店維修，購買渠道不同，肯定是要你補差價的。

可以好好考慮是相信朋友承諾還是相信價值幾千萬的4S店呢？各類異議及處理話術(shù)1、在我們那買保險有哪些優(yōu)勢呢？

1.質(zhì)量：我們是4S店，有原廠的零配件和完善的售后服務(wù)，專業(yè)的檢查設(shè)備和操作規(guī)范，可以保證我們的維修和服務(wù)質(zhì)量。就算是最簡單的補漆，工序和設(shè)備都很重要的。

2.簡單方便：我們和各大保險公司長期合作，在理賠定損時，我們可以協(xié)助快速定損。從報案，查勘，定損，修車，理賠，一條龍服務(wù)。3.專業(yè)：如果您在外面投保，沒有專業(yè)的售后人員幫助您，您都不知道到底損壞了哪些零配件，哪些必須要更換，哪些可以修復(fù)（被換成了副廠件），價格多少等等。

4.無差價：有時在保險理賠的時候會產(chǎn)生定損價格低于實際的維修價格，客戶需要支付差價，如果在我們4S店續(xù)保的話，我們和保險公司的緊密合作不會產(chǎn)生價差，客戶無需多支付額外的費用。等于幫助您省下一大筆錢呀！

各類異議及處理話術(shù)2、客戶：我在開車呢！在開會呢！現(xiàn)在忙！

1.好的，您先安全駕駛，您看下午還是明天上午方便接聽呢？到時候把優(yōu)惠的價格報給您。

2.需要仔細辨聽客戶周邊的動靜，如果是客戶說謊則話術(shù)需要轉(zhuǎn)變?yōu)椋寒?dāng)然，如果您現(xiàn)在不方便我們可以改約時間，但是這次優(yōu)惠活動確實很劃算，如果錯過了那就太可惜了！我只需要耽誤您2-3分鐘的時間，為您算個優(yōu)惠的價格（提前預(yù)算價格），您看方便聽嗎？

各類異議及處理話術(shù)3、我保險到期還早，再考慮一下您看考慮也主要比較下價格或是服務(wù)好不好對吧？同樣的險種，您今年可以享受到*折優(yōu)惠，并且可以享受4S店提供的專人咨詢，緊急救援、快速定損、拖車服務(wù)、協(xié)助處理交通事故、代辦年審等多項免費服務(wù)。還有什么更好的嗎？而且現(xiàn)在我們活動優(yōu)惠是很大。各類異議及處理話術(shù)車船使用稅標準費交強險定義商業(yè)車險定義目錄車船使用稅標準費1.0及以下排量的車船使用稅240元/年1.0到1.6（包含）排量的車船使用稅360元/年1.6到2.0（包含）排量的車船使用稅420元/年貨車的車船使用稅是按照整備質(zhì)量的噸位來收取的每年每噸72元（整備質(zhì)量*72）注：車船使用稅是保險公司代收代繳，但不是必須來保險公司交，第二年以后，有些地方單位給交，客戶需拿著稅單原件來辦理保險，我們就不再收取。什么是交強險定義誤區(qū)一：交強險是對本車人員和被保險人進行賠償?shù)?。誤區(qū)二：交強險只要是交通事故的損失都管賠。什么是交強險交強險賠償限額機動車在道路交通事故中有責(zé)任的賠償限額死亡傷殘賠償限額：110000元人民幣醫(yī)療費用賠償限額：10000元人民幣財產(chǎn)損失賠償限額：2000元人民幣機動車在道路交通事故中無責(zé)任的賠償限額死亡傷殘賠償限額：11000元人民幣醫(yī)療費用賠償限額：1000元人民幣財產(chǎn)損失賠償限額：100元人民幣20

什么是交強險交強險賠償限額死亡傷殘賠償限額指被保險機動車發(fā)生交通事故，保險人對每次保險事故所有受害人的死亡傷殘費用所承擔(dān)的最高賠償金額。死亡傷殘費用包括喪葬費、死亡補償費、受害人親屬辦理喪葬事宜支出的交通費用、殘疾賠償金、殘疾輔助器具費、護理費、康復(fù)費、交通費、被撫養(yǎng)人生活費、住宿費、誤工費，被保險人依照法院判決或者調(diào)解承擔(dān)的精神損害撫慰金。21什么是交強險交強險賠償限額醫(yī)療費用賠償限額指被保險機動車發(fā)生交通事故，保險人對每次保險事故所有受害人的醫(yī)療費用所承擔(dān)的最高賠償金額。醫(yī)療費用包括醫(yī)藥費、診療費、住院費、住院伙食補助費，必要的、合理的后續(xù)治療費、整容費、營養(yǎng)費。財產(chǎn)損失賠償限額指被保險機動車發(fā)生交通事故，保險人對每次保險事故所有受害人的財產(chǎn)損失承擔(dān)的最高賠償金額。22

什么是交強險正確認識交強險車輛投保交強險的同時投保商業(yè)險是明智的選擇！24車險險種主要功能車輛損失險負責(zé)賠償由于自然災(zāi)害或意外事故造成的車輛自身的損失。若不保，車輛碰撞后的修理費用得全部由自己承擔(dān)。第三者責(zé)任險負責(zé)保險車輛在使用中發(fā)生意外事故造成他人(即第三者)的人身傷亡或財產(chǎn)的直接損毀的賠償責(zé)任。因為交強險(2008版)在對第三者的醫(yī)療費用和財產(chǎn)損失上賠償較低，在購買了交強險仍可考慮購買第三者責(zé)任險作為補充。全車盜搶險負責(zé)賠償保險車輛因被盜竊、被搶劫、被搶奪造成車輛的全部損失，以及其間由于車輛損壞或車上零部件、附屬設(shè)備丟失所造成的損失。車輛丟失后可從保險公司得到車輛實際價值(以保單約定為準)的80%的賠償。若被保險人缺少車鑰匙，則只能得到75%的賠償。車上責(zé)任險負責(zé)保險車輛發(fā)生意外事故造成車上人員的人身傷亡和車上所載貨物的直接損毀的賠償責(zé)任。其中車上人員的人身傷亡的賠償責(zé)任就是過去的司機乘客意外傷害保險。無過失責(zé)任險投保車輛在使用過程中，因與非機動車輛、行人發(fā)生交通事故，造成對方人員傷亡和直接財產(chǎn)損毀，保險車輛一方不承擔(dān)賠償責(zé)任。如被保險人拒絕賠償未果，對被保險人已經(jīng)支付給對方而無法追回的費用，保險公司按《道路交通事故處理辦法》和出險當(dāng)?shù)氐牡缆方煌ㄊ鹿侍幚硪?guī)定標準在保險單所載明的本保險賠償限額內(nèi)計算賠償。每次賠償均實行20%的絕對免賠率。車險險種簡介25車險險種主要功能車載貨物掉落責(zé)任險承擔(dān)保險車輛在使用過程中，所載貨物從車上掉下來造成第三者遭受人身傷亡或財產(chǎn)的直接損毀而產(chǎn)生的經(jīng)濟賠償責(zé)任。賠償責(zé)任在保險單所載明的保險賠償限額內(nèi)計算。每次賠償均實行20%的絕對免賠率。玻璃單獨破碎險車輛在停放或使用過程中，其他部分沒有損壞，僅風(fēng)擋玻璃單獨破碎，風(fēng)擋玻璃的損失由保險公司賠償。車輛停駛損失險保險車輛發(fā)生車輛損失險范圍內(nèi)的保險事故，造成車身損毀，致使車輛停駛而產(chǎn)生的損失，保險公司按規(guī)定進行以下賠償：(1)部分損失的，保險人在雙方約定的修復(fù)時間內(nèi)按保險單約定的日賠償金額乘以從送修之日起至修復(fù)竣工之日止的實際天數(shù)計算賠償;(2)全車損毀的，按保險單約定的賠償限額計算賠償;(3)在保險期限內(nèi)，上述賠款累計計算，最高以保險單約定的賠償天數(shù)為限。本保險的最高約定賠償天數(shù)為90天，且車輛停駛損失險最大的特點是費率很高達10%。新增加設(shè)備損失險車輛發(fā)生車輛損失險范圍內(nèi)的保險事故，造成車上新增設(shè)備的